1. Tercera UnidadPLANIFICACIÓN ESTRATEGICAClase1: La Ventaja Competitiva Relator: Illich Gálvez Calabacero Ingeniero Civil Industrial

2. Resumen de lo Avanzado … ¿Qué define a un Negocio? OFERTA Hoy SEGMENTO DE CLIENTES FORMA DE COMPETIR

3. ¿y ahora hacia donde Vamos? Hoy Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Ventaja Competitiva Misión Definición de Negocios Futuro Agenda Estratégica Forma de alcanzarlo

5. Lograr mejores precios que la competencia, y aún así liderar una industria?

6. Qué se requiere entonces para buscar ser el líder?Agenda Estratégica

8. La creación de estrategias concierne a: ¿cómo lograr los objetivos de desempeño? ¿cómo superar la competencia de los rivales? ¿cómo lograr una ventaja competitiva sustentable? ¿cómo reforzar la posición de negocios al largo plazo? ¿cómo lograr que la visión sea realidad? Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Análisis Interno Análisis Externo Agenda Estratégica

11. Las estrategias genéricas Las 5 Estrategias Competitivas Genéricas Tipo de Ventaja Competitiva que se busca Costo más bajo Diferenciación Estrategia de liderazgo de bajo costo Estrategia de amplia diferenciación Una amplia muestra representativa de los compradores Estrategia del proveedor del mejor costo Mercado objetivo Estrategia enfocada en un bajo costo Estrategia enfocada en la diferenciación Una segmento limitado de compradores

12. Reflexión: Selección de la Ventaja Competitiva ¿De qué va a depender seleccionar una ventaja competitiva basada en precios bajos , en diferenciación o en enfoque? ¿De qué va a depender seleccionar un tipo de diferenciación u otro? Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Análisis Interno Análisis Externo Agenda Estratégica

14. Coherencia entre la ventaja competitiva posible y las áreas claves internas.Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Análisis Interno Análisis Externo Agenda Estratégica

16. Por lo tanto, la selección de la ventaja competitiva que finalmente se adoptará, dependerá de la calidad de mis procesos internos para el logro efectivo de ella.Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Análisis Interno Análisis Externo Agenda Estratégica

17. Segunda UnidadPLANIFICACIÓN ESTRATEGICAClase 2: Ventaja Competitiva – Continuación… Relator: Illich Gálvez Calabacero Ingeniero Civil Industrial

19. Depende del grado de coherencia existente en la empresa entre la ventaja competitiva potencial y las actividades internas de la empresa.Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Análisis Interno Análisis Externo Agenda Estratégica

21. al contar con un proceso productivo eficiente que le permite reducir costos, lo que, a su vez, le permite vender a precios más bajos.

22. al contar con un determinado sistema informático que le permite tomar y procesar rápidamente los pedidos del cliente, y brindar así una rápida atención.

23. al contar con un sistema de distribución eficiente, lo que le permite llegar a más puntos de ventas.

24. al contar con personal calificado, lo que le permite brindar un excelente servicio al cliente.

25. al contar con una moderna infraestructura, lo que permite brindar un ambiente cómodo y agradable a sus clientes.

26. al contar con una buena ubicación, lo que le permite tener una mayor visibilidad para los consumidores.

27. posesión de patentes y copyright

28. monopolio protegido por el gobiernoTendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Análisis Interno Análisis Externo Agenda Estratégica

30. Al seleccionar esta ventaja competitiva, la empresa decide basar la obtención de rentabilidad para su negocio en la rotación (volumen de unidades vendidas) que es capaz de lograr como consecuencia de tener los precios más bajos entre los competidores.

31. Luego, esta estrategia sólo se justifica si se alcanzan altos volúmenes transados con costos cada vez menores, con lo que el logro de mayores eficiencias de manera permanente, pasa a ser un factor crítico para que la empresa pueda competir con éxito a lo largo del tiempo.Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Análisis Interno Análisis Externo Agenda Estratégica

33. Al seleccionar esta ventaja competitiva, la empresa decide basar la obtención de rentabilidad para su negocio en el mayor margen logrado como consecuencia de la mayor disposición a pagar por parte del cliente, dados los especiales atributos con que cuenta la oferta de la empresa.

