1. ‫التسويق‬‫الزراعي‬
‫ماجستير‬‫تسويق‬
‫إعداد‬‫الطالب‬‫/هشام‬‫محمد‬‫رضوان‬
‫الفصل‬‫عام‬ -‫الثاني‬2010‫م‬
‫فلسطين‬ -‫غزة‬
‫الاكاديمية‬‫العربية‬
‫في‬‫الدنمارك‬
‫اكلية‬‫الدراسات‬‫العليا‬

2. ‫المحتويات‬
‫الفصل‬‫الموضوع‬‫الصفحة‬
***...............................................................‫المقدمة‬3
)1(‫التسويق‬‫وعلتقته‬‫بالتسويق‬............................‫الزراعي‬4-11
)2(‫أساليب‬‫دراسة‬‫السواق‬................................‫الزراعية‬12-18
)3(‫تسويق‬‫النتاج‬..........................................‫الزراعي‬19-23
)4(‫تسويق‬‫وإستهلك‬‫ومعالجة‬‫وتصنيع‬‫السلع‬...........‫الغذائية‬23-30
)5(‫تجارة‬‫الجملة‬‫والتجزئة‬‫في‬‫مجال‬‫الصناعة‬..............‫الغذائية‬30-34
)6(‫تسعير‬‫المنتوجات‬........................................‫الزراعية‬34-41
)7(‫الخصائص‬‫الهيكلية‬‫لسواق‬‫المنتوجات‬‫الغذائية‬
‫والمؤسسات‬‫التعاونية‬.............................................
41-48
)8(‫تدريج‬‫وتصنيف‬‫وتخزين‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬........‫والغذائية‬48-56
)9(‫تسويق‬‫الحليب‬‫و‬‫منتوجات‬................................‫اللبان‬56-60
)10(‫تسويق‬‫الخضار‬..........................................‫والفوااكه‬60-64
)11(‫التسويق‬‫الدولي‬‫والمنافسة‬‫في‬‫مجال‬‫النتاج‬‫الزراعي‬
...........................................................‫والغذائي‬
64-68
***............................................................‫الخلةصة‬68
***............................................................‫المصادر‬69
‫المقدمة‬‫يعتبر‬ :‫القطاع‬‫الزراعي‬‫ذو‬‫أهمية‬‫قصوى‬‫في‬‫البنيان‬‫القتصادي‬‫كقطاع‬‫رائد‬‫في‬‫مجال‬‫التنمية‬
‫وهو‬ .‫القتصادية‬‫بحق‬‫مستودع‬‫المن‬‫الغذائي‬‫ومصدر‬‫رزق‬‫نسبة‬‫كبيرة‬‫من‬‫السكان,وهو‬‫يزود‬‫القطاع‬
‫الصناعي‬‫بالمواد‬‫الولية‬‫اللزمة‬‫للتنمية‬‫القتصادية‬‫ولكن‬ ,‫القطاع‬‫الزراعي‬‫يعاني‬‫في‬‫الوقت‬‫نفسه‬‫من‬
‫معوقات‬‫ومشاكل‬‫تحد‬‫من‬‫قدرته‬‫علي‬‫النمو‬‫وأداء‬‫دوره‬‫المطلوب‬‫في‬‫تحقيق‬‫المن‬‫الغذائي‬‫وتحقيق‬
‫مستوي‬‫معيشي‬‫أفضل‬‫للعاملين‬‫فيه‬‫من‬‫مزارعين‬‫وفنيين‬‫وعمال‬‫ومهندسين‬‫ولهمية‬ ,‫زراعيين‬‫التسويق‬
2

3. ‫الزراعي‬‫كعنصر‬‫مكمل‬‫للنتاج‬‫الزراعي‬‫وما‬‫للتسويق‬‫الجيد‬‫من‬‫دعم‬‫لجميع‬‫الجهات‬‫ذات‬‫العلقة‬
‫بالنتاج‬‫الزراعي‬‫من‬‫مزارعين‬‫ومستهلكين‬‫ومسوقين‬‫و‬‫لتوفير‬‫المعلومات‬‫المتعلقة‬‫بأسعار‬‫المنتوجات‬
‫الزراعية‬‫,والعوامل‬‫المؤثرة‬‫فيها‬‫من‬‫دور‬‫في‬‫ضمان‬‫سعر‬‫مناسب‬‫للمنتج‬‫والمستهلك‬‫وللتقليل‬‫من‬
‫المخاطر‬‫التسويقية‬‫ومن‬‫الفاقد‬‫بعد‬‫الحصاد‬‫..إن‬‫نشاط‬‫التسويق‬،‫الزراعي‬‫ل‬‫يزال‬‫يشكل‬‫معضلة‬
‫ا‬ً ‫وهاجس‬،‫للمزارعين‬‫وأن‬‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫ال‬‫يحرص‬‫على‬‫تحسين‬‫جودة‬‫منتوجاته‬‫الزراعية‬‫وهاجسه‬‫أن‬‫جهوده‬‫قد‬
‫ل‬‫يكون‬‫لها‬‫مردود‬‫إيجابي‬
‫.يعتبر‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫هو‬‫العامل‬‫الساسي‬‫لستمرارية‬‫التعامل‬‫في‬‫إنتاج‬‫أي‬‫محصول‬‫من‬‫عدمه‬
‫وعليه‬‫فإن‬‫الهتمام‬‫بهذا‬‫الجانب‬‫يصبح‬‫من‬‫المور‬‫الهامة‬‫والتي‬‫تأخذ‬‫جانب‬‫كبير‬‫من‬‫إعداد‬‫البرامج‬
‫والخطط‬‫من‬‫أجل‬‫إنجاح‬‫العملية‬‫التسويقية‬‫الزراعية‬‫وحصول‬‫المنتجين‬‫والمسوقين‬‫على‬‫حد‬‫سواء‬‫على‬
‫عوائد‬‫مناسبة‬‫والتي‬‫تجعلهم‬‫يستمرون‬‫في‬‫هذا‬‫النشاط‬‫ولذلك‬‫فان‬‫القتصاديين‬‫والمهتمين‬‫في‬‫الجانب‬
‫القتصادي‬‫يحاولون‬‫توفير‬‫كافة‬‫سبل‬ُ‫ز‬ ‫ال‬‫التي‬‫تخدم‬‫القطاع‬‫الزراعي‬‫ل‬ً ‫أو‬‫وكذلك‬‫القطاع‬‫الصناعي‬,‫ثانيا‬
‫وكافة‬‫القطاعات‬‫على‬‫المستوى‬‫العام‬‫من‬‫اجل‬‫رفع‬‫كفاءة‬‫وتحسين‬‫أنشطة‬‫هذه‬‫القطاعات‬‫ومن‬‫هذه‬‫سبل‬ُ‫ز‬ ‫ال‬
‫توفير‬‫المعلومات‬‫التسويقية‬‫بشكل‬‫ما‬‫يمكن‬‫أن‬‫تصل‬‫إلى‬‫المستهدفين‬‫وإنشاء‬‫مواقع‬‫ربط‬‫إلكترونية‬‫بين‬
‫كافة‬‫المزارعين‬‫والقطاعات‬‫ذات‬‫العلقة‬‫بالمعلومات‬‫الزراعية‬‫ونتيجة‬ .‫للنقلة‬‫النوعية‬‫في‬‫القطاع‬
‫الزراعي‬‫وتوافر‬‫التقنية‬‫الحديثة‬‫وتولدت‬‫معه‬،‫الخبرات‬‫وتوطنت‬‫التقنية‬‫في‬‫الشق‬‫النتاجي‬‫لدى‬‫العاملين‬
‫في‬‫هذا‬‫القطاع,التي‬‫أحدثت‬‫تطورات‬‫إيجابية‬‫في‬‫كفاءة‬.‫منتج‬ُ‫ز‬ ‫ال‬
‫والتسويق‬‫بصفة‬‫عامة‬‫وظيفة‬‫شاملة‬‫مستمرة‬‫قبل‬‫إنتاج‬‫وذلك‬ ,‫السلعة‬‫بدراسة‬‫المستهلك‬‫الخير‬‫من‬‫حيث‬
،‫احتياجاته‬،‫ورغباته‬،‫وعاداته‬،‫وتقاليده‬،‫ودوافعه‬‫وقدرته‬‫الشرائية‬‫من‬‫حيث‬‫الجنس‬‫والمهنة‬‫والمنطقة‬
‫الجغرافية‬‫التي‬‫يعيش‬،‫فيها‬‫وكذلك‬‫ظروف‬‫المنافسة‬‫وأشكالها‬‫في‬،‫السوق‬‫والموارد‬‫المالية‬،‫والبشرية‬
،‫والدارية‬‫وتقدير‬‫حجم‬‫المبيعات‬،‫المرتقبة‬‫ويتطلب‬‫ذلك‬‫توفير‬‫البيانات‬‫عن‬،‫المستهلك‬‫ورجال‬،‫البيع‬
‫والوكلء‬،‫والوسطاء‬‫والعاملين‬‫في‬،‫المشروع‬‫إضافة‬‫إلى‬‫البيانات‬‫المتوافرة‬‫في‬‫سجلت‬‫المنشأة‬‫ا‬ً ‫تمهيد‬
‫لتحليلها‬‫واستخلص‬‫النتائج‬‫منها‬‫ليتم‬‫إنتاج‬‫السلع‬‫بالجودة‬‫والكمية‬‫المناسبتين‬‫في‬‫المكان‬‫والوقت‬‫والسعر‬
،‫المناسب‬‫إل‬‫أن‬‫ضعف‬‫الشق‬‫التسويقي‬‫قد‬‫يرجع‬‫إلى‬‫سريان‬‫مفهومه‬‫القديم‬‫لدى‬‫بعض‬‫المزارعين‬‫وإلى‬
‫ضعف‬‫مقومات‬‫هذا‬‫النوع‬‫من‬‫التسويق‬‫وخاصة‬‫منافذ‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫)السواق‬‫المركزية‬‫لبيع‬
‫الخضار‬‫ولم‬ ,(‫والفواكه‬‫تتأثر‬‫ا‬ً ‫إيجابي‬‫بما‬‫يتحقق‬‫في‬‫مجال‬‫النتاج‬‫الزراعي‬‫ودورها‬‫فقط‬‫يتمثل‬‫في‬‫توفير‬
‫مكان‬‫البيع‬‫مع‬‫نقص‬‫في‬‫الجانب‬،‫التقني‬‫وكذلك‬‫غياب‬‫المعلومة‬.‫التسويقية‬
)1‫التسويق‬ (‫الزراعي‬‫وعلتقته‬‫بالتسويق‬
***‫نشأة‬‫وتطور‬‫التسويق‬:‫يعتبر‬‫التسويق‬‫من‬‫أقدم‬‫نواحي‬‫النشاط‬‫النساني‬‫,حيث‬‫بدأ‬‫مع‬‫بداية‬
‫المجتمعات‬‫النسانية‬‫وظهور‬‫نشاط‬‫تبادل‬‫سلعة‬‫ولم‬ (‫بسلعة)المقايضة‬‫يكن‬‫هناك‬‫ا‬ً ‫نشاط‬‫ا‬ً ‫تسويقي‬‫بمعني‬
‫إل‬ .‫الكلمة‬‫أن‬‫التسويق‬‫في‬‫العصر‬‫الحديث‬‫,أصبح‬‫يمثل‬‫مفتاح‬‫النجاح‬‫في‬‫مجال‬‫العمال‬‫,ولم‬‫يصبح‬
3

