15. Стартап
Временная организация,
созданная для поиска
масштабируемой бизнес-модели
в условиях неопределенности
с целью быстрого роста
Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм
24. Путь стартапа
(Traction Path)
CUSTOMER DISCOVERY
Для каждого клиентского сегмента
Клиентский сегмент 1
Разворот (Pivot)
Идея
Клиент/
Проблема
Мод-ие
Экономики
ЦП
MVP
Решение
1-ая
продажа
25. CUSTOMER VALIDATION
Для каждого клиентского сегмента
Канал 1 (например: PPC, SMM, SEO, Content)
Разворот (Pivot)
ЦП
для канала
Инструмент
продажи
X
лидов
1-ая
продажа
N продаж
Сходимость
экономики
CPA<ARPU
Сходимость
на масштабе
CPA<ARPU
Путь стартапа
(Traction Path)
26. Путь стартапа
(Traction Path)
CUSTOMER DISCOVERY
Для каждого клиентского сегмента
Клиентский сегмент 1
Разворот (Pivot)
Идея
Клиент/
Проблема
Мод-ие
Экономики
ЦП
MVP
Решение
1-ая
продажа
27. Канва бизнес-модели
Lean Canvas
CUSTOMER DISCOVERY
Для каждого клиентского сегмента
Идея
ПРОБЛЕМА
Какие у клиента потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у клиента?
Альтернативные
решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых функционал
вашего решения
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет создаваться
ценность.
Крючки для клиента
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНО
ПРЕИМУЩЕСТВО
Что в вашем решении/продукте
трудно повторить?
Есть ли у вас эксклюзивный доступ к
каналу?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает, из чего
состоит его день?
Для B2B – Как он принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
КЛЮЧЕВЫЕ Ранние последователи
МЕТРИКИ
Продуктовая воронка
AARRR
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие каналы наиболее эффективны?
Емкость каналов?
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
28. Lean Canvas
ПРОБЛЕМА
Какие у клиента потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у
клиента?
Альтернативные
решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых
функционал вашего решения
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет создаваться
ценность.
Крючки для клиента
Компания/Стартап:_____________________
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНО
ПРЕИМУЩЕСТВО
Что в вашем решении/продукте
трудно повторить?
Есть ли у вас эксклюзивный
доступ к каналу?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает, из
чего состоит его день?
Для B2B – Как он принимает
решение? Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
4
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Продуктовая воронка
AARRR
9
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
Спасибо Эшу Мория (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев
Дата:_____________________
2 3 1
5
8
7 6
30. Lean Canvas
ПРОБЛЕМА
Какие у клиента потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у
клиента?
Гипотеза Гипотеза
Альтернативные
решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых
функционал вашего решения
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет создаваться
ценность.
Крючки для клиента
Компания/Стартап:_____________________
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНО
ПРЕИМУЩЕСТВО
Что в вашем решении/продукте
трудно повторить?
Гипотеза
Есть ли у вас эксклюзивный
доступ к каналу?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает, из
чего состоит его день?
Для B2B – Как он принимает
решение? Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
4
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Продуктовая воронка
AARRR
9
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие Гипотеза
каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
Гипотеза Гипотеза
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
Гипотеза
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
Спасибо Эшу Мория (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев
Дата:_____________________
2 3 1
5
8
7 6
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза Гипотеза
35. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)
36. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные
предположения (гипотезы)
37. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные
предположения (гипотезы)
Придумываем эксперимент (интервью,
наблюдение, MVP, MVF, Landing Page +
Campaign, Blog, etc.)
Определяем критерии успешности
эксперимента и ограничения (kpi, сроки)
38. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные
предположения (гипотезы)
Придумываем эксперимент (интервью,
наблюдение, MVP, MVF, Landing Page +
Campaign, Blog, etc.)
Определяем критерии успешности
эксперимента и ограничения (kpi, сроки)
Проводим эксперимент и анализируем данные
BUILD
MEASURE
LEARN
ИДЕЯ
ДАННЫЕ ПРОДУКТ
39. Повторяем цикл до
тех пор, пока не
почувствовали что
нашли соответствие
продукта и рынка
product/market fit
BUILD
MEASURE
LEARN
ИДЕЯ
ДАННЫЕ ПРОДУКТ