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11月26日(土)
法政大学 2班
3年:滝沢はるか 成瀬将
2年:加科智紀
成熟市場における成長戦略
中堅ホームセンター(株)ハンズマン
1
目次
1.HC業界の現状
2.問題提起
「大手寡占化が進むHC業界で中堅HCであるハンズマンが
好調に売上高を伸ばしているのはなぜか」
3.ハンズマンについて
4.九州HC業界地図
5.ナフコについて
6.ハンズマンの差別化戦略 導入提起
7....
成長期 成熟期
ホームセンター業界 市場規模推移
3
HC業界は成熟期に突入している
注*以降ホームセンターをHCと表記
*
成熟期にある市場の動向
成熟期では、それまで市場の伸びを自社の成長に取り込む戦略を採って
きた企業が、一斉に売上確保のためのシェア確保に走るために競争がま
すます激化する。その結果、競争についていけない企業が出てきて、いわ
ゆる自然淘汰が進み、...
HC業界の現状
HC業界では上位10社による寡占化が進む。5
大手HCと中堅HCの現状
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2011年 2012年 2013年 2014年 2015年
中堅4社 売上高推移
ハンズマン リッ...
ハンズマンの成長
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問題提起
大手寡占化が進むホームセンター業界で
中堅ホームセンターであるハンズマンが
好調に売上高を伸ばしているのはなぜか?
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2000年2001年2002年2...
9
会社概要 株式会社ハンズマン
設立:1964年
資本金:10億5,750万円
従業員:1,133名(2015年6月末)
店舗数:11店舗
事業内容:DIY用品、家庭用品、カー・レジャー用品の
販売を行うDIY型ホームセンター
10
沿革 株式会社ハンズマン
1964年 都城市中町に(株)大薗硝子建材商会を設立
1986年 ホームセンター事業部を新設
1号店DIYホームセンターハンズマン吉尾店(宮崎県都城市)オープン
1992年 2号店DIYホームセンターハンズマン加納店(...
九州 HC業界地図
DCMダイキ
売上高 ーー億円
店舗数 157店舗
ナフコ
売上高(全国) 2299億円
店舗数(全国) 365店舗
売上高(九州) 1239億円
店舗数(九州) 195店舗
コメリ
売上高 ーー億円
店舗数 ーー店舗
ハン...
エリアポジション(ハンズマン商圏内)
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1㎞
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ハンズマン
ナフコ
コメリ
その他
グッデイ、ダイキ、
ビッグウッ...
会社概要 株式会社ナフコ
設立:1970年
資本金:35億3,800万円
従業員:1,655名(2016年9月末)
店舗数:365店舗(全国)
事業内容:ホームセンター・家具・ホームファッション小売業
九州に地盤を置いている!
出典:ナフコHP...
沿革 株式会社ナフコ
1970年 株式会社ナフコ設立
ナフコチェーン本部設置
ナフコ1号店大牟田店開店
1988年 関西地区初出店(大阪東淀川店)
年商600億円突破*、店舗数79店舗*
2001年 株式会社ナフコと深町家具店、西日本ナフコ、宮...
寡占企業ナフコが台頭する九州では、
ナフコと差別化を図らないと生き残れない!
1
2
2つの観点から
検証➢
ハンズマンはナフコとの差別化に成功することで
成長しているのではないか・・・?
品ぞろえで差別化してるのではないか?
質の高い接客・サ...
ハンズマンはその品ぞろえの多さで業界内外で知られる。年2万品目以上
に及ぶ客からの要望品を原則“採用”するためで、一般的なHCが1万平方
メートル規模で8万品目のところ、同社では約21万品目を扱う。
2012/02/08 日経MJ(流通新聞)
...
良品特価
農業資材
家具&ホームファッション
暮らしの応援のために「安さと品質」に
こだわった商品の提供
農村市場の開拓を狙った商品
リーズナブルなものからブライダル向け
の高級家具まで取りそろえる
資材・DIY・園芸用品
35%
生活用品
2...
ホームセンター(HC)大手のナフコは郊外の住宅地などの店舗で、飲料水、化粧品などの生活
用品の品ぞろえを強化する。住宅地などで需要の高い生活用品を充実させ、来店比率が低かっ
た20~30歳代女性の取り込みを狙う。ドラッグストアなどからの顧客獲得...
