quan tri tai chinh

1. Phần 1: Trình bầy cơ sở lý luận của đề tài nghiên cứu
Trong nền kinh tế thị trƣờng, các đơn vi sản xuất kinh doanh thì phải có nhiệm vụ tổ chức tiêu
thụ hàng hóa và sản phẩm cung ứng cho dịch vụ đó. Quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa đó
đem lại doanh thu cho doanh nghiệp. Để đạt đƣợc mức doanh thu mong muốn, doanh nghiệp cần
quyết định về tổ chức sản xuất và vận hành quá trình trao đổ.Giúp doanh nghiệp tăng doanh thu
trong nền kinh tế cạnh tranh là tiêu thụ sản phẩm. Nó là quyết định nên sự thành bại của doanh
nghiệp
Trong tình hình kinh tế khó khăn, công ty da giầy Hà Nội cũng đã chuyển mình để bƣớc vào nền
kinh tế năng động và mới mẻ. Nhƣng công ty da giầy Hà Nội đã có những chính sách và những
chiến lƣợc hợp lý nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh,
giữ vững uy tín và vị thế của công ty trên thị trƣờng
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản
xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp. Đồng thời tiêu thụ sản
phẩm cũng là một khâu quan trọng tạo tiền đề cho quá trình tái sản xuất, quyết định đến hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hiện nay, nền kinh tế thế giới đang khó khan sau thời kỳ
khủng hoảng thì việc tiêu thụ đƣợc nhanh và nhiều sản phẩm là cực kì khó khan, bởi ngoài tính
cạnh tranh còn là sự xuống dốc của những nên kinh tế lớn. Thất bại trong khâu tiêu thụ là doanh
nghiệp đã thất bại trong hoạt động sản xuất – kinh doanh, nếu không sớm có biện pháp khắc
phục thì việc bị đào thải ra khỏi thƣơng trƣờng là điều khó tránh khỏi. Công ty da giày Hà Nội
không phải là một ngoại lệ.
Vì vậy em đã chọn đề tài “Giải pháp tăng doanh thu công ty da giầy Hà Nội”.
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trƣờng,
xác định nhu cầu thị trƣờng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ
xúc tiến bán hàng… Nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phầm của doanh nghiệp gồm các quán trình và cac nghiệp vụ liên
quan đến sản phẩm. Đối với các doanh nghiệp việc chuẩn bị hàng hóa xuất bán cho khách
hang là hoạt động liên tục trong quá trình sản xuất trong khâu lƣu thông.
Nguyên tắc cơ bản tiêu thụ sản phẩm là nhật thức và thỏa mãn đầy đủ nhu cầu của khách
hàng về sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình sản xuất sản phẩm, tiết kiệm và nâng
cao trách nhiệm của các bên trong mua bán sản xuất.
Phần 2:
Khái niệm doanh thu:

2. Trong nền kinh tế thị trƣờng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuộc các thành phần kinh tế
cùng tồn tại cạnh tranh và bình đẳng trƣớc pháp luật. Các doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa
dịch vụ không chỉ có nhiệm vụ sản xuất tạo ra những sản phẩm hành hóa dịch vụ mà còn có
nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Đây là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn
vị mua hoặc cung ứng dịch vụ cho đơn vị khác và đƣợc đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc
chập nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thỏa thuận, đó là doanh thu của doanh nghiệp.
Mục đích cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là tiêu thụ đƣợc
sản phẩm do mình sản xuất ra và có lãi.
Doanh thu là toàn bộ các khoản tiền thu hoặc đã đƣợc bên mua chấp nhận thanh toán do hoạt
động cung ứng hàng hóa hoặc dịch vụ của doanh nghiệp mang lại trong một thời kỳ nhất
định.
Doanh thu không chỉ có ý nghĩa đối với doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa quan trọng đồi với
cả nền kinh tế xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình doanh nghiệp xuất giao hàng cho bên mua và nhận đƣợc tiền
bán hàng theo hợp đồng thỏa thuận giữa hai bên mua bán. Nhƣ vậy, việc chọn thời điểm để
xác định quá trình tiêu thụ sản phẩm hoàn thành là một trong những khâu quan trọng liên
quan đến rất nhiều vấn đề khác trong hoạt động quản lý tài chính doanh nghiệp nhƣ: trong
công tác quản lý các khoản phải thu thì thúc đẩy các doanh nghiệp nhanh chóng hoàn thành
việc thu tiền đảm bảo vốn cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo, trong công tác quản lý tiền mặt
giúp các doanh nghiệp đảm bảo giao dịch hàng ngày…
Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm:
- Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trƣờng nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất cái gì?
Sản xuất nhƣ thế nào? Bao nhiêu và cho ai? Tức là thị trƣờng đang cần những loại
sản phẩm nào? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lƣợng thị trƣờng về
sản phẩm đó nhƣ thế nào? Ai là ngƣời tiêu thụ những sản phẩm đó?
- Lựa chọn sản phẩm thích ứng theo đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất là nội
dung quan trọng trong quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
- Sản phẩm thích ứng bao hàm về số lƣợng, chất lƣợng và giá cả. Về mặt lƣợng, sản
phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tƣơng xứng với trình độ tiêu dung. Thích ứng về
mặt giá cả hàng hóa có nghĩa là đƣợc ngƣời mua chấp nhận và tối đa hóa đƣợc lợi
nhuận.
Tiếp tục quán trình sản xuất trong khâu tiêu thụ nhƣ: tiếp nhận, kiểm tra, phân loại, bao gói,
ghép đồng bộ hàng hóa.
- Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ.
- Lựa chọn các kênh tiêu thụ và tổ chức chuyển giao hàng cho khách hàng…
- Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp. Và cuối cùng là các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng
và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm.
- Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là số tiền mà khách hàng chấp
nhận trả. Đây là nguồn thu chủ yếu và thƣờng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh
thu của doanh nghiệp. Điều này cho thấy việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh, chọn

3. thị trƣờng tiêu thụ, việc chọn thời điểm tiêu thụ cũng nhƣ các quyết định về giá cả
liên quan chặt chẽ đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm và thu nhập của doanh nghiệp.
2. Các loại doanh thu
Doanh thu của doanh nghiệp bao gồm: Doanh thu từ hoạt động kinh doanh và doanh thu
từ hoạt động khác.
a. Doanh thu từ hoạt động kinh doanh.
- Đối với doanh nghiệp nhà nƣớc doanh thu từ hoạt động kinh doanh là toàn bộ tiền
bán sản phẩm, hàng hóa, cung ứng dịch vụ trên thị trƣờng sau khi trừ các khoản chiết
khấu thanh toán, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, đƣợc khách hàng chấp nhận
thanh toán không phân biệt đã đƣợc tiền hay chƣa.
- Doanh thu từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp còn bao gồm: các khoản phí
thu thêm ngoài giá bán, trợ giá, phụ thu theo quy định của Nhà nƣớc mà doanh
nghiệp đƣợc hƣởng đối với hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp tiêu thụ trong kỳ,
giá trị của sản phẩm hàng hóa đem biếu, tặng, trao đổi hay tiêu dung cho sản xuất
trong nội bộ doanh nghiệp
“Doanh thu hoạt động chính” = “Số lƣợng sản phẩm bán ra” x “Đơn giá hàng bán ra”
- Ngoài hoạt động kinh doanh còn hoạt động tài chính cũng có doanh thu và đây cũng
là một hoạt động thƣờng xuyên của doanh nghiệp. Doanh thu từ hoạt động tài chính
bao gồm:
Thu từ các hoạt động liên doanh liên kết, góp vốn cổ phần.
Lãi tiền gửi, lãi tiền cho vay, tiền lãi trả chậm của việc bán hàng trả góp.
Thu từ hoạt động mua bán chứng khoán.
Thu từ hoạt động nhƣợng bán ngoại tệ hoặc thu nhập về chênh lệch tỷ giá nghiệp vụ
ngoại tệ theo quy định của chế độ tài chính.
Tiền cho thuê tài sản đối với doanh nghiệp cho thuê tài sản không phải là hoạt động kinh
doanh thƣờng xuyên.
Hoàn nhấp số dƣ dự phòng giảm giá chứng khoán.
- Tùy theo đặc điểm kinh tế, kỹ thuật từng ngành sản xuất kinh doanh khác nhau mà
doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa bao gồm những bộ phận khác nhau. Có thể
cần phải phân biệt doanh thu kinh doanh và doanh thu bán hàng.
- Doanh thu kinh doanh là doanh thu của tất cả các hoạt động kinh doanh của một
doanh nghiệp nhận đƣợc trong một thời kỳ. Doanh thu bán hàng chỉ là một bộ phận
của doanh thu kinh doanh, là bộ phận của doanh thu bán sản phẩm hàng hóa mà
doanh nghiệp nhập đƣợc. Doanh thu bán hàng là toàn bộ tiền thu về tiêu thụ sản
phẩm và cung cấp dịch vụ cho khách hàng, sản phẩm đƣợc coi là kết thúc quá trình
tiêu thụ khi đơn vị mua chấp nhận trả tiền.

