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Arrow electronics upload
- 2. 大綱
• 個案背景
• Arrow Electronics公司簡介
• 名詞解釋 FSR、FAE、PM
• 名詞解釋 線卡 杜邦方程式
• AS與客戶、供應商的關係
• AS的Business model
• AS與Express的決策
2
- 3. 電子零件通路商這個產業
• 這是一個跪上跪下的行業 ( 跪or貴 ;跪and貴)
– 它的上游是IC製造商聯發科、英特爾、MOTO,下游是鴻
海、偉創力等ODM、EMS代工業者。
– IC製造商將心力集中在服務主要的客戶,而將營收占比率
較小的客戶交給IC通路商,提供行銷與售後服務。
– 上下游業者規模遠大於夾在中間的通路商,而且缺乏議價
的優勢,加上進入門檻低,競爭業者數量極多。毛利率早
就在保五保六
– 利潤率節節下滑的同時卻是IC通路商必須承擔巨大的財務
風險。一般來說IC的生產週期是八到十二週,但是下游客
戶要求的下單到出貨時間只有一到兩週,通路商必須事先
預測市場需求,並進行庫存,一旦料不準就會有滯銷和庫
存的風險。
3
- 4. 電子零件通路商這個產業
困境 : 上下游夾殺壓縮獲利
– IC通路商上游的國際IC製造商要求的付款期限通常是在一
到兩個月之間。
– 下游的客戶付款卻長達兩個半月到四個月,還有半年到一
年的(F廠)。中間有一個半月以上的時間差,收錢慢,付款
卻要快造成IC通路商極大的資金壓力。
– 下游的代工業者挟經濟優勢擁有強大的議價能力。
– 上游的國際IC製造商挟著規模優勢,可以強勢要求IC通路
商必須提供設計的能力、行銷的加值服務。IC通路商就在
這樣的過程中,獲利空間逐漸的被壓縮、被壓縮。
– 這就是為什麼說IC通路商是一個跪上跪下的行業。
4
- 5. 個案背景
• 主角:
– 全世界第大EMS供應商也是全世界第一大手機代工廠商━
Flextronics(偉創力)的董事長兼執行長 Jan Salsgiver
• 面臨了一個艱難的抉擇
– A/S高階的銷售副董事長Skip Streber,和艾睿的執行長Steve
Kaufman,一起討論網路零件快速配送服務(Express Parts
Internet Distribution Service)的提案。
– 快遞(Express)是以網路為基礎的交易系統,能夠讓通路商
在公告欄上張貼他們的商品清單和價格,並且提供顧客各種
購買的機會。
– Express的提案會如何影響到我們的供應商?對這些供應商來
說,網路可能會造成無法控制的後果。我們要如何使用這些
資訊來形成槓桿效來促進我們的優勢?
– 快遞(Express)到底對A/S有利還是威脅?
5
5
- 6. 公司背景
• 公司名稱 : Arrow Electronics Inc.
• 創立:1935年成立
• 規模:2009年營收超過一百四十七億美元的,在全球五
大洲中的分佈51個國家310個地區,並擁有約900個供
應商。沒有一家單一客戶佔超個4%的營業額。全球
11300個員工。(龐大的客戶群)
• 北美業務總部:設立於紐約的Melvill
• 艾睿電子是個擁有廣泛電子零件的通路商,包含了半導
體和被動元件。在1992年時爬升到電子通路商第一名的
位子。。
• CEO : Stephen Kauffman (1994~2008)
6
6
- 7. 公司背景
• 業務和行銷部門的職務被分成五組操作團隊Arrow/Schweber,
Anthem Electronics 和 Zeus Electronics 是負責販賣半導體於不
同的客戶群,Zeus負責軍事與航空方面的顧客,Anthem和A/S
則負責工業方面的顧客。另外兩組團隊為產品導向,Gates /
Arrow批發公司主要賣電腦系統、週邊商品和軟體,Capstone
Electronics則負責被動元件。
• 艾睿/Schweber在1996年時曾有二十億零七千萬美元的銷售額,
是當時艾睿最大的團隊。1995年時Jan Salsgiver擔任了董事長,
她透過A/S領域的銷售代理人的技術認證和產品管理的專門投資
額,帶領A/S走向更高層次的技術知識。
• 每個分公司包含了地區業務代表、內部銷售代表、產品經理和地
區應用工程師,還有依照公司大小斟酌聘用其他行政人員和經理
人。並由六個區域性副總裁監控這39間A/S的分公司。
7
7
- 8. 公司背景
• 穩固的通路商的世界,造就了少許的大公司占領了
