Gestión de ventas javier martínez pérez

GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS

JAVIER MARTINEZ PEREZ
Especialista en Gerencia de Marketing
jamape3@hotmail.com

GERENCIA DE VENTAS
OBJETIVOS
Comprender desde el punto de vista del mercadeo,
el funcionamiento de la estructura comercial de
una empresa y su relación con la gestión de
ventas como generadora de valor agregado para el
cliente y la organización.
Cómo un equipo de ventas bien entrenado en un
ambiente de mercadeo se convierte en una
ventaja competitiva en el entorno actual, pletórico
de avances tecnológicos y alta competitividad

GERENCIA DE VENTAS
HISTORIA DE LAS VENTAS
AC: Prostitutas, guerrilla y vendedores
• Revolución Industrial: Venta Tradicional
• A partir de 1820: Venta por Catalogo
• En 1852 en Paris apareció la venta por departamentos. (La Maison du Bon
Marché)
• En 1886 nació Avon y es la empresa mas antigua en Venta Directa
• Para 1900 aparece el Tele venta.
• Después de la 2° Guerra Mundial aparece la Venta por Correo.
• Con la radio se fortalece la Venta Directa.
• Aparece el vending y con la TV se desarrollaron las grandes corporaciones.
• Con el PBX se desarrolla el Tele mercadeo de entrada y de salida.
• Con el PC aparece la Internet y desarrollo de la logística.
• Se desarrollan las TIC y la Tecnología.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

LA VENTA HOY!
•
•
•
•
•
•

Clientes mas maduros
Clientes mejor informados
Clientes mas exigentes
Clientes mas sensibles al precio
Clientes con mayor experiencia
Clientes con fácil acceso a la
competencia


GERENCIA DE VENTAS
Modelo C.A.S.
Un vendedor debe ser:
• El mejor: Pecado mortal
dejarlo ir.
• Entrenarlo por encima de la
media del mercado.
• Generar el mejor ambiente
de trabajo.

GERENCIA DE VENTAS
Todo genera productividad y se logra:
• Baja rotación de personal
• Altas ventas
• Sin problemas de ingreso.


GERENCIA DE VENTAS
ARMAR UNA CULTURA QUE INTEGRE A AMBOS:

VENTAS

MERCADEO

SIMBIOSIS
SATISFACCION AL CLIENTE

$

GERENCIA DE VENTAS
TODO LO QUE SE HAGA EN MKT IMPACTA EN
LAS VENTAS.
CON: Alta rentabilidad
Relaciones
Experiencias


GERENCIA DE VENTAS
CLASIFICACION UNIVERSAL DE VENDEDORES.
• DE DESARROLLO
Productos de reposición lenta.
Ej.: Carros, plantas industriales.

–
–
–
–
–
–

Prospectacion: Base de clientes permanentes
Vende bienes de capital para empresas y familias
Vende bienes de conveniencia para empresas
Vende seguros
Vende finca raíz
Perfil: Sin empleo, sin temor al riesgo, creativos,
hace amigos fácil, desordenados.

GERENCIA DE VENTAS
• DE MANTENIMIENTO
– Productos con reposiciones periódicas.
Ej.: Materias primas, productos de consumo,
insumos, material de empaque, productos para ser
distribuidos.
– Perfil: Ordenados, predecibles, metódico,
conservador, fijero, familiar, estable.


GERENCIA DE VENTAS
CLASIFICACION MERCADOTECNICA DE VENDEDORES


GERENCIA DE VENTAS
CUALIDADES INNATAS QUE DEBE TENER UNA
PERSONA CUANDO VA A NEGOCIAR.


GERENCIA DE VENTAS
EL OTRO 20 % QUE FALTA PARA UN VENDEDOR
Actitud adecuada
hacía el producto.
Surge de un
adecuado
entrenamiento y del
interés personal del
conocimiento.

Debe haber correlación entre el producto y el conocimiento

GERENCIA DE VENTAS
ACTITUDES DE UN VENDEDOR.
• Se requiere en las Compañías que el
vendedor quiera a la empresa.
• Debe ser un critico constructivo y dar
soluciones.
• Para un vendedor lo mas importante que
la empresa y el producto – SOY YO!


GERENCIA DE VENTAS
• Actitud hacía uno mismo es mas
importante, con una autoestima alta.
• Actitud hacía otras personas, clientes,
colegas y compañeros.
• Actitud hacia el futuro.


GERENCIA DE VENTAS
Producto

Otras
personas

YO mismo

Vendedor
Futuro

Satisfacción

?
El otro 20%

Empresa


Que profesiones debe tener un
vendedor?

GERENCIA DE VENTAS


GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO
ADMINISTRADOR

SU EMPRESA
CLIENTE
YO MISMO S.A.


GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO
PSICOLOGO

Inconsciente

Comportamiento no verbal del
cliente

Hábitos
Motivaciones

Deseos


GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO
MERCADOLOGO
MERCADO
CLIENTES

PRODUCTOS
SIM


GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO COMUNICADOR
SOCIAL
Estrategia General de
Mercadeo
Plan Anual de Ventas
Identidad Corporativa de la
Empresa

Servicio
Producto/Mercado
Distribución
Promoción


PERFIL DEL VENDEDOR CON ENFOQUE
MARKETING
•
•
•
•
•
•
•

Debe generar satisfacción para los clientes
Debe proporcionar beneficios para la empresa
Capaz de analizar datos de ventas
Capaz de medir potencial de su territorio
Debe recolectar información del mercado
Debe desarrollar estrategias de marketing
Debe tener conocimientos analíticos de marketing


El Vendedor sus Cualidades de Ventas

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
DE UNA EMPRESA
DISEÑO
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS

ARMAR
EQUIPOS
DE
TRABAJO

PRINCIPIOS
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS


DEBE TENER OBJETIVOS CLAROS DE ACUERDO
AL MERCADO QUE SE VA A DIRIGIR Y A LA
POSICION QUE OCUPA EN ESE MERCADO

DISEÑO
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS

DEBE TENER UNA ESTRATEGIA PARA LLEGAR
AL MERCADO OBJETIVO EN EL MOMENTO
ADECUADO Y DE LA FORMA PRECISA.
DEBE ORGANIZARSE DE ACUERDO A LA
ESTRATEGIA ESTA SERIA POR TERRITORIOS, POR
PRODUCTOS O POR EL TIPO DE MERCADO.
EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
DEPENDERA DE COMO SE ORGANIZO
SISTEMA DE COMPENSACION QUE SEA
ATRACTIVO

OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

DESARROLLAR

•
•
•
•
•
•

Prospección
Comunicación
Venta Consultiva
Servicio
Recolección de Información
Selección de Clientes


ESTRATEGIAS
VENDEDOR - CLIENTE
VENDEDOR – GRUPO COLEGIADO
DE COMPRADORES
CONTACTO DE
LA FUERZA DE
VENTAS SEGÚN
EL MERCADO

EQUIPO DE VENDEDORES – GRUPO
COLEGIADO DE COMPRADORES
CONFERENCIAS DE VENTAS

SEMINARIOS DE VENTAS

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Geográfica

Productos
Esta se
organiza de
acuerdo a la
estrategia de
ventas de la
empresa

Tipo de Clientes
Combinación Inteligente

Indiferenciado


• Se vende en diferentes zonas geográficas
• Existen un numero grandes económicamente
de clientes
• Generalmente al mercado de consumo masivo

FUERZA DE
VENTAS
BASADA
EN EL
TERRITORIO



Territorios

Zonas, Distritos, Sucursal, Base, Portafolio,
Branch, Paquete.
Económicamente Viable
Capaz de administrarlo

CONDICIONES
PARA ARMAR
UN
TERRITORIO

Capaz de atenderlo
Seres vivos
Patrimonio o ruina de la compañía
División de territorios


FUERZA DE
VENTAS
BASADA
EN
PRODUCTO

• Se cuenta con varias líneas de productos
• Requiere mayor especialización técnica por la
complejidad de los productos.
• Productos altamente complejos
• Productos muy pocos relacionados entre sí
• Utilizada en el sector industrial y de servicios
• Diversidad de clientes y nichos de mercados



FUERZA
DE
VENTAS
BASADA
EN EL
TIPO
DE
CLIENTES

• De acuerdo a la importancia del cliente
• Profundo conocimiento de las necesidades
especificas de los clientes
• Los clientes se encuentran en zonas
geográficas distantes
• Las necesidades de los clientes son
diversas



FUERZA
DE
VENTAS
COMPLEJAS

Se presenta cuando una compañía
cuenta con un gran número de
productos, muchos tipos de clientes,
dentro de un área geográfica de
grandes dimensiones.
En estos casos se realiza la
combinación de diversos tipos de
organización de fuerza de ventas:
Territorio-producto, territorio-mercado,
producto-mercado.



FUERZA
DE
VENTAS
INDIFEREN
CIADAS

Todos pueden llegar al mismo cliente
• Seguros
• Bancos
• Servicios Hoteleros
• Agencias de Viajes
• Librerías
• Etc.

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

ENFOQUE
DE
CARGA
DE
TRABAJO
SEGÚN
VOLUMEN
DE
VENTAS

• Agrupar clientes de acuerdo a su
volumen de ventas
• Establecer la frecuencia de visitas por
grupos
• Determinar la carga de trabajo
multiplicando el numero de clientes por
grupo por la frecuencia de cada grupo
• Determinar número de visitas por mes,
por año
• Determinar el número de vendedores que
se necesitan.

COMPENSACION DE LA FUERZA DE VENTAS

COMPENSACION
REMUNERACION
SALARIOS

El nivel de retribución de la fuerza de ventas debe
ser la media del mercado
El salario del personal de ventas debe ser
proporcional a la venta.

Salario Puro ò Básico Puro
Salario Combinado
Salario Variable
Bonificaciones

La decisión de formar la fuerza de ventas se
guían atreves de las siguientes políticas y
procedimientos

ARMAR
EQUIPOS
DE
TRABAJO
SELECCIÓN

ENTRENAMIENTO

DIRECCION

MOTIVACION

EVALUACION

1. Atraer a los mejores
SELECCIÓN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS

2. Producir resultados
3. Motivación
4. Desarrollo


FUENTES PARA CONSEGUIR
TALENTOS
C. V. (Selección de los
mejores)

Esfera de influencia del
ejecutivo

Fuente Interna

Competencia

Candidatos de buenos
vendedores

Prensa

Universidades

Caza talentos

Espontáneos

Clientes con afinidad a la
Cía.

