van harte aanbevolen voor iedereen die met mensen omgaat!

1. Twee colleges over het boek
hoe je vrienden maakt en
mensen beïnvloedt
Harry Donker Med
Hogeschool Windesheim
24 December 2014
24-12-2014 1

2. 24-12-2014 2
Wereldwijde
bestseller, 36 talen
Oorspronkelijk uit
1936
Het meest
succesvolle
zelfhulpboek aller
tijden. The Times
Een must read, ook voor u !

3. Inhoud van het boek
• Drie technieken om met mensen om
te gaan.
• Zes manieren om jezelf geliefd te
maken.
• Twaalf stappen om mensen te
overtuigen.
• Negen manieren hoe je mensen kan
veranderen zonder ergenis op te
wekken.
24-12-2014 3

4. kernbetoog
• Het vermogen om goed om te gaan met andere
mensen vinden mensen belangrijk.
• We leren (leerden) dat niet (onvoldoende) op
school.
• Je vermogen om om te gaan met andere mensen
maakt het leven leuker en effectiever.
• Alleen een sympathiek begrip voor het
standpunt van de ander leidt tot een geslaagde
omgang met die ander.
24-12-2014 4

5. 24-12-2014 5
Iedereen heeft zijn
eigen communicatie
stijl(en)

6. 24-12-2014 6
College 1: gaat over Deel I en deel II
van het boek

7. Kritiek geven is dwaas
• 99 van de 100 keer geven mensen niet
zichzelf de schuld (rationaliseren).
• Dwingt de ander in de verdediging meestal
gevolgd door poging zichzelf te
rechtvaardigen.
• Kan trots van de ander krenken, doet
afbreuk aan zijn besef van eigenwaarde en
roept vooral wrokgevoelens of boosheid op.
24-12-2014 7

8. • Goed gedrag belonen versterkt het leren. Met
kritiek bereik je geen blijvende verbeteringen.
• “We verlangen net zoveel naar goedkeuring als
we veroordeling vrezen” (Hans Selye)
• “Oordeel niet, opdat gij niet geoordeeld wordt”.
(lievelingsspreuk van Abraham Lincoln)
• “Een man toont zijn grootheid in de manier
waarop hij omspringt met de kleine man”
(Thomans Carlyle)
24-12-2014 8

9. The one thing you should never do as a manager. How would you feel if you
were called out and publicly embarrassed by your boss ? Pretty terrible, I bet, and so would
anyone else.
So “praise publicly, criticise privately” .
Instead of publicly criticising an employee:
• Quietly call them into your office or another private space.
• Ask questions before you provide feedback to aim for a more
complete understanding of the situation
• Try to avoid the word “but.” Instead of saying, “You’re good at
your job, but you’re always late…” try, “I’m impressed with the
work you do. Is everything OK? You’ve been late quite a bit
lately…”
• Give them the opportunity to own the mistake. A criticism or
correction will have more weight when the person agrees with
your assessment and owns up to the mistake.
24-12-2014 9

10. Zon of wind?
• Lofprijzingen zijn zoiets als zonlicht voor het
verwarmen van de menselijke geest, zonder dat
kunnen we niet bloeien en groeien.
• De meeste van ons zijn er als de kippen bij om
anderen de kille tocht van de kritiek te laten
voelen, maar hebben moeite met het geven
van lof.
24-12-2014 10

11. • Wij zijn nu eenmaal niet zuiver logisch
denkende wezens, emoties spelen een
grote rol, we zitten vol vooroordelen
en worden gemotiveerd door
gevoelens als trots en (gemakkelijke
gekwetste) ijdelheid.
• Laten we, in plaats van mensen te
veroordelen, een poging doen en te
begrijpen. Laten we proberen uit te
dokteren waarom ze de dingen doen
die ze doen. Dat kweekt sympathie,
verdraagzaamheid en vriendelijkheid.
24-12-2014 11

12. • Een groot van ons logisch redeneren
bestaat (als we niet oppassen) in feite
uit het zoeken naar argumenten die
ons in staat stellen vast te houden
aan wat we al geloven (p158).
24-12-2014 12

13. Dat is grondregel 1:
Bekritiseer niet, veroordeel niet en
klaag niet
24-12-2014 13

14. Het verlangen om mee te tellen
24-12-2014 14
• Dewey, filosoof: “het verlangen om
belangrijk te zijn”
• Freud: “verlangen naar grootheid”
• Professor James: “we snakken naar
waardering”
• Vitamine A(andacht)
• Waar kijk je als eerste naar op een foto?

