More Related Content Similar to أكاديمية الثقافة (13) More from Hani Al-Menaii (12) أكاديمية الثقافة2. أ-#د+*)! ا'&ـ$#"!
65&ر,3 و /10/&ت
إ;:&"98 ا"1+اءة
/5& &=>?&1% @AB
6 C9DEا"1+اءة
إ%+اء ا8?+5F
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
5. /"(ر,;
و >.->(ت
?*;+> ا'=<;+: ا98$/د
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
8. !"#$&'?<;+: ا
!@#ABق و اEF' اGH -:!I'
JK<='! اL;1 و
12 ،-,+*ا"#$%&ء، 42 أ
10. ?<;+: ا'&$#"!
4/*Qع ا9<#رف و
ا'$) Jا'/KSK' !*-#Fك
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
13. ?<;+: ا'$;اءة
' GH -: !Iا' 3*Qو ا'JV
أو ا'Nرا1! و ا'=8$W
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
14. ?<;+: ا'$;اءة
"_ Jا'^م ا9=/ب ;XY'#Z
أو ا' - `*Kأو ا'#*Sع
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
15. g<Zا#)d#6ABت >Lا'$;اءة
إ !)d#6Aا')/ 2004 /S)cأن ا'<;ب +$;ؤون 6
د7# G" fdا')/م = 63 1# / !Lا'!YS
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
16. g<Zا#)d#6ABت >Lا'$;اءة
4=/1 jا'$;اءة " Gا'Nول اhورو200 = !)Z
1#!Y1 /!L
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
19. g<Zا#)d#6ABت >Lا'$;اءة
/"(ر,;
و >.->(ت
• mKnا';#lل و :6cا'#SYء ;$+ kأون
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
20. g<Zا#)d#6ABت >Lا'$;اءة
/"(ر,;
و >.->(ت
• mKnا';#lل و :6cا'#SYء ;$+ kأون
• 74 – %06 4> 1#ن ا'<#' Jا'<;k GZ
+<;"/ن ا'$;اءة
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
21. g<Zا#)d#6ABت >Lا'$;اءة
+6Nر -=#ب ' 15 oأ7; 4/ا@> " Gا'<#'J
ا9=$Nم
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
23. > ا'$;اءةL )#تd#6AB اg<Z
:6c >4 o7)! أZ;<'; اpY' دور اo- W<q0? #4
8` ا'8=;ةc G" Gc/)_6' ا')#ن اW<q0+ #4
12 ،-,+*ا"#$%&ء، 42 أ
26. m<q' +/م اs';اء إA #رt >4
* fKL >4 #نScB اfKu *fKu يE' اwZ رJ1#Z }إ7;أ
#4 #نScB اJKL * JK$'#Z JKL يE'-;م * اh اwZإ7;أ و ر
{ JK<+ J'
12 ،-,+*ا"#$%&ء، 42 أ
29. إ4#7(DE
ا7.Hاءة
إ7;أ أ' 3*S? Jأ4 yا'/ GAإذ
#cدى ا';1/ل , "$#ل : '#$Z |Sرئ؟
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
30. إ4#7(DE
ا7.Hاءة
إ7;أ أ' 3*S? Jأ4 yا'/ GAإذ
#cدى ا';1/ل , "$#ل : '#$Z |Sرئ؟
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
32. إ4#7(DE
ا7.Hاءة
إ7;أ "4NYL N*F4 #+ w=+Nــ#
واlـ_ــ| EHا ا1#Z ;4hـ=ـ8Sـ#ر
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
34. إ4#7(DE
ا7.Hاءة
و " #4NYL w?/~ |+Nردد?_#
آ+ـ•# ً 4> ا'$ـ;آن Zـ#1ـ Jا'qـ#ري
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
35. إ7;أ أ' 3*S? Jأ4 yا'/ GAإذ
#cدى ا';1/ل , "$#ل : '#$Z |Sرئ؟
إ7;أ "4NYL N*F4 #+ w=+Nــ#
واlـ_ــ| EHا ا1#Z ;4hـ=ـ8Sـ#ر
و " #4NYL w?/~ |+Nردد?_#
آ+ـ•# ً 4> ا'$ـ;آن Zـ#1ـ Jا'qـ#ري
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
36. m<q'ا'$;اءة +/م ا
W' ;جƒc وW$YL G" ;هd#@ #هY4…'#ن أSc إo- }و
s8- wZ#=- /را * إ7;أpY4 $#هK+ #Z#=- !4#)$'+/م ا
{ #q)SA w)KL ا')/مwS8YZ
12 ،-,+*ا"#$%&ء، 42 أ
37. أ !)*Hا'$;اءة
76; ا'<*;
?…ا+ Nا9<#4/Kت
? :Kƒا!4h
ا'8^ح
...