4. -Nói chung, doanh nghiệp sản xuất thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa dịch vụ
chiếm tỷ trọng cao nhất.
b. Doanh thu từ hoạt động khác.
Là các khoản thu từ các hoạt động không thƣờng xuyên hoặc không tính trƣớc. Đối với các loại
hình doanh nghiệp khác nhau, nội dung xác định thu nhập khác nhau:
- Thu từ bán vật tƣ, hàng hóa, tài sản dôi thừa, bán công cụ, dụng cụ đã phân bổ hết
giá trị, bị hƣ hỏng hoặc không cần sử dụng. Các khoản phải trả nhƣng không trả
đƣợc vì nguyên nhân từ phía chủ nợ
- Thu từ chuyển nhƣợng, thanh lý tài sản
- Nợ khó đòi đã xóa sổ nay thu hồi đƣợc
- Hoàn nhập khoản dự phòng giảm giá hàng hóa tồn kho, khoản dự phòng nợ phải thu
khó đòi đã trích trƣớc về bảo hành hàng hóa, sản phẩm công trình và hạng mục công
trình khi hết thời hạn bảo hành.
- Thu về cho sử dụng hoặc chuyển quyền sử dụng sở hữu trí tuệ.
- Thu về tiền phạt vi phạm hợp động kinh tế, các khoản thuế phải nộp đƣợc nhà nƣớc
giảm giá.
Ý nghĩa của doanh thu:
Trƣớc đây, trong thời kỳ kinh tế tập trung bao cấp, các doanh nghiệp nhà nƣớc tiền hành sản xuất
kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch của nhà nƣớc, Nhà nƣớc định giá bán nếu nhƣ lãi thì nhà nƣớc
thu, lỗ nhà nƣớc bù. Do vậy việc đẩy mạnh tiêu thụ và tang doanh thu không phải là vấn đề sống
còn của mỗi doanh nghiệp
Khi chuyển sang nên kinh tế thị trƣờng. Nhà nƣớc không bao cấp về vốn nhƣ trƣớc nữa. Các
doanh nghiệp đƣợc lựa chọn hình thức kinh doanh, lỗ thì tự gánh chịu, lãi thì đƣợc hƣởng. Do đó
đã tạo đƣợc động lực cho doanh nghiệp phát triển
Trong nên kinh tế thị trƣờng, có sự canh tranh khốc liệt giữa các thành phần kinh tế, các đơn vị
sản xuất không chỉ có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó,
trong điều kiện có sự cạnh tranh gay gắt, nhu cầu thị hiếu của ngƣời tiêu dung ngày càng tăng,
vấn đề tiêu thụ sản phẩm không phải là công việc dễ dàng với bất cứ một doanh nghiệp nào. Vì
vậy, việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp.
Mục địch đầu tiên của việc tiêu thụ sản phẩm là thu đƣợc doanh thu. Đây là nguồn tài chính quan
trọng để doanh nghiệp bù đắp trang trải các chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh nhƣ: bù đắp
về nguyên vật liệu, tiền công của ngƣời lao động… Và làm nghĩa vụ đồi với ngân sách nhà nƣớc.
Nếu nhƣ sản phẩm của doanh nghiệp mà không tiêu thụ đƣợc hoặc tiêu thụ ít, khi đó doanh thu
sẽ không đủ để bù đắp các chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh, tình trạng nợ nần sẽ gia tăng.
Nếu tình trạng này cứ kéo dài thì doanh nghiệp sẽ đi đến bờ vực phá sản.
Mặt khác khi doanh nghiệp tiêu thụ đƣợc sản phẩm hàng hóa chứng tỏ sản phẩm của doanh
nghiệp xét về mặt khối lƣợng, chất lƣợng, giá cả… đã phù hợp với thị hiếu của thị trƣờng, đƣợc
ngƣời tiêu dung chấp nhận. Đây là căn cứ để doanh nghiệp tiến hành tổ chức sản xuất một cách

5. chặt chẽ hơn nữa. Ngày càng nâng cao chất lƣợng sản phẩm, hạ đƣợc giá thành, từ đó giúp doanh
nghiệp đƣa ra những biện pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì doanh nghiệp bán hàng và cung ứng dịch vụ
tỷ lệ thuận với lợi nhuận tiêu thụ của hoạt động kinh doanh.
LNtt =DTT - Ztt
Khi tiêu thụ tăng thì doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ tăng. Dẫn đến doanh thu thuần
tăng trong khi đó giá thành tiêu thụ (Ztt) không thay đổi làm lợi nhận tiêu thụ (LNtt) tăng. Làm
cho tình hình tài chính của doanh nghiệp ngày càng mạnh hơn, giúp cho doanh nghiệp thực hiện
quá trình tái sản xuất mở rộng, tăng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh.
Mặt khác công tác tiêu thụ diễn ra nhanh chóng, kịp thời và ngày càng tăng còn góp phần thúc
đẩy tăng tốc độ chuyển vốn lƣu động, tiết kiệm chi phí sản xuất kinh doanh.
II- Phƣơng pháp xác định doanh thu và lập kế hoạch doanh thu.
1. Phƣơng pháp xác định doanh thu.
- Đối với các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của hoạt động kinh doanh, tài chính và hoạt
động khác thuộc đối tƣợng chịu thuế GTGT:
+ Nếu tính thuế GTGT phải nộp theo phƣơng pháp khấu trừ thì doanh thu là số tiền
thu đƣợc từ các hoạt động không bao gồm thuế GTGT đầu vào.
+ Nếu tính thuế GTGT theo phƣơng pháp trực tiếp thì doanh thu là tổng số tiền phải
thu từ các hoạt động (tổng giá thanh toán).
- Đối với các sản phẩm hàng hóa, cung ứng dịch vụ của hoạt động kinh doanh, tài
chính bất thƣờng không thuộc đối tƣợng chịu thuế GTGT thì doanh thu hoặc thu
nhập là số tiền phải thu của các hoạt động trên
- Đối với hàng hóa bán theo phƣơng thức trả góp thì tính vào doanh thu hoạt động
kinh doanh theo giá bán trả một lần, không bao gồm lãi trả chậm. Lãi trả chậm tính
vào thu nhập hoạt động tài chính hàng năm.
- Đối với sản phẩm, hàng hóa dịch vụ dung để trao đổi hàng hóa dịch vụ khác thì
doanh thu tính theo giá bán của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ cùng loại hoặc tƣơng
đƣơng tại thời điềm trao đổi.
- Đối với sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp sản xuất ra để biếu tặng hoặc
dung cho sản xuất trong nội bộ doanh nghiệp thì doanh thu tính theo giá thành sản
xuất (giá vốn) sản phẩm hàng hóa đó.
- Đối với hoạt động cho thuê tài sản có nhận trƣớc tiền cho thuê của nhiều năm thì
doanh thu của từng năm là tổng số tiền cho thuê chia cho số năm cho thuê tài sản.
- Đối với hoạt động bán hàng đại lý thì doanh thu là khoản phải thu về hoa hồng đại
lý.
- Đối với hoat động gia công thì doanh thu tính theo giá gia công ghi trên hóa đơn của
khối lƣợng sản phẩm giá công hoàn thành trong kỳ.
- Đối với hoạt động tín dụng, doanh thu là lãi tiền cho vay đến hạn phải thu trong kỳ.

6. 2. Lập kế hoạch doanh thu.
- Hàng năm doanh nghiệp phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở đó xác định
doanh thu bán hàng hóa dịch vụ trong năm. Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu tài
chính quan trọng, nó cho biết khả năng để sản xuất cũng nhƣ quy mô của tiêu thụ.
- Căn cứ để lập kế hoạch doanh thu bán hành là dựa vào các đơn đặt hàng, các hợp
đồng kinh tế đã ký kết với khách hàng và kết quả nghiên cứu tìm hiểu thị trƣờng đối
với sản phẩm chủ yếu ở doanh nghiệp, tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trên cơ sở các nhân tố tác động của chính sách nhà nƣớc trong vấn đề khuyến khích
xuât nhập khẩu.
- Chỉ tiêu doanh thu kỳ kế hoạch đƣợc xác định theo công thức sau:
DT =
DT: là doanh thu về bán hàng kỳ kế hoạch
Hi: là số lƣợng sản phẩm tiêu thụ của từng loại hoạt động dịch vụ cung ứng của từng
loại trong kỳ kế hoạch.
Gi: là giá bán sản phẩm hoặc đơn giá tiền công phục vụ (chƣa VAT)
i: là loại sản phẩm tiêu thụ hoặc loại dịch vụ cung ứng tiêu thụ
- Việc xác định số lƣợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ có thể thực hiện bằng một trong
hai cách sau
+ Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp. Số lƣợng sản
phẩm tiêu thụ trong kỳ kế hoạch phụ thuộc vào số lƣợng sản xuất trong kỳ kế hoạch.
+ Căn cứ theo đơn đặt hàng của khách hàng. Phƣơng pháp này căn cứ vào các hợp
đồng đặt hàng của khách hàng để lập kế hoạch doanh thu bán hàng của doanh nghiệp
III- Biện pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu.
- Trong kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm là yếu tố hàng đầu mà các doanh nghiệp
quan tâm, làm thế nào để thu hút đƣợc khách hàng đến với sản phẩm của mình luôn
là bài toán nan giải cho bất cứ doanh nghiệp nào. Do đó doanh nghiệp càng đặc biệt
quan tâm đến các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ. Đúng trên lĩnh vực tài chính doanh
nghiệp có thể đƣa ra một số biện pháp nhƣ sau:
1) Nâng cao chất lƣợng sản phẩm tiêu thụ:
- Muốn đứng vững trên thị trƣờng cạnh tranh, ổn định tăng cao khối lƣợng sản phẩm
tiêu thụ, việc đầu tiền doanh nghiệp phải chú trong đến chất lƣợng sản phẩm. Việc
nâng cao chất lƣợng sản phẩm đồng nghĩa với việc nâng cao giá trịnh hàng hóa. Biện
pháp mà doanh nghiệp thƣờng áp dụng để tăng chất lƣợng sản phẩm là: đầu tƣ dây
chuyền công nghệ hiện đại, sử dung nguyên liệu đầu vào có chất lƣợng cao, nâng
cao trình độ tay nghề của ngƣời lao động… Tiêu chuẩn hóa và kiểm tra chất lƣợng
sản phẩm cũng là công việc mà doanh nghiệp phải tiến hành thƣờng xuyên và chặt
chẽ nhằm duy trì và nâng cao đƣợc chất lƣợng của sản phẩm, đảm bảo giữ vững uy
tín của doanh nghiệp với ngƣời tiêu dung. Tuy nhiên, việc nâng cao chất lƣợng sản

