NEUROLOGIA Y CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO APLICACIONES EN LE MERCADOTECNIA

1. JOSE EDUARDO MOGOLLON U
• B.B.A. BUSINESS ADMINISTRATION PACIFIC SOUTHERN
UNIVERSITY. CALIFORNIA
• MSC. HUMAN BEHAVIOR PACIFIC SOUTHERN UNIVERSITY.
HONOLULU. HAWAII USA.
• DIPLOMA SUPERIOR EN GESTION DE PYMES.- FLACSO.
• POSTGRADO EN GEOMARKETING. PANAMERICAN CENTRE FOR
GEOGRAPHICAL STUDIES AND RESEARCH. IPGH, ORGANIZACIÓN
DE ESTADOS AMERICANOS OEA, AVAL ACADÉMICO PONTIFICIA
UNIVERSIDAD CATOLICA DEL ECUADOR “PUCE” Y CEPEIGE.
• HARVARD UNIVERSITY.- HARVARD GREEN UNIVERSITY PROGRAM

2. Social
Físico
Económico
Cultural
Psicológico
Relacional
Valores
Aprendizaje

3. FUSION
Aplicación Consumidores
Neurociencias
BIOLOGÍA
Administración
•Interés
•Toma
Electrofisiología decisiones
Economía de
compra
Neurofisiología
Marketing
Psicología

4. OBSERVACION
a b
¿Qué opinan nuestros
Como te explico
clientes del nuevo La líneas son
aerodinámicas
apenas se oye el
sonido del motor
c
que lindo color
Modelo? y que pinta
Los asientos son
suavecitos y que
agradable olor

5. 1.- Tipos Visuales
2.- Auditivos
3.- Kinestesicos

6. Lenguaje visual
1.-Apariencia
2.-A simple vista
3.-Aspecto Frases Visuales
4.-Bonito 1.-Regalo para la vista Accesos
5.-Bien visto 2.-Mira esto
6.-Brillante 3.-Un vistazo al asunto
7.-Brumoso 4.-Visualizar la idea
6.-Chispeante 5.-Observar la perspectiva
8.-Escena 6.-Visión estratégica
9.-Iluminar 7.-Una crítica brillante
10.-Ilustrar 8.-Idea brillante
11-Mirar, ver 9.-Visión de la jugada Imaginación Memoria
12.-Observar
13.-Panorama
14.-Punto de vista
El visual puede quedarse mirando un papel, sin dar a notar su concentración

7. Lenguaje Auditivo
1.-Oíga
2.-Palabra por
palabra Frase auditivas
3.-Dar la nota
4.-Armonía 1.-De viva voz Accesos
5.-Oídos sordos 2.-Diga su opinión
6.-Charla 3.-Hablar claro
7.-Chillar 4.-Suena bien
8.-conversar 5.-Te escucho
9.-Llamada 6.-Dejame decirte
10.-Narrar 7.-Hacerse eco de las
11.-Verbalizar opiniones Imaginación Memoria
12.-Escuchame 8.-Hacerse de los
13.-Localizar oídos sordos
El auditivo, tal vez lea los encabezados y espera que tu le cuentes el resto,
prueban los productos y escuchan como suena.

8. Lenguaje Kinestésico
1.-Huele bien
2.-Pisar fuerte
3.-Adjuntar
Frases Kinestésicas
4.-Apoyo
5.-Suavecito
1.-Romper el hielo
6.-Comprimir
2.-Harina de otro costal
7.-Desequilibrio
3.-Establecer una conexión
8.-Echar mano
4.-No dejes escapar esta
9.-Emprender
oportunidad
10.-Inspirar Imaginación Memoria
5.-Hazlo tangible
11.-Resistente
6.-Una idea concreta
12.-Sorprendente
7.-Dueño de si mismo
13.-Toque
El kinestésico jugará con un folleto, probará el producto e incluso cuando se encuentre
en otros temas, palpan los productos

9. SISTEMAS DE REPRESENTACION
Representación VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO
corporal
POSTURA Cabeza (A veces ) Encorvada,
erguida Balanceo, Cabeza baja.
Cabeza
ladeada,
“Posición
telefónica”
Superficial Media Abdominal
RESPIRACIÓN
TONO DE VOZ Rápida, Melódico, Lento y suave
aguda rítmico
MOVIMIENTOS
OCULARES Hacia arriba Hacia Hacia abajo o
o al infinito delante o hacia la derecha
hacia la y hacia abajo
izquierda y
hacia abajo

