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El proceso de venta inbound integrado

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Sesión impartida por Pau Valdés, cofundador y CEO de InboundCycle, en la tercera edición del Inbound Marketing Made in Madrid.

Pau habló del proceso de venta y de cómo los cambios en los hábitos del consumidor están transformando este ciclo.

Veröffentlicht in: Vertrieb
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El proceso de venta inbound integrado

  1. 1. #immi15 @inbound_Madein
  2. 2. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO Por PAU VALDÉS @valdespau #IMMI15
  3. 3. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  4. 4. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  5. 5. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  6. 6. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  7. 7. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  8. 8. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  9. 9. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  10. 10. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A En los 80: El Proceso de Compra del consumidor
  11. 11. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A AWARENESS (Darse cuenta) En los 80: El Proceso de Compra del consumidor
  12. 12. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A AWARENESS INVESTIGATION (Darse cuenta) En los 80: El Proceso de Compra del consumidor
  13. 13. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A AWARENESS INVESTIGATION DECISION (Darse cuenta) En los 80: El Proceso de Compra del consumidor
  14. 14. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A AWARENESS INVESTIGATION DECISION ACTION (Darse cuenta) En los 80: El Proceso de Compra del consumidor
  15. 15. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  16. 16. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  17. 17. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
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  20. 20. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  21. 21. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A A partir 90 hasta hoy: El modelo del Proceso de Compra del consumidor sigue vigente AWARENESS INVESTIGATION DECISION ACTION (Darse cuenta)
  22. 22. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 No podemos hacer nada con el proceso de compra
  23. 23. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Pero si nos debemos adaptar al proceso de venta
  24. 24. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A ATTENTION INTEREST DESIRE ACTION Elias St. Elmo Lewis — The book keeper, 1903 El Proceso de Venta
  25. 25. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A A I D A Antes de la era de Internet: Proceso de venta Proceso de compra
  26. 26. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A SATISFACTIONS A.F. Sheldon — The Art of Selling, 1911
  27. 27. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A CONFIDENCE S H.D. Kitson — Manual for the Study of the Psychology of Advertising and Selling, 1920 C (Create confidence and Belief)
  28. 28. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 C A B COGNITION AFFECT BEHAVIOR J.A. Howard — Marketing Management Homewood, 1963 (Awareness or learning) (Feeling, interest or desire) (Action)
  29. 29. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 R E A N REACH ENGAGE ACTIVATE NURTURE Xavier Blanc, 2006
  30. 30. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Initial- consideration set Moment of purchase Loyalty loop Active evaluation Information gathering, shopping Postpurchase experience Ongoing exposure Trigger 1 2 3 4 David Court, Dave Elzinga, Susan Mulder, and Ole Jørgen Vetvik — 2009
  31. 31. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Si hacemos una aproximación inbound...
  32. 32. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  33. 33. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Si hacemos una aproximación inbound...
  34. 34. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Los consumidores nos encuentran a través de: ➔ SEM ➔ Búsquedas orgánicas en buscadores ➔ Social Media ➔ Referrals ➔ ... FASE DE INVESTIGACIÓN FÓRMULAS DE ATRACCIÓN INBOUND
  35. 35. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Pero también nos encuentran: ➔ Televisión, radio, revistas... ➔ Banners, retargeting... ➔ Emailings ➔ ... OUTBOUND
  36. 36. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 El Marketing Tradicional Persigue a los clientes El Inbound Los atrae
  37. 37. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Inbound + Outbound
  38. 38. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 ¿Cómo sería este nuevo proceso inbound de MKT, ventas, RRPP y publicidad integrados? A D I A INBOUND + OUTBOUND MARKETING
  39. 39. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 PROCESO DE VENTA DE INBOUND INTEGRADO
  40. 40. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A D I A A ATTENTION
  41. 41. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A D I A TRACTION T SEO, SEM, Publicidad, RRPP, Social Media, eventos...
  42. 42. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A D I A (A)TRACTION T
  43. 43. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A D I A ENGAGEMENT T A través del contenido experto conseguimos la relevancia y la confianzaE
  44. 44. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A D I A NURTURE T Educación a través de interacciones de contenido apropiadas E N Content Content Content
  45. 45. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A D I A T E N A ACTIVATE Conversión caliente CALL ME
  46. 46. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A D I A T E N A Social selling Inbound Marketing B2B Carrito de la compra Inbound Marketing e-commerce B2C E-commerce
  47. 47. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Takeaways ➔ El modelo de proceso de venta debe adaptarse al contexto histórico de cada momento. ➔ El modelo ATENAIDA cubre todo el proceso de compra y además de forma integrada (MKT, publicidad, RRPP, ventas... ). ➔ El modelo ATENAIDA tiene un potente acercamiento estratégico
  48. 48. ¡GRACIAS! #IMMI15

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