圧倒的な商品数
バラ売り
DIY商品を中心とした22万品目という圧倒的な品数
毎週500種の新商品が店頭に並ぶ
壊れやすい商品は分解して部品ごと、ネジやクギは
1本から、軍手は片手ごとにバラで販売
「お客様が求めるものは
何でも揃える」
1年に...
21
お客様のニーズに徹底的に応えることで実現した圧倒的な商品数
売れ筋商品だけでなく需要が低くほとんど売れないような死筋商品も
積極的に取り入れている!!
どのように品数を増やしているの・・・?
こんな商品ないの?
商品要望商品要望メモ調達
...
ナフコとハンズマンの品ぞろえ比較
集客と効率さを重視する
品ぞろえ
お客様のニーズを最重視する
品ぞろえ
ナフコ ハンズマン
ハンズマンはナフコとは異なる品揃えをとっている
疑問
お客様のニーズを重視して品数を増やし、売れにくい商品も取りそろえ
れば在庫リスクが伴うのでは・・・? Ex)余剰在庫が生まれて利益を圧迫するなど
疑問
また、品数を増やしても売れなければ成長要因といえない・・・
在庫回転数に着目
在庫回転...
在庫回転数
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2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年
比較:在庫回転数
ナフコ ...
ナフコの在庫回転数が減少している要因
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2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年
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ハンズマンが在庫回転数を維持できている要因
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2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 201...
仮説1の検証結果
売れ筋・死に筋を押さえた
徹底的に顧客のニーズに応えた品ぞろえ
余剰在庫を最小限に抑えることで
在庫回転数の維持も実現
ハンズマンは
九州大手ナフコと
差別化
検証結果 仮説1は○
ハンズマンは品揃えで差別化をしてい
るのでは...
仮説-2 ハンズマンは質の高い接客・サービスに
注力することで差別化しているのでは?
ハンズマンの商品の7割は接客で売る商品
接客による販売力が成功要因なのでは?
仮説2
――従業員の能力が売り上げを左右しそうだ。
「その通り。当社の業績が伸び...
ハンズマンの質の高い接客とサービス
マニュアルのない
接客
「顧客の声を聞き出す」
接客
1日中商品陳列を行う
改装課
「自分がお客さんだったら何が嬉しいかを基準に行動」
Ex)ストロー1本から袋を破いて売る
お客様との信頼関係を築くことが実績...
質の高い従業員の育成を実現する社内制度
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業界トップの給与・独自の評価制度
・2006年大薗社長が「皆さんの給料を業界トップにする」と宣言し給与水準の向上を実現
・売上ではなく接客で来店客にどれだけ喜んでもらえたかを数値化し報酬に影響させる...
従業員 顧客
ハンズマン
質の高い接客サービスの提供
+顧客からの信頼
+ついで買い
+業界トップの給与制度
+独自の評価制度
+実技研修会の実施
商品要望
+業界平均1.5倍の人員配置
+優れた商品説明
+対面・実演販売の充実
+α 品揃えの...
ナフコの接客サービス
農業資材の専門知識を
生かした接客
家具・インテリアに関する
充実の接客
農業資材を購入する農家の顧客により良い接客を行う
Ex)農薬や肥料の用途など「真夏の時期にはこのタイプの駆除剤を!」
月に数回、農業資材に関する講座...
仮説2 ハンズマンは質の高い接客・サービスに
注力することで差別化しているのでは?
従業員の満足度・やる気を高め、
独自の品ぞろえを最大限に生かす接客・サービスを
提供することで差別化できていた→検証結果○
仮説2の検証結果
全顧客をターゲット...
問題提起(再掲)
大手寡占化が進むホームセンター業界で
中堅ホームセンターであるハンズマンが
好調に売上高を伸ばしているのはなぜか?
ハンズマンはナフコとの差別化に成功しているのでは?
→仮説①②で検証
これらの差別化による成功が
どのように売...
