Cette présentation me permet de vous présenter les principes de l'Effectuation, une démarche et une logique entrepreneuriale qui vous fait comprendre que l'entrepreneuriat est à votre portée, à la portée de toutes et de tous sans mythes ni illusions.

1. L’Effectuation
Démarche entrepreneuriale
Guillaume Maison
Association Internationale Flèche Effectuale – 2013/2014

2. D’où vient l’Effectuation ?
 Issue de la thèse de Saras Sarasvathy en 2001
 Sélection de 27 entrepreneurs (plusieurs entreprises de
250 M$ à 6,5Mds$) à qui l’on a remis un document de
17 pages contenant10 questions représentant les
problèmes rencontrés par des entrepreneurs au
début de leur activité.
 Il leur a été demandé de penser à haute voix lors de
la période de test

3. Résultats ?
 65 % des répondants utilisaient la logique
effectuale 75% du temps pour résoudre des
problèmes
 Les entrepreneurs experts partagent une
logique commune
 La Logique causale est importante mais
pas nécessaire pour créer une entreprise

4. L’Effectuation
 Les 5 mythes de l’entrepreneuriat
 Les 5 principes de l’entrepreneuriat
 Deux exemples d’Effectuation
 La gestion de l’incertitude
 La démarche entrepreneuriale
 Le projet viable

5. Mythe n°1 : les entrepreneurs aiment le
risque
 Faux : ils n’aiment pas particulièrement le risque, pas plus
que n’importe qui
 Profil de l’entrepreneur : pour un niveau de risque donné,
les entrepreneurs essaient d’augmenter leur gain
 Comparé au profil du banquier : Pour un niveau de gain
donné, les banquiers essaient de réduire le risque
Les entrepreneurs n’aiment pas le risque. Ils l’acceptent mais veulent le contrôler.
Comment contrôler le risque :
 En limitant les investissements
 En avançant par étapes
 En partageant le risque

6. Mythe n°2 : il faut une grande idée
pour démarrer
 Faux : L’aventure entrepreneuriale débute rarement sur une grande idée
visionnaire
 Exemple:
 Walmart  20 ans pour que l’idée soit mûre
 IKEA  magasin de journaux et de poissons séchés
 U-Haul  entreprise née d’une difficulté rencontrée
Pas besoin d’une grande idée
 Passer à l’action rapidement
 Aller au contact du réel pour faire évoluer le projet
 Faire vivre le projet pour faire émerger progressivement la vision
 Inclure les échecs

7. Mythe n°3 : Les entrepreneurs sont
experts en prévision
 Faux : les entrepreneurs ignorent délibérément les
tendances évidentes et les prédictions
 Exemples:
 Swatch  marché de l’horlogerie exclusivement Japonais. Et
pourtant …
 Starbucks  experts : marché du café en chute. Et pourtant …
La meilleure façon de prédire l’avenir est de le créer soi-même
 Les entrepreneurs ne prédisent pas l’avenir mais cherchent à le contrôler
 Ils agissent sur leur environnement, le transforment et créent leurs marchés

8. Mythe n°4 : Les entrepreneurs sont des
superhéros
 Faux : aucune étude ne montre que les entrepreneurs ont
des aptitudes exceptionnelles.
 Les biographies nous montrent une vision biaisée de ce qui a
été le chemin des entrepreneurs à succès et généralisent
des parcours extraordinaires.
L’entrepreneuriat est ouvert à tout le monde
 Il existe une très grande diversité de profils
 L’entrepreneuriat n’est pas dédié aux startup et peut s’exprimer au-delà de
l’entreprise (intrapreneuriat, associatif, …)

9. Mythe n°5 : Les entrepreneurs
réussissent seuls
 Faux : On ne connait que ceux qui se mettent en avant.
Ils étaient tous accompagnés.
 C’est un travail d’équipe. On constitue une équipe pour
diversifier ses compétences.
L’entrepreneuriat est un exercice social
 La réussite de l’entreprise dépend de la réussite de l’équipe
 Capacité à susciter des engagements (clients, associés, partenaires, …)
 Capacité à fédérer les parties prenantes (leadership)