15. Oprechte waardering
• Geef telkens blijk van waardering
voor alle kleine dagelijkse dingen, die
we vaak als normaal beschouwen.
– Het lekkere eten.
– Het schone bureau op je werk.
– ..
24-12-2014 15

16. Waardering
• één van de meest verwaarloosde deugden
van het dagelijkse leven is waardering
uiten.
• Laat in je dagelijkse leven en spoor van
kleine vonken achter: van dankbaarheid,
waardering en aanmoediging.
• Laten we de sterke punten van de ander
achterhalen. Toon je waardering uitbundig
en wees kwistig met lof
24-12-2014 16

17. Vleierij?
• Dat is niet de bedoeling: oppervlakkig,
egoïstisch en onoprecht!
• Leer mij nooit goedkope lof uit te delen
of te ontvangen (Koning George V van
Engeland).
24-12-2014 17

18. Dat is grondregel 2:
Laat je waardering blijken, eerlijk en
oprecht.
24-12-2014 18

19. Hoe vang je vissen?
• Ik ben dol op aardbeien, maar ik heb
ontdekt dat vissen daar niet van
houden. Ik vang ze met wat zij lekker
vinden.
• Ik heb mij verplaatst in de ander!
24-12-2014 19

20. • Waarom zouden wij het hebben over de dingen die
ons aanstaan? Het spreekt vanzelf dat jouw
interesse uitgaat naar de dingen die jij wilt. Dat is
altijd en eeuwig het geval. Maar verder heeft er
niemand er belangstelling voor. Alle anderen zijn
net als jij.
• Dus is spreken over de dingen die andere mensen
willen en hen laten zien hoe ze dat kunnen krijgen
de enige manier om hen te beïnvloeden.
24-12-2014 20

21. • Als er al één reden voor succes zou
bestaan, dan schuilt die in de
bekwaamheid om het standpunt van
de ander boven tafel te krijgen en de
dingen zowel vanuit zijn optiek als die
van jezelf te bezien.
24-12-2014 21

22. voorbeelden
• Een koppig kalf krijg je niet in de
stal door de duwen, maar door
hem te laten sappelen aan een
fles.
• Het meenemen naar het beste
filiaal bracht bij de onwillige
manager het verlangen om zijn
filiaal te gaan verbeteren.
24-12-2014 22

23. Grondregel 3:
Verplaats je in de ander en wek een
gretig verlangen (wat wil de ander)
24-12-2014 23

24. Deel II Zes manieren om jezelf
bemind te maken.
24-12-2014 24

25. Zes manieren om jezelf bemind te maken
1. Stel oprecht belang in anderen.
2. Lach.
3. Iemands naam is voor die person het
belangrijkste en lieflijkste geluid.
4. Wees een aandachtig luisteraar. Moedig
anderen aan om over zichzelf te praten.
5. Praat over de dingen die de belangstelling
hebben van je gesprekspartner.
6. Geef de ander het gevoel dat hij belangrijk
is- en doe het oprecht. Nagenoeg iedereen
voelt zich belangrijk, ontzaglijk belangrijk!
24-12-2014 25

26. 1. Oprechte belangstelling
• “Iemand die geen belangstelling heeft voor
zijn medemens worstelt in zijn leven met de
grootste moeilijkheden en berokkent anderen
de grootste schade” (Alfred Adler).
• Door zijn vriendelijke, bescheiden manier en
zijn blijvende en diepgaande belangstelling
kwam hij steeds meer te weten en zo werd hij
een zeer geziene gast.
• Enthousiast en geanimeerd mensen
benaderen.
24-12-2014 26

27. 2. De lach
• Een lach zegt: “ik mag jou wel, ik ben blij
dat ik je zie”.
• Een man zonder lach moet geen winkel
beginnen (oud chinees spreekwoord).
• Een lach is het zonnetje in huis.
• Kost niets, brengt veel tot stand.
24-12-2014 27