売上高増加のメカニズム
35
品ぞろえの豊富さ
要望メモ
リピーターの増加
新規顧客の増加
従業員の質従業員の満足度
人材育成従業員への給与
売り場の変化
資金の投入
①
②
サービスの向上
ご清聴ありがとうございました!
Thank you for listening!
36
参考文献1
・株式会社ハンズマン HP
http://www.handsman.co.jp/
・各社HP
・各社有価証券報告書
・ホームセンター経営統計2015
・書籍
・寺田新之助(1997年)
『【図解】マーケティング
成熟時代に成長するた...
参考文献2
38
日経流通新聞(日経MJ)
【噂のホームセンター「ハンズマン」――接客成果を報酬に反
映。】
2003年4月17日
【ホームセンター、九州攻防戦――地元ナフコ、危機感強く、イ
ンテリアを総合提案。】2004年9月21日
【ナフコ...
☆ホームセンター(HC)とは
HCとは、日用雑貨や住宅設備に関する商品を販売する小売店のこと
Q1.お客さんはどのような人が多いのか?
A.男性6割、女性4割。ターゲットをプロに絞り、差別化をはかる店舗もある。
Q2.お店の立地や規模にどういう...
DIY(ディー・アイ・ワイ)とは
• DIY(ディー・アイ・ワイ)とは「Do It Yourself」の略で「自分自身でや
る」という意味
• 専門業者でない人が、自分自身で何かを作ったり、修繕したり、装
飾したりすることを言う
• 日本では主...
ハンズマン 営業利益
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営業利益(百万)
*有価証券報告書より作成
ハンズマン 店舗数推移と一店舗当たり売上高推移
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2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 200...
ホームセンター業界市場シェア
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[分類名], [値]
[分類名], [値]
[分類名], [値]
[分類名], [値]
[分類名], [値]
[分類名], [値]
ジョイフル本田,
4%ケーヨー, 4%島忠, 4%
Olympicグルー
プ...
業界地図(中堅中小)
カンセキ
売上高 178億円
店舗数 27店舗
くろがねや
売上高 154億円
店舗数 22店舗
ハンズマン
売上高 290億円
店舗数 11店舗
リックコーポレーション
売上高 171億円
店舗数 19店舗
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ナフコ売上高推移
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ナフコ売上高推移(百万)
ハンズマン客数・客単価推移
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研究実績 2016

『成熟市場における成長戦略~中堅ホームセンター㈱ハンズマン~』

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研究実績 2016

  1. 1. 11月26日(土) 法政大学 2班 3年:滝沢はるか 成瀬将 2年:加科智紀 成熟市場における成長戦略 中堅ホームセンター(株)ハンズマン 1
  2. 2. 目次 1.HC業界の現状 2.問題提起 「大手寡占化が進むHC業界で中堅HCであるハンズマンが 好調に売上高を伸ばしているのはなぜか」 3.ハンズマンについて 4.九州HC業界地図 5.ナフコについて 6.ハンズマンの差別化戦略 導入提起 7.仮説①品揃えについて 検証 8.仮説②質の高い接客・サービスについて 検証 9.売上高増加メカニズムの提示
  3. 3. 成長期 成熟期 ホームセンター業界 市場規模推移 3 HC業界は成熟期に突入している 注*以降ホームセンターをHCと表記 *
  4. 4. 成熟期にある市場の動向 成熟期では、それまで市場の伸びを自社の成長に取り込む戦略を採って きた企業が、一斉に売上確保のためのシェア確保に走るために競争がま すます激化する。その結果、競争についていけない企業が出てきて、いわ ゆる自然淘汰が進み、シェアの上位集中が起きる。 寺田新之助(1997)『マーケティング 成熟時代に成長するための基礎知識と戦略発想』日本実業出版より参照 成熟期にある業界では、寡占化が進む傾向にある
  5. 5. HC業界の現状 HC業界では上位10社による寡占化が進む。5
