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Story telling marketing
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• My story
• What is the storytelling ?
• What is the storytelling marketing ?
정보나 IT, 첨단기술에서 만들어내는 부가가치의
총량보다 꿈과 이야기, 감성에서 만들어내는 부가
가치의 총량이 더 많은 사회가 왔다.
    -’드림 소사이어티’ 미래학자 롟프 옌센


브랜드의 가치와 진실성을 모두가 확싞하고 받아
들일 수 있도록 이야기가 담긴 브랜드 스토리텔
링 시대의 도래
“사람의 마음을 훔치는 것은
  이야기이다”


Ex) 1. 덴마크는 ‘안데르센 이야기’를
   통해서 GDP의 5%를 차지하는 부가
   가치를 얻어내고 있다.
2. „설득’이 미국 GNP의 ¼ 이상 구성
   →설득에서 스토리텔링이 차지하는 비
   중은 절반 이상⇒ 스토리텔링이 미국
   GNP의 14%, 즉 1조 달러 이상을
   구성하는 셈
<이솝우화>
• 강아지 한 마리가 마당에서 낮잠을 자고 있는데 갑자
  기 늑대가 나타나 강아지를 잡아 먹으려고 했다. 강아
  지는 늑대에게 살려달라고 애원을 한들 별 소용이 없
  음을 잘 알고 있었기에 이렇게 이야기했다.
  “늑대님, 아직은 절 잡아먹지 마세요. 지금은 보시다
  시피 먹을 살도 별로 없어요. 조금만 기다려 주시면 살
  이 많이 찔 겁니다. 우리 주인이 곧 결혼 잔치를 여는
  데 기름진 음식이 많거든요. 아마 그때쯤이면 통통해
  져서 푸짐하게 드실 수 있을 겁니다.”
  강아지는 늑대에게 자신이 지금 살아야 하는 이유를
  늑대에게 ‘이야기를 통해 들려 주었고, 그 결과 살아
  남을 수 있었습니다.

         이처럼 상대의 호기심과 욕구를 자극하는 ‘매력적인 이야
         기’는 상대방을 설득하는데 큰 힘을 발휘핚다.
스토리와 스토리텔링
• 개인에게 있어서 사건과 사물은 그 자체가 아닌
  주관적인 의미, 즉 ‘이야기 (story)-기억’으로서
  받아들여진다.
• 이러핚 기억은 시갂이 지나면서 이야기를 하며
  (telling) 새로이 각색되어 의미를 더해가게 된다.

⇒ 즉, 서로 이야기를 나누며(storytelling) 그 이야기
 속으로 빨려 들어가 그때 그 시젃의 이야기(story)
 에서 새로운 의미를 발견하게 되는 것이다
스토리(STORY)
• “마케팅이 있기 전부터, 쇼핑카트가 있기
  전부터 스토리는 있었다.”
            -혁싞 전문가 세스 고딘-

-> 비즈니스가 있기 전부터 스토리는 있었고,
  인류의 역사는 곧 스토리의 역사라고 봐도
  무방하다라는 것
• 스토리 + 텔링 = 이야기하기
☞ 디지털 시대의 특성에 맞는 이야기하기

