INNOVACIÓN&CREATIVIDAD, EMPRENDIMIENTO EN LA EMPRESA GANADERA

Juan Esteban Álvarez Hernández
juan.alvarez@inteligroup.org

Bloque temático#4:
INNOVACIÓN&CREATIVIDAD, EMPRENDIMIENTO EN LA
EMPRESA GANADERA
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¿Cuáles son sus expectativas para éste módulo?

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Objetivo del Módulo
Generar una inquietud que permita el cambio de paradigmas
en el Sector Ganadero Cárnico: Rediseño sectorial

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¿EN QUE MUNDO NOS MOVEMOS?

www.inteligroup.org

estamos ante un
mundo cada vez
más
interconectado

ante un sistema
en red cada día
más complejo y
robusto
2011® Juanes Alvarez

Emprendimiento e Intraemprendimiento

La dinámica del
cambio y el caos
de vivir en sistemas
complejos influyen en
nuestro modo de vivir,
relacionarnos y hacer
negocios.

Fractal Structure


FOTO BY SYNTOPIA ON FLICK



En este remix de vínculos,
culturas, mercados, ideas;
nuevas industrias están
surgiendo, así como otras
derrumbándose o
luchando para
reinventarse.

y un sinfín de modelos de
negocios innovadores
resultan de éste nuevo
ecosistema.


PARADIGMA DE LA NUEVA ECONOMÍA DEL SIGLO XXI

Era del Era del cambio total Era de la globalización
3. Impulsores conocimiento y la y constante de los mercados
información

2. Nuevos Revolución en las tecnologías de información – comunicación y manufactura
soportes computarizada.

1. Nuevo
Hipercompetencia global en el mercado local: Capital intelectual como factor
nombre del
estratégico de la VENTAJA COMPETITIVA SUSTENTABLE
juego

4. Atributos de Inteligente en la Flexible en la Ágil en la
la empresa organización producción comercialización.

5. Nuevo
paradigma COMPETITIVIDAD SISTÉMICA Y SUSTENTABLE

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La pregunta es:
como podemos adaptarnos,
reinventarnos y seguir haciendo
negocios?

ILUSTRACIÓN:

THE GROVE (grove.com)


TRES ASPECTOS PARA LOGRAR UNA
COMPETITIVIDAD BIEN CIMENTADA:
①  Énfasis en la innovación como factor central del crecimiento económico 
②  Una  organización  capaz  de  aprovechar  los  procesos  de  aprendizaje  e  innovación 
en todas sus áreas 
③  Redes  de  colaboración  orientadas  a  la  innovación  y  apoyadas  por  diversas 
ins@tuciones  y  un  contexto  ins@tucional  con  capacidad  para  fomentar  la 
innovación. 


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Temario
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Hablemos de Innovación….
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! 5&-"9'.+"/."1'-&-,"#$
! :/$*&;&1$1&2*."-,%$,<6&1$ 10 minutos)
Sesión (charla de 1 hora
! •  La innovación,
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! •  El proceso de innovación
="-,&2*.+"/.4%'1"-'.>.#"+&1&2*.+".%"-)/,$+'-
! •  Tipos de innovación
?$.&**'0$1&2*.$@&"%,$.>.!"#$%&#'"!()*
•  Empresas Innovadoras
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•  Desarrollo de cultura innovadora.
3/.+"-$%%'//'.+".*)"0'-.4%'+)1,'-.>.-"%0&1&'-
•  Reﬂexión….
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innovación…

•  Resultado de la aplicación del conocimiento, generando
productos, procesos y servicios con alto valor añadido.

•  Cuando: nuevas combinaciones de recursos existentes

•  La distinción entre invención e innovación no solo radica en que la
primera es una ocurrencia inicial de una idea, mientras que la
segunda la lleva a cabo en la práctica



Creatividad: capacidad humana para generar ideas o
conexiones imaginativas en un determinado campo,
con cierto nivel de originalidad y aportación de valor
Innovación: capacidad organizativa para convertir
una buena idea en un producto, servicio, proceso, etc.
valorado con éxito



Innovar signiﬁca cambiar
La innovación se reﬁere al proceso de cambio


Innovar es crear valor a través de la transformación de ideas y conocimientos
en nuevos bienes o servicios, procesos, métodos de comercialización o
métodos organizacionales”
CORFO. InnovaChile 2007

“Crear valor a partir de nuevas ideas, nuevos productos, nuevos servicios o
nuevas formas de hacer.”
Scottish Enterprise, Escocia



“El proceso de convertir conocimiento e ideas en mejores formas de hacer
negocios o en mejores productos y servicios valorados por la comunidad.”
Queensland Government, Australia.