34. Luego, esta estrategia sólo se justifica si se puede cobrar (y el cliente está dispuesto a pagar) mayores precios por las características especiales que tendrá la oferta.Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Análisis Interno Análisis Externo Agenda Estratégica

36. Como se puede deducir, una estrategia de enfoque o de alta segmentación siempre será más compatible con una estrategia de diferenciación, ya que solo márgenes mayores (los que se darán con mayor intensidad en la estrategia de diferenciación), pueden justificar el que una empresa se oriente a segmentos de mercado más pequeños y específicos.Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Análisis Interno Análisis Externo Agenda Estratégica

38. Las dos principales amenazas a la generación de las utilidades son la imitación y/o la sustitución de la oferta que ofrece la empresa.

39. Las dos principales amenazas a la retención de las utilidades dentro de la empresa están en las ineficiencias existentes y en no controlar aquellos recursos o activos que se consideren críticos para lograrla.Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Análisis Interno Análisis Externo Agenda Estratégica

41. Sustitución: ocurre cuando un competidor satisface las mismas necesidades que satisface nuestra empresa, pero con recursos y/o productos distintos a los que nuestro negocio utiliza. Constituye una amenaza considerada como una de las más peligrosas, debido al desconocimiento que muchas veces existe en la empresa en relación con el negocio de quien es potencialmente un sustituto. Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Análisis Interno Análisis Externo Agenda Estratégica

43. Falta de control sobre los Recursos Claves: quien controla los recursos críticos y los activos estratégicos en un negocio, es quien controla las rentabilidades generadas y, lo más importante, la distribución de estas rentabilidades. Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Análisis Interno Análisis Externo Agenda Estratégica

44. Conclusiones Una ventaja competitiva es un atributo logrado por su empresa, que busca desmarcarla de sus competidores, tanto en el presente como en el futuro, de manera de contribuir a su éxito. La Ventaja Competitiva se obtiene a través de recursos, actividades o procesos claves dentro de la Cadena de Valor. Para cuidar la sustentabilidad de la ventaja competitiva de su negocio, es necesario preocuparse de las amenazas que pueden existir tanto a la generación de las utilidades económicas, como a la retención de las mismas. Amenazas a la generación de utilidades: IMITACIÓN Y SUSTITUCIÓN Amenazas a la RETENCIÓN de utilidades: INEFICIENCIAS Y FALTA DE CONTROL DE RECURSOS CLAVES.

45. Tercera UnidadPLANIFICACIÓN ESTRATEGICAClase 3: La Misión del Negocio Relator: Illich Gálvez Calabacero Ingeniero Civil Industrial

46. Misión: Significado y Temporalidad La Misión constituye una forma de hablar del futuro de la empresa, la cual define, aclara y crea marcos de referencia para la gestión futura de la organización y de sus negocios La correcta concepción de Misión requiere encontrar un adecuado equilibrio para definir la temporalidad (quizás de mediano plazo) en donde se concentrará el quehacer de la empresa en el futuro previsible. La Misión se ajusta permanentemente, de manera de recoger en su formulación los diversos énfasis que puede ir teniendo una organización y un negocio en diferentes momentos del tiempo. La Misión es una declaración duradera para reflejar el futuro deseado por la empresa Análisis Interno Tendencias Análisis Externo Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

47. ¿Qué es la Misión? ¿Qué Ofrezco? Se trata de determinar la oferta de la empresa, no como productos o servicios, sino como necesidades que se satisfacen. ¿A quién se lo ofrezco? Busca identificar el segmento de clientes al que se orientará la oferta seleccionada. ¿Cómo compito? Cuál (es) es (son) el (los) atributo (s) que hace (n) que el segmento de clientes al cual me oriento, prefiera mi oferta y no la de otro competidor. Análisis Interno Tendencias Análisis Externo Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios ¿Qué define a un Negocio? OFERTA Nota: Como se aprecia, definir la Misión es equivalente a definir el negocio de la empresa, tanto en una perspectiva actual (negocio actual que viene definido del Capítulo A), como futura(qué negocio deseo construir en el tiempo). Agenda Estratégica FORMA DE COMPETIR SEGMENTO DE CLIENTES

