Competencia Provincial de Ideas de Negocios NAVES La Pampa 2014 - 2do Seminario

1. 2° Seminario NAVES La Pampa
De la oportunidad a la idea, de la idea a la
propuesta de valor, de la propuesta de valor al
modelo de negocio
Prof. Silvia Torres Carbonell
Directora Centro de Entrepreneurship
IAE Business School
Board Member Endeavor
Directora Global Entrepreneurship Monitor

2. Pensando como Emprendedor
Think like an entrepreneur
Cómo transformar la incertidumbre en
riesgo y el riesgo en valor

3. • Es un proceso dinámico y descansa en la teoría que ve al
cambio como algo normal y saludable
• Emprendedor: una persona que crea un valor que antes no
existía.
• Ve o busca una oportunidad (no la espera), y encuentra la
forma de transformarla en una realidad exitosa, sin contar con
todos los recursos al momento de llevar su idea a la práctica.
• Entrepreneurship es el medio por el cual se forman las nuevas
organizaciones con el resultado de crear trabajo y riqueza.
Qué es el Proceso Emprendedor?

4.  No es una ciencia
 No es un arte
 No es un tema de personalidad
 Es una ACTITUD
 Es un comportamiento
 Puede modificarse mediante la Educación
 El emprendedor ve al cambio como algo normal.
 Siente que su mayor tarea es hacer las cosas en
forma diferente, mejor.
“EMPRENDER”
UNA ACTITUD DE VIDA

5. Emprendedor se nace o se hace?
HABITOS
TECNICOS
HABILIDADES
TALENTOS
Tal vez Modificable
Inmodificable
Claramente Modificable

6. Luchadores
Caza Olas
Gladiadores
¿Por qué Emprender?
Clasificación según sus motivaciones y actitudes
Motivados por la necesidad y
las circunstancias del contexto
Oportunistas,
motivados por hacer dinero rápidamente
Falta de compromiso
Elección de vida
Enfrentan los obstáculos del contexto
Van camino al éxito

7. Descubrir lo que uno realmente ama

8. Descubrir la manera de
conseguir lo imposible

9. “Nunca pensé en hacer tanta plata, sólo pensé en hacer lo que
amaba”

10. Edison:
“No fracasé mil veces, di mil pasos necesarios para lograr mi
objetivo”
Reemplazando fracaso por aprendizaje.

13. OPORTUNIDAD:
Disparador de toda empresa

14. Un estado futuro, deseado, posible y distinto al actual…
 Depende de :
La Persona
El Equipo
El Entorno
Acceso a los Recursos necesarios
El “Timing”
Es: Atractiva, Durable, Acotada en el Tiempo, y Agrega
Valor
Prof. Silvia Torres Carbonell
¿Que es “una Oportunidad”?

15. ¿Dónde buscarlas?
Ámbitos caóticos o
Circunstancias
cambiantes
 Demografía
 Valores
 Globalización
 Mercados étnicos
 Tendencias
 Cambios en gustos
 Fallas de mercado
 Nuevas tecnologías
Por Aki BaravalleIAE-NAVES

16. Soñar aunque todo parezca atentar contra el objetivo

18. Observar nuevas tendencias

19. Situación a resolver / oportunidad
•Falta de acceso a gas natural fuera de la red, costo de las
garrafas, la quema de combustible fósil en el calentamiento
del agua.
Modelo de Negocio
•Lograr que personas de todos los estratos accedan a
calefones solares. Distribución y venta en comunidades de
bajo ingreso a través de emprendedores locales, ONGs y
organismos gubernamentales.
•Venta a sector ABC1 / industrias rurales .
viviendas sociales.
Emprendedores:
Alexis Atem, Sebastián Perez, Leonardo Scollo.
Logros y Reconocimientos:
- Empresarios Jóvenes Argentinos del Año 2011, otorgado por la
CAME y Mención especial por su Compromiso Social.
- Primer Premio "Innovar 2010“, en la categoría Producto Innovador,
otorgado por el Ministerio de Tecnología de la Nación.
- Jóvenes Mendocinos Destacados 2011, otorgado por el Consejo
Empresario Mendocino.
- Primer Premio del Programa de Promoción de Proyectos
Empresariales de Base Tecnológica del Banco Patagonia.
-- Finalista del Bid Challenge 2010.
+ Info en www.energe.com.ar
en www.energe.com.ar

20. •Mayor independencia
•Resguardo de la intimidad
•Mejor apariencia
•Aumento de autoestima
www.amagi.com.ar
Diseño y comercialización de ropa
adecuada para personas con
discapacidad motriz

21. www.mamagrande.org

24. El Modelo de Negocio

25. De la oportunidad al Modelo de Negocio
Qué es un Modelo: una representación
fidedigna de algo real
Prof. Silvia Torres Carbonell
El Modelo de Negocio es la forma en que se
organizan los personas y los recursos para capturar
esa oportunidad a partir de una idea.

