Shampoo de Sabila

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ESTUDIO DE MERCADO SHAMPOO DE SABILA
“PRODUCTOS VIDA”
DANIELA DUQUE RAMIREZ
JESÚS ADRIÁN ARCILA
VALENTINA LONDOÑO
YULI ANDREA RENDÓN O
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
HAIBER GUSTAVO AGUDELO CASANOVA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS (NOCTURNO)
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA-CALI
SANTIAGO DE CALI
Mayo 2017

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CONTENIDO
INTRODUCCIÓN...............................................................................................................3
HISTORIA DE LA EMPRESA PRODUCTOS VIDA .........................................................4
MISIÓN...........................................................................................................................4
VISIÓN ...........................................................................................................................4
1. PRODUCTO-SHAMPOO DE SABILA ..................................................................5
1.2. Análisis de la demanda:...................................................................................6
1.2.1. El mercado según la demanda: ......................................................................7
1.3. Debilidades:...........................................................................................................8
1.4. Competidores:.......................................................................................................8
1.5. Entorno general:...................................................................................................9
1.6. Mezcla de marketing:.............................................................................................10
1.6.1. Producto:..........................................................................................................10
1.6.2. Distribución:.....................................................................................................12
1.6.3. Precio:...............................................................................................................18
1.6.4. Promoción:.........................................................................................................19
1.7. Medida de desempeño:......................................................................................20
1.7.1. Ventas del año 2016:.........................................................................................20
1.8. Estrategias de los competidores......................................................................22
2.0. SEGUNDO CAPITULO-DISEÑO DE INVESTIGACION CUALITATIVA. ..........25
2.1. Variables a identificar el producto................................................................25
2.2. Planteamiento del problema..........................................................................25
2.3. FORMULACION DEL PROBLEMA.................................................................26
2.4. Objetivo general................................................................................................26
2.5. Objetivos específicos........................................................................................26
2.6. Ficha técnica.....................................................................................................27
PREGUNTAS PARAENTREVISTAS CON LOS CLIENTES....................................27
2.7. Informe De La Investigación.................................................................................28
INTRODUCCIÒN.............................................................................................................28
2.8. Transcripción de las entrevistas del shampoo de sábila .....................................29
3.0. TERCER CAPITULO-INVESTIGACIÒN CUALITATIVA................................33
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÒN ...........................................................................33
OBJETIVO GENERAL.................................................................................................33
OBJETIVOS ESPECIFICOS .......................................................................................33
CODIFICACIÒN...............................................................................................................34
ANALISIS DEL CONTENIDO..........................................................................................35

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INTERPRETACION.........................................................................................................36
SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES ....................................................................37
3.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.............................................................38
3.2. Formulación del problema ................................................................................38
3.3. Objetivos ...........................................................................................................38
3.3.1 objetivo general...................................................................................................38
3.3.2. Objetivos específicos.........................................................................................38
WEBGRAFIA ...................................................................................................................43
INTRODUCCIÓN
En el desarrollo de esta investigación analizaremos por medio del trabajo de
campo, los tipos de variables que inciden en el comportamiento del producto
SHAMPOO DE SABILA de la empresa PRODUCTOS VIDA ubicada en la
ciudad de Cali, detallando el comportamiento del consumidor, su entorno, entre
otros. Mediante los parámetros establecidos por el docente Gustavo Agudelo
Casanova, haremos el desarrollo de la investigacion para finalemente
encontrar una estrategia que permita con el objetivo de e Para complementar,
daremos algunas posibles ayudas para el tema del marketing organizacional en
la empresa de manera congruente y verídica. A demás relacionaremos el
laboratorio PRODUCTOS VIDA con las empresas líderes en el mercado
nacional y global.

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HISTORIA DE LA EMPRESA PRODUCTOS VIDA
PRODUCTOS “VIDA” nació gracias a la ideología por los sistemas de vida
saludables y armoniosos con la naturaleza así fue como el 17 de Julio de 1981
se iniciaron labores.
En un principio, el objetivo social era deshidratar treinta y cinco clases de
plantas medicinales y ya molidas se ofrecían al público en frascos de 125 g.
así como treinta y tres plantas medicinales en extractos fluidos los cuales se
ofrecían al público en frasco gotero de 35 centímetros cúbicos.
Posteriormente se incursionó en otros productos como jarabe de sábila, elixires
de boldo, alcachofa y ortiga. También en el re empaque de hojas de plantas
importadas de uso popular como boldo y acacia.
En el año 1993 se incursiono en la línea cosmética, inicialmente con
shampoo, bálsamo y jabón líquido cremoso, posteriormente con cremas de
manos y cuerpo, loción capilar, aceite de germen de trigo y extracto de
pepinos.
Hoy en día existe un portafolio de productos Fito-cosméticos, con un alto
contenido de cristales puros de sábila y para garantizar la calidad de dichos
productos se tienen cultivos propios (60.000 plantas aproximadamente).
Siempre con iniciativa propia, cubriendo necesidades reales del mercado.
MISIÓN
PRODUCTOS “VIDA” es una organización que ha desarrollado una filosofía
empresarial en procura del mejoramiento de la calidad de vida de sus
empleados y consumidores, de esa manera, apoya y promueve el bienestar
físico y emocional, elaborando y ofreciendo desde hace más de 30 años,
productos de excelente calidad que contribuyendo a la salud estética logrando
el equilibrio mental y espiritual de manera natural.
VISIÓN
PRODUCTOS “VIDA” se proyecta como una empresa con presencia a nivel
nacional e internacional posicionándose en el mercado como una compañía

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líder en la investigación, desarrollo, elaboración y distribución de productos
naturales Fito-cosméticos con una constante investigación y actualización de
los procesos que garanticen una óptima calidad y satisfacción de nuestros
consumidores.
1. PRODUCTO-SHAMPOO DE SABILA
Limpia profundamente el cabello y el cuero cabelludo, manteniéndolos en un
estado óptimo de salud y belleza.
- Evita y contrarresta la pérdida del cabello.
- Detiene y previene afecciones capilares causadas por hongos y caspa
seborreica.
- Por su alto contenido de Sábila (30%), hidrata y nutre el cabello de la
raíz a la punta.
- Por su alto contenido en minerales, provenientes de la sábila; retarda el
proceso de formación de canas y conserva el color natural del cabello.
Modo de uso:
Aplicar una cantidad adecuada del producto en el cabello húmedo,
masajeando con la yema de los dedos, dejar actuar durante 3 minutos y retirar
con abundante agua.
Presentación: 450 g

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1.2. Análisis de la demanda:
Los productos a base de sábila con tendencia a lo natural han sido
catalogados actualmente como un “BUM” en el cuidado del cabello, es por esta
razón que su comercialización y consumo ha ido en alza, dado que las
personas, en su mayoría mujeres, buscan encontrar un “Alimento” que brinde
vitalidad, brillo y fuerza., es bien visto por personas que conocen los beneficios
que contienen, como por ejemplo, la sábila, que es una planta en la cual se
extrae el cristal en su interior, alejando la aloína, y su consumo constante
ayuda al sistema digestivo como problemas de colon o estreñimiento; además
se puede aplicar en la piel para rejuvenecerla y en el cabello para aclararlo y
darle un buen manejo. Todos estos beneficios son posibles encontrarlos en un
portafolio de productos totalmente amplios para el consumidor final y en un
mercado cambiante.
Los consumidores de los productos vida en la ciudad de Cali, Colombia y en
especial del producto “shampoo de sábila” se encuentran entre los 30 a 55
años, pero en especial el sexo femenino ya que se ha comprobado que las
mujeres son muy impulsivas a la hora de comprar y más si es para el beneficio
de su cabello. Pero este no es el nicho de mercado del laboratorio, más bien
son las EMPRESAS como tiendas naturistas, distribuidoras, droguerías,
colmenas, y personas que se convierten en empresarias convirtiéndose en un
canal de distribución para el cliente final. El consumidor o cliente final con el
uso constante del producto podrá apreciar la verdadera calidad del producto y
si le genera confianza podrá seguir consumiéndolo; esto quiere decir que entre
mayor sea la satisfacción del cliente, mayor serán las compras que harán esos
canales al laboratorio, pero para lograr esa “satisfacción” es necesario una
ubicación estratégica, donde a la vista se impulse el shampoo de sábila en la
vitrina.
Cabe resaltar que es muy necesario la reputación y el tiempo en el mercado
para generar confianza y seguridad en el cliente como empresa para de este
mismo modo la compra y la venta sea repetitiva empujado por la publicidad.