48. Utilidad de la Misión Permite definir y explicitar la definición tanto del negocio actual como del negocio futuro. Describe un marco de referencia para la gestión del negocio. Constituye un marco para la evaluación de la gestión estratégica del negocio. Es un efectivo y útil sistema de comunicación tanto interno como externo. Análisis Interno Tendencias Análisis Externo Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

49. ¿Cómo se determina la Posición Futura? Debe definirse para cada uno de los negocios determinados. Debe ser capaz de describir un mejor escenario externo que el actualmente diagnosticado para el negocio. Debe considerar los cambios y el análisis de tendencias desarrollado en las principales variables del entorno de la empresa. Debe ser factible de lograr y realista según los recursos, capacidades, conocimientos y habilidades que posee la empresa o que puede desarrollar. Debe considerar la Ventaja Competitiva definida. Debe además, formarse desde el convencimiento que materializándola, la empresa quedará en una posición más confortable y favorable para generar retornos económicos atractivos que la que tiene actualmente. Análisis Interno Tendencias Análisis Externo Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

50. Evaluando la Calidad de la Misión Consistencia: una posición futura es consistente si ella es coherente con la proyección hecha para la evolución de las principales variables del entorno competitivo del negocio. Consonancia: una posición futura es consonante si ella es coherente con las capacidades, recursos, conocimientos y habilidades que la empresa posee o puede desarrollar. Ventaja: una posición futura de calidad debe contar con una ventaja competitiva sólida que sea sustentable en el tiempo. Factibilidad: una posición futura de calidad debe ser realista, posible de lograr, lo cual se relaciona a su vez con que sea consonante. Análisis Interno Tendencias Análisis Externo Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

51. Ejemplo: General Motors General Motors esta en el negocio del transporte (misión primaria) provee vehículos para el transporten de pasajeros y carga, dirigidos a una gran variedad de clientes y mercados (misión secundaria) Ejercicio: Analice la calidad de la misión de General Motors Análisis Interno Tendencias Análisis Externo Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

52. Ejemplo: Misión de INACAP INACAP tiene por misión la formación de personas, a través de la entrega de competencias y valores, que les permitan desarrollarse como ciudadanos responsables e integrarse con autonomía y productividad en las más variadas actividades para enfrentar un mundo globalizado en el cual Chile está inserto. INACAP proveerá programas y servicios educacionales de calidad, que se adapten de manera continua, flexible y en forma modular a las necesidades de los individuos, pues reconoce la singularidad de sus motivaciones educativas a lo largo de toda su vida, con el fin de alcanzar el éxito personal, contribuyendo así al crecimiento económico y social del país. Análisis Interno Tendencias Análisis Externo Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

53. Tercera UnidadPLANIFICACIÓN ESTRATEGICAClase 4: La Agenda Estratégica – Objetivos Relator: Illich Gálvez Calabacero Ingeniero Civil Industrial

54. Revisando el Mapa de Ruta… Hoy Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Futuro Agenda Estratégica Agenda Estratégica Forma de alcanzarlo

55. INTRODUCCIÓN La culminación en el proceso de desarrollo de la estrategia competitiva de una empresa consiste en unir presente y futuro, a través de materializar la posición futura deseada definida en la Misión del negocio. Para ello, es necesario establecer un conjunto de iniciativas principales, las cuales de manera prioritaria permitan lograr dicha posición futura seleccionada. No obstante lo anterior, el realismo necesario y deseable que debe tener toda buena estrategia, obliga a construir un plan detallado de trabajo y un cronograma de actividades estratégicas que conformen la "carta de navegación" para las etapas posteriores de implementación y ejecución del Plan Estratégico Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