  6. 6. 大手HCと中堅HCの現状 12000 14000 16000 18000 20000 22000 24000 26000 28000 30000 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 中堅4社 売上高推移 ハンズマン リック カンセキ くろがねや (百万) 150000 200000 250000 300000 350000 400000 450000 500000 2011 2012 2013 2014 2015 大手上位5社 売上高 DCM ニトリ コメリ コーナン ナフコ 成熟期で寡占化が進む業界では中小企業は成長することが難しい *各社有価証券報告書より作成 (百万)
  7. 7. ハンズマンの成長 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 ハンズマン 売上高(百万) ハンズマンは好調に売上高を伸ばし、成長を続けている! しかし、 *有価証券報告書より作成
  8. 8. 問題提起 大手寡占化が進むホームセンター業界で 中堅ホームセンターであるハンズマンが 好調に売上高を伸ばしているのはなぜか? 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年 売上高(百万) *有価証券報告書より作成 8
  9. 9. 9
  10. 10. 会社概要 株式会社ハンズマン 設立:1964年 資本金:10億5,750万円 従業員:1,133名(2015年6月末) 店舗数:11店舗 事業内容:DIY用品、家庭用品、カー・レジャー用品の 販売を行うDIY型ホームセンター 10
  11. 11. 沿革 株式会社ハンズマン 1964年 都城市中町に(株)大薗硝子建材商会を設立 1986年 ホームセンター事業部を新設 1号店DIYホームセンターハンズマン吉尾店(宮崎県都城市)オープン 1992年 2号店DIYホームセンターハンズマン加納店(宮崎県宮崎郡) 1995年 商号を(株)ハンズマンに改称 1996年 3号店DIYホームセンターハンズマン新名爪店(宮崎県宮崎市) 1998年 4号店DIYホームセンターハンズマン柳丸店(宮崎県宮崎市) 2000年 株式を日本証券業協会に店頭登録 5号店DIYホームセンターハンズマン国分店(鹿児島県国分市) 2009年 1号店DIYホームセンターハンズマン吉尾店(宮崎県都城市)新設移転 2012年 11号店DIYホームセンターハンズマン宇宿店(鹿児島県鹿児島市) 宮崎県を中心に九州地方に展開 11
  12. 12. 九州 HC業界地図 DCMダイキ 売上高 ーー億円 店舗数 157店舗 ナフコ 売上高(全国) 2299億円 店舗数(全国) 365店舗 売上高(九州) 1239億円 店舗数(九州) 195店舗 コメリ 売上高 ーー億円 店舗数 ーー店舗 ハンズマン 売上高 290億円 店舗数 11店舗 グッデイ 売上高 324億円 店舗数 63店舗 九州では寡占企業であるナフコが台頭している 全国5位! 九州トップ! 12 *各社HP及び有価証券報告書より作成
  13. 13. エリアポジション(ハンズマン商圏内) 13 1㎞ 1㎞ 2㎞ 2㎞ 3㎞ 3㎞ 4㎞ 4㎞ 5㎞ 5㎞ 5㎞ 5㎞ 6㎞ 6㎞ 7㎞ 7㎞ 8㎞ 8㎞ 10㎞ 9㎞ 10㎞9㎞ ハンズマン ナフコ コメリ その他 グッデイ、ダイキ、 ビッグウッド、 ホームワイド ハンズマン 各店舗 ハンズマン 各店舗 実際にハンズマンの商圏ではナフコが席巻していた! *Google Earth Pro より著者作成 くさみ店 わさだ店 菊陽店 画図店 大野城店 宇宿店 国分店 柳丸店 吉尾店 加納店 新名爪店
  14. 14. 会社概要 株式会社ナフコ 設立:1970年 資本金:35億3,800万円 従業員:1,655名(2016年9月末) 店舗数:365店舗(全国) 事業内容:ホームセンター・家具・ホームファッション小売業 九州に地盤を置いている! 出典:ナフコHPより
  15. 15. 沿革 株式会社ナフコ 1970年 株式会社ナフコ設立 ナフコチェーン本部設置 ナフコ1号店大牟田店開店 1988年 関西地区初出店(大阪東淀川店) 年商600億円突破*、店舗数79店舗* 2001年 株式会社ナフコと深町家具店、西日本ナフコ、宮崎ナフコ合併 2003年 年商1,750億円、店舗数159店舗 12月、ジャスダックへの株式公開 2004年 中部地区初出店 2010年 年商2,085億円、店舗数259店舗(2010年3月末日現在) 石田卓巳社長就任 2016年 年商2,299億円、店舗数364店舗(2016年3月末日現在)
  16. 16. 寡占企業ナフコが台頭する九州では、 ナフコと差別化を図らないと生き残れない! 1 2 2つの観点から 検証➢ ハンズマンはナフコとの差別化に成功することで 成長しているのではないか・・・? 品ぞろえで差別化してるのではないか? 質の高い接客・サービスに注力すること で差別化してるのではないか?