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1.2.1. El mercado según la demanda:
Es imprescindible un muy buen canal de distribución y dentro de él,
reconocidas marcas como lo puede ser cadena de tiendas naturistas, que
gocen de buena reputación, cercanía y accesibilidad de las compradoras, los
almacenes de productos cosméticos es una muy buena opción de distribución,
farmacias y supermercados donde la sesión de aseo y cuidado personal no
pueden faltar. El uso de este tipo de productos se hace necesario en la canasta
de cada familia donde el objetivo sea suplir la necesidad que se tiene en cuanto
a mejorar el aspecto del cabello, recobrar vitalidad y belleza, inicialmente el
poder del Shampoo de Sábila resulta algo poco seguro y las personas se
muestran escépticas ante dicho producto, al lograr que sea empleado por
primera vez, se crea dependencia de tan generosos beneficios. El
comportamiento del consumidor empieza a depender de la necesidad de
obtener algo que le ayude para el control de la caída del cabello, la resequedad
en el cuero cabelludo, en la caspa, entre otros… que para ensayar compran un
solo pote, pero ya con el uso, compran en cantidad para amigos o familiares.
Estas características del consumidor pueden cambiar en un futuro pese a que
son otras las necesidades o el producto no tenga la misma calidad y respaldo.
A demás influye demasiado la competencia entre laboratorios que fabrican
productos sustitutos y posiblemente a un menor precio. En el caso del
producto shampoo de sábila, el cliente (mujer) hacia un futuro en vez de utilizar
los beneficios del porcentaje de sábila que contiene el producto para disminuir
el friz y darle manejo al cabello, llevaría un producto para pintar o cubrir las
canas. Esto quiere decir que la edad influye en el comportamiento del
consumidor.
La dependencia del consumidos y/o Cliente hacia el producto, tal como se
menciona anteriormente, genera ansiedad y temor de no poseer lo suficiente
de dicho producto que pueda satisfacer su necesidad, es ahí cuando el
consumidor prefiere asegurar su abastecimiento del mismo teniendo en cuenta
su poder adquisitivo.

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Se ha llegado a pensar que en el futuro el mercado de lo “tendencia a lo
natural” que toma fuerza en la actualidad continuará impregnando el mercado
logrando incrustar en la mente de las personas la palabra “Necesidad” de lo
natural, generando un cambio cultural que tienda apoderarse de un gran
porcentaje de la torta, reflejando el nivel alto de satisfacción a los que se ha
llegado con la comercialización de este producto, una muestra de nivel de
satisfacción es el posicionamiento de la marca que se tiene a hoy.
1.3. Debilidades:
- Una de las debilidades de la empresa PRODUCTOS VIDAS es el poco
mercadeo que genera, pese a la muerte del dueño, quien era el motor
de la empresa, las ventas han disminuido comparado al año anterior
2015 – 2016 en un 10 % (Esta cifra fue obtenida por el gerente
comercial Jhon Freddy Arcila y la gerente en general Mariling López).
- Dependen de una firma de abogados, dueña de la infraestructura, en la
cual pagan un arrendamiento que cada 6 meses sube.
- Actualmente la empresa no realiza ninguna herramienta de publicidad
como radio, televisión, redes sociales, solamente página web.
1.4. Competidores:
El segmento en el cual la empresa productos vida actualmente se encuentra es
en los productos naturales a base de cristales puros de sábila; por ende es muy
complejo competir con laboratorios con marcas muy reconocidas como:
QUALA Y SU MARCA SAVITAL, en donde generan demasiadas ventas
anuales por su diversificación en cuanto a ingredientes y presentación del
producto.
Es algo descabellado pensar que este es su competidor directo ya que según
la gerente general del laboratorio productos vida: “Es muy difícil competir con
esta gran industria líder en el mercado nacional con diferentes ingredientes
incluyendo la sábila para formar el producto del shampoo y su reconocimiento y
reputación en la población”.
Hay que resaltar que QUALA posee un gran segmento del mercado, no solo en
la marca SAVITAL con el Shampoo de sabila, si no tambien posee 21 marcas

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principales, entre las que se destacan Instacrem, Quipitos, Hogareña, La
Sopera, Frutiño, Doña Gallina, NaranYá, Ricostilla, Dulces La Casita y BonIce.
“Quala, una de las compañías más grandes del sector, registró ventas por
349.979 millones de pesos, que comparadas con las del 2004 representan un
incremento del 11,4 por ciento. Sus utilidades netas, también, mostraron un
comportamiento ascendente y crecieron 62,8 por ciento, al sumar 14.380
millones de pesos. Sin embargo, la ganancia operacional de la compañía
descendió 10,6 por ciento (principalmente por inversiones en ensanches) y se
ubicó el año pasado en 31.620 millones de pesos”.
Podemos observar desde otro segmento de mercado más generalizado como
el producto shampoo y las diferentes empresas y marcas en el mercado
nacional y global:
Este grafico de barras muestra que con el 25% de recordación en marcas de
shampoo en Colombia lo tiene Pantene, las marcas con menor recordación son
Savital, Tio Nacho, Salome y Clear.
1.5. Entorno general:
Las políticas gubernamentales que actualmente rige el gobierno de Colombia
en el año 2017 principalmente el aumento del iva en un 19 %, afecta de
manera directa los costos de la materia prima y eleva el costo y el precio al
público del producto final. Para la empresa Productos vida su principal temor es

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la entidad del INVIMA ya que se maneja casi el 50 % de las ventas anuales por
debajo y la planta de producción no está en su mejor optimización.
Cada año esta entidad exige demasiado a los laboratorios que utilizan plantas
como materia prima estableciendo normas rigurosas.
1.6. Mezcla de marketing:
1.6.1. Producto:
Entre los atributos que podemos identificar en nuestro producto shampoo de
sábila están:
- La sábila da brillo y fortalece la raíz del cabello
- Su fórmula es a base de una planta natural
- Se puede usar en todo tipo de cabello
- Evita y contrarresta la pérdida de cabello
- Detiene y previene afecciones capilares causadas por hongos y caspa
seborreica
- Por su alto contenido de Sábila (30%), hidrata y nutre el cabello de la
raíz a la punta.
- Por su alto contenido en minerales, provenientes de la sábila; retarda el
proceso de formación de canas y conserva el color natural del cabello.
El shampoo de sábila de productos vida es el único dentro del mercado de
shampoo con contenido de sábila que maneja un 30% de cristal de sábila,
convirtiéndose así en una de las características principales de nuestro
producto, el alto contenido en sábila, ayuda también a que las mujeres que
utilizan nuestro shampoo, teniendo en cuenta que en su mayoría están entre
los 30 y 55 años muchas de ellas tienen sus cabellos tinturados, el uso de un
shampoo común haría que perdieran más rápido el color del tinte, mientras que
con el shampoo de productos vida lograran mantener su cabello sin sebo, lo
que les ayudara a conservarlo limpio, así mantienen el color y reducen el
problema de acumulación de grasa en su cabello.

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Esta característica, convierte a nuestro producto en un producto único, ya que
no solo ayuda con la reducción del sebo, sino que brinda una mayor
hidratación, favorece el rápido crecimiento y previene su caída.
El shampoo de sábila de productos vida, está dirigido a hombres y mujeres de
30 a 55 años esto, porque son ellos quienes buscan un alto contenido natural,
pues en ese punto, el cabello ha sido sometido varias veces a procesos
químicos bastante fuertes, se enfrentan problemas de alopecia o pérdida de
cabello, adelgazamiento del cabello entre otros. Las personas que buscan
nuestro producto, buscan también un cabello saludable a un costo apropiado.
Para lograr la fidelización del cliente con nuestra marca, se hace
extremadamente necesaria la prestación de un buen servicio, entre otras cosas
porque los productos que se elaboran con bases naturales requieren de al
menos el consumo de tres contenidos esto para que el cliente note cambios y
perciba la calidad del producto principalmente cuando no es tan concentrado el
contenido de químicos, por eso se hace necesario que una vez el cliente
decida utilizar por primera vez el producto, se le brinde el asesoramiento
necesario e indicado se le especifique las cualidades del producto, los
beneficios de su componente principal y el adecuado uso del mismo. Esto con
lleva a que a que el primer contacto con el cliente debe de convertirse en una
experiencia, en la que el consumidor crea y confié en lo que está comprando.
Tenemos la gran de ventaja de poder ofrecer al cliente un shampoo con el más
alto contenido en cristal de sábila (30%) en el mercado y a un bajo precio, este
solo hecho ya lo hace diferente, pero también se hace casi indispensable el
empaque del mismo, este debe de reflejar que está comprando el consumidor,
que beneficios le traerá dicho producto y reafirmarle que este se va a convertir
en la mejor opción de compra.

