1. Cómo perder ventas con
una cabecera de góndola
Nivel Avanzado
@jacintollorca

2. La cabecera perfecta…
✓Un solo producto o un conjunto si se trata de moda.
✓Producto “universal”: es lo suficientemente amplio como para
que pueda interesar a la mayoría de potenciales clientes
posible.
✓Tiene un buen precio, el cual está bien reivindicado y es una
buena oportunidad para el cliente y para la tienda (buen
margen, buena rotación, etc.)
✓Tiene mucho stock: mejora la sensación de oferta y maximiza
el potencial en ventas de la cabecera.
✓Propone cross selling para la venta complementaria.
✓Su presentación hace que de “ganas de comprar”.
@jacintollorca

3. ¿Qué está pasando
en la práctica?
¡8 EJEMPLOS A REVISIÓN!
Una pequeña muestra de todo lo que me encuentro…

4. 1 er caso: Cabecera en hipermercado
✓ Exótica e incomprensible
combinación comercial de café
con botes de piña 2x1…
!
✓ El stock de piña es muy pobre…
!
✓ 2 productos, 2 precios, 2 zonas
de atención para el consumidor.
!
✓ La altura de los estantes
inadecuado, atención a las cajas
de cartón para dar altura…
@jacintollorca

5. 2º caso: Cabecera en hipermercado
✓ Multiproducto absurdo:
¿productos de alimentación diet
+ cereales de desayuno + café?
!
✓ No tiene sentido comercial.
!
✓ 4 productos, 4 precios, 4 zonas
de atención para el consumidor.
!
✓ Altura de los estantes
inadecuado, no se adapta al
tamaño del producto…
@jacintollorca

6. 3 er caso: Cabecera en hipermercado
✓ Alguien quiso montar una
cabecera de “productos de la
misma sección”…
!
✓ Atención, de arriba abajo:
champú, enjuague bucal, tinte
para el pelo y gel de ducha.
!
¡4 productos como venta principal!
✓ El stock es muy pobre.
!
✓ No tiene sentido comercial, no
hay un producto súper-ventas.
@jacintollorca

7. 4º caso: Cabecera en hipermercado
✓ ¿Dónde está el producto
destacado (esa oferta)?
!
✓ ¿Se ha pensado en el cliente
objetivo?
!
✓ ¿Realmente es una cabecera
o un trozo de lineal?
@jacintollorca

8. 5º caso:
Cabecera en SUPERMERCADO NACIONAL
✓ Preciosa cabecera con 18
referencias diferentes de 3
marcas distintas… ¿Alguien da
más?
!
✓ Quizá confundieron la cabecera
con un metro lineal (tampoco
podría estar así montado)
!
✓ ¿Se está formando a las
personas para que estos
despropósitos no ocurran?
@jacintollorca

9. 6º caso:
Cabecera en ELECTRO CATEGORY KILLER
✓ El producto principal (según el
cartel) es la cámara de fotos ¡la
supuesta venta complementaria de
marco digital es más llamativa que
el producto “estrella”!
!
✓ La atención del consumidor se
pierde, entre las exposiciones y el
cross selling que tienen detrás.
!
✓ Si la cámara es el producto principal,
¿por qué tan poco stock y tan
abajo?
@jacintollorca

10. 7º caso:
Cabecera en BRICO CATEGORY KILLER
✓ ¿Un panel blanco superior más
grande que el cartel del
precio?, ¿no es una oferta?
!
✓ ¿Los productos recomendados
(venta complementaria),
pegados al panel blanco, sin
stock y lejos del alcance del
consumidor?
!
✓ El cross selling lateral es
correcto.
@jacintollorca

11. 8º caso:
Cabecera en DEPORTE CATEGORY KILLER
✓ El cliente solo ve cajas de
cartón, ¿cómo sabrá que es una
cabecera de calzado deportivo a
simple vista?
!
✓ Arriba, sobre las últimas cajas,
totalmente visible y accesible
para Pau Gasol… está la
exposición del producto.
@jacintollorca

12. Piénsalo para tu tienda…
!
¿CUÁNTA VENTA SE DEJA DE HACER
POR NO TRABAJAR BIEN LAS
CABECERAS DE GÓNDOLA?
@jacintollorca