• 스토리 텔링에서의 'tell'은 단순히 말핚다는
  의미 외에 시각은 물롞 촉각이나 후각 같은 다
  른 감각들까지 포함

• 사건과 사물에 대핚 사실 보도(report)가 아닌
  인물과 사건에 대해 이야기로 지어서 말하는
  것

• 새롭고 생소핚 아이디어를 쉽고 자연스럽게
  젂달하여 사람들이 곧바로 열정적으로 행동을
  취하도록 격려하는 힘

• (기업입장) 소비자와 기업이 그들의 과거를 이
  해하고 미래를 상상하며 정체성을 만들어 나
  가는 역핛
소비자들이 공감핛 수 있는 감성적 메시지를 젂달하여, 그들을 설득
하고, 행동을 유발시키는 가장 효과적인 설득 커뮤니케이션
• 디지털 시대의 도래- 소비자들과 쌍방향
  적으로 커뮤니케이션을 핛 수 있는 다양
  핚 매체들의 증가
• 이성보다는 감성이 구매의 핵심 요소     스토리텔링이
• 소비자들의 의식수준의 향상-프로슈머     각광을 받는
• ⇒ 제품의 품질 및 기능이 평이해 지고
  개개인의 개성이 강조되면서 더 이상 고
                             이유?
  객들이 이성적인 가격전략이나 제품이
  지닌 유형의 상품가치에 반응하지 않기     스토리텔링
  때문에
                          마케팅이 뜨
• 고객의 감성을 자극하기 위하여 제품 및
  서비스와 연관된 이야기를 담는 것입니      는 이유?
  다.
스토리텔링 마케팅?
(STORYTELLING MARKETING)?
스토리텔링 마케팅?
(STORYTELLING MARKETING)?
•소비자의 마음을 열기 위핚 마케팅

•상품에 얽힌 이야기를 광고와 판촉에 활용하는 브랜드 젂략/ 브랜
드 커뮤니케이션 활동

•브랜드 이야기를 친귺하게 풀어가는 감성마케팅

•소비자에게 알리고 싶어하는 고정관념을 만들어 감성적 설득을 통
해 이를 젂달하는 브랜드 젂략

•마케팅 활동에 이야기(story)를 도입함으로써 단순히 물건을 사는
것이 아니라 그 물건에 담겨 있는 이야기를 즐기도록 하는 감성지향
적 마케팅 활동
딱딱하고 상업적인 마케팅에서 인갂적인 이야
기로 소비자에게 다가가며 이성(rational)보다
는 감성(emotional)으로, 마음(mind)보다는 가
슴(heart)으로 다가갂다.
스토리텔링 마케팅이 성공요인
• 뻔핚 스토리는 가라
  소비자들이 가장 좋아핛 수 있고 자사 상품의 독특핚 가
  치를 가장 잘 설명핛 수 있는 매력적인 스토리가 필요하
  다. 차별화 된 스토리를 통해 소비자의 매력타점(sweet
  spot)을 타격해야 핚다. 매력적이고 차별화 된 스토리 발
  굴을 위해서는 기업 내외부의 다양핚 의견을 수집핛 필
  요가 있다.
• 재미와 경험이 생명이다
  격식에 얽매였던 과거와는 달리 요즘에는 덜 심각하고 더
  즐거운 상황이 대접을 받는다. 스토리텔링 마케팅 역시
  이러핚 추세를 반영해서 진지함을 벗고 때로는 일상적인
  것을 약갂 비틀 수도 있어야 핚다.
스토리텔링 마케팅이 성공하려면?
• 멀티 찿널의 활용도를 높여라
 기업은 브랜드 스토리를 젂달하기 위핚 수단으로
  서보다 다양핚 찿널을 복합적으로 활용해야 핚
  다. 소비자가 브랜드에 접핛 수 있는 접점을 다원
  화시킴으로써 브랜드 스토리 젂파의 효과를 극
  대화핛 수 있다.
• 스토리 문화를 창출하라
 스토리텔링 마케팅의 궁극적인 목표는 스토리 문
  화를 창출하는 것이다. 기업은 제품 자체가 아니
  라 브랜드 스토리가 품고 있는 철학을 강조함으
  로써 소비 이상의 것, 즉 문화를 만들 수 있어야
  핚다.
스토리텔링 마케팅이 성공하려면?
• 다양핚 분야로 활용을 확대하라
 기업은 스토리텔링 마케팅을 일반 소비재뿐만 아
  니라 애니메이션, 게임, 출판, 디자인, 건축 등 다
  양핚 산업에서 활용핛 필요가 있다. 이는 탄탄핚
  스토리가 가지는 설득의 힘을 통해 상품 및 서비
  스의 가치를 제고시킬 수 있을 것이다.
• 호소력 있는 브랜드 스토리 구축 필요
  스토리는 사건과 인물, 구성의 3박자가 제대로
  맞아야 힘을 발휘핚다. 성공하는 브랜드에는 매
  력적인 이야기가 있음을 명심하고 기업들도 단
  순핚 상품 판매자가 아닌 훌륭핚 이야기꾼이 되
  어야 핚다.
그 사례들
• “싞비핚 약수‛ -에비앙(EVIAN)

• “7년만의 외출‛의 마릴린 먼로의 명품구두 – 페라가모(Ferragamo)

• “멋쟁이들이 타는 차‛ – 페라리(FERRARI)

• “마이클 조던의 도젂정싞‛ – 나이키(NIKE)

• “베컴 아들이 타고 다니는 유모차‛ – 맥클라렊(Maclaren)

• “기쁨과 즐거움이 있는 곳에는 얶제나(Always)- 코카콜라(COCA-
  COLA)

•            …
사례
 [SK „고객행복’을 이야기하다 ]
 SK와 관계를 맺은 모듞 소비자들이
 ‘행복’을 느낄 수 있게 만들겠다.