28. 3. Je naam
• Iemands naam is voor die persoon
het belangrijkste en lieflijkste
geluid, in iedere taal.
• Het onthouden van namen is zeer
belangrijk.
24-12-2014 28

29. 4. Luisteren
• Het vermogen om te aandachtig te luisteren
is slechts weinigen gegeven.
• Luisteren en doorvragen met oprechte
belangstelling.
• Geduldig en meevoelend.
• Heerlijk iemand die gewoon eens goed
luistert. En die niet gelijk het gesprek
overneemt, met tips komt etc.
24-12-2014 29

30. 5. Belangstelling tonen
• Praat over dingen die de belangstelling
hebben van de gesprekspartner.
• Verdiep je in wat de ander leuk vindt.
• De relatie krijgt meer diepgang.
• Bedenk: we praten het liefst over onszelf!
24-12-2014 30

31. 6. De ander is belangrijk
• Geef de ander altijd het gevoel belangrijk te
zijn, oprecht.
• Iedereen snakt naar waardering, geef
complimentjes.
• Behandel de ander zoals je zelf ook
behandeld wilt worden.
• Iedereen die je tegenkomt, is je op een of
andere manier in iets beter. Is daarin jou de
baas.
24-12-2014 31

32. 24-12-2014 32
College 2
gaat over Deel III en deel IV van het
boek van het boek

33. 24-12-2014 33
College 2 gaat over Deel III en deel
IV van het boek

34. 24-12-2014 34
Deel III: hoe je anderen tot jouw
standpunt kunt bekeren.

35. Grondbeginselen 1 t/m 4)
24-12-2014 35
• Er is maar één manier om een bij een
meningsverschil aan het langste eind te
trekken- namelijk door redetwisten te
vermijden.
• Toon respect voor de opvattingen van een
ander. Zeg nooit: je zit ernaast!
• Als je het mist hebt , geef het dan vlug en
nadrukkelijk toe.
• Pak het op een vriendelijke manier aan
(honing).

36. Grondbeginselen (5 t/m 8)
24-12-2014 36
• Zorg dat je gesprekspartner van begin af
aan je woorden moet beamen.
• Laat de ander het leeuwendeel van het
gesprek voor zijn rekening nemen.
• Laat de ander gerust denken dat het idee
van hem- of haarzelf is.
• Probeer altijd oprecht de dingen te
bezien vanuit het standpunt van de
ander.

37. Grondbeginselen (9 t/m 12)
24-12-2014 37
• Toon medeleven en begrip voor de
denkbeelden en verlangens van de
ander.
• Doe een beroep op edeler gevoelens
• Dramatiseer je denkbeelden
• Confronteer de ander met een
uitdaging.

38. Voorbeelden bij deel III
grondregel I: vermijd
redetwisten!
24-12-2014 38

39. Al heb je gelijk
24-12-2014 39
• Tijdens een diner citeert iemand de
verkeerd. Het was niet van Shakespeare
maar uit de Bijbel.
• Hoewel je dat zeker weet dat de ander
het verkeerd heeft, laat zitten!
• Waarom hem onnodig gezichtsverlies
laten lijden? Je bent zijn gast.
• Probeer altijd te voorkomen de zaak op
de spits te drijven (p. 145).

40. A MAN CONVINCED AGAINST
HIS WILL, IS OF THE SAME
OPINION STILL.
24-12-2014 40
Een ruzie valt niet te winnen. Als je wint zal hij je
triomf niet in dank afnemen Je hebt zijn trots
gekrenkt. Hij zal de pest aan je hebben. En:

41. Benjamin Franklin:
24-12-2014 41
‘Als je tegenspreekt, bestrijdt en
argumenteert zul je misschien af e ntoe
een onverwinning boeken; maar het zal
een pyrrusoverwinning zijn, want je zult
er nooit de welwillendheid van je
opponent mee verwerven’.