4. ‫ا‬ً ‫مقصور‬‫علي‬‫بيع‬‫السلع,وإنما‬‫شمل‬‫البحث‬‫عن‬‫إشباع‬‫حاجات‬‫ورغبات‬‫المستهلكين.وهذا‬‫له‬‫أهمية‬‫كبيرة‬
‫في‬‫ظل‬‫المنافسة‬‫الشديدة‬‫بين‬‫شركات‬‫النتاج‬.‫والتسويق‬
‫وفي‬‫الوقت‬‫الحالي‬‫لم‬‫يعد‬‫نشاط‬‫التسويق‬‫يشمل‬‫المجال‬‫الصناعي‬‫فقط‬‫,بل‬‫شمل‬‫معظم‬‫مجالت‬‫القتصاد‬
‫.فهو‬‫إلي‬‫جانب‬‫المجال‬‫الصناعي‬‫يشمل‬ ,‫المجال‬‫الزراعي‬‫ومجال‬‫الخدمات‬‫المتنوعة)الرعاية‬
‫الصحية,الخدمات‬‫المصرفية‬‫,الخدمات‬‫وخدمات‬ ,‫السياحية‬‫التي‬ (‫التامين...الخ‬‫يحتاجها‬‫القتصاد‬‫الوطني‬
‫وأفراد‬‫المجتمع‬‫علي‬‫حد‬‫سواء.فالتسويق‬‫أصبح‬‫شريان‬‫حيوي‬‫في‬‫حياة‬‫المم‬‫وعلم‬‫قائم‬‫بحد‬.‫ذاته‬
**‫تعريف‬‫علم‬‫التسويق‬‫هو‬ :‫فرع‬‫من‬‫علم‬‫القتصاد‬‫,ويضم‬‫مجموعة‬‫من‬‫المعارف‬‫القتصادية‬
‫يهتدي‬‫بها‬‫النسان‬‫للحصول‬‫علي‬‫اكبر‬‫قدر‬‫من‬‫الخدمات‬‫التسويقية‬‫التي‬‫تسهل‬‫وصول‬‫السلع‬‫والخدمات‬
‫إلي‬‫المستهلكين‬‫بأقل‬‫قدر‬‫ممكن‬‫من‬‫التكاليف‬.
**‫تعريف‬‫التسويق‬‫الحديث‬:‫يعرف‬ُ‫ز‬‫الجهود‬ "‫بأنه‬‫التي‬‫يبذلها‬‫الفراد‬‫والجماعات‬‫في‬‫إطار‬‫إداري‬
‫واجتماعي‬‫معين‬‫للحصول‬‫علي‬‫حاجاتهم‬‫ورغباتهم‬‫من‬‫خلل‬‫إيجاد‬‫وتبادل‬‫المنتوجات‬‫والقيم‬‫مع‬
‫ويشير‬ ."‫الخرين‬‫هذا‬‫التعريف‬‫إلي‬‫أن‬‫التسويق‬‫هو‬‫مزيج‬‫من‬‫عدة‬‫عناصر‬:‫هي‬
)1(‫الحاجات‬Needs & Wants‫:وتعتبر‬‫الحاجات‬‫النسانية‬‫نقطة‬‫البداية‬‫لدراسة‬‫النشاط‬‫التسويقي‬
‫,ويختلف‬‫إشباع‬‫هذه‬‫الحاجات‬‫لطبيعة‬ "‫وفقا‬‫المجتمع‬‫لذا‬ .‫وتقدمه‬‫فان‬‫رجل‬‫التسويق‬‫يقوم‬‫بإشباع‬
‫الرغبات‬‫وتوجيهها‬‫,والتأثير‬‫في‬‫القرارات‬‫الخاصة‬‫باختيار‬‫السلع‬‫والخدمات‬‫اللزمة‬‫لهذا‬‫فهي‬‫وسائل‬
‫إشباع‬‫هذه‬‫الحاجات‬.‫والرغبات‬
)2‫المنتوجات‬ ()Products‫(:المنتج‬‫أي‬ "‫هو‬‫خدمة‬‫أو‬‫نشاط‬‫أو‬‫شخص‬‫أو‬‫مكان‬‫أو‬‫منظمة‬‫أو‬‫فكرة‬
‫,ويؤثر‬‫علي‬‫عدة‬‫مؤثرات‬‫كالمال‬‫والتوقيت‬‫وعادات‬‫العملء‬‫والمنافسة‬‫والتكنولوجيا‬‫.فإيجاد‬‫طلب‬‫علي‬
‫منتج‬‫جديد‬‫وتغير‬‫عادات‬‫المستهلك‬‫الشرائية‬‫يعد‬‫من‬ "‫ضربا‬‫المستحيل,وإدخال‬‫تكنولوجيا‬‫جديدة‬‫من‬‫شانه‬
‫أن‬‫يتسبب‬‫في‬‫زيادة‬.‫التكلفة‬
)3‫التباد‬ ()‫ل‬Exchange:(‫التبادل‬‫من‬‫خلل‬‫العمليات‬‫"هو‬‫الشكل‬‫الطبيعي‬‫لشباع‬‫الرغبات‬‫,فالتبادل‬
‫هو‬‫لب‬‫العملية‬‫التسويقية‬‫,والتي‬‫تبني‬‫علي‬‫متاجرة‬‫بين‬‫طرفين‬‫,وتتضمن‬‫شيئين‬‫ذاتا‬‫قيمة‬‫,وقد‬‫تكون‬
‫العملية‬‫نقدية‬‫أي‬‫يتم‬‫التبادل‬‫للسلع‬‫والخدمات‬‫بوحدات‬‫نقدية‬‫في‬‫عملية‬‫بيع‬‫وشراء‬‫وقد‬ ,‫عادية‬‫تتم‬‫العملية‬
‫في‬‫شكل‬‫مقايضة‬‫حيث‬‫تتم‬‫مبادلة‬‫بين‬‫منتوجات‬‫بمنتوجات‬.‫أخري‬
)4‫المعاملت‬ (‫التجارية‬)Transactions(:‫:إذا‬‫كان‬‫التبادل‬‫هو‬‫جوهر‬‫النظام‬‫التسويقي‬‫فان‬
‫المعاملت‬‫التجارية‬‫تمثل‬‫وحدة‬‫قياس‬‫لهذا‬‫النظام,وتتطلب‬‫عملية‬‫المعاملت‬‫التجارية‬‫عدة‬‫عوامل‬‫قابلة‬‫للقياس‬:‫هي‬
‫وجود‬ -‫)أ‬‫شيئين‬‫علي‬‫القل‬‫لهما‬‫قيمة‬‫حالة‬ -‫.ب‬‫يتم‬‫التفاق‬‫عليها.ج‬–‫وقت‬‫للتفاق‬-‫.د‬‫مكان‬‫للتفاق‬.(.
)5(‫السواق‬)Markets:(‫السواق‬‫هي‬‫الماكن‬‫التي‬‫تمكن‬‫البائعين‬‫والمشترين‬‫لسلعة‬‫معينة‬‫من‬
‫التصال‬‫الدائم‬‫ببعضهم‬‫البعض‬‫والحاطة‬‫بجميع‬‫المعلومات‬‫المتعلقة‬‫بهذه‬‫وبتقدم‬ .‫السلعة‬‫وسائل‬
‫التصال‬‫وتعددها‬‫اتسعت‬‫السواق‬‫وقويت‬‫الروابط‬‫بينها.ويمكن‬‫أن‬‫يكون‬‫السوق‬‫في‬‫مكان‬‫أي‬ ,‫ما‬‫منطقة‬
‫جغرافية‬‫معينة‬‫أو‬‫يكون‬‫مجموعة‬‫من‬‫الفراد‬‫أو‬‫الشركات‬‫أو‬‫الدول‬‫متصلة‬‫ببعضها‬‫أو‬ "‫فعليا‬
‫الكترونيا".ويختلف‬‫حجم‬‫السوق‬‫ا‬ً ‫وفق‬‫لمجموعة‬‫من‬‫العتبارات‬‫فمقدمتها‬‫السعر‬‫المعروض‬‫به‬‫السلعة‬‫أو‬
4

5. ،‫الخدمة‬‫وكذلك‬‫عدد‬‫الشخاص‬‫الذين‬‫لهم‬‫اهتمامات‬‫بالسلعة‬‫وتحقق‬‫لهم‬‫منفعة‬‫ولديهم‬‫الرغبة‬‫في‬‫اقتنائها‬
‫والقدرة‬‫على‬‫ذلك‬‫مما‬ .‫سبق‬‫يتضح‬‫أن‬‫التسويق‬‫هو‬‫مجموعة‬‫من‬‫النشطة‬‫المتكاملة‬‫والتي‬‫تقوم‬‫على‬
‫توجيه‬‫انسياب‬‫السلع‬‫والخدمات‬،‫الفكار‬‫وذلك‬‫في‬‫حدود‬‫تأثيرات‬‫البيئة‬‫المحيطة‬.
‫***أهداف‬‫التسويق‬:‫يمكن‬‫تحديد‬‫أهداف‬‫التسويق‬‫في‬‫العناصر‬:‫التالية‬
1‫إيجاد‬ .‫المستهلك‬‫المقتنع‬‫بشراء‬‫أو‬‫اقتناء‬‫السلعة‬‫أو‬.‫الخدمة‬
2‫إشباع‬ .‫حاجات‬‫و‬‫رغبات‬‫المستهلك‬‫من‬‫خلل‬‫دراسة‬‫سلوكه‬‫و‬‫العوامل‬‫المؤثرة‬‫في‬‫عملية‬‫اتخاذه‬
‫لقراره‬.‫الشرائي‬
3‫المحافظة‬ .‫على‬‫المستهلك‬‫و‬‫العمل‬‫على‬‫إبقاء‬‫القناعة‬‫لديه‬‫في‬‫أن‬‫سلعتنا‬‫أو‬‫خدمتنا‬‫التي‬‫نقدمها‬‫له‬‫هي‬
‫الفضل‬‫و‬‫القدر‬‫على‬‫إشباع‬‫حاجاته‬‫و‬‫رغباتها‬‫في‬‫ضوء‬‫ظروفه‬‫و‬‫إمكانياته‬ .‫الخاصة‬
4‫القتناع‬ .‫بالربح‬‫القليل‬‫في‬‫البداية‬‫لتحقيق‬‫الربح‬‫الكبير‬‫و‬‫الوفر‬‫في‬،‫المستقبل‬‫من‬‫أجل‬‫القناعة‬‫و‬
‫الرضا‬‫و‬‫الولء‬‫لدى‬‫المستهلك‬‫بالسلعة‬‫و‬.‫الخدمة‬
‫***أهمية‬‫التسويق‬:‫تساهم‬‫أنشطة‬‫التسويق‬‫في‬‫تقديم‬‫السلعة‬‫أو‬‫الخدمة‬‫للعملء‬‫وبذلك‬‫يعتبر‬‫التسويق‬
‫من‬‫المؤثرات‬‫الرئيسية‬‫المحددة‬‫لقدرات‬‫المشروع‬‫على‬‫الحياة‬،‫والستمرار‬‫وعلى‬‫وجه‬‫العموم‬‫تساعد‬
‫أنشطة‬‫التسويق‬‫على‬‫زيادة‬‫الحركة‬‫القتصادية‬‫في‬‫المجتمع‬‫وتنعكس‬‫أهمية‬‫الوظيفة‬‫التسويقية‬‫في‬
‫المجالت‬:‫التالية‬
1‫(إنشاء‬‫منافع‬‫تقوم‬ :‫الوظيفة‬‫التسويقية‬‫بإنشاء‬‫منافع‬‫زمانية‬،‫ومكانية‬‫بالضافة‬‫إلى‬‫منفعة‬‫التملك‬
‫والمنفعة‬،‫الشكلية‬‫والشكل‬‫التوضيحي‬‫التالي‬‫يوضح‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫والمنافع‬‫الناشئة‬‫عنها‬‫الوظائف‬
‫التسويقية‬.‫ومنافعه‬‫حيث‬‫تعرف‬‫المنفعة‬‫هي‬ ":‫قدرة‬‫المنتج‬‫علي‬‫تحقيق‬‫حاجات‬‫ورغبات‬‫المستهلك"وهناك‬
‫أنواع‬‫من‬‫المنافع‬‫التي‬‫يحققها‬‫العمل‬‫التسويقي‬‫للمستهلك‬‫وهي‬‫كما‬‫في‬‫الشكل‬:‫التالي‬
‫إن‬‫عملية‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫يعتبر‬‫الركيزة‬‫الساسية‬‫التي‬‫تبني‬‫عليها‬‫محور‬‫عملية‬‫النتاج‬‫إذا‬‫كانت‬
‫عملية‬‫النتاج‬‫تعني‬‫إضافة‬‫أو‬‫خلق‬‫المنفعة‬‫للسلعة‬‫المنتجة‬‫فإن‬‫هذه‬‫المنفعة‬‫أو‬‫المنافع‬‫التي‬‫تتمثل‬:‫في‬
-*‫المنفعة‬‫المكانية‬:‫والتي‬‫تتم‬‫بنقل‬‫السلعة‬‫الزراعية‬‫من‬‫أماكن‬‫النتاج‬‫إلي‬‫أماكن‬‫الستهلك‬.
-*‫والمنفعة‬‫الزمانية‬‫:القائمة‬‫علي‬‫أساس‬‫تخزين‬‫السلعة‬‫للتحكم‬‫بالعرض‬‫علي‬‫أساس‬‫الطلب‬‫والحفاظ‬
‫علي‬‫السعار‬‫عند‬‫مستوي‬.,‫معين‬
5
‫التسويقية‬ ‫الوظائف‬ ‫منافع‬
‫التملك‬ ‫منافع‬‫الشكلية‬ ‫المنافع‬‫الزمانية‬ ‫المنافع‬‫المكانية‬ ‫المنافع‬
‫والبيع‬ ‫الشراء‬‫المعلومات‬
‫التسويقية‬
‫وتحمل‬ ‫التمويل‬
‫المخاطر‬
‫والنقل‬ ‫التخزين‬‫والتخزين‬ ‫النقل‬