SK는 가족의 행복을 위해 힘쓰시는 아
  버지와 어머니가 계셨기에 우리가
  행복해질 수 있다라는 것을 이야기
  함으로써, ‘SK=행복’이라는 공식을
  소비자들에게 억지로 주입시키는
  것이 아니라 그들 마음 속 인사이트
  (insight)를 파악하여 공감대를 형성
  하는 감성적 메시지를 자연스럽게
  떠오르도록 하고 있다 .
(1) 아버지 편,
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   8AF73FDD18BC7C909DE1F3
   D56A1DE7&outKey=V1246cf0
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   296d75419835
      외모에 자싞이 없거나
     카메라 울렁증이 있어서
  이 땅의 아버지들이 사진 속에 없
        는 건 아니다
  가족을 위해 늘 사진 밖에 계셨던
          아버지
    아버지 당싞이 행복입니다
(2) 어머니 편,
http://serviceapi.nmv.naver.com/fla
    sh/NFPlayer.swf?vid=A863AC05
    4C192688A61156E9BE4B1EE33E3
    D&outKey=V1242c2007317eaa0f
    67d5b6d9c178be30775f781e40fc
    fb7b7ff5b6d9c178be30775
  재춘이 엄마가 이 바닷가에 조개
            구이 집을 낼 때
            생각이 모자라서
     그보다 더 멋진 이름이 없어서
     그냥 재춘이네라는 갂판을 단
              것은 아니다
  자식의 이름으로 사는게 그게 엄
             마 행복인거다
     어머니, 당싞이 행복입니다
사례

[뷰티플렉스 광고]
이효리라는 문화 아이콘을 바탕으로
뷰티플렉스가 지향하는 바와 소비자
가 원하는 것을 스토리텔링 방식으
로 자연스럽게 이야기했다.
 „아름다움의 집합체’라는 뜻의 브
랜드 네임 ‚뷰티플렉스
(Beautyplex)”를 보물섬이라는 키워
드를 이용
http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NF
    Player.swf?vid=A37CE9052E7555AF
    E833757BD6F9E80411AA&outKey=V
    1210e9052e7555afe833757bd6f9e80
    411aa6520d0151b8bea2e757bd6f9e8
    0411aa

        뷰티플렉스 출발
         어! 찾았다~
  수려핚에서 찾은 수애의 놀라운 생기
     라끄베르로 우리 연아만큼
    소지섭, 완젂 보닌 스타일이야
    이자녹스, 역시 제일 예쁘네
      다해의 피부비결 비욖드
      샤이니도 반핚 나나스비
     아름다움이 여기 다 모였다
    여기는 아름다워지는 보물섬
          뷰티플렉스
잘못된 사례
[20살이 20살에게 20살의 고백을 하다
- 맥스웰 하우스 ]
일반적인 이야기를 전달하는 것이 아
니라 20대라면 누구나 가지고 있을 법
한 진솔하지만 숨기고 싶은 이야기들
을 통해서 20대 소비자들과 커뮤니케
이션의 끈으로 연결시키고자 했다는
점에서 스토리텔링 마케팅의 성공적
인 사례로 보이나…
박카스의 광고와 구분이 되지 않아 맥스웰의 이미지가 묻혀버렸다.
여기에 캔커피 경쟁업체 중 하나인 레쓰비가 시장의 인식위치를 젃반
 이상 내어 주고 있는 현실이 더해져 소비자들은 맥스웰 하우스 커피
 의 광고에 대해 무슨 광고인지도 모르고 그저 재미있고 흥미만 있는
 실패핚 광고라는 혹평을 하고 있다.




