Techniques de négociations

1. Techniques de négociations
Séminaire animé par: Bouchra CHERKAOUI
Consultante en Communication
Coach Professionnel

2. • Quelles sont vos attentes de cette
formation?

3. • Croyances et perceptions liées à la
négociation

4. Objectifs
1.Gérer efficacement les situations de négociation quotidiennes
• Mieux se connaître pour mieux négocier
• Adapter sa communication en fonction du niveau de maturité de ses
interlocuteurs
• Exploiter le vocabulaire de son interlocuteur
2.Les étapes de la négociation
• Déjouer les pièges de la négociation
• Sortir des situations de blocage et oser dire non
• Maîtriser ses émotions limitantes, gérer son stress et optimiser la
gestion du temps

5. Produire ensemble un accord grâce à la discussion.
Négocier, c’est donc tendre vers un objectif.
Il y a obligation de résultat.
La négociation : c’est
quoi ?

6. Autres définitions
& généralités
« Négocier, c ’est agir, faire bouger, faire circuler, échanger, c ’est le contraire de
l ’inertie » DIMITRI WEISS
« la négociation est l ’activité mettant en présence deux ou plusieurs parties
(individus, groupes, délégations) qui, en raison de leur indépendance, veulent
trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la
part de chacun, la prise en compte de la réalité de l ’autre » CRISTOPHE DUPONT

7.  « la négociation est le processus grâce auquel deux ou plusieurs parties, ayant à la fois
des intérêts communs et des intérêts conflictuels formulent et discutent certaines
propositions concernant les termes précis d’un accord possible. La négociation fait
normalement appel à une combinaison de compromis et de coopération, et peut être
d’oppression, dans les domaines particuliers, parfois vitaux pour l’une des parties en
présence, ou plusieurs d’entre elles »
HELLRIELGEL-SLOCUM-WOODMAN

8. Techniques de négociation
La capacité à négocier est une aptitude très importante chez un
gestionnaire de projet.
La négociation est utilisée pendant toutes les phases du projet.
Les gens avec qui vous négociez comprennent : les bailleurs de
fonds, les partenaires du projet, les autorités nationales et
locales, les consultants extérieurs, les employés du projet…etc.

9. Il ressort de cette définition que :
•La négociation est un processus de décision parmi d ’autres.
•elle a une finalité qui est de trouver une (ou des ) solution à des
situations qui risquent d ’être des impasses (conflits) ou de
pouvoir aboutir (projets).
•elle peut dans certains cas être un mode à privilégier. Comme
elle peut ne pas remplir les conditions voulues d ’opportunités ou
d ’efficacité.

10. Quelle approche de négociation ?
L'approche gagnant/gagnant est donc la
plus judicieuse.
Gagnant/Perdant
Perdant/Perdant
Gagnant/Gagnant

11. La Négociation en cinq étapes
La préparation
des négociations
Les propositions
des solutions
La Discussion du
problème
La négociation
d’un compromis
La finalisation
de l’accord

12. .
La préparation de la négociation
• Connaître
son dossier
• Connaître
le rapport
de force
• Définir sa
marge de
manœuvre
• Préparer son
argumentaire
Etre un
véritable
stratège

13. C’est connaître les chiffres clés,
L’historique de la situation
La nature des parties en présence,
Les données fondamentales
« La diplomatie est l’art de laisser l’autre défendre votre point de vue. »
Daniele Vare, diplomate italien
Connaître son dossier

14. Fixer des objectifs clairs
Methode SMART .
Anticiper les réclamations et les réactions de l’autre
(des autres) partie(s).
Développer une stratégie.
Connaître son dossier

15. Identifier un ensemble d’objectifs, plutôt qu’une seule cible.
1. Un objectif maximum : le meilleur résultat possible.
2. Un objectif minimum : l’objectif le plus bas acceptable.
3. Un objectif cible : avec réalisme, ce que vous comptez
obtenir.
Fixer des objectifs clairs
Méthode SMART

16. La méthode S.M.A.R.T.
S pour Spécifique
M pour Mesurable
A pour accessible / attractif
R pour réaliste
T pour temporellement défini