6. -*‫والمنفعة‬‫التملكية‬‫التي‬ :‫تقوم‬‫بنقل‬‫ملكية‬‫السلعة‬‫من‬‫المنتجين‬‫إلي‬‫المستهلكين‬‫ولهذا‬ .‫يمكن‬‫القول‬
‫وكما‬‫تؤكده‬‫العديد‬‫من‬‫الدراسات‬‫والبحوث‬
-*‫والمنفعة‬‫الشكلية‬‫وهي‬ :‫الناتجة‬‫من‬‫إجراء‬‫تحول‬‫في‬‫شكل‬‫السلعة‬‫حتى‬‫تصل‬‫إلي‬‫المستهلك‬‫في‬
‫الشكل‬‫المرغوب‬‫والمناسب‬‫مثل‬‫تنظيف‬‫الخضار‬‫وتعبئتها‬‫وحفظها‬‫أو‬‫تجميدها‬‫أو‬‫تحويل‬‫القمح‬‫لخبز‬
‫والصوف‬‫والقطن‬‫لمنسوجات‬‫وغيره‬‫من‬‫الصناعات‬‫المعتمدة‬‫علي‬‫المنتوجات‬.‫الزراعية‬
2‫تدعيم‬ (‫التخصص‬:‫تتوقف‬‫درجة‬‫التخصص‬‫على‬‫مدى‬‫المجتمعات‬‫فكلما‬‫تقدم‬‫المجتمع‬‫زادت‬‫درجة‬
،‫التخصص‬‫ومع‬‫تقدم‬‫الزمن‬‫بدأ‬‫التخصص‬‫في‬،‫النتاج‬‫وكان‬‫نتيجة‬‫لهذا‬‫التخصص‬‫زيادة‬‫حجم‬‫النتاج‬
‫الكلى‬‫للمجتمع‬‫والتركيز‬‫على‬‫درجة‬‫إتقان‬‫وتطور‬‫ما‬،‫ينتجه‬‫ومع‬‫زيادة‬‫مستوى‬‫المعيشة‬‫في‬‫المجتمعات‬
‫المختلفة‬‫وظهور‬‫المنتجون‬‫الذين‬‫يقومون‬‫بإنتاج‬‫كميات‬‫ضخمة‬‫من‬‫السلع‬،‫والخدمات‬‫أصبح‬‫من‬
‫الصعوبة‬‫بيع‬‫هذه‬‫السلع‬‫بشكل‬‫مباشر‬‫إلى‬‫المستهلك‬،‫النهائي‬‫وكان‬‫من‬‫الضروري‬‫بعد‬‫التخصص‬‫في‬
‫النتاج‬‫أن‬‫تكون‬‫هناك‬‫منشآت‬‫متخصصة‬‫في‬‫التوزيع‬‫والبيع‬‫للعمل‬ .‫إلخ‬ ...‫كوسطاء‬‫بين‬‫المنتجين‬
‫والمستهلكين‬‫ومن‬‫ثم‬‫نشأت‬‫المراكز‬‫والتجمعات‬.‫التجارية‬
3‫تطوير‬ (‫مستوى‬‫المعيشة‬:‫التسويق‬‫يمكن‬‫من‬‫إشباع‬‫حاجات‬‫النسان‬‫ورفع‬‫مستوى‬‫المعيشة‬‫لفراد‬
،‫المجتمع‬‫وذلك‬‫من‬‫خلل‬‫قديم‬‫المنتجات‬‫المطلوبة‬‫من‬‫سلع‬‫وخدمات‬‫وأفكار‬‫بقصد‬‫إشباع‬‫الحاجات‬
‫الحالية‬‫والمرتقبة‬‫للمستهلك‬‫كما‬‫يعمل‬‫التسويق‬‫على‬‫التعرف‬‫على‬‫الحتياجات‬‫والرغبات‬‫الكامنة‬
‫ومواءمة‬‫هذه‬‫الحاجات‬‫مع‬‫استخدام‬‫ما‬‫توصلت‬‫إليه‬‫التكنولوجيا‬‫الحديثة‬‫في‬‫توفير‬‫سلع‬‫وخدمات‬‫جديدة‬
‫وتطوير‬‫المنتجات‬‫الحالية‬‫بما‬‫يساعد‬‫على‬‫رفع‬‫مستوى‬‫معيشة‬.‫الفراد‬
‫***التسويق‬‫الزراعـــي‬Agricultural Marketing
‫مقدمة‬‫يعتبر‬ :‫التسويق‬‫الـزراعي‬‫أحــد‬‫العمدة‬‫الســاسية‬‫في‬‫العمليـة‬‫الزراعية‬‫برمتها‬،‫ويقصد‬‫هنا‬
‫بتسويق‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬،‫هي‬‫عملية‬‫وصول‬‫المنتج‬‫الزراعي‬‫في‬‫نهاية‬‫المطاف‬‫إلي‬‫المستهلك‬‫في‬
‫أجود‬‫وأحسن‬‫صورة‬‫وبأسعار‬‫مناسبة‬،‫وقد‬‫يتبادر‬‫إلي‬‫الذهن‬‫أن‬‫مفهوم‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫هو‬‫تصدير‬
‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫إلي‬‫خارج‬،‫البلد‬‫وهو‬‫مفهوم‬‫غير‬‫دقيق‬‫.حيث‬‫تشمل‬‫العملية‬‫تسويق‬‫المنتوجات‬
‫الزراعية‬‫في‬‫الدائرة‬‫الولي‬‫وهي‬‫المكان‬‫الذي‬‫تنتج‬‫فيه‬‫السلعة‬،‫أو‬‫الدائرة‬‫الثانية‬‫المدن‬‫والمناطق‬
‫المجاورة‬‫لها‬‫وتشمل‬ .‫كذلك‬‫داخل‬‫الدولة‬‫بصفة‬‫عامة‬،‫والدائرة‬‫الثالثة‬‫هي‬‫خارج‬‫الدولة‬‫إذا‬‫كان‬‫هناك‬
‫فائض‬‫من‬‫النتاج‬،‫وقد‬‫تعتمد‬‫بعض‬‫الدول‬‫سياسات‬‫تصدير‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫التي‬‫تتميز‬‫بإنتاجها‬
‫الوفير‬‫وذو‬‫الجــودة‬‫العالية‬‫و‬‫التي‬‫ل‬‫يمكن‬‫إنتاجها‬‫في‬‫منــاطق‬‫أخري‬‫نتيجة‬‫لعوامـــل‬‫منـاخية‬‫أو‬‫تقنية‬
…‫الخ‬‫،ومثـال‬‫ذلك‬‫التمور‬‫،زيت‬‫الزيتــون‬،‫البرتقال‬‫..الخ‬‫في‬‫دول‬‫شمال‬‫أفريقيا‬‫حيث‬‫تصدر‬‫إلي‬
‫أوروبا‬‫والعالم‬‫وكـذلك‬‫المر‬‫بالنسبة‬‫لــدول‬‫أمريكا‬‫اللتينية‬‫حيث‬‫يصدر‬‫الموز‬‫والقهوة‬‫إلـي‬‫جميع‬‫أنحاء‬
،‫العالم‬‫والهدف‬‫ا‬ً ‫دائم‬‫دعم‬‫القتصاد‬‫الوطني‬‫وفتح‬‫أفاق‬‫العمل‬‫أمام‬‫المواطن‬.
‫وفي‬‫كل‬‫الحوال‬‫فـانه‬‫عند‬‫إعتماد‬‫سياسات‬‫تصدير‬‫سلعه‬‫زراعية‬‫ما‬‫إلي‬‫خارج‬‫الدولة‬،‫فأنه‬‫يتطلب‬
‫ا‬ً ‫كثير‬‫من‬‫الجراءات‬‫بداية‬ .‫من‬‫البحث‬‫عن‬‫أسواق‬‫وعقد‬‫اتفاقيـــات‬‫ثنائية‬‫إلـي‬‫اختيار‬‫الصناف‬
‫المطلوبة‬‫والمرغوبة‬‫في‬‫تلك‬‫الســــواق‬‫أو‬‫الصناف‬‫ذات‬‫القـدرة‬‫التنافسية‬‫من‬‫حيث‬‫الجودة‬
6

7. ‫والسعـار,وكذلك‬‫الصناف‬‫الملئمة‬‫للنقل‬‫والمناولة‬‫و‬‫التعبئة‬‫والتغليف‬‫وتحمل‬‫الظروف‬‫المناخية‬‫المتبانيه‬
‫عند‬‫عمليات‬‫النقل‬‫)برد‬‫،حرارة‬،‫رطوبة‬…(‫الخ‬
‫***تعريف‬‫التسويق‬‫الزراعي‬:‫يهدف‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫إلي‬‫تسهيل‬‫تبادل‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫بين‬
‫الطراف‬‫المعنية‬‫بها‬‫وبالنوعيات‬‫والكميات‬‫والسعار‬.‫المناسبة‬
‫يعرف‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫علي‬‫أنه‬‫ذلك‬ "‫النظام‬‫المرن‬‫الهادف‬‫إلي‬‫تسهيل‬‫تدفق‬‫السلع‬‫الزراعية‬
‫والخدمات‬‫المرتبطة‬‫بها‬‫من‬‫أماكن‬‫إنتاجها‬‫إلي‬‫أماكن‬‫إستهلكها‬‫,بالوضاع‬‫والسعار‬‫والنوعيات‬
‫المناسبة‬‫والمقبولة‬‫من‬‫كافة‬‫أطراف‬‫العملية‬."‫الزراعية‬
‫ويعرف‬‫ا‬ً ‫أيض‬‫هو‬ "‫العلم‬‫الذي‬‫يدرس‬‫جميع‬‫النشطة‬‫المتعلقة‬‫بنقل‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫من‬‫المنتج‬‫إلي‬
‫المستهلك‬‫النهائي‬‫أي‬‫بعد‬‫إجراء‬‫العديد‬‫من‬‫الخدمات‬‫التسويقية‬‫للسلعة‬‫,بحيث‬‫يضاف‬‫إليها‬‫المنافع‬
‫المطلوبة‬‫وتصل‬‫للمستهلك‬‫بأقل‬‫قدر‬‫ممكن‬‫من‬.‫التكاليف‬
‫ويعرف‬‫أيضا‬‫علم‬ "‫التسويق‬‫الزراعي‬‫من‬‫الناحية‬‫بأنه‬ :‫القتصادية‬‫العلم‬‫الذي‬‫يدرس‬‫المهام‬‫أو‬‫الوظائف‬
‫اللزمة‬‫لتحريك‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫من‬‫أماكن‬‫إنتاجها‬‫الولي‬‫إلي‬‫أماكن‬‫استهلكها‬‫الستهلك‬‫النهائي‬
‫متوفاة‬‫الشكل‬ )‫الشروط‬‫والمكان‬‫والزمن‬.(‫المناسب‬
‫تعريف‬ ***‫النظام‬‫التسويقي‬:‫الزراعي‬
‫ولكي‬‫يكون‬‫لديك‬‫تسويق‬‫زراعي‬‫سليم‬‫ل‬‫بد‬‫من‬‫أن‬‫يكون‬‫هناك‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫مناسب‬‫لكل‬.‫مجموعة‬
‫والنظام‬‫التسويقي‬‫هو‬‫العمليات‬ " -:‫التسويقية‬‫ابتداء‬‫من‬‫الحصاد‬‫والنقل‬‫والتخزين‬‫والتحضير‬
‫والسوق‬‫المناسب‬‫وأساليب‬‫العرض‬‫والترويج‬‫المناسبة‬‫لكي‬‫يصل‬‫المنتج‬‫للمستهلك‬‫بالشكل‬. "‫المطلوب‬
‫وعند‬‫عمل‬‫النظمة‬‫التسويقية‬‫لمجموعات)المنتوجات‬‫الزراعية(لبد‬‫من‬‫أخذ‬‫العتبارات‬-:‫التالية‬
1(‫يوجد‬‫العديد‬‫من‬‫النظمة‬‫التسويقية‬‫وليس‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫واحد‬.
2(‫رغم‬‫التسليم‬‫بالعناصر‬‫المشتركة‬‫فلكل‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫مشكلته‬‫الخاصة‬.
3(‫تنحصر‬‫طبيعة‬‫العلقات‬‫بين‬‫أطراف‬‫أي‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫في‬-:
‫أ‬‌-‫العلقات‬‫التنافسية‬‫في‬ )‫التجاه‬‫الفقي‬. (
‫ب‬‌-‫العلقات‬‫التساومية‬‫في‬ )‫التجاه‬‫الرأسي‬. (
4‫يمكن‬ (‫أن‬‫يساعد‬‫التنظيم‬‫التسويقي‬‫في‬-:
‫أ‬-‫تحويل‬‫بعض‬‫العلقات‬‫التنافسية‬‫إلى‬‫تعاونية‬.
‫ب‬‫تحويل‬ -‫بعض‬‫العلقات‬‫التساومية‬‫إلى‬‫تكاملية‬.
‫ج‬‫تحقيق‬ -‫بعض‬‫التوازن‬‫في‬‫القوى‬‫السوقية‬.
5(‫يجب‬‫التفاق‬‫على‬‫شكل‬‫التنظيم‬‫الذي‬‫يحقق‬‫مصالح‬‫عامة‬‫للمجتمع‬‫وليس‬‫لطراف‬‫معينة‬‫على‬‫حساب‬‫أطراف‬‫أخرى‬.
6‫يجب‬ (‫أن‬‫يكتسب‬‫شكل‬‫التنظيم‬‫المطلوب‬‫الصفة‬‫القانونية‬‫والتنظيمية‬.
‫القيمة‬ **‫المضافة‬‫للتسويق‬:‫الزراعي‬‫إن‬‫إنتاج‬‫أي‬‫سلعة‬‫زراعية‬‫هو‬‫خلق‬‫منفعة‬‫مادية‬‫إمتلكية‬
‫وزمانية‬‫ومكانية‬‫للمستهلك,مع‬‫أنه‬‫يجب‬‫معرفة‬‫أن‬‫مواصفات‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫والغذائية‬‫تختلف‬‫بإختلف‬
‫البلدان‬‫المنتجة‬‫لها‬‫ونوعية‬‫المدخلت‬‫التي‬‫أسهمت‬‫أو‬‫تسهم‬‫في‬‫إخراجها‬‫أو‬.‫إنتاجها‬
7