  17. 17. ハンズマンはその品ぞろえの多さで業界内外で知られる。年2万品目以上 に及ぶ客からの要望品を原則“採用”するためで、一般的なHCが1万平方 メートル規模で8万品目のところ、同社では約21万品目を扱う。 2012/02/08 日経MJ(流通新聞) 現在ハンズマンの1店舗当たりの商品数は 業界平均の4~5倍!! ハンズマンは品揃えで差別化をしている のでは? 仮説-1 仮説1
  18. 18. 良品特価 農業資材 家具&ホームファッション 暮らしの応援のために「安さと品質」に こだわった商品の提供 農村市場の開拓を狙った商品 リーズナブルなものからブライダル向け の高級家具まで取りそろえる 資材・DIY・園芸用品 35% 生活用品 29% 家具・ホーム ファッション用品 25% その 他 11% *有価証券報告書より作成
  19. 19. ホームセンター(HC)大手のナフコは郊外の住宅地などの店舗で、飲料水、化粧品などの生活 用品の品ぞろえを強化する。住宅地などで需要の高い生活用品を充実させ、来店比率が低かっ た20~30歳代女性の取り込みを狙う。ドラッグストアなどからの顧客獲得も狙う。(中略) ただ、郊外の住宅地などに立地する店舗では生活用品の需要が高いといい、商品構成の再検 討が必要と判断した。 2011/12/09 日本経済新聞 九州でのプライベートブランド競争が幅広い業態に広がってきた。ディスカウントストア(DS)や スーパーに比べ、PB開発に消極的だったホームセンターも“本格参戦”が目立ち始め、安売り競 争は激化しそうだ。ナフコは売上高の5%程度がPBだが、軍手や長靴など通年で売り上げが見 込める売れ筋商品に絞り込んでいる。 2010/08/24 日本経済新聞 ドラッグストアなどで取り扱うような商品も取り入れ品揃えを強化 PB商品の開発に取り組み利益を確保しながら、 需要の高い商品や通年で売り上げが見込める売れ筋商品に絞っている!!
  20. 20. 圧倒的な商品数 バラ売り DIY商品を中心とした22万品目という圧倒的な品数 毎週500種の新商品が店頭に並ぶ 壊れやすい商品は分解して部品ごと、ネジやクギは 1本から、軍手は片手ごとにバラで販売 「お客様が求めるものは 何でも揃える」 1年に1度も売れない商品も陳列 お客様から要望のある商品は原則揃える DIY用品 51% 家庭用品 32% カー・レ ジャー用品 17% *有価証券報告書より作成
  21. 21. 21 お客様のニーズに徹底的に応えることで実現した圧倒的な商品数 売れ筋商品だけでなく需要が低くほとんど売れないような死筋商品も 積極的に取り入れている!! どのように品数を増やしているの・・・? こんな商品ないの? 商品要望商品要望メモ調達 原則採択 毎週500種の新商品 欲しいものが何でもそろう!