17. La préparation de la négociation
est une phase stratégique et tactique
 Identifier les conditions d'existence d'une négociation
et ses facteurs clefs de réussite.
 Définir les enjeux et les objectifs de la négociation
pour chacun des intervenants.
 Distinguer les espaces de négociation des
éléments "non négociables".
 Cerner clairement les objectifs et préparer les
arguments à valoriser.
 Identifier les acteurs directs et indirects.
 Analyser le profil de ses interlocuteurs.
 Décider d'une stratégie adaptée à la situation et
étudier toutes les hypothèses

18. Anticiper les réclamations et les réactions de l’autre
(des autres) partie(s)
Afin de vous préparer et de renforcer vos arguments, vous devez toujours
anticiper les réclamations que l’autre partie soulevera, de même que sa
réaction à vos propres réclamations.
Testez vos arguments face à ces hypothèses, et si nécessaire améliorez vos
arguments.
Il ne vous sera pas possible d’anticiper toutes les réclamations et réactions,
mais vous aurez testé vos arguments et vous vous serez préparé aux demandes
et réactions qui pourraient venir.

19. Développer une stratégie
La stratégie vous aidera à décider comment vous
pouvez :
Transmettre l’information sur votre position et vos
buts.
Façonner le climat de la négociation.

20. Ne pas sous-estimer ou surestimer son « adversaire »
• Il faut bien évaluer la position réciproque de chacun, le lien de
dépendance.
• Cela aide dans le choix des arguments ou la manière d’aborder
la négociation
Connaître le rapport de forces

21. Identifier rapidement le profil de son interlocuteur.
 S'adapter au style de l'autre tout en gardant la maîtrise de la
négociation (Carte du monde)
Affronter un interlocuteur muet ou passif.
Faire face à l'agressivité.
Conduire la négociation face à un manipulateur.
Connaître son interlocuteur.

22. LA CARTE N’EST PAS LE TERRITOIRE
LA PROGRAMMATION NEUROLINGUISTIQUE

23. Il faut savoir gérer la ressource
« marge de manœuvre ». Ne pas
l’épuiser trop vite, lâcher au moment
opportun
La fourchette doit être dans le
marché, correspondre à une position
réaliste
•La négociation suppose le
rapprochement de 2 parties, donc
des concessions. Il faut avoir une
marge de manœuvre (hypothèse
haute et hypothèse basse) •A quel niveau démarrer ?
Hypothèse haute : niveau d’attaque puis
on redescend. Son niveau est connu, c’est
un point de départ.
Hypothèse basse : savoir jusqu’où on
peut descendre (son niveau ne doit pas être
connu)
Définir sa marge de manoeuvre

25. Il n’y pas d’argumentaire-type,
à chaque situation,
chaque négociateur son argumentaire.
• Négocier, c’est faire une proposition avec les arguments
adaptés. (La qualité plus que la quantité prime)
• L’argumentaire doit être adapté à la personne en face.
Préparer son argumentaire

26. Négocier, c’est prévoir toutes les situations ou
presque...
La négociation est une
affaire d’anticipation.
Pas de spontanéité
Plusieurs scenarii doivent
être prévus.
Pour anticiper, il faut
connaître l’autre, le
contexte de la
négociation
Avoir une vision large,
systémique de la situation.
Etre un véritable stratège

27. La conduite de la négociation
La méthode des 3 C
3.La
concrétisation
2.La
confrontation
1.La
consultation

28. • C’est la découverte des besoins et des attentes de l’autre
partie de manière à adapter son argumentation.
• Il s’agit de questionner l’autre, d’échanger des informations
1.La consultation
Ecoute Empathie Questionnement

29. L’art du questionement
Questions ouvertes
Questions fermées
Questions alternatives Questions retour

30. Etape à haut risque
faire une
proposition
choisir les bons
arguments
parer aux
objections
faire des contre-
propositions
aborder les points
(prix, garantie,
délais...
2.La confrontation

31. C’est l’étape de l’ajustement entre les deux parties
3. La concrétisation
• Faire des concessions au
bon moment
• La non concrétisation
aboutie alors à une
situation de
déséquilibre
• L’échec de la concrétisation
donne un retour à la
confrontation ou échec
définitif.

