2. • H. Donker MEd
• Opleidingsmanager Commerciële Economie sinds 2007 (30 docenten,
750 studenten)
• Voorzitter landelijk overleg Commerce
• Master of Education
• Marketing nima-C
• 20 jaar bedrijfservaring in sales, marketing en management bij
toonaangevende merken
www.elkedagleren.blogspot.nl

3. de zes geheimen van overtuigen-
Cialdini
24 December 2014

4. Robert B. Cialdini
• Hoogleraar psychologie aan Aristona State University.
• Invloed: de 6 geheimen van het overtuigen.
• Praktisch handboek voor iedereen die koopt, verkoopt,
adviseert, onderhandelt, politiek bedrijft, stemt of geld doneert.
• En voor studenten economie,sociale
psychologie,communicatie,
en bedrijfskunde.

5. ..1.000 verschillende tactieken om
mensen ja te laten zeggen
6 fundamentele psychologische
principes

6. Gecompliceerde, snelle wereld
Vuistregels:
“ duur = goed”
“als een expert het zegt, dan
is het goed”
“moet er snel bij zijn, anders is
het op”
Geen tijd voor weloverwogen
beslissingen
Automatisch
reageren

7. 1.schaarste
2. wederkerigheid
5. sympathie
6. autoriteit
3. consistentie
4. sociale
bewijslast

8. Contrastprincipe (1)
• Duurste artikel eerst, dus eerst het pak laten kopen
en dan de trui waarvan de prijs dan in verhouding tot
het pak goedkoop lijkt (17)

9. Contrastprincipe (2)
• Makelaar laat eerst twee ‘nephuizen’ waardoor
diegene die hij wil verkopen er gunstiger uitsteekt

10. Contrastprincipe (3)
• Eerst overeenstemming over de prijs van de auto;
dan allerlei opties erbij die dan relatief geringe
investeringen zijn. € 150,- voor de CD speler, valt in
het niet bij de € 15.000,- aanschafprijs

11. Contrastprincipe (4)
Als je naast een knap iemand staat,
En je bent al minder knap.
Dan lijkt je nog minder knap!

12. 1. Schaarste
• Bepaalde dingen lijken ons waardevoller toe
naarmate ze moeilijker verkrijgbaar zijn:
– Bijenkorf Dol Dwaze Dagen.
– Mediamarkt opening.
– H&M beperkte oplage design kleding.

13. Schaarste: als het zo hard verkoopt, moet
het wel goed zijn!”
• Ook wel eens gemerkt dat je ineens een stuk geïnteresseerder bent in
een bepaald product als er nog maar een beperkt aantal producten
beschikbaar is? .
• Bij een grote uitverkoop zeggen kopers dat ze er emotioneel in verstrikt
raken.
• Opgehitst door een drom rivalen vechten ze om artikelen waar ze
anders geen belangstelling voor hebben.
• Ons bloed gaat sneller stromen, ons blikveld wordt vernauwd en
beginnen emoties te spelen

14. Zo verkoop je de duurste
chocolade ter wereld
Deze oude plantage is mogelijk de
enige plek ter wereld waar de beste
cacao van de oude soort Arriba
groeit.
Toth produceert jaarlijks maar een
paar honderd genummerde repen
Auteurs: Martin van Kranenburg en Laurens Boex

15. KLM past het principe van schaarste slim toe op haar website.
Tijdens het zoek- en boekproces krijg je soms een melding dat
er nog maar 1 of enkele zitplaatsen beschikbaar zijn tegen de
vermelde prijs. Dit geeft je een gevoel dat je er snel bij moet
zijn.
Wat KLM, als aanvulling op dit principe, erg goed doet is het
aanbieden van de mogelijkheid om tegen betaling de vlucht in
optie te houden. Geweldig bedacht natuurlijk. Bezoekers kopen
hiermee zekerheid, maar zitten nog nergens aan vast. Ze
hebben nog 14 dagen de tijd om eventueel een goedkoper
alternatief te vinden, maar zijn nu al zeker van deze vlucht.
Schaarste: nog 1 stoel beschikbaar
Auteurs: Martin van Kranenburg en Laurens Boex