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Además de eso, el cliente debe de sentir confianza, al conocer que su producto
cuenta con la normatividad establecida, lo que lo hace un producto seguro de
consumir; productos vida ofrece también empaques atractivos y sencillos que
reflejan que está consumiendo y la calidad de dicho producto
En cuanto a la competencia, el shampoo de sábila como hemos dicho contiene
en un 30% gel de sábila, y practica una tendencia hacia lo natural a un costo no
muy elevado, sin embargo existen otras opciones en el mercado que aunque
no manejan el mismo porcentaje natural si utilizan nuestro ingrediente principal.
Frente a la competencia el producto se mantiene, puesto que los canales de
distribución son diferentes, las demás marcas se venden por catálogo, el
almacenes de cadena y droguerías, mientras que el Shampoo de sábila de
productos vida, se venden en su mayoría en colmenas o tiendas de belleza,
droguerías naturistas o almacenes donde únicamente se trabaja con sábila.
1.6.2. Distribución:
Actualmente productos vida cuenta con tienda propia, pero también se realiza
distribución entiendas naturista en departamentos: Valle del cauca, Antioquia,
caldas, Cundinamarca, Risaralda y sucre.
Los distribuidores que se manejan para dar a conocer el shampoo de sábila,
son generalmente tiendas naturistas o tiendas especializadas en productos de

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belleza, son considerados los lugares adecuados en la medida en que estos
sitios son visitados por personas que exclusivamente buscan encontrar
fórmulas libres de químicos en un alto porcentaje, innovadoras y con el ánimo
de mostrar adecuadamente el producto que se está vendiendo.
Esto es importante, teniendo en cuenta que son productos nuevos, que no
tienen el respaldo de grandes multinacionales, y que no siempre usan
campañas televisivas con personajes de la farándula como mayor medio para
darse a conocer. Así mismo con el auge de las redes sociales, productos vida
busca posicionar su shampoo de sábila, enumerando sus propiedades, usos y
beneficios.
A continuación las tiendas físicas en las que se distribuye el shampoo de sábila
y otros productos de Productos Vida.
Así mismo consideramos que se convierte en un reto de ahora en adelante
para productos vida, hacer un mayor uso de redes sociales, campañas de
publicidad y vender a almacenes de grandes superficies para aumentar su
tamaño de mercado.
Ciudad Nombre Distribuidor Dirección Correo Teléfonos
Envigado Diana Milena Rios spa.sereno@gmail.com 3012724530
Manizales
Tienda Natural Manimez -JIMENEZ
IVAN
Cra 22 No. 24-24 manimez@msn.com
8830299 -
8804614
Manizales Tienda Naturista Trigo Dorado Cll 17 No.21-54 8834481

14
Popayán
Casa Natura/Polindara Gloria
Limbana
kra 7a. No. 6-
04 -centro
casanatura@hotmail.com
8310434 -
3148412114
Santander Almacen Cielo
Calle 3 No. 10-
35
8292235
Santander Fanny Ceballos
Cra 6B #7-34
B/ sta anita
fannyceballos@hotmail.com 3148548436
Bogota
Gloria Marina Rodriguez
Gonzales
3002232590
Bogota
Mayerlin Vasquez
Valencia
productosvidabogota@hotmail.com 3185229746
Girardot María de la Cruz Ramirez
Cra 10 No. 12-
56 Centro
8352060
Pereira Variedades Consuelo Carrera 5 No. 19-30 3359987
Sincelejo Neila Fernandez
Tr 16 #16A-68
C/alameda
Galeras. S
neiladoria@hotmail.com 3182907109
Buenaventura Tienda Natural Biovida
Carrera 6 No.
4A-27 /
biovidatienda@hotmail.com 2426143

15
HERNAN
SALAZAR
Buga
El Punto de La Salud y
La Belleza
Carrera 14 No.
7-22
2270009 -
3168724035
Buga Nubia Estella Rivera
Cra 3 # 8-17
Apt 335 (Nuevo
molino)
3154026340
Cali Drogas Económicas
Calle 10 No. 11-
71
8892669
Cali Droguería Alonso
Carrera 66 No.
10A-109
droguerialonso@yahoo.com 8808000
Cali Drogueria Alonso Calle 8 No. 5-73 droguerialonso@yahoo.com 8808000
Cali
Drogueria San Jorge
(Todas)
Carrera 2a. No.
14-36
sanjorge@telecom.com.co 8801216
Cali
Farmacia y
Droguería San Jorge
Carrera 85C
No. 15-119 - El
Ingenio
Cali
Farmacia y
La portada sanjorge@telecom.com.co 5249001
Cali
Farmacia y
Carrera 2 No.
14-36 - Centro
Cali
Farmacia y
Calle 9 No. 51-
05 - Camino
Real
Cali
Farmacia y
Calle 70 No. 7T
Bis-59 - Alfonso
López
Cali
Farmacia y
Calle 7 No.
30A-12 -
Vasquez
Barreneche
Cali Farmacia y Calle 27 No. 42- sanjorge@telecom.com.co 5249080

16
Droguería San Jorge 30 - Villa del sur
Cali
Farmacia y
Calle 23BN No.
3N-100 -
Versalles
Cali La Casa De La Sabila
Cll 5A No. 39-
52 - B/
Tequendama
lacasadelasabila@hotmail.com 5244520
Cali Tienda Natural el Maná
Almacén La 14
del Limonar
3313381
Almacén La 14
Valle del Lilí
3313381
Almacén La 14
de la Av. 6ta
3313381
Cali
Tienda Natural Nativa
Natural
Centro
Comercial
Unico L 339
gerencia@nativa.com.co 4396352
Cali
Tienda Natural
Nutrition Center
Cosmocentro
Local 138
5519831
Cali Tienda Natural Silueth
La 14
Pasoancho
3151172
Cartago Claudia Liliana Rendon
C/15A# 10-10
B/ libertad
3117962955
Cartago Lina Maria Rivas
Cra 7# 2-50
(Camellon del
Quindio)
linamariarivas@yahoo.com 3154664476
Cerrito
Tienda Naturista Vida
Sana
Calle 8 No. 13-
10
2571479
Florida Ester Julia Jaramillo
Cl 7 6-34 B/La
Aurora
3127164298
Florida María Magnolia Vargas
Cr 6 6-49 B/San
Antonio
3108376200

17
Florida Raquel Díaz Cr 18A 13-66 2644966
Jamundí
Drogueria Naturarista
Orion
Carrera 9 No.
10-23
5166495
Jamundí Luz Alba Medina
Av Circunvalar
5-12 Casa 86
5191029
Jamundí
Yolanda Micolta –
Consultora
Calle 9 No. 9-11 5165974
Palmira David Rios
Cra 28# 31-10
CC.Bulevar
deibyriosmarquez@hotmail.com 3175762954
Palmira Maribel Bedoya
Cra 42C#51-60
Portal de las
palmas
mabe585@hotmail.com 3184465923
Palmira
Tienda Natural
American Store
Carrera 26 No.
31-71
2730400
Tuluá
Centro Natural Vida
Plena
Calle 25 No. 23-
30
loren426@hotmail.es 2320700
Tuluá Nelson Toro
Calle 10 #28A-
19
nelsontoro47@yahoo.es 3176839374
Yumbo Maravillas Naturales Carrra 5 # 6-33 6691576
Productos vida y el shampoo de sábila, tienen un poco más de 5 años en el
mercado, por lo mismo se hace necesario seguir aumentando la cobertura que
tenemos en estos momentos en el mercado, en cuanto a la cobertura mayorista
se nos ha convertido casi en una necesidad llegar a almacenes de grandes
superficies, actualmente una de las tiendas donde se realiza la distribución y
vende el shampoo de sábila es Droguerías San Jorge la cual diríamos que es
una de las tiendas con mayor reconocimiento, sin embargo se hace necesario
llegar a otros espacios, tiendas de mayor prestigio y alto grado de aceptación,
como Artemisa, esto nos permitiría entrar a un mercado de productos más
exclusivo y atraer una mayor cantidad de clientes.
En cuanto al canal minorista, teniendo en cuenta que es el que vende los
productos al consumidor o cliente final puede presentar mayor impacto en el

18
crecimiento de las ventas, nuestro producto necesita darse a conocer de la
manera más precisa posible, por lo que el asesoramiento es uno de los
mayores retos al captar y fidelizar al cliente, productos vida y el shampoo de
sábila, se vende también de manera directa con un socio estratégico llamado
“la casa de la sábila” con una asesora que es la encargada de contar las
propiedades del producto y de convencer al cliente que será su mejor elección.
1.6.3. Precio:
La elasticidad o precio de la demanda del shampoo de sábila se ve refleja en el
momento en como este el segmento del mercado ya que hoy en día una de las
tendencias que se están viviendo está en cuidarse el cabello y el estar siempre
bien, todos los productos naturales y aún más los que contiene sábila se
considera que está entrando muy bien en esta tendencia ya que todo el mundo
sabe cada una de las propiedades que la sábila representa, este producto se
ha logrado establecer en un estándar económico, ya que todo lo podemos ver
en el sentido en que los consumidores estén dispuestos a pagar si el precio
sube, la cantidad demandada tiende a bajar y si baja sería considerado un bien
elástico, aunque pueden existir muchos sustitutos o casi iguales en el mercado
el precio se debe mantener para que así adquieran este producto por su
calidad y de esta manera hacerse notar en el mercado no solo por el precio si
no por su excelencia.
Para productos vida es indispensable organizar un estudio para poder conocer
cada uno de los precios de sus productos por el hecho de que es muy alto el
porcentaje de costos fijos y variables.
El precio establecido del shampoo de sábila es de $18.700 pesos, los que se
busca con este precio es poder maximizar las utilidades y hacerlo relativamente
diferente con sus competencia y que sea diferente en cuanto a los ingrediente
naturales que lo compone el producto.
Ante una amenaza por la competencia del precio ante otros productos similares
la reacción es bajar un poco los precios reduciendo así mismo las utilidades
para que no se pierda las ventas y los canales de distribución no se vean
afectados por la inflación. Otra opciones utilizadas es hacer promociones para
no bajar el número de ventas, teniendo en cuentas que no aplica para todo el
mundo o esto se hace en casos muy diferentes ya que las personas lo que