“Es la implementación de algo nuevo o signiﬁcativamente mejorado, ya sea en
un producto (bien o servicio), proceso, método de marketing o método
organizacional (aplicado a las prácticas de negocio, al lugar de trabajo o a
las relaciones externas).”
Manual de Oslo, 2005.



De hecho,
la mejor deﬁnición de innovación es

“Cambio que añade valor”



¡Es así de simple!
Y es esta simplicidad la clave del éxito



¿Cómo emprendemos?



No basta con el producto

(tener una idea)



Es necesario pensar en
el cliente / usuario


Concepto de oportunidad
“un favorable grupo de circunstancias”!



Identiﬁcar oportunidades sera sólo suerte?
“un favorable grupo de circunstancias”!



Una oportunidad no existe hasta
que sea observada. Los
individuos y negocios exitosos
sobresalen en la observación.
R. Lasalle!



Concepto de oportunidad
“un favorable grupo de circunstancias observadas”!



¿dónde encuentro
oportunidades para hacer
innovación?!



Partiendo de un mercado
cautivo

Construyendo sobre el
negocio

Partiendo de Cero

a través de la Observación



No pienses QUÉ hago bien
Piensa mejor QUÉ SÉ hacer bien

Capacidades
QUÉ

Nuevas
QUÉ MÁS NUEVOS
PUEDO ESPACIO
HACER
S PUEDO
CREAR
Capacidades
Existentes

DE QUÉ A QUIÉN
OTRAS MÁS
FORMAS
PUEDO IR

Clientes
Clientes
Existentes
Nuevos

Partiendo de un mercado cautivo: Construyendo sobre el
negocio
Alvarez
2011® Juanes


Partiendo de cero: Construyendo sobre la
observación

El Océano Azúl de las oportunidades
puede ser identiﬁcado a través de la
Observación



Innovación centrada en el usuario Experiencias de las personas

viable

GENERALMENTE
CENTRADO EN USUARIO
1.  Identiﬁcar negocio
1.  Entender a los usuarios
2.  Crear conceptos
2.  Crear conceptos
3.  Ajustarlos a usuarios
NEGOCIO
3.  Construir negocio

USUARIO
TECNOLOGÍA

deseable
factible



Cómo ser un observador?



Identiﬁcación de oportunidades

Hay 5 semillas
1. Actividades generalizadas
2. Actividad predecible
3. Actividades repetitivas
4. Actividades de comparación
5. Tendencias



P.Ej Observación de
tendencias!

Sociedad  •  Cambios
& Cultura  fundamentales en
comportamientos y
actitudes
Economía 
Ciencia & 
&  •  Fenómenos de largo
Tecnología 
Mercados  plazo que son
observables en el
presente



Observación de tendencias!


Elisabeth M de MorenJn

Entendamos que hacemos…!

Temario
•  El proceso de innovación



Proceso de innovación!
Estrategia linear, procesos de “explotación” 
 
 
 



Estrategia “Design Thinking”
Estrategia de iteración, proceso No-linear, procesos de
“exploración” 
 
 
 



DE LA INNOVACIÓN CERRADA A OPEN INNOVATION

Concebir la innovación como un proceso donde los actores
internos y externos tienen un protagonismo similar
(«innovación abierta»). Hablamos de una innovación no
restringida al producto sino referida también al modelo de
negocio, de una innovación basada en la experimentación
y en la colaboración entre empresas, universidades, sector
público y, por supuesto, usuarios.



Temario
•  Tipos de innovación .

…si hablamos de innovación!