  22. 22. ナフコとハンズマンの品ぞろえ比較 集客と効率さを重視する 品ぞろえ お客様のニーズを最重視する 品ぞろえ ナフコ ハンズマン ハンズマンはナフコとは異なる品揃えをとっている
  23. 23. 疑問 お客様のニーズを重視して品数を増やし、売れにくい商品も取りそろえ れば在庫リスクが伴うのでは・・・? Ex)余剰在庫が生まれて利益を圧迫するなど 疑問 また、品数を増やしても売れなければ成長要因といえない・・・ 在庫回転数に着目 在庫回転数とは:1年間に在庫(商品)が何回転したのかを表す指標 よく売れている商品を多く揃えていれば在庫回転数が良くなり、あまり売れていない商品を多く揃えていれば在庫回 転数は悪くなる。
  24. 24. 在庫回転数 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 比較:在庫回転数 ナフコ ハンズマン 調査結果 ナフコは年々減少していた。 ハンズマンはナフコよりも高い在庫回転数を維持していた。 ①なぜナフコは在庫回転数が減少傾向なのか? ②なぜハンズマンは在庫回転数を維持できるのか? 新たに着目 (回) *各社有価証券報告書より作成
  25. 25. ナフコの在庫回転数が減少している要因 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 在庫回転数 ナフコ ★ ★ ★ナフコは2001年から家具販売に注力 この結果、①家具需要全体の伸び悩みと②大手家具HC・専門店が九州に参入(2001 年と2012年)した影響を受け、もともと回転数の低い家具の在庫回転数が低下した。 結論 ナフコは家具需要の低迷と大手家具HCとの競争の結果、 事業セグメントの1/4を占める家具の在庫回転数が低下した。 ◇ ◇2008年大手家具メーカーと家具の共同開発 割安な価格とメーカーのブランド力で家具販売を強化したことにより若干回復。 (回) *有価証券報告書より作成
  26. 26. ハンズマンが在庫回転数を維持できている要因 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 在庫回転数 ハンズマン 「アイテム数が増えると過剰在庫になると指摘する人もいるが、基本的に顧客から要望がある 商品なので不良在庫にはならない。それに回転の低いものは在庫も必要最低限に抑えている」 2005/10/17 日経MJ(流通新聞) 売れないものは在庫を最小限にすることで、回転数を保っている 例:1年で10個の販売、在庫3個 ⇒ 約3.3回転 年に2回「ガラクタ市」を開催し、 廃盤商品や過剰在庫になった商品を各店10tトラック1~2台分並べて売り切る。 ガラクタ市 結論 ハンズマンは不良在庫を生まない工夫で在庫回転数を維持していた。 (回) *有価証券報告書より作成
  27. 27. 仮説1の検証結果 売れ筋・死に筋を押さえた 徹底的に顧客のニーズに応えた品ぞろえ 余剰在庫を最小限に抑えることで 在庫回転数の維持も実現 ハンズマンは 九州大手ナフコと 差別化 検証結果 仮説1は○ ハンズマンは品揃えで差別化をしてい るのでは? 仮説-1
  28. 28. 仮説-2 ハンズマンは質の高い接客・サービスに 注力することで差別化しているのでは? ハンズマンの商品の7割は接客で売る商品 接客による販売力が成功要因なのでは? 仮説2 ――従業員の能力が売り上げを左右しそうだ。 「その通り。当社の業績が伸びているのは従業員のおかげと断言できる。売り上げなど営業成績は人事評価の 対象にしない。重視するのはお客さんに喜ばれる接客ができたかどうか。お客さんに『あなたがいてくれてよかった』 と喜んでもらえる従業員の質の高さが好業績を生んでいる。」 2015/06/26 日本経済新聞
  29. 29. ハンズマンの質の高い接客とサービス マニュアルのない 接客 「顧客の声を聞き出す」 接客 1日中商品陳列を行う 改装課 「自分がお客さんだったら何が嬉しいかを基準に行動」 Ex)ストロー1本から袋を破いて売る お客様との信頼関係を築くことが実績につながる 従業員は売り場にない商品を来店客から尋ねられると 「商品要望メモ」にすぐ書き取り、バイヤーに報告する。 これにより複数店で要望が出た商品は翌週には店頭に並ぶ 人気の出そうな商品が入るとすぐに売り場を作り変える 1日中店頭で毎週500種入る新商品の配列や廃盤商品の取り外し、レイアウ トの変更作業を続け、「飽きない売り場」を作る。