10. Un exemple simple pour comprendre
l’Effectuation
Pour préparer un dîner, il y a deux méthodes :
1. On choisit la recette puis on liste les ingrédients
 L’objectif détermine les ressources nécessaires
 Approche causale : les effets entraînent les causes
2. On regarde ce que l’on a dans le réfrigérateur puis on fait une recette
avec ce qu’on a
 les ressources déterminent l’objectif
 Cette méthode correspond à l’Effectuation
 Approche effectuale : : Les causes entraînent les effets
L’Effectuation est la logique utilisée par les entrepreneurs

11. Principe n°1: Un tiens vaut mieux que
deux tu l’auras (bird-in-hand)
On fait avec ce que l’on a maintenant
plutôt que d’imaginer ce que l’on pourrait
faire si l’on avait autre chose
Les ressources d’aujourd’hui déterminent les objectifs de demain
Les ressources « universelles » définies par l’Effectuation :
 Qui je suis
 Ce que je connais
 Qui je connais

12. Principe n°2: La perte acceptable
Etre prêt à perdre quelque chose de défini
pour gagner quelque chose d’indéfini
La perte acceptable est un actif sûr et contrôlé pour l’entrepreneur
L’entrepreneur mise sur la progression par le contrôle de ce qu’il est
prêt à perdre (plutôt que sur le gain espéré) :
 Détermination des limites en pertes acceptables
 Partage de la prise de risque

13. Principe n°3: Le patchwork fou
La progression se fait par l'engagement d'un nombre
croissant de parties prenantes qui apportent de nouvelles
ressources qui permettent des objectifs plus ambitieux
L’entrepreneuriat est un processus social dont l’entrepreneur est
le point de départ et l'engagement d'un nombre croissant
de parties prenantes la clé de la réussite de tout projet.
 Les parties prenantes apportent des ressources qui font évoluer le
projet  La grande idée évolue et est le résultat de ce processus
 Un projet entrepreneurial est moins une question de grande idée
que d'une capacité à s'entourer de gens qui vont aider le projet à
grandir

14. Principe n°4: la limonade
« Si la vie vous envoie des citrons,
faites en de la limonade »
Principe d’opportunisme
Plutôt que de prédire et anticiper des surprises, se préparer à en tirer parti
 Chercher en tout événement une opportunité à créer
 Ne pas hésiter à redéfinir les objectifs en fonction des surprises
MAIS changer les objectifs en accord avec les parties prenantes
impliquées dans le projet
 En effectuation, les objectifs émergent de notre action

15. Principe n°5: Le pilote dans l’avion
L’entrepreneur est actif, donne une direction
et transforme son environnement
Le pilote détermine les directions qu’il souhaite prendre
 Ne jamais prendre la situation actuelle comme donnée
 Se méfier des études de marché qui consistent à reproduire le
présent
 Aucune tendance n’est évitable et aucun marché n’est figé

16. Exemple n°1: U-Haul
Leonard Shoen est
un soldat démobilisé
Des flux migratoires importants
De l’est vers l’ouest
Mais ne trouve pas de remorque
à louer pour déménager
Achète une remorque
et la retape
Il prête ses remorques
aux amis,
aux amis des amis, ...
et finis par les louerPour éviter les allers
retours, propose aux
clients un rabais s’ils
trouvent à destination un
concessionnaireDemande aux stations services
de stocker les remorques sur
leurs parkings inutilisés
Plus gros loueurs de
véhicules utilitaires avec
16000+ concessions

17. Exemple n°2: Stacy’s
Stacy Madison & Mark Andrus
souhaitent apporter les sandwichs
ouest américain à Boston
Malgré 370 000 $ de dettes ils
achètent un chariot, vendent
leurs sandwiches et la queue
s’allonge
Succès des sandwichs, mais trop
de temps d’attente : les clients
s’en vont
Avec les pitas non vendus de la
veille, ils font des chips parfumées
avec des épices et les distribue
gratuitement dans la file
d’attente
Succès : Les clients
apprécient et certains ne
reviennent QUE pour les chips
Louent une boulangerie « le
jour » pour fabriquer les chips
Puis ne fabriquent plus que
des chips
Un des plus grands fabricants de
chips parfumées des états-unis