INNOVACIÓN = Introducción de CAMBIOS:

•  Aumentar la base de conocimientos de la empresa
•  Generar ideas técnicas para obtener nuevos o
mejores productos, procesos o servicios
•  Convertir esas ideas en prototipos de trabajo
•  Aplicar esas ideas a las fases de fabricación,
distribución y uso



INNOVACIÓN = Introducción de CAMBIOS:

Identiﬁcar nuevas oportunidades de crecimiento
Deﬁnir e implementar nuevas estrategias de innovación
Generar y entregar mejores ideas
Renovar capacidades institucionales



Tipos de cambio = Tipos de INNOVACIÓN

Según el grado de novedad:
•  incremental

•  radical
Según la naturaleza del cambio:
•  Tecnológica
• Procesos
• Productos
•  Mercados
•  modelo empresarial


Tipos de INNOVACIÓN según su grado de
novedad
Innovación incremental:

•  Pequeños cambios dirigidos a mejorar la funcionalidad y las
prestaciones de la empresa.
•  Aunque aisladamente son poco signiﬁcativas, cuando se suceden
continuamente de forma acumulativa pueden constituir una base
permanente de progreso.

Innovación radical:

•  Implica una ruptura con lo establecido.
•  Crean nuevos productos y procesos que no pueden entenderse
como una evolución natural de los ya existentes.
•  Conlleva riesgos y efectos, en materia de crecimiento empresarial,
importantes.


44

Tipos de cambio = Tipos de
INNOVACIÓN

Según la naturaleza del cambio:
•  Tecnológica
• Procesos
• Productos
•  Mercados
•  modelo empresarial



Innovación tecnológica!


Innovación
en procesos !



Innovación en
productos & servicios!



Mercados!



Innovación en la
organización!

Innovación en modelos
de negocio!


Niveles de la innovación

Innovación en Modelos de Negocio
Innovación en Productos y Servicios

Innovación en Mercados

Innovación en Procesos

Innovación Tecnológica



Temario
empresa innovadora
Características de la empresa
innovadora

•  Contar con una estrategia de desarrollo deﬁnida.
•  Tener visión para identiﬁcar (anticipar) los requerimientos de la
economía (tendencias del mercado).
•  Capacidad para obtener, procesar, asimilar información
tecnológica y económica.
•  Aptitud para lograr la cooperación interna (en toda su estructura
funcional) y externa (con los centros de investigación, de
educación superior, de asesoría y consultoría, clientes y
proveedores).
•  Constante interés por la superación profesional de todo el
personal.



¿Qué debe hacer mi empresa?
Realizar una selección adecuada
CAPITAL HUMANO
Motivar e ilusionar eliminando resistencias y fomentando
la innovación
Formar y retener

Implantar tecnologías y sistemas que permitan la gestión
CAPITAL y creación del conocimiento
ESTRUCTURAL
Establecer los cauces adecuados de conocimiento del
entorno: sociedad, clientes y competencia, así como de
las posibilidades que brinda la tecnología y el
conocimiento actual.

Diseñar y articular sistemas de conocimiento y
CAPITAL colaboración con clientes, proveedores, partners e
RELACIONAL
instituciones
Generar marcas potentes



Temario
“Innovacción” Los 7 movimientos para
construir una empresa innovadora
Franc Ponti. Granica


Primer movimiento: rumbo!

Rumbo: camino que se sigue en un asunto

1. ¿Tenemos una visión de la innovación? ¿Y una misión acorde con la visión?
¿Resaltan nuestros valores la importancia de la innovación?
2. ¿Cuál es nuestro modelo de negocio? ¿Sabemos hacerlo avanzar innovadoramente?
3. ¿Cuál es nuestra arquitectura de innovación?



Rumbo!

1.  Percibir la innovación como una ilusión colectiva, como
una pasión, incluso como una (sana) obsesión
2.  Construir una arquitectura de innovación, utilizando
vectores clave, que permita construir un nuevo modelo de
negocio o innovar sobre el ya existente
3.  Tener muy claro por qué queremos innovar, en qué cosas
vamos a hacerlo, de quién será la responsabilidad y cómo lo
lograremos
4.  Redeﬁnir la misión, la visión y los valores corporativos en
sintonía con los nuevos objetivos de innovación.
5.  La propiedad y/o dirección deben dar ejemplo de todo ello y
ser capaces de mantenerlo en el tiempo



Segundo movimiento: equipo!