SELECCIÓN DE
VENDEDORES
METODOS
No seleccione si no hay un perfil

Ensayo y Error

Preferible la vacante a mal cubierta
Tenga un stock de candidatos

Procedimiento de
Selección

Quien sale se remplaza por uno mejor o igual
Dudas? No contratar!
No seleccione Ud. solo, apóyese en las áreas adecuadas
Decide la selección el jefe
No existe el vendedor perfecto

UN PROCESO DE SELECCIÓN ES UN PROCESO
DE NEGOCIACION
Recomendaciones:
1. Conocer el nombre del
entrevistado
2. La persona a entrevistar merece
respeto
3. Generar ambiente de confianza


CONSTRUIR PERFIL
DE UN VENDEDOR
Descripción del cargo

“Conjunto de características
personales y profesionales del
candidato ideal que tiene que ser
compatible con los objetivos de la
compañía y con su cultura
organizacional”

Alcance del cargo

Condiciones del cargo


PROGRAMA DE FORMACION

ENTRENAMIENTO
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS

•
•
•
•

Conocer e identificarse con la empresa
Conocer los productos de la empresa
Conocer a los clientes y competidores
Conocer como hacer presentaciones de
ventas efectivas
• Conocer los procedimientos internos y
laborales de la empresa relacionados a
la venta.


ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES


PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO INICIAL A
UN VENDEDOR NUEVO
Modulo de Inducción
Modulo de Producto

Modulo de Empresa
Modulo de Técnicas de Ventas
Evaluación Final
Modulo de Tutoría

METODOLOGIA DE FORMACION DE VENDEDORES EN
ORDEN DE MADUREZ
•
•
•
•
•
•
•

Modelo de Lectura
Modelo de Conferencia
Modelo de Observación
J.I.T. (Join in training)
Juegos
Lúdica
C.B.L (Computer by
learning)

•
•
•
•
•
•

Grupos de Aprendizaje
Brain Storming
Coaching
Casos
Clínica de Ventas
Cine Foro


CONTROLES QUE PERMITEN NORMATIZAR EL
TIEMPO PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS

DIRECCIÓN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS

•
•
•
•
•

•
•

•
•

Plan de Trabajo
Informe de cumplimiento del Plan
Informe de su Zona a Mercadeo
Acompañamiento en Situ
Indicadores:
• Ventas
• Cartera
• Clientes
Auditorias
Informes:
• Quejas
• Reclamos
• Devoluciones
• Información
Diagnostico
Evaluación

TEORIA DE MASLOW

MOTIVACIÓN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS

Autorealización

Reconocimiento

Sociales

Seguridad

Básicas / Fisiológicas


TEORIA DE LOS FACTORES DE HERZBERG

MOTIVACIÓN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS

PUROS
DE
SATISFACCION

CONTENIDO

HIGIENICOS
DE
INSATISFACCION

CONTEXTO

Valores
permanentes

Valores
emocionales


FACTORES PUROS DE SATISFACCION

FACTORES HIGIENICOS DE INSATISFACCION

Contenido del Cargo: Cómo se siente el
vendedor en relación con su cargo.

Contexto del Cargo: Como se siente el
vendedor en relación con su empresa.

El trabajo en si mismo
Progreso profesional
Logros
Reconocimiento
Independencia laboral
Responsabilidad
Promoción

Sueldo y beneficios
Política de la empresa y su organización
Relaciones con los compañeros de trabajo
Ambiente físico
Relaciones con el Supervisor
Status y prestigio
Seguridad laboral
Crecimiento
Madurez
Consolidación
Reglamento de trabajo


Son un espacio de comunicación entre la Gerencia de Ventas
y el Equipo de Ventas cuyo resultado final se expresa en los
objetivos de ventas.

FUENTES DE INFORMACION CON FINES DE EVALUACION
EVALUACIÓN
PLAN DE MARKETING ANUAL
DEL
INFORMES DE
PLAN DE TRABAJO DEL VENDEDOR
DESEMPEÑO VENTAS
INFORMES DE VISITAS DE SU ZONA
DE LA
FUERZA
OBJETIVO DE LA EVALUACION DEL DESEMPEÑO
DE
• Evaluar fortalezas y debilidades de cada vendedor
VENTAS
• Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos
y remunerarlos mejor.
• Ayudar a sentar bases para promociones y asensos.
• Debe medir resultados, características y conductas de los
vendedores

BENEFICIOS QUE APORTA LA EVALUACION
A LA DIRECCION
• Criterios para juzgar al equipo de ventas
• Claros
• Aceptado por el equipo de ventas
• Información sobre cada uno de los vendedores
• Medicion de aspectos cuantitativos
• Medicion de aspectos cualitativos
• Justificación de cada vendedor por su actuación


EVALUACION CUANTITATIVA
Se enfocan en lo que los vendedores hacen:
• Volumen de Ventas
• Numero de Clientes
• Tipos de Clientes