7. phẩm dẫn đến giá sản phẩm tăng do các chi phí đầu tƣ vào quá trình sản xuất, lúc
này doanh nghiệp đƣơng đầu với khó khăn tiêu thụ sản phẩm do khách hàng phản đố
việc nâng giá sản phẩm. Do vậy! để sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ đƣợc thuận lợi các
doanh nghiệp phải tổ chức hiệu quả quá trình sản xuất. Có nhƣ vậy mới tạo ra đƣợc
những sản phẩm có chất lƣợng cao mà giá thành hạ.
2) Xây dựng và lựa chọn kết cấu sản phẩm hợp lý
- Sự thích ứng, linh hoạt trong kinh doanh của doanh nghiệp biểu hiện cụ thể qua việc
thay đổi kết cấu sản phẩm tiêu thụ. Không ngừng cải tiến, đổi mới và đa dạng hóa
sản phẩm. Một kết cấu mặt hàng hợp lý phải đƣợc xây dựng trên cơ sở kết quả công
tác nghiên cứu thị trƣờng và gắn với năng lực sản xuất của doanh nghiệp sao cho
vừa đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng vừa mang lại lợi ích cho bản thân doanh nghiệp.
Nên hạn chế hoặc ngƣng sản xuất mặt hàng không còn phù hợp với thị trƣờng mang
lại lợi nhuận ít, thƣờng xuyên nghiên cứu cải tiến mẫu mã sản phẩm nhằm thỏa mãn
tốt hơn nhu cầu ngƣời tiêu dung. Đối với những hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, doanh
nghiệp phải thực hiện đúng kế hoạch, không vì chạy theo lợi nhuận mà phá vỡ kết
cấu mặt hàng tiêu thụ, gây thiệt hại cho khách hàng và làm giảm uy tín của doanh
nghiệp.
- Thị hiếu của ngƣời tiêu dùng hiện nay ngày càng cao về số lƣợng, chất lƣợng về
chủng loại. Doanh nghiệp cần phải nắm bắt đƣợc đặc điểm này để xây dựng kết cấu
mặt hàng cho hợp lý, gắn với thị trƣờng nâng cao về hiệu quả kinh tế của doanh
nghiệp, có quyết định thu hẹp hay mở rộng quy mô sản xuất loại sản phẩm một cách
chính xác và kịp thời.
3) Xây dựng chính sách định giá linh hoạt
- Trong nền kinh tế thị trƣờng, giá từng loại mặt hàng là kết quả của một quá trình
cạnh tranh dung hòa về lợi ích giữa ngƣời bán và ngƣời mua. Chính vì vậy, chính
sách định giá của từng vùng thị trƣờng và khách hàng khác nhau. Những yêu cầu
quan trọng khi định giá là:
+ Giá cả của hàng hóa phải đảm bảo cho doanh nghiệp bù đắp đƣợc chi phí sản xuất
và tiêu thụ
+ Giá cả của hàng hóa phải đảm bảo cho doanh nghiệp bù đắp đƣợc chi phí sản xuất
và tiêu thụ
+ Giá cả phải phù hợp với quan hệ cung cầu của mặt hàng do theo từng thời điểm.
+ Giá cả của hàng hóa phải đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận
+ Giá cả đƣợc xem xét trong mối quan hệ với giá cả của các sản phẩm cạnh tranh và
sản phẩm thay thế.
- Tùy vào mỗi hoàn cảnh về vị trí của doanh nghiệp, uy tín sản phẩm, thị trƣờng,
khách hàng, những yêu cầu đƣợc chú ý theo những vị trí ƣu tiên khác nhau. Trong
trƣờng hợp sản phẩm sản xuất ra tồn đọng, lỗi thời thì doanh nghiệp có thể giảm giá
bán, bán hòa vốn để nhanh chóng thu hồi lại vốn, chuyển hƣớng sản xuất sản phẩm
mới. Trong điều kiện cần phải xâm nhập và mở rộng thị trƣờng, mục tiêu khối lƣợng
hàng hóa trở thành mục tiêu hàng đầu, thông thƣờng các doanh nghiệp thƣờng áp
dụng chiến lƣợc định giá thấp hoặc giảm giá nhằm lôi kéo khách hàng trong những

8. dịp cụ thể…Đôi với nhứng sản phẩm có chất lƣợng cao, có uy tín trên thị trƣờng có
thể áp dụng chiến lƣợc định giá cao nhằm thu thêm lợi nhuận.
- Để tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng quy mô doanh thu thì việc xây dựng một
chính sách linh hoạt, mềm dẻo phù hợp với từng điều kiện cụ thể là một trong những
biện pháp hữu hiệu cần đƣợc doanh nghiệp áp dụng.
4) Hoàn thiện hệ thống phân phối:
- Mục tiêu của việc phân phối sản phẩm là nhằm định hứng vào ngƣời tiêu dùng, vừa
thỏa mãn nhu cầu khách hàng, vừa kích thích nhu cầu tiêu thụ. Doanh nghiệp đẩy
mạnh áp dụng phƣơng pháp phân phối qua trung gian nhƣ đại lý. Nhƣng cần phải lập
các cửa hàng phân phối trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng thì sẽ đảm bảo đƣợc thị hiếu
khách hàng
- Lợi ích của việc thông qua hệ thống đại lý, ngƣời môi giới đƣợc hƣởng những ƣu đãi
nhất định về tỷ lệ hoa hồng, thời hạn thanh toán… tạo mối quan hệ gắn liền với
doanh nghiệp. Nhờ đó, nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào công việc đồng thời phát
huy hết lợi thế của các kênh phân phối để mở rộng và chi phối thị trƣờng.
5) Tăng cƣờng chính sách xúc tiến bán hàng và hỗ trợ kinh doanh:
- Các hoạt động xúc tiến yểm trợ càng đƣợc sử dụng nhiều nhƣ một chất xúc tác làm
tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm nhƣ:
+ Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm: lựa chọn phƣơng tiện quảng cáo, ví trí đặt quảng
cáo, thời điểm và hình thức quảng cáo sao cho thu hút sự chú ý của khách hàng. Chí
phí quảng cáo thƣờng khá lớn nên doanh nghiệp phải tính toán chi phí và hiệu quả
khi chọn lựa phƣơng tiện quảng cáo.
+ Tham gia hội chợ, triển lãm kinh doanh: tại đây thu hút khách hàng đông hơn và
nhiều tầng lớp xã hội khác nhau. Khả năng tiếp xúc và giao dịch cũng đƣợc mở rộng.
Để đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp phải chọn những sản phẩm tham gia, loại và địa
điểm, các điều kiện về đội ngũ nhân viên.
+ Tổ chức tiếp xúc khách hàng qua các chƣơng trình hội nghị
+ Các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng nhƣ đổi hoặc trả…
6) Chủ động mở rộng thị trƣờng tìm kiếm khách hàng
- Để tồn tại doanh nghiệp cần phải tìm kiếm thị trƣờng mới, khách hàng mới. Khách
hàng tiềm năng sẽ có khả năng tạo cho doanh nghiệp tăng doanh thu lên nhiều lần và
mở rộng thị trƣờng của mình
- Quá trình thâm nhập thị trƣờng cần phải nghiên cứ kỹ lƣỡng về đặc điểm chính của
thị trƣờng, địa lý, phong tục sinh hoạt… Các thông tin sẽ giúp cho doanh nghiệp dự
tính đƣợc số lƣợng chính xác về nhu cầu khách hàng.
7) Tăng cƣờng công tác quản lý lao đông, vật tƣ hàng hóa và vốn:
- Bố trí nhân viên phù hợp với trình độ và khả năng của từng ngƣời. Xác định mức
lƣơng thỏa đáng, chế độ thƣởng phạt rõ rang, công bằng trên cơ sở đó thực hiện
nghiêm kỹ luật lao động
- Tổ chức chặt chẽ vật tƣ, thành phẩm, hàng hóa, thực hiện tốt việc phân công, phân
cấp quản lý trên cơ sở đó phát hiện kịp thời những vật tƣ kém, giảm hao hụt, đảm
bảo an toàn vật tƣ thành phẩm, hàng hóa về số lƣợng và chất lƣợng