Equipo: grupo de 3 o más personas
unidas con un objetivo común

1. ¿Cómo gestionamos la innovación? ¿Hay
órganos especíﬁcos de gobierno?
2. ¿Hemos formado a un equipo de
INNOVAS que sepa liderar el proceso?
3. ¿Hemos proporcionado rumbo y formación
a todo el mundo?
4. ¿Todos innovamos?



Equipo!

1.  Crear órganos inteligentes de
gestión de la innovación (CI),
articulados con los habituales
órganos de gobierno
2.  C o n s t r u i r u n e q u i p o d e
INNOVAS formado por gente
capaz y apasionada
3.  Hacer formación cognitiva y
emocional que permita que todo
el mundo se alinee con los
objetivos de innovación.
4.  Transmitir de forma contínua el
RUMBO de innovación de la
empresa, y solicitar feedback
(Portales, blogs, wikis, etc.)



Tercer movimiento: cambio!

Cambio: acción de cambiar, sacar algo y poner otra cosa en su lugar

1.  ¿Qué modiﬁcaciones internas debemos realizar para facilitar la innovación?
2.  ¿Cómo creamos una cultura de aceptación y conversación?
3.  ¿De qué manera podemos aprovechar la inteligencia colectiva que nos rodea
(Open Innovation)?



Cambio!

1.  Eliminar burocracia y jerarquías innecesarias
2.  Dar autonomía a la gente
3.  Implementar los cambios estructurales que nos permitan facilitar los
procesos de innovación (interdisciplinariedad, etc.)
4.  Establecer sistemas de captación de inteligencia colectiva (Open)
5.  Hacer mucha formación sobre comunicación, negociación,
colaboración y resolución creativa de conﬂictos
6.  Desaﬁar los convencionalismos de nuestro management: ¿como
tendríamos que ser para ser ideales? ¿Qué eliminaríamos?



Cuarto movimiento: tendencia!

Tendencia: orientación, dirección
de la evolución de algo

1. ¿Tenemos tiempo para pensar?
2. ¿De qué manera analizamos el
futuro? Somos buenos
haciendo coolhunting
3. ¿Creamos plataformas de
reﬂexión? ¿Laboratorios de
ideas de bajo coste?



Tendencia!

1.  Proporcionar facilidades (espacios, tiempos, modelos de gestión)
para pensar.
2.  Tener laboratorios de ideas, plataformas de tendencias, hablar
con los clientes, escuchar lo que hacen los líderes de otros
sectores...
3.  Resolver el dilema del innovador: explotar y explorar
4.  No hacer lo que hacen los líderes (espíritu Maverick)
5.  Ver lo que todo el mundo ve, pero hacer algo completamente
distinto a los demás



Quinto movimiento: creatividad!

Creatividad: capacidad de crear, hacer cosas a partir de la nada

1.  ¿Sabemos trabajar creativamente en equipos?
2.  ¿Dominamos la mentalidad po (ideas provocativas)? ¿Sabemos
desaﬁar las asunciones básicas de nuestro modelo de negocio?
3.  ¿Sabemos seleccionar las ideas? ¿Y crear prototipos?



Creatividad!

1.  Crear una cultura de trabajo creativo alineada con los retos de
innovación de la empresa
2.  Aprender a trabajar creativamente en equipo y hacerlo cuando
convenga (controlar egos, juicios, autocensura...)
3.  Vivir en una cultura de provocación constante, desaﬁando todo
tipo de convencionalismos
4.  Saber seleccionar las mejores ideas y estructurar formas
creativas de generar prototipos (diseños, vídeos, dibujos...)
5.  Cantidad para calidad



Sexto movimiento:
proyecto!
Proyecto: estudio detallado de
alguna cosa a realizar

1.  La regla 1000/100/10/1
2.  ¿Somos capaces de hacer
que las buenas ideas se
conviertan en realidades?
¿Sabemos gestionar
proyectos?
3.  ¿Tenemos un pipe-line de
proyectos de innovación?