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
38. 9#ذا ;$c kأ
ا'o_Q
ا'/7|
ا' 5c#Qا9#دي
ا'; !qtو اBرادة
ا9&$8/ن
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
40. إ4#7(DE
ا7.Hاءة
?*;+> 4^pت ا'$;اءة
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
42. إ4#7(DE
ا7.Hاءة
4^pت ا'$;اءة
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
43. إ4#7(DE
ا7.Hاءة
4^pت ا'$;اءة
• ا'=;ا3l
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
44. إ4#7(DE
ا7.Hاءة
4^pت ا'$;اءة
• ا'=;ا3l
• ا'=$Nم
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
45. إ4#7(DE
ا7.Hاءة
4^pت ا'$;اءة
• ا'=;ا3l
• ا'=$Nم
• اBر#Hق
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
46. إ4#7(DE
ا7.Hاءة
4^pت ا'$;اءة
• ا'=;ا3l
• ا'=$Nم
• اBر#Hق
• ا'=|=p
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
47. إ4#7(DE
ا7.Hاءة
4^pت ا'$;اءة
• ا'=;ا3l
• ا'=$Nم
• اBر#Hق
• ا'=|=p
• ا'f0Y
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
48. إ4#7(DE
ا7.Hاءة
4^pت ا'$;اءة
• ا9_#رة • ا'=;ا3l
• ا'=$Nم
• اBر#Hق
• ا'=|=p
• ا'f0Y
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
49. إ4#7(DE
ا7.Hاءة
4^pت ا'$;اءة
• ا9_#رة • ا'=;ا3l
• ا'Nا"3 • ا'=$Nم
• اBر#Hق
• ا'=|=p
• ا'f0Y
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
50. إ4#7(DE
ا7.Hاءة
4^pت ا'$;اءة
• ا9_#رة • ا'=;ا3l
• ا'Nا"3 • ا'=$Nم
• ا'#*Kت • اBر#Hق
• ا'=|=p
• ا'f0Y
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
51. إ4#7(DE
ا7.Hاءة
4^pت ا'$;اءة
• ا9_#رة • ا'=;ا3l
• ا'Nا"3 • ا'=$Nم
ا'#*Kت • • اBر#Hق
ا'=• ‡)ƒK • ا'=|=p
• ا'f0Y
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
54. !4#<' اNL ا'$/اg<Z
افNHh اN+NF?
J_8'! واL;S'! اc4;و
GQ+رN='#ء اYq'ا
12 ،-,+*ا"#$%&ء، 42 أ
55. >" !)1#*uا'$;اءة
9#ذا أ7;أ؟
4#ذا أ7;أ؟
أ+> أ7;أ؟
4= sأ7;أ؟
-): أ7;أ؟
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
57. >"@I' ً (K
($L5(.M
?*;+> ا'$;اءة ا'!<+;S
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
59. >"@I' ً (K
($L5(.M
أ1;ع ا'$;اء " Gا'<#'J
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
60. $;أ؟c :)-
!<+;S'ا'$;اءة ا
SQ3R
RWAP
!+;ZN=')! اK4ˆ='ا
!<l و ا9;اmFq'ا
12 ،-,+*ا"#$%&ء، 42 أ
61. ?$#)Yت ا'$;اءة ا'!)-E
ا'= N+NFا'f)7N
ا#p=-kف و ا';jZ
ا'=Nو+> و ا'=;-)…
ا'6/رة ا'!)K
ا';ƒاjd
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
65. ? 3)Qpا'$;اءة - ?#Qرب دو')!