16. Ga naar you tube “chaos bei Mediamarkt”

17. Schaarste
• Beperkte aantallen.
• Tijdslimiet:
– Maar één keer de opening vieren.
– Binnen 24 uur vernietigen we de foto’s i.v.m. ruimtegebrek.
– Ik kom maar één keer bij u langs.
• Tegelijkertijd meerdere kopers voor één auto laten komen.
Nog 2 weken korting

18. Schaarste
• Mensen zijn gemotiveerder door de gedachte iets te verliezen dan iets
van gelijke waarde te winnen.
• Brief – Arts - Rokers : efectiever aan te geven hoeveel levensjaren ze
verliezen dan aangeven hoeveel langer ze kunnen leven.

19. 2. Wederkerigheid

20. • Verplicht voelen om (meer dan) evenredig te vergoeden wat een ander
ons heeft gegeven.
• Zeer effectief om de ander tot volgzaamheid te bewegen.
• Wel of niet sympathiek speelt geen rol.
Wederkerigheid

21. Wederkerigheid: koop wat lootjes
• Proefpersonen krijgen deels een cola.
• Voor diegene die cola krijgen zegt de interviewer
“ik heb dit speciaal voor jou meegenomen”.
• Later die dag “wil je een paar lootjes kopen, alles
is meegenomen?”
• De cola groep kocht 2x zoveel lootjes als de groep
zonder het cola aanbod.

22. Geef een sample van je
product weg of deel je
kennis kosteloos
Beter horen: een
hoortoestel gratis
uitproberen.
Wederkerigheid: proeven?

23. Wederkerigheid en
Seats2@meet.com
Auteurs: Martin van Kranenburg en Laurens Boex
Hier wordt het principe van wederkerigheid in volle glorie toegepast. Iedereen mag bij Seats2meet gratis binnenlopen en
werken. Er is gratis koffie, gratis WiFi en zelfs de lunch is gratis. De tegenprestatie is dat je openstaat voor nieuwe contacten
en dat je Seats2Meet verspreidt binnen je netwerk. Maar alleen als je dat wilt, het is geen verplichting.
De ervaring is zo uniek, dat je dat automatisch al doet. Ik boek regelmatig een werkplek en het is altijd een inspirerende
omgeving om te werken of voor een overleg. Een paar jaar geleden hadden ze 2 kantoren, eentje in Utrecht en Maarssen.

24. Wederkerigheid: pepermuntjes
• Bij de uitgang? NEE
• Ober presenteert ze als cadeautje bij de rekening:
– Één pepermuntje per gast +3,3% fooi t.o.v. uitgang
– Twee pepermuntjes per gast +14,1% fooi
– Eerst eentje en dan wat later nog eentje “jullie zijn zulke aardige
klanten”. + 23% fooi.

25. Wederkerigheid: extreme eis
gevolgd door kleiner verzoek
• 1e
verzoek: twee uur per week mentor worden voor jeugdige delinquenten
voor tenminste 2 jaar ( 83% zegt nee, 17% ja).
• 2e
kleinere verzoek (het eigenlijke doel):
Dagje met hen naar de dierentuin (50% ja).

26. 3.Consistentie en commitment

27. Consistentie en commitment
• We handelen in overeenstemming met onze eerder gemaakte keuzes,
normen en waarden.
• Zodra we keuze maken of standpunt innemen, krijgen we te maken met
persoonlijke en interpersoonlijke druk om ons in overeenstemming
daarmee te gedragen.
• Inconsistentie wordt over het algemeen als een ongewenste
karaktertrek gezien.

28. Consistentie en commitment
• Mensen zijn gewoontedieren. We vinden het dan ook prettig om
bij onze mening te blijven.
• Als we ooit hebben gekozen voor een bepaald merk
tandpasta, blijven we daar vaak jaren aan vasthouden.
• Dit psychologische element is bijzonder waardevol om
merktrouw mee te verstevigen.