56. DEFINICIÓN DE AGENDA ESTRAT. La Agenda Estratégica es un instrumento que sintetiza un conjunto de iniciativas, planes e instancias de control, los cuales permiten a la empresa materializar y concretar la posición estratégica futura deseada, a partir de la posición actual en la que ella se encuentra. En otras palabras, es la programación de lo que vamos a realizar de manera específica para hacer realidad la Misión definida. La Agenda Estratégica debe ser vista como un instrumento de trabajo periódico para el dueño de la empresa y su equipo de colaboradores más cercano. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

57. Horizonte de Tiempo ¿Cuál será nuestro horizonte de tiempo para la construcción de la estrategia Corto, mediano y largo plazo desde el punto de vista contable… largo plazo para la empresa y para cada uno de sus negocios. El largo plazo de un negocios estará determinado por aquel período de tiempo en el cual puedo hoy prever el comportamiento de las variables críticas del negocio a partir de la información disponible. Dicho de otra forma, el largo plazo de un negocio equivale a aquel mayor período de tiempo que puedo comenzar a impactar hoy con acciones que desde este momento pueden empezar a desarrollarse o de sus negocios. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

58. OBJETIVOS Los objetivos representan los resultados que la empresa espera obtener, son fines por alcanzar, establecidos cuantitativamente y determinados para realizarse transcurrido un tiempo específico. Los Objetivos Estratégicos son una representación cuantitativa de la posición futura que se desea alcanzar. Buscan definir en términos cuantitativos, los resultados concretos que se espera alcanzar en cada negocio. Constituyen una medida para poder evaluar la gestión deseada y entregan un dimensionamiento del resultado esperado para el negocio. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

59. Características de los Objetivos Deben ser medibles, dimensionables, lo que requiere que puedan cuantificarse en algún grado. Deben se claros y simples, de manera que aquello que se solicita corresponda completamente a aquello que se entendió se está solicitando y no se generen problemas de interpretaciones que en el momento de evaluar el cumplimiento de los objetivos salen a relucir. Deben estar referidos a un horizonte de tiempo determinado. Ejemplo objetivo mal definido es: "aumentar las ventas en un 10% en un año“ Ejemplo objetivo bien definido: "aumentar las ventas en un 10%, medido en términos de unidades, para la línea de productos A, en el mercado Z, para todo el país, en el plazo de un año" Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

60. Algunos ejemplos de Objetivos Incrementar la posición de mercado de la compañía, alcanzando un 45% de Market Share en el mercado nacional en ventas de producto masivo. Elevar la reputación de la empresa con clientes, a un 98% de fidelización de clientes para el trienio 2012 – 2014. Ser líderes en introducción de nuevos productos, ampliando en un 30% el mix de productos para todas las categorías, durante el año 2011. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

61. Objetivos Específicos Representa los pasos que se han de realizar para alcanzar el objetivo general. Facilitan el cumplimiento del objetivo general, mediante la determinación de etapas o la precisión y cumplimiento de los aspectos necesarios de este proceso. Se derivan del general y, como su palabra lo dice, inciden directamente en los logros a obtener. Deben ser formulados en términos operativos, incluyen las variables o indicadores que se desean medir. Las causas del problema orientan su redacción. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

62. Ejemplo: Redacción de Objetivos Objetivo General: Incrementar la posición de mercado de la compañía, alcanzando un 45% de Market Share en el mercado nacional en ventas de producto masivo para el año 2012. Objetivos Específicos: Ampliar en un 15% anual las categorías de productos de consumo masivo, mediante el desarrollo de productos o la adquisición de marcas posicionadas en el mercado. Alcanzar un 15% de participación en el canal tradicional, basado en una red de distribución tecnológicamente fortalecida y con altas tasas de satisfacción de servicio. Ampliar en un 30% la presencia de imagen de marca en todos los medios. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