EVALUACION DE RESULTADOS NUMERICOS
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Volumen total de ventas
Número de pedidos por periodo de tiempo
Tamaño promedio de pedidos
Número total de clientes
Número de clientes activos
Número de clientes nuevos
Número de clientes perdidos
Logro de objetivos: Ventas anterior vs actual
Crecimiento en ventas
Cuota de territorio
Penetración
Participación
Cumplimiento actividades promocionales

EVALUACION DE ESFUERZOS
• Número de visitas realizadas en un periodo de tiempo.
• Numero de visitas planeadas y extra rutas
• Numero de ventas realizadas
• Gastos ocasionados en el proceso
• Actividades generadas en el proceso
EVALUACION DE INDICADORES
Estos indicadores de gestión de ventas combinan la evaluación de
esfuerzo y los resultados
• Promedio de visitas por vendedor
• Promedio tiempo medio visita por
cliente
• Promedio venta visita por cliente
• Coste medio por visita
• Tiempo adicional y coste por visita
• Efectividad en la visita
• Clientes nuevos por periodo
• Clientes perdidos por periodos


INDICADOR DE DISPONIBILIDAD
 Distribución Numérica – Busca penetración
 Distribución Ponderada – Busca participación
Ejemplo: En el territorio XYZ hay seis (6) puntos de ventas
A en este punto se venden 8 millones de pesos en pañales
B en este punto se venden 12 millones de pesos en pañales
C en este punto se venden 11 millones de pesos en pañales
D en este punto se venden 20 millones de pesos en pañales
E en este punto se venden 0 millones de pesos en pañales
F en este punto se venden 15 millones de pesos en pañales


EVALUACION CUALITATIVA
Reflejan la actitud del vendedor para hacer bien las cosas
•
•
•
•

Habilidades
Compromiso
Iniciativa
Vocación

Aspectos importantes a determinar son:
• LAS VENTAS:
 Nuevos clientes
 Desarrollo de la línea de productos
 Desarrollo del mercado
• CONOCIMIENTO DEL CARGO
 Manejo del portafolio
 Manejo de políticas internas
 Manejo de precios


EVALUACION CUALITATIVA
• CONTROL DEL TERRITORIO
 Planeación actividades de ventas
 Organización de agenda de visitas
 Control de gastos
 Rendición de informes
• RELACIONES CON LOS CLIENTES
 Servicio al cliente, CMR
 Buen trato
 Afinidad
• CUALIDADES PERSONALES
 Iniciativa
 Liderazgo
 Presentación personal
 Lenguaje usado
 Uso de los recursos de la empresa
 Relaciones interpersonales


Oportunidad

EVALUACION
DEL
DESEMPEÑO

Objetividad

Permanencia

Entrenamiento
Motivación
Evaluación del
Desempeño


«La venta es una profesión que supone el
dominio y la aplicación de una amplio
conjunto de normas y de principios».
Philips Kotler

• LA VENTA CONSULTIVA

PRINCIPIOS DE
LA FUERZA DE
VENTAS

• LA NEGOCIACION
• RELACIONES A LARGO PLAZO


VENTA CONSULTIVA
“La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y
herramientas al vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten
desarrollar el proceso de la venta de manera coordinada con el proceso de compra del
potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las
variables del proceso comercial y minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de
venta”.


VENTA CONSULTIVA

OBJETIVO

PRINCIPIOS

FORMULA
PARA
FORTALECER
SUS VENTAS

PROPORCIONAR UNA
GUIA ORGANIZADA
PARA LA VENTA

LA VENTA ES UN
INTERCAMBIO DE
VALORES. GENERAR
CONFIANZA ANTES DE
INICIAR CUALQUIER
ACTIVIDAD DE VENTA
ENTENDER LAS
NECESIDADES Y DESEOS
DEL CLIENTE
INVOLUCRAR A LOS
CLIENTES EN LA
CREACION DE
PRODUCTOS

CONOCIMIENTO ACERCA DEL
PRODUCTO

CONOCIMIENTO DEL COMO DE LA
VENTA
DESARROLLO DE SU HABILIDAD DE
PERSUASIÓN

POSICIONAR AL
ASESOR COMO
UN CONSULTOR
DE VENTAS
PROFESIONAL
EXITOSO

LA INTEGRIDAD Y UN ALTO NIVEL DE
ETICA SON LA BASE DEL EXITO DE
LA VENTA A LARGO PLAZO.
LA NEGOCIACION NUNCA ES UNA
MANIPULACIÒN
EL CIERRE ES UNA VICTORIA PARA EL
ASESOR Y PARA EL CL CLIENTE

ESTA SUMA SE
MULLTIPLICA POR
EMPUJE DANDO
COMO RESULTADO
PODER DE VENTA

VENTA CONSULTIVA
El cliente estará muy atento a la calidad del servicio y asesoría que su proveedor
le pueda brindar
El interés del asesor es el desarrollo de sus clientes y la satisfacción de los mismos, de
esta forma tendrá su éxito asegurado
Se aplica en procesos de venta extensos en tiempo e implican la participación de
varias personas
No se aplica a las empresas con visión a corto plazo, ni a los vendedores que
presionan a sus clientes para lograr sus resultados de venta mensual
Se pude aplicar en la venta de commodities
Debe seguir un metodología especifica para tener éxito.