Proyectos!
1. Las empresas innovadoras alimentan constantemente un ﬂujo de
proyectos de innovación a través de un sistema pautado (embudo
o pipe-line)
2. Las ideas más prometedoras se desarrollan (en semanas o en
décadas): estudio, requisitos, diseño, construcción, validación,
despliegue y mantenimiento...
3. Hay que organizar un sistema de motivación e incentivación que
consiga generar ﬂujos de ideas y proyectos esperanzadores de
forma sistemática



Séptimo movimiento: resultado!

Resultado: lo que se produce
como efecto o consecuencia

1.  ¿Somos capaces de
cambiar el management de
nuestra empresa para
adecuarlo a la innovación?
2.  ¿Los resultados de la
innovación, representan un
porcentaje importante de
nuestras ventas?
3.  ¿Hemos sido capaces de
crear una cultura de la
innovación que funciona de
forma sistemática?



Resultado!

1. Medir los resultados de la innovación:
ventas de productos/servicios innovadores,
time to market, porcentaje de productos/
servicios ideados en los últimos 3 años, etc.

2. Ser conscientes de hasta qué punto nuestro
management supone una barrera a la
innovación

3. No lograremos tener una cultura innovadora
hasta el momento en el que cualquier
persona de la empresa-si, cualquiera- esté
alineada con el rumbo, la misión, la visión,
los valores y la arquitectura de nuestra
innovación.



Temario
Desarrollo de cultura
innovadora.

LIDERAZGO & INNOVACION


Liderazgo…!

El liderazgo se centra en mejorar los futuros de una
organización, previendo así la innovación.

El liderazgo o la innovación implica tratar con el cambio, sea
grande o pequeño, continuo o discontinuo.

Sin embargo, el liderazgo se maniﬁesta en el contexto de la
intención de crear innovación, un nuevo paradigma.



Círculos de Innovación
Innovación! Radical
Invención

Avances en
Innovación

Innovación
Planiﬁcada
TQM

Pequeñas
Mejoras
Kaizen



La Aproximación!

Integrar la innovación en la agenda de dirección estratégica del liderazgo.

Hacer mejor uso de lo inherente pero sin explotar en el talento propio, sin
programas de cambio perjudiciales.

Promover una cultura de innovación donde empleados
entiendan que sus ideas tienen valor y puedan compartirlas
con conﬁanza y relacionarse colectivamente sin riesgo con
sus superiores.



Colaboración…!

Ninguna persona puede esperar dominar todo lo que
necesita, con la velocidad que necesita, con la profundidad
que necesita. Así, la colaboración entre colegas, entre
socios de empresa y entre empresas y centros de
enseñanza es el conductor crucial para la innovación y la
investigación.

Jeroen van der Veer,
President: Royal Dutch Petroleum Company



INNOVACIÓN
Pequeñas Ideas, Gran Potencial
Desarrollo
de cultura =
+
innovadora.

LIDERAZGO
Pequeños Pasos, Gran Salto



Algunas cosas antes de partir…

Temario

•  Reﬂexión….



1.  La innovación es un proceso conversacional de equipos
2.  El servicio, bien, proceso o método es la última parte del
proceso de innovación
3.  Innovar es como armar un rompecabezas

La Innovación es un proceso



Todos los seres humanos tenemos la
capacidad de innovar



No existe una única receta para
innovar.



La pregunta es:
como podemos adaptarnos,
reinventarnos y seguir haciendo
negocios?

ILUSTRACIÓN:
THE GROVE (grove.com)
www.inteli-pyme.com derechos reservados® Oportunidades y Modelos de Negocios - 2010

un modelo de negocio describe el valor que una organización ofrece a
sus diferentes clientes; describe las capacidades y los socios
necesarios para la creación, comercialización y distribución de este valor
y relaciona el capital con el objetivo de generar flujos de ingresos
rentables y sostenibles!
[Osterwalder (2004) The Business Model Ontology]!

¿Qué es un modelo
de negocios?!

Actividades
clave Propuesta Relación con
de valor el cliente

Red de Segmentos
partners de clientes

Flujos de
Estructura ingreso
de costos Recursos Canales de
clave distribución y
comunicaciones

Business Model Generation Book.