32. • Brainstorming sur les qualités d’un bon négociateur
• Réaliser son Blason de négociateur
• Mise en commun
Etre un bon négociateur et faire une
bonne négociation

33. •
Les qualités d’un bon négociateur…
L’esprit de
coopération
Le contrôle de soi
la maîtrise de
l'image
La bonne
communication
La fermeté
Etre plein de
ressources

34. Les points forts d'un bon négociateur
bon esprit de
synthèse
être clairvoyant être diplomate
savoir gérer son
stress
Capacité de
concentration

35. Accueil, contact
Ecoute
Reformulation
Observation
Dialogue
Communication non verbale
Attitudes du parfait négociateur

36. Les macro comportements
Le corps :
La posture
Les gestes,
Le regard,
L’allure générale
La voix :
Le ton,
Le rythme,
Le volume,
Le débit…

37. bien se préparer pour la négociation
 comprendre les besoins du partenaire
 comprendre ses propres besoins
 bien communiquer
 faire preuve de flexibilité et de créativité
 bien gérer les conflits
 comprendre le pouvoir et l’utiliser de manière
efficace
 divulguer l’information de façon appropriée
et en temps opportun
 aborder la négociation de façon structurée
Les comportements du bon négociateur

38. 4 Issues possibles à une négociation
La concession
(impression de
désiquilibre)
Le concensus
(l’idéal)
Le compromis
« couper la poire en
deux »
La rupture

39. • La stratégie : elle définit les grandes orientations, les actions
majeures, la cible à atteindre.
• Les techniques : elles définissent la manière dont le
négociateur va traiter du sujet, dont il va manier les objets
de la négociation
• Les tactiques : elles correspondent aux initiatives
ponctuelles par lesquelles le négociateur saisit les
opportunités de circonstances et contourne les obstacles.
Processus de négociation

40. Niveau Fonction Actions
Stratégie
 Grandes
orientations
 Options
 Cibles
 Je pense à ma
cible
 Comment
l’atteindre ?
Technique
 Manière de traiter
l’objet
Je cherche à faire
avancer mes
prétentions ou à
organiser ma
défense
Tactique
 Actions
ponctuelles et
opportunistes
 J’agis sur le
champs en
fonction des
circonstances, de
l’opportunité de
l’improvisation

41.  Le négociateur ne doit pas oublier qu’il peut y avoir de fortes interactions entre
les différents niveaux. Les actions se déroulent rarement en linéaire.
 Le choix d’une technique ou d’une tactique ( à bon ou à mauvais escient ) peut
conduire à modifier sa propre stratégie et/ou celle de son interlocuteur.
 Le choix doit être fait après analyse approfondie des éléments cités lors de la
phase de préparation.

42. Stratégies de contournement
L’objectif
Une négociation - résolution de
problèmes
Les obstacles à la
coopération
La stratégie
La négociation du
contournement
Des interlocuteurs assis côte à
côte ..
- votre réaction
- son émotion
- Ne pas réagir, monter au
balcon
- Ne pas discuter, passer dans
son camp
… qui affrontent le problème
ensemble …
- sa position - Ne pas rejeter, recadrer
… qui parviennent à un accord
mutuellement satisfaisant
-son insatisfaction
- son pouvoir
- Ne pas faire pression, lui faire
un pont d’or
- Ne pas surenchérir, se servir de
son pouvoir pour faire entendre
raison

43. Monter au balcon (position META)
– Ne pas contrôler les réactions de l’autre
– Mais maîtriser les siennes
•Nommer les choses qui vous irritent pour bloquer votre réaction Intelligence
émotionnelle)
•Accordez vous le temps de la réflexion pour définir:
– Vos intérêts
– Votre MESORE (meilleure solution de remplacement)
•Conserver tout le long de la négociation votre objectif
– En ne cédant pas à la colère
– En ne cherchant pas à vous venger

44. Passer dans son camp
• Avant de négocier, il faut créer la confiance
• Désamorcer la colère, la peur et les soupçons
• Faites l’inverse de ce qu’il s’attend
– Ne l’attaquez pas
– Ne résistez pas
• Écoutez le, reconnaissez son point de vue et abonder dans son sens (chaque fois
que cela est possible)
• Reconnaissez son autorité et ses compétences

45. Ne rejetez pas - recadrer
• Modifier le jeu en ne renforçant pas les positions dures de l’adversaire,
• Transformer ses dires en une tentative de traiter le problème,
• Amener le à trouver les solutions,
• Au lieu de chercher à l’éduquer, laisser le problème l’éduquer,
• Recadrer en mettant ses tactiques à jour.