9. - Quản lý chặt chẽ tiền mặt, vốn trong thanh toán, tích cực đôn đốc đối chiếu và thu
hồi công nợ và khoản lỗ. Áp dụng biện pháp có hiệu quả để không ngừng tăng nhanh
vòng quay của vốn
IV- Các nhân tố ảnh hƣớng đến khả năng tăng doanh thu của doanh nghiệp:
- Các nhân tố ảnh hƣởng đến doanh thu có những nhân tố bên trong và cũng nhƣ bên
ngoài doanh nghiệp. Tất cả nhân tố đó có thể tác động bất lợi hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp
1) Nhân tố chủ quan:
- Khối lƣợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ: là việc lƣợng sản xuất ra nhiều vƣợt quá
nhu cầu thị trƣờng cũng gây ra hiện tƣợng tồn đọng sản phẩm. Vì vậy, việc tăng hoặc
giảm khối lƣợng sản phẩm sản xuất cần phải xác định trên cở sở nghiên cứu thị
trƣờng và khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Lập phƣơng án kinh doanh sản phẩm
phù hợp với thị trƣờng theo đuổi và thị hiếu khách hàng.
- Giá bán sản phẩm: nó có tác động lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Xác định giá
sản phẩm là việc hết sức quan trọng không thể làm tùy tiện. Nghiên cứu giá cả sản
phẩm dựa trên biểu hiện thị trƣờng ở hệ số co giãn của cầu theo giá.
- Chất lƣợng sản phẩm: là nhân tố kích thích tiêu thụ và mở rộng thị phần trong cạnh
tranh với các đối thủ. Cạnh tranh bằng chất lƣợng sản phẩm luôn là cạnh tranh sắc
bén có hiệu quả và lâu bền nhất, chất lƣợng sản phẩm làm tăng giá trị hàng hóa.
Ngoài ra còn cần phải quan tâm đến thay đổi sản phẩm, tạo ra những sản phẩm có
thể thay thế nhanh chóng sản phẩm cũ. Giúp doanh nghiệp tăng doanh thu một cách
lâu dài.
- Kết cấu hàng hóa tiêu thụ: phải đƣa ra một kết cấu mặt hàng tiêu thụ phù hợp nhất để
đáp ứng nhu cầu khách hàng. Phải nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng để đảm bảo kế
hoạch sản xuất.
- Sự phù hợp thị hiếu của ngƣời tiêu dùng: phải chọn cho mình một hàng hóa hợp với
thị hiếu của khách hàng. Khách hàng có thẻ trả giá cao hơn cho mặt hàng hợp thị
hiếu của họ. Vì vây, doanh nghiệp cần phải đổi mới sản phẩm trên cơ sở điều tra nhu
cầu và thị hiếu và sản sang đƣa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trƣờng
- Kết cấu, mẫu mã hàng hóa: phù hợp với thị hiếu khách hàng thì doanh thu sẽ càng
tăng nhiều
- Thể thức thanh toán: Những trƣờng hợp bán hàng trả chậm gây ra những rủi ro cao
cho doanh nghiệp khi hợp tác với các doanh nghiệp, đại lý
- Năng lực bán hàng: là ngƣời đem lại nhiều thông tin cho doanh nghiệp, tiếp xúc
khách hàng ngoài việc bán hàng. Đào tạo bồi dƣỡng đội ngũ bán hàng sẽ giúp doanh
nghiệp tăng doanh thu
- Hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm: thông qua quảng cáo kích thích khách
hàng tìm đến sản phẩm mới của doanh nghiệp
2) Nhân tố khách quan:

10. - Thị trƣờng và sự cạnh tranh: có ảnh hƣởng trực tiếp đến khối lƣợng bán ra của doanh
nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp phải điều tra tình hình cung- cầu thƣờng xuyên để sản
xuất vừa đủ. Ngoài vấn đề về cung-cầu còn về vấn đề cạnh tranh giữa các sản phẩm
của các doanh nghiệp khac. Doanh nghiệp cần phải luôn đƣa ra những công tác điều
tra về chất lƣơng, mẫu mã, thị hiếu, giá cả của khách hàng nhằm tăng lợi thế cho
doanh nghiệp.
- Chính sách kinh tế của nhà nƣớc: cũng tác động đến hoạt động kinh doanh tầm vĩ
mô, do đó chúng có tác động tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Thuế là
gián thu vô hình tác động đến doanh thu của doanh nghiệp. Nó làm giảm lợi nhuận
của doanh nghiệp và tác động đến tích lũy của doanh nghiệp.
- Sự biến động của giá trị tiền tệ: giá trị đồng tiên thay đổi do lạm phát hoặc tỉ giá hối
đói giữa đồng ngoại tệ và đồng trong nƣớc ảnh hƣởng đến chi phí đầu ra đầu vào và
giá cả thị trƣờng và từ đó tác động đến doanh thu thực tế của doanh nghiệp đạt đƣợc.
- Thu nhập dân cƣ và tập quán của ngƣời tiêu dùng: thu nhập của ngƣời tiêu dùng ảnh
hƣớng đến kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Ngoài ra còn có ảnh hƣởng của
phong tục, tập quán, thoái quen tiêu dùng, tính thời vụ của doanh.
- Sự tiến bộ công nghệ: sự nhạy bén trong thời điểm thay đổi giúp doanh nghiệp tạo
cơ hội, nắm giữ thị trƣờng và không làm giảm lợi nhuận
MỤC LỤC
Trang
Mục lục 1
Lời mở đầu 5
Chƣơng I: Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển 7
I. Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm. 7
1.1. Tiêu thụ sản phẩm là gì? 7
1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. 7
1.3. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong công cuộc đổi mới ở nƣớc ta hiện nay. 8
1.3.1. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung. 8
1.3.2. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trƣờng. 9
II. Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị
trƣờng. 10
2.1. Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm là gì? 10
2.2. Nội dung chủ yếu của chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm. 10
2.3. Vai trò của chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trƣờng
14
III. Những nhân tố cơ bản ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 14
3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. 14

11. 3.1.1. Nhân tố thuộc môi trƣờng vĩ mô. 14
3.1.2. Nhân tố thuộc môi trƣờng vi mô. 17
3.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp. 18
3.2.1. Chính sách giá bán sản phẩm 19
3.2.2. Chất lƣợng sản phẩm 19
3.2.3. Tổ chức công tác bán hàng của doanh nghiệp 20
3.2.4. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm 21
3.2.5. Một số nhân tố khác 22
Chƣơng II: Thực trạng về chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà Nội 23
I. Tổng quan về Công ty Da giầy Hà Nội. 23
1.1. Quá trình hình thành và phát triển. 23
1.1.1. Sự ra đời của công ty 23
1.1.2. Quá trình phát triển của công ty. 23
1.1.3. Chức năng nhiệm vụ của Công ty 25
1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty. 25
1.2.1. Trách nhiệm quyền hạn của ban Giám đốc. 28
1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban. 33
1.3. Đặc điểm của Công ty. 38
1.3.1. Thuận lợi. 38
1.3.2. Khó khăn. 38
II. Công tác thực hiện chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà Nội. 40
2.1. Khái quát chung về chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà Nội. 40
2.1.1. Mục tiêu của chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm. 40
2.1.2. Hoạch định chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm. 40
2.1.3. Kết quả thực hiện chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm. 43
2.2. Đánh giá việc thực hiện chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà Nội trong
những năm qua. 45
2.2.1. Đánh giá các mục tiêu đã đạt đƣợc trong quá trình thực hiện chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm.
45
2.2.2. Đánh giá các bƣớc thực hiện chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm. 45
2.2.3. Một số tồn tại ảnh hƣởng đến việc thực hiện chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da
giầy Hà Nội. 46
Chƣơng III: Một Số giải pháp cơ bản nhằm thực hiện chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Da giầy Hà Nội 48
I. Một số nét cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà Nội. 48
1.1. Nhu cầu trong nƣớc. 48
1.2. Nhu cầu về xuất khẩu. 48
II. Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà Nội trong thời gian tới. 48
2.1. Xác định mục tiêu của chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm. 48
2.1.1 Chỉ tiêu chủ yếu đến năm 2005. 48
2.1.2. Các mục tiêu cụ thể cho năm 2003. 49
2.2. Lựa chọn chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm. 50
III. Đề xuất một số giải pháp nhằm thực hiện chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy
Hà Nội. 52
3.1. Giảm giá thành về sản phẩm trên cơ sở giảm chi phí đầu vào. 52
3.2. Công tác nghiên cứu thị trƣờng, tổ chức các kênh tiêu thụ và chính sách đối với các đại lý.

12. 53
3.3. Đảm bảo một số nguồn lực để thực hiện tốt chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm. 54
Kết luận 56
LỜI MỞ ĐẦU
Trong quá trình chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trƣờng, các
doanh nghiệp đã có sự nhìn nhận nghiêm khắc hơn về các hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình, đề ra và điều chỉnh những chiến lƣợc trong hoạt động sản xuất kinh doanh sao cho phù
hợp và có hiệu quả. Trong những nhiệm vụ mà theo em là trọng yếu ở các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh là chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm, bởi vì khâu tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan
trọng nhất và nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp trên thƣơng
trƣờng.
Trƣớc tình hình nhƣ vậy, Công ty Da giầy Hà Nội cũng đã chuyển mình bƣớc vào nền kinh tế thị
trƣờng đầy thách thức với sự bỡ ngỡ, mới mẻ. Tuy nhiên Công ty cũng đang tự khẳng định đƣợc
mình với những chính sách thiết thực và những chiến lƣợc hợp lý, nhằm đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của Công
ty trên thị trƣờng.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty hiện nay, vì vậy
em đã chọn đề tài: “Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà Nội và một số giải
pháp cơ bản để thực hiện” làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Ngoài lời mở đầu, kết luận chuyên đề gồm có 3 chƣơng:
Chƣơng I: Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển
Chƣơng II: Thực trạng về chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà Nội
Chƣơng III: Một số giải pháp cơ bản nhằm thực hiện chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Da giầy Hà Nội.
Trên cơ sở vận dụng lý thuyết đã học vào việc phân tích, đánh giá chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Da giầy Hà Nội, chỉ ra những ƣu điểm, hạn chế cũng nhƣ những nguyên nhân còn
tồn tại từ đó đề xuất những giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện hơn nữa chiến lƣợc tiêu thụ sản
phẩm của Công ty trong thời gian qua.
Trong quá trình viết còn có nhiều sai sót kính mong thầy, cô và các bạn góp ý để em hoàn thiện
hơn trong quá trình nghiên cứu của mình.
Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo hƣớng dẫn GS - TS Trần Minh Tuấn cùng toàn thể
các cô chú, anh chị trong Công ty Da giầy Hà Nội đã giúp đỡ em hoàn thành tốt chuyên đề này.