42. Een verkoper
24-12-2014 42
• Vroeger ging ik als een stier op de rode lap als een klant
iets ten nadele van zijn product zei. Ik ging dan fel in
discussie en won de meeste ervan… zonder order.
• Ik ging alle nadelen opnoemen van de concurrent, de
klant voelde zich steeds meer gedwongen zijn standpunt
te verdedigen ( Zie ook Cialdini: consistentie).
• Nu zeg ik snel en oprecht dat concurrent een goed
product heeft” en ga ik over op de voordelen van mijn
product. Dat werkt veel beter!
• De klant heb ik zo ook alle wind uit de zeilen genomen.
Immers hij kan moeilijk de hele middag blijven zeggen dat
die ander zo goed is als ik het al met hem eens ben! We
kunnen ons focussen op de voordelen van mijn product.

43. De belastinginspecteur
24-12-2014 43
• Ik had een vervelende discussie met de belastinginspecteur.
Een kille, arrogante stijfkop
• Er viel niet mee te praten en hoe langer we aan het
bekvechten waren hoe onwrikbaar de houding.
• Ik gooide het over een andere boeg en begon mijn
waardering uit te spreken over zijn kennis, de vele moeilijke
beslissingen die hij moest nemen, de vele fraudegevallen en
zijn belangrijke positie daarin.
• Hij ontspande en begon uitvoerig te vertellen. Zijn verlangen
tot belangrijk zijn werd bevredigd!
• Zolang ik hem tegensprak ontleende hij zijn gezag door mij
luidkeels te laten weten dat hij de baas is.
Boedha: haat wordt nooit beëindigd door haat, maar door liefde.

44. Beste manier om verschil van mening niet op de spits
de drijven
24-12-2014 44
• Wees blij met een verschil van mening.
• Wantrouw je eerste instinctieve indrukken.
• Beheers je drift (het formaat van iemands
persoonlijkheid is af te meten aan de dingen die hem of
haar kwaad kunnen maken).
• Luistert eerst.
• Zoek naar punten van overeenstemming.
• Wees eerlijk beken ongelijk en/of vergissingen).
• Beloof dat je over de denkbeelden en inzichten van de
ander zult nadenken ne met zorg zult bestuderen. En
meen met ook!
• Bedank je opponent oprecht voor hun bemoeienis.
• Stel daden uit om beide partijen de kans te geven het
probleem te overdenken (p151/152).

45. Voorbeelden bij deel III
grondregel 2: toon respect voor
de opvatting van de ander. Zeg
nooit ‘je zit ernaast’.
24-12-2014 45

46. 24-12-2014 46
Mensen moeten onderwezen worden alsof je hen
niet onderwijst, en dingen die ze niet weten moeten
worden voorgesteld alsof zij ze vergeten zijn
(Alexander Pope).
Je kunt een mens niets leren, je kunt hem hoogstens
helpen het in zichzelf te vinden (Galileo).
Wees als het even mogelijk is wijzer dan anderen,
maar zeg het hen nooit ( lord Chesterfield).
Slechts één ding is er dat ik weet, namelijk, dat ik
niets weet (Socrates).

47. 24-12-2014 47
Als iemand iets beweert dat naar jouw mening
fout is- ja, zelfs als je het zeker weet – dan is het
veel beter om te zeggen: Nee maar dat wist ik
niet. Ik heb er altijd anders over gedacht, maar
misschien zit ik ernaast. Dat gebeurt wel vaker.
En als ik het fout heb wil ik het graag corrigeren.
Laten we de feiten eens op een rijtje zetten.
Zinnen als “ik kan het mis hebben”, Ik heb het
wel vaker bij het verkeerde eind”, Laten we de
feiten eens bekijken” hebben iets magisch.
Niemand kan bezwaar maken als je zegt” ik kan
het mis hebben. Laten we de feiten eens
onderzoeken.

48. 24-12-2014 48
We zijn ongelooflijk achteloos bij het
vormen van onze mening, maar zodra
iemand een poging doet ons van onze
opvattingen te beroven verdedigen we
ze met hartstocht.
Kennelijk zijn het niet de denkbeelden zelf die
ons zo dierbaar zijn, maar komt het voort uit de
bedreiging van ons zelfrespect!