46. Faites lui un pont d’or
• Votre interlocuteur n’est pas encore convaincu de l’intérêt de l’accord n’insister surtout
pas,
• Posez vous en « médiateur » en l’impliquant dans le processus en intégrant ses idées,
• Identifiez ses intérêts non satisfaits et surtout ses besoins humains fondamentaux,
• Aidez le à sauver la face et mieux faite de l’issue une victoire pour lui,
• Aller lentement pour aller vite.

47. Servez vous de votre pouvoir pour faire entendre raison
• Si l’interlocuteur résiste encore et qu’il peut gagner sans négocier faites lui
comprendre les coûts d’une absence d’accord,
• Ne provoquez pas l’escalade, n’utilisez pas la menace,
• Assurez vous qu’il sait que votre pont d’or est toujours ouvert,
• Informer le de votre MESORE,
• Utiliser votre pouvoir.

48. Préparer : Les 5 points clés du succès
• Les intérêts
• Les options
• Les critères
• Les solutions de rechange
• Les propositions

49. Les Intérêts
• Les intérêts sont le moteur silencieux de tout enjeu d'un conflit, dont les positions
affichées par les négociateurs sont une traduction très peu fidèle.
Les négociateurs doivent être fermes sur leurs intérêts et conciliants dans la relation avec
les participants.
Pour découvrir les intérêts cachés derrière les positions, les négociateurs doivent se
demander pourquoi l'autre partie à une telle position et ne peut adhérer à leur position.

50. Les Intérêts
•Les vôtres
•Ceux de l’autre
– Cherche-il a obtenir des résultats objectifs ou non (comme se valoriser vis à vis
de son patron)
– Le plus important ce ne sont pas les faits, mais leur perception
– Apprenez à le connaître
•A quoi tient il le plus
•A t’il souvent ce comportement difficile ou est ce une aberration provisoire
•Quel évènement familial ou professionnel peut modifier son attitude
•A t il une réputation d’honnêteté
•Parlez à son entourage

51. Les Options
•Ne pas se contenter d’une seule option,
•Rechercher des alternatives sans s’auto- censurer (la créativité est
payante),
•La recherche d’alternatives peut-être globale ou sur toute partie
d’un possible accord,
•les options doivent ouvrir le champ de la négociation

52. Les Critères
•Recourir à des critères équitables indépendants de la
volonté des deux camps,
•Un critère indépendant est un étalon : le cours du
marché, la loi ou un précédent accord,
•Ils permettent aux deux parties de s’en remettre à
quelque chose de juste.

53. Les Solutions de Rechange
•Ne pas oublier que le but de la négociation est de rechercher à mieux satisfaire vos
intérêts,
•Il existe nécessairement une MESORE (porte de sortie, coup de poing ou impliquant un
tiers)
•Consolidez votre MESORE
–Existe telle vraiment
–Quels en sont les avantages
•Vérifiez à ce stade si l’énergie et le temps que vous allez dépenser en négociation valent
la peine
•Chercher aussi à identifier la MESORE de votre adversaire

54. Les Solutions de Rechange
• La MESORE
• Il est utile que les négociateurs connaissent leur MESORE
(MEilleure SOlution de REchange). Il s'agit de connaître sa
position de repli.
La MESORE correspond au résultat que vous pouvez compter
atteindre même en l’absence d’un accord avec l’autre partie.
L’essentiel, c’est de se rappeler que, loin d’être immuable,
elle sera appelée à changer au fil de la négociation.

