Tietotalo webinaari markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena
•
0 gefällt mir•309 views
Tietotalon webinaarimateriaali. Webinaari pidetty 12.5. klo 13-14. Mitä markkinoinnin automaatio on ja mitä se muuttaa ja ratkaisee? Vaatimukset organisaatiolle, parhaat käytännöt ja strategiat automaation hyödyntämiseen. Liidien kerääminen, sitouttaminen ja myynnin kasvattaminen. Markkinoinnin automaation käyttöönottoprosessa.
Empfohlen
Empfohlen
Weitere ähnliche Inhalte
Was ist angesagt?
Was ist angesagt? (12)
Ähnlich wie Tietotalo webinaari markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena
Ähnlich wie Tietotalo webinaari markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena (20)
Mehr von Jarno Malaprade
Mehr von Jarno Malaprade (15)
Tietotalo webinaari markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena
- 1. Tietotalo Digiforum Markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena 12.5.2016 #DigiForum
- 2. 2 Markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena Antti Brunni 0504072766 antti.brunni@tietotalo.fi @anttibrunni Jarno Malaprade 0405461110 jarno.malaprade@tietotalo.fi @malaprade @Tietotalo #digiforum
- 3. Tietotalo DigiForum-webinaarit: to 21.4.2016 – Kävijätiedon analytiikka – omista ja hyödynnä oma tietosi to 12.5.2016 – Markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena www.tietotalo.fi/webinaarit to 11.2.2016 - SOME 2016 - Asiakaskohtaaminen sosiaalisessa mediassa ti 22.3.2016 - Mobiiliasiakaskokemus #DigiForum
- 4. 4 Perinteinen markkinointi on rikki Kuluttajan arki on kyllästetty ”keskeytysmarkkinoinnilla”. Hubspot
- 5. 5 Seurataan ja puhutellaan joukkoja.
- 6. 6 Seurataan ja puhutellaan yksilöitä kanavasta riippumatta. Viestintä ja palvelu personoidaan jatkuvasti tarkentuvan profiloinnin mukaan.
- 7. Huomiokuilu 7 § Tunnistetut tarpeet § Herätetyt tarpeet § Suodattimen koon ja liikkeen ymmärtäminen § Ulkopuoliset tekijät Offering Buyer, needs
- 10. 10 Mikä on markkinoinnin automaatiota? Tai siis teknologian hyödyntämistä markkinoinnissa?
- 11. 11 Christopher Ratcliff § Dynaamista personointia
- 12. 12
- 13. 13 1. Koko markkinoinnin näkökulma muuttuu 2. Oman sisällön vaatimus kasvaa 3. Osaamisen hankkiminen tiimiin Huomioi nämä
- 14. 14 1. Tehdään pelkkä tekninen käyttöönotto (= Markkinointitoimenpiteet ei tue liiketoimintatavoitteita) 2. Kohderyhmän jäseniä ei kohdella yksilöinä 3. Käyttäjistä saatavaa tietoa ei käytetä targetoinnissa 4. Et ole kanavissa joita asiakkaasi käyttävät Varo näitä!
- 15. Parhaat käyttötavat § Liidien jalostamimen (nurturing) § Liidien pisteytys / arvottaminen § Liidien jatkuva profilointi § Liidien segmentointi § Monitasoiset nurtutointikampanjat (pisarakampanjat) § Automaattiset ilmoitukset § Kampanjahallinta § Sähköpostimarkkinointi § Laskeutumissivut § Lomakkeet § Asiakkuuden hallinta (oma tai integroitu CRM) § Integraatiot verkkopalveluihin § Raportointi § Sosiaalisen median monitorointi § Analytiikka § Optimointi § Konversio-optimointi § A/B ja multivarianttitestaus § Mainonta § Myynnin analysointi § Käyttäjän tunnistus § … Markkinoinnin & Myynnin tukeminen
- 16. 16 Asiakaskokemus Konvergenssi (digitaalisten kanavien yhdentyminen asiakaskokemuksessa) Markkinoinnin ROI Johtaminen Markkinointiteknologian hyödyntäminen
- 17. 17 Miksi asiakaskokemuksella on merkitystä markkinoinnin automaation näkökulmasta?