29. Consistentie: slimme speelgoedfabrikanten
jagen omzet in januari bewust op!
• Veel speelgoed reclames in november. Zoon
zeurt..
• Vader heeft zoon racebaan beloofd voor
sinterklaas.
• Bewust weinig voorraad , dus uitverkocht,
koopt wat anders
• Belofte maakt schuld!
• Ander kado in december + Racebaan in
januari!

30. Consistentie: hoe één vraag het
verschil maakt
• Aan mensen wordt telefonisch gevraagd of ze het goed vonden dat
iemand langskwam om koekjes te verkopen. Opbrengst gebruikt om
arme mensen te voorzien van maaltijden (18 procent stemde in)
• Als de beller eerst vroeg “alles goed met u vanavond?”.
– 108 van de 120 reageren met prima, goed, uitstekend hoor
– 32% stemde in met verzoek tot langskomen
– 89% kocht daadwerkelijk in overeenstemming met
consistentieprincipe

31. Consistentie: slimme
onderhandelaar
• Sadat vleide Kissinger door over hem en zijn
landgenoten te zeggen “dat ze een groot vermogen
hebben tot samenwerking en rechtvaardigheid.
• Die reputatie wilde Kissinger graag handhaven.

32. Consistentie:
• Zorg dat de klant zelf het formulier invult!
• Prijsvraag “Ik waardeer dit product, omdat..”
• Als je wilt afvallen: streefgewicht opschrijven en aan zoveel
mogelijk mensen vertellen
Het opschrijven vergroot de kans dat men zich
daarna zo gaat gedragen.

33. 4. Sociale bewijskracht

34. Sociale bewijskracht
• Iedereen is in principe onzeker wanneer er een
beslissing genomen moet worden. Dus grijpen we
terug op een oerinstinct: kijken wat anderen
doen.
• Zodra blijkt dat andere mensen baat hebben (gehad)
bij een bepaalde beslissing, zijn we geneigd daarin
mee te gaan.
• En ja, dit is ook de reden dat er nog steeds
nepgelach onder Amerikaanse komedies te horen is:
we horen gelach en lachen dan eerder mee.

35. Sociale bewijstlast en
Booking.com
Social proof is meer dan reviews alleen Getallen!! Denk in
getallen en maak het voor bezoekers inzichtelijk wat
anderen doen. Toon wat er op je site gebeurt en maak je
statistieken inzichtelijk. Booking.com doet dit bijvoorbeeld
door bij elke score te laten zien uit hoeveel beoordelingen
deze is samengesteld.
Booking.com past ook een ander principe toe bij het tonen
van de reviews en dat is het principe van urgentie: “De
meest recente reservering voor dit hotel was gisteren om
19.02 uur.” Bij Booking.com krijgt je als bezoeker ook echt
het gevoel dat je niet alleen op de site aanwezig bent.Auteurs: Martin van Kranenburg en Laurens Boex

36. Sociale bewijskracht: aanbevelingen
•Wanneer klanten positief zijn over een product / dienstverlening, zijn zij
als gebruiker de ultieme groep om dit uit te dragen. Door te refereren aan
complimenten van klanten in reclame- en marketingboodschappen,
worden nieuwe (potentiële) klanten overtuigd om het product aan te
schaffen.
•´liken´ via Facebook is een uitstekende manier om anderen te overtuigen
van het feit dat een bepaalde organisatie geweldige kwaliteiten heeft.

37. Sociale bewijskracht: aanbevelingen
• Zorg voor aanbevelingen van tevreden klanten. Niet die klant waar jij
het meest trots op bent, maar die waarvan de situatie het meeste lijkt
op die van je potentiële klant.
• Organiseer een lunch of
seminar met tevreden en
potentiële klanten.