*+,&9B&G
ا'$;اءة ا'<#!)Kd
4= 3)Z ;Qا'=5 " Gا9Nارس
دورات أو')#ء ا/4hر
...
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
66. ? 3)Qpا'$;اءة - ?#Qرب دو')!
أ/+,:&
ا'$;اءة ا'<*#')!
ا9=#qت ا9!)'…Y
-=5 ا963Y
...
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
67. ? 3)Qpا'$;اءة - ?#Qرب دو')!
&*@H
ا'=/Qل ;$'#Zاءة
...
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
69. ? 3)Qpا'$;اءة
/@(#Nت
>48O
?#Qرب دو')! " 3)Qp? Gا'$;اءة
#=S-#Zن
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
70. ? 3)Qpا'$;اءة
/@(#Nت
>48O
?#Qرب دو')! " 3)Qp? Gا'$;اءة
#=S-#Zن
4;pوع ا'$;وش
...
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
71. ? 3)Qpا'$;اءة - ا9…Yل
4= !qا9…Yل
7;اءة ا'/ا'>+N
4)…ا !)cا'=5
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
72. ? 3)Qpا'$;اءة - ا9Nر1!
ا'$;اءة ا';Fة
4=#qت ا'86/ل
ر !KAإ7;أ
ا'$#رئ اhول
ا'$;اءة ا9!-;=p
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
74. /@(#Nت
>48O @;ق ? G$Kا9<#رف
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
75. /@(#Nت
>48O @;ق ? G$Kا9<#رف
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
76. /@(#Nت
>48O @;ق ? G$Kا9<#رف
• ا7(LDب ا%@QRع
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
77. /@(#Nت
>48O @;ق ? G$Kا9<#رف
• ا7(LDب ا%@QRع
• ا7(LDب ا%@8Tع
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
78. /@(#Nت
>48O @;ق ? G$Kا9<#رف
• ا7(LDب ا%@QRع
• ا7(LDب ا%@8Tع
• ا%WXت و ا7-ور,(ت ا%4UUVL
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
79. /@(#Nت
>48O @;ق ? G$Kا9<#رف
• ا7(LDب ا%@QRع
• ا7(LDب ا%@8Tع
• ا%WXت و ا7-ور,(ت ا%4UUVL
• ا7-ورات ا7-Lر,4#Q
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
80. /@(#Nت
>48O @;ق ? G$Kا9<#رف
• ا7(LDب ا%@QRع
• ا7(LDب ا%@8Tع
• ا%WXت و ا7-ور,(ت ا%4UUVL
• ا7-ورات ا7-Lر,4#Q
• ا7$-وات و ا%H8/Yات ا%4UUVL
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
81. /@(#Nت
>48O @;ق ? G$Kا9<#رف
• ا7(LDب ا%@QRع
• ا7(LDب ا%@8Tع
• ا%WXت و ا7-ور,(ت ا%4UUVL
• ا7-ورات ا7-Lر,4#Q
• ا7$-وات و ا%H8/Yات ا%4UUVL
• >@ا Bا[' Z'HLا%4UUVL
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
83. ;+/0='*#1)! اu
#(تN@/
48O>
• #+;_‹ yZ#=-
‡6ƒ=' اG" 1
!4#L !"#$n 1
12 ،-,+*ا"#$%&ء، 42 أ
85. !)1#*uا'=0/+;
/@(#Nت
>48O
• 3 دورات / ا'!YS
2 4 G" #_Yا'=‡6ƒ
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
87. ;+/0='*#1)! اu
#(تN@/
48O>
• #+;_‹ y=KQ4 !<Z#=4
‡6ƒ=' اG" 1
!4#L 1
12 ،-,+*ا"#$%&ء، 42 أ
89. ;+/0='*#1)! اu
#(تN@/
48O>
• ;*?Œ4 /رVA
o- 6‡ 4;ةƒ=4
/اتY1 3
12 ،-,+*ا"#$%&ء، 42 أ
91. !)1#*uا'=0/+;
/@(#Nت
>48O
• 4=#G" >+;)qu !<Z
ا'=‡6ƒ
آ ;uاN~Bارات
ا'Nورات
4/73 ا|c;=cB