13. CHƢƠNG I:
CHIẾN LƢỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐIỀU KIỆN ĐỂ DOANH NGHIỆP TỒN TẠI VÀ
PHÁT TRIỂN
I. Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Tiêu thụ sản phẩm là gì?
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nói một cách nôm na là đƣa sản
phẩm của doanh nghiệp ra bán trên thị trƣờng nhằm thu lại vốn cùng phần lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lƣu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân
phối còn một bên là tiêu dùng. Giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định bản chất của hoạt
động thƣơng mại đầu vào và hoạt động thƣơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
có thể là tiêu thụ trực tiếp hoặc là tiêu thụ gián tiếp.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của
khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm
và nâng cao trách nhiệm của các bên trong mua bán sản phẩm.
1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
Ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đƣợc tiêu thụ tức là nó đã đƣợc ngƣời tiêu
dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lƣợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu
ngƣời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm
phản ánh khá đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngƣời sản xuất với ngƣời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất
hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Về phƣơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì
nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tƣơng quan tỷ lệ nhất
định. Sản phẩm sản xuất ra đƣợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thƣờng trôi
chảy, tránh đƣợc sự mất cân đối, giữ đƣợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm
giúp các đơn vị xác định phƣơng hƣớng và bƣớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp
theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực

14. nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đƣợc các kế
hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Vì vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đƣợc tiến hành thƣờng xuyên liên
tục hiêu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đƣợc tổ chức tốt.
1.3. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong công cuộc đổi mới ở nƣớc ta hiện nay.
1.3.1. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nƣớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh,
các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp, nhƣng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các
ngành là quan hệ dọc, đƣợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vật. Các
doanh nghiệp thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc bảo đảm cho nó các yếu tố vật chất
nhƣ nguyên vật liệu, nhiên liệu đựơc cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu
thụ trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà
nƣớc định sẵn.
Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung khi mà cả ba vấn đề trung tâm của sản xuất và kinh doanh
đều do nhà nƣớc quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản
xuất ra theo kế hoạch, và giá cả đƣợc ấn định từ trƣớc.
1.3.2. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trƣờng.
Trong nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm, cho
nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải đƣợc hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng,
tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trƣờng, xác
định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến
bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo hiệp hội kế toán quốc tế thì tiêu thụ sản
phẩm (bán hàng) hàng hoá lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá
lao vụ dịch vụ cho khách hàng, đồng thời thu đƣợc tiền hàng hoá hoặc đƣợc quyền thu tiền bán
hàng.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ
liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế
hoạch hoá tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách
hàng là hoạt động tiếp tục qúa trình sản xuất trong khâu lƣu thông (ở các kho, các phân xƣởng
hay kho thành phẩm). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói,
lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho bảo quản, chuẩn bị đồng bộ các hàng hoá để bán và vận
chuyển hàng theo yêu cầu của khách.
Nhƣ vậy, những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu
cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết
kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong mua bán sản phẩm.
II. Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị
trƣờng.
2.1. Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm là gì?
Trong nền kinh tế thị trƣờng mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình
giải quyết ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh
nghiệp. Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ đƣợc hàng hóa. Để tồn tại và phát triển
lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định đƣợc chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm.

15. Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm là định hƣớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống
các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lƣợc
tiêu thụ thƣờng bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị
trƣờng nâng cao uy tín doanh nghiệp.
2.2. Nội dung chủ yếu của chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm.
Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một chƣơng trình hành động tổng
quát hƣớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lƣợc tiêu thụ sản
phẩm của mỗi doanh nghiệp đƣợc xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục
đích khác nhau nhƣng đều có hai phần, đó là: Chiến lƣợc tổng quát và chiến lƣợc bộ phận.
* Chiến lƣợc tổng quát có nhiệm vụ xác định các bƣớc đi và hƣớng đi cùng với những mục tiêu
cần đạt tới. Nội dung của chiến lƣợc tổng quát thƣờng đƣợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể
nhƣ: phƣơng hƣớng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trƣờng tiêu thụ; nhịp độ tăng
trƣởng và các mục tiêu về tài chính Tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải xác định đƣợc mục tiêu
then chốt cho từng thời kỳ.
* Chiến lƣợc bộ phận là bao gồm một loạt các chiến lƣợc sau:
- Chiến lƣợc sản phẩm: là phƣơng thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu
cầu của thị trƣờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Chiến lƣợc sản phẩm là xƣơng sống của chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm. Trình độ sản xuất
càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lƣợc sản phẩm càng trở nên quan trọng.
Chiến lƣợc sản phẩm không chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hƣớng mà còn gắn bó
chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các
mục tiêu của chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của chiến lƣợc sản phẩm là nhằm trả lời
câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gì, bao nhiêu và cho ai? Cụ thể bao gồm:
+ Xác định kích thƣớc của tập hợp sản phẩm trong chiến lƣợc: Kích thƣớc của tập hợp sản phẩm
là số loại sản phẩm cùng với số lƣợng chủng loại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại
doanh nghiệp chuẩn bị đƣa ra thị trƣờng. Kích thƣớc của tập hợp sản phẩm gồm ba số đo, chiều
dài biểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp ra thị trƣờng, tức là phản
ánh mức độ đa dạng hóa sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp cố thể theo đuổi chính sách
chuyên môn hóa, tổng hợp hoặc đa dạng hóa sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và
mục tiêu của doanh nghiệp; Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lƣợng các chủng loại của mỗi
loại sản phẩm; Cuối cùng, trong mỗi chủng loại đƣợc lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào sẽ
đƣa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trƣờng, số lƣợng mẫu mã của mỗi loại chính là chiều
sâu của tập hợp sản phẩm.
+ Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành yêu cầu tất
yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Yêu cầu phải nghiên
cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trƣờng
có xu hƣớng ngả sang cạnh tranh về chất lƣợng và dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến,
hoàn thiện các sản phẩm mới hiện có thì mới dành đƣợc lƣọi thế trong cạnh tranh. Mặt khác mỗi
sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định khi sản phẩm cũ đẵ bƣớc sang giai đoạn suy thoái thì
doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh.
- Chiến lƣợc giá cả.
Mặc dù trên thị trƣờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đẵ nhƣờng vị trí hàng đầu cho cạnh tranh

16. bằng chất lƣợng và dịch vụ nhƣng gía cả vẫn có vai trò nhất định. Do vậy doanh nghiệp cần phải
xác định đƣợc một chiến lƣợc giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của
doanh nghiệp.
Chiến lƣợc giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lƣợc sản phẩm. Chiến lƣợc sản phẩm dù rất
quan trọng nhƣng nếu không đƣợc hỗ trợ bởi chiến lƣợc gía cả thì sẽ thu đƣợc ít hiệu quả. Xác
định một chến lƣợc giá cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó
bảo đảm các mục tiêu khác.
- Chiến lƣợc phân phối.
Chiến lƣợc phân phối sản phẩm là phƣơng hƣớng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các
sản phẩm dịch vụ cho khách hàngcủa mình trên thị trƣờng mục tiêu.
Chiến lƣợc phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh
ngiệp. Mỗi chiến lƣợc kinh doanh hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cƣờng
khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm đƣợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lƣu thông
hàng hoá nhanh chóng .
Chiến lƣợc phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lƣợc sản phẩm và chiến lƣợc giá cả,
chiến lƣợc phân phối chịu ảnh hƣởng của chiến lƣợc giá cả, nhƣng đồng thời nó cũng tác động
quay trở lại đối với việc xây dựng và triển khai hai chiến lƣợc này.
+ Chiến lƣợc phân phối bao gồm những nội dung sau:
Xác định mục tiêu của chiến lƣợc phân phối: chiến lƣợc phân phối có hiều mục tiêu khác nhau
nhƣng có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng; tiêu thụ đƣợc khối lƣợng lớn
sản phẩm dịch vụ; bảo đảm chất lƣợng hàng hóa; chi phí thấp . tuỳ theo mục tiêu tổng quát trong
chiến lƣợc tiêu thụ và các mục tiêu của các chiến sản phẩm và giá, mỗi doanh nghiệp có thể lựa
chọn một hoặc một số mục tiêu chủ yếu là cơ sở cho xây dựng chiến lƣợc phân phối.
+ Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lƣợc phân phối:
Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa, có thể chia làm ba nhóm: những hàng hoá khó bảo quản, dễ hƣ
hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trƣờng trực tiếp; những hàng hóa đơn chiếc, hàng hóa có kỹ thuật
đặc biệt cần phải bán trực tiếp; những hàng hóa muốn bán với khối lƣợng lớn phải qua các khâu
trung gian.
Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trung hay phân tán, mức độ ổn
định trong tiêu dùng, đặc điểm tập quán tiêu dùng
+ Xác định kênh phân phối
Nội dung cuối cùng của chiến lƣợc phân phối là phải chọn một kênh phân phối phù hợp với đặc
điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đó mà doanh nghiệp đạt mục tiêu của chiến
lƣợc phân phối.
Ngoài nội dung xác định và lựa chọn kệnh phân phối, trong chiến lƣợc còn phải xác định một số
vấn đề khác liên quan đến phân phối nhƣ ngƣời trung gian, số mạng phân phối và loại phƣơng
tiện vận chuyển.
- Chiến lƣợc giao tiếp và khuếch trƣơng.
Chiến lƣợc giao tiếp và khuếch trƣơng là chiến lƣợc sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm
mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy, ngƣời sản xuất không cần quan
tâm xây dựng chiến lƣợc giao tiếp khuếch trƣơng, bởi lẽ họ chỉ là ngƣời giao nộp chứ không phải
là ngƣời bán. Trong nền kinh tế thị trƣờng, mục tiêu của ngƣời bán là lợi nhuận, do vậy phải thu
hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy vai trò của chiến lƣợc giao