- 18. 18 Lojaali asiakas todennäköisemmin 5X Ostaa uudelleen 5X Antaa anteeksi 7X Kokeilee uutta tarjontaa 4X Suosittelee
- 19. Asiakaskokemuksen kypsyysasteet 19%34% 17% 8%21% 3% Ei välitä Tutkii ja selvittää Käynnistetty Otettu käyttöön Suunnitelmallista Juurrutettu Kun viestintä- ja markkinointiprosesseja automatisoidaan, asiakaskokemuksen on oltava suunnittelun keskiössä. Temkin Group, CX Competency & Maturity Assessment 2016 Ratkaistu ongelmia
- 20. 20 Jokainen asiakaskohtaaminen vaikuttaa siihen, loppuuko vai säilyykö asiakassuhde. Voisiko jokainen vuorovaikutustilanne olla asiakaskokemuksen taidonnäyte? 1 2 3? Analytics
- 22. 22 Käyttö on edelleen korkeinta teknologia-alan B2B organisaatioissa, mutta kaikki viidestä suurimmasta teknologian tarjoajasta painottaa B2C tai PK- sektoria. Markkinoinnin automaation kasvu jatkuu nopeana. B2B B2C SMB
- 23. 23 4% 3% 5% 9% 2% 7% Markkinoinnin automaatio Sähköposti- markkinointi Ecommerce Tag management Analytics Web-personointi Kuukausitason kasvu 06/2015, yli 40 Miljoonan sivuston otanta
- 24. Mahdollisuudet 2016 24 1.Asiakaskokemuksen kehittäminen 2.Rikkaiden ja vaikuttavien digitaalisten sisältöjen tuottaminen 3.Data-ohjautuva ja personoitu markkinointi Quarterly Digital Intelligence Briefing: 2016 Digital Trends, Adobe & Econcultancy
- 25. 25 5% Andrew Jones, Venturebeat, 12/2015 hyödyntää markkinoinnin automaation ratkaisuja
- 26. 26 70%tyytymättömiä tai vain varauksella tyytyväisiä David Raab, Venturebeat
- 27. 27 ~200markkinoinnin automaatioratkaisuja kehittäviä toimittajia
- 28. 28
- 29. 29 Viisi markkinoinnin automaation myyttiä Myyttien murtaminen
- 31. ”Markkinoinnin automaatio ratkaisee myynnin ja markkinoinnin ongelmat”
- 33. Kokoelma työkaluja ja taktiikoita, joiden polttoaineena on lisäarvoa tuottavat sisällöt.
- 34. Markkinoinnin automaatio on jatkuvaa työtä, jolla pyritään erottamaan kontakteista yhä parempia liidejä.