49. Benjamin Franklin’s
scherpe tong
24-12-2014 49
Ben Franklin kreeg ooit te horen: “ Ben, jongen,
je bent onmogelijk. Als jij met je scherpe tong je
mening verkondigt geef je iedereen die het niet
met je eens is een klap in het gezicht. Je brengt
het allemaal zo agressief en beledigend onder
woorden dat niemand er nog naar wil luisteren.
Je vrienden vinden dat ze zich beter vermaken
als jij niet in de buurt bent. Jij weet zo
ontzettend veel dat niemand jou nog iets kan
vertellen. Het is zelf zo dat niemand ook maar
een poging in die richting zal doen, dat zou
alleen maar leiden tot narigheid. De kans is dus
groot dat je nooit meer zult weten dan je nu
doet- en dat is heel weinig”. (p 160)

50. 24-12-2014 50
Daarop nam Franklin zich voor nooit meer iemand
rechtstreeks tegen te spreken. Hij ging zinnen
gebruiken als:
• ‘ik heb begrepen dat’.
• ‘naar ik meen’.
• ‘ik stel me voor dat’
• ‘het lijkt me op dit moment zo te zijn’.
• je mening is zeker in veel situaties juist, maar ik heb
de indruk dat in dit geval’.
• ‘ik doe graag een suggestie’.
Franklin merkte al snel het verschil. De bescheiden
manier van zijn mening naar voren brengen gaf een
prettiger sfeer, werd beter naar hem geluisterd en
lokte minder tegenspraak uit. Het werd zijn tweede
natuur.

51. Voorbeelden bij deel III
grondregel 3: als je het mis hebt
geef het dan vlug en nadrukkelijk
toe.
24-12-2014 51

52. 24-12-2014 52
• Iemand maakt afbeeldingen voor advertenties. De
opdrachtgever is iemand die het heerlijk vindt om op alle
slakken zout te leggen.
• Vaak stapte de kunstenaar vol walging de deur uit
vanwege de wijze waarop de kritiek werd gegeven.
• Hij besloot het anders te doen.
• Na weer een stortvloed van kritiek… U heeft helemaal
gelijk, ik zit helemaal fout en ik schaam me ervoor.
• Onmiddelijk begon de opdrachtgever me te verdedigen! ‘
het is niet zo’n grote fout hoor’.
• Hij ‘ nee echt, iedere fout is er één teveel. Ik had beter op
moeten letten”.
• De opdrachtgever: ik wil alleen een kleine wijziging. Een
onnozel detail. En.. hij nam mee mee uit lunchen en gaf
me een nieuwe opdracht.
Wat het betekent om de fout bij jezelf te
leggen

53. Voorbeelden bij deel III
grondregel 4:pak het op een
vriendelijke manier aan.
24-12-2014 53

54. Met een druppel honing vang je
meer vliegen dan met een liter
azijn
24-12-2014 54
Indien er in het hart van mensen onvrede of
vijandigheid zit t.o.v. jou, dan kun je hen
onmogelijk overhalen tot jouw zienswijze, niet
met alle logica van de wereld. Mopperende
ouders, heerszuchtige bazen en echtegnoten en
vittende moeders zouden zich moeten realiseren
dat niemand van gedachten wil veranderen.
Niemand laat zich ertoe dwingen om het met jou
of mij eens te zijn. Maar als wij het vriendelijke
en zachtaardig aanpakken, kunnen we de
andere er misschien toe brengen.

55. Socrates: ja zeggen
24-12-2014 55
• Stelde altijd zodanige vragen dat zijn
opponenten alleen met ‘ja’ konden
beantwoorden.
• Begin dus altijd met punten waarover je
het beiden eens bent- en blijf daarop
hameren.
• Eenmaal een ‘nee’. Dat is gewoon lastig
omdat dat iemand in de afweer plaatst.
In een defensieve houding.

56. Grondbeginsel III-7: laat de
ander gerust denken dat het zijn
idee is
24-12-2014 56
Betrek de ander in je idee, laat hem meedenken,
oprecht.
• Na jaren van nee tegen zijn ontwerpen gooide
hij het over een andere boeg.
• Ik heb hier een paar onvoltooide ontwerpen,
kun u mij misschien zeggen hoe wij ze zodanig
kunnen afmaken dat u er iets aan heeft?
• De modekoning wilde dat graag.
• Het ontwerp werd nu ook een deel van hem.
En hij kocht.