8. ‫ولكن‬‫ا‬ً ‫عملي‬‫هناك‬‫عدة‬‫أنواع‬‫من‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫للتسويق‬‫الزراعي‬‫هي‬‫كما‬-:‫يلي‬
‫المدخلت‬ (‫أ‬‫وتشمل‬‫)المعدات‬‫,السمدة‬‫,البذور‬‫,والمياه‬.(‫وغيرها‬
‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫ال‬ (‫ب‬‫وثقافته‬‫وخبراته‬.‫السابقة‬
‫السوق‬ (‫ج‬‫مستهدفة‬ُ‫ز‬ ‫ال‬‫من‬‫الغذية‬‫الزراعية‬‫التي‬‫تم‬‫إنتاجها‬.‫ا‬ً ‫فعلي‬
‫ومما‬‫سبق‬‫يتبين‬‫أن‬‫طبيعة‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫ا‬ً ‫)طبق‬‫للنشطة‬‫التي‬‫تتم‬‫هو‬ (‫ممارستها‬‫الذي‬‫يعمل‬‫علي‬
‫إعطاء‬‫القيمة‬)‫المضاف‬Value Added‫للسلة‬ (‫الزراعية‬‫الغذائية,من‬‫لحظة‬‫إنتاجها‬‫من‬‫المزرعة‬
‫حتى‬‫وصولها‬‫للمستهلك‬‫وتسويقها‬‫عبر‬‫منافذ‬‫التوزيع‬‫المألوفة‬‫,بالضافة‬‫للخدمات‬‫مابعد‬‫الحصاد‬
‫المرافقة‬‫لعملية‬‫التوزيع‬‫من)نقل‬‫,تأمين‬‫,دراسات‬‫,تعبئة‬‫,وترويج‬.(‫,وبيع...الخ‬
‫**منافذ‬‫التسويق‬:‫الزراعي‬‫من‬‫المعروف‬‫أن‬‫النظام‬‫التسويقي‬‫يعمل‬‫كحلقة‬‫وصل‬‫بين‬‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫ال‬
‫المنتج‬‫والمستهلك‬‫مستهدف,ويعمل‬ُ‫ز‬ ‫ال‬‫نظام‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫من‬‫خلل‬‫عدة‬‫أشكال‬‫أو‬‫منافذ‬‫هي‬‫كما‬-:‫يلي‬
‫من‬ :‫أول‬‫المزارع‬‫للمستهلك‬‫مباشرة‬‫وتتم‬ :‫بالنسبة‬‫للسلع‬‫الغذائية‬‫من‬‫خلل‬‫ترتيبات‬‫تأسيس‬‫أو‬‫إنشاء‬
‫السواق‬‫الموازية)مساحة‬‫في‬‫السوق‬‫يتم‬‫نقل‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫المنتجة‬‫ليبيعها‬‫المزارع‬‫بنفسه‬
‫وهنا‬ ,(‫للمستهلكين‬‫تكون‬‫اليرادات‬‫مجزية‬‫لكل‬‫من‬‫المزارع‬‫والمستهلك‬‫حيث‬‫يتم‬‫إختصار‬‫هوامش‬
‫الربح‬‫التي‬‫تذهب‬‫لتجار‬.‫الجملة‬
‫ويعرف‬‫الهامش‬‫التسويقي‬:‫بأنه‬ "‫الفرق‬‫بين‬‫سعر‬‫الشراء‬‫المدفوع‬‫وسعر‬‫البيع‬‫المقبوض‬‫لوحدة‬‫السلعة‬
‫في‬‫بداية‬‫ونهاية‬‫مرحلة‬‫تسويقية‬‫وقد‬ .‫معينة‬‫يعمم‬‫ذلك‬‫ليشمل‬‫المسلك‬‫التسويقي‬،‫بأكمله‬‫وفي‬‫هذه‬‫الحالة‬
‫يمثل‬‫الهامش‬‫التسويقي‬‫الفرق‬‫بين‬‫السعر‬‫الذي‬‫باع‬‫به‬‫المنتج‬)‫سعر‬‫السلعة‬‫في‬‫المزرعة‬(‫والسعر‬‫الذي‬
‫يشتري‬‫به‬‫المستهلك‬)‫سعر‬‫التجزئة‬(‫وقد‬ .‫يكون‬‫الهامش‬‫التسويقي‬‫إما‬‫ا‬ً ‫مطلق‬‫و‬‫إما‬،‫ا‬ً ‫نسبي‬‫فالهوامش‬
‫التسويقية‬‫المطلقة‬‫يعبر‬‫عنها‬‫على‬‫نحو‬‫نقدي‬‫بالنسبة‬‫لوحدة‬‫المحصول‬.
‫من‬ :‫ثانيا‬‫المزارع‬‫إلي‬‫تجار‬‫الجملة)السواق‬‫المراكزية‬‫ثم‬ :(‫إلي‬‫تجار‬‫التجزئة‬‫ل‬ً ‫وصو‬‫للمستهلك,وهنا‬
‫تكون‬‫السعار‬‫التي‬‫يدفعها‬‫المستهلك‬‫عالية‬‫ا‬ً ‫نسبي‬‫,بسبب‬‫أرباح‬‫تجار‬‫الجملة‬.‫والتجزئة‬
‫من‬ :‫ثالثا‬‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫ال‬‫إلي‬‫تجار‬‫المفرق‬‫ومن‬‫ثم‬‫إلي‬‫المستهلك‬‫وهذا‬ :‫يؤدي‬‫إلي‬‫إنخفاض‬‫ملحوظ‬‫في‬‫أسعار‬
‫السلع‬‫الغذائية‬‫للمستهلكين‬.‫المستهدفين‬
‫*-إن‬‫نظام‬‫التوزيع‬‫للسلع‬‫الزراعية‬‫تكون‬‫محكومة‬‫بمجموعة‬‫من‬‫القوانين‬‫والقواعد‬‫والعراف‬‫الخاصة‬
‫حسب‬‫كل‬‫دولة‬‫زراعية‬‫وقوانينها‬.
‫لفهم‬‫النظام‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫لبد‬‫من‬‫معرفة‬‫مكوناته‬‫وفلسفته‬‫الكلية‬‫التي‬‫تتضمن‬‫أهداف‬‫وركائز‬
‫النظام‬‫الزراعي‬‫لكل‬‫دولة‬‫ككل‬‫من‬‫الناحية)الهداف‬‫السياسية‬‫,القتصادية‬‫التي‬ (‫,والجتماعية‬‫يراد‬
‫إنجازها‬‫متجهة,والي‬‫البرامج‬‫والسياسات‬‫لتفعيل‬‫هذا‬‫النظام‬‫من‬‫ناحية‬‫إدارته‬‫الداخلية‬‫والنشطة‬‫التسويقية‬
‫الواجب‬‫ممارستها‬‫لتسويق‬‫أو‬‫تصريف‬‫هذه‬‫السلعة‬‫أو‬‫تلك‬‫,بالضافة‬‫لمور‬‫أخري‬‫ترتبط‬‫بعملية‬‫التعبئة‬
‫,وكيفية‬‫دعم‬‫النتاج‬‫ا‬ً ‫محلي‬‫ا‬ً ‫ومادي‬‫ا,وذلك‬ً ‫وتكنولوجي‬‫لتعظيم‬‫المخرجات‬‫من‬‫الناحيتين‬‫الكمية‬.‫والنوعية‬
‫***أهداف‬‫التسويق‬:‫الزراعي‬‫إن‬‫العمليات‬‫التسويقية‬‫الزراعية‬‫تجمع‬‫بين‬‫ثلث‬‫فئات‬‫أساسية‬
‫للتسويق‬‫الزراعي‬)‫وهي‬1‫فئة‬ -.‫المنتجين‬2‫فئة‬ -.‫الوسطاء‬3‫فئة‬ -‫وكل‬ (.‫المستهلكين‬‫واحدة‬‫من‬‫هذه‬
8

9. ‫الفئات‬‫الثلث‬‫لها‬‫أهدافها‬‫الخاصة‬‫التي‬‫قد‬‫تتعارض‬‫في‬‫بعض‬‫الحيان‬‫مع‬‫أهداف‬‫الفئة‬‫وكذلك‬ ,‫الخري‬
‫فإن‬‫تحقيق‬‫أهداف‬‫كل‬‫من‬‫هذه‬‫الفئات‬‫الثلث‬‫هو‬‫في‬‫نفس‬‫الوقت‬‫تحقيق‬‫لكفاءة‬‫النظام‬‫التسويقي‬,‫القائم‬
‫مما‬‫يؤدي‬‫إلي‬‫زيادة‬‫رفاهية‬‫المجتمع‬‫بصفة‬‫عامة‬‫.هذا‬‫مع‬‫العلم‬‫بان‬‫هذه‬‫الفئات‬‫الثلث‬‫ليست‬‫فئات‬
‫متعارضة‬‫وتعمل‬‫ضد‬‫بعضها‬‫في‬‫كل‬‫الحيان‬‫بل‬‫إنها‬‫تتداخل‬‫مع‬‫بعضها‬‫لحد‬‫كبير‬‫فالمنتج‬ .‫قد‬‫يكون‬
‫في‬ "‫مستهلكا‬‫نفس‬‫الوقت‬‫والوسيط‬ ,‫قد‬‫يكون‬‫هو‬‫المنتج‬‫أو‬‫من‬‫ينوب‬‫عنه‬‫كالجمعية‬‫التعاونية‬‫الزراعية‬
‫التي‬‫تعمل‬‫في‬‫مجال‬‫التسويق‬‫وبذلك‬‫فتحقيق‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫كفء‬‫في‬‫ظل‬‫المعارف‬‫التي‬‫يقدمها‬‫علم‬
‫التسويق‬‫الزراعي‬‫سوف‬‫تزيد‬‫بدون‬‫شك‬‫من‬‫رفاهية‬‫المجتمع‬‫إن‬ .‫كله‬‫هدف‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫هو‬‫تأدية‬
‫خدمة‬‫إجتماعية‬‫إنتاجية‬‫إنسانية‬‫تسعي‬‫لتأمين‬‫السلعة‬‫المطلوبة,في‬‫الوقت‬‫اللزم‬‫والمكان‬‫المناسب‬
‫وبالكمية‬‫والنوعية‬‫والشكل‬‫المطلوب‬‫,ثم‬‫تحقيق‬‫ربح‬‫مع‬ (‫للمنتج)المزارع‬‫مراعاة‬‫قدرة‬‫المستهلك‬
‫الشرائية.وعموما‬‫يمكن‬‫تحديد‬‫أهداف‬‫علم‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫في‬‫النقاط‬:‫التالية‬
1(‫وضع‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫كفء‬‫يعمل‬‫علي‬‫توزيع‬‫المنتجات‬‫الزراعية‬‫وتسويقها‬‫بطريقة‬‫منتظمة‬‫ومستقرة‬
‫وبذلك‬‫يكون‬‫هو‬‫الساس‬‫الذي‬‫يبني‬‫عليه‬‫الوضع‬‫القتصادي‬‫المستقر‬‫للنتاج‬.‫الزراعي‬
2(‫يهتم‬‫علم‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫في‬ "‫وخصوصا‬‫الدول‬‫النامية‬‫بالعمل‬‫علي‬‫توجيه‬‫الستهلك‬‫والستفادة‬
‫من‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫بأكبر‬‫قدر‬.‫ممكن‬
3(‫العمل‬‫علي‬‫تحسين‬‫الخدمات‬‫والوظائف‬‫التسويقية‬‫لقل‬‫قدر‬‫ممكن‬‫وذلك‬‫باستخدام‬‫واستحداث‬
‫الوسائل‬‫العلمية‬‫والتكنولوجية‬‫الحديثة‬‫مما‬‫يؤدئ‬‫لزيادة‬‫دخل‬‫المنتجين‬‫والمستهلكين‬‫كل‬‫علي‬.‫حدا‬
4(‫العمل‬‫علي‬‫تحقيق‬‫المزيد‬‫من‬‫الدخل‬‫الصافي‬.‫للمزارعين‬
5(‫لينحصر‬‫اهتمام‬‫علم‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫بالتسويق‬‫المحلي‬‫بل‬‫يجب‬‫أن‬‫تمتد‬‫اهتماماته‬‫وتطلعاته‬
‫للتسويق‬‫الزراعي‬‫الخارجي‬‫,وتحسين‬‫ظروفه‬‫والعمل‬‫علي‬‫تنميته‬‫وتطويره‬‫مما‬‫يؤدي‬‫لزيادة‬‫الدخل‬
‫القومي‬‫عن‬‫طريق‬‫تنمية‬‫الصادرات‬.‫الزراعية‬
6(‫العمل‬‫علي‬‫موازنة‬‫بين‬‫العرض‬‫والطلب‬‫علي‬‫أساس‬‫مراعاة‬‫الزمن‬.‫والكمية‬
7(‫توزيع‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫علي‬‫السواق‬‫ومنها‬‫إلي‬.‫المستهلك‬
‫***إتقتصاد‬‫السوق‬‫والتسويق‬:‫الزراعي‬‫ا‬ً ‫عملي‬‫,توجد‬‫عدة‬‫شروط‬‫لبد‬‫من‬‫توافرها‬‫لنجاح‬‫نهج‬
‫إقتصاد‬‫السوق‬‫وبما‬‫يخدم‬‫مصالح‬‫كافة‬‫أطراف‬‫العملية‬‫التبادلية‬‫كما‬-:‫يلي‬
1‫لبد‬ -‫من‬‫إقرار‬‫بأهمية‬‫الملكية‬‫الزراعية‬‫الخاصة‬‫,لتحفيز‬‫المالكين‬‫الزراعيين‬‫للمزيد‬‫من‬‫النتاج‬
‫الزراعي‬‫لتحقيق‬‫هوامش‬‫ربح‬.‫معقولة‬
2‫لبد‬ -‫أن‬‫تكون‬‫طبيعة‬‫المنافسة‬‫في‬‫مجال‬‫تسويق‬‫النتاج‬‫الزراعي‬‫كاملة,لجل‬‫أن‬‫تعمل‬‫كافة‬‫المنافذ‬‫أو‬
‫الوسطاء‬‫بكفاءة‬‫وفاعلية‬.
3‫أن‬ -‫ل‬‫يكون‬‫هناك‬‫ا‬ً ‫نظام‬‫ا‬ً ‫تسعيري‬‫ا‬ً ‫مركزي‬‫إل‬‫في‬‫أضيق‬‫الحدود,يجب‬‫أن‬‫يكون‬‫نظام‬‫التسعير‬
‫لمركزي‬‫ا‬ً ‫أحيان‬‫,لمساعدة‬‫المهتمين‬‫بالزراعة‬‫لتخطيط‬‫ميزانياتهم‬‫ا‬ً ‫وفق‬‫لولويات‬‫النفاق‬‫المقررة‬‫بالنظر‬
‫لمعادلة‬‫العرض‬‫والطلب‬‫,مع‬‫تدخلت‬‫الحكومة‬‫في‬‫نطاق‬‫ضيق‬‫خاصة‬‫للمواد‬‫الغذائية‬‫الضرورية‬‫أو‬.‫الساسية‬
9