19
buscan en un producto no solo es economía y ahorro si no también calidad en
el producto.
1.6.4. Promoción:
Las promociones de un producto se hacen es con el fin de poder tener mayor
demanda en cuanto a las ventas y poder de esta misma manera poder atraer
clientes y de alguna forma hacer notar tanto el producto como la marca de la
empresa, utilizando este tipo de recursos para darle a conocer a los
consumidores los beneficios que el producto puede causar.
Las promociones que se maneja en productos vida ya que es una tienda
naturista son pocos el tipo de promociones que se manejan en medio de la
organización sin embargo para darse a conocer ante las personas se manejan
diferentes estándares y estrategias como lo es el convencer a las personas
explicando cada una del tipo de las propiedades y de lo bueno que puede ser
este tipo de producto, también se maneja obsequios por las compras mayores
a un valor determinado, cuando en los pedidos son grandes se les brinda
obsequio.
Consideramos que con relación a la mezcla de promoción todo va con respecto
a la competencia y el tipo de consumidores que podamos tener para este
producto, como sabemos que la mayor parte de los casos o de los productos,
en especial con el cuidado de uso personal entra por los ojos, o por los tipos de
componente que estos lleven, en este caso, como son productos naturales de
alguna manera las personas lo van a preferir más y se van a dejar llevar por lo
que compone la sábila en este caso como lo es este preciado shampoo, y las
personas lo preguntan no solo por lo anteriormente expresado, sino porque en
la tienda se maneja publicidad como lo son afiches, pendones, tiene propia
página web, midiendo de esta misma manera su efectividad en cuanto a la
salida o venta del producto.
Con respecto a la publicidad que nos puede ayudar más y que se maneja en
medio de esta organización para este producto y las cuales nos facilitan la
presentación y el anuncio de este producto “shampoo de sábila” el cual por
este tipo de medios ha sido reconocido y notorio.

20
El shampoo de sábila vendido en tiendas cosméticas y naturistas utilizamos
como publicidad su propia página web donde se describe cada una de las
características y del componente del producto su historia.
1.7. Medida de desempeño:
1.7.1. Ventas del año 2016:
Las ventas en el año 2016 de los últimos tres meses por producto varían según
el movimiento del mercado. En este caso analizaremos las ventas del mes de
OCTUBRE, NOVIEMBRE Y DICIEMBRE del producto shampoo de sábila por
solo las tiendas que presentan un 30 % de descuento:
PRECIO AL PUBLICO COSTO SIN IVA
$ 17.000 $ 10.258
MES UNIDADES VENDIDAS VENTAS X PRODUCTO
OCTUBRE 149 $ 1.528.442
NOVIEMBRE 196 $ 2.010.568
DICIEMBRE 305 $ 3.128.690
Podríamos analizar y concluir que a medida que aumentan las unidades
vendidas de igual forma aumentan las ventas totales del producto, esto quiere
decir que tienen una relación proporcionalmente directa. A demás según las
investigaciones y el trabajo de campo realizado al laboratorio productos vida el
mejor mes del año es Diciembre por sus festividades logrando aumentar hasta
un 50 % las unidades y las ventas totales con relación a los meses anteriores.
El mercado en el cual se encuentra la marca productos vida, las demás marcas
están luchando a muerte para no ceder ni un punto en su participación, ya que
este es un mercado muy competido. En épocas anteriores, era el único en todo
el sector nacional en producir productos con tendencia a lo natural a base de

21
cristales puros de sábila complementando con vitamina c, romero, caléndula,
soya, entre otros ingredientes para los diferentes sistemas del cuerpo en
general.
Actualmente esta empresa es aun PYME y el sector que la rodea es altamente
poderoso ya que participan más de 28 empresas, de las cuales sólo 7 tiene
cerca del 70 por ciento del mercado.
“Este mercado, considerado uno de los más rentables en estos momentos,
tiene un valor aproximado de 128.000 millones de pesos según cálculos de los
productores.
Cuatro grandes multinacionales se disputan la mayoría del mercado: Procter
and Gamble, Johnson y Johnson, Unilever y Colgate Palmolive.
Inextra de Colombia (Procter) que la compañía líder con el 28 por ciento del
mercado, con las marcas Pert Plus, Pantene Pro V y Head and Shoulders. Le
sigue en participación Unilever, que tiene el 13 por ciento del mercado con su
producto Sunsilk, mientras que las firmas Colgate Palmolive con 8 y Johnson y
Johnson con 9 por ciento del mercado aproximadamente.
Estas dos últimas marcas compiten con el shampoo Palmolive y Alert, así como
con las diferentes líneas de Johnson y Neutrógena.
Bellonda, participa como con el 6 por ciento y Silueta con un 5 por ciento,
Home Products (que fabrica el Denorex) de Whitehall y Robins, con un 4 por
ciento”
Esto quiere decir que la competencia para las empresas pymes como
productos vida es menor comparada a estas grandes industrias, y que por ende
su participación en el mercado es menor al 1 % con el producto del shampoo.
Sin embargo, este producto apetecido diariamente por el público en general no
solo se encuentra en Cali, Colombia y sus alrededores como Palmira en
tiendas naturistas como American Store, Semillas, sino también en la región
antioqueña y en Bogotá por distribuidores que se encargan de repartir a las
pequeñas tiendas naturistas del sector.

22
Para complementar mejor la investigación y el trabajo de campo del mercado
de la marca productos vida, pudimos contactarnos con el gerente del
laboratorio y el gerente comercial el cual juegan un papel principal en el
funcionamiento de la producción, para que nos contaran un poco sobre el tipo
de mercado en el cual están incurridos hace más de 30 años, que tipo de
negocio manejan con los minoristas grandes, medianos y pequeños y cuanto,
en cifras reales, compra cada una de las tiendas y distribuidoras de la ciudad
de Cali. Los datos de algunas de las tiendas de la ciudad fueron las siguientes:
TIENDAS NATURISTAS,
COLMENAS, DROGUERIA…
COMPRA MENSUAL
SAN JORGUE $ 5.000.000
KRIKA $ 2.500.000
AMERICAN STORE $ 3.000.000
Cada una de estas “distribuidoras” maneja gran parte del portafolio de
productos del laboratorio, en esos está incluido el shampoo de sábila.
Para los minoristas grandes se les brinda hasta un 40 % de descuento, para los
medianos de 30 % a 35 % de descuento y por pronto pago se les da un 5 %
adicional. Para los pequeños, que en este caso serían las personas que
desean vender por catálogo para formar una base de clientes y así surgir en el
negocio se les da entre 30 % a 40 % de descuento y el pago debe ser en
efectivo de inmediato. La medida de recaudos varía según el cliente. Algunos
de los minoristas grandes y medianos tienen de 30 a 60 días para pagar.
No se puede dejar a un lado las promociones de cada producto que varían en
cada uno de los meses. A parte de brindar el descuento a cada una de las
tiendas, también se da a conocer algún descuento en casi todas las líneas por
producto desde el 5 % hasta el 15 % de descuento.
1.8. Estrategias de los competidores.
Comparamos este tipo de estrategia que utiliza la marca productos vida con las
grandes empresas que actualmente rigen con un porcentaje mayor en el
mercado.

23
- “El producto nuevo lo lanzó Unilever se trata de la marca Organics en
febrero, que entra a competir directamente con las líneas Pert Plus y
Pantene, que están en el mismo rango de precios.”
Frente a esta estrategia…
- “Procter comenzó con un gran despliegue publicitario para dar a conocer
la rebaja de un 10 por ciento en los precios de todas sus líneas de
champú. Además, hizo una extensión de líneas al lanzar por separado
su champú y bálsamo Pantene.”
La política busca dar el máximo valor al cliente, por el menor precio a punta de
reducir costos e ineficiencias. Estas son las dos reacciones de las empresas
líderes que generaron un cambio de estrategia para cada una de las empresas
que conforman el mercado global.
- “Para no quedarse atrás de sus competidores, Johnson y Johnson
decidió organizar su propia estrategia que no estará basada en precios,
sino en diversificación de sus productos.”
- “Fiammé, la única empresa colombiana que compite en las ligas
mayores de los productores de champú, piensa reforzar algunas de sus
promociones y sacar nuevas variedades en las líneas que actualmente
maneja.”
Para concluir, el posicionamiento en el mercado es muy importante, pero es
más importante el tipo de estrategia que se va a utilizar para llegar a los
mercados globales y hasta el éxito. La marca productos vida pese a su largo
tiempo como laboratorio naturista, el reconocimiento y la reputación son muy
bajas, algunas recomendaciones que podemos brindarle son:
- Lanzar una línea de shampoo especializados para cada tipo de cabello a
un bajo costo pero con la misma calidad.
- Expandir el reconocimiento de la marca en las diferentes regiones del
país por medio de publicidad masiva, sea por medio de página web o
redes sociales.
Una tercera recomendación va ligada a la imagen de los productos que hace
más de 10 años no se cambia. En este caso el shampoo de sabila:

24
Los clientes directos de la marca productos vidas son un mecanismo para
llegar al cliente final. Manejan más de dos referencias de shampoo
comparando cada uno de ellos con la perspectiva que tiene el cliente a primera
vista.
Según el gerente comercial del laboratorio, varios clientes se han quejado por
la imagen tan desactualizada, es decir, su empaque y etiqueta son muy básicos
para el nuevo mercado. Incluso se han perdido negociaciones por la imagen de
algunos productos.
Un ejemplo de un producto que genera una buena expectativa y confianza es:
“OGX es para todas las que aspiramos a tomar
mejores decisiones. Nuestras fórmulas sin
parabenos inspiradas en los salones de belleza
contienen exóticos ingredientes activos.
¿Nuestra misión? Nunca sacrificaremos el
desempeño en nuestra búsqueda por la
sostenibilidad.
A pesar que son empresas totalmente diferentes en todos sus campos de
acción, se hace la comparación con su imagen totalmente original y única,
mezclando colores como el azul y el dorado que resaltan el brillo del producto.