55. Les Propositions
•Visez haut, la barre se situant entre l’équité et la MESORE de votre
adversaire
•Pensez à une solution de repli, en identifiant ce qui préserve vos
intérêts fondamentaux
•Déterminer votre marge de manœuvre, celle-ci étant constituée de
votre MESORE, toute solution inférieure mettrait fin à la négociation

56. Les 6 orientations de la négociation
NEGOCIATION
INCITATIVE
Dilemme
ouverture/fermetur
e
Proposition
Démonstration
Séduction
CIRCONSPECTE
Dissimulation
Patience
Pivot factice
Stratagèmes
COOPERATIVE
Transparence
Bonne foi
Écoute
Souplesse
donnant/donnant
CONSULTATIVE
Tonus
Bonne foi
Écoute limitée
Fermeté
Globalisation
CONFLICTUELLE
Exigence
Menace
Escalade
Violence verbale
Salami
CONFRONTATIVE
Affirmation de soi
Écoute réduite
Tension
Salami Pivot factice
ENJEUX
Faibles Moyens Forts
Convergents
Équilibrés
Divergents
POUVOIR
B/A

57. Les techniques peuvent être
classées en 3 grandes catégories:
Les techniques
majeures
Les techniques
secondaires
Les techniques
spécifiques

58. Techniques
majeures
Principe
Technique
du point par point
diviser chacune des difficultés que j’examinerai en
autant de parcelles qu’il serait requis pour mieux les
résoudre
Technique
du donnant
donnant ou
« paquet »
consiste à aboutir à une solution d’ensemble, obtenue
par un échange de concessions et/ou d’avantages en
tenant compte des priorités différentes des deux
parties
Technique
de l’élargissement
* les négociateurs peuvent ajouter aux objets de la
négociation existants des clauses complémentaires
et/ou supplémentaires non prévues dans la
négociation initiale
* ils peuvent dépasser les difficultés par une
redéfinition du problème : on change les règles du jeu
et on impose une « nouvelle donne »
Technique
du faut pivot
consiste à faire apparaître des prétentions ou des
objectifs secondaires voir factices, qui face à la
réticence ou au refus de la partie adverse d’offrir des
concessions importantes sont ensuite abandonnées
au bénéfices d’autres véritables objectifs

59. Techniques
Secondaires
Principe
Technique de
globalisation
Elle consiste à convertir l’ensemble des objets
en mesures unique, une enveloppe globale. Elle
est utilisée lorsque les objets sont quantifiables
et transformables en coûts/prix
Technique
du bilan
Cette technique permet au négociateur de
dresser « pas à pas » la balance entre les coûts
des concessions qu’il fait et les avantages qu’il
reçoit
Technique
Des quatre
marches
Marche 1 : solution idéale pour le négociateur
Marche 2 : solution plus qu’idéale pour l’autre,
c’est à la limite une proposition ironique
Marche 3 : peu avantageuse pour le
négociateur mais acceptable pour l’autre
Marche 4 : solution optimisante, acceptable
pour les deux

60. Techniques
Spéciales
Principe
Technique des
petits pas
Est d’avancer pas à pas en donnant des
ultimatums et/ou des dates butoir
La gestion du temps et du relationnel jouent
beaucoup dans cette technique
Technique de
L’encerclement
Cette technique se rapproche plus de la
stratégie que de la technique pure

61. Techniques liées à l’objet de la négociation
Le jalonnement: consiste à aborder tous les sujets par touches légères et successives
Avantages: jalonner le champs de la négociation, réversibilité, connaissances des argumentations
adversaires
Inconvénients: déstabiliser ou agacer un esprit cartésien
Le salami: succession de marchandage par la répétition de ses positions
Avantages: praticable en toutes circonstances, facile à utiliser, efficacité (conflictuelle)
Inconvénients: pas de possibilité d’accord si les écarts sont trop importants, conflictualiser la
négociation
Le donnant/donnant: jeu de concessions croisées par lequel chacun combine l’exigence d’une
demande forte sur un point à sa flexibilité conditionnelle sur l’autre
Avantages: optimiser l’utilité, pacifier
Inconvénient: risque de donner sans retour

62. Le pivot factice: dans un premier temps résistances et discussions vives puis formulation d’une
proposition proche du donnant/donnant
Avantage: obtenir une forte compétitivité
Inconvénients: risque de rupture, orientation conflictuelle, perte de confiance
La globalisation: consiste à ne considérer la négociation que dans la totalité de son objet
Avantages: parade habile au Salami, utilisable en toutes situations, facilite l’atteinte d’un accord
optimisé
Inconvénients: complexité de l’argumentaire, maîtrise de l’ensemble des items
L’élargissement: introduction d’items nouveaux plus ou moins prévisibles en cours de la négociation
Avantages: praticable en toutes circonstances, plus de convergence
Inconvénients: méfiance, conflictualise la négociation