2 Propuesta de valor 
Trata de resolver problemas 
de los clientes y sa@sfacer las 
7 Ac@vidades clave  necesidades del cliente con  4 Relación con el cliente 
se establecen y man@enen con 
mediante la realización de  propuestas de valorr 
una serie de ac@vidades  cada segmento de clientes 
fundamentales 

1 Segmentos  
8 Red de partners  de clientes 
Algunas ac@vidades se  Uno o varios 
externalizan y algunos  segmentos de clientes 
recursos se adquieren 
fuera de la empresa 

Canales de distribución y  5 Los ingresos son el resultado de 
Flujos de ingreso 
9 Estructura de  costos  3
Los elementos del modelo de 
negocio dan como resultado la 
6 Recursos clave 
son los medios necesarios para 
comunicaciones  propuestas de valor ofrecidas 
con éxito a los clientes.  
Las propuestas de valor se 
estructura de costos.   ofrecer y entregar los elementos  entregan a los clientes a través de 
descriptos anteriormente  la comunicación, la distribución y 
los canales de venta 

Business Model Generation Book.

25
Innovación en:!
maneras de Mercado
re-inventar su Propuesta de Valor
n e g o c i o
Modelos de Negocio

Por:!
Juan Esteban Álvarez Hdz!
www.inteligroup.org !

#  2  Mirar las 
#  1 cambio en los  industrias 
supuestos de la  completamente  Dia Mes Año

Industria 
Modelos de Negocio
Fecha:
Diseñado por: diferente  Diseñado por:
No.
Iteración:

Socios Actividades Clave Proposiciones de Valor Relación con el Cliente Segmentos de Clientes
Quiénes son nuestros socios Clave?
Quiénes son nuestros proveedores Clave?
Qué actividades Clave requiere nuestra proposición
de valor?  
Qué valores tenemos que dar al cliente?
Cuál de los problemas de nuestros clientes estamos ayudando
Qué tipo de relación espera cada uno de nuestros segmentos de
Clientes, estableceremos y mantendremos con ellos?
Para quiénes creamos valor?
Quiénes son nuestros clientes mas importantes?
Cuáles son los recursos Clave que obtenemos de nuestros socios?
Cuáles son las actividades Clave que realizan nuestros socios?
Nuestros canales de Distribución?
#10 oferta  de 
a resolver? Cuáles hemos establecido?    
Mercado Masivo

 
Nicho de Mercado
Relación con el cliente? Que paquetes de productos y servicios le ofrecemos a cada Cómo están integradas con el resto de nuestros modelos de
# 20 reinventar 
Segmentado
Motivaciones para socios o equipos: Diversificado
negocio?
productos y  # 03 Obje@vo: 
Optimización y Economía Flujo de Ingresos? segmento de nuestros clientes? Multi Plataforma

 
Reducción de riesgo e incertidumbres
Adquisición de recursos y actividades particulares Categorías
Producción
# 24 Re‐evaluar  Cuáles son las necesidades de nuestros clientes, Qué costes tienen?
Ejemplos
su relación con  no clientes  
que estamos satisfaciendo?
servicios 
Resolución de Problemas
Plataforma/Redes Asistencia Personal

sus ac@vidades y  # 4 Obje@vo: 
Características Asistencia Personal Dedicada

  los clientes  
Novedad Auto-Servicio
Servicios Automatizados

complementarios  
Performance
Customización Comunidades

procesos   clientes menos 
“Tener el trabajo hecho” Co-creación

# 25  expandirse 
Diseño
Marca/Estatus
Precio

principales  rentables  
Reducción de Costes

con proveedores,     
Reducción de Riesgos
Accesibilidad

 
Conveniencia/Usabilidad

socios de la red y  # 12  # 11 Ofrecer  # 5 Obje@vo:  
el ecosistema   Oferta de  soluciones y   
clientes menos 
paquetes  experiencias   # 6 Obje@vo: la 
sa@sfechos  
cadena de 
Recursos Clave   Canales compradores  
  # 13 Cambiar el   
Qué recursos requiere nuestra proposición de valor? A través de qué canales quieren nuestro segmento de
 