這市場的前幾名。
• 安富利公司(Avent Inc.)是與艾睿排名最接近的競
爭對手,相較於當年艾睿銷售額10%的成長率,雖
然安富利的成長率有14%,總銷售額還是落後艾睿
20%之多。另外一些最大的競爭對手,包含了國外
的新手Rabb Karcher 和 Future Electronics,還有
一些長期競爭對手,像是:Pioneer-Standard,
Wyle和Marshall Industries,都只有艾睿四分之一
的銷售額。
8
- 11. 客戶的需求從
少量簡單演變演變成了複雜的
Customer Functions & Needs
Engineering Purchasing Manufacturing
Complex Supply Traditional
Excess
Tech. Design Prototype Supply Chain Parts for Spot Inbound
Buying & Mfg End of
Discovery Activity Develop. Chain Order Dollars Buying Logistics
Selling Life
Negot. Mgmt Ordering
Quote Parts
ARROW
Powering the supply chain 11
- 12. 多而複雜
Customer Functions & Needs
Engineering Purchasing Manufacturing
Complex Supply Traditional
Excess
Tech. Design Prototype Supply Chain Parts for Spot Inbound
Buying & Mfg End of
Discovery Activity Develop. Chain Order Dollars Buying Logistics
Selling Life
Negot. Mgmt Ordering
Engineering Collaborative forecasting VMI / SMI
Parametric search Inventory bonding 3PL Services
Environmental data Supply chain visibility Programming
Risk assessment SC Mgmt Outsourcing Assembly
Part change notification e-Business Kitting & turnkey
ARROW
12
- 14. 為了滿足客戶需求,艾睿電子轉變成
供應鏈解決方案提供商
艾睿電子公司的全球供應鏈服務相關的營收
69% 71%
64%
54%
38%
17%
3%
'80 '90 '95 '00 '03 '04 '05
14
- 15. Line Card(線卡)名詞解釋
Line Card :代理產品線。
電子通路商提供的一本印刷精美的小冊子,其中列出了產
品名稱,描述和製造商的產品出售給第三方,如通路商,
業務代表或增值經銷商(VAR)。這些公司的產品線卡,
可用於電話銷售或提供可以下載到潛在客戶使用的有用的
參考比較產品規格和成本。
A/S的線卡(例如:對於A/S是一套產品的授權通路商)
是由晶片的兩種特性所構成:標準化和專利權。標準化的
晶片是由許多的供應商所製造,並可以互相替換取代,而
有專利權的晶片只授與一間供應商製作。只有授權通路商
得以賣供應商所製作的標準化和專利權的產品。
15
- 17. A/S的供應商與產品
75% 標準產品 多家供應商
A/S
25%
專利權 獨家供應商
17
- 18. A/S的四大供應商
1.Altera(PLD) 3.TI
需要Value Added 專利權與通路授權(25%)
Programing 標準化(75%)
具有專利權與通路授權
4.motorola
最大供應商
專利權與通路授權(25%)
2.Intel X86產品 標準化(75%)
具有專利權與通路授權
第二大供應商
18
18
- 19. A/S提供給半導體供應商的價
值
• 彌補原廠本身服務的不足涵蓋全面市場及客戶
• 最經濟有效的行銷通路
• 協助快速的進入市場
• 協助提高市場佔有率
19 19
- 20. A/S的顧客
• 中小型的OEM (Original Equipment Manufacturer)原廠設備
製造商 (關係型顧客)
– 提供原廠沒有的技術服務與warrenty