CICLO DE LA VENTA CONSULTIVA
PROSPECTACION

POSTVENTAS
Y

ACERCAMIENTO

REFERIDOS

VALIDACION

RELACIONES A LP

CIERRE

ENTREVISTA

NEGOCIACION

DEMOSTRACION


CICLO DE LOS REFERIDOS

PROSPECTACION

PROSPECTO

SERVICIO

BANCO DE
PROSPECTO

ENTREGA
PRODUCTO

CONTACTO
ANTES DE LA
CITA

CITA


PROSPECTO

“Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene
interés en comprar nuestro producto o servicio.
Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su
empresa o no. Y el interés puede ser tanto para comprar un
nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene,
o simplemente comprar otros productos”.


TIPOS DE PROSPECTOS
Necesidad de reconocimiento
EXTROVERTIDO

DOMINANTE

Fácil de aproximarse
viste con estilo. Se
identifica con:
• Color
• Diseño
• Disfrute personal
• Lo que otros piensan

Accesible
•Le gusta relacionarse
•Busca el encanto
•Amistoso
•Miedo a la presión,
emocional.

Impaciente
•Franco
•Dominante
•Busca el poder
•Miedo a que se
aprovechen de él
•Beligerante

Se viste formalmente,
Impaciente, Dinámico.
Se identifica con:
• Orgullo - Ego,
Estatus.
•Ser directo

Estable se viste a la
moda, toma decisiones
lentamente, con tacto y
preocupación y
paciencia

Complaciente
•Busca la estructura
•Miedo al rompimiento
al estado actual de las
cosas.
•Indeciso

Lógico
•Calculador
•Actúa en función de
los hechos
•Busca datos
•Miedo a los errores

Lógico, baja emoción,
organizado, se viste
conservadoramente Se
identifica con:
Hechos, datos, costo
neto.

ACOMODADIZO

SENSATO

Necesidad de Seguridad Personal

PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS
ESTILOS DE LOS PROPECTOS
Extrovertido
•







•









Clave para identificarlos:
Se encuentran en un ambiente repleto de cosas, incluyendo fotografías de ellos con otras
personas.
Les gusta narrar cuentos, chistes.
Son amistosos y agradables.
Hablan acerca de las personas.
Fácil de aproximárseles, le abrirán la puerta.
Lo elegirán porque usted les cae bien.
Son emocionalmente entusiastas e impulsivos.
Estrategia de venta:
Haga pregunta acerca de ellos y de sus experiencias.
Hábleles de su familia y lo importante que ellos son.
Coménteles del prestigio de su empresa y cómo ellos se beneficiarán.
Pídales su ayuda.
Entreténgalos socialmente.
Desarrolle buenas relaciones.
Dígales “quien se beneficiará”, “quién lo ha elegido”.
Con frecuencia se encontrará con otras personas involucradas al momento de la decisión (la
familia).

Dominante
•







Rodeados de trofeos, premios y fotografías de ellos recibiendo premios.
Son nerviosos, impacientes e inquietos.
Tienen mucho dinamismo.
Van al grano rápidamente.
No exigen muchos detalles sólo una rápida prueba de que el producto y la compañía
responderán.
Son impulsivos y decididos.

•








Haga preguntas acerca de cómo logran hacer las cosas. Cómo piensan organizarse ahora.
Pruebe que el producto o servicio funciona.
Haga énfasis en los resultados, en los logros.
Dé referencia de una persona de alto calibre.
Mencione frases de gente exitosa que ellos respeten.
Minimice las características, maximice los beneficios.
Deje que ellos fijen los parámetros con respecto al tiempo.


Acomodadizos
•








Se apegan a cosas viejas y a viejas amistades.
No se sienten presionados por el tiempo, no tienen apuro.
Se sienten contentos con trabajos rutinarios, repetitivos y redundantes.
Tienen temperamentos constantes.
Son estables y confiables.
Evitan tomar riesgos y buscan la seguridad.
Tienen su mente enfocada hacia el detalle, sólo por el hecho de saber.

•





Pregunte cómo hacen sus trabajos.
Quite los riesgos de elegir su producto o servicio.
Haga énfasis en las características tanto como en los beneficios.
Deje que ellos le digan por qué el mundo se está moviendo tan rápido, y que las cosas
viejas son mejores que las nuevas.
Dé más tiempo para el proceso de decisión y seguimiento.





Sensatos
•









Rodeado de un ambiente ordenado, nítido y limpio.
Las cosas están en su sitio.
Hablan acerca de métodos, condiciones y funciones.
Están regidos mas por la lógica que por las emociones.
Muestran suma atención a los detalles por el hecho de información abundante.
Tienen una baja reacción emocional.

•











Haga preguntas acerca de cómo organizan sus cosas y familias.
De suficientes detalles y hechos para satisfacerlos.
Hable en términos de solución de problemas.
Sea considerado con su tiempo.
Muéstreles cómo evitar el desperdicio de beneficios.
Diga por qué su compañía y servicio funcionan.
Venda eficiencia y ganancias.
Haga un mutuo acuerdo con respeto al tiempo en que se tomará una decisión.