10. Estrategias de P.N.L
A.- Duplicar
“Las personas confían en las personas que más se les parece”:
1.- Tono de voz y acento
2.- Ritmo al hablar
3.- Frases y expresiones
4.- Metáforas
5.- Posturas corporales
6.- Valores personales y prejuicios
7.- Estilos interpersonales
8.- Orientación individual hacia la vida o el trabajo
9.- Estructura lingüística

11. Observación de conductas observables
1 2 3
¿Qué tipo de productos compra
¿En qué lugares?
¿En qué cantidades?
¿En qué tamaño?
DESCUBRIENDO ¿De qué marca?
NECESIDADES Y ¿Qué cuánto compra por
Internet?
DESEOS ¿Quién lo acompaña en los
puntos de venta?
PROFUNDOS DE ¿Para quién compra?
NUESTROS
CLIENTES (1) Investigación y análisis de conductas no observables
de los clientes
1 2 3
¿Cuáles son las necesidades
profundas de nuestros clientes?
¿Qué razones existen detrás de
sus requerimientos?
¿Qué les motiva a comprar?
¿Qué les motiva a rechazar?
(1)Nestor Braidot

12. Investigación de las percepciones de los clientes
1 2
Productos y servicios Publicidad
¿Cómo procesa la información
sensorial que recibe de
productos, servicios y de
publicidad de la empresa?
¿Qué sentidos utiliza cuando
evalúa la variedad de productos
del mercado?
Visual:
¿En qué grado influye lo visual,
loa auditivo y kinestésico en el Auditivo:
posicionamiento de los
productos?
Kinestésico:
Olfato:
¿Qué aspectos relacionados con
el olfato y el gusto son
relevantes? Gusto:

13. Investigación de datos observable
¿Qué edad tiene el cliente?
¿Es casado o soltero?
¿Cuál es su profesión
¿Dónde vive?
¿En qué tipo de vivienda habita?
¿Tiene hijos?
¿De qué edades?
¿Cuál es su poder adquisitivo?

14. Investigación de las claves culturales relacionadas con
la percepción
¿En qué medida los sentidos
actúan como construcciones
culturales?
¿Por qué el aroma de los platos
ecuatorianos son rechazados en
China?
¿Porque la música que suena en
una cadena de franquicias en
Brasil no pueden ser utilizadas
en Japón.

15. ANALISIS PSICOLOGICO
Casa Seguridad Tranquilidad Afecto Valor propio Poder
Motivación
Extroversión Introversión Noveleros Agresivos Dogmáticos
Personalidad
Riesgo Bajo Riesgo mediano Riesgo Alto
Percepción
Positiva /P Negativa /p Sociable Juvenil Alegre Pesimista
Actitud
Sumiso Desenvuelto

16. Uso intenso Mediano uso Leve Uso No Usuarios Ex usuario
Uso
No conscient Consciente Interesado Entusiasta
Estado
conciencia
Lealtad
Marcas

17. ¿A QUE
GRUPOS
PERTENECE?
¿Quiénes
influyen en sus
compras?
¿Qué valores
Se pueden
detectar a
partir de sus
GRUPOS DE relaciones?
INFLUENCIAS
Composición
familiar

18. Anuncios inolvidables
emociones y razones
No te recuerdan si no les emocionas
1.- La marca se recuerda mejor cuando se asocian emociones
2.- La creatividad debe impactar sobre la memoria
3.- Para convencer es necesario trabajar por varios medios masivos
4.- Uso de estereotipos actuales “Grupo joven" (para rápida identificación)
a.-Tatuajes/piercings/graffiti/gafas de sol
b.-Peinados extravagantes/cabellos teñidos de colores
c.-Pantalones vaqueros caídos/omblingo desnudo
d.-Jóvenes saltando, jugando
e.- Estética de la barbie como símbolo moderno del cuerpo de la mujer
liberada y que rompe viejos roles.
5.- En negocios “Hombres de negocios, mujeres, reuniones, abrazos
de ejecutivos, maletines, ordenadores, darse la mano efusivamente (2)
(2) Carlos Navarro G. Creatividad publicitaria eficaz.

19. Mente Corteza
emocional sensorial
Camino principal
Tálamo Núcleo
Sensorial amigdalino
Camino secundario
Estimulo Respuesta
emocional emocional

21. Acciones de mk. inolvidables
emociones y razones
Quién + qué + cómo + tengo al cliente = ventaja competitiva
Quién es el cliente esencial dispuesto
a consumir su producto en cantidades
rentables
Qué oferta poco común Cómo es la estrategia
va a lanzar o impulsar persuasiva que va a
convencer a su cliente a
Gerente de comprar
Marketing
Tengo al cliente