• 電子製造服務供應商(EMS Provider,Electronics Manufacturing
Services Provider or Contract Manufacturing) (交易型顧客)
– 對價格非常敏感的客戶
– 會使用快速交貨服務
– 會選擇性的使用附加價值服務的編製程序和供應鏈管理
– 完全不會使用我們工程方面的服務
• PC Clones製造商
– 提供信用貸款與資金融通,是無法透過供應商或其他金融機構得到的
• Sub-assemblies
– 這類群的顧客需要高度的客製化服務,而每次訂購的量也不大。
20 20
- 21. A/S的顧客
13%
11% Small & Mid Sized OEMs
Contract Manufacturers
PC Clones(X86s)
56%
Custom Computer Products
(CCP/ICP)
20%
21
- 22. A/S提供給顧客的價值
• 配合客戶實際需求的服務
• 比原廠更佳的服務
• 特殊的服務
• 提供財務週轉
• 現貨供應或比原廠更短的交期
22 22
- 23. A/S與供應商的關係
• 供應商依賴通路業者產生需求
– 標準化產品
供應商不用出
• 增加利潤
力透過通路商
• 擴大市佔率
就鎖定客戶
– 專利商品
• 提供客戶新技術
• 協助客戶將專利商品設計在客戶的系統(design in)
• 供應商回饋
– 價格保護措施 & 有限退貨權
– 比list price更低的價格,由供應商決定
• Design Win
• Jump Ball
23 23
- 24. A/S與供應商的關係
• Design Win
– 第一個通知供應商: 協助客戶工程師將供應商的產品整合
(晶片或系統) : design registration, 供應商會提供很高的折
扣,以支援通路商在建議的售價下賺取能接受的利潤。
• Jump Ball
– 當顧客是因為製造商的名譽或價錢而購買商品,並且也沒
有參與通路商的設計著作時,在商業界裡就稱之為「跳
球」。
– 對於這些顧客,供應商提供給所有通路商的利潤都是一樣
的,
– 只視通路商的附加價值為信用和成就感,並對這些服務的
補償也是最低限度的。」
24 24
- 25. A/S與供應商的關係
• Design Win : 通路商設計
– 第一個通知供應商: 協助客戶工程師將供應商的產品整合
(晶片或系統) : design registration, 供應商會提供很高的
折扣,以支援通路商在建議的售價下賺取能接受的利潤。
• Jump Ball
– 供應商提供給客戶的通路商名單,排在名單越前面的名字
能得到生意的機會就越大。這就是供應商回饋他想要的通
路商的方法。
– 比任何人早無論是幾分鐘或幾小時的時間得到機會,都可
以給予業務代表所有的時間去獲得生意。
– 急單可以用高價購得
25 25
- 28. A/S與供應商的關係
• 相互依存的關係
– 急單可以用高價購得
– 對於標準化的產品,通常IC通路商會與許多不同的供應商
合作,他們都使用的是相同的規格,因此也就容易被取
代。
– 當顧客要求要標準化的產品時,IC通路商會從供應商的名
單中找出可以給IC通路商最好利潤的廠商。
– 依照供應商對待通路商好壞的程度來決定什麼時候回報他
們。
– 如果供應商使用跳球的手法來保住通路商的訂單,我們就
會使用設計得勝的手法和標準化商品比價的方式來平衡大
家之間的力量。( 恩、怨、情、仇)
28 28
- 29. A/S的銷售努力(對客戶)
• Book and Ship (B&S) : 訂貨與送貨
– 運用網路電腦的系統,它可以追蹤費用、價格和三十萬個
清單上貨品零件的數量和訂購格式的變動(A/S每天都有
超過一萬筆的交易在進行),和包含了公司五萬個顧客每
個人的購買記錄。運用電腦終端機連結到這個網路系統,
A/S分公司的三百位銷售業務代表(SMRs),每天都要負
責用電話與顧客確認貨品的交期、可用性和價錢的標準。
– 業務代表能行使定價權、獲得供應商折價的標準,並且他
們會對顧客瞭解的不同而開價,例如是根據顧客的購買型
態、當地市場的趨勢、現行成本標準和現貨供應。
– A/S通常稱訂貨與運送(BAS)的產品為一般商品是有附
加價值的服務,因為是A/S最基本的附加價值。BAS這項
服務所得的毛利率超過了A/S公司平均值的20%到25%。
29 29
- 30. A/S的銷售努力(對客戶)
• Value Added : 附加價值