25
A demás se puede apreciar en su página web (https://es.ogxbeauty.com/faqs/)
la seguridad con la cual transmiten el producto con frases como: “Somos
belleza, pura y simple. Las apariencias inalcanzables no nos inspiran, la
originalidad sí. Es por eso que nos gusta ser diferentes. Desde los ingredientes
exóticos y la forma de los envases hasta nuestra búsqueda de la sostenibilidad,
consideramos la belleza a nuestro modo. Nuestros anuncios no incluyen
celebridades y tampoco intentamos que el cabello luzca "perfecto". Preferimos
hacer que se vea más abundante, suave, liso, rizado o flexible y que tenga un
aroma irresistible.” Este tipo de estrategias hace de una empresa totalmente
única y líder en el mercado.
2.0. SEGUNDO CAPITULO-DISEÑO DE INVESTIGACION CUALITATIVA.
2.0. Variables a identificar el producto.
 Innovación
 Canales de comunicación
 Posicionamiento de marca
 Conocimiento del cliente
 Confianza
2.1. Planteamiento del problema.
En productos vida se observa una disminución en las ventas en razón a la
desconfianza por parte del cliente debido a la ausencia del creador de la
“empresa”, esto genera dificultades en el reconocimiento y el posicionamiento
de la marca ocasionando a largo plazo una tendencia a desaparecer en el
mercado, para evitarlo se deben implementar medidas tales que impacten en el
mercado a los clientes actuales y potenciales. Emplear tecnologías que están a
la mano como las redes sociales y canales de comunicación, además, creemos

26
que es importante que productos vida sea distribuido en tiendas de mayor
reconocimiento y nivel de confianza.
Cuando el cliente se atreve a probar algo nuevo, es porque dicho
producto le ha generado un nivel alto de confianza, por lo tanto el
posicionamiento de marca es un punto clave para productos vida, ya que
al momento en que esta se convierta en un referente el cliente se sentirá
satisfecho al momento de elegir el producto para su compra, la
innovación de un producto requiere de tiempo, decisiones acertadas a
modo de prueba y error, sin embargo creemos que el valor agregado
que seamos capaces de introducir en el producto, (shampoo de sábila)
será el punto clave para lograr el resultado esperado.
2.2. FORMULACION DEL PROBLEMA.
¿Puede la marca “productos vida” superar la crisis y ser posicionada
mediante campañas de reconocimiento y recordación de marca?
2.3. Objetivo general.
Identificar estrategias que permitan a productos vida recuperar confianza
y lograr espacio en el mercado.
2.4. Objetivos específicos.
 Conocer las expectativas que tiene el cliente hacia el producto Shampoo
de sábila.
 Conocer el nivel de confianza del cliente hacia productos innovadores
elaborados a base de Cristal de sábila.
 Identificar los mensajes comunicacionales para llegar al cliente de la
manera más eficaz.

27
 Identificar de qué manera mejorar los canales de distribución en sitios de
mayor reconocimiento pueden impactar en las ventas de shampoo de
sábila.
2.5. Ficha técnica.
PREGUNTAS PARA ENTREVISTAS CON LOS CLIENTES.
 ¿Exprese porque y cuales características del producto influyen en su
compra al momento de elegir un shampoo?
 Según la pregunta anterior ¿cuáles de ellas son primordiales y cuales no
tanto?
 ¿Por qué le generaría confianza el comprar un Shampoo elaborado a
base de sábila? ¿Qué tipo de situaciones que ocurren con su cabello
harían que se decidiera por escoger este tipo de producto?
 ¿Si ha comprado antes un Shampoo a base de sábila, que
recomendaciones le haría a este producto para mejorar su nivel de
satisfacción y porque?
 ¿Qué características hacen que el lugar donde encuentre el producto se
convierta en determinante y porque lo considera de esta manera? ¿qué
tanto influye y porque el nombre del establecimiento para comprar un
producto innovador?

28
2.6. Informe De La Investigación
INTRODUCCIÒN
El siguiente informe ha sido realizado con información obtenida a partir de la
investigación en proceso en el producto shampoo de sábila para la asignatura
investigación de mercados; a través de entrevistas realizadas a cinco personas
en la ciudad de Cali; conocimos su opinión acerca del producto,
recomendaciones, falencias y oportunidades de mejora.
Con la información de las entrevistas, realizamos la codificación, análisis del
contenido, interpretación del mismo, análisis del contenido y finalmente
sugerencias y recomendaciones.

29
2.7. Transcripción de las entrevistas del shampoo de sábila
1. ¿Exprese porque y cuales características del producto influyen en su compra
al momento de elegir un shampoo?
 Siempre se busca un shampoo libre de sal que tenga menos agresión
química para el cabello, me gusta la sábila pues porque por todos los
aportes que tiene, porque le aporta brillo tiene poderes nutricionales
para el folículo piloso entonces trato siempre conseguir un shampoo
que sea lo más naturalmente posible.
 En especial en productos vida hace muchos año el sr el Dr. sábila el,
siendo muy especial, cuando nos dimos cuenta que había sacado un
shampoo, teniendo presente todos los productos y la calidad igual nos
generó esa confianza y lo quería ensayar para mis hijos y para mí,
incluso él nos regaló los muestrarios y aun los conservo toda vía, el
hecho de que el Dr. sábila decidió en el momento sacar un nuevo
producto no hay necesidad de ensayar
 Influye totalmente que en cuanto tenga procedencia natural y su
precio
 Bueno pues siempre a la hora que yo voy a comprar un shampoo
influye mucho lo que es el contenido, principalmente es ese, el
contenido la referencias y también me baso mucho por la imagen.
 Pues para mí sería muy importante agregarle más sábila y para mi
influye mucho porque para mí ha sido de mucha ayuda y porque
conozco a él hace tiempo el producto entonces para mi es de mucha
ayuda por eso y para mi es de muy buena calidad para el cabello
2. Según la pregunta anterior ¿cuáles de ellas son primordiales y cuales no
tanto?
 Primordiales que sean 100% natural, lo más natural posible que es lo
que tiene todas las bondades de la sábila me gusta mucho todo lo
que tengan sábila entonces es por eso que me inclino mucho por el
shampoo que tenga aloe vera o sábila.

30
 He aprendido últimamente mucho sobre la sábila todos los productos
que tenga sábila, da mucha confianza entonces así mismo uno piensa
que va a utilizar un buen producto un buen shampoo y que no hay
problema de caída ni de resequedad ni de caspa y además porque las
personas a uno se lo dicen.
 Yo creo que primordial es la concentración que de pronto tenga de la
sábila que dice pues sea verdaderamente alta para que uno pueda
tener el beneficios que necesita
 Bueno pues primordial seria el contenido, eso sí siempre, y no mucho,
sería la imagen porque hay shampoo muy buenos pero pues la
imagen no tanto entonces creo que el contenido lo es todo
 Tanto el precio como el tamaño está bien
3. ¿Por qué le generaría confianza el comprar un Shampoo elaborado a base
de sábila? ¿Qué tipo de situaciones que ocurren con su cabello harían que
se decidiera por escoger este tipo de producto?
 Por los resultados. y me gustaría que lo cambiaran por una imagen
más moderno, sería lo único porque en esencia me ha gustado
mucho
 Es por el Dr. sábila que genera la confianza de comprar este producto
y cualquiera de ellos desde hace muchos años, las situaciones que
ocurren es que deja mi cabello limpio y se siente bien, en la casa
ninguno ha tenido problemas de resequedad o de caspa y en estos
días escuche en la radio que usar tanto un producto no es bueno pero
si la calidad es tan buena como este no creo que haya la necesidad
de hacer cambio
 Pues porque la sábila es una planta que ya lleva mucho tiempo y que
la gente la conoce, los abuelos y la tiene hasta en la casa y pues si es
saludable para nuestro organismo me imagino que para el cabello
también debe tener muchas propiedades