18. La gestion de l’incertitude
Basée sur les travaux de Franck Knight (Nobel d’économie) :
La prédiction : Les états et distribution d’un système sont connus
Le risque : Les états d’un système sont connus mais pas sa
distribution qui peut être calculée sur l’expérience ou un historique
L’incertitude : Les états et distribution d’un système sont
« objectivement » inconnus car l’information n’existe pas
L’incertitude est la matière première de l’entrepreneur
Le profit est la récompense de la gestion de l’incertitude
L’objectif de l’entrepreneur est de diminuer l’espace de l’incertitude. Cet espace
libéré est rempli par le marché qu’il crée. La co-création (décision d’agir
ensemble) fait disparaître l’incertitude car il n’y a plus rien à prédire.

19. Le processus entrepreneurial
Moyens
Qui je suis
Ce que je connais
Qui je connais
But
Que puis-je faire ?
Interactions
avec les gens
que je connais
Engagement
des parties
prenantes
Nouveaux
Buts
Nouveaux
Moyens
Actions
Nouvelles firmes
Nouveaux produits
Nouveaux marchés
Cycle d’expansion des ressources
Cycle d’expansion des contraintes
Impasse
Pas d’engagement
Les parties prenantes jouent un rôle
clé dans le processus entrepreneurial :
• Elles apportent de nouveaux
moyens
• Qui permettent de définir de
nouveaux buts
• Les moyens augmentant, l’ambition
des buts également

20. Le projet viable
IndividuIdée
= + Déclencheur
Opportunité
= +Idée Action
Projet viable Opportunité
= + Parties
prenantes

21. L’Effectuation
« les entrepreneurs aiment le
risque »
« il faut une grande idée pour
démarrer »
« Les entrepreneurs sont experts
en prévisions »
« Les entrepreneurs ne sont pas
comme nous »
« Les entrepreneurs réussissent
seuls »
Les entrepreneurs limitent, contrôlent et partagent le risque
Principe : perte acceptable
Le point de départ est l’individu, pas l’idée
Principe : un tiens vaut mieux que deux tu l’auras
Les entrepreneurs ne prédisent pas l’avenir, mais le
construisent avec d’autres
Principes : patchwork fou, limonade
Les entrepreneurs sont des gens normaux
Principe : un tiens vaut mieux que deux tu l’auras
C’est le caractère social du processus entrepreneurial qui
est important
Principe : Patchwork fou
MYTHE EFFECTUATION

22. L’Effectuation
Les principes sont :
- Des moyens d’actions simples et très pragmatiques
- Accessibles à tout le monde
L’entrepreneuriat est accessible à tous
C’est un processus de transformation sociale
L’Effectuation montre que la volonté individuelle et la capacité à tisser
des liens avec d’autres volontés peuvent transformer un environnement
par un processus social.
L’action entrepreneuriale est accessible à tous car elle nécessite des
moyens que tout le monde possède.
L’Effectuation est une vision optimiste

23. Références
 Saras Sarasvathy, Stuart Read - Effectual Entrepreurship (ROUTLEDGE, 2010)
 Philippe Silberzahn
 http://philippesilberzahn.com
 Effectuation - les principes de l'entrepreneuriat pour tous (PEARSON, 2014)
 EMLyon & Philippe Silberzahn
 MOOC Effectuation : http://mooc.em-lyon.com/
 Les membres fondateurs de l’Association Internationale La Flèche Effectuale :
Véronique Bouthegourd, Sylvain Draux, Stéphane Geneix, Terence Granger,
Jean Luc Bessonnet, Laurent Lefevre, Anne Dranssart, Abdelkader Mehdi

24. Cette présentation a été réalisée
par Guillaume Maison pour
l’Association Internationale
La Flèche Effectuale
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