57. Grondbeginsel III-10: doe een
beroep op edeler gevoelens
24-12-2014 57
• Afspraak is afspraak
• Fatsoen
• Fair play
• Eerlijkheid
• Redelijkheid

58. Grondbeginsel III- 11:
dramatiseer
24-12-2014 58
• Net zoals in de film
• 1.000 knikkers in een metalen emmer
gooien om het effect van die 1.000
kruisraketten te benadrukken (zie ook
het boek De Plakfactor)

59. Grondbeginsel III- 12:
Confronteer de ander met een
uitdaging
24-12-2014 59
• Mensen willen graag uitblinken.
• Verlangen naar belangrijk zijn.
• Te tonen wat je waard bent,
zelfexpressie.
Doe daar een beroep op!

60. Deel IV: wees een leider; hoe je
anderen kunt veranderen zonder
aanstoot te geven of
onlustgevoelens op te wekken.
24-12-2014 60

61. Grondbeginsel IV- 1: begin met
lof en eerlijke waardering
24-12-2014 61
• Ga altijd op zoek naar het goede het positieve.
• En dan voorzichtig naar de gewenste
verandering.
Dit is een geweldige speech, niemand had een
betere kunnen schrijven. Voor deze specifieke
gelegenheid is het wellicht handiger iest meer te
sturen op…

62. Grondbeginsel IV-2: vestig langs
een omweg de aandacht op
iemands fouten
24-12-2014 62
• Gebruik het woord ‘en’ in plaats van ‘maar’. Het woord ‘maar’ haalt
al het vorige onderuit:
• Je hebt goed je best gedaan, maar……
• Je hebt goed je best gedaan. En er zijn nog een paar
verbeterpuntjes.
Voorbeeld via een omweg de aandacht op iemands fout vestigen:
• Klant komt bij toonbank
• Verkoopsters staan de kletsen aan het eind van de toonbank
• Eigenaar bedient de klant
• Geeft pakje over aan verkoper om in te pakken
• En hij vervolgde zijn ronde zonder iets te zeggen

63. Grondbeginsel IV- 3 en 4
24-12-2014 63
• Begin eerst over je eigen miskleunen
alvorens de ander te bekritiseren.
• Stel vragen in plaats van bevelen (
vragen betekent betrekken in de
oplossing en besluitvorming)

64. Grondbeginsel IV- 5 en 6
24-12-2014 64
• Stel de ander in staat zijn gezicht te redden
• Prijs iedere verbetering, ook de geringste. Wees
‘warm in je waardering en kwistig met lof’.
• Geef je lof heel specifiek, leg precies uit waarom
(anders is het algemeen en al snel vleierij)
Het toepassen van lof in plaats van kritiek vormt de
hoeksteen van de psychologie van B.F. Skinner
Bekwaamheden verschrompelen onder de invloed
van voortdurende kritiek, maar ze bloeien op door
oprechte aanmoedigingen.

65. Grondbeginsel IV- 7
24-12-2014 65
Voorzie de ander van een reputatie die
hij wel hoog moet houden (consistentis-
Cialdini)
Je bent een goede luisteraar ( diegene die
dat hoort zal nog beter gaan luisteren).
Je bent creatief.
Je bent ondernemend.
Je bent vriendelijk.
Je hebt loyaal.

66. Grondbeginsel IV- 8
24-12-2014 66
Geef aanmoedigingen en wek de indruk
dat de fout eenvoudig te verbeteren valt.
• ‘Ze bleef de dingen prijzen die ik goed
deed en bagataliseerde mijn
vergissingen’.
• Dat is een fluitje van een cent.
• Veel ophef over elk goede antwoord
(bij een kind).

67. Grondbeginsel IV- 9
24-12-2014 67
Zorg dat de ander plezier heeft datgene te
doen wat jij voorstelt.
• ‘Helaas ik kan niet ingaan op uw verzoek
tot een presentatie. Dat spijt me zeer, ik
heb wel een paar vervangers die ik uw
kan aanbevelen’.
Effect: de aanvrager voelt zich niet voor het
hoofd gestoten en richt zijn aandacht
meteen op het vinden van de vervanger.

68. Nieuwsgierig? koop het boek
voor nog meer informatie
24-12-2014 68
Dank voor uw aandacht
Harry Donker MEd