– 一份訂單經常是來自於最初現場工程師,或是由地區業務
代表(FSR)幫助下而獲得的,這就是所謂設計得勝的狀
況。
– 所謂的附加價值的意義是一直在改變著,在1977年的時
候,附加價值的意思是指沒有比給予顧客存貨緩衝來的更
重要的。而在1987年時,附加價值的意思是說,為了要符
合顧客的要求,無論是要做零組件、電腦編製程序、包
裝、或配套的更改都行。1997年時,對於我們一些最重要
的顧客,透過廠內庫存(in-plant stores)和類似的服務去
和我們建立虛擬的組織。而現代人對附加價值的解釋是指
訂購週期管理。在1997年時,附加價值組件只佔我們銷售
的2%。而到了2000年時,這個數字已經到達有80%之高
了。
30 30
- 32. SMR/FSR/ISR/FAE名詞解釋
• SMR : Sales/ Marketing Representative :
業務代表
• FSR : Field Sales Representative
地區業務代表
• ISR : Inside Sales Representative
駐廠業務代表 : VMI模式下負責駐廠管理客戶廠內庫存。
• PM : Product Manager
產品經理 :代替了製造商的責任,去確保地區業務代表和銷
售代表人(SMRs)是否有去查看供應商最新的產品、銷
售方案、和銷售工作員是否有對供應商的銷售預算去做一
個個的面談。
• FAE : Field Application Engineer / 也稱作 Pre-Sales :
地區應用工程師 第一線 面對客戶的技術人員,以FAE工程
師來說,職責就是將研發部門發展出的產品,應用到客戶
端,也就是將元件design-in於客戶的成品中,設計符合客戶
產品的電路、機構、規格。
32 32
- 33. SMR/FSR/FAE/FE名詞解釋
Pre-sales對技術有純熟瞭解,產品的正式簡報往往由他們
上場,解答客戶對產品的一切疑問,對案子是否成交,
扮演舉足輕重的角色。在製造或系統廠商,Pre-sales多
半是指「產品應用工程師」(FAE),雖然中文的職稱
五花八門,但英文職稱都不脫FAE或Consultant(顧
問),意指藉由其專業背景,提供客戶客製化服務。讓
產品「活」起來,產品是死的,顧問工程師的能力,就
是讓產品靈活地契合客戶需求,賦予產品新生命。IT產
品推陳出新快速,Pre-sales既要瞭解公司本身產品,也
要瞭解客戶的需求,才能適時提供專業建議給客戶,並
協助業務員滿足客戶需求。
FAE也是在推銷產品,不同的是業務員focus在「價錢」,
FAE則是賣「技術」,提供對客戶有幫助的技術。
33 33
- 34. ROE(股東權益報酬率) 艾睿電子
的杜邦圖
ROA(資產報酬率) 乘 財務槓桿比率
(總資產/權益) =
營業獲利率 資產週轉率
乘
本期淨利 銷貨收入 銷貨收入 除以 總資產
除以
固定資產 加 流動資產
總成本 減 銷貨收入
固定成本 加 變動成本 現金與 加 應收帳款 加 存貨
約當現金
34
- 35. 1996年 ROE(股東權益報酬率)=0.15 艾睿電子
的杜邦圖
財務槓桿比率
ROA(資產報酬率) 乘 2710351 / 1358482
=2.0
營業獲利率 資產週轉率
=0.03 =2.41
乘
淨利 銷貨收入 銷貨收入 除以 總資產
202709 除以 6534577 6534577 2710351
固定資產 加 流動資產
銷貨收入
總成本 減 6534577
固定成本 加 變動成本 現金與 加 應收帳款 加 存貨
約當現金
35
- 36. Arrow的最終目標是增加股東價值
Supply Chain All Financial & Shareholder
Impacts . . . Metrics . . . Value
•加強客戶服務 適當的
•改善存貨利用率和生產力 營運資金
增加
資金效率
降低
•最佳的客戶關係 固定資本
增加
•差異化服務能力
股東價值
增加
營收及利潤
•最高等級的策略供應商夥 增加
伴關係 利潤
•獨特的供應鏈模型 適當的
成本模式
36
- 37. A/S與客戶的關係
– 交易型客戶( transactional ) (50%一夜情客戶) + (50%同
居型客戶)
• 同時要求數家報價
• 談判,以獲得最好的價格
• 他們總是知道當下的價格,並會列出灰色市場通路
商的價格。
• 現在約有25%的銷售額是來自交易型的客戶。一般
來說,大多數的銷售屬於訂貨與運送(BAS)類型。
• 不能忽視這些人是有幾個原因。