26. ¿Por qué es importante definir y entender el
Modelo de Negocio?
Es el plan que ayuda a definir la estructura, los procesos y los
sistemas para implementar la estrategia de una organización.
Describe
racionalmente la forma
en que una organización:
 Crea valor
 Produce valor
 Entrega valor
 Captura valor
.

29. : “Una startup existe para única cosa, encontrar
un modelo de negocio”
“Una vez que la startup ha alcanzado un
modelo de negocio escalable y rentable, es
entonces cuando está lista para dar el salto
de startup a una empresa real”. Steve Blanks

31. Las flechas representan los flujos monetarios
dentro y fuera de la empresa.
Todo comienza con la formulación de hipótesis
para cada flujo y de la realización de test
sobre las hipótesis planteadas para validar y
mejorar el modelo de negocio.

32.  El término “business model” apareció por
primera vez hace 50 años pero recién en los
90 se empezó a utilizar en el management
 Pero en 2010 cuando Alexander Osterwalder
publicó su libro Business Model Generation,
éste se transformó en la herramienta
generalizada para validar las hipotesis de
todo start up

34. Estructura de Costos Fuentes de Ingreso
(revenue streams)
Alianzas
Estratégicas
Propuesta de
valor
Clientes
(segmentos)
Actividades
Clave
Recursos clave
Relaciones con
Clientes
Canales
¿Cuáles son y cómo se estructuran los 9 bloques de un
Modelo de Negocio?

35. http://buzzbakers.com/bakery/develop-your-business-model/
¿Cómo se relacionan
entre sí?

38.  http://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMT
LP5s&authuser=0
 https://www.youtube.com/watch?v=QoAOzM
TLP5s

39. Para quién?: Los segmentos de clientes
1.Mercado Masivo
2.Mercado de Nicho
3.Mercado segmentado
4.Mercado diversificado

40.  Sirve para descubrir Perfil del cliente:
El mapa de empatía, una herramienta
desarrollada por la empresa de pensamiento
visual XPLANE, sirve para ampliar la
información demográfica con un
conocimiento profundo del entorno, el
comportamiento, las inquietudes y las
aspiraciones de los clientes.

42. Seis bloques de preguntas del mapa de
empatía:
 1. ¿Qué ve?, describe qué ve el cliente en su
entorno:
• ¿Qué aspecto tiene?.
• ¿Qué lo rodea?.
• ¿Quiénes son sus amigos?.
• ¿A qué tipos de ofertas está expuesto
diariamente (en contraposición a todas las
ofertas del mercado)?.
• ¿A qué problemas se enfrenta?.

43. Seis bloques de preguntas del mapa de
empatía
2. ¿Qué oye?, describir cómo afecta el entorno
al cliente:
• ¿Qué dicen sus amigos? ¿Su cónyuge?.
• ¿Quién es la persona que más le influye?
¿Cómo le influye?.
• ¿Qué canales multimedia le influyen?.

44. Seis bloques de preguntas del mapa de
empatía
 3. ¿Qué piensa y siente en realidad?, intenta
averiguar qué pasa en la mente del cliente:
• ¿Qué es lo más importante para el cliente
(aunque no lo diga explícitamente)?.
• Imagina sus emociones. ¿Qué lo
conmueve?.
• ¿Qué le quita el sueño?.
• Intenta describir sus sueños y aspiraciones.

45. Seis bloques de preguntas del mapa de
empatía
 4.Qué dice y hace?, imaginar qué diría o
cómo se comportaría el cliente en público:
• ¿Cuál es su actitud?.
• ¿Qué podría estar contando a los demás?.
• Prestar especial atención a las posibles
incongruencias entre lo que dice un cliente y
lo que piensa o siente en realidad.

46. Seis bloques de preguntas del mapa de
empatía
 5. ¿Qué esfuerzos hace el cliente?:
• ¿Cuáles son sus mayores frustraciones?.
• ¿Qué obstáculos se interponen entre el
cliente y sus deseos o necesidades?.
• ¿Qué riesgos teme asumir?.

47. Seis bloques de preguntas del mapa de
empatía
 6. ¿Qué resultados obtiene el cliente?:
• ¿Qué desea o necesita conseguir en
realidad?.
• ¿Qué parámetros utiliza para medir el
éxito?.
• Pensar en algunas estrategias que podría
utilizar para alcanzar sus objetivos.