ESTABLECER DESDE EL INICIO UNA RELACION DE CONFIANZA

A
C
E
R
C
A
M
I
E
N
T
O












Olvide el entorno y concéntrese en el prospecto
Mantenga una actitud alegre
Salude amable y respetuosamente
Salude e identifíquese
Agradezca la cita y mencione el motivo de la visita
Respete las ubicaciones
Mire a los ojos y escuche
Confirme el estilo de comprador de su prospecto
Actúe relajadamente
Valore el cargo de su prospecto, hágalo sentir cómodo e
importante
 Consiga que hable de si mismo


IDENTRIFICAR MEDIANTE UNA ENTREVISTA EFECTIVA SUS
NECESIDADES Y DESEOS

E
N
T
R
E
V
I
S
T
A

 Nunca comience a presentar o demostrar su producto o servicio
hasta que sus posibles clientes hayan expresado claramente sus
necesidades y deseos.
 Concéntrese en las necesidades y deseos de su cliente, no en
los suyos
 Asuma el papel del consultor, no de simple asesor, empleando el
80% por ciento de la entrevista en escuchar y solamente el 20%
para hablar
 Hacer palabras abiertas que contengan las palabras: Quien?, ¿Qué?,
¿Dónde?, ¿Cuándo? ¿Cómo?, ¿Por qué?.
 Escuche activamente, concentrando toda su atención en su cliente,
asistiendo verbal y corporalmente a sus afirmaciones y
proporcionando respuestas cuando sea conveniente.
 Mantenga un contacto visual y amigable todo el tiempo.
 No hablar a lo clientes para venderles, escúchalos para que compren


D
E
M
O
S
T
R
A
C
I
O
N

Mostrar cómo su producto o servicio responde a
las necesidades de los deseos de su cliente.
 Repita las necesidades y los deseos dominantes del prospecto,
traduzca las ventajas de su compañía en beneficios para el
prospecto.
 Selecciones aquellas ventajas que cubren mejor las necesidades,
deseos y las expectativas dominantes de su prospecto.
 Trate de colocarse al lado del cliente en ángulo de 90º.
 Diríjase al sentido de la lógica a sus emociones
 Procure que su prospecto intervenga en la demostración
 Mantenga el tema del costo como algo secundario, dele
importancia a la satisfacción de necesidades, deseos y
expectativas.
 Durante la presentación de cada ventaja del producto o servicio,
explore la reacción y opinión de su prospecto.
 Escuche con cuidado sus respuestas verbales y corporales.


N
E
G
O
C
I
A
C
I
O
N

Determinar cuáles son los
obstáculos que impiden a sus
posibles clientes comprar, a
fin de superarlos enseguida.

Dependiendo del tipo de venta o tipo de cliente, podrá modelar las
actividades del proceso de ventas definido.
 Pregunte a su prospecto sobre posibles impedimentos con el
desarrollo del negocio.
 Sino existe impedimento procure hacer el cierre
 Si hay nuevas objeciones, escúchelas y recíbalas bien, es un
buen síntoma.
 Haga ver al prospecto que entiende su preocupación y que
juntos pueden encontrar una solución satisfactoria.


Finalizar exitosamente la
transacción

C
I
E
R
R
E

 Haga preguntas de exploración para verificar el grado de
convencimiento del potencial comprador.
 Ofrezca refuerzo positivo a las respuestas que obtenga.
“Finalmente esto era lo que Ud. tenía n mente?
 Reitere el valor de las ventajas y beneficios de sus
producto o servicio a favor del cliente
 Pida un decisión positiva.
 Cerrar es tener al cliente convencido de los benéficos del
producto y/ servicio listo para adquirirlo.

P
O
S
T
V
E
N
T
A
S

Las actividades de postventa consisten en continuar el
esfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores
al cierre.
Para alcanzar ese objetivo es necesario dar una gama de
servicios complementarios, que hagan que la relación sea
muy fuerte y no se pierda jamás.
 Garantía
 Plazos de Entrega
 Cartera
 Facturación
 Asesoría Permanente
 Servicio Técnico
Además de:
• Agradecer la compra
• Comprobar la entrega
• Comprobar la instalación
• Comprobar el entrenamiento de los operadores
• Venta cruzada
• Lograr referidos

V
A
L
I
D
A
C
I
O
N

 Sea una persona en la que la gente crea y pueda
confiar
 Establezca armonía y compatibilidad entre la filosofía
de su compañía y sus propias creencias
 Presente pruebas de los beneficios de la compañía
 Tranquilice a su prospecto, háblele de las garantía y
servicios postventas.


LA NEGOCIACION
INTERCAMBIO RUTINARIO
INTERCAMBIO NEGOCIADO

« Ese es el secreto de la buena negociación:
el esfuerzo y la preparación, y no sólo el
resultado esperado».
Mark Shapiro.