31
 Pues en sí, mi cabello es, bueno los crespos en si son muy rebeldes
pero pues entonces resulta que escogí este producto y lo empecé a
usar porque a mí, la sábila no me gustaba y los productos que yo
antes había probado a base de sábila no me gustaban de a mucho
porque me dejaban el cabello como muy tieso y como un bombril,
pero resulta que desde que empecé a usar este shampoo me lo deja
súper suave, la textura cambia entonces por eso me quedo con este
 Pues porque la sábila es algo que uno lo tiene desde que es pequeño,
que a uno le enseñan su contenido y sus propiedades y pues la
verdad conozco muy bien el producto y cuando me aplico el shampoo
trae muchos beneficios para mí lo que es el friz lo baja mucho le deja
el cabello suave a uno, la caspa también entonces es un producto
excelente
4. ¿Si ha comprado antes un Shampoo a base de sábila, que recomendaciones
le haría a este producto para mejorar su nivel de satisfacción y porque?
 Con respecto a las recomendaciones… pues yo he usado las dos
clases de shampoo y generalmente me pareció mejor el primero el
que el Dr. me recomendó hace muchos años desde que lo saco
porque no se sentí… no sé si fue el cambio porque llevábamos tantos
años con el mismo generalmente es una pequeña falla que tener que
cambiar uno y entonces seguimos utilizando, el primero ya que tiene
mayor cantidad de porcentaje de sábila ya que ese es la materia
prima del producto
 Como recomendación que sea más económico y con respecto al
porcentaje de sábila lo he utilizado y si se siente el cristal puro de
sábila, aunque si puede traer más porcentaje, claro, sería mucho
mejor
 Por el momento para mí el shampoo está genial porque tampoco es
que mi cabello se haya hecho inmune al shampoo entonces así está
bien, de pronto sí que aumente un poquito más pero así está muy
bien, está perfecto y mi cabello lo recibe muy bien

32
 Qué tipo de recomendaciones le haría al producto? De pronto más
contenido en el cristal de la sábila mas o menos un 20% más.
5. ¿Qué características hacen que el lugar donde encuentre el producto se
convierta en determinante y porque lo considera de esta manera? ¿qué tanto
influye y porque el nombre del establecimiento para comprar un producto
innovador?
 Influye muchísimo, tiene que ser un centro naturista y de confianza o
directamente en la casa de la sábila
 Siempre prefiero la casa de la sábila y en cuando el Dr. sábila tenía el
programa radial, el nombraba varios sitios, igual siempre prefiero este
que es la casa de la sábila me genera más confianza y siempre lo
hago aquí igual también está la droguería san Jorge y en la droguería
como ofrecen el servicio a domicilio entonces no hay necesidad de
otro sitio
 Pues para mi es determinante que sean en tiendas de renombre que
sean personas que tengan buena reputación así uno mismo sabe que
los productos que venden allí también lo son
 Generalmente me genera comprar este producto aquí en la casa de la
sábila porque principalmente la casa de la sábila sé que todos sus
productos son a base de sábila y pues ese es su enfoque por decirlo
así, entonces me genera mucha más confianza, además que lo probé
y me gustó muchísimo, y pues en cuanto a lo innovador, hay muchos
productos que tiene sábila y así muy muy innovador no mucho porque
hay muchos que tiene sábila, pero si innovador para mí porque ha
sido el único que me ha servido realmente
 Pues porque me genera confianza, primero que todo porque conocí al
dueño anterior, eso para mí influye, se cómo se elabora como lo han
preparado lo he utilizado y he ido hasta el laboratorio y conozco muy
bien el producto. Por eso lo recomiendo.

33
3.0. TERCER CAPITULO-INVESTIGACIÒN CUALITATIVA
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÒN
OBJETIVO GENERAL
Identificar estrategias que permitan a productos vida recuperar confianza
y lograr espacio en el mercado.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Conocer las expectativas que tiene el cliente hacia el producto Shampoo
de sábila.
 Conocer el nivel de confianza del cliente hacia productos innovadores
elaborados a base de Cristal de sábila.
 Identificar los mensajes comunicacionales para llegar al cliente de la
manera más eficaz.
 Identificar de qué manera mejorar los canales de distribución en sitios de
mayor reconocimiento pueden impactar en las ventas de shampoo de
sábila.

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CODIFICACIÒN
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
Libre de sal, procedencia natural, precio, contenido, imagen, calidad.
SITUACIONES QUE LLEVAN A LA COMPRA
Resultados esperados, cabello limpio, calidad, trayectoria, beneficios.
RECOMENDACIONES
Menor precio, más contenido, más cristal de sábila (+20%), mejor imagen.
LUGARES DE COMPRA
Centro naturista de confianza, tiendas de renombre, Casa de la sábila.

35
ANALISIS DEL CONTENIDO
DIMENSIÓN VERBAL
Las mujeres entrevistadas se encuentran en las edades de 20 a 40 años. La
tendencia con mayor rango se encuentran en las entrevistadas que conocen
más la historia del laboratorio, y por ende, tienen un buen dominio del tema;
además llevan consumiendo los productos vida mucho tiempo y les ha
generado beneficios para su diario vivir, exclusivamente el shampoo de sábila
para el cuero cabelludo.
DIMENSIÓN PARAVERBAL
La tendencia con mayor rango en las entrevistadas presenta una seguridad y
entrega hacia la marca y el shampoo del laboratorio PRODUCTOS VIDA por
sus respuestas, en especial si se tocan temas sobre la sábila.
DIMENSIÓN NO VERBAL
Se puede apreciar en las entrevistadas, la confianza que se tiene por la
correcta relación del tema. Les gustan las preguntas abiertas y se entra en una
conversación amena por los gestos que se expresan al ellas responder.

36
INTERPRETACION
Las mujeres entrevistas se encuentran entre los 27 a 40 años de edad y
actualmente viven en la ciudad de Cali, Colombia. La tendencia con mayor
rango en las entrevistadas percibe que las mujeres mayores de 35 años
presentan ingresos medios y total autonomía para comprar en el cuidado de su
cuerpo y de su salud.
Cabe resaltar que antes de conocer los productos vida, ya conocían los
beneficios de la sábila o habían escuchado historias reales de parientes en
recuperación con este tipo de planta; incluso, los remedios caseros que hacían
sus abuelas para curar cualquier tipo de resfriado.
Llevan consumiendo las diferentes líneas del laboratorio productos vida hace
mucho tiempo, desde que su gran creador “el Dr. sábila” hablaba por la radio
promocionándolas. El producto preferido para cada una de ellas es el shampoo
de sábila, refiriéndose a lo eficaz en el cuidado del cabello y cuero cabelludo,
ayudando al crecimiento sano y regenerador con rapidez, sin dejar a un lado el
poco porcentaje de cristales puros de sábila. Adquieren este producto cada vez
que se les agotado, completándolo con otros de la misma línea capilar, sea
bálsamo, concentrado de sábila, crema de peinar o tratamiento de queratina y
karite para un completo cuidado del cabello.

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SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES
 Se podría realizar una demostración o especie de “experimento”,
estableciendo tiempo de inicio, duración y tiempo de finalización,
aplicando el producto en este caso sería el Shampoo de Sábila, para
que de esta manera al enseñar los resultados aumentaría la credibilidad
en el producto
 A nivel de mercadeo, se hace necesario implementar una campaña
publicitaria agresiva, teniendo en cuenta que por el momento no se
desarrolla ninguna, es necesario generar recordación y de esta manera
expandir el producto.
 A través de las entrevista se puede observar qué, el producto cuenta con
aceptación y clientes a gusto no solo con el factor precio, sino también
con los beneficios de este, a pesar de ello es notoria la falta de impacto
en otros segmentos.
 Se recomienda innovar en presentaciones llamativas, coloridas y con
detalles propios de los más pequeños, Ejemplo: Shampoo Sábila Kid’s.

38
3.0. CAPITLO 3-INVESTIGACION CUANTITATIVA
3.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El laboratorio productos vida, se encuentra en el mercado hace más de 30
años fabricando productos a base de sábila; en especial y como producto
estrella el shampoo de sábila, sin embargo, aun siendo el producto más
demandado por sus consumidores no se ha logrado las ventas esperadas en
los últimos años. Según las opiniones de los clientes, el producto debe mejorar
su imagen y aumentar su porcentaje de cristal de sábila para de esta manera
recuperar la credibilidad, confianza y ampliar la participación en el mercado.
Actualmente el laboratorio se encuentra en un proceso de cambio en pro del
posicionamiento de la marca y reconocimiento del shampoo de sábila, para ello
es necesario determinar las variables y/o factores que incidan en la compra de
los productos a base de sábila, buscando mejorar la presentación y contenido
que genere impacto en el mercado actual y potencial satisfaciendo las
necesidades de nuestros consumidores.
3.2. Formulación del problema
¿Cuáles son los factores determinantes que generan mayor influencia en la
compra del shampoo a base de sábila?
3.3. Objetivos
3.3.1 objetivo general
Establecer las variables que determinen mayor influencia en la compra del
producto a base de sábila.
3.3.2. Objetivos específicos
 Identificar nuevos canales de distribución con los que se puedan realizar
alianzas estratégicas que impulsen la venta del producto (tiendas
cosméticas y de cuidado para la piel).
 Examinar la estrategia de mercadeo empleada por el canal de
distribución en cuanto a la publicidad del producto.
 Elegir el concepto más acertado por los clientes en cuanto a
presentación
 Determinar el posicionamiento del producto a través de medios
tecnológicos como redes sociales para lograr el crecimiento máximo del
mercado objetivo

