tecnológico

1. UNIDAD II: MANEJO DEL CONFLICTO
2.2 Mecanismos para la resolución de conflictos
2.2.1 La negociación

2. CONFLICTO
Es el choque entre dos o más
posturas diferentes dentro de una
persona o entre varias personas o
entre grupos, estados y otras
comunidades.

3. El conflicto ocurre cuando individuos
o grupos no obtienen lo que
necesitan o quieren, buscando su
interés propio

4. Negociar
 Es un proceso mediante el cual dos o
más partes que tienen algunos intereses
en común y otros en conflicto buscan
llegar a un acuerdo.
 Una negociación es un proceso donde
las partes interesadas resuelven
conflictos o llegan a acuerdos que las
beneficien.

5. GANAR-PERDER
Es aquella en la cual el negociador
muestra una conducta agresiva con el
objetivo de intentar conseguir la mayor
parte del pastel de la negociación

6. CARACTERÍSTICAS:
 Muestra poco interés por las necesidades
de la otra parte.
 Tiende a ser inflexible.
 Considera a la otra parte como un
adversario.
 Intenta dominar a la otra parte
 Piensa en términos de ganar- perder

7. Se recomienda adoptar un estilo de
negociación competitiva ante las siguientes
circunstancias:
 Negociaciones que sólo tienen lugar una
vez y la relación con la otra parte no tiene
importancia.
 Negociaciones distributivas, es decir,
negociaciones de reparto del pastel, en las
cuales lo que gana una parte, lo pierde la
otra.
 Negociaciones donde el precio es el único
elemento importante.

8. Negociación colaborativa
GANAR- GANAR
Es aquella en la cual los negociadores
exhiben una conducta asertiva con el
objetivo de ampliar el pastel de la
negociación y conseguir beneficios
mutuos

9. CARACTERÍSTICAS:
 Esta dispuesto a compartir información
 Busca una solución encontrando una salida conjunta
al problema
 Piensa en términos de ganar-ganar o beneficio
mutuo
 Existe igualdad entre ambas partes
 Nadie sale perdiendo
 Ve a las personas como colaboradoras
 Tiende a ser flexible

10. Se recomienda asumir un estilo de
negociación colaborativa ante las siguientes
circunstancias:
 Negociaciones internas dentro de una
organización donde se intentan evitar los
conflictos.
 Cuando se pretenden desarrollar
relaciones con la otra parte y conseguir los
mejores resultados.
 Cuando las dos partes comparten objetivos
comunes.

11. Negociación acomodativa
PERDER-GANAR
Es aquella en la cual el negociador
muestra una conducta sumisa con el
objetivo de desarrollar la relación con la
otra parte a sabiendas que los
resultados a corto plazo no serán los
óptimos.

12. Se recomienda desarrollar un estilo de
negociación acomodativa ante las
siguientes circunstancias:
 Interesa priorizar la relación con la otra
parte.
 Se persigue ganarse la confianza del
adversario.
 Se invierte en el largo plazo.

13. Negociación evitativa
PERDER-PERDER
Es aquella en la cual el negociador no
quiere negociar ya que el fruto de la
negociación conlleva el deterioro de la
relación y resultados negativos.

14. Se recomienda adoptar un estilo de
negociación evitativa ante las siguientes
circunstancias:
 Los negociadores si negocian tienen más que
perder que ganar.
 Cuando el negociador tiene claro que no va a
conseguir ninguna ganancia de la
negociación.
 Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo
no alcanzado es mejor que el resultado
previsible de la negociación. El negociador
opta por esta alternativa, en vez de negociar.

16.  Tener una actitud ganador/ganador
 Ser flexible en el enfoque
 Buscar y analizar a fondo las propuestas
 Ser paciente y tolerante
 Identificar los intereses de los demás
 Ser un buen oyente

17. Conclusión
Implica adoptar el estilo de negociación a la situación a la cual
se enfrenta el negociador.
Si el negociador se encuentra en una situación en la cual le
interesa desarrollar las relaciones y los resultados, optará por
desarrollar un estilo de negociación colaborativa. Si el
negociador se enfrenta a una situación en la cual desea
maximizar los resultados y no tiene importancia la relación con
la otra parte, adoptará un estilo de negociación competitivo. Si
el negociador afronta una situación en la cual prima desarrollar
la relación con el adversario en el corto plazo a costa de no
obtener buenos resultados, mostrará un estilo de negociación
acomodativo. Si el negociador se encuentra ante una
negociación de la cual no obtendrá buenos resultados, optará
por exhibir un estilo evitativo.

18.  A través de esta vía de exploración se
establece un consenso, una entrega de
intenciones e intereses basados en una
forma que busca la empatía.
 Al actuar de esta manera los miembros
de la organización evitan crear a su
alrededor enemistades innecesarias.
 En definitiva, la negociación debe ser
una acto racional, a partir del cual lograr
la información necesaria para romper la
diferencia entre la propuesta oficial y la
real.