ASPECTOS DE LA NEGOCIACION
• Precio
• Calendario de ejecución
• Calidad de los B & S
• Volumen de compra
• Responsabilidad en la ejecución
• Asunción del riesgo
• Términos de pago
• Promociones
• Titularidad
• Seguros

CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION
• Mínimo intervienen dos (2) personas
• Las partes involucradas tiene un conflicto de intereses en uno en
varios asuntos
• Las partes convergen en una relación temporal voluntaria
• La actividad a negociar en esa relación tiene que ver con la división
en el intercambio de uno o mas aspectos específicos y en la
resolución del conflicto entre las partes o sus representados.
• La actividad motivo de negociación presenta peticiones o
propuestas de una o varias partes y la evaluación de la otra parte,
seguida de propósitos y concesiones


PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
• Separar a las personas del problema
 No a los deseos
 Si a las actuaciones racionales
• Centrarse en los intereses, no en las posiciones
• Inventar opciones para ganarse la confianza mutua
• Insistir en criterios objetivos

Harvard Negotiation Project, Roger Fisher y
William Ury


ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos
propuestos de las partes en una negociación.
• Buscar y analizar la mayor cantidad posible de información de
la otra parte.
• Negociar por encima de los intereses de las partes
• Enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto
• Identificar diferencia que existan entre ambas partes
• Formar coaliciones o alianzas temporales
• Disolver coaliciones o alianzas temporales


TACTICAS DE NEGOCIACION
«Las tácticas de negociación se pueden definir como las maniobras que
pueden realizarse en un determinado momento del proceso de negociación».

•
•
•
•
•
•
•
•

Establecer un precio alto
Hacer demandas excesivas
Pedir mini concesiones
Hacer comparaciones
Establecer limites
Moldeo de aspiraciones
El rol del bueno y el malo
Con la soga al cuello


RELACIONES A LARGO PLAZO
VENTA PERSONAL
NEGOCIACIONES

TRANSACCIONES
CON CLIENTES

VENTAS

80%

20%

MKT RELACIONES

20%

80%

MKT TRANSACCIONES

GRUPOS
ESTRATEGICOS

RELACIONES
SOCIALES

VENTAS

Pasos para establecer un Programa de
Relaciones con los Clientes:
Identificar los clientes claves
Asignar a clientes VIP personal
capacitado o entrenado
Establecer un Plan de Trabajo a cada
uno
Establecer planes anuales con los
clientes VIP.

OTROS DESARROLLOS DE LA VENTA
•
•
•
•
•

Venta Directa
Venta Multinivel
Tele ventas
Vending
E-Commerce


Venta Plana

Directa persona a
persona
Puerta a puerta
El Party Plan

Venta
Directa

Show Room
Catalogo

Venta
Multinivel

Directo de Fabrica


VENTA DIRECTA
•
•
•
•
•
•
•
•
•

El fabricante llega directamente al consumidor.
Hay una retroalimentación inmediata del consumidor.
Alto conocimiento del producto por parte del vendedor.
Alto sentido de pertenencia del vendedor.
Excelentes argumentos para el manejo de objeciones.
Es importante la relación vendedor – consumidor.
Lograr cobertura requiere grandes esfuerzos económicos.
Se requiere conocimiento de los nuevos territorios.
Se requiere un gran nivel de capacitación y motivación
para la fuerza de ventas.

VENTA MULTINIVEL
¿QUE ES?
Es un modelo de negocio basado en una red de
vendedores o distribuidores independientes,
en donde una persona llamada distribuidor
independiente, obtiene dinero a través de:
•
•

•

La venta de productos de la empresa.
Un porcentaje de las ventas de las personas
que el haya reclutado como nuevos
distribuidores. (1º nivel de distribuidores).
Porcentaje de las ventas de personas que se
hayan hecho distribuidoras a partir de sus
reclutados. (2º nivel de distribuidores).


VENTA MULTINIVEL

Ventajas
Mínimo riesgo de inversión
No requiere nivel
escolar ni experiencia
Posibilidad de
independencia económica

Se puede hacer en
tiempo parcial
Entrenamiento y
capacitación gratuitos

Desventajas
Requiere gran capacidad
de auto motivación
Se requiere mucha
perseverancia (Fracaso ⇔
Abono)
Requiere habilidades en
relaciones interpersonales

Requiere, en principio,
mucho trabajo y
dedicación.


VENTA TELEVENTAS
Llame ya

La Televenta es una
estrategia de ventas
diseñadas para obtener
nuevos clientes como
cualquier otra estrategia de
mercadeo y publicidad,
se soportan en una
plataforma
de personal complementaria
a la fuerza de ventas,
capacitados para atender las
campañas que
emprenda el negocio y que
busca posicionarse en un
mercado competitivo y que
espera obtener ganancias en
términos económicos.

VENTA TELEVENTAS
En el proceso comercial como tal actúan
cinco instancias: el infomercial como
programa televisado y prueba del servicio
u objeto, el presentador como gurú,
evangelizador, el espectador como posible
consumidor, el televisor como mediador y
transportador de información y por
último, la compra “a un precio especial”
utilizando el medio tele marketing a través
del IVR y Call Centers.