17. tiếp và khuếch trƣơng trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm, Chiến lƣợc
giao tiếp và khuếch trƣơng là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lƣợc sản phẩm, giá cả và phân
phối. Chiến lƣợc giao tiếp và khuếch trƣơng bao gồm những chiến lƣợc sau:
+ Chiến lƣợc quảng cáo: là chiến lƣợc sử dụng các phƣơng tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm hoặc cho ngƣời trung gian, hoặc cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian
và không gian nhất định.
+ Chiến lƣợc xúc tiến bán hàng: là chiến lƣợc sử dụng những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một
sự gia tăng nhanh chóng nhƣng tạm thời trong doanh số bán bằng việc cung cấp một lợi ích
ngoại lệ cho ngƣời mua, nhƣ: bán hàng có thƣởng, khuyến mại, giảm giá
+ Chiến lƣợc yểm trợ bán hàng: là chiến lƣợc hoạt động của ngƣời bán hàng nhằm gắn bó chặt
chẽ với ngƣời mua hoặc gắn những ngƣời sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng
hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, hội nghị khách hàng
2.3. Vai trò của chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trƣờng.
Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp năm bắt đƣợc nhu cầu
khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trƣờng, giúp doanh nghiệp mở
rộng thêm thị trƣờng mới, kế hoạch hóa về khối lƣợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh
tiêu thụ và các đối tƣợng khách hàng. Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và
quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lƣợc kinh doanh.
III. Những nhân tố cơ bản ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
3.1.1. Nhân tố thuộc môi trƣờng vĩ mô.
a. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn
thiện môi trƣờng kinh doanh, đồng thời ảnh hƣởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trƣởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trƣởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của
tầng lớp dân cƣ tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các
doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh
của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trƣởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng
doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích
nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nƣớc sẽ giảm trên thị trƣờng nội
địa. Các doanh nghiệp trong nƣớc mất dần cơ hội mở rộng thị trƣờng, phát triển sản xuất kinh
doanh. Ngƣợc lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp trong nƣớc tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trƣờng trong nƣớc và
quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nƣớc giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nƣớc ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh
nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh
nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tƣ vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là
đầu tƣ tái sản xuất mở rộng và đầu tƣ đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh
nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất

18. hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nƣớc: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nƣớc có tác
dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một
chính sách kinh tế của nhà nƣớc tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhƣng làm mất cơ hội cho
doanh nghiệp khác
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở
cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành
mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ
mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chƣơng
trình quốc gia, chế độ tiền lƣơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngƣời lao động . Các nhân tố này đều ảnh
hƣởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
c. Các nhân tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo
nên khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là
hai yếu tố chất lƣợng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh
doanh góp phần làm tăng chất lƣợng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu
suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngƣỡng có ảnh hƣởng
trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có
văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh
nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những
chiến lƣợc sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
e. Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị
trí địa lý . Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuếch trƣơng sản phẩm, mở rộng thị trƣờng
tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên
phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho
quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trƣờng, tạo điều kiện cho doanh
nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
3.1.2. Nhân tố thuộc môi trƣờng vi mô.
a. Khách hàng
Khách hàng là đối tƣợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công
hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trƣờng, quy mô của khách hàng tạo
nên quy mô thị trƣờng. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị
hiếu, thói quen làm cho số lƣợng sản phẩm đƣợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hƣớng
hoạt động sản xuất kinh doanh hƣớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan
cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm
lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân
tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định
đến lƣợng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu

19. nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản
phẩm hợp lý.
b. Số lƣợng các doanh nghiệp trong ngành và cƣờng độ cạnh tranh của ngành
Số lƣợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong
ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trƣờng phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn
dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi nhuận của một
doanh nghiệp trong trƣờng hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho
đầu vào đƣợc cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh
nghiệp bị giảm trong trƣờng hợp:
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp.
- Loại vật tƣ mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh
nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá
cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lƣợng tiêu thụ bị giảm
làm doanh nghiệp bị mất dần thị trƣờng, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hƣởng xấu, các
nhà cung ứng tới doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cƣờng mối quan hệ tốt với nhà cung
ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn
nguyên vật liệu thay thế.
3.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp.
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hƣởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bao
gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lƣợng và chất lƣợng sản phẩm, tình hình
dự trữ, công tác tiếp cận thị trƣờng, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp . Một nhân tố
rất quan trọng có ảnh hƣởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản
phẩm.
3.2.1. Chính sách giá bán sản phẩm.
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là
biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị
trƣờng hiện nay giá cả đƣợc hình thành tự phát trên thị trƣờng theo sự thoả thuận giữa ngƣời mua
và ngƣời bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả nhƣ một công cụ sắc bén để
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đƣa ra một mức giá phù hợp với chất lƣợng sản
phẩm đƣợc đông đảo ngƣời tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của
mình. Ngƣợc lại, nếu định giá quá cao, ngƣời tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có
thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ đƣợc. Mặt khác, nếu doanh
nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng
với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trƣờng. Đây là một lợi thế
trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút đƣợc cả khách hàng của các đối thủ cạnh
tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Đối với thị trƣờng có sức mua
có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ

20. sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhƣng với
mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy
ở thị trƣờng nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trƣờng của
những nƣớc chậm phát triển. Điều này đƣợc chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng
Trung Quốc trên thị trƣờng nƣớc ta hiện nay.
3.2.2. Chất lƣợng sản phẩm.
Chất lƣợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Trong nền kinh tế thị trƣờng chất lƣợng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể
dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các chƣơng trình quảng cáo khi nói
về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đƣa tiêu chuẩn chất lƣợng lên hàng đầu: “Chất lƣợng
tốt nhất”, “chất lƣợng vàng”, “chất lƣợng không biên giới” .
Chất lƣợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đƣợc khách hàng làm tăng khối lƣợng sản phẩm tiêu
thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể
nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút đƣợc khách hàng. Ngƣợc lại, chất
lƣợng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lƣợng sản phẩm quá thấp thì
ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công
nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lƣợng sản phẩm có ảnh hƣởng rất lớn đến khối lƣợng
sản phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lƣợng lâu dài với phƣơng châm “Trƣớc sau nhƣ một” còn có ý nghĩa là lòng
tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất
lƣợng sản phẩm tốt sẽ nhƣ sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho
hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
3.2.3. Tổ chức công tác bán hàng của doanh nghiệp.
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
- Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ
tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý . tất nhiên sẽ tiêu thụ đƣợc nhiều
sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở
rộng và chiếm lĩnh thị trƣờng các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lƣới các đại lý phân phối sản
phẩm. Nếu các đại lý này đƣợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho
doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu
quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
- Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phƣơng thức
thanh toán khác nhau nhƣ: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay . và nhƣ
vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phƣơng thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất.
Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình
thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản
phẩm.
- Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đƣợc thuận lợi và cũng là tăng thêm sức
cạnh tranh trên thị trƣờng, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các
dịch vụ kèm theo khi bán nhƣ: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có
bảo hành, sửa chữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy
thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà

21. khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
3.2.4. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những
thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trƣng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với
những sản phẩm khác trƣớc khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản
phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu đƣợc những tính
năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản
phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và
doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chƣa có mặt ở thị trƣờng
nơi đó.
Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, gắn
với chữ “tín”. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực,
quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lƣng lại với sản phẩm
của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.
3.2.5. Một số nhân tố khác:
- Mục tiêu và chiến lƣợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lƣợc
kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trƣờng thì khối lƣợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ
tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên
thị trƣờng.
- Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ
thuộc rất lớn vào yếu tố con ngƣời (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp.
Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tƣ tƣởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp
có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tƣ,
trang thiết bị máy móc, nhà xƣởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ
tiêu thụ sản phẩm, phô trƣơng thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
CHƢƠNG II:
THỰC TRẠNG VỀ CHIẾN LƢỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DA GIẦY HÀ
NỘI
I. Tổng quan về Công ty Da giầy Hà Nội.
1.1. Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty Da giầy Hà Nội đƣợc thành lập theo quyết định số 398/CNN ngày 29/4/1993 của Bộ
Công nghiệp nhẹ (nay là Bộ Công nghiệp), kèm theo quy chế và điều lệ hoạt động của Công ty.
Công ty Da giầy Hà Nội có tên giao dịch quốc tế là HALENXIM (Hà Nội leather and footwear
company).
1.1.1. Sự ra đời của công ty
Công ty Da giầy Hà nội tiền thân là CÔNG TY THUỘC DA ĐÔNG DƢƠNG do một nhà tƣ sản
Pháp thành lập năm 1912, là nhà máy thuộc da lớn nhất Đông Dƣơng thời kỳ đó, Công ty toạ lạc
tại làng Thuỵ Khuê, tổng Trung đại lý hoàn long, ngoại thành Hà Nội, với tổng diện tích 21.867
m2. Vốn của công ty lúc đó là 1.800.000 đồng bạc Đông dƣơng và số lƣợng công nhân là 80