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
94. ;+/0='*#1)! اu
#(تN@/
48O>
• #مL 1 6‡ وƒ=' اG" 1 #+;_‹ yZ#=-
12 ،-,+*ا"#$%&ء، 42 أ
95. !)1#*uا'=0/+;
/@(#Nت
>48O
• -=# G" 1 #+;_‹ yZا'= ‡6ƒو 1 #Lم
• 3 دورات / ا' G" 2 !YSا'=‡6ƒ
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
96. ;+/0='*#1)! اu
#(تN@/
48O>
• #مL 1 6‡ وƒ=' اG" 1 #+;_‹ yZ#=-
• ‡6ƒ=' اG" 2 !YS'3 دورات / ا
• !4#L 1 6‡ وƒ=' اG" 1 y=KQ4 !<Z#=4
12 ،-,+*ا"#$%&ء، 42 أ
97. ;+/0='*#1)! اu
#(تN@/
48O>
• #مL 1 6‡ وƒ=' اG" 1 #+;_‹ yZ#=-
• ‡6ƒ=' اG" 2 !YS'3 دورات / ا
• !4#L 1 6‡ وƒ=' اG" 1 y=KQ4 !<Z#=4
• /اتY1 3 o- 6‡ 4;ةƒ=4 ;*?Œ4 /رVA
12 ،-,+*ا"#$%&ء، 42 أ
98. ;+/0='*#1)! اu
#(تN@/
48O>
• #مL 1 6‡ وƒ=' اG" 1 #+;_‹ yZ#=-
• ‡6ƒ=' اG" 2 !YS'3 دورات / ا
• !4#L 1 6‡ وƒ=' اG" 1 y=KQ4 !<Z#=4
• /اتY1 3 o- 6‡ 4;ةƒ=4 ;*?Œ4 /رVA
• #لQ9 اG" >+;)qu !<Z#=4
• اراتN~B; ا'=5 و اuآ
• وراتN'ا
• |c;=cB4/73 ا
12 ،-,+*ا"#$%&ء، 42 أ
107. 45H"%اء اHMو_(^] إ
Concentrated Knowledge™ for the Busy Executive • www.summary.com Vol. 28, No. 3 (3 parts), Part 2, March 2006 • Order # 28-07
FILE: SALES
®
How to Win and Keep Big Customers
BAG THE
ELEPHANT!
THE SUMMARY IN BRIEF
Have you ever dreamed of landing that huge account — the monster
aLD7(ت اUVA>
contract that dwarfs any deals you’ve made previously, dramatically
increasing the size of your profits? “Bagging the Elephant” brings you new,
By Steve Kaplan deeper streams of revenue, and keeping that Elephant happy ensures profits
for years to come.
CONTENTS If you are the owner of a small or medium-sized business, this summary
will show you how to find the right Elephant for your business and business
The Elephants Need You
Page 2
needs, navigate your way through huge companies, identify and secure
internal champions, build strong alliances, and position your selling
Six Keys to Thinking approach for maximum effectiveness. Are you afraid that your company’s
Like an Elephant culture won’t be a good match for an Elephant’s culture? This summary
Pages 3, 4
explains how to align them to get the most out of your relationship. Are you
What to Know About Elephants having trouble finding the right decision maker in a prospect’s company?
12 ،-,+*Page 4 ا"#$%&ء
، 42 أ
121. أ-#د+*)! ا'&ـ$#"!
65&ر,3
إ;:&"98 ا"1+اءة
/5& &=>?&1% @AB
6 C9DEا"1+اءة
إ%+اء ا8?+5F
ا"#$%&ء، 42 أ*+,-، 21
122. 8IJ1#"98 اK,&دHأ
@رMA" اN:" +:;أ
!"#$%#+ اhH7-اQ2 !'() .م
Mobile :- +965 99170575
hani@al-menaii.com
www.al-menaii.com
t :- @haniham
12 ،-,+*ا"#$%&ء، 42 أ
126. !*?#ƒ'ا
;Fq' اJQc !67
12 ،-,+*ا"#$%&ء، 42 أ