Nuestros canales de Distribución? Relación con el cliente? # 14  sen@do: funcional   
clientes, ser buscados?
Cómo llegamos a ellos actualmente?
# 7 segmentos 
Flujo Ingresos?
# 17 Ampliar el 
Tipos de Recursos
Físicos
Intelectuales (patentes de marcas, copyrights, data)
Centrarse  versus emocional  
Cómo están integrados nuestros canales?
# 19 Re‐inventar la  
Cuáles funcionan mejor? de acuerdo a 
Cuáles con los más eficientes respecto a costes?
en el  caracterís@cas   
Humanos
Financieros
uso de sus    interfaz con el 
Cómo los integramos dentro de las rutinas del cliente?
Fases en los canales:
1. Conocimiento

ac@vos y  trabajo por  # 15 Eliminar  cliente (canales)  
Cómo podríamos incrementar el conocimiento acerca de nuestros productos y servicios
2. Evaluación
?

Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra proposición de valor de nuestra organización
3. Compra
?
comunes   # 8 segmentar 
capacidades   hacer  selec@vamente, 
Cómo permitimos a los clientes el comprar productos y servicios específicos?
4. Entrega
Cómo damos una proposición de valor a nuestros clientes?
5. Post-Venta
de acuerdo a 
reducir, aumentar y 
Cómo proveemos el servicio post-venta a nuestros clientes?
las 
    circunstanciass  
crear  # 18 Mira la 
  # 9 desegmentar 
# 16 Mira  experiencia del  basado en el 
subs@tutos   cliente   cliente 

Estructura de Costes Flujo de Ingresos
Cuáles son los mas importantes costes inherentes a nuestro modelo de negocio? Que valor, estarían dispuestos nuestros clientes por pagar?
Cuáles son los recursos clave con el coste mas elevado? Por qué, pagan actualmente?
Cuáles son las Actividades Clave con el coste mas elevado? Cómo pagan actualmente?
Es su negocio mas:  
Dirigido a Costes (la estructura de costos más magro, propuesta de valor de precios bajos, máxima automatización, externalización amplia)
Dirigido a Valor ( Focus en creación de valor, Proposición de valor Premium)
Cómo prefieren pagar?
Cuánto podría contribuir cada fuente de ingresos a los ingresos globales?
Características:
Costes Fijos (salarios, rentas, utilidades)
Costes Variables
# 23 Reinventar  Tipos:
Venta de Activos
Tasa por uso
Precios Fijos:
Lista de Precios
Dependiente de características
Precios Dinámicos:
Negociación (gangas)
Gestión del rendimiento    
la base de  # 22 
Economías de Escala Tasas de suscripción del Producto Mercado tiempo real

# 21 Iden@ﬁcar 
Economías de ámbito Lending/Renting/Leasing Dependiente del Volumen
Licensing Dependiente del segmento de
Tasas corredor de Bolsa Clientes
Publicidad

costes   nuevas fuentes  Diferenciación 
de ingresos   en Precio  

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CÓMO!

1.  Paso: Dibujar una tabla con tres columnas en un
papelógrafo!
•  primera columna de "dimensión”.
•  segunda columna de "supuestos”.
•  tercera columna de "Desafío”

2. Paso: Definir las dimensiones!
Precios, clientes, productos y servicios ofrecidos, de entrega,
costos, competidores, etc Todo lo que usted considere
importante en su industria.
¿Cuáles son las principales factores competitivos en su
industria?!
Lista de todas sus funciones: producción, desarrollo,
distribución, comercialización y ventas, etc
 
#  1 cambio en  3. Paso: Listar los supuestos de la industria!
los supuestos  ¿Cuáles son las hipótesis principales de la industria para

#01
de la Industria  cada dimensión?
¿Qué se considera como la norma en la industria?
cambio en los ¿Cuáles son las restricciones industriales?, Que se debe y no
hacer?
supuestos de la ¿La industria esta centrada en el producto, el enfoque en el
cliente, o centrada en la competencia?
I n d u s t r i a
4. Paso: Por cada supuesto identificados anteriormente escriba
lo contrario o llegar a otras ideas que se apartan de las
normas de la industria.

Ejemplos!
•  Nintendo Wii!
•  Aerolíneas de Bajo costo, no las líneas aéreas de
servicio!
•  Las aerolíneas de bajo coste con servicio
•  Música para descargar gratis
•  Banca Directa

CÓMO!

Otras industrias le puede enseñar mucho
sobre cómo reorganizar su modelo de
negocio. !
 
#  2  Mirar las 
industrias  Preguntas:
completamente  •  ¿Qué industrias enfrentan retos similares?

#02
diferente 
•  ¿Cómo funcionan las industrias de
Mirar las industrias sustitución, de su sector?

completamente Ejemplos!
•  Piense en cómo una empresa de logística
d i f e r e n t e podrían dirigirse a una empresa de
transporte de órganos para obtener
inspiración sobre la forma de entregar
bienes de una forma rápida.!
•  McDonald's tomó ideas de fabricación en
serie a los restaurantes.!

CÓMO

Piense en su mercado y organícelo en 3 grupos de no clientes.-
1er grupo: "pronto-a-ser" no-clientes: Ellos mínimamente
utilizar la oferta actual, pero en constante búsqueda de
algo mejor o diferente y listo para cambiar fácilmente.
Ellos son los más cercanos a los clientes existentes.
2do grupo: "negarse" no-clientes: O bien no utilizan o no
pueden permitirse el lujo de usar las ofertas actuales del
mercado, ya que encontrar las ofertas inaceptables o
fuera de su alcance Estos clientes están dispuestos a
comprar, pero no en los términos actuales..-
3er grupo: "inexplorado" no-clientes: Ellos son los más
lejanos del mercado existente. Por lo general se les ignora
por completo ya que los clientes potenciales de la
industria, ya sea que siempre se ha supuesto que
pertenecen a otra industria o no se está considerando la
  pena el esfuerzo.
# 03 Obje@vo: 

#03
no clientes   Centrarse en el grupo primero
- ¿Por qué habría que cambiar?-
- ¿Qué están buscando?-
Objetivo: no - ¿Cuáles son las necesidades de los clientes y sus deseos?

c l i e n t e s Centrarse en el grupo segundo
- ¿Por qué se niega a ser cliente?
- - ¿Cómo podría ser la oferta más atractiva para ellos?

Enfoque en el 3er grupo
- ¿Por qué estos clientes potenciales son ignorados?
- ¿Qué no clientes podrían tener las mismas necesidades que sus
actuales?
- ¿Cómo podría llegar a ellos con la oferta existente?

CÓMO

1.  Paso: Piense acerca de clientes potenciales que:
•  Pudieran necesitar su producto, pero no se lo
puede permitir, o
•  Cuales Industrias y/o empresas consideran que no
es alcanzable comercializar el producto, ya que
los márgenes en la actualidad son demasiado
bajos.

2. Paso: Pregúntese
•  ¿Cuáles son esas necesidades de los clientes?
•  ¿Podría una versión sencilla y menos costosa de
su producto satisfacer esta necesidad?
•  ¿Qué ofrecen esos producto y/o servicios?
 
# 4 Obje@vo: 
clientes menos  •  ¿Cómo tendría que modificar la oferta existente?

#04
rentables   •  ¿Cómo podría llegar a ellos con la oferta
existente y aún así obtener una ganancia?
O b j e t i v o : •  ¿Cómo debería cambiar el modelo de negocio
para generar todavía un beneficio?
clientes menos
r e n t a b l e s Ejemplos:
El Banco Grameen
Los coches de alquiler de 1 Euro
Las aerolíneas de bajo coste
Descuento supermercados (Lidl, Hofer,...)
Descuento proveedores de telefonía móvil
(YESSS, Bob,...)
abogados Juraxx de bajo coste
Disount hoteles (Etape, Fórmula 1, Ibis,...)
banca directa
Tata Motor

Cómo

Paso 1: Piense en sus clientes
¿Quién está menos satisfechos?
¿Por qué no están satisfechos?
¿Es su oferta demasiado costosa?
¿La calidad demasiado alta o demasiado
baja?
¿Es su producto demasiado complicado
  para que ellos lo usen?
# 5 Obje@vo:   ¿Usted ofrece demasiadas características o
clientes menos 
muy pocas?

#05
sa@sfechos  
¿Con qué parte de su oferta no están
O b j e t i v o : satisfechos?
clientes menos Paso2:
satisfechos ¿Cómo su oferta tiene que cambiar para
atraer a estos clientes y satisfacerlas?

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