22. CAPAS DE LA PERSONALIDAD
Y NIVELES DE CAMBIO
El entorno:
El dónde y cuándo
Comportamiento:
El qué
Capacidad:
El cómo
Creencias valores: -El
porqué
Identidad:
El quién
Espiritual
Antonio Salcedo, Anatomía de la persuasión
Esic Madrid 2007

23. CAPAS DE LA PERSONALIDAD
Y NIVELES DE CAMBIO
¿Por qué…. ¿El que…..
¿Quién desea…..
¿ Dónde y
¿Cómo desea…. Cuándo…….
Antonio Salcedo, Anatomía de la persuasión
Esic Madrid 2007

24. PROCESOS MEDIADORES
DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Contexto Fuente
•Perfil del
consumidores
•Decoración mensaje
•Texturas
•Luz
•Aromas P
•Música E
•Video PROCESOS R
•Clientela S
•Como en •Afectivos
U
casa (cordial) Receptor A
•Ubicación •Cognitivos
C
•Se palpen
I
los productos •Conductuales
Ó
•Escaparates
n
•Vistas a paisajes
•Sentido de pertenencia.
•Variedad
•Señalización

25. CATEGORIAS DE MOTIVOS Y EMOCIONES
MUY FUERTE Motivos ( Emociones (impulsos a actuar)
necesidades)
Espiritual Amor, pasión, culpa, aceptación
Personal Autoestima, autoimagen
Física Salud, seguridad, protección
Adaptación Status, consecución
Territorial Seguridad, codicia, poder
Expectación Responsabilidad, esperanza, creencia, confianza
Sexual Expresión, placer, control
Lugar Escape, libertad
Tiempo Escape, simplicidad, implicación
Diversión Diversión, alegría
Circunstancia Alivio de las presiones, estabilidad
MUY DÉBIL
Fuentes: Madduck, Fulton Marketing to the mind

26. MEMORIAS
1.-Operativas
2.-Corto plazo

27. MEMORIAS
3.-Largo plazo 4.Episodica 5.-Semántica

28. MENTE CORAZÓN
•Acción
•Reflexión •Pensamientos
•Pensamientos Neocortex Amígdala inconcientes
Concientes •Necesidades más
•Necesidades básicas fuertes
•Razonamiento •Creencias
Según justificadas
pruebas objetivas por los sentimientos
•Prudencia •Pasión/significado
•Transaccional •Relacional
•Rasgos •Beneficios
•¿QUÉ? (Verbal) •¿CÓMO?(De
percepción)
Marketing emocional
Scott Robinette

29. POR LA VISTA SE RECIBE 55% DE LOS ESTIMULOS
QUE LLEGAN AL CEREBRO
POR LOS OIDOS SE RECIBE 18% DE LOS
ESTIMULOS QUE LLEGAN AL CEREBRO

30. POR EL OLFATO SE RECIBE 12% DE LA
ESTIMULACION QUE LLEGA AL CEREBRO
POR EL TACTO SE RECIBE 10% DE LO QUE
ESTIMULA AL CEREBRO
POR EL GUSTO SE RECIBE 5% DE LO QUE
ESTIMULA AL CEREBRO

31. Anuncios utilizando emociones y razones lógicas

32. ELEMENTOS DE
PERSUACIÓN VISUAL

33. ESQUEMA DEL ANUNCIO
TÍ T U L O
(Combina lo lógico con lo emocional)
GRÁFICO TEXTO
(Combina lo lógico con lo
emocional)
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
ISOTIPO
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX SLOGAN
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
DIRECCION XXXXXXXXXXXXXXXX
¡XXXXXXXXXXXX
XXXXX: oriente 536 y Guayaquil teléfono: 2954528 – 7982951 Quito- Ecuador

34. EL CONTINUO DE LA PERSUACION
REPRESENTACIONES
MENTALES ACTITUDES Comportamien-
tos
Entorno
Antonio Salcedo, Anatomia de la persuación
Esic Madrid 2007

35. ATRACCION DE LOS CLIENTES
A LOS CENTROS COMERCIALES

36. •TEORIA INTEGRADORA
•DEL COMPORTAMIENTO
DETERMINANTES
PERSONALES PRODUCTO
1.-TIPOLOGIA DEL PRODUCTO
1.-VALORES PERSONALES
2.-TIPOLOGIA DE USO
2.-VALORES SOCIALES
3.-PREDISPOSICION A LA
3.-OTROS VALORES
MARCA
Motivos para
ir de compras
Reglas de elección Predisposición
A ir de
compras
Opciones para
ir de compras
MERCADOS EMPRESA
1.-Localización 1.-Mercancías
2.-Instituciones detallistas 2.-Servicio
3.-Posicionamiento imagen 3.-Publicidad y promoción
DETERMINANTES
Fuente: Sheth