39
 Analizar con qué frecuencia los consumidores compran el shampoo de
sábila.
 Conocer cuál sería el precio adecuado para aumentar la demanda del
producto sin disminuir la calidad del mismo.
 Indagar que nuevos beneficios generaría el uso del shampoo de sábila
que se ajusten a las necesidades del cliente.
Población.
Fuente: Dane censo 2005 Cali (en cifras 2007) Planeación municipal.
Las edades comprendidas entre 30 y 59 hacen parte del público objetivo del
shampoo de sábila de productos vida, como resultado de eso el tamaño de la
población fue de 377.613.
El margen error el cual escogimos fue el de 0,07 ya que en el nicho de
mercado que presentan los productos del laboratorio productos vida, en
especial el shampoo de sábila, son muy pocas las personas que utilizan un
shampoo con sábila.
Edad años total hombre mujer
total 2.119.907 1.000.545 1.119.363
0 - 4 175.451 89.333 9% 86.118 9%
5 - 9 194.876 98.871 10% 96.006 10%
10 - 14 202.239 102.042 10% 100.197 10%
15 - 19 193.105 94.068 9% 99.037 10%
20 - 24 195.389 92.697 9% 102.692 10%
25 - 29 177.005 82.806 8% 94.199 9%
30 - 34 159.734 74.711 7% 85.023 8%
35 - 39 157.878 73.143 7% 84.735 8%
40 - 44 152.143 69.987 7% 82.156 8%
45 - 49 126.197 56.629 6% 69.567 7%
50 - 54 101.169 45.037 5% 56.132 6%
55 - 59 78.564 34.861 3% 43.703 4%
60 - 64 59.648 26.253 3% 33.394 3%
65 - 69 50.883 21.593 2% 29.290 3%
70 - 74 38.489 15.946 2% 22.544 2%
75 - 79 29.097 12.026 1% 17.072 2%
80 - 84 15.856 6.240 1% 9.616 1%
85 - 89 8.186 2.988 0% 5.198 1%
90 - 94 3.018 1.026 0% 1.993 0%
95 - 99 824 237 0% 587 0%
100 - 104 126 41 0% 85 0%

40
Para el cálculo de tamaño de muestra, se tomaron los siguientes datos.
𝑛 = 377,613
𝑝 = 0,5
𝜎 = 1,96
𝑞 = 0,5
𝑒 = 0,07
𝑛 =
𝜎2
∗ 𝑛 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑒2 ∗ ( 𝑛 − 1) + 𝜎2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
=
1,962
∗ 377,613 ∗ 0,5 ∗ 0,5
0,072 ∗ (377,613 − 1) + 1,962 ∗ 0,5 ∗ 0,5
=
362,660
1851
= 196
Encuesta.

41
Fecha: Encuesta N.
Edad:
Sexo: M
F
Nombre encuestador:
SHAMPOO DE SABILA
SI NO
Shampoo sabila sin sal
4. ¿ Se deja llevar mas por el aroma que por sus propios componentes? Porque?
Shampoo sabila con sal
1. ¿ Conoce usted los beneficios del cristal de sabila?
SI conozco algunos
NO conozco ninguno
2. ¿ Acostumbra utilizar shampoo con contenido de sabila?
SI acostumbro
No acostumbro
Si su respuesta es NO, por favor termine con la encuesta.
3. ¿ Que shampoo compra mas?
5. ¿ Con que frecuencia compra Shampoo de sabila?
Una vez al mes
Dos veces al mes
Tres veces al mes
Cuatro o mas veces al mes
BAJO
6. ¿ Cual considera que es el grado de importancia para las siguientes variables en un shampoo con sabila?
VARIABLES
Imagen
Calidad
ALTO MEDIO
Precio
Contenido

42
VERDE DORADO NEGRO OTRO:
7. Para usted, ¿ Que color le llama mas la atencion en la presentacion del Shampoo con sabila? Marque con una X
11. ¿Qué recomendaciones le haria al Shampoo de sabila?
9. ¿ El shampoo de sabila cumple con el proposito que usted desea?
SI NO A VECES
10. Si conoce el laboratorio PRODUCTOS VIDA, ¿Qué percepcion tiene usted del shampoo de sabila de ese laboratorio?
8. ¿ Donde acostumbra a comprar su shampoo de sabila?
TIENDAS NATURISTAS
FARMACIAS
ALMACENES DE CADENA
OTROS. ¿ CUAL?

43
Genero
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
Porcentaje
acumulado
Válidos femenino 186 95,9 96,4 96,4
masculino 7 3,6 3,6 100,0
Total 193 99,5 100,0
Perdidos Sistema 1 ,5
Total 194 100,0
Para un total de 194 encuestados entre hombres y mujeres, encontramos que
el género femenino con un 95,9% es el mayor comprador y principal
consumidor de nuestro producto.
¿Conoce usted los beneficios del cristal de sábila?
Porcentaje
acumulado
Válidos Si, los conozco 176 90,7 91,2 91,2
No los conozco 17 8,8 8,8 100,0
Total 193 99,5 100,0
Perdidos Sistema 1 ,5
Total 194 100,0
0
50
100
150
200
1 2
GENERO
Si, los conozco No los conozco

44
De las 194 personas encuestadas, 176 personas afirmaron conocer los
beneficios del cristal de sábila, es decir que de esto el 90,7% compra y utiliza el
shampoo de manera consiente, es decir que no realiza la compra por hacerla,
sino que conoce en realidad las características del producto y el efecto de las
mismas.
¿Que shampoo compra más?
Porcentaje
acumulado
Válidos Shampoo con sal 57 29,4 31,8 31,8
Shampoo sin sal 122 62,9 68,2 100,0
Total 179 92,3 100,0
Perdidos Sistema 15 7,7
Total 194 100,0
0
50
100
150
200
1 2
CONOCELOS BENEFICIOS DEL CRISTAL DELA
SABILA
Si, los conozco No los conozco
57
29.4
122
62.9
0
20
40
60
80
100
120
140
1 2
Shampoo con sal
Shampoo sin sal

45
El 62,9% del total de los encuestados respondió al interrogante, afirmando que
usa y compra shampoo sin sal, es decir que por esa característica, nuestro
producto logra ser una opción para su compra, 122 personas afirmaron el
hecho.
¿Se deja llevar más por el aroma que por sus propios
componentes?
Porcentaje
acumulado
Válidos Si 68 35,1 38,0 38,0
No 111 57,2 62,0 100,0
Total 179 92,3 100,0
Total 194 100,0
Aunque considerábamos que el aroma era un atributo importante y que podía
influir en la compra del producto, encontramos que no era determinante para la
compra, pues de 194 encuestados 111 de ellos es decir el 57,2% afirmo que no
se dejaba llevar por el aroma a la hora de elegir su shampoo.
68
35.1
111
57.2
1 2
SE DEJA LLEVAR POR EL AROMA QUE
POR SUS PROPIOS COPONENTES?
Si No

46
¿Con que frecuencia compra Shampoo de sábila?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Una vez al mes 138 71,1 77,1 77,1
Dos veces al mes 37 19,1 20,7 97,8
Tres veces al mes 3 1,5 1,7 99,4
cuatro o mas veces al mes 1 ,5 ,6 100,0
Total 179 92,3 100,0
Total 194 100,0
La compra del shampoo de sábila por parte de nuestros consumidores en su
mayoría es realizada una sola vez, argumentando que 1 solo bote es suficiente
y que es un producto que en su mayoría el contenido es apto de acuerdo a la
frecuencia con que lavan su cabello.
¿Cuál considera que es el grado de importancia en un
shampoo de sábila respecto a la imagen?
Porcentaje
acumulado
Válidos Alto 98 50,5 54,7 54,7
Medio 65 33,5 36,3 91,1
0
20
40
60
80
100
120
140
160
Una vez al mes Dos veces al mes Tres veces al mes cuatro o mas veces al
mes
CON QUE FRECUENCIA COMPRA SHAMPOO
DE SABILA?
Series1 Series2

47
Bajo 16 8,2 8,9 100,0
Total 179 92,3 100,0
Total 194 100,0
Logramos evidenciar que para nuestros clientes, la imagen del producto es un
factor determinante para realizar su compra, pues se basan en que es un
ejercicio de percepción y que el exterior del producto en caso de ser utilizado
por primera vez es parte importante en la decisión de compra.
shampoo de sábila respecto a la calidad?
Porcentaje
acumulado
Válidos Alto 119 61,3 66,5 66,5
Medio 57 29,4 31,8 98,3
Bajo 3 1,5 1,7 100,0
Total 179 92,3 100,0
0
20
40
60
80
100
120
Alto Medio Bajo
CUAL CONSIDERA QUE ES EL GRADO
DE IMPORTANCIA EN EL SHAMPOO DE
SABILA RESPECTO A LA IMAGEN?
Series1 Series2