VENTA TELEVENTAS
PRODUCTOS Y SERVICIOS UTILIZADOS POR INFOMERCIALES

• Productos de salud y de condición física.
• Cosméticos y productos de cuidado
personal
• Suplementos alimenticios
• Servicios de internet
• Cursos de idiomas e instrumentos
musicales
• Franquicias y oportunidades de negocios
• Productos educativos y de mejora de la
vida personal


VENTA VENDING

Es la venta de productos a
través
de
máquinas
automáticas. Simplemente
introduciendo
monedas,
billetes, fichas o tarjetas y
pulsando un botón ó
girando
una
perilla
obtenemos la mercancía
seleccionada.
• Maquinas Elaboradoras
• Maquinas Expendedoras


Internet

VENTA E-COMMERCE
Consiste en la compra y
venta de productos o
de servicios a través de
medios electrónicos, tales
como
Internet
y
otras redes informáticas


VENTA E-COMMERCE
•

•
•
•
•
•
•
•

Son tiendas virtuales donde se dan transacciones que
se puedan realizar a través del sitio Web de la
empresa.
Se desarrollan nuevas relaciones comerciales
Mejorar los servicios de atención a sus clientes
Implantarse en nuevos mercados
Reducir costos de promoción e implantación de sus
productos
Ampliar el rango de prestigio y reconocimiento de su
empresa
Ejecutar transacciones sin tener obstáculos
geográficos
Tener su negocio abierto las 24 horas, los 365 días del
año, y con una filial en cualquier lugar del planeta

LISTA DEL M. A. L.
(Medio Ambiente Laboral)
Trabajar en una empresa que
tenga un Plan de Negocio.
Políticas Generales
Compensación
Remuneración
Salarios o Comisión
Territorios

Trabajar en una
empresa que tenga
un Plan de Negocio.
o Factibilidad Económica
o Factibilidad Financiera
o Fase Operativa
o Fase Organización/Legal
o Factibilidad de Mercados


Políticas
Generales

Ayudan a definir las estrategias de
la organización

Políticas de personal
Política comercial
Política de productos
Política de distribución
Política de precios
Política de ventas


Un Plan de Ventas es un documento estratégico en el que se
establecen de manera prudente los cálculos acerca de las ventas
esperadas en una empresa para un periodo de tiempo
determinado.

ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL
FIJACION DE OBJETIVOS

PLAN
DE
VENTAS

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
DESARROLLO DE POLITICAS
PROGRAMA DE ACTIVIDADES
PROCEDIMIENTOS DE ACCION
PRESUPUESTO


ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL
Desde el punto de vista de las Ventas y la Comercialización
•
•
•
•
•
•

Situación de la empresa
Situación del mercado
Situación del entorno (DOFA)
Situación de la competencia
Situación de la distribución
Situación del macroentorno


FIJACION DE OBJETIVOS
Hábitos que se deben desarrollar en el área de ventas
para desarrollar:

S
M
A
R
T

Específicos

Manejables
Alcanzables

•
•
•
•
•

Nuevos negocios
Potenciar los existentes
Cumplir la cuota de ventas
Obtener información
Protección del territorio de
la competencia

Realistas
Tiempo


DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
Es definir la mejor alternativa de acción para cumplir
una meta
OBJETIVOS

PRODUCTOS
Actuales y
Potenciales

ACTIVIDADES

VENDEDOR

CLIENTES
Actuales y
Potenciales

MERCADO

COMPETENCIA


DESARROLLO DE POLITICAS
• Decisiones permanentes relativas a los
asuntos estratégicos.
• Decisiones respaldadas con un conjunto
de actividades para cumplir la estrategia.


PROGRAMA DE ACTIVIDADES
Busca descomponer los objetivos y estrategias en pasos (tácticas) manejables,
identificables, delegables e instrumentarse finalmente medibles

• Cronograma de Actividades.
Una vez definido todas las actividades a realizar para el desarrollo optimo de
las estrategias del PdeV, se integran en un calendario para alcanzar los
siguientes objetivos:
– Se organicen todas las actividades en el tiempo
– Evitar que las actividades se interpongan entre si.
– Distribuir correctamente las actividades en el tiempo
– Mejorar la efectividad y el control

• Indicadores de Medición.
– La única forma de cumplir con las estrategias del PdeV de manera eficiente
es estableciendo Índices de Medición y Medidas de Control.
– Se deben crear tantos Índices de Gestión tanto como Objetivos, Estrategias
y Actividades se vayan a realizar. Si una Actividad no se puede medir es
mejor no realizarla.
– Seguimiento a las actividades planeadas.


PRESUPUESTO DE
VENTAS

1. Histórico de la compañía

2. Hacia donde va el negocio?
3. Cuales son los proyectos de la compañía?
4. Capacidad económica de la Cía.
5. Ganas, sueño y reto
6. Los presupuestos se hacen antes
7. No son negociables

8. Involucra a todos los interesados


PRESUPUESTO
Asignación de recursos para llevar a el Programa de
Actividades:
• Tamaño del equipo de ventas
• Tiempo necesario para el cumplimiento de la ruta
• Gastos de la actividad de ventas
• Materiales promocionales


PRESUPUESTO DE VENTAS
Es el calculo cuantitativo de una estimación programada
de las ventas, dentro de un periodo de tiempo
determinado.
IMPORTANCIA
De él depende el presupuesto global de
la empresa, suministra la información
para el presupuesto de producción, de
compra, gastos de ventas y
administrativos.


MUCHAS GRACIAS
VENDEDORES PROFESIONALES


Gestión de ventas javier martínez pérez

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