63. Tipos de Objetivos Estratégicos 1. Dependiendo del alcance o nivel organizacional con el que se definan, encontraremos: Objetivos provenientes de los Dueños. Objetivos de cada Negocio Objetivos de Lineamientos Estratégicos Objetivos de Planes Generales 2. Dependiendo la materia a la cual se orienten, encontraremos: Objetivos Financieros Objetivos relacionados con el Cliente Objetivos de Procesos Internos del Negocio Objetivos de Innovación y Desarrollo Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

64. Tercera UnidadPLANIFICACIÓN ESTRATEGICAClase 5: La Agenda Estratégica – Indicadores. Balance Scorecard Relator: Illich Gálvez Calabacero Ingeniero Civil Industrial

65. Resumen clase anterior… El realismo necesario y deseable que debe tener toda buena estrategia, obliga a construir un plan detallado de trabajo y un cronograma de actividades estratégicas que conformen la "carta de navegación" para las etapas posteriores de implementación y ejecución del Plan Estratégico. La Agenda Estratégica es un instrumento que sintetiza un conjunto de iniciativas, planes e instancias de control, los cuales permiten a la empresa materializar y concretar la posición estratégica futura deseada, a partir de la posición actual en la que ella se encuentra. Los objetivos representan los resultados que la empresa espera obtener, son fines por alcanzar, establecidos cuantitativamente y determinados para realizarse transcurrido un tiempo específico.

66. Ejemplo: Redacción de Objetivos Objetivo General: Incrementar la posición de mercado de la compañía, alcanzando un 45% de Market Share en el mercado nacional en ventas de producto masivo para el año 2012. Objetivos Específicos: Ampliar en un 15% anual las categorías de productos de consumo masivo, mediante el desarrollo de productos o la adquisición de marcas posicionadas en el mercado. Alcanzar un 15% de participación en el canal tradicional, basado en una red de distribución tecnológicamente fortalecida y con altas tasas de satisfacción de servicio. Ampliar en un 30% la presencia de imagen de marca en todos los medios. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

67. Tipos de Objetivos Estratégicos 1. Dependiendo del alcance o nivel organizacional con el que se definan, encontraremos: Objetivos provenientes de los Dueños. Objetivos de cada Negocio Objetivos de Lineamientos Estratégicos Objetivos de Planes Generales 2. Dependiendo la materia a la cual se orienten, encontraremos: Objetivos Financieros Objetivos relacionados con el Cliente Objetivos de Procesos Internos del Negocio Objetivos de Innovación y Desarrollo Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

69. Mantenerse actualizados para permitir la toma de decisiones,

70. Comparables para lograr evaluar el desempeño,

71. Debe establecerse claramente el método de cálculo y el origen de los datos, para asegurar la fiabilidad de los resultados.Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

72. Indicadores MISIÓN OBJETIVOS METAS INDICADORES Se establecen en forma de porcentajes, razones o valores numéricos, Se debe designar a un responsable de su monitoreo, asegurando que se toman los datos con las frecuencias establecidas, La presentación de los datos de indicadores se realiza, generalmente en forma gráfica, facilitando de esta forma su interpretación, El monitoreo y análisis de los indicadores permiten la toma de medidas preventivas, Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

74. Clientes

75. Procesos

76. AprendizajeCada una de estas perspectivas tiene objetivos, indicadores claves, inductores e iniciativas estratégicas El tablero de comando es un sistema integrado y balanceado de implementación, gestión y monitoreo de la estrategia de la organización, desarrollado a la medida de la misma. El tablero de comando permite dirigir a la organización hacia las metas estratégicas que se ha propuesto, “monitoreando” la ruta en forma permanente a fin de detectar desviaciones en el camino.