22. ngƣời, sản phẩm chủ yếu là da công nghiệp để sản xuất bao súng, bao đạn, dây lƣng . phục vụ
công nghiệp quốc phòng cho quân đội Pháp.
1.1.2. Quá trình phát triển của công ty.
Đƣợc thành lập vào năm 1912, sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho quân đội Pháp. Hoà
bình lập lại, năm 1955 các nhà tƣ sản Việt Nam mua lại với giá 2.200.000 đồng bạc Đông Dƣơng
và đổi tên thành CÔNG TY THUỘC DA VIỆT NAM do một ban quản trị các cổ đông bầu ra
quản lý công ty.
Năm 1956 chuyển thành công ty cổ phần hữu hạn trách nhiệm và đổi tên là CÔNG TY DA
THỤY KHUÊ. Vốn của công ty là 300.000.000 đồng và chia thành 300 cổ phiếu.
Năm 1958 tiến hành công tƣ hợp doanh và đổi tên là NHÀ MÁY CÔNG TƢ HỢP DOANH
THUỘC DA THỤY KHUÊ.
Năm 1970, Công ty chuyển thành Xí nghiệp quốc doanh Trung Ƣơng với 100% vốn Nhà nƣớc
và hoạt động dƣới sự quản lý của Nhà nƣớc, có tên là Nhà máy Da Thụy Khê và trực thuộc Liên
hiệp các xí nghiệp Da giầy.
Năm 1992, do vấn đề môi trƣờng bộ Công nghiệp nhẹ và UBND thành phố Hà Nội quy hoạch
công ty chuyển bộ phận thuộc da từ 151 Thụy Khuê về 409 Nguyễn Tam Trinh - Quận Hai Bà
Trƣng - Hà Nội và đƣợc đổi tên là Công ty Da Giầy Hà Nội, trực thuộc Tổng công ty Da giầy
Việt Nam - Bộ Công nghiệp nhẹ và tên đó đƣợc dùng cho đến nay.
Năm 1993 công ty đầu tƣ 01 dây chuyền giầy da thiết bị Đài Loan, công suất 300.000 đôi/năm
chủ yếu phục vụ thị trƣờng nội địa và quân đội.
Tháng 6/1996 Công ty chuyển từ Bộ Công nghiệp nhẹ sang trực thuộc Tổng công ty Da giầy Hà
Nội, hạch toán độc lập. Đây là giai đoạn khó khăn, có sự thay đổi về mặt hàng của công ty.
Năm 1998 theo quy hoạch của Bộ Công nghiệp và Tổng công ty Da giầy Việt Nam, công ty bàn
giao toàn bộ thiết bị thuộc da cho nhà máy thuộc da Vinh và đầu tƣ 02 dây chuyền giầy vải xuất
khẩu, công suất 1 triệu - 1,2 triệu đôi/năm. Đây là điểm mốc quan trọng của Công ty, nó đánh
dấu thời kì đổi mới và chuyển đổi sản suất - kinh doanh của công ty từ thuộc da sang sản xuất
kinh doanh xuất khẩu giầy dép các loại.
Cuối năm 2000 hình thành trung tâm mẫu, làm việc theo yêu cầu của khách hàng. Đầu năm
2001, Công ty hệ thống lại cơ cấu sản xuất công nghiệp thành 3 Xí nghiệp thành viên trực thuộc
Công ty.
Công ty cũng đã thực hiện liên doanh, liên kết với Công ty giầy Hiệp Hƣng (Thành phố Hồ Chí
Minh), Công ty Việt Tiến và Công ty TungShing (Hồng Kông).
Hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là 1050 ngƣời với 3 dây chuyền sản xuất
giầy đồng bộ, công suất 1,5 triệu đôi/năm. Sản phẩm bao gồm: Giầy da nam nữ, giầy thể thao,
giầy vải, dép xăng đan, dép đi trong nhà trong đó 90% là xuất khẩu, thị trƣờng chính của công ty
hiện nay là EU: Anh, Pháp, Đức, Bỉ, Hà Lan, Tây Ban Nha .
Nói chung đến nay công ty Da giầy Hà Nội đã có một sự phát triển tƣơng đối, với nhiều mặt
hàng kinh doanh và trong sản xuất cũng đang dần dần có đƣợc vị thế khi Công ty khẳng định
mình bằng chất lƣợng và trình độ quản lý, chiến lƣợc hợp lý. Công ty luôn tìm ra cho mình
những giải pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở thị trƣờng trong nƣớc và xuất khẩu
ra nƣớc ngoài.
1.1.3. Chức năng nhiệm vụ của Công ty
Theo điều lệ thành lập công ty, công ty da giầy Hà Nội có các chức năng nhiệm vụ chính sau :

23. - Sản xuất các loại da và thiết bị ngành da phục vụ nhu cầu trong nƣớc và xuất khẩu, công ty sản
xuất hai loại da chính là: Da cứng dùng cho chế biến dụng cụ và các thiết bị ngành da phục vụ
chủ yếu cho cho công nghiệp, da mền chủ yếu phục vụ cho quân trang quân dụng và các hàng
tiêu dùng khác phục vụ cho nhu cầu đời sống nhân dân.
Kinh doanh xuất nhập khẩu các loại máy móc, thiết bị hoá chất thuộc ngành da. Sản xuất da công
nghệ, sản xuất giầy vải xuất khẩu
1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty.
Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty quán triệt kiểu cơ cấu trực tuyến - chức năng, để tránh tình trạng
tập trung quá mức, chồng chéo, trùng lắp hoặc bỏ sót nên các chức năng quản lý đƣợc phân cấp
phù hợp cho các Xí nghiệp thành viên.
Hệ thống trực tuyến gồm: Ban giám đốc Công ty, Ban giám đốc (hoặc chánh phó quản đốc) các
Xí nghiệp, các quản đốc phân xƣởng và các chuyền trƣởng, tổ trƣởng.
Hệ thống chức năng gồm: Các phòng chức năng của Công ty, các phòng ban (bộ phận) quản lý
các xí nghiệp, phân xƣởng.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty đƣợc thể hiện nhƣ sau:
( Sơ đồ trang bên)
PHÒNG QUẢN LÝ CHẤT LƢỢNG PGĐ KỸ THUẬT TỔNG CÔNG TY DA GIẦY HÀ NỘI
CÔNG TY DA GIẦY HÀ NỘI
Hanshoes
XN CAO SU
PHÒNG TỔ CHỨC BẢO VỆ TRỢ LÝ GIÁM ĐỐC
XN GÒ RÁP

24. PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN
LIÊN DOANH HÀ VIỆT TUNGSHINH GIÁM ĐỐC
SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY DA GIẦY HÀ NỘI
Hanshoes
PHÒNG XUẤT NHẬP KHẨU
PGĐ SẢN XUẤT
TRUNG TÂM KỸ THUẬT MẪU
XN MAY
VĂN PHÒNG CÔNG TY
PGĐ KINH DOANH
PHÒNG THỊ TRƢỜNG NỘI ĐỊA
XƢỞNG CƠ ĐIỆN
PHÒNG KINH DOANH
Cơ cấu này thể hiện sự phân công phân cấp phù hợp với năng lực cán bộ và các điều kiện đặc thù
cuả Công ty hiện tại và các năm tới. Khi các điều kiện thay đổi thì cơ cấu có thể đƣợc điều chỉnh
cho phù hợp.
1.2.1. Trách nhiệm quyền hạn của ban Giám đốc.
* Giám đốc:
Giám đốc là ngƣời có quyền điều hành cao nhất công ty, chỉ đạo mọi hoạt động sản xuất, kinh
doanh của toàn công ty, từ việc xây dựng chiến lƣợc, tổ chức thực hiện đến việc kiểm tra, đánh
giá, điều chỉnh và lựa chọn các phƣơng án và huy động các nguồn lực để tổ chức thực hiện.
Giám đốc chịu trách nhiệm về hoạt động quản lý và các cán bộ do giám đốc ký bổ nhiệm và đề
nghị bổ nhiệm, bao gồm: các phó giám đốc, các trƣởng - phó phòng ban công ty, Chánh phó
giám đốc các xí nghiệp, chánh phó giám đốc các xí nghiệp, chánh phó quản đốc phân xƣởng.
Giám đốc là đại diện cao nhất cho pháp nhân của Công ty, là ngƣời đại diện chủ sở hữu, chủ tài
khoản và chịu trách nhiệm trƣớc Nhà nƣớc và Tổng công ty da giầy Hà Nội về các kết quả kinh
doanh của Công ty.
Giám đốc đƣợc sử dụng phƣơng thức và các kết quả kinh doanh của Công ty cấp cho các cấp,
các cá nhân. Giám đốc chịu trách nhiệm cuối cùng về các hoạt động đã uỷ quyền.