- 37. Mekaniikka 37 Outbound Yleisöt kuluttavat sisältöjäInbound Konversio Nurturointi Tilaus Prospektit Vierailijat/kävijät Markkinointiliidi Myyntiliidi Asiakkuus
- 38. Mekaniikka 38 Outbound Yleisöt kuluttavat sisältöjäInbound Konversio Nurturointi Tilaus Prospektit Vierailijat/kävijät Markkinointiliidi Myyntiliidi Asiakkuus
- 39. Ostaminen Palveluntarjoaja valitaan ostohetkellä Harkinta Tarpeen tunnistaminen Tarpeen herättäminen Jatkuva harkinta, vertailu. “Erottumistekijät, tiedollinen sisältö, näkyvyys, odotukset, puhuttelu, paremmuus.” Aktiivinen harkinta Lunastaminen “Ohjaus ja hoiva, ruokinta, mahdollistaminen” Asiakkuus Onnistunut lunastaminen Onnistunut asiakaskokemus Lojaliteetti McKinsey, Consumer Decision Journey 39
- 40. Ostaminen Palveluntarjoaja valitaan ostohetkellä Harkinta Tarpeen tunnistaminen Tarpeen herättäminen Jatkuva harkinta, vertailu. “Erottumistekijät, tiedollinen sisältö, näkyvyys, odotukset, puhuttelu, paremmuus.” Aktiivinen harkinta Lunastaminen “Ohjaus ja hoiva, ruokinta, mahdollistaminen” Asiakkuus Onnistunut lunastaminen Onnistunut asiakaskokemus Lojaliteetti McKinsey, Consumer Decision Journey 40
- 41. 41 Alustat ja niiden yleisimmät ominaisuudet Markkinoinnin automaatio
- 43. 43
- 44. 44
- 45. Suunnan näyttäjät Lähde: Growd, Best Marketing Automation Tool Johtajat (korkea tyytyväisyys ja markkinaosuus): § HubSpot § Eloqua § Pardot § Act-On § Marketo Haastajat 1 (korkea tyytyväisyys, kehittyvä markkinaosuus): § Salesfusion § RealMagnet § Autopilot § LeadSquared § Hatchbuck Haastajat 2 (iso markkinaosuus, heikko tyytyväisyys): • IBM Marketing Cloud (Silverpop) • IBM Campaign (IBM Unica) • Adobe Marketing Cloud
- 46. Markkinaosuudet § Eterprise § IBM MC, Eloqua, Adobe MC, MicrosoftDynamics,Marketo § Midmarket § Hubspot, Marketo, Pardot, Act-On… § Pienet yritykset § Infusionsoft, Leadsius, Spokal, Kahuna, AgileCRM, MindMatrix, Genoo, Boingnet, Hatchbuck, Simplycast Lähde: Marketing Automation Market Share, 2015 (Source:Datanyze)
- 47. Hankkiminen 47 • Tilannekuva: • Valtava määrä vaihtoehtoja, joissa valtavasti toisistaan poikkeavia ominaisuuksia ja painotuksia. • Melko selkeät hinnoittelumallit, jotka skaalautuvat eri tasoille. • Arviointi: • Tarpeiden selvittäminen • Hinnoittelumalli • Hintaan kuuluvat perustoiminnot ja miten ne vastaavat tarpeeseen. • Skaalautuvuus • Lisäosien hinnoittelu • Kanavien tuki (some, web, mobiili) • Integraatioiden mahdollisuudet (CRM) • Kustomoinnin mahdollisuudet • Tuki- ja asiakaspalvelu
- 48. Käyttöönotto 48 Nykytilanteen kartoitus ja sitouttaminen • Miten liidejä tuotetaan nykyään ja miten nämä taktiikat toimivat? • Miten tuotteita, palveluita ja yritystä markkinoidaan nyt? Millä tuloksilla? • Miten liidejä arvioidaan/pisteytetään nykyään? • Tunnetteko liidit niin hyvin, että voitte kohdentaa heille viestintää ja tehdä vaadittavia toimenpiteitä? • Miten liidejä hoidetaan / nurturoidaan nykyään? • Miten markkinointi ja myynti toimivat nykyään yhdessä? Miten ja missä vaiheessa liidit luovutetaan myynnille? • Mitä tapahtuu liideille, joista ei muodostu kauppaa? • Miten konversiopisteitä mitataan nykyään? Käyttöönottosuunnitelma • Liiketoiminnan ajurit • Strategiasta toimenpiteiksi • Menetelmät, kanavat ja mittarit • Kulttuuriset muutokset: • Mindset: Ohjautuvuus, muutos • Muutokset myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön • Toimenpiteet ja vastuut