10. 4‫وجود‬ -‫التشريعات‬‫اللزمة‬‫لتنظيم‬‫علقات‬‫التجار‬‫والصناع‬‫والمستهلكين‬‫مع‬‫بعضهم‬‫البعض‬‫تحت‬
‫رعاية‬‫الحكومة‬‫ووضع‬‫برامج‬‫رقابة‬‫فاعلة‬‫علي‬‫ممارسات‬‫كافة‬‫الطراف‬‫في‬.‫السوق‬
5‫توفير‬ -‫الحرية‬‫وإتاحة‬‫الفرصة‬‫لكل‬‫من‬‫الصناعيين‬‫والمستهلكين‬‫لما‬‫يكون‬‫ا‬ً ‫قادر‬‫علي‬‫تقديمه‬‫أو‬
‫شراؤه‬‫وفق‬‫التشريعات‬‫الحكومية‬‫للمحافظة‬‫علي‬‫حالة‬‫التوازن‬‫بين‬‫حقوق‬‫كافة‬‫أطراف‬‫العملية‬.‫التبادلية‬
6‫أن‬ -‫يكون‬‫دور‬‫الحكومات‬‫ل‬ً ‫فاع‬‫وخاصة‬‫في‬‫حالت‬‫الزمات‬‫أو‬‫المشاكل,عندما‬‫يكون‬‫هناك‬‫نقص‬‫في‬
‫الكميات‬‫المطروحة‬‫للسلعة,أو‬‫ضبط‬‫طوعي‬‫للسعار‬‫كالسلع‬‫الزراعية)القمح‬‫الحليب‬ ,‫,الذرة‬
‫واللبان‬ ,‫,السكر,الرز‬.(‫.....الخ‬
‫**السلبيات‬‫لتطبيق‬‫إتقتصاد‬‫السوق‬‫والتي‬‫يمكن‬‫إيرادها‬‫اكما‬:‫يلي‬
1‫التلوث‬ .‫البيئي‬‫عند‬‫الستخدام‬‫المفرط‬‫للسمدة‬‫والمبيد‬‫ات‬‫لنتاج‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫كالخضار‬‫والفاكهة‬
2‫المبالغة‬ .‫في‬‫إستخدام‬‫الموارد‬‫المتاحة‬‫للزراعة‬‫بهدف‬‫المنافسة‬‫والتي‬‫لتحقق‬‫أهدافها‬‫وخاصة‬‫في‬‫بيئة‬
‫تسويقية‬‫زراعية‬‫محكومة‬‫لعتبارات‬‫سياسية‬‫بهدف‬‫السيطرة‬‫علي‬‫الخرين‬‫أول,أو‬‫العتماد‬‫علي‬‫الستيراد‬.
3‫ليحصل‬ .‫المنافسون‬‫ا‬ً ‫غالي‬‫في‬‫مجال‬‫النتاج‬‫والتسويق‬‫الزراعي‬‫علي‬‫نفس‬‫نوعية‬‫وكمية‬‫المعلومات‬
‫التي‬‫يحتاجونها‬‫لتخاذ‬‫القرارات‬‫النتاجية‬.‫والتسويقية‬
4‫إن‬ .‫تطبيق‬‫إقتصاد‬‫السوق‬‫والمنافسة‬‫الحرة‬‫في‬‫المجال‬‫الزراعي‬‫في‬‫الجلين‬‫القصير‬‫والمتوسط‬‫قد‬
‫يؤدي‬‫لزيادة‬‫البطالة‬‫,التضخم‬‫والكساد‬‫والجمود‬.‫القتصادي‬
‫التطور‬ ***‫التاريخي‬‫للتسويق‬:‫الزراعي‬‫في‬‫بداية‬‫القرن‬‫التاسع‬‫عشر‬‫كانت‬‫الزراعة‬‫بدائية‬‫كما‬
‫كانت‬‫تستعمل‬‫أدوات‬‫وأساليب‬‫تسويق‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫بدائية,حيث‬‫إعتمدت‬‫عملية‬‫النتاج‬‫الزراعي‬
‫علي‬‫المقايضة‬‫والتبادل‬‫التجاري‬‫المباشر‬‫,من‬‫المزارع‬‫للمستهلك‬‫وواكب‬ (‫مثل)الدخان,القمح,الرز‬‫هذه‬
‫الفترة‬‫ظهور‬‫القطاعيات‬‫الزراعية‬‫الواسعة,ووجود‬‫إعداد‬‫كبيرة‬‫من‬‫العمال‬‫الذين‬‫يعملون‬‫مقابل‬‫أجور‬
‫زهيدة,واتصفت‬‫هذه‬‫المرحلة‬‫بمشاكل‬‫التعبئة‬‫,والتصنيف‬‫,والتسعير‬‫للجهات‬‫المعنية‬‫بتسويق‬‫وإستهلك‬
‫هذه‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫.بعد‬‫الحربين‬‫العالميين‬‫الولي‬‫والثنية,تم‬‫تأسيس‬‫العديد‬‫من‬‫الشركات‬‫المتخصصة‬
‫في‬‫تصنيع‬‫المنتوجات‬‫وقبل‬ . (‫الزراعية)المعلبات‬‫هذه‬‫المراحل‬‫لم‬‫يوجد‬‫أي‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫زراعي‬
‫متكامل‬‫ماعدا‬‫بعض‬‫الوظائف‬‫المتعلقة‬‫بالنقل,التأمين‬‫والتخزين‬‫البدائي.لكن‬‫بعد‬‫ذلك‬‫وبعد‬‫إنتهاء‬‫الحرب‬
‫العالمية‬‫الثانية‬‫توسع‬‫النتاج‬‫الزراعي‬‫بشكل‬‫كبير‬‫,كما‬‫زادت‬‫الحاجة‬‫لوجود‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫فعال‬‫وخاصة‬
‫في‬‫العالم‬‫الغربي.وتميزت‬‫مرحلة‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫في‬‫العالم‬‫الغربي‬‫بإصدار‬‫سلسلة‬‫من‬‫التشريعات‬
‫والقوانين‬‫التي‬‫تنظم‬‫عملية‬‫النتاج‬‫والتسويق‬‫كما‬ .‫الزراعي‬‫بدأت‬‫في‬‫هذه‬‫المرحلة‬‫عملية‬‫التصنيع‬
‫الزراعي‬‫لمعظم‬‫المواد‬‫والسلع‬‫الزراعية‬‫التي‬‫يحتاجها‬‫المستهلكون‬‫طوال‬‫العام,ولتباع‬‫في‬‫المحلت‬
‫الصغيرة‬‫والكبيرة‬‫والمنتشرة‬‫في‬‫كل‬‫بلد,وقد‬‫تميزت‬‫هذه‬‫المرحلة‬‫بتطور‬‫وسائل‬‫النقل‬‫,التخزين‬‫والتبريد‬
‫.أما‬‫في‬‫السبعينيات‬‫والثمانينات‬‫تم‬‫إصدار‬‫العديد‬‫من‬‫التشريعات‬‫الخاصة‬‫بعملية‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫في‬
‫مختلف‬‫دول‬‫العالم‬‫والتي‬‫تهدف‬‫لتأمين‬‫وصول‬‫السلع‬‫الغذائية‬"ً ‫)كما‬‫التي‬ (‫ا‬ً ‫ونوع‬‫يحتاجها‬‫المستهلكون‬
‫في‬‫بلدان‬‫ولقد‬ .‫العالم‬‫تميزت‬‫فترة‬‫التسعينات‬‫بتغيرات‬‫ملموسة‬‫في‬‫ما‬‫يفضله‬‫المستهلكين‬‫من‬
‫الغذاء,والتطورات‬‫التكنولوجية‬‫الهائلة‬‫وظهور‬‫مشاكل‬‫مرتبطة‬‫بمدي‬‫سلمة‬‫الغذاء‬‫المطروح‬‫في‬
10

11. ‫السواق‬‫,والتأثيرات‬‫للمواد‬‫المضافة‬‫كالهرمونات‬‫والمبيدات‬‫وغيرها‬‫للسلع‬‫الغذائية‬‫العديدة.كما‬‫أن‬‫تزايد‬
‫الشركات‬‫العالمية‬‫في‬‫تصنيع‬‫وتسويق‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫إلي‬‫ظهور‬‫إهتمامات‬‫جديدة‬‫مشرع‬ُ‫ز‬ ‫لل‬‫في‬‫الدول‬
‫النامية‬‫حول‬‫السماح‬‫أو‬‫عدمه‬‫لدخال‬‫سلع‬‫معينة‬‫وبأية‬‫مواصفات‬‫يجب‬‫أن‬‫تتوفر‬‫فيها,بالضافة‬‫عن‬
‫ضرورة‬‫وجود‬‫مرجعية‬‫واحدة‬‫تتعامل‬‫مع‬‫قضايا‬‫الغذاء‬‫المنتج‬‫ا‬ً ‫محلي‬‫أو‬‫المستورد‬‫من‬‫أسواق‬.‫خارجية‬
‫عناةصر‬ ***‫المزيج‬‫التسويقي‬:‫الزراعي‬‫يختلف‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعية‬‫عن‬‫المزيج‬‫التسويقي‬
‫للسلع‬‫الخري‬‫من‬‫ناحية‬‫العدد‬‫والمسميات‬‫وذلك‬‫بسبب‬‫تنوع‬‫المحاصيل‬‫الزراعية)محاصيل‬‫صيفية‬
‫وشتوية,وأنواع‬‫الخضار‬‫والفاكهة,الحبوب‬‫وكذلك‬ (‫وغيرها‬‫تعدد‬‫العناصر‬‫أو‬‫الجزاء‬‫أو‬‫النماط‬
‫السلوكية‬‫الممارسة‬‫للمزارعين‬‫وكذلك‬‫المستهلكين‬‫في‬‫السواق‬‫المستهدفة‬‫وبشكل‬‫عام‬‫عناةصر‬‫المزيج‬
‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫هي‬‫كما‬-:‫يلي‬
1‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫ال‬ (‫والذي‬‫يزرع‬‫الحبوب‬‫أو‬‫الخضار‬‫أو‬.‫الفواكه‬
2‫الخبرات‬ (‫السابقة‬‫والحالية‬‫للمزارع‬‫والتي‬‫تختلف‬‫فقد‬‫تكون‬‫عالية‬‫أو‬‫متوسطة‬‫أو‬‫منخفضة‬‫أو‬
‫معدومة,مع‬‫اختلف‬‫تأثير‬‫وعي‬‫المزارع‬‫من‬‫بلد‬.‫لخر‬
3‫المستوي‬ (‫التعليمي‬‫للمزارع‬‫أمي‬ُ‫ز‬ )‫أو‬‫متعلم‬‫يحمل‬‫درجات‬.(‫علمية‬
4‫نوع‬ (‫الرض‬‫المتاحة‬‫للزراعة‬‫,والتي‬‫تحدد‬‫نوع‬‫الزراعة‬‫الممكنة‬‫والنتاج‬.‫فيها‬
5‫الري‬ (‫وهل‬‫تحتاج‬‫السلعة‬‫المراد‬‫زراعتها‬‫إلي‬‫سقي‬‫أم‬‫أنها‬‫بعلية,وكذلك‬‫مدي‬‫صلحية‬‫وخصائص‬
‫المياه‬‫)أمطار‬‫أم‬‫وكمية‬ (‫جوفية‬‫الري‬.‫وتكرارها‬
6‫المناخ‬ (‫ومدي‬‫إستقراره‬‫من‬‫حيث‬‫درجة‬‫الحرارة‬‫)حار‬‫أم‬‫معتدل‬‫أم‬‫وهو‬ (‫بارد‬‫يحدد‬‫نوعية‬
‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫الممكن‬‫الستثمار‬‫فيها‬‫بربحية‬‫أو‬.‫خسارة‬
7(‫طبيعة‬‫البذور‬‫وأنواعها‬‫وأصنافها‬‫وأسعارها,تحدد‬‫إنتاجية‬‫المزيج‬‫الزراعي‬‫من‬‫الناحيتين‬‫الكمية‬.‫والنوعية‬
8‫كما‬ (‫تسهم‬‫درجة‬‫إهتمام‬‫الجهزة‬‫المركزية‬‫بالزراعة‬‫والمزارعين‬‫من‬‫ناحية‬‫الرشاد‬‫والتوعية‬
‫,وإمداد‬‫المزارعين‬‫بالبذور‬‫والتقاوي‬‫المحسنة,وكذلك‬‫دعمهم‬‫بالقروض‬.‫الميسرة‬
9‫إن‬ (‫مستوي‬‫التكنولوجيا‬‫السائدة‬‫في‬‫الزراعة‬‫ومدي‬‫حداثتها‬‫يؤثر‬‫في‬‫الكمبات‬‫المنتجة‬.‫ونوعها‬
10‫تعتبر‬ (‫درجة‬‫فاعلية‬‫الرقابة‬‫علي‬‫إستخدام‬‫السمدة‬‫في‬‫الزراعة‬‫,حيث‬‫الرقابة‬‫تؤدي‬‫لعدم‬‫الستهتار‬
‫في‬‫إستخدام‬‫السمدة‬‫والمبيدات‬‫والتي‬‫تؤثر‬‫علي‬‫صحة‬‫وسلمة‬‫المستهلك‬‫من‬‫جهة‬‫ويسئ‬‫لسمعة‬‫البلد‬
‫المصدر‬‫للسلع‬‫الزراعية‬‫من‬‫جهة‬‫أخر‬‫يؤثر‬‫بالتالي‬‫علي‬‫القتصاد‬.‫الوطني‬
11‫يؤدي‬ (‫إستخدام‬‫منافذ‬‫التوزيع‬‫الكثر‬‫ملئمة‬‫من‬‫قبل‬‫أطراف‬‫العملية‬‫التبادلية‬‫من‬‫مزارعين‬
‫ومستهلكين‬‫سواء‬‫بسواء‬‫لتسهيل‬‫تدفق‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫والغذائية‬‫حسب‬‫أهداف‬.‫المسوقين‬
12‫توفير‬ (‫مختلف‬‫التسهيلت‬‫الساسية‬‫لنقل‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫من‬‫أماكن‬‫إنتاجها‬‫لماكن‬‫الستهلك‬
‫بالكميات‬‫والوضاع‬‫المناسبة,وتشمل‬‫الخدمات‬‫التسهيلية‬‫)النقل‬‫,الدراسات‬ ,‫,التخزين‬(‫وغيرها‬
13‫يعتب‬ (‫وجود‬‫الصناعات‬‫الغذائية‬‫التي‬‫تستوعب‬‫من‬‫السل‬‫الزراعية‬‫الغذائية‬‫وتحولها‬‫لسلع‬‫غذائية‬
‫قابلة‬‫و‬‫صالحة‬‫للستهلك‬‫البشري‬‫متي‬‫كانت‬‫الحاجة‬‫إليها‬‫من‬‫المور‬‫الحسنة‬‫للمزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬.‫الغذائي‬
11