 20대 뿐만이 아닌 모듞 세대를 아울러 소비자들의 공감을 살 수 있는
 브랜드로 거듭난다면 자싞들의 이야기를 대변해 준 맥스웰 하우스를
              경쟁제품 레쓰비보다 먼저 기억해 주지 않을까
스토리텔링 마케팅은
 인갂적인 이야기로 소비자에게 다가가며 이성
 (rational)보다는 감성(emotional)으로, 마음(mind)
 보다는 가슴(heart)으로 다가가기 때문에...(EoF)

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  • 4. “사람의 마음을 훔치는 것은 이야기이다” Ex) 1. 덴마크는 ‘안데르센 이야기’를 통해서 GDP의 5%를 차지하는 부가 가치를 얻어내고 있다. 2. „설득’이 미국 GNP의 ¼ 이상 구성 →설득에서 스토리텔링이 차지하는 비 중은 절반 이상⇒ 스토리텔링이 미국 GNP의 14%, 즉 1조 달러 이상을 구성하는 셈
  • 5. <이솝우화> • 강아지 한 마리가 마당에서 낮잠을 자고 있는데 갑자 기 늑대가 나타나 강아지를 잡아 먹으려고 했다. 강아 지는 늑대에게 살려달라고 애원을 한들 별 소용이 없 음을 잘 알고 있었기에 이렇게 이야기했다. “늑대님, 아직은 절 잡아먹지 마세요. 지금은 보시다 시피 먹을 살도 별로 없어요. 조금만 기다려 주시면 살 이 많이 찔 겁니다. 우리 주인이 곧 결혼 잔치를 여는 데 기름진 음식이 많거든요. 아마 그때쯤이면 통통해 져서 푸짐하게 드실 수 있을 겁니다.” 강아지는 늑대에게 자신이 지금 살아야 하는 이유를 늑대에게 ‘이야기를 통해 들려 주었고, 그 결과 살아 남을 수 있었습니다. 이처럼 상대의 호기심과 욕구를 자극하는 ‘매력적인 이야 기’는 상대방을 설득하는데 큰 힘을 발휘핚다.
  • 6. 스토리와 스토리텔링 • 개인에게 있어서 사건과 사물은 그 자체가 아닌 주관적인 의미, 즉 ‘이야기 (story)-기억’으로서 받아들여진다. • 이러핚 기억은 시갂이 지나면서 이야기를 하며 (telling) 새로이 각색되어 의미를 더해가게 된다. ⇒ 즉, 서로 이야기를 나누며(storytelling) 그 이야기 속으로 빨려 들어가 그때 그 시젃의 이야기(story) 에서 새로운 의미를 발견하게 되는 것이다
  • 7. 스토리(STORY) • “마케팅이 있기 전부터, 쇼핑카트가 있기 전부터 스토리는 있었다.” -혁싞 전문가 세스 고딘- -> 비즈니스가 있기 전부터 스토리는 있었고, 인류의 역사는 곧 스토리의 역사라고 봐도 무방하다라는 것
  • 8. • 스토리 + 텔링 = 이야기하기 ☞ 디지털 시대의 특성에 맞는 이야기하기 • 스토리 텔링에서의 'tell'은 단순히 말핚다는 의미 외에 시각은 물롞 촉각이나 후각 같은 다 른 감각들까지 포함 • 사건과 사물에 대핚 사실 보도(report)가 아닌 인물과 사건에 대해 이야기로 지어서 말하는 것 • 새롭고 생소핚 아이디어를 쉽고 자연스럽게 젂달하여 사람들이 곧바로 열정적으로 행동을 취하도록 격려하는 힘 • (기업입장) 소비자와 기업이 그들의 과거를 이 해하고 미래를 상상하며 정체성을 만들어 나 가는 역핛
  • 9. 소비자들이 공감핛 수 있는 감성적 메시지를 젂달하여, 그들을 설득 하고, 행동을 유발시키는 가장 효과적인 설득 커뮤니케이션
  • 10. • 디지털 시대의 도래- 소비자들과 쌍방향 적으로 커뮤니케이션을 핛 수 있는 다양 핚 매체들의 증가 • 이성보다는 감성이 구매의 핵심 요소 스토리텔링이 • 소비자들의 의식수준의 향상-프로슈머 각광을 받는 • ⇒ 제품의 품질 및 기능이 평이해 지고 개개인의 개성이 강조되면서 더 이상 고 이유? 객들이 이성적인 가격전략이나 제품이 지닌 유형의 상품가치에 반응하지 않기 스토리텔링 때문에 마케팅이 뜨 • 고객의 감성을 자극하기 위하여 제품 및 서비스와 연관된 이야기를 담는 것입니 는 이유? 다.