37. GENERACION INFLUENCIADA POR
MEDIOS INTERACTIVOS DIGITALES
1. Conocen el Internet y las innovaciones más que sus padres
2. Son fuerza de transformación
3. Son usuarios no espectadores
4. Operan varios medios a la vez.
5. Muchos tienen a su haber:
a.- Video en línea
b.-Televisión interactiva
c.-Video juegos
Marketing interactivo generacional

38. MULTITAREA EN MEDIOS
La computadora promueve la multitarea, pues ofrece descansos en los
Tiempos de descarga interrupciones regulares (Ventanas de mensaje
Instantáneo), por lo tanto la juventud de hoy que ha crecido con la
computadora, practica la multitarea utilizando algunos medios en el
mismo momento
La T.V. es una poderosa influencia en los jóvenes televidentes, pero no
tan exclusiva, ya que nadie dedica 100% a mirar los programas, la
comparte leyendo la prensa, enviado mensajes, consultando varias
ventanas abiertas en el Internet, con juegos de video y otros (1)
ACTIVIDAD ACTIVIDAD % ACTIVIDAD %
PRINCIPAL CONJUNTA 1 CONJUNTA 2
VER T. V. LEE LA 74 CHATEA 66
PRENSA
LEE VE 59
REVISTA TELEVISIÓN
LEE LA VE 52 ESCUCHA LA 50
PRENSA TELEVISION RADIO
(1) Fuente Christopher Vollmer
(2) La nueva era del marketing

39. ONLINE ES EL MÁS COMPLETO
QUE LOS MEDIOS TRADICIONALES
1.- Conciencia de marca 2.- Educación y demostración
Radio
imprenta
Exterior Online
Televisión Correo
directo
4.- Imagen de marca 3.- Respuesta directa

40. PARA CADA ACTIVIDAD, CADA MEDIO
TIENE UN OBJETIVO TÁCTICO DISTINTO
1.- Conciencia de marca 2.- Respuesta directa
S.E.M /S.E.O
(Buscadores)
Correo e. directo
Publicidad (Int. Ext)
(BANNERS, VIDEO,
VIRAL RADIO, ECT)
Patro-
C.R.M.
cinios Relaciones
públicas Newsletters
Podcasts
Advergaming
Sitios de
Advertainment
marca
4.- Construcción de marca 3.- Relaciones continúas

41. Promoción
común e
Mezcla de interactivas
promoción
Publicidad
común e
Interactiva
Conocimiento Mezcla
Del de
consumidor oferta
Canales Target
Productos
Ventas distribución
Servicios Comunes e
Compañía Precios Interactivas
RELACIONES
PÚBLICAS
Mk. Directo
Telemercadeo

42. Decisiones
del nuevo gerente
de MK.

43. Decisiones
del nuevo gerente
de MK.

45. LOS CONSUMIDORES
TOMARÓN EL CONTROL
CULTO A LA MARCA, COMUNIDAD , PERTENENCIA
NO TRATAR DE CONTROLAR IR CON LA CORRIENTE

46. NUEVO MODELO
DE NEGOCIOS
POR
INTERNET

47. TERMINOLOGIA
Tipos de negocios en Internet
Empresa a empresa (B2B)
Empresa a consumidor (B2C)
Gobierno a consumidor (G2C)
Consumidor a empresa (C2B)
Consumidor a consumidor (C2C)

48. El cliente
Busca el El ciberespacio catalogo
producto actualizado
Igualador
de
Oportunidades
Filosofía
Desarrollo
de empresa
Mk basado
Pensamiento en el cliente

49. Ventajas del e-Marketing
Nuevos
Reducción de costos
mercados
de publicidad
Venta electrónica Nuevos productos
virtuales
Estrategias one to one Subcontratación de
Procesos
individuales
Disminución de
vendedores Servicios postventa
personalizados
Continua Buenas bases
creatividad de datos

50. Factores
internos
Cerebro del consumidor
LO COMPRO O
NO
Personalidad
Si
compro
en
donde a
cuanto..
etc.

51. PROMOCION DISTRIBUCION

52. Com plete el ejercicio de palabras cruzadas, si no se le ocurre una puede
buscarlas en " PISTA "que es el botón que se halla anexo al núm ero y palabra
que ud seleccionó.
MIL EXITOS
José Eduardo Mogollón
1 2
3
3
4 5
6
7
8
9
10
11
4 12
13 14
1 15 16 17
2
18 19
20 21
1.-ACUMBENS
22
2.-HIPOCAMPO
3.-CORTEX CINGULADO
4.-CORTEX PREFRONTAL 23
24
CHEQUEO

53. HORIZONTALES VERTICAL

54. HORIZONTALES