12. 14‫تعتبر‬ (‫سياسات‬‫الترويج‬‫للسلع‬‫الزراعية‬‫الغذائية‬‫من‬‫المور‬‫المكملة‬‫لباقي‬‫عناصر‬‫المزيج‬‫التسويقي‬
‫الزراعي,حيث‬‫سيؤدي‬‫الترويج‬‫لتحسين‬‫وتطوير‬‫قبول‬‫عناصر‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫من‬‫قبل‬
‫الطراف‬,‫المستهدفة‬‫وهو‬‫يمثل‬‫المرآة‬‫التي‬‫يمكن‬‫خللها‬‫رؤية‬‫مدي‬‫سلمة‬‫وقيمة‬‫هذا‬‫المزيج‬‫من‬‫جهة‬.‫أخري‬
)2‫أساليب‬ (‫دراسة‬‫السواق‬‫الزراعية‬
:‫مقدمة‬‫التوسع‬‫الحاصل‬‫في‬‫السوق‬‫وتنوع‬‫المحاصيل‬‫والمنتوجات‬‫الزراعية‬‫)نباتية‬‫والسعي‬ (‫وحيوانية‬
‫المتواصل‬‫لتقديم‬‫هذه‬‫المحاصيل‬‫والمنتوجات‬‫للمستهلك‬‫وماقد‬ ,‫خل‬َ‫ل‬ ‫يد‬ُ‫ز‬‫عليها‬‫من‬‫عمليات‬‫وإجراءات‬
‫مختلفة‬‫جعلت‬‫المستهلك‬‫في‬‫موقف‬‫يحقق‬‫من‬‫خللها‬‫حالة‬‫الشباع‬‫المطلوبة‬‫,كل‬‫ذلك‬‫مكن‬‫من‬‫ظهور‬
‫المنشات‬‫التسويقية‬‫بمختلف‬‫صورها‬‫وأشكالها‬‫وتم‬‫تحسين‬‫صورة‬‫السواق‬‫لتناسب‬‫ذوق‬‫وقد‬ ,‫المستهلك‬
‫استخدم‬‫مصطلح‬‫المنشات‬‫التسويقية‬‫لما‬‫تؤديه‬‫من‬‫أنشطة‬‫عديدة‬‫في‬‫الوقت‬‫الحاضر‬‫والتي‬‫ل‬‫تقتصر‬‫علي‬
‫البيع‬‫والشراء‬‫بقدر‬‫ما‬‫تجاوزت‬‫ذلك‬‫إلي‬‫جوانب‬‫أخري‬‫تخص‬‫التعبئة‬‫والتغليف‬‫والنقل‬‫والتخزين‬
‫وأنشطة‬‫أخري‬‫متعددة‬‫الجوانب‬‫,وأدخلت‬‫المنتوجات‬‫والمحاصيل‬‫الزراعية)نباتية‬‫لهذه‬ (‫وحيوانية‬
‫المتاجر‬‫وأصبحت‬‫من‬‫المواد‬‫الساسية‬‫,ولكن‬‫يجب‬‫عرضها‬‫بطريقة‬‫تتناسب‬‫وحالة‬‫النشاط‬‫في‬‫المتجر‬
‫,وكذلك‬‫يجب‬‫توفر‬‫المقومات‬‫الصحية‬‫والضرورية‬‫وبما‬‫يضمن‬‫تحقيق‬‫المنافع‬‫للمتجر‬‫والمستهلك‬‫علي‬‫حد‬.‫سواء‬
‫***الساليب‬‫المستخدمة‬‫في‬‫التسويق‬:‫الزراعي‬
‫يمكن‬‫التعرف‬‫علي‬‫الساليب‬‫المستخدمة‬‫في‬‫دراسة‬‫ماهية‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫من‬‫خلل‬‫المداخل‬-:‫التالية‬
‫المدخل‬ **‫أول‬‫الوظيفي‬The Functional Approach:
‫وتقسم‬‫فيه‬‫مراحل‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫إلي‬‫وظائف‬‫محددة‬‫كما‬:‫يلي‬
‫وظيفة‬ -(‫)أ‬‫التبادل‬:‫وتشمل‬‫نشاطين‬‫رئيسين‬‫هما‬‫الشراء‬‫والبيع‬.
‫البيع‬ -‫أ‬‫بالبيع‬ :‫تنقل‬‫ملكية‬‫السلع‬‫أو‬‫الحاصلت‬‫أو‬‫الخدمات‬‫من‬‫مالكها‬‫ومنتجها‬‫إلى‬‫المشتري‬‫سواء‬‫كان‬
‫تاجر‬‫أو‬‫وسيط‬‫أو‬‫مستهلك‬،‫نهائي‬‫وقد‬‫يكون‬‫البيع‬‫مباشر‬‫أو‬‫من‬‫خلل‬.‫سمسار‬‫وتتضمن‬‫مراحل‬‫البيع‬:
1(‫خلق‬‫طلب‬‫على‬‫السلع‬‫وذلك‬ :‫عن‬‫طريق‬‫تشجيع‬‫المستهلك‬‫على‬‫امتلك‬‫السلع‬‫ويتم‬‫من‬‫خلل‬‫رغبة‬
،‫المستهلك‬‫والدعاية‬،‫والعلن‬‫ومندوب‬.‫المبيعات‬
2‫شروط‬ (‫البيع‬‫يجب‬ :‫أن‬‫تكون‬‫شروط‬‫البيع‬‫واضحة‬‫من‬‫حيث‬،‫السعر‬،‫والكمية‬‫ومواعيد‬،‫التسليم‬
‫وطريقة‬‫السداد‬‫إلى‬ ...‫غير‬‫ذلك‬‫من‬.‫الشروط‬
3)‫نقل‬‫الملكية‬:‫وفيها‬‫يتم‬‫نقل‬‫ملكية‬‫السلع‬‫إلى‬‫المشتري‬‫بعد‬‫دفع‬‫الثمن‬‫أو‬‫التفاق‬‫على‬‫طريقة‬.‫التسديد‬
‫ب‬‫الشراء‬ -:‫يعتبر‬‫الشراء‬‫أحدى‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫التبادلية‬‫لجميع‬‫القائمين‬‫على‬‫تعريف‬‫السلع‬‫سواء‬
‫كانت‬‫منتج‬‫أو‬،‫مؤسسة‬‫أو‬،‫فرد‬‫أو‬،‫وسيط‬‫أو‬‫رجل‬‫أعمال‬،‫مصدر‬‫أو‬‫مستهلك‬،‫نهائي‬‫حيث‬‫يحدد‬
‫المشتري‬‫أنواع‬‫السلع‬‫التي‬‫يرغب‬‫في‬،‫شرائها‬‫وتحديد‬،‫البائعين‬‫ومواصفات‬‫السلع‬،‫ونوعيتها‬‫ثم‬‫التفاق‬
‫على‬‫الشراء‬‫أو‬‫نقل‬‫الملكية‬‫للمشتري‬‫ويتم‬‫الشراء‬‫بعدة‬‫طرق‬‫منها‬:
i‫(طريقة‬‫الرتبة‬‫أو‬‫الدرجة‬‫حيث‬ :‫يوجد‬‫لكل‬‫سلعة‬‫رتب‬‫أو‬‫درجات‬‫معينة‬‫تحدد‬‫مواصفات‬‫كل‬‫رتبة‬‫أو‬
،‫درجة‬‫أو‬‫حسب‬‫التفاق‬‫على‬‫الشروط‬‫ومواصفات‬‫معينة‬‫يطلبها‬‫المشتري‬‫ويتم‬‫تحديد‬‫السعر‬‫والشراء‬
12

13. ii‫طريقة‬ (‫العينة‬‫حيث‬ :‫يحصل‬‫المشتري‬‫من‬‫المنتج‬‫أو‬‫البائع‬‫على‬‫عينة‬‫تمثل‬‫السلعة‬‫تمثيل‬‫جيدا‬‫وعلى‬
‫أساسها‬‫يتم‬.‫الشراء‬
iii‫الطريقة‬ (:‫المباشرة‬‫وفيها‬‫ينتقل‬‫المشتري‬‫لمعاينة‬‫السلعة‬‫والتعرف‬‫على‬‫مواصفاتها‬‫وتحديد‬‫جودتها‬
‫بنفسه‬‫أو‬‫من‬‫ينوب‬‫عنه‬‫ويتم‬.‫الشراء‬
‫وبصفة‬‫عامة‬‫عند‬‫إجراء‬‫عملية‬‫الشراء‬‫يجب‬‫مراعاة‬‫مواعيد‬‫توريد‬،‫السلع‬‫وتحديد‬،‫السعر‬‫وتوضيح‬
‫شروط‬‫الشراء‬‫مثل‬‫نسب‬‫الخصم‬‫أو‬‫مواعيد‬‫التسديد‬‫أو‬.‫الدفع‬
‫أنشطة‬ - (‫)ب‬:‫مادية‬‫هي‬‫تلك‬‫النشطة‬‫التي‬‫ترتبط‬‫في‬‫انتقال‬‫وتناول‬‫السلع‬‫والمواد‬‫من‬ "‫ماديا‬‫مكان‬
‫إنتاجها‬‫إلي‬‫محل‬‫عرضها‬.‫المناسب‬
1.‫التخزين‬‫يضيف‬ :‫التخزين‬‫المنفعة‬‫الزمنية‬‫للسلع‬‫والمنتجات‬‫حيث‬‫يحقق‬‫استمرار‬‫تدفق‬‫السلع‬
‫وتسويقها‬‫من‬‫وقت‬‫النتاج‬‫)موسم‬‫على‬ (‫النتاج‬‫مدار‬‫العام‬‫والحد‬‫من‬‫التقلبات‬‫السعريه‬‫للسلع‬‫ارتفاعا‬‫أو‬
‫انخفاضا‬‫بما‬‫يوفر‬‫السلع‬‫بسعر‬‫مناسب‬‫طوال‬‫العام‬‫كما‬‫يؤدي‬‫التخزين‬‫إلى‬‫حفظ‬‫السلع‬‫والمنتجات‬‫من‬
‫التلف‬،‫والفقد‬‫وتسهيل‬‫عمليات‬،‫النقل‬‫وضمان‬‫استمرار‬‫السلع‬‫وقت‬‫الزمات‬‫والحروب‬‫ويتم‬‫التخزين‬‫في‬
‫مخازن‬‫عارية‬‫أو‬‫مخازن‬‫مبردة‬‫أو‬‫ثلجات‬‫تبريد‬‫وبطبيعة‬ ....‫الحال‬‫فأن‬‫سعر‬‫السلعة‬‫يتحدد‬‫وفقا‬‫لسعر‬‫شراء‬
‫السلعة‬‫من‬‫المشتري‬‫أو‬‫الوحدة‬‫النتاجية‬‫مضافا‬‫إليه‬‫تكلفة‬‫التخزين‬‫وفقا‬‫للمدة‬‫الزمنية‬‫وطريقة‬‫التخزين‬
‫المناسبة‬‫لكل‬‫سلعة‬‫أو‬.‫منتج‬
2.‫النقل‬‫النقل‬ :‫من‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬،‫الرئيسية‬‫حيث‬‫يتم‬‫نقل‬‫السلع‬‫والخدمات‬‫من‬‫أماكن‬‫إنتاجها‬‫إلى‬
‫أماكن‬،‫استهلكها‬‫أو‬‫نقل‬‫السلع‬‫إلى‬‫الماكن‬‫التي‬‫يزداد‬‫فيها‬‫الطلب‬‫على‬،‫السلعة‬‫ويحقق‬‫النقل‬‫المنفعة‬
‫المكانية‬‫للسلع‬‫والمنتجات‬‫وذلك‬‫عن‬‫طريق‬‫نقلها‬‫من‬‫مكان‬‫إلى‬‫مكان‬‫آخر‬‫في‬‫الوقت‬‫المناسب‬‫لتلك‬‫السلع‬‫والطلب‬
‫على‬‫النقل‬‫طلبا‬‫مشتقا‬‫من‬‫الطلب‬‫على‬‫السلع‬‫والمنتجات‬‫والخدمات‬‫التي‬‫يتم‬‫نقلها‬‫ويتم‬‫النقل‬‫بوسائل‬‫عديدة‬‫منها‬:
‫النقل‬ -*‫البري‬‫ويشمل‬ :‫كافة‬‫وسائل‬‫النقل‬‫البرى‬‫سواء‬‫السكك‬‫الحديدية‬‫أو‬‫النقل‬‫بالعربات‬‫وسيارات‬
‫النقل‬‫والبرادات‬‫ويستخدم‬‫داخل‬‫القليم‬‫أو‬‫المنطقة‬‫أو‬‫داخل‬‫الدولة‬‫كما‬‫يستخدم‬‫بين‬‫الدول‬‫المجاورة‬‫والتي‬
‫ترتبط‬‫بشبكة‬‫طرق‬‫برية‬‫مع‬‫بعضها‬‫البعض‬‫وتكلفة‬‫النقل‬‫البري‬‫ملئم‬‫من‬‫حيث‬‫سعرها‬‫حيث‬‫تتوسط‬
‫النقل‬‫البحري‬‫والنقل‬‫الجوي‬‫من‬‫حيث‬‫سعر‬.‫النقل‬
‫النقل‬ -*:‫البحري‬‫ويشمل‬‫وسائل‬‫النقل‬‫النهري‬‫والبحري‬‫سواء‬‫مراكب‬‫أو‬‫سفن‬‫كبيرة‬‫ومتوسطة‬
‫متخصصة‬‫وغير‬،‫متخصصة‬‫مجهزة‬‫أو‬‫نصف‬،‫مجهزة‬‫وهى‬‫أرخص‬‫وسائل‬‫النقل‬‫إل‬‫أنها‬‫تحتاج‬‫إلى‬
‫وقت‬‫لنقل‬‫السلع‬‫والبضائع‬‫أكثر‬‫مما‬‫يحتاجه‬‫النقل‬‫الجوي‬‫أو‬.‫البري‬
‫النقل‬ -*‫الجوي‬‫وهو‬ :‫أحدث‬‫وأسرع‬‫وسائل‬‫النقل‬‫وأكثرها‬‫تكلفة‬‫إل‬‫أنه‬‫يلءم‬‫السلع‬‫والمنتجات‬‫سريعة‬
‫التلف‬‫أو‬‫التي‬‫تنقل‬‫بصورة‬‫طازجة‬‫مثل‬‫الزهور‬‫ويوجد‬‫حاليا‬‫طائرات‬‫نقل‬‫متخصصة‬‫لنقل‬‫البضائع‬
‫والسلع‬‫ويجب‬‫التنويه‬‫إلى‬‫توفير‬‫وسائل‬‫النقل‬‫الملئمة‬‫لكل‬‫سلعة‬‫أو‬‫منتج‬‫مع‬‫مراعاة‬‫مسافة‬‫النقل‬‫ومنافذ‬
‫التوزيع‬‫وتكاليف‬‫النقل‬‫ووصول‬‫السلع‬‫في‬‫الوقت‬‫المناسب‬‫بما‬‫يحقق‬‫رفع‬‫الكفاءة‬‫التسويقية‬‫للسلع‬
‫والمنتوجات‬.‫وفوائد‬‫هذه‬‫الوظيفة‬‫هي‬:
1‫تسهيل‬ (‫العمليات‬‫التسويقية‬‫وسرعة‬.‫إنجازها‬
2‫سهولة‬ (‫تداول‬‫وتناول‬‫السلع‬‫والخدمات‬.‫والحاصلت‬
13