38. Sociale bewijskracht: hergebruik
• Kaartje 1: algemeen verzoek om vanwege het milieu de handdoeken
te hergebruiken.
• Kaartje 2: met toevoeging “de meeste gasten in dit hotel
hergebruiken de handdoeken minstens één keer “(+ 26
% t.o.v. kaartje 1).
• Kaartje 3: met toevoeging “ gasten in deze kamer…
(+ 33% t.o.v. kaartje 1).

39. 5. Sympathie

40. Sympathie: ik kan mijn vriendin
toch niet in de steek laten?
• We zeggen het liefst ja op verzoeken van mensen die we kennen en
graag mogen.
Tupperware

41. Sympathie
• Zeer succesvolle autoverkoper: biedt mensen twee dingen: een
redelijke prijs en iemand van wie ze graag kopen

42. Sympathie: fysieke
aantrekkelijkheid
We geven aan knappe mensen
automatisch positieve trekken als
talent, vriendelijkheid, oprechtheid en
intelligentie.

43. Sympathie: gelijksoortigheid
• Mensen die op ons lijken, vinden we sympathiek:
– Dezelfde meningen
– Soortgelijke persoonstrekken
– Dezelfde afkomst
– Levensstijl

44. 6. Autoriteit

45. Autoriteit: De dokter heeft altijd gelijk
• De verpleegster en patiënt
volgden klakkeloos zijn advies
• Erg gevaarlijk

46. Laat zien wat je in huis hebt. Denk hier goed over na en toon logo’s van
awards, lidmaatschappen en marktonderzoeken. Logo’s wekken
vertrouwen. “Hier kan ik met een gerust hart boeken, als het fout gaat, dan
wordt het vast goed geregeld.” Zelfs het tonen van logo’s van de
verschillende betaalmethodes schept vertrouwen.
Toon de logo’s direct op je homepage en zet je logo’s kracht bij door een
korte uitleg eronder.
Uit meerdere onderzoeken blijkt dat bezoekers afhaken als de vlucht
wordt uitgevoerd door een onbekende uchtvaartmaatschappij, dus hierop
inspelen is een goede zet. De logo’s worden op de homepage boven de
vouw getoond zodat het vertrouwen meteen wordt opgebouwd.
Auteurs: Martin van Kranenburg en Laurens Boex
Autoriteit: Logo’s scheppen vertrouwen

47. Autoriteit: volg de hogere in functie
• De co–piloot; er is ijsafzetting we kunnen beter..
• Gezagvoerder; welnee dat valt wel mee, we gaan
• Co piloot: ik weet het niet hoor..
• Piloot; we gaan gewoon!
• Vliegtuig stort bij opstijgen..

48. Autoriteit: Rook verstandig 1978

49. Autoriteit: volg de leider
“Zodra Micheal Jordan drie energy
repen voor de wedstrijd ging eten, deed
de hele ploeg dat kort daarna ook”.
“ik (onopvallende speler) deed dit al
veel eerder, maar toen volgde
niemand”.

50. Autoriteit: de beste kelner
• Bij hem bestelden ze het meeste en hij kreeg de
hoogste fooien:
» Aanpassen aan gasten
» Adviseert gekozen gerecht niet te nemen ( niet zo
goed vandaag) u kunt beter….. nemen (goedkoper en
beter)
» Hiermee expert, oprecht, betrouwbaar, staat aan de
kant van de klant
» Dan suggestie voor de wijn (dure) en daarna dessert
( dure)
» Hoge fooi omdat hij ze eerder geld heeft bespaard
door beter en goedkoper hoofdgerecht
Regel van de
wederkerigheid

51. Autoriteit
• Titels: professor
• Kleding: uniform of mooi pak
• Attributen: mooie auto, mooi
en groot kantoor

52. Autoriteit: ‘name dropping’
• mee te liften op het imago van een bekende expert of
persoonlijkheid (name dropping´). Dat lukt al door
een citaat van zo´n expert over te nemen en uit te
dragen.
• Diegene die persoonlijke autoriteit wil uitstralen, doen
er goed aan om zelf een boek te schrijven.

55. Verdiepen: indien je wilt!