  30. 30. 質の高い従業員の育成を実現する社内制度 30 業界トップの給与・独自の評価制度 ・2006年大薗社長が「皆さんの給料を業界トップにする」と宣言し給与水準の向上を実現 ・売上ではなく接客で来店客にどれだけ喜んでもらえたかを数値化し報酬に影響させる 独自の評価制度を採用 手厚い従業員の育成 ・2年に1店舗の出店ペースで店舗完成後二か月間は営業せず従業員の接客技能研修に 充てる ・従業員が販売個数を手で数え、商品管理を行うことで商品理解・接客案内の素地を作る ・従業員の接客能力向上のため商品の実技研修会を毎週開催 ・DIYアドバイザーなど専門知識を有する従業員の積極的な登用
  31. 31. 従業員 顧客 ハンズマン 質の高い接客サービスの提供 +顧客からの信頼 +ついで買い +業界トップの給与制度 +独自の評価制度 +実技研修会の実施 商品要望 +業界平均1.5倍の人員配置 +優れた商品説明 +対面・実演販売の充実 +α 品揃えの充実 +α 飽きない売り場 商品管理と品揃えの拡充 高い人件費は 必要コスト! まとめ
  32. 32. ナフコの接客サービス 農業資材の専門知識を 生かした接客 家具・インテリアに関する 充実の接客 農業資材を購入する農家の顧客により良い接客を行う Ex)農薬や肥料の用途など「真夏の時期にはこのタイプの駆除剤を!」 月に数回、農業資材に関する講座が開催されている 丁寧な商品説明でお客様の相談に対応 家具・インテリア関連品は購入に至るまで何度も足を運ばれるので、接客の 充実を図ることでお客様からの信頼の獲得を目指す カット・組立・取り付け サービス 有料で購入商品に対するオプションサービスの実施 木材・資材を要望通りのサイズにカット、購入商品の組立、取り付け工事 特定のターゲット層を重視した接客と 基本的なオプションサービスの充実
  33. 33. 仮説2 ハンズマンは質の高い接客・サービスに 注力することで差別化しているのでは? 従業員の満足度・やる気を高め、 独自の品ぞろえを最大限に生かす接客・サービスを 提供することで差別化できていた→検証結果○ 仮説2の検証結果 全顧客をターゲットにした積極的な接客 豊富な品ぞろえを最大限に生かすための 質の高い接客とサービス 特定のターゲット層を重視した接客 基本的なオプションサービスの充実 ハンズマン ナフコ
  34. 34. 問題提起(再掲) 大手寡占化が進むホームセンター業界で 中堅ホームセンターであるハンズマンが 好調に売上高を伸ばしているのはなぜか? ハンズマンはナフコとの差別化に成功しているのでは? →仮説①②で検証 これらの差別化による成功が どのように売上高増加につながっているのかについて メカニズム解明法で検証
  35. 35. 売上高増加のメカニズム 35 品ぞろえの豊富さ 要望メモ リピーターの増加 新規顧客の増加 従業員の質従業員の満足度 人材育成従業員への給与 売り場の変化 資金の投入 ① ② サービスの向上
  36. 36. ご清聴ありがとうございました! Thank you for listening! 36
  37. 37. 参考文献1 ・株式会社ハンズマン HP http://www.handsman.co.jp/ ・各社HP ・各社有価証券報告書 ・ホームセンター経営統計2015 ・書籍 ・寺田新之助(1997年) 『【図解】マーケティング 成熟時代に成長するための基礎知識と戦略発想』 日本実業出版 ・片桐正(2000年) 『在庫回転入門適正在庫の求め方からIT活用まで』 かんき出版 37 ・日本経済新聞 【ハンズマン――DIY店原点は対面販売、ニーズに即応 (IPO分析)】 2000年6月23日 【PB、業態超え拡大、安売り競争が激化。】 2010年08月24日 【ナフコ、生活用品強化、飲料水や化粧品、福岡・苅田 に実験店、若い女性取り込み狙う。】2011年12月9日 【DIYのハンズマン、顧客の要望応え成長持続、品ぞろ え進め21万品目。】 2012年3月20日 【6年連続増益、最高益へ、ハンズマン社長大薗誠司 氏、接客・多品目、客の満足重視。】2015年6月26日
  38. 38. 参考文献2 38 日経流通新聞(日経MJ) 【噂のホームセンター「ハンズマン」――接客成果を報酬に反 映。】 2003年4月17日 【ホームセンター、九州攻防戦――地元ナフコ、危機感強く、イ ンテリアを総合提案。】2004年9月21日 【ナフコ、農村部に大量出店、低価格で農協に挑む――コメリ の九州進出にも備え。】2005年7月22日 【南九州地盤のHCハンズマン、大薗誠司専務に聞く――福岡 県に来月大型店。】 2005年10月17日 【従業員満足度の向上――要望商品、聞き出す基盤に(実践 実戦CS向上指南)】 2011年2月21日 【ホームセンター、欲しいを先取り――宮崎・ハンズマン、何で もそろえ21万品目。】 2012年2月8日 【6年連続増益、最高益へ、ハンズマン社長大薗誠司氏、接 客・多品目、客の満足重視。】2015年6月26日 【ハンズマン社長大薗誠司氏――効率より顧客満足(肖像九 州沖縄)】 2015年10月10日 【客の「欲しい」対応愚直、九州地盤のハンズマン、「ついで買 い」呼ぶ22万品目。】 2016年3月28日