14. 3‫حماية‬ (‫السلع‬‫من‬‫الكسر‬‫والتلف‬‫والبعثرة‬‫أثناء‬.‫التداول‬
4‫خفض‬ (‫تكاليف‬‫النقل‬.‫والتخزين‬
5‫زيادة‬ (‫المبيعات‬‫ورفع‬‫الكفاءة‬‫التسويقية‬‫للسلع‬‫الخاصة‬‫إذا‬‫ما‬‫اتفقت‬‫مع‬‫أذواق‬.‫المستهلك‬
3‫.التجميع‬‫يقصد‬ :‫به‬‫تجميع‬‫وتركيز‬‫الحاصلت‬‫أو‬‫السلع‬‫أو‬‫المنتجات‬‫سواء‬‫على‬‫حالتها‬‫الخام‬‫أو‬‫في‬
‫صورة‬‫مصنعة‬‫أو‬‫نصف‬‫مصنعة‬‫في‬‫أماكن‬‫تجميع‬‫معينة‬‫حتى‬‫تصل‬‫إلى‬‫الحجم‬‫المناسب‬،‫للتسويق‬
‫وعادة‬‫تقوم‬‫بها‬‫الوكلء‬،‫المحليين‬‫أو‬‫المنتجون‬،‫أنفسهم‬‫وتساهم‬‫عملية‬‫التجميع‬‫في‬‫خفض‬‫تكاليف‬‫نقل‬‫أو‬‫شحن‬
‫الوحدة‬‫من‬،‫المنتج‬‫وإنجاز‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬،‫التالية‬‫وموافاة‬‫التجار‬‫والسواق‬‫بكميات‬‫كبيرة‬‫من‬‫سلع‬‫تتسم‬
‫بالتجانس‬.‫والنوعية‬
4.‫الفرز‬‫و‬‫التدريج‬‫يعتبر‬ :‫الفرز‬‫والتدريج‬‫من‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫الهامة‬‫حيث‬‫تقسم‬‫السلع‬‫إلى‬
‫مجموعات‬‫أو‬‫أقسام‬‫متجانسة‬‫من‬‫حيث‬،‫الشكل‬،‫واللون‬،‫الحجم‬،‫....الخ‬‫أو‬‫غيرها‬‫من‬‫الصفات‬‫مع‬‫عزل‬
‫التالف‬‫وغير‬‫الصالح‬،‫منها‬‫وإعطاء‬‫كل‬‫قسم‬‫من‬‫السلعة‬‫درجة‬‫معينة‬‫أو‬‫مسمى‬‫معين‬‫أو‬‫رتبة‬،‫معينة‬
‫يجب‬‫أن‬‫ترتبط‬‫تلك‬‫الوظيفة‬‫بأذواق‬،‫المستهلكين‬‫والغرض‬‫من‬‫استخدام‬،‫السلعة‬‫وبعد‬‫وتتضح‬ .‫السواق‬
‫أهمية‬‫الفرز‬‫والتدريج‬‫في‬‫تسهيل‬‫البيع‬‫بين‬‫المنتج‬،‫والمشتري‬‫تؤدي‬‫إلى‬‫تحسين‬‫الكفاءة‬‫التسويقية‬‫بمعرفة‬‫الرتب‬
‫ودرجات‬‫الجودة‬‫لكل‬.‫سلعة‬
5.‫التعبئة‬‫والتغليف‬‫تعني‬ :‫وضع‬‫الحاصلت‬‫أو‬‫السلع‬‫في‬‫عبوات‬‫ملئمة‬‫ومناسبة‬‫لكل‬‫سلعة‬‫كما‬
‫تناسب‬‫تلك‬‫العبوات‬‫ذوق‬‫المستهلك‬‫النهائي‬‫من‬‫حيث‬‫شكل‬،‫العبوة‬،‫وحجمها‬‫والبيانات‬‫المدونة‬‫عن‬
‫السلعة‬‫واسم‬،‫المنتج‬‫وتاريخ‬،‫النتاج‬‫والعلمة‬،‫التجارية‬‫وغيرها‬ .......‫من‬‫البيانات‬‫اللزمة‬‫لكل‬.‫سلعة‬
‫وتختلف‬‫أنواع‬‫العبوات‬‫وفقا‬‫للسلع‬‫فقد‬‫تكون‬‫عبوات‬،‫زجاجية‬‫أو‬،‫بلستيكية‬‫أو‬‫كرتونية‬‫أو‬‫أقفاص‬....
‫أو‬‫غيرها‬‫من‬‫كما‬ .‫العبوات‬‫يتم‬‫تغليف‬‫وتعبئة‬‫الخضروات‬‫والفاكهة‬‫الطازجة‬‫في‬‫عبوات‬.‫ملئمة‬
‫أنشطة‬ -(‫)ج‬‫العمليات‬‫المساعدة‬‫)التسهيلية‬‫:تتلخص‬ (‫أنشطة‬‫العمليات‬‫في‬‫كيفية‬‫التعامل‬‫مع‬‫المنتوجات‬
‫المختلفة‬‫ومن‬ ,‫ثم‬‫القيام‬‫بإجراء‬‫التغييرات‬‫الضرورية‬‫الكفيلة‬‫بجعل‬‫تلك‬‫المنتوجات‬‫قابلة‬‫للستهلك‬‫أو‬
‫الستخدام,وتتباين‬‫هذه‬‫العمليات‬‫بتباين‬‫المادة‬‫أو‬‫المحصول‬‫أما‬ .‫المطلوب‬‫النشطة‬(‫المساعدة)التسهيلية‬
‫فإن‬‫من‬‫شانها‬‫أن‬‫تجعل‬‫عملية‬‫التبادل‬‫أكثر‬‫سهولة‬‫واعلي‬.‫كفاءة‬
1‫التقييس‬ -‫وهي‬ :‫خضوع‬‫المنتوجات‬‫لقياسات‬‫محلية‬ ,‫معروفة‬‫أو‬‫قطرية‬‫كانت‬‫أو‬‫دولية‬‫ويحقق‬ ,‫ذلك‬
‫سهولة‬‫في‬‫التعامل‬‫والستفادة‬‫من‬‫الجوانب‬‫المتعلقة‬‫بالنوعية,ويسهل‬‫التقييس‬‫تحديد‬‫السعار‬‫للمواد‬
‫والسلع‬‫المختلفة‬‫,مما‬‫يسهل‬‫عملية‬‫التبادل‬‫بين‬.‫الطراف‬
2‫التمويل‬ -‫يعتبر‬ :‫التمويل‬‫من‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫التي‬‫تيسر‬‫وتسهل‬‫انسياب‬‫مختلف‬‫الوظائف‬
‫التسويقية‬‫عن‬‫طريق‬‫القتراض‬‫من‬‫البنوك‬‫أو‬،‫الفراد‬‫أو‬‫المؤسسات‬‫التمويلية‬،‫المختلفة‬‫ويساعد‬‫التمويل‬
‫على‬‫تدبير‬‫الموال‬‫اللزمة‬‫للعملية‬‫التسويقية‬‫أو‬‫شراء‬‫المنتجات‬‫والسلع‬‫وعادة‬‫يستخدم‬‫رأس‬‫المال‬‫في‬
‫شراء‬‫المنتجات‬،‫والسلع‬‫وسداد‬‫تكاليف‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫كالنقل‬‫والتخزين‬‫والدعاية‬‫وغيرها‬ ...‫من‬
‫الوظائف‬‫مثل‬‫دفع‬‫الجور‬‫وشراء‬‫الجهزة‬‫والمعدات‬.‫اللزمة‬
14

15. 3‫تحمل‬ -‫المخاطر‬‫يقصد‬ :‫بها‬‫كافة‬‫الخطار‬‫التي‬‫تحيط‬‫بالسلع‬‫والمنتجات‬‫عبر‬‫انتقالها‬‫من‬‫أماكن‬‫إنتاجها‬
‫)المزارع‬–‫والمصانع‬–‫والوحدة‬‫إلى‬ (‫النتاجية‬‫المستهلك‬‫والمستفيد‬‫النهائي‬‫مرورا‬‫بالوسطاء‬
‫والسواق‬‫والتجار‬‫وكافة‬‫الوظائف‬،‫التسويقية‬‫وتنقسم‬‫المخاطرة‬:‫إلى‬
‫أ(مخاطر‬‫طبيعية‬‫تتمثل‬ :‫في‬‫الحوادث‬،‫والمطار‬،‫والحريق‬‫والسطو‬‫والسرقة‬‫....وغيرها‬‫من‬.‫المخاطر‬
‫ويمكن‬‫تجنب‬‫تلك‬‫الخطار‬‫عن‬‫طريق‬‫التأمين‬‫على‬‫تلك‬‫السلع‬‫بشركات‬‫أو‬ .‫التأمين‬‫يتحمل‬‫تلك‬‫الخطار‬
‫الفراد‬‫والمؤسسات‬‫العاملة‬‫في‬‫حالة‬‫عدم‬.‫التأمين‬
‫ب(مخاطر‬‫اتقتصادية‬‫وتنشأ‬ :‫نتيجة‬‫لنخفاض‬‫أسعار‬‫السلعة‬‫أو‬،‫المنتج‬‫أو‬‫ظهور‬‫سلع‬‫جديدة‬‫تحل‬‫محل‬
‫السلعة‬‫موضع‬،‫العتبار‬‫والتغير‬‫في‬‫الكميات‬‫المعروضة‬‫أو‬‫المطلوبة‬‫من‬‫السلعة‬‫أو‬،‫المنتج‬‫ويمكن‬
‫تجنب‬‫ذلك‬‫عن‬‫طريق‬‫إجراء‬‫دراسات‬‫دقيقة‬،‫للسعار‬،‫والسواق‬‫وأذواق‬،‫المستهلك‬‫ومدى‬‫توافر‬‫السلع‬
‫والمنتجات‬‫من‬‫خلل‬‫البيانات‬‫والمعلومات‬‫التسويقية‬.‫الدقيقة‬
4‫الستخبارات‬ -‫السوتقية‬)‫معلومات‬‫السوق‬‫وهي‬ : (‫تتلخص‬‫في‬‫تجميع‬‫وتفسير‬‫البيانات‬‫الضخمة‬
‫والضرورية‬‫والمتعلقة‬‫بالعمليات‬‫فأسعار‬ ,‫التسويقية‬‫السلع‬‫والمنتوجات‬‫ونوعياتها‬‫واتخاذ‬‫القرارات‬
‫الصائبة‬‫والمناسبة‬‫ومعرفة‬‫متى‬‫وأين‬‫وكيف‬‫يشتري‬‫المزارع‬‫ويبيع,وكلها‬‫تعتمد‬‫علي‬‫استخبارات‬‫أو‬
‫معلومات‬‫السوق‬‫,فسعة‬‫السواق‬‫وتنوع‬‫المعروض‬‫فيها‬‫وحاجة‬‫المستهلكين‬‫المختلفة‬‫والقدرة‬‫الشرائية‬
‫عند‬‫المستهلك,والتخزين‬‫المناسب‬‫والنقل‬‫الفاعل‬‫وتسلم‬‫المواد.كلها‬‫ل‬‫تنجز‬‫في‬‫الوقت‬‫الحاضر‬‫من‬‫دون‬
‫توفر‬‫واطلع‬‫كاف‬‫علي‬‫معلومات‬.‫السوق‬
‫ثانيا‬‫المدخل‬ **‫المؤسسي‬:
‫ويرتبط‬‫بتحديد‬‫مختلف‬‫الجهات‬‫العاملة‬‫في‬‫مجال‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫من‬‫ناحية‬‫الترتيبات‬‫والتنظيمات‬
‫الدارية‬‫التي‬‫تطبقها‬‫في‬‫أنشطتها.والجهات‬‫العاملة‬‫تنقسم‬-:‫إلي‬
1‫الوسطاء‬ -‫التسويقيون‬‫هم‬ :‫أفراد‬‫أو‬‫هيئات‬‫تعمل‬‫كوسيط‬‫بين‬‫المنتج‬‫والمستهلك‬‫أو‬‫المستعمل‬،‫للسلعة‬
‫وتختص‬‫في‬‫عمليتي‬‫البيع‬‫والشراء‬‫أو‬‫في‬‫لتمام‬ .‫إحداهما‬‫نقل‬‫ملكية‬،‫السلعة‬‫أو‬‫لكها‬ّ‫ك‬‫تم‬‫ثم‬‫إعادة‬.‫بيعها‬
‫فقد‬‫يعملون‬‫فرادى‬‫أو‬‫شركاء‬‫و‬‫قد‬‫ينتظمون‬‫في‬‫شركات‬‫ومنظمات‬‫ويصنف‬ .‫تعاونية‬‫الوسطاء‬
‫التسويقيون‬‫إلى‬‫ثلث‬،‫فئات‬‫كما‬:‫يأتي‬
‫أ‬‫التجار‬ (merchant middlemen‫ينقسم‬ :‫التجار‬‫إلى‬‫فئتين‬‫هما‬‫:تجار‬‫الجملة‬‫وتجار‬.‫التجزئة‬
‫تسعى‬‫إلى‬‫شراء‬‫السلع‬‫وبيعها‬‫مقابل‬‫هامش‬‫ربحي‬.‫معين‬
‫ب‬‫(الواكلء‬agent middlemen‫يعمل‬ :‫الوكلء‬‫مندوبين‬،‫لعملئهم‬‫من‬‫دون‬‫أن‬‫تنقل‬‫ملكية‬‫السلعة‬
،‫إليهم‬‫ويحصلون‬‫على‬‫عمولة‬‫تتناسب‬‫مع‬‫المهمات‬‫التسويقية‬‫التي‬،‫يؤدونها‬‫السماسرة‬ :‫أهمهم‬‫والوكلء‬
‫بالعمولة‬‫ووكلء‬.‫الشراء‬
‫ج‬‫المضاربون‬ (speculative middlemen‫وهم‬ :‫الوسطاء‬‫الذين‬‫ينجزون‬‫بعض‬‫العمليات‬
‫التجارية‬‫غير‬‫النظامية‬‫في‬،‫السوق‬‫بهدف‬‫الحصول‬‫على‬‫الربح‬،‫السريع‬‫نتيجة‬‫لتقلبات‬‫السعار‬‫في‬.‫السوق‬
15

16. 2‫المؤسسات‬ -‫التسويقية‬‫الزراعية‬Food Marketing Firm‫حيث‬ :‫تقوم‬‫بتقديم‬‫ا‬ً ‫عدد‬‫من‬
‫المنافع‬‫الزمانية‬‫,المكانية‬‫والشكلية‬ ,‫للمواد‬‫الزراعية‬‫سواء‬‫مواد‬‫خام‬‫أم‬‫مواد‬‫جاهزة‬,‫للستهلك‬
‫بالضافة‬‫لنشطة‬‫أخري‬‫التدريج,تصنيف‬ )‫منها‬‫السلع,النقل‬‫وكل‬ (‫,التسعير...الخ‬‫ذلك‬‫مقابل‬‫مبالغ‬‫يتفق‬.‫عليها‬
‫يساعد‬‫المدخل‬‫المؤسسي‬‫علي‬‫فهم‬‫طبيعة‬‫النظام‬‫المستخدم‬‫في‬‫عملية‬‫توزيع‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫إلي‬‫أسواقها‬
‫المستهدفة,وكذلك‬‫وجود‬‫نظم‬‫توزيع‬‫متخصصة‬‫للسلع‬‫الزراعية‬‫بسبب‬‫تزايد‬‫عدد‬‫الوسطاء‬‫المتخصصين‬
‫في‬‫عمليات‬‫)نقل‬‫,تأمين‬‫,تصنيف‬‫وتجميع‬‫وتخزين‬‫السلع‬‫وهناك‬ .(‫الزراعية‬‫نظامين‬‫لعملية‬‫التوزيع‬
‫للسلع‬‫الزراعية‬‫وهما‬‫كما‬‫بالشكال‬:‫التالية‬
‫الشكل‬ -‫أ‬‫الول‬‫نظام‬‫التوزيع‬‫المباشر‬
‫القنوات‬ ‫متعدد‬ ‫توزيع‬ ‫منفذ‬ ‫يمثل‬ ‫الثاني‬ ‫الشكل‬ -‫ب‬
‫ثالثا‬‫المدخل‬ **‫السلواكي‬The Behavioral Approach:
‫يختص‬‫هذا‬‫المدخل‬‫بتحديد‬‫حجم‬‫ومقدار‬‫التغير‬‫المتوقع‬‫في‬‫السواق,ويمكن‬‫النظر‬‫للمنفذ‬‫التوزيعي‬‫كنظام‬
‫سلوكي‬‫يشمل‬‫مجموعة‬‫من‬‫الفراد‬‫,القرارات‬‫,والليات‬‫المؤدية‬‫لحل‬‫مشكلة‬‫ويرتبط‬ .‫محددة‬‫بهذا‬‫المدخل‬
‫ا‬ً ‫عدد‬‫من‬‫التحديات‬:‫هي‬
16
‫مزارع‬
3
‫مستهلك‬1‫مستهلك‬2
‫مستهلك‬3
‫مزارع‬
1
‫مزارع‬
2
‫مزارع‬
1
‫مزارع‬
2
‫مزارع‬
3
‫المركزي‬ ‫السوق‬
‫التجزئة‬ ‫تجار‬
‫مستهلك‬
1
‫مستهلك‬
2
‫مستهلك‬
3