- 49. Käyttöönotto 49 Käyttöönottoon liittyviä toimenpiteitä • Seurantakoodien asentaminen • Käyttäjätasojen ja oikeuksien määrittely • Liidien pisteytysjärjestelmä • Domainohjaukset (esim. laskeutumissivujen ja blogien osoitteisto) • CRM-integraatio • Vaadittavien teemojen / ulkoasumallien suunnittelu ja toteutus • Kontaktitietojen tuominen järjestelmään • Kampanjoiden testiajo • Raportoinnin ja analytiikan kustomointi • Koulutus ja jatkuva osaamisen kehittäminen
- 50. Hinnoittelumallit § ”Aloitusmaksu + käyttöön jollain tavoin liittyvä kuukausimaksu.” § Kontaktitietokannan määrä § Pardot, Marketo, Oracle Eloqua § Lähetettyjen sähköpostien määrä kuukausittain § Lähinnä perinteisen sähköpostimarkkinoinnin toteuttajat § Edellisten yhdistelmä § esim. Hubspot) § Aktiivisten käyttäjien määrä kk-tasolla § Act-on
- 54. 54
- 57. 57
- 58. Lisätietoja: • http://knowledge.hubspot.com/cont acts-user-guide-v2/how-to-use- manual-lead-scoring-to-automate- your-lead-qualification ja • http://academy.hubspot.com/project s/customer-projects-lead-scoring Lead Scoring 58
- 59. • Markkinoinnin automaation markkina nopeassa kasvussa. Järjestelmien kehittyminen vasta alussa. • Markkinoinnin automaation tehokas käyttö vaatii markkinoinnin, myynnin ja johtamisen toimintatapojen muutosta. • Markkinoinnin teknologioiden käyttöönotto luo uusia markkinoinnin tapoja ja vaatii erityisosaamista. Yhteenveto 59 • Asiakaskokemuksen kehittämisessä hyödynnetään markkinoinnin teknologioita ja on tekemisen keskiössä. • Myynnin ja markkinoinnin väliseen toimintaan tulee muutoksia: markkinointikelpoinen vs. myyntikeloinen liidi. • Ymmärrä nykytila, liiketoiminnan tavoitteet ja toteuta käyttöönottosuunnitelma.
- 61. 61 Miksi käyttöönotto voi epäonnistua? Markkinoinnin automaatio
- 62. Epäonnistumisen syitä 62 Tehdään tekninen käyttöönotto • Liiketoiminnan strategiaa ei jalkauteta tekemiseen. • ”Klikit” ovat merkityksettömiä jos ne eivät tue liiketoiminnan ajureita. • Tee strategiatyö- ja kulttuurityö huolella. • Mittaa kamapanjakohtaisesti generoitua liidikantaa, muodostunutta myyntiä, kustannuksia per liidi ja kustannuksia per mahdollisuus…
- 63. Epäonnistumisen syitä 63 Et puhuttele yksilöitä • Personoinnin työkalustoa ja käyttäytymiseen perustuvia aktivointeja ei oteta käyttöön tai ei osata käyttää riittävän rikkaiden ja yksilöllisten viestien rakentamisessa. • Personointi yksinkertaisesti tuottaa sitoutuneempia yleisöjä.
- 64. Epäonnistumisen syitä 64 Käyttäytymiseen perustuvaa personointia ei toteuteta • Jatketaan ”saman markkinointikirjeen lähettämistä” kaikille asiakkaille… • Siirry kontekstuaaliseen viestintään: Kukin asiakas toimii viestiesi parissa omalla tavallaan. Käytä tätä tietoa ja lähetä kullekin sovitettuja viestejä.
- 65. Epäonnistumisen syitä 65 Toimit väärissä kanavissa, väärillä tavoilla • Milleniaalit kommunikoivat älylaitteilla, eläkeläiset odottavat kirjettä tai sähköpostia. • Kommunikaatio-odotukset vaihtelevat yleisöittäin eri kanavissa. Twitterin odotetaan toimivan asiakaspalvelussa ja Instsagramin mielikuvakampanjoissa. Facebook paljastaa henkilökohtaisen suhteen brändiin.