  39. 39. ☆ホームセンター(HC)とは HCとは、日用雑貨や住宅設備に関する商品を販売する小売店のこと Q1.お客さんはどのような人が多いのか? A.男性6割、女性4割。ターゲットをプロに絞り、差別化をはかる店舗もある。 Q2.お店の立地や規模にどういう特徴があるのか? A.郊外ロードサイドに広大な規模で展開することで成長した。 Q3.取り扱っている品物の種類と数は? A.平均で約4~5万品目を扱い、DIY用品、家電、インテリア、ペット用品、 ドラッグ、アウトドア用品などを取り扱う。 ☆市場の飽和や規制強化、少子高齢化や人口減少、都市部への人口集 中による影響で新たなビジネスモデルが必要とされている! 39
  40. 40. DIY(ディー・アイ・ワイ)とは • DIY(ディー・アイ・ワイ)とは「Do It Yourself」の略で「自分自身でや る」という意味 • 専門業者でない人が、自分自身で何かを作ったり、修繕したり、装 飾したりすることを言う • 日本では主に日曜大のことを指す 例えば・・・ 家庭用棚 テーブル 40
  41. 41. ハンズマン 営業利益 41 0 200 400 600 800 1000 1200 営業利益(百万) *有価証券報告書より作成
  42. 42. ハンズマン 店舗数推移と一店舗当たり売上高推移 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 1000 1500 2000 2500 3000 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 売上高/店舗と店舗数推移 売上高/店舗 店舗数 (百万) (店舗)
  43. 43. ホームセンター業界市場シェア 43 [分類名], [値] [分類名], [値] [分類名], [値] [分類名], [値] [分類名], [値] [分類名], [値] ジョイフル本田, 4%ケーヨー, 4%島忠, 4% Olympicグルー プ, 3% その他, 38% *2015年各社有価証券、 一般社団法人 日本ドぅ・イット・ユアセルフ協会 資料より作成 1 DCMHD 4377億円 2 カインズ 3937億円 3 コメリ 3243億円 4 コーナン 3029億円 5 ナフコ 2299億円 6 LIXILビバ 1727億円 7 ジョイフル本田 1587億円 8 ケーヨー 1577億円 9 島忠 1499億円 10 Olympic グループ 1070億円 その他企業 15185億円 市場全体 39530億円 *各社HP及び有価証券報告書より作成
  44. 44. 業界地図(中堅中小) カンセキ 売上高 178億円 店舗数 27店舗 くろがねや 売上高 154億円 店舗数 22店舗 ハンズマン 売上高 290億円 店舗数 11店舗 リックコーポレーション 売上高 171億円 店舗数 19店舗 12000 14000 16000 18000 20000 22000 24000 26000 28000 30000 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 中堅4社 売上高推移 ハンズマン リック カンセキ くろがねや *各社HP及び有価証券報告書より作成 (百万) 44
  45. 45. ナフコ売上高推移 0 50000 100000 150000 200000 250000 2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年 ナフコ売上高推移(百万)
  46. 46. ハンズマン客数・客単価推移 0.0% 50.0% 100.0% 150.0% 200.0% 250.0% 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 客数・客単価推移 客数 客単価 *2004年を基準(100%)とした客数・客単価の推移 有価証券報告書から著者作成

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