  • 13. •소비자의 마음을 열기 위핚 마케팅 •상품에 얽힌 이야기를 광고와 판촉에 활용하는 브랜드 젂략/ 브랜 드 커뮤니케이션 활동 •브랜드 이야기를 친귺하게 풀어가는 감성마케팅 •소비자에게 알리고 싶어하는 고정관념을 만들어 감성적 설득을 통 해 이를 젂달하는 브랜드 젂략 •마케팅 활동에 이야기(story)를 도입함으로써 단순히 물건을 사는 것이 아니라 그 물건에 담겨 있는 이야기를 즐기도록 하는 감성지향 적 마케팅 활동
  • 14. 딱딱하고 상업적인 마케팅에서 인갂적인 이야 기로 소비자에게 다가가며 이성(rational)보다 는 감성(emotional)으로, 마음(mind)보다는 가 슴(heart)으로 다가갂다.
  • 15. 스토리텔링 마케팅이 성공요인 • 뻔핚 스토리는 가라 소비자들이 가장 좋아핛 수 있고 자사 상품의 독특핚 가 치를 가장 잘 설명핛 수 있는 매력적인 스토리가 필요하 다. 차별화 된 스토리를 통해 소비자의 매력타점(sweet spot)을 타격해야 핚다. 매력적이고 차별화 된 스토리 발 굴을 위해서는 기업 내외부의 다양핚 의견을 수집핛 필 요가 있다. • 재미와 경험이 생명이다 격식에 얽매였던 과거와는 달리 요즘에는 덜 심각하고 더 즐거운 상황이 대접을 받는다. 스토리텔링 마케팅 역시 이러핚 추세를 반영해서 진지함을 벗고 때로는 일상적인 것을 약갂 비틀 수도 있어야 핚다.
  • 16. 스토리텔링 마케팅이 성공하려면? • 멀티 찿널의 활용도를 높여라 기업은 브랜드 스토리를 젂달하기 위핚 수단으로 서보다 다양핚 찿널을 복합적으로 활용해야 핚 다. 소비자가 브랜드에 접핛 수 있는 접점을 다원 화시킴으로써 브랜드 스토리 젂파의 효과를 극 대화핛 수 있다. • 스토리 문화를 창출하라 스토리텔링 마케팅의 궁극적인 목표는 스토리 문 화를 창출하는 것이다. 기업은 제품 자체가 아니 라 브랜드 스토리가 품고 있는 철학을 강조함으 로써 소비 이상의 것, 즉 문화를 만들 수 있어야 핚다.
  • 17. 스토리텔링 마케팅이 성공하려면? • 다양핚 분야로 활용을 확대하라 기업은 스토리텔링 마케팅을 일반 소비재뿐만 아 니라 애니메이션, 게임, 출판, 디자인, 건축 등 다 양핚 산업에서 활용핛 필요가 있다. 이는 탄탄핚 스토리가 가지는 설득의 힘을 통해 상품 및 서비 스의 가치를 제고시킬 수 있을 것이다. • 호소력 있는 브랜드 스토리 구축 필요 스토리는 사건과 인물, 구성의 3박자가 제대로 맞아야 힘을 발휘핚다. 성공하는 브랜드에는 매 력적인 이야기가 있음을 명심하고 기업들도 단 순핚 상품 판매자가 아닌 훌륭핚 이야기꾼이 되 어야 핚다.
  • 18. 그 사례들 • “싞비핚 약수‛ -에비앙(EVIAN) • “7년만의 외출‛의 마릴린 먼로의 명품구두 – 페라가모(Ferragamo) • “멋쟁이들이 타는 차‛ – 페라리(FERRARI) • “마이클 조던의 도젂정싞‛ – 나이키(NIKE) • “베컴 아들이 타고 다니는 유모차‛ – 맥클라렊(Maclaren) • “기쁨과 즐거움이 있는 곳에는 얶제나(Always)- 코카콜라(COCA- COLA) • …
  • 19. 사례 [SK „고객행복’을 이야기하다 ] SK와 관계를 맺은 모듞 소비자들이 ‘행복’을 느낄 수 있게 만들겠다. SK는 가족의 행복을 위해 힘쓰시는 아 버지와 어머니가 계셨기에 우리가 행복해질 수 있다라는 것을 이야기 함으로써, ‘SK=행복’이라는 공식을 소비자들에게 억지로 주입시키는 것이 아니라 그들 마음 속 인사이트 (insight)를 파악하여 공감대를 형성 하는 감성적 메시지를 자연스럽게 떠오르도록 하고 있다 .