77. Maximización de rentabilidad Perspectiva financiera Reducción de costos Mayores ingresos Aumento en Market Share Obtención de nuevos clientes Perspectiva CLIENTES Clientes Satisfechos Fidelización del cliente Mejor atención al cliente Perspectiva INTERNA Optimización de tiempos Mejoras en procesos internos Mejoras de Eficiencia Productos de mayor calidad Innovación de Procesos Desarrollo de Competencias Personal satisfecho Sistemas de Incentivos Mapa estratégico Perspectiva APRENDIZAJE Y CONOCIMIENTO

79. Cultura Organizacional.- elementos de colaboración, conocimiento, esquema de relaciones con los clientes.

80. Tecnología.- Aprovechar tecnología existentes del negocio.

81. Gerenciar el conocimiento y trabajo en equipo.

82. Eficiencia en los procesos reduciendo los ciclos de los procesos, mermas.

84. Operaciones.

86. Competencias.

87. Motivación, desempeño.

89. Los sistemas de información y colaboración que propician una mejor relación entre los Clientes – Empresa.

91. ROI.

92. Ingresos, rotación de activos.

94. Retención y adquisición de clientes.

95. Satisfacción del cliente.

96. Ventajas del cliente.

98. Relación causa efecto entre objetivos

100. Tiempo

101. Eficiencia

102. Disponibilidad (máquinas)

104. Market Share

105. Retención

106. Fidelización

108. Rentabilidad

109. Ventas

110. Endeudamiento

112. Síntesis Agenda Estratégica Objetivos Estratégicos: indican los resultados que se deben lograr, de tal forma de materializar la posición futura deseada. Lineamientos Estratégicos: son grandes ámbitos de trabajo para conseguir los objetivos estratégicos y, de esta forma, lograr la posición futura deseada. Planes Generales: iniciativas globales que permiten lograr cada uno de los lineamientos estratégicos. Planes Específicos: iniciativas específicas que permiten lograr cada uno de los planes generales. Responsables: tanto de planes generales como de planes específicos. Se refiere a quiénes, de entre los miembros del equipo de trabajo de la empresa, son los responsables en cada una de las iniciativas. Hitos de Control: son resultados intermedios que muestran el grado de avance en cuanto al desarrollo de los planes específicos. Presupuestos: reflejan las consecuencias financieras de los resultados específicos que pretende lograr la posición competitiva futura.

113. 1. Objetivos Estratégicos Los objetivos representan los resultados que la empresa espera obtener, son fines por alcanzar, establecidos cuantitativamente y determinados para realizarse transcurrido un tiempo específico. Los Objetivos Estratégicos son una representación cuantitativa de la posición futura que se desea alcanzar. Buscan definir en términos cuantitativos, los resultados concretos que se espera alcanzar en cada negocio. Constituyen una medida para poder evaluar la gestión deseada y entregan un dimensionamiento del resultado esperado para el negocio Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Objetivos Estratégicos Lineamientos Estratégicos Planes Generales Planes Específicos Responsables Hitos de Control Presupuestos Agenda Estratégica

114. 2. Lineamientos Estratégicos Los Lineamientos Estratégicos son líneas de trabajo estratégicas esenciales, entiéndase directrices globales, que permiten alcanzar la posición futura deseada y así lograr los objetivos estratégicos. Reflejan en general énfasis de mediano y largo plazo. Se caracterizan por definir un marco de actuación para la empresa en un determinado ámbito de su quehacer, el cual encierra un conjunto de planes para lograrlo. Se logran a través del desarrollo de Planes Generales Por lo general, se recomienda tener entre tres y cinco lineamientos estratégicos, de manera de focalizar de forma efectiva los énfasis estratégicos del negocio. Ejemplo: "Desarrollo de Alianzas Estratégicas con públicos de interés claves para el negocio, que impulse proyectos de mejoramiento de gestión por valor de 5% de las ventas cada año a contar del año 2008". Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Objetivos Estratégicos Lineamientos Estratégicos Planes Generales Planes Específicos Responsables Hitos de Control Presupuestos Agenda Estratégica