– 他們是目前銷售額重要的一部分
– 這個顧客群也是長期顧客關係的一個重要來源。
– 我們通常能夠把至少一半的交易顧客轉換成關係顧客。
37 37
- 38. A/S與客戶的關係
– 關係型客戶(relational) (結婚型客戶)
• 關係客戶有一半以上的業務是與他們的頂級通路商合
作。這些客戶需要便利的法案提交整個項目的報價,
並發現長期穩定的合作夥伴比谷底價更有附加價值。
• 期望客戶能夠支付我們所提供的高價格附加價值服
務。其實,這並不會發生。
• 附加價值產品的毛利率的是低於公司的平均,範圍在
10%至15%。我們交叉銷售其他產品給這些客戶且提
供他們更優渥的附加價值產品,以換取他們的承諾去
購買我們book-and-ship的產品。從某種意義上來說,
這些相關性的商品,一般商品將去補貼其他特別的產
品。
38 38
- 39. A/S與客戶的關係
主要供應商要求製造高度分配專用的晶片。我們透過重重難
關去議價,但一旦他們收到了他們的貨物,他們似乎想要改
變當初的協議。當長期合作後,他們籍由長期訂單去嘗試降
低我們之前已商定之價格,最終把訂單交與另一通路商。我
們不能對供應商做任何動做,因他們把它視為一個跳球。
我們發現最好加強與穩定客戶之間關係的方法就是在他們需
要幫忙的時刻給予需要的幫助,這些顧客們相對也會記得我
們的幫助並在往後的日子給予回報。( WHY??)
我們必須想得更遠才能使合作關係更加牢不可破,必須讓顧
客們願意與我們共同投資系統與程序,並使我們能夠提供附
加價值的服務。
39 39
- 40. 灰色市場名詞解釋
• 什麼是灰色市場
灰色市場(Gray Market)是指透過未經商標擁有者授權,而銷售
該品牌商品的市場通路。灰色市場的商品就是有品牌的真
品,只不過其銷售的通路未經該商標擁有者之授權與同意,
是一種“非正式”的通路。灰色市場表明其介乎於正當的白色
市場與非法的黑色市場之間。
它包含以下含義:
1.銷售通路的授權者在於品牌擁有者,而非製造商,若品牌擁
有者與製造商並非同一家企業,則以品牌擁有者的授權為
主。
2.授權的通路層級並未加以限定,所以灰色市場可能發生在國
與國之間的貿易層級,如真品平行輸入;也可能發生在國內
通路成員之間,如越區銷售。
40 40
- 42. Express Parts Inc
1.零件快遞公司(Express Parts, Inc.)是一個擁有眾多供應商
佈告欄,並以網路交易為基礎的新獨立供應商。Express聲稱
自己的搜尋引擎可以快速的利用原料號碼、技術描寫從眾多
製造商找出相關原物料,並預期五萬多家的美國製造商會使
用這項服務。Express建議獲得如此大的市場會使A/S的銷售
額增加於一半的成本以下。
2. Express的計劃
1. A/S於每天晚上把所有的存貨清單與價格傳送Express ,
這些資料會與其他幾家限定供應商的相符資料同步。
2. Express的客戶必須登錄其網站來搜尋材料號碼與敘述,
再選擇產品後,顧客可看到螢幕顯示符合其搜尋條件之
貨物,並顯示可運送之價格與存貨量。
42 42
- 43. Express Parts Inc
3. 顧客們可任意選擇供應商/批發商的組合,打入需求數
量,壓一下滑鼠來完成這次的訂購,此項訂購的所
有資料也在同時送達Express,Express會複審此項
交易、執行信用調查、重新與買家確認交易並安排
適當的批發商。
4. Express即委託託運人從批發商取得貨款並直接送達
至顧客們,在送達的同時寄出電子通知Express,
Express便直接開帳單給其顧客。
5. 貨款,減去6% Express的費用,會在出貨後的三十天
給予批發商。
43
- 44. Exhibit 6
零件號碼要求:
零件說明: LS Octal Buffer/Line Driver
SN74LS244N
批發商
A B C D E F
製造商 零件號碼
Qty $ Qty $ Qty $ Qty $ Qty $ Qty $
Texas SN74LS2 62,50 83,20 30,25 89,66 45,00
0.31 0.28 5,000 0.72 0.67 0.45 0.62
Instruments 44N 7 0 0 0 0
SN74LS2 30,24 77,70 89,50 82,30 94,20 145,0
Motorola 0.42 0.49 0.25 0.58 0.26 0.22
44N 5 0 0 0 0 00
Natl
DM74LS2 59,00 12,40 64,50 73,00 100,0