48. Qué: La propuesta de valor
 Crea valor para el segmento de clientes
 “Mix” de elementos para satisfacer la
necesidad de esos clientes :
“(entender el customer pain o dolor del cliente)”
 El valor entregado puede ser:
 Cuantitativo (precio, velocidad, volumen)
 Cualitativo (diseño, experiencia, pertenencia)

49. Ejemplo de elementos de la
propuesta de valor
 Novedad
 Performance, funcionalidad
 Customización
 Operatividad
 Diseño
 Marca/ status
 Precio
 Reducción de costos
 Reducción de riesgos
 Accesibilidad
 Conveniencia en el uso

50. Cómo: Los canales
Son el medio a través del cual
se comunica y
se entrega la propuesta de
a los segmentos de clientes
La interfase entre la empresa y el
cliente
Los puntos de encuentro

51. Los canales
Las 5 fases que cumplen los canales:
 Hacer conocida la propuesta de valor
 Permitir evaluar la propuesta
 Adquirir la propuesta
 Permitir la entrega de la propuesta
 Dar servicio post-venta

52. Cómo: Las relaciones con los clientes
Qué tipo de relación se quiere con el cliente?
Desde personalizada a automatizada
 Asistencia personal
 Asistencia personal dedicada
 Self-service
 Servicios automatizados
 Comunidades
 Co- creación

53. Activos indispensables para que el modelo de
negocio funcione
 Humanos
 Físicos
 Intelectuales
 Financieros
Pueden ser propios, contratados, alquilados,
obtenidos de aliados estratégicos

54. Acciones para que el modelo
de negocio funcione
 Producción, incluye diseño y logística
 Resolución de problemas. Nuevas
soluciones ( consultoras, hospitales,
servicios)
 Plataformas, redes ( eBay, Google, Visa)

55. 1. Alianzas estratégicas con no competidores
2. Alianzas estratégicas con competidores
3. Joint ventures para desarrollar nuevos
negocios
4. Relación proveedor-comprador
Para qué:
 Optimización y economías de escala
 Reducción de riesgo
 Acceso a un recurso o actividad específica

56.  Cuanto $$$ deja cada segmento de
clientes
 El cliente es el corazón del modelo de
negocio
 Las corrientes de ingresos son las arterias
el cash es la sangre
 2 tipos de corrientes de ingresos
Ventas transaccionales
puntuales
Ventas recurrentes

57.  Venta de un activo/ producto
 Fee por uso
 Fee por suscripción
 Alquiler/ préstamo/ leasing
 Licencia
 Intermediación o brokerage
 Publicidad
Mecanismos de pricing

58. Se pueden distinguir dos tipos de
Modelo de Negocio:
1. Cost-Driven: Se basan en el bajo
costo
2. Value-Driven: Se basan en el valor
premium
Tipos de costos:
1. Fijos
2. Variables
3. Economías de escala
4. Economías de alcance

62. Etapa Postura Mental
Formular Hipótesis
Recolección de la
Información
Clasificación de la
Información
Definición de la
propuesta
Formulación de los
bloques
Espontánea
Espontánea
Rigurosa
Rigurosa
Rigurosa

64. Etapa Postura Mental
Formulación de
Alternativas
Valoración de
Alternativas
DECISIÓN
Espontánea
Rigurosa
Conducta Selectiva
Toma de decisiones

65. Puntos básicos:
1) Privilegia experimentación antes que
planeamiento elaborado. Modelo de negocio
( Business Model Canvas) vs Plan de Negocio
1) Privilegia feedback del cliente antes que intuición
( salir a la calle)
2) Privilegia diseño iteractivo del producto o servicio
antes que el método tradicional de diseño “up
front”. Pivot “Agile development”

66. 1) Modo Búsqueda: Validar las Hipótesis del
Business Model hasta encontrar uno que
sea:
REPETIBLE
ESCALABLE
RENTABLE
2) Modo Ejecución: Diseño del Plan de
operaciones, presupuesto financiero

69. Deberían poder concluir con esta presentación
(Pitch ) sobre su proyecto..

70.  Mi Empresa: Nombre
Está desarrollando: Propuesta de valor
 Para ayudar a : Segmento de clientes
A resolver un problema
Cómo: Diferencial (secret sauce)
http://vimeo.com/16447520

72. Consejos prácticos
 No enamorarse de las ideas, pasarlas siempre por el tamiz de
las oportunidades
 Definir claramente cuál es el modelo de negocio para capturar
la oportunidad
 Construir un equipo de trabajo sólido, complementario, que
agregue valor
 Hacer una buena planificación
 Analizar siempre el mercado, el perfil de los clientes y sus
necesidades, “el customer pain”

73.  Considerar todos los recursos que serán necesarios
para llevar adelante el emprendimiento
 No quedarse corto con el cálculo de la necesidad de
fondos
 Mantener foco
 Concentrarse en la implementación
 Establecer procesos
 Identificar lo que hace “único” y “novedoso” al
emprendimiento, su verdadera ventaja competitiva
 Conocer y no subvalorar a la competencia

74.  Identificar los factores críticos de éxito y concentrar los
esfuerzos en ellos
 Aprovechar las ventajas de la tecnología
 Estar siempre informado sobre las tendencias del mercado y
las novedades del sector donde se emprende
 Mirar lo que pasa en el mundo, en las economías más
desarrolladas. Encontrar empresas modelo similares en otras
regiones o países y aprender de sus experiencias
 Suplir la inexperiencia con consejo, mentorías, búsqueda de
ayuda profesional
 Entablar alianzas y relaciones de cooperación

75. Analizar y medir qué problemas y riesgos pueden
aparecer a lo largo de la implementación del proyecto,
y tener planes alternativos
Y finalmente…
animarse