Politikada, Satış ve Pazarlamada, Reklamcılıkta sık kullanılan ikna yöntemleri üzerine bir sunum.

1. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Hipnotik İletişim ve İkna
İlker Kaldı
26 Aralık 2013
Kocaeli

2. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık

3. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık

4. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Photinus Pyralis

5. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Horozbina

6. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Sabit Eylem Kalıpları
• Canlıların bir çok davranışı ve tepkisi otomatiktir.
Bunlara sabit eylem kalıpları diyoruz.

7. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Gülmeyin… Farkınız Yok
• Sabit davranış kalıplarını olması gereken ortam
dışında meydana çıkartmak HİLE ile mümkündür.
• İnsanların da HİLE ile harekete geçen otomatik
davranış kalıpları var

8. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Hipnotik Etki Nedir?
• Bilinç açık olduğu halde istem dışı biçimde, renkler,
sesler ve uyarıcılarla bazı hormonları tetikleyerek
bireyin savunma mekanizmasının telkine açık
gelmesi hali

9. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık

10. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Zihinsel Tercihlerimiz
Akıl Dışı İşler
• Çünkü, akılla yaptığımızı düşündüğümüz tercihlerin
kodlama aracı duygulardır.
• Yani önce hoşlanır, tercih ederiz. Sonra akıl kılıfına sokarız.
• Buradaki kilit nokta, en mantıklı görünen seçimlerimize
dahi duygularımızın yön verdiğidir.

11. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Yani?
• Ürününü, hizmetini, düşüncesini hem aklımızı, hem
yüreğimizi kavrayacak şekilde sunan kazanır.
• Anlık duyguları yakalayan kazanır. Sosyal medyanın
başarı sırrı budur.
• Duyguları devreye soktuğumuzda, akıl devre dışı kalır.

12. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Otomatik Tepkiler Oluşturmak
• Ayna nöronları harekete geçirerek
• Hipnotik dil kalıplarını kullanarak
• İkna ilkelerini kullanarak

13. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Hipnotik Dil Kalıpları

14. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Bağ Kurma

15. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Bağ Kurma
• Olan bir şey ile sizin olmasını istediğiniz bir şey
arasında neden-sonuç ilişkisi içeren sözcükler
kullanmak.
• Sanki olmakta olan, olmasını istediğiniz şeyin
nedeniymiş algısını uyandırır.

16. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Bağ Kurma
• İnsanlar, yaptıkları şeyin bir nedeni olmasından
hoşlanırlar.
• Bir kimseden bizim için bir şey yapmasını isterken,
eğer bir neden gösterirsek daha başarılı oluruz.

17. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Çünkü…
• Gerekçe %94 kabul
• Gerekçesiz % 60 kabul
• Gerekçesiz ÇÜNKÜ % 93 kabul

18. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Bağ Kurma
• Televizyon izliyorsun.
• Ben hastayım.

19. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Bağ Kurma
• Televizyon izliyorsun ve ben hastayım.

20. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Bağ Kurma
• Televizyon izliyorsun.
• Beko çamaşırlarınızı
yıkasın.

21. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Bağ Kurma
• Siz televizyon izlerken, Beko çamaşırlarınızı yıkasın.

22. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Bağ Kurma
• Sandalyede oturuyorsun.
• Gözlerini kırpıştırıyorsun.
• Merak içindesin
• Gelecek haberi bekliyorsun.

23. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Bağ Kurma
• Sandalyede oturup gözlerini kırpıştırırken merak içinde
gelecek haberi bekliyorsun.

24. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Bağ Kurma
• Bana bir soru sordun.
• Önemli bir şey öğrenmek istiyorsun.

25. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Bağ Kurma
• Bana bir soru sordun, çünkü önemli bir şey öğrenmek
istiyorsun.

26. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
İncelikleri
• Fikirler arasında ilişki olmasa bile iki cümleyi birbirine
bağlar.
• Fark etmeden ve dikkat dağılmadan bir fikirden
diğerine geçişi sağlar.
• Söylediğimiz şeylerin daha inandırıcı olabilmesi için
fikri somut deneyimlerle ilişkilendirir.
• Önemli olan ifadenin mantığı değil; bir fikirden
diğerine geçmekteki ustalıktır.
• Hipnotik iletişimde kişinin bilinçli aklı devre dışı kalır.

27. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Önvarsayımlar

28. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Zaman Sözcükleri
• Annemlere giderken ne götürelim?
• Projeye bize geldiğin zaman mı bakalım?
• Sütünü ne zaman içersin?

29. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Farkında Olma İfadeleri
• Çok çabuk öğrendiğinizin farkında mısınız?
• Herkesin hayatı boyunca en az bir kez depresyona
girdiğini biliyor muydunuz?
• Bu kremi kullanmaya başladıktan sonra ki değişime
dikkat ettiniz mi?

30. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Zarflar - Sıfatlar
• Sağlıklı yaşamın kaynağı Falanca Süt Ürünlerini siz
hala denemediniz mi?
• Genç kalmanın sırlarını merak ediyor musunuz?
• Bir ayda sekiz kilo vermenin sırrını henüz açıklamadı.
• Çekingenlik artık sorun değil.
• Yüzyılın iletişim harikası iphone 5 şimdiden tükendi.

31. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
5-4-3-2-1 Kuralı
• Doğrulanabilir dört ifade ile uyum sağlarken,
• Beşinci ifade ile yönlendirmek.
 ÖRNEK:
• Hepimiz geleceğimizi güvence altına almak isteriz,
çünkü hayatın ne getireceği bilinmez, özellikle
tasarruf etme alışkanlığımız yoksa yarınlar daha da
düşündürücü hale gelir. Çözüm, bireysel emeklilik
sigortası yaptırmaktır.

32. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Hoşlanma Kuralı

33. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Kural
• Hoşlandığımız bir kişinin
isteklerine "evet" demeyi
daha çok tercih ederiz.

34. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Neden Satın Alırız?

35. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Hoşlanmayı Sağlayan Nedir?
• Fiziksel çekicilik
• Benzerlik
• Övgüler
• Temas ve İşbirliği
• Şartlandırma ve Çağrışım

36. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Benzerlik
• En etkili kabullendirme stratejisidir.
• Kendimize benzeyen kişilerden hoşlanırız.
• Kabullenme derecesini artırmak isteyenler,
muhatabına benzer görünmeye çalışırlar.

37. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Benzerlik
• Giyim-kuşam
• Fikir
• Kişilik
• Geçmiş
• Yaşam biçimi
• Beden dili
• Ses
• Konuşma

38. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Övgüler
• Övgüye inanma ve onu yapan kişiden hoşlanma
eğilimi.
• Övgünün işe yaraması için mutlaka doğru olması
gerekmiyor

39. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Şartlandırma ve Çağrışım
• İnsanlar birbirleriyle ilişkilendirdikleri şeylere olumlu-
olumsuz tepki gösterirler.
• Çağrışım, insanların bizim hakkımızdaki duygularını
etkiler.
• Hipnotik iletişimciler (reklamcılar, politikacılar…)
hoşlandığımız şeyler ile kendileri arasında bağ
kurarlar.
• Çapalamak.

40. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık

41. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Çağrışım
• Müzik
• Koku
• Görüntü

42. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
Çağrışım
• Aradaki bağlantının mantıklı olması gerekmez.
• Öğle Yemeği Tekniği.
• Zamirler… (Biz, onlar…)

43. İlker Kaldı Eğitim Danışmanlık
ilkerkaldi@ilkerkaldi.com.tr
www.ilkerkaldi.com.tr
Teşekkürler