17. ‫التحدي‬‫معادلة‬ :‫الول‬‫المدخلت‬‫والمخرجات‬‫وسعي‬‫المؤسسات‬‫التسويقية‬‫لتعظيم‬‫المخرجات‬‫إلي‬‫الحد‬
‫الذي‬‫يحقق‬‫أقصي‬‫الرباح‬‫,وبالتالي‬‫فإن‬‫النشطة‬‫التوزيعية‬‫تهدف‬‫لنتاج‬‫اكبر‬‫الكميات‬‫وأفضل‬
‫النوعيات‬‫الممكنة‬‫من‬‫المخرجات‬‫وعلي‬‫ضوء‬‫ما‬‫تم‬‫إدخاله‬‫من‬‫مدخلت)مادية‬‫وبشرية‬.(‫وغيرها‬
‫التحدي‬‫يرتبط‬ :‫الثاني‬‫بقوة‬‫النظام‬)Power System‫وهي‬ (‫تهني‬‫إهتمام‬‫المؤسسة‬‫أو‬‫المنفذ‬‫التوزيعي‬
‫بالدوار‬‫والنشطة‬‫التي‬‫تقوم‬‫بها‬.‫ا‬ً ‫حالي‬
‫يمكن‬‫النظر‬‫للمدخل‬‫السلوكي‬‫كشكل‬‫من‬‫أشكال‬‫التصال‬‫الذي‬‫يشتمل‬‫علي‬‫تسهيل‬‫التدفق‬‫المعلوماتي‬‫من‬
‫والي‬‫المؤسسة‬‫المعنية‬‫وبهدف‬‫تحديد‬‫كميات‬‫ونوعيات‬‫المعلومات‬‫التي‬‫يحتاجها‬‫النظام‬‫ككل‬‫لتسهيل‬‫تنفيذ‬
‫أنشطته‬‫وأعماله.ولبد‬‫أن‬‫يوفر‬‫هذا‬‫المدخل‬‫كافة‬‫الطرق‬‫والليات‬‫التي‬‫تساعده‬‫علي‬‫التكيف‬‫مع‬‫مخلف‬
‫التغيرات‬‫التي‬‫قد‬‫تصدر‬‫إما‬‫من‬‫عوامل‬‫البيئة‬‫الداخلية‬‫أو‬‫الخارجية‬‫أو‬‫كلهما‬.‫ا‬ً ‫مع‬
‫إدارة‬ ***‫التسويق‬:‫الزراعي‬‫المقصود‬‫بإدارة‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫تلك‬ "‫بأنها‬‫الجراءات‬‫التي‬‫يتم‬
‫إتباعها‬‫من‬‫قبل‬‫المؤسسات‬‫والمنظمات‬‫لتطوير‬‫وتنفيذ‬‫السياسات‬‫الزراعية‬‫الكثر‬‫ل‬ً ‫تقب‬‫من‬‫المستهلكين‬
‫في‬‫السواق‬‫المستهدفة".تري‬‫إدارة‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫كمدخل‬‫أو‬‫أسلوب‬‫في‬‫تنافس‬‫المؤسسات‬‫الزراعية‬
‫وطريقة‬‫تعاملها‬‫مع‬‫أية‬‫تحديات‬‫أو‬‫فرص‬‫للتسويق‬‫,السلوب‬‫المثل‬‫لتفعيل‬‫نظام‬‫التسويق‬‫الزراعي‬
‫ليكون‬‫أكثر‬‫كفاءة‬‫وفاعلية.ويستوجب‬‫توفر‬‫الفهم‬‫الصحيح‬‫والقناعة‬‫بمرتكزات‬‫المفهوم‬‫الحديث‬
‫للتسويق)إشباع‬‫الحاجات‬‫والرغبات‬‫للمستهلكين‬‫بالقدر‬‫المطلوب‬‫والممكن,بالصافة‬‫للتكامل‬‫والتنسيق‬‫بين‬
‫مختلف‬‫إدارات‬‫المؤسسة‬‫المعنية(,حيث‬‫يتم‬‫تحليل‬‫ومراجعة‬‫مختلف‬‫أوضاع‬‫المؤسسة‬‫والمؤسسات‬
‫المنافسة‬‫لها‬‫وتحديد‬‫إستراتيجية‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫المناسب‬‫لهذه‬‫الفئة‬‫من‬‫السواق‬‫المستهدفة‬.
‫فاعلية‬ ***‫نظام‬‫التسويق‬:‫الزراعي‬‫وهو‬‫مدي‬‫قدرة‬‫نظام‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫في‬‫قياس‬‫وتحديد‬
‫الداء‬‫الفعلي‬‫للجهود‬‫التسويقية‬‫التي‬‫تم‬‫إتباعها‬‫لتصريف‬‫المنتج‬‫الزراعي‬‫بالمقارنة‬‫مع‬‫مثيلته‬‫من‬
‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫الخري‬‫والمقدمة‬‫من‬‫مؤسسات‬‫زراعية‬‫منافسة.وتعتبر‬‫الفاعلية‬‫الهدف‬‫المنشود‬
‫للمزارعين‬‫,المؤسسات‬‫التسويقية‬‫الزراعية,المستهلكين‬‫وللمجتمع‬‫بشكل‬‫عام.وتقاس‬‫الفاعلية‬‫بمقارنة‬
‫نسبة‬‫المخرجات‬‫إلي‬‫المدخلت‬‫,وبالنظر‬‫للفوائد‬.‫للتكاليف‬
‫وتتضمن‬‫المدخلت‬‫التسويقية‬‫اليدي‬ )‫الزراعية‬‫التقنية‬ ,‫العاملة,التعبئة‬‫واللت‬‫والطاقة‬‫وغيرها(.أما‬
‫المخرجات‬‫التسويقية‬‫فتشمل)الوقت‬‫ومنفذ‬‫التوزيع,كافة‬‫المنافع‬‫المادية‬‫والزمنية‬‫التي‬‫تشبع‬‫حاجات‬
‫المستهلكين‬‫المستهدفين(.أما‬‫تكاليف‬‫التسويق‬‫فتشمل)أسعار‬‫كافة‬‫الموارد‬‫المستخدمة‬‫في‬‫الجهد‬‫التسويقي‬
‫الذي‬‫تم‬‫بذله(.ويمكن‬‫زيادة‬‫الفاعلية‬‫التسويقية‬‫في‬‫مجال‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫بطريقتين‬‫أساسيتين‬‫كما‬-:‫يلي‬
:‫أول‬‫تقليل‬‫التكاليف‬‫التسويقية‬‫وترشيدها‬‫إلي‬‫الحد‬‫الذي‬‫ل‬‫يؤثر‬‫علي‬‫المنافع‬‫والهداف‬‫المراد‬‫تحقيقها‬
‫,وذلك‬‫بإنقاص‬‫تكاليف‬‫العمليات‬‫التسويقية‬‫دون‬‫أن‬‫يؤثر‬‫علي‬‫المخرجات‬‫,ويكون‬‫بسبب‬‫إستخدام‬‫تقنية‬
‫متطورة‬‫بدل‬‫من‬‫إستخدام‬‫العمالة‬.‫الكثيفة‬
:‫ثانيا‬‫تقليل‬‫تكاليف‬‫المناولة‬‫أو‬‫التخزين‬‫دون‬‫التأثير‬‫علي‬‫المنافع‬‫المرجوة‬‫من‬‫السلعة‬.‫الزراعية‬
17

18. ‫إن‬‫فاعلية‬‫التسعير‬‫والتي‬‫ترتبط‬‫بقدرة‬‫النظام‬‫التسويقي‬‫علي‬‫توزيع‬‫الموارد‬‫المتاحة‬‫وتنسيق‬‫وصولها‬
‫لكافة‬‫النشطة‬‫التسويقية‬‫والترويجية‬‫والنتاجية‬‫,وتضمن‬‫وصول‬‫السلعة‬‫الغذائية‬‫للمستهلك‬‫المستهدف‬
‫بالسعار‬‫والوضاع‬‫المناسبة‬‫والتي‬‫تزيد‬‫فاعلية‬‫النظام‬‫التسويقي‬.‫الزراعي‬
‫دور‬ ***‫المستهلك‬‫في‬‫التسويق‬:‫الزراعي‬‫تعتبر‬‫رغبات‬‫وإمكانات‬‫المستهلك‬‫المرشد‬‫الذي‬‫يقود‬
‫عمليات‬‫النتاج,التمويل‬‫والتسويق‬‫للسلع‬‫الزراعية‬‫الكثر‬‫مقبولية‬‫منه.وعمل‬‫المؤسسات‬‫تحديد‬‫رغبات‬
‫المستهلكين‬‫في‬‫السواق‬‫المستهدفة‬‫وإمكاناتهم‬‫الشرائية.كما‬‫أن‬‫التسعير‬‫وشبكات‬‫التوزيع‬‫,التدريج‬
‫والتعبئة‬‫يجب‬‫أن‬‫تخضع‬‫لرغبات‬‫المستهلكين‬‫وأذواقهم‬‫وعاداتهم‬‫الشرائية‬
‫إن‬‫القوة‬‫الشرائية‬‫للمستهلك‬‫في‬‫تحديد‬‫شكل‬‫ومضمون‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫تعتمد‬‫علي‬‫ثلثه‬‫شروط‬
:‫هي‬ ‫رئيسية‬
)1‫حق‬ (‫المستهلك‬‫في‬‫الختيار‬‫من‬‫خلل‬‫إتاحة‬‫عدة‬‫بدائل‬‫سلعية‬‫زراعية,ليختار‬‫ما‬‫يتفق‬‫مع‬‫قدرته‬‫الشرائية‬
.‫وذوقه‬
)2‫حق‬ (‫المستهلك‬‫في‬‫الحصول‬‫علي‬‫المعلومات‬‫الكافية‬‫والدقيقة‬‫ليتمكن‬‫من‬‫الختيار‬.
)3‫حقه‬ (‫في‬‫الحصول‬‫علي‬‫سلع‬‫آمنة‬‫وسليمة‬‫وذات‬‫أسعار‬‫تعكس‬‫التكلفة‬‫الجتماعية‬‫للسلعة‬.‫الغذائية‬
‫خصائص‬ ***‫تسويق‬‫السلع‬:‫الزراعية‬
‫يمتاز‬‫إنتاج‬‫وتسويق‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫بمجموعة‬‫من‬‫العوامل‬-:‫التالية‬
1‫التغير‬ -‫المستمر‬‫في‬‫كميات‬‫النتاج‬‫ومن‬‫عام‬‫لخر‬‫وذلك‬‫لسباب)الطقس‬‫والمطار‬‫وعوامل‬.(‫أخري‬
2‫تغير‬ -‫شروط‬‫تسويق‬‫وبيع‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫لسباب‬‫ترتبط‬‫بالكميات‬‫المنتجة‬‫والظروف‬‫السياسية‬
‫للبلد‬‫المصدر‬‫والمستورد‬.‫والسعار‬
3‫يفرض‬ -‫التطور‬‫التكنولوجي‬‫المستمر‬‫تعديلت‬‫ملموسة‬‫في‬‫النوعيات‬‫المرغوبة‬‫من‬‫السلع‬‫الزراعية‬
‫والغذائية‬‫والكميات‬.‫والسعار‬
4‫طبيعة‬ -‫المنافسة‬‫السائدة‬‫التي‬‫يمكن‬‫أن‬‫تسود‬‫بناء‬‫علي‬‫العوامل‬‫السابقة,وهل‬‫هي‬‫إحتكارية‬‫ل‬ً ‫وصو‬
‫للمنافسة‬.‫الكاملة‬
5‫التنوع‬ -‫في‬‫مجال‬‫تسويق‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫,الذي‬‫يؤدي‬‫لزيادة‬‫الجهد‬‫التسويقي‬‫وتنوعه‬‫وتعقد‬‫البيئة‬.‫التنافسية‬
6‫صغر‬ -‫حجم‬‫المؤسسات‬‫النتاجية‬‫وتعدد‬‫اساليبها‬‫في‬‫عملية‬‫التسويق‬.‫الزراعي‬
7‫ضعف‬ -‫التنسيق‬‫في‬‫عملية‬‫وضع‬‫أسعار‬‫مختلف‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫بين‬.‫البلدان‬
8‫الفجوة‬ -‫الكبيرة‬‫بين‬‫أهداف‬‫المزارعين‬‫والمؤسسات‬‫التسويقية‬‫العاملة‬‫في‬‫مجال‬‫التسويق‬
‫الزراعي)تجار‬‫الجملة‬.(‫والتجزئة‬
9‫عدم‬ -‫وصول‬‫المعلومات‬‫الكافية‬‫والدقيقة‬‫للمزارعين‬‫عما‬‫يجري‬‫في‬‫السواق‬‫العالمية‬‫بالنسبة‬‫للكميات‬
‫والحتياطات‬‫الزراعية‬‫,يؤدي‬‫لضعف‬‫عمليات‬‫النتاج‬‫وفي‬.‫السعار‬
10‫يؤدي‬ -‫الحساس‬‫بأهمية‬‫إعلن‬‫السعر‬‫علي‬‫المنتج‬‫الزراعي,ووجود‬‫عبوات‬‫ملئمة‬‫ومتينة‬
‫ومعلومات‬‫كافية‬‫ودقيقة‬‫عن‬‫محتويات‬‫السلعة‬‫علي‬‫بطاقة‬‫البيان,أصبحت‬‫ذات‬‫أهمية‬‫في‬‫عملية‬‫تسويق‬
‫السلع‬.‫الزراعية‬
18