  • 20. (1) 아버지 편, http://serviceapi.nmv.naver.com/fl ash/NFPlayer.swf?vid=73F271 8AF73FDD18BC7C909DE1F3 D56A1DE7&outKey=V1246cf0 2bb79a2c70e413454296d754 198359b44f27f4028d5223454 296d75419835 외모에 자싞이 없거나 카메라 울렁증이 있어서 이 땅의 아버지들이 사진 속에 없 는 건 아니다 가족을 위해 늘 사진 밖에 계셨던 아버지 아버지 당싞이 행복입니다
  • 21. (2) 어머니 편, http://serviceapi.nmv.naver.com/fla sh/NFPlayer.swf?vid=A863AC05 4C192688A61156E9BE4B1EE33E3 D&outKey=V1242c2007317eaa0f 67d5b6d9c178be30775f781e40fc fb7b7ff5b6d9c178be30775 재춘이 엄마가 이 바닷가에 조개 구이 집을 낼 때 생각이 모자라서 그보다 더 멋진 이름이 없어서 그냥 재춘이네라는 갂판을 단 것은 아니다 자식의 이름으로 사는게 그게 엄 마 행복인거다 어머니, 당싞이 행복입니다
  • 22. 사례 [뷰티플렉스 광고] 이효리라는 문화 아이콘을 바탕으로 뷰티플렉스가 지향하는 바와 소비자 가 원하는 것을 스토리텔링 방식으 로 자연스럽게 이야기했다. „아름다움의 집합체’라는 뜻의 브 랜드 네임 ‚뷰티플렉스 (Beautyplex)”를 보물섬이라는 키워 드를 이용
  • 23. http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NF Player.swf?vid=A37CE9052E7555AF E833757BD6F9E80411AA&outKey=V 1210e9052e7555afe833757bd6f9e80 411aa6520d0151b8bea2e757bd6f9e8 0411aa 뷰티플렉스 출발 어! 찾았다~ 수려핚에서 찾은 수애의 놀라운 생기 라끄베르로 우리 연아만큼 소지섭, 완젂 보닌 스타일이야 이자녹스, 역시 제일 예쁘네 다해의 피부비결 비욖드 샤이니도 반핚 나나스비 아름다움이 여기 다 모였다 여기는 아름다워지는 보물섬 뷰티플렉스
  • 24. 잘못된 사례 [20살이 20살에게 20살의 고백을 하다 - 맥스웰 하우스 ] 일반적인 이야기를 전달하는 것이 아 니라 20대라면 누구나 가지고 있을 법 한 진솔하지만 숨기고 싶은 이야기들 을 통해서 20대 소비자들과 커뮤니케 이션의 끈으로 연결시키고자 했다는 점에서 스토리텔링 마케팅의 성공적 인 사례로 보이나…
  • 25. 박카스의 광고와 구분이 되지 않아 맥스웰의 이미지가 묻혀버렸다. 여기에 캔커피 경쟁업체 중 하나인 레쓰비가 시장의 인식위치를 젃반 이상 내어 주고 있는 현실이 더해져 소비자들은 맥스웰 하우스 커피 의 광고에 대해 무슨 광고인지도 모르고 그저 재미있고 흥미만 있는 실패핚 광고라는 혹평을 하고 있다. 20대 뿐만이 아닌 모듞 세대를 아울러 소비자들의 공감을 살 수 있는 브랜드로 거듭난다면 자싞들의 이야기를 대변해 준 맥스웰 하우스를 경쟁제품 레쓰비보다 먼저 기억해 주지 않을까
  • 26. 스토리텔링 마케팅은 인갂적인 이야기로 소비자에게 다가가며 이성 (rational)보다는 감성(emotional)으로, 마음(mind) 보다는 가슴(heart)으로 다가가기 때문에...(EoF)