48
shampoo de sábila respecto a la calidad?
Porcentaje
acumulado
Válidos Alto 119 61,3 66,5 66,5
Medio 57 29,4 31,8 98,3
Bajo 3 1,5 1,7 100,0
Total 179 92,3 100,0
Total 194 100,0
shampoo de sábila respecto al contenido?
Frecuenci
a
Porcentaj
e
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Alto 105 54,1 58,7 58,7
Medio 69 35,6 38,5 97,2
Bajo 5 2,6 2,8 100,0
Total 179 92,3 100,0
Total 194 100,0
shampoo de sábila respecto al precio?
Frecuenci
a
Porcentaj
e
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Alto 71 36,6 39,7 39,7
Medio 97 50,0 54,2 93,9
Bajo 11 5,7 6,1 100,0
Total 179 92,3 100,0
Total 194 100,0

49
Analizando las variables precio, imagen, contenido y calidad en un total de 194
encuestados encontramos que la variable más importante y que puede llegar a
ser determinante para la compra es su calidad con un 61.3% lo que
corresponde a 119 encuestados, seguido del contenido con un 54,1% lo que
corresponde a 105 de los encuestados, imagen con un 50,5 % es decir 98 de
los 194 encuestados y finalmente precio, con un 36,6% para 71 encuestados.
¿Qué color le llama más la atención en la presentación del
Shampoo con sábila?
Frecuenci
a
Porcentaj
e
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Verde 93 47,9 52,0 52,0
Dorado 62 32,0 34,6 86,6
Negro 6 3,1 3,4 89,9
Naranja 14 7,2 7,8 97,8
Azul 4 2,1 2,2 100,0
Total 179 92,3 100,0
Total 194 100,0
Para 194 personas encuestadas, 93 de ellos es decir el 47,9% afirmaron que el
color verde es el más atractivo para la compra y para la imagen del shampoo,
ya que da una idea de ser un producto natural, perfecto para su cabello,
además de generar confianza y respaldar lo natural de su contenido.
¿Dónde acostumbra a comprar su shampoo de sábila?
Porcentaje
acumulado
Válidos Tiendas naturistas 116 59,8 64,8 64,8
Farmacias 1 ,5 ,6 65,4
Almacenes de cadena 62 32,0 34,6 100,0
Total 179 92,3 100,0
Total 194 100,0

50
El 59,8 % de los encuestados, acostumbra a comprar su shampoo de sábila en
tiendas naturistas, lo que nos da una idea de que continuar con la expansión en
este tipo de establecimientos sigue siendo la mejor opción para nosotros y para
nuestros clientes.
¿El shampoo de sábila cumple con el propósito que usted
desea?
Porcentaje
acumulado
Válidos Si 98 50,5 54,7 54,7
No 16 8,2 8,9 63,7
A veces 65 33,5 36,3 100,0
Total 179 92,3 100,0
Total 194 100,0
¿Qué percepción tiene usted del shampoo de sábila de ese
laboratorio?
Porcentaje
acumulado
Válidos Malo 1 ,5 ,6 ,6
Regular 8 4,1 4,5 5,0
Bueno 100 51,5 55,9 60,9
Excelente 15 7,7 8,4 69,3
No lo conozco 55 28,4 30,7 100,0
Total 179 92,3 100,0

51
Total 194 100,0
De nuestros 194 encuestados, 98 de ellos respondieron que el shampoo de
sábila responde a sus requerimientos, es decir aquello que esperan del
producto, por otra parte 65 de ellos afirmaron que hay algunas problemáticas
que el shampoo no logra cubrir. Sin embargo nuestro producto es percibido
como bueno por el 51,5 de ellos (100 personas), lo que nos dice que aunque
las personas tienen una buena opinión del producto, debemos de buscar la
manera más rápida y eficiente de cubrir las necesidades e inquietudes que
nuestros clientes están demandando para lograr un mayor grado de
satisfacción.
¿Qué recomendaciones le haría al Shampoo de sábila?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Más contenido de cristal de
sábila
37 19,1 20,7 20,7
Presentación de menor
tamaño
5 2,6 2,8 23,5
Que incluya acondicionador 6 3,1 3,4 26,8
Que sea para varios tipos de
cabello
12 6,2 6,7 33,5
Mejorar o añadir las
propiedades
13 6,7 7,3 40,8
Menor precio 14 7,2 7,8 48,6
Ninguna recomendación 92 47,4 51,4 100,0
Total 179 92,3 100,0
Total 194 100,0
Cruzadas
De contingencia Edad * ¿Que shampoo compra más?
¿Que shampoo compra más?
Total
Shampoo con
sal Shampoo sin sal
Edad 28 Recuento 1 0 1
% de Edad 100,0% ,0% 100,0%
30 Recuento 1 2 3

52
% de Edad 33,3% 66,7% 100,0%
31 Recuento 1 2 3
% de Edad 33,3% 66,7% 100,0%
32 Recuento 1 2 3
% de Edad 33,3% 66,7% 100,0%
33 Recuento 0 1 1
% de Edad ,0% 100,0% 100,0%
34 Recuento 1 4 5
% de Edad 20,0% 80,0% 100,0%
35 Recuento 6 11 17
% de Edad 35,3% 64,7% 100,0%
36 Recuento 3 9 12
% de Edad 25,0% 75,0% 100,0%
37 Recuento 5 6 11
% de Edad 45,5% 54,5% 100,0%
38 Recuento 7 12 19
% de Edad 36,8% 63,2% 100,0%
39 Recuento 1 6 7
% de Edad 14,3% 85,7% 100,0%
40 Recuento 3 10 13
% de Edad 23,1% 76,9% 100,0%
41 Recuento 2 4 6
% de Edad 33,3% 66,7% 100,0%
42 Recuento 2 7 9
% de Edad 22,2% 77,8% 100,0%
43 Recuento 0 6 6
% de Edad ,0% 100,0% 100,0%
44 Recuento 1 1 2
% de Edad 50,0% 50,0% 100,0%
45 Recuento 6 10 16
% de Edad 37,5% 62,5% 100,0%
46 Recuento 3 4 7
% de Edad 42,9% 57,1% 100,0%

53
47 Recuento 2 3 5
% de Edad 40,0% 60,0% 100,0%
48 Recuento 1 1 2
% de Edad 50,0% 50,0% 100,0%
49 Recuento 3 4 7
% de Edad 42,9% 57,1% 100,0%
50 Recuento 3 5 8
% de Edad 37,5% 62,5% 100,0%
51 Recuento 0 2 2
% de Edad ,0% 100,0% 100,0%
52 Recuento 2 4 6
% de Edad 33,3% 66,7% 100,0%
53 Recuento 0 2 2
% de Edad ,0% 100,0% 100,0%
54 Recuento 0 1 1
% de Edad ,0% 100,0% 100,0%
55 Recuento 0 1 1
% de Edad ,0% 100,0% 100,0%
56 Recuento 1 1 2
% de Edad 50,0% 50,0% 100,0%
57 Recuento 1 1 2
% de Edad 50,0% 50,0% 100,0%
Total Recuento 57 122 179
% de Edad 31,8% 68,2% 100,0%
Una vez analizada la tabla, observamos que el Shampoo de Sábila SIN SAL es
el común denominador de la muestra, aunque algunas personas se inclinan por
la presencia del ingrediente (SAL) en el producto, no es la preferencia de los
consumidores que optan por el Shampoo de Sábila, se observa también que la
preferencia aumenta en el rango de edades 43 a 57 años, esto es debido a las
condiciones cambiantes de la propiedades naturales que se dan con la edad.
Esto nos indica que el 68% de la participación del mercado es para el Shampoo
sin SAL, lo que implicaría a nivel comercial un trabajo especial con dicha línea
de producto, para lograr mejores resultados y participación en el mercado en
cuanto a ventas se refiere.

54
La frecuencia conque las personas compran el Shampoo de Sábila puede
darse por diversos factores, aunque en la estadísticaobservamos que la
mayoría de los clientes población Femenina adquieren de manera única
mensual el producto, esto puede ser porque:
 El tamaño que adquieren es el de mayor embalaje
 Uso entre dos y tres veces por Semana
 Alternan semanalmente el uso de este producto conotro de similares
características.
Se observa también que el porcentaje de uso del producto entre hombres y
mujeres difiere tan solo en un 10%.
WEBGRAFIA
Tabla de contingencia Genero * ¿Con que frecuencia compra Shampoo de sábila?
¿Con que frecuencia compra Shampoo de sábila?
TotalUna vez al mes
Dos veces al
mes
Tres veces al
mes
cuatro o más
veces al mes
Genero femenino Recuento 136 37 3 0 176
% de Genero 77,3% 21,0% 1,7% ,0% 100,0%
masculino Recuento 2 0 0 1 3
% de Genero 66,7% ,0% ,0% 33,3% 100,0%
Total Recuento 138 37 3 1 179
% de Genero 77,1% 20,7% 1,7% ,6% 100,0%

55
- http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-326831 (Fue tomado
el 5 de Febrero del 2017)
- http://www.portafolio.co/economia/finanzas/quala-elevo-ventas-ano-
pasado-256258 (Fue tomado el 5 de Febrero del 2017)
- https://www.sabilaaloevera.com/home.php (Fue tomado el 5 de Febrero
del 2017)

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