Semicondu 0.30 0.67 0.53 0.50 0.23 2,200 0.70
44N 0 0 0 0 00
ctor
SGS T74LS244 29,80 28,00 73,25 62,90 78,78 40,24
0.55 0.54 0.59 0.66 0.39 0.49
Thomson B1 0 0 0 0 0 5
N74LS24 76,40 25,97 25,00 10,00 47,12 50,80
Philips 0.24 0.62 0.48 0.70 0.58 0.55
4N 0 5 0 0 0 0
顏色: 表示最低價
44
顏色: 表示最大量
- 45. 加入不加入Express
加入的理由 不加入的理由
1. 銷庫存 1. Intel control Product / price not
2. Internet可以解決過時的庫存問 Arrow
題 2. System/ Price / distribution
3. Credit由Expressx來融資,增加 3. Leakage
現金流量 4. 40%( Relational to Transactional )
4. 吸收)交易型客戶轉成BAS 5. 顧客會bypass A/S 養Express,
Dechannelize
5. 資訊
6. Shipper由expree指定, 不知道客戶
6. 讓 Sales Force focus在VA 是誰?沒有機會轉成由BAS轉成VA
customer. 7. 舊有客戶會反彈
7. 原廠不知道有誰在網站上賣這 8. Gray market或是Black market的價
樣子的價格 格會讓A/S無利可圖
8. 你不想讓你現有的顧客知道你
賣這麼低的價格
9. 取得新市場新客戶, Logistics由
Express負責不用FAE 45
- 46. 決策
• 樂觀的情況下( In Optimistic Scenario),假設所有的
交易顧客,會順利的從A/S改變至Express購買。
• 悲觀的情形下( In Pessimistic Scenario ),所有的
交易型顧客和大約百分之四十的關係型顧客們,會
從A/S轉移至Express購買。
• Kaufman強調:
當開銷到達百分之十一,我們無法承擔A/S的毛利降低甚至
低於百分之十五,我們當然不想加快往下的毛利趨勢。
46
- 48. 樂觀的情況下(In Optimistic Scenario)
Transactional Relational(75%)
( 25%)
Value Add(1443)
285 1443-285= 1158
10%~15%(平均 : 12.5%)
10%~15%(平均 : 12.5%)
12.5%-6%=6.5%
293 867-293= 574
B.A.S(867)
全部跑到Express
20%~25%(平均 :
20%~25%(平均 : 22.5%) 22.5%)
22.5%-6%= 16.5% 22.5%-6%= 16.5%
Transactional(25%) Relational(75%) 48
- 49. 悲觀的情況下(In Pessimistic Scenario)
Transactional Relational
Value Add
40%跑到Express
10%~15%(平均 : 12.5%) 10%~15%(平均 :
12.5%)
全部跑到Express 40%跑到Express
B.A.S
20%~25%(平均 : 22.5%)
20%~25%(平均 : 22.5%)
Transactional Relational 49
- 50. • 現在還沒有合作的Gross margin :
= ( 1443X12.5%+867X22.5) / 2310 = 16.23%
樂觀的預估毛利率
= (1443 X 12.5% + 293X(22.5%-6%) +574X22.5%) / 2310
= 15.5%
悲觀的預估毛利率
= (1443 X 12.5%+601X(22.5%-6%)+ 2.6X22.5%) / 2310 =
14.5%
跟Express作生意的損失要多做多少生意才可以賺回來 : 6
% / 16.5% = 36.3 % 營業額要增加36.3%的銷售才可以賺
回來
50
- 51. 問題
• Arrow公司的業務人員如何與客戶建立關係?具體來說,他
們如何利用Arrow公司的產品線的B&S與VA產品幫助他們的
客戶增加價值?