115. 3. Planes Generales Definición: Los Planes Generales son planes globales, a través de los cuales se hacen realidad los lineamientos estratégicos definidos. En general, se sugiere que cada lineamiento estratégico considere un máximo de tres a cinco planes generales (idealmente tres). Características: Deben representar un plan concreto, acotado y claro, que contribuye a que se logre el lineamiento estratégico al que pertenece. Es un plan de corto a mediano plazo. El logro de los planes generales debe ser consecuencia del logro de un conjunto de planes más específicos y acotados. Los planes generales deben estar asociados a un resultado específico que se quiere lograr. Ejemplo: Plan General N°1: Determinación de públicos de interés claves. Plan General N°2: Construcción de agenda de proyectos de mejoramiento de gestión. Plan General N°3: Instaurar de manera permanente y consolidada en la organización las mejoras generadas. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Objetivos Estratégicos Lineamientos Estratégicos Planes Generales Planes Específicos Responsables Hitos de Control Presupuestos Agenda Estratégica

116. 4. Planes Específicos Los planes específicos reflejan cursos de acción muy concretos y de corto plazo, y corresponden a la unidad menor de planes a ser incorporada en la agenda estratégica. Características: Deben representar planes muy concretos y acotados, con poco margen para la interpretación. Deben contribuir a que se logre el pan general al que pertenecen. Deben estar referidos a un período de tiempo de muy corto plazo. Debe tener sentido monitorear de manera específica el plan específico, ya que no hay otros planes que lo logren, sino que los planes específicos son logrados a través de actividades muy concretas. Para cada plan específico debe poder definirse un conjunto de hitos de control, que serán los instrumentos para controlar el grado de desarrollo y de avance de planes específicos, planes generales y, a través de éstos, de los lineamientos estratégicos. Ejemplo Plan General Determinación de Públicos de Interés Claves, algunos Planes Específicos podrían ser los siguientes: Plan Específico N°1: Levantamiento de Información en diferentes mercados relevantes. Plan Específico N°2: Desarrollo de la metodología para determinar cuándo un público es clave. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Objetivos Estratégicos Lineamientos Estratégicos Planes Generales Planes Específicos Responsables Hitos de Control Presupuestos Agenda Estratégica

117. 5. Responsabilidades Para que efectivamente este proceso se concluya con éxito, debe finalizar asignando responsables a la ejecución de los diferentes lineamientos y planes. Así, sólo en la medida que hayan responsables claros y perfectamente identificados, se podrá mas tarde, en el proceso de control de la agenda estratégica, solicitar la necesaria rendición de cuentas Las responsabilidades no deben asignarse a unidades organizacionales, sino que a personas específicas dentro de la organización Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Objetivos Estratégicos Lineamientos Estratégicos Planes Generales Planes Específicos Responsables Hitos de Control Presupuestos Agenda Estratégica

118. 6. Hitos de Control Los Hitos de Control son resultados intermedios que van mostrando el desarrollo en el tiempo de cada uno de los planes específicos programados. Los hitos de control no son actividades a realizar, sino resultados que permitirán formarse una idea de cómo se van alcanzando los objetivos del plan general a través del desarrollo de los planes específicos que lo conforman. Ejemplo Hitos de Control: Hito N°1: Instrumento de recolección de información construido y validado. Hito N°2: 50% de la muestra encuestada. Hito N°3: 100% de la muestra encuestada y resultados tabulados Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Objetivos Estratégicos Lineamientos Estratégicos Planes Generales Planes Específicos Responsables Hitos de Control Presupuestos Agenda Estratégica

119. 7. Presupuesto Estratégico Todo plan estratégico debe terminar con un Presupuesto Estratégico, el cual considera las consecuencias financieras, en términos de fondos generados y fondos requeridos, que se derivan de lograr el plan estratégico. Se denomina estratégico porque se diseña a partir de las iniciativas programadas en la agenda estratégica, y que son aquéllas con las cuales se alcanzará la posición futura seleccionada. En la empresa existe también el Presupuesto Operacional, que es aquél que considera los fondos generados y requeridos como consecuencia de continuar materializando la posición que actualmente se tiene, sin considerar los posibles resultados que se alcanzarían como consecuencia del futuro que se está construyendo, los cuales estará recogidas en el Presupuesto Estratégico. El Presupuesto Total de la empresa se obtiene sumando el operacional y el estratégico. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Objetivos Estratégicos Lineamientos Estratégicos Planes Generales Planes Específicos Responsables Hitos de Control Presupuestos Agenda Estratégica Plan Estratégico Banco Estado

