sincrona y actitudes

1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
VICERRECTORADO ACADÉMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES
ESCUELA DE PSICOLOGÍA
CÁTEDRA DE PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
MSC. DORIS URBANO
Noviembre 2022

2. PROCESOS DE FORMACIÓN DE ACTITUDES DEL CONSUMIDOR

3. ACTITUDES DEL CONSUMIDOR
La actitud es una tendencia aprendida a mostrar
una disposición buena o desfavorable hacia un
objeto dado, es decir, una actitud expresa cómo se
siente un individuo con respecto a un objeto
determinado
FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES:
La formación de actitudes se divide en dos aspectos: el
aprendizaje de actitudes y la fuente de influencia de la
formación de actitudes.

4. PROCESOS DE FORMACIÓN DE ACTITUDES DEL CONSUMIDOR
FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
La Actitud: Acá es considerada una medida de la predisposición, gusto o
preferencia de una persona hacia un objeto (producto, servicio, marca,
empresa).
ACTITUD COMPORTAMIENTO
La Actitud se compone de:
1) Componente Cognoscitivo (Conocimiento)
2) Componente Afectivo (Preferencia)
3) Componente Conductual (Compra/Uso)

5. PROCESOS DE FORMACIÓN DE ACTITUDES DEL CONSUMIDOR
FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
APRENDIZAJE DE ACTITUDES:
Se relaciona con el proceso de no tener actitud hacia un objeto en particular a
tener una actitud hacia dicho objeto, estos son:
Condicionamiento básico
Condicionamiento Instrumental
Teoría del aprendizaje cognoscitivo
Procesamiento de Información.

6. CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
PROCESOS DE FORMACIÓN DE ACTITUDES DEL CONSUMIDOR
Definición:
Son todas esas actividades físicas y procesos mentales que
utilizan los individuos cuando evalúan, seleccionan, adquieren
y desechan productos o servicios (satisfactores).
El estudio de la conducta del consumidor es multidisciplinario:
Psicología: el estudio de los individuos
Sociología: el estudio de los grupos
Psicología Social
Economía
Marketing / Investigación de Mercado

7. PROCESOS DE FORMACIÓN DE ACTITUDES DEL CONSUMIDOR
Para poder dirigir e influenciar la conducta del
consumidor, se debe entender los múltiples factores que la
explican y determinan.
El estudio de la conducta del consumidor es clave para
definir una estrategia de marketing exitosa orientada a
lograr los objetivos de la empresa.
Las ventas determinan ganancias y las acciones del
consumidor determinan ventas.
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

8. CAMBIOS DE ACTITUDES DEL CONSUMIDOR
Entre los factores psicofisiologicos que inciden en el proceso de compra
tenemos los siguientes
FACTORES DE DECISIÓN
DEL PROCESO DE COMPRA
EL ENTORNO SOCIAL
LAS DIFERENCIAS
PERSONALES
DE SITUACIONES
DE EMPRESAS

9. CAMBIOS DE ACTITUDES DEL CONSUMIDOR
Entre los factores psicofisiologicos mas importante en la decisión de la
compra son:
DECISIÓN
DE
COMPRA
PERCEPCIÓN
MODELOS
MOTIVACIONALES
LA PERSONALIDAD
FORMACIÓN Y
CAMBIOS DE
ACTITUDES
EDAD Y SEXO

10. MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR
LOS MODELOS MOTIVACIONALES DENTRO DE LAS TEORÍAS HUMANAS SE
DESTACAN:
MOTIVACIÓN DE
MASLOW
#.-El individuo tiene una
cierta jerarquía de
necesidades, sociales
fisiológicas, seguridad , de
aprecio y de
autorrealización.
#.- Si no se satisface una
necesidad, no pasa a
satisfacer la siguiente.
MOTIVACIÓN DE
HERZBERG
#.- Dos elementos: No
satisfactores y
satisfactores .
#.- Identificar los
principales satisfactores e
incluirlos en sus
productos.
MOTIVACIÓN DE FREUD
#.- Los motivos surgen de
la infancia y son
reprimidos.
#.- Las personas son no
consientes de motivos
reales

11. MOTIVOS DEL CONSUMIDOR

12. Agentes Sociológicos del individuo que incurren en las
decisiones de las compras
LA FAMILIA: Se pueden observar dos tipos de familia en la vida del consumidor
La Familia Orientadora
• Es esa familia formada por los padres
• Interfiere muchas veces de forma
inconsciente en la conducta del consumidor.
La Familia de Procreación
• Constituida por el conyugue y los hijos del
consumidor.
• Preponderancia mas directa sobre las
conducta de las compras cotidianas.

13. Agentes Sociológicos del individuo que incurren en las
decisiones de las compras
CLASE SOCIAL: Considerada como una forma de división social, donde todos sus
miembros comparten intereses, valores y comportamientos similares
Estructura de Clases Sociales
Alta: Media: Baja:

14. Agentes Sociológicos del individuo que incurren en las
decisiones de las compras
GRUPO DE REFERENCIA: Por lo general exponen a sus individuos a estilos de vida y comportamientos nuevos,
influyen en las actitudes que las personas tienen de si misma.
La mercadotecnia influye mucho en los grupos de referencia considerándolos como muy importante, dentro de los
grupos de consumo tenemos:
Grupos de Aspiración
Son esos grupos a los cuales la persona desea o aspira
pertenecer
Grupos Disociativos
Son esos grupos donde cuyos valores o comportamiento
rechaza una persona

15. la influencia que actúa sobre el comprador en el proceso de compra son las características
culturales que engloban
CULTURA: Conglomerado de
valores. Preferencias,
percepciones y
comportamiento que el
individuo aprende a lo largo
de su ciclo evolutivo.
SUBCULTURA: Es esa
identidad y proceso de
socialización especifica de
todos sus miembros, Raza,
Religión, Áreas geográficas
CLASE SOCIAL:
Relativamente homogéneas
que representan divisiones en
la sociedad, donde sus
,miembros comparten valores
e intereses similares,
Agentes Sociológicos del individuo que incurren en las
decisiones de las compras

16. ¿Qué lleva a los consumidores a decidir comprar un producto y no otro?
CAMBIOS DE ACTITUDES DEL CONSUMIDOR
Al conjunto de acciones,
incluyendo los procesos
mentales y sociales que viven las
personas al comprar y usar
productos y servicios, se le
conoce como comportamiento
del consumidor

17. Comportamiento que los
consumidores muestran al
buscar, comprar, utilizar, evaluar
y desechar los productos y
servicios que considera,
satisfarán sus necesidades.
También se enfoca en la forma
en que el consumidor toma
decisiones para gastar sus
recursos disponibles (tiempo,
dinero y esfuerzo) en artículos
relacionados con el consumo

18. Enfoques del Comportamiento:
Al final
Económico:
Supone que el comportamiento del
consumidor implica siempre una elección y
ésta siempre es la maximización de la
utilidad.
Psicosociológico:
Amplia el campo de las variables que
influyen en el comportamiento;
considera además las variables
económicas, psicológicas (internas) y las
sociales (externas).