25. Giám đốc trực tiếp chỉ đạo các bộ phận sau:
- Các phó giám đốc
- Phòng Tài chính - Kế toán
- Phòng Tổ chức - Bảo vệ
*Phó giám đốc kỹ thuật.
Chịu trách nhiệm trƣớc giám đốc Công ty về hệ thống quản lý chất lƣợng và công tác kỹ thuật
của toàn Công ty.
- Là ngƣời điều hành Công ty khi đƣợc Giám đốc uỷ quyền theo luật định.
- Là đại diện lãnh đạo về chất lƣợng của Công ty.
- Chủ động xây dựng kế hoạch và phƣơng án hoạt động cho các bộ phận, lĩnh vực phụ trách.
- Chủ trì các cuộc họp về hệ thống chất lƣợng, tham gia soát xét hệ thống quản lý chất lƣợng.
- Đề xuất các đổi mới về cải tiến quản lý công nghiệp, đề xuất các giải pháp đầu tƣ kỹ thuật.
- Lên kế hoạch tổ chức chỉ đạo thực hiện các hoạt động thƣờng kỳ và đột xuất khác khi Giám
đốc phân công.
- Đƣợc uỷ nhiệm kí và chịu trách nhiệm trƣớc Giám đốc Công ty về quản trị công nghệ, định
mức vật tƣ, tiêu chuẩn kỹ thuật và các hợp đồng xây dựng cơ bản.
- Trực tiếp phụ trách:
+ Phòng quản lý chất lƣợng.
+ Xí nghiệp gò ráp.
+ Xí nghiệp cao su.
+ Bộ phận xây dựng cơ bản.
- Lĩnh vực phụ trách:
+ Nghiên cứu cơ bản và nghiên cứu ứng dụng để triển khai thiết kế, chế tạo thử các sản phẩm
mới.
+ Công tác đào tạo và phát triển cán bộ công nhân viên.
+ Thí nghiệm, đo lƣờng và công tác tiêu chuẩn hóa.
+ Lĩnh vực an toàn lao động, bảo hộ lao động, vệ sinh công nghiệp.
+ Xử lý các vấn đề liên quan đến môi trƣờng sinh thái.
+ Quy trình công nghệ, định mức kinh tế - kỹ thuật.
* Phó giám đốc kinh doanh
Chịu trách nhiệm trƣớc Giám đốc công ty về các hoạt động kinh doanh của Công ty.
- Là ngƣời điều hành công ty khi giám đốc đi vắng uỷ quyền.
- Chỉ đạo xây dựng kế hoạch và phƣơng án hoạt động của các lĩnh vực đƣợc phân công phụ
trách. Báo cáo, bảo vệ kế hoạch và phƣơng án để Giám đốc phê duyệt.
- Tổ chức chỉ đạo thực hiện kế hoạch, phƣơng án đã đƣợc phê duyệt, báo cáo định kỳ các hoạt
động của mình phụ trách lên Giám đốc.
- Kiến nghị, đề xuất các phƣơng án liên quan đến cơ cấu tổ chức và nhân sự đối với lĩnh vực
mình phụ trách.
- Quy định chi tiết lề lối điều hành đối với các bộ phận, lĩnh vực thuộc thẩm quyền.
- Trực tiếp phụ trách các đơn vị:
+ Phòng kinh doanh
+ Phòng tiêu thụ nội địa
+ Văn phòng công ty

26. + Xƣởng cơ điện
- Trực tiếp phụ trách các công tác kinh doanh, kiêm trƣởng phòng kinh doanh.
- Công tác tiêu thụ nội địa.
- Công tác lao động tiền lƣơng.
- Công tác quốc phòng an ninh và bảo vệ, quân sự, quan hệ với địa phƣơng.
- Đƣợc ủy nhiệm ký và chịu trách nhiệm trƣớc Giám đốc công ty về các hợp đồng kinh doanh
tổng hợp, hợp đồng đại lý tiêu thụ nội địa.
*Phó giám đốc sản xuất
Chịu trách nhiệm trƣớc Giám đốc công ty về chỉ lệnh sản xuất mẫu, kế hoạch sản xuất cho các
Xí nghiệp và các hoạt động xuất nhập khẩu. Đƣợc uỷ nhiệm ký kết và chịu trách nhiệm trƣớc
Giám đốc về các hợp đồng, chứng từ, thủ tục xuất nhập khẩu giầy dép các loại.
- Là ngƣời đƣợc quyền điều hành Công ty khi Giám đốc đi vắng uỷ quyền.
- Chỉ đạo xây dựng kế hoạch và phƣơng án hoạt động của các lĩnh vực đƣợc phân công. Báo cáo,
bảo vệ kế hoạch và phƣơng án để đƣợc Giám đốc phê duyệt. Báo cáo định kỳ các hoạt động
trong lĩnh vực mình phụ trách lên Giám đốc.
- Chịu trách nhiệm trƣớc Công ty về các hoạt động cung ứng vật tƣ cho sản xuất.
- Kiến nghị, đề xuất các phƣơng án liên quan đến cơ cấu tổ chức và nhân sự đối với các lĩnh vực
mình phụ trách.
- Quy định chi tiết lề lối điều hành đối với các bộ phận, lĩnh vực thuộc thẩm quyền.
- Quyết định các phƣơng án tác nghiệp và điều độ sản xuất chung trong Công ty nhằm đảm bảo
thực hiện tốt các kế hoạch tác nghiệp đã đề ra.
- Phó Giám đốc sản xuất trực tiếp phụ trách các đơn vị:
+ Phòng xuất nhập khẩu.
+ Trung tâm kỹ thuật mẫu.
+ Xí nghiệp may.
- Lĩnh vực phụ trách:
+ Trực tiếp phụ trách công tác xuất nhập khẩu, kiêm trƣởng phòng xuất nhập khẩu.
+ Công tác kế hoạch sản xuất toàn công ty.
+ Phụ trách quy chế khoán và hạch toán nội bộ công ty.
+ Phụ trách công tác Marketing quốc tế, phát triển mẫu mốt.
*Trợ lý giám đốc
Trợ lý giám đốc thực hiện 3 chức năng chủ yếu sau:
- Chức năng thƣ ký tổng hợp: với chức năng này trợ lý giám đốc là ngƣời thu thập và tổng hợp
những thông tin quan trọng cô đọng nhất để báo cáo giám đốc hàng ngày, hàng tuần.
- Chức năng văn thƣ liên lạc: xử lý, bố trí làm việc, thực hiện truyền lại các thông báo, quyết
định của giám đốc cho các cấp, các bộ phận, các tổ chức trong và ngoài công ty.
- Chức năng tham mƣu: thừa lệnh Giám đốc là ngƣời tham mƣu đắc lực cho giám đốc trong việc
hình thành và chuẩn các yêu cầu quản lý.
Căn cứ vào các chức năng nêu trên, Trợ lý Giám đốc có một số nhiệm vụ cụ thể sau:
- Nắm bắt và thông hiểu mọi quy định, nội quy, quy chế có trong Công ty, các văn bản pháp quy
chính liên quan đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty.
- Chủ động xây dựng kế hoạch cá nhân, trong đó có kế hoạch định kỳ gặp gỡ lãnh đạo các bộ
phận để nắm bắt tình hình, làm báo cáo tổng hợp hàng ngày trình Giám đốc.

27. - Trợ lý Giám đốc phối hợp với văn phòng Công ty và kế hoạch của Giám đốc để lên lịch của
Giám đốc hàng tuần.
- Chuẩn bị các văn kiện, tài liệu cho Giám đốc làm việc với các bộ phận trong Công ty cũng nhƣ
khi Giám đốc đi công tác, làm việc với cấp trên hay làm việc ở nƣớc ngoài.
1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.
*Phòng Tài chính - Kế toán
Phòng Tài chính - kế toán đặt dƣới sự quản lý trực tiếp của giám đốc công ty là bộ phận tham
mƣu quan trọng nhất giúp giám đốc nắm rõ thực lực tài chính của công ty trong quá khứ, ở hiện
tại cũng nhƣ hình ảnh trong tƣơng lai làm cơ sở để giám đốc ra quyết định tài chính.
Thực hiện liên hệ giữa kế toán - tài chính của công ty, các phòng ban, bộ phận, xí nghiệp nội bộ
trong công ty, với cấp trên, thực hiện quan hệ hữu quan khác nhƣ: Ngân hàng, cơ quan kiểm
toán, bảo hiểm, các công ty thuộc tổng công ty.
* Phòng tổ chức - bảo vệ
- Phòng tổ chức nằm dƣới sự quản lý trực tiếp của Giám đốc Công ty, thực hiện các chức năng:
+ Tham mƣu cho Giám đốc trong việc đổi mới, kiện toàn cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất kinh
doanh của Công ty.
+ Thực hiện chức năng bảo vệ nội bộ, đảm bảo an ninh, trật tự an toàn cho Công ty.
+ Thực hiện vấn đề nhân sự: đào tạo, tuyển dụng, sa thải nhân sự, đề ra quy chế về các loại định
mức lao động, ban hành quy chế lƣơng, thƣởng, phụ cấp phù hợp với từng điều kiện của từng xí
nghiệp, xƣởng, phân xƣởng và toàn Công ty.
- Nhiệm vụ của phòng tổ chức - bảo vệ là:
+ Theo dõi, phát hiện những vấn đề bất cập trong tổ chức Công ty.
+ Xây dựng các văn bản liên quan đến quy chế, nội quy, quy định cho việc điều hành và quản lý
Công ty.
+ Xây dựng kế hoạch hàng năm liên quan đến nhân sự Công ty. Tổ chức thực hiện các hoạt động
quản lý nhân sự.
+ Giải quyết các bất đồng nhân sự xảy ra trong Công ty.
* Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh nằm dƣới sự quản lý của phó giám đốc kinh doanh, thực hiện chức năng sau:
- Phục vụ cho sản xuất kinh doanh trực tiếp công ty
- Kinh doanh
Nhiệm vụ cụ thể:
- Theo dõi chủng loại nguyên phụ liệu đầu vào ngành da giầy, lập kế hoạch kinh doanh, nghiên
cứu các Thị trƣờng cung ứng cho ngành. Xây dựng kế hoạch cung ứng kịp thời nguyên phụ liệu
cho công ty. Nhập khẩu các nguyên phụ liệu trong nƣớc chƣa có bảo toàn và phát triển nguồn tài
chính.
- Phòng kinh doanh có hai mối liên hệ chính: quan hệ nội bộ với Giám đốc, các phòng ban chức
năng, quan hệ bên ngoài để thực hiện các nhiệm vụ đƣợc giao trong quyền hạn của mình.
* Phòng Thị trƣờng nội địa
Phòng Thị trƣờng nội địa nằm dƣới sự quản lý của phó giám đốc kinh doanh.
Phòng Thị trƣờng nội địa thực hiện khai thác Thị trƣờng nội địa, mở rộng hệ thống đại lý của
công ty đóng một phần vào doanh thu công ty. Nghiên cứu và đáp ứng nhu cầu về giầy bảo hộ