120. Segunda UnidadPLANIFICACIÓN ESTRATEGICAClase 7: Clase de resumen general Relator: Illich Gálvez Calabacero Ingeniero Civil Industrial

121. Reflexión: ¿Cómo competir? Aunque el concepto PC creado por IBM fue una excelente idea, IBM cometió un grave error al implementar simultáneamente las políticas de outsourcing y de arquitectura abierta. Esto permitió a cientos de empresas imitarla, todas produciendo IBM compatibles usando microprocesadores Intel y sistemas operativos Microsoft, ambos difíciles de imitar. Efectivamente, el año 1981 IBM valía US$120 mil millones, Intel menos de US$10 mil millones y Microsoft prácticamente cero. A fines de 2001, IBM valía aproximadamente US$207 mil millones, Intel US$223 mil millones y Microsoft US$365 mil millones.

122. Análisis Misión de INACAP INACAP tiene por misión la formación de personas, a través de la entrega de competencias y valores, que les permitan desarrollarse como ciudadanos responsables e integrarse con autonomía y productividad en las más variadas actividades para enfrentar un mundo globalizado en el cual Chile está inserto. INACAP proveerá programas y servicios educacionales de calidad, que se adapten de manera continua, flexible y en forma modular a las necesidades de los individuos, pues reconoce la singularidad de sus motivaciones educativas a lo largo de toda su vida, con el fin de alcanzar el éxito personal, contribuyendo así al crecimiento económico y social del país.

123. Proceso de planificación estratégica Hoy Futuro Forma de alcanzarlo

125. El MARCO DE REFERENCIA de un NEGOCIO está dado por los competidores y proveedores de un negocio en particular. Una correcta definición de los mismos nos permite comparar.Agenda Estratégica SEGMENTO DE CLIENTES FORMA DE COMPETIR

127. Diferenciación del Insumo

129. Tasa Crecimiento

131. Diferenciación del producto

133. Facilidades de obtención para cliente

136. Paso 5. Definición de la Ventaja Competitiva Una ventaja competitiva es un atributo logrado por su empresa, que busca desmarcarla de sus competidores, tanto en el presente como en el futuro, de manera de contribuir a su éxito. Características de la Ventaja Competitiva: Es un Atributo Diferente: desmarque de la competencia. Es un Atributo Valorado: El cliente debe estar dispuesto a pagar por él. Es un Atributo Percibido: El cliente debe experimentarla, probarla, tener acceso. Sustentabilidad de la Ventaja Competitiva. Las dos principales amenazas a la generación de las utilidades son la imitación y/o la sustitución de la oferta que ofrece la empresa. Las dos principales amenazas a la retención de las utilidades dentro de la empresa están en las ineficiencias existentes y en no controlar aquellos recursos o activos que se consideren críticos para lograrla. Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Análisis Interno Análisis Externo Agenda Estratégica

138. Requiere encontrar un adecuado equilibrio para definir la temporalidad (quizás de mediano plazo) en donde se concentrará el quehacer de la empresa en el futuro previsible.

139. La Misión se ajusta permanentemente, de manera de recoger en su formulación los diversos énfasis que puede ir teniendo una organización y un negocio en diferentes momentos del tiempo.

140. La Misión es una declaración duradera para reflejar el futuro deseado por la empresaAnálisis Interno Tendencias Análisis Externo Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios MISION DEL NEGOCIO OFERTA Nota: Como se aprecia, definir la Misión es equivalente a definir el negocio de la empresa, tanto en una perspectiva actual (negocio actual que viene definido del Capítulo A), como futura(qué negocio deseo construir en el tiempo). Agenda Estratégica FORMA DE COMPETIR SEGMENTO DE CLIENTES

142. En otras palabras, es la programación de lo que vamos a realizar de manera específica para hacer realidad la Misión definida.

143. La Agenda Estratégica debe ser vista como un instrumento de trabajo periódico para el dueño de la empresa y su equipo de colaboradores más cercano.Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica