1.
Il Ruolo dell’avvocato
negoziatore e le opportunità
che esso offre
Iacopo Maria Savi, Avvocato Negoziatore in
Milano, Formatore e Mediatore Familiare, Civile
e Commerciale
Padova ShareCom, 12 dic. 2014

2.
1) Crisi della giustizia;
 Periodo che vede tre crisi (anche) dell’Avvocatura
2) Crisi economica,
3) crisi immagine.

3.
“
”
Guardate la gente che non paga. Ha trovato un modo
semplicissimo per tirare avanti: fa causa. Usa il tempo come una
moneta. E così sfinisce il creditore al punto da fargli accettare una
transazione neanche onorevole ma che almeno gli offra il
vantaggio di chiudere quella stramaledetta vicenda e non
pensarci più
 Avv. Malinconico, in «Mia Suocera Beve», Diego De Silva

4.
Quasi il 50% delle decisioni dei processi civili
risolve questioni di rito e non di merito.
 “Primo rapporto sulla giustizia civile in Italia” (2012) di E. Lupo,
Primo Presidente Suprema Corte di Cassazione

5.
“
”
La cultura processualistica che accentua il rispetto delle
procedure, delle forme e non va alla sostanza, come ci ha
abituato il contatto con le corti sovranazionali […] è diversa
la mentalità del giudice europeo: andare alla sostanza dei
problemi, non fermarsi agli aspetti procedurali, chiudendo il
giudizio con una sentenza processuale
 Presidente Dott. Ernesto Lupo

6.
Il tempo e la sostanza dei problemi

7.
Banalmente sono finiti i
soldi
Le persone non hanno più le
possibilità economiche di un
tempo ed il processo non è più
economicamente sostenibile dalla
maggioranza delle persone.

8.
Crisi di immagine
- Causa di tutti i mali della giustizia;
- Causa che pende… (ingiustamente) ricchi
- Risultato posticipato sine die
- E’ un costo
-

9.
“
”
L’avvocato moderno è un po’ come lo psicoanalista, da
cui certa gente continua ad andare per anni pur avendo
abbondantemente verificato che non risolverà mai i suoi
problemi, conosco un paio di persone che mi hanno riferito
di non ricordare neanche più perché sono in analisi
Avv. Vincenzo Malinconico in «Mia Suocera Beve», Diego De Silva

10.
Il modello attuale ancora
efficace?

11.
Profonda Crisi
«Dobbiamo essere sinceri, ormai –
inutile cantarsela in juridically correct –
siamo tutti rassegnati all’idea (un po’
cialtrona, d’accordo, ma nella
maggioranza dei casi fondata) che
fare causa sia il sistema brevettato
perché una questione s’ingrippi e
rimanga vergognosamente insoluta»
(avv. Malinconico).
-
-
- Economica
- Professionale
- Immagine

12.
Crisi quale promotrice di opportunità
Crisi nel senso etimologico deriva dal verbo greco krino = separare,
cernere, in senso più lato, discernere, giudicare, valutare.
Crisi quale momento di riflessione, di valutazione, di discernimento,
può trasformarsi nel presupposto necessario per un miglioramento,
per una rinascita, per un rifiorire prossimo.
-

13.
L’avvocato è spesso chiamato, nel corso della propria attività professionale, a
condurre delle trattative al fine di raggiungere accordi, siano essi finalizzati alla
conclusione di contratti oppure a gestire in sede stragiudiziale le controversie
insorte o insorgenti dei propri clienti.
Si chiede all’avvocato di padroneggiare le tecniche di negoziazione in una
prospettiva interdisciplinare che coniughi il Diritto con la teoria delle decisione,
la teoria dei giochi e la psicologia e di affrontare la professione secondo un nuovo
e diverso paradigma

14.
Le nuove
competenze
 Giuridiche
 Psicologiche
 Sociologiche
 Comunicazione
 Ascolto efficace
Possibilità di allenamento
quotidiano

15.
La sindrome da Cyrano
L’Avvocato nel suo compito
 Scrive in vece del suo assistito;
 Suggerisce cosa dire e fare al
suo assistito;
 Parla in vece del suo assistito;


16.
Nuovo paradigma
lavoro gomito a gomito con la parte per individuare
 gli interessi;
 fare il c.d. brainstorming;
 individuare le alternative (batna);
 la zona di un possibile accordo;
 predisporre la strategia negoziale;
 Far toccare con mano i punti di forza e debolezza della
posizione.

17.
Distribuzione vs creazione di valore
Accordo Transattivo
 Orizzonte limitato a distribuire
quanto vi è sul tavolo
 Solo le posizioni espresse
 Più ottengo per me, peggio per
l’altro
 L’altro è un nemico
Accordo Negoziato
 Orizzonte più ampio, va oltre le
posizioni
 Si tende ad «allargare la torta»
 Cerco il meglio per me e per l’altro,
equilibrio di Nash
 L’altro è mio «socio»

18.
La questione economica
Causa valore 20.000
 Causa: € 4.835 (4 fasi)
 Durata media: 2 anni e mezzo
 Redditività mensile: € 268
 Esito: incerto ed «indisponibile»
 + soddisfazione cliente
Nuovi parametri
 Stragiudiziale: 1.890
 Durata media: 4 mesi
 Redditività mensile: € 472
 Esito: incerto ma «disponibile»
 + soddisfazione cliente

19.
L’avvocato che crea valore
 Capitale: - 3.000
 Spese legali: - 1.205
 Spese introduttive: € -125,00
 Esito positivo (e controparte
capiente):
 Capitale: 3.000
 Spese liquidate: 1.205
 Interessi: 687,19
 Totale: 562,19

 Capitale: - 3.000
 Spese legali: - 1.215
 Spese introduttive: - 134,80
 Esito accordo:
 50%: 1.500
 2 anni di contratto con min.
gar. annuo per € 6.000
 Credito di imposta: € 500
 Totale: 9.650,2
Un caso reale: recupero credito € 3.000,00.=

20.
Conclusioni
 Mediazione/Negoziazione panacea di tutti i mali?
 La mediazione è per molti ma non per tutti
 E’ un ulteriore strumento a disposizione
 Effetti positivi sulla vita professionale
 Case Manager – L’avvocato sceglie la via adatta al problema
 Crea valore – Diviene investimento, e non fastidioso costo
 Riprende in mano le redini della Libera Professione


21.
Avv. Iacopo maria savi
j.savi@studiosavi.net