• 什麼是Arrow公司的商業模式?它對其供應商增加什麼樣的
價值?對客戶提供什麼價值?
Express公司如何影響Arrow公司的商業模式和供應商?Arrow
公司是否能夠持續維持由史蒂夫考夫曼設定的目標: 利潤率
高於 15%?
Arrow公司應該如何回應Express公司的建議案?他們應該接
受或拒絕?什麼應該採取其他措施? ( Internet是朋友還是敵
人)
探索Arrow公司和供應商之間的關係。供應商應該如何獎勵加
盟經銷商?什麼是Design win?什麼是Jump Ball?
51
- 53. CEO
Stephen P. Kaufman
組織圖
Exhibit 1 人 營 全 資 財 物
力 運 球 訊 務 流
資 副 供 管 副 副
源 總 應 理 總 總
副 商 副
總 關 總
係
副
總
Zeus Capstone Anthem Gates/Arrow A/S
Electronics Electronics Distribution( Electronics
Electronics 半導體(工業)
Zeus半導體( (被動元件) (半導體工 物流) 電腦系
Jan M.
軍事與航空) 業) 統、週邊商品、 Salsgiver
軟體
產 財 營 行
Skip Streber
業
品 運 銷 務
管 務 資 資
副 副
理 總 深 深
副 總 副 副
總 總 總53
53
- 54. Exhibit 2 損益表 單位千元
會計科目 1996 1995 1994
銷貨收入 6,534,577 100.0% 5,919,420 100.0% 4,649,234 100.0%
銷貨成本 5,492,556 84.1% 4,888,746 82.6% 3,832,169 82.4%
銷貨毛利 1,042,021 15.9% 1,030,674 17.4% 817,065 17.6%
營業費用 641,394 9.8% 607,465 10.3% 561,091 12.1%
營業淨利 400,627 6.1% 423,209 7.1% 255,974 5.5%
本期淨利 202,709 3.1% 202,544 3.4% 111,889 2.4%
54
- 56. 應收帳款周轉率:銷貨淨額 / 應收帳款平均餘額
7.09 6,534,577 921,463.50
應收帳款收現天數 51.47
存貨周轉率: 銷貨成本 / 存貨平均餘額
5.27 5,492,556 1,041,976.00
存貨平均周轉天數 69.24
固定資產周轉率:銷貨淨額 / 平均固定資產淨額
56.20 6,534,577 116,280.00
總資產周轉率: 銷貨淨額 / 平均資產總額 56
2.42 6,534,577 2,705,683.50
- 59. Design in 的好處是什麼?
• B&S毛利率約20%~25%。
• VA 毛利率約10%~15% Why?雖然短期少賺但是長
期多賺,考量生意作長久,沒有收客戶charge。
• 用專屬資產,綁住客戶(不是我的資產是屬於
Supplier的專屬資產)。
• Supplier希望你做Design-In,有不同報價鼓勵。
• Design Registeration,報價不同你特別低(Special
discount)
• 由VA轉成BAS賺的很穩,原廠不願意處理的部分。
59
- 60. 4. 獲利能力
(1) 資產報酬率 (Returns on Assets, ROA)
稅後損益 + 利息費用 (1 稅率)
資產報酬率 (%) = 100%。
平均總資產
• 杜邦方程式 (Du Pont Equation):
稅後損益
資產報酬率 (%) = 100%
平均資產總額
稅後損益 銷貨淨額
= 100%
銷貨淨額 平均資產總額
= 純益率 總資產週轉率 100%。
- 61. (2) 股東權益報酬率 (Returns on Equity, ROE)
稅後損益
股東權益報酬率 (%) = 100%。
平均股東權益 (淨值)
• 延展杜邦方程式 (Extended Du Pont Equation):
稅後損益
股東權益報酬率 =
平均股東權益
稅後損益 平均資產總額
= (ROA)
平均資產總額 平均股東權益
稅後損益 銷貨淨額 平均資產總額
=( )
銷貨淨額 平均資產總額 平均股東權益
= (純益率 總資產週轉率) 股東權益乘數。