El documento discute los determinantes de la demanda de boletos de avión. Los principales determinantes son el precio de los boletos, el ingreso de los consumidores, y el precio de bienes sustitutos y complementarios. Todos los determinantes están interrelacionados y afectan la cantidad demandada. El documento también presenta una función de demanda específica para la industria aérea y estima los coeficientes de dicha función usando datos históricos y un análisis de regresión.

1. 1. ¿Cuáles son los determinantes de la demanda de boletos de avión? Señale el o los
principales y cómo se interrelacionan entre ellos.
“La cantidad demandada de un bien o servicio se expresa como la cantidad de un bien o
servicio que los consumidores están dispuestos a pagar durante un periodo de tiempo
(semana, mes, año, etc.)” (Maurice, 2005)
De acuerdo a Thomas, C. R., & Maurice, S. C. (2011), página 37, la demanda para un
bien o servicio está determinada por la función general de demanda basada en seis
variables principales (se listan también sus identificadores):
Cantidad demandada del bien o servicio (Qd).
Precio del bien o servicio (P).
Ingreso de los consumidores (M).
Precio de los bienes relacionados (PR).
Gustos o preferencias de los consumidores (T).
Precio esperado del bien o servicio en el futuro (Pe).
Número de consumidores en el mercado (N).
En Estados Unidos hasta antes de la desregulación de la industria aeronáutica el precio
era el mayor determinante de la demanda de boletos de avión (Michael, S. C. & Silk,
A.J. 1993, pág 4); esto se confirma porque en los 10 años siguientes a la desregulación
las tarifas aéreas decayeron casi un 15% y el volumen de pasajeros creció casi en 80%
en el mismo periodo.
De acuerdo a lo anterior, se considera al precio, el mayor determinante de la demanda
de boletos de avión y la cantidad de opciones de horarios y horas de salida de vuelos
(American Airlines’ Value Pricing, Harvard Business School, pag. 4), es otra variable
importante.
Para este caso, los principales determinante que se consideran son:
Precio del bien o servicio
Ingreso de los consumidores (porcentaje del ingreso que el precio representa
para el consumidor)
Precio de los bienes sustitutos (autobús, tren)
Precio de los bienes complementarios (hoteles, comida)
Todos los determinantes de la demanda están interrelacionados, ya que un incremento o
una disminución de algún determinante, es factor para que la demanda suba o baje. Es
decir, si el precio de un bien o servicio sube, la cantidad demanda bajará, y viceversa; al
igual pasa con el ingreso de los consumidores, al tener más entrada de dinero, se tiene la
posibilidad de comprar un boleto de avión, en caso contrario se busca otra opción, aquí
es donde los consumidores buscan un bien o servicio substituto (puede ser tren, autobús,
automóvil, etc.); con respecto a los gustos y preferencias, también son determinante
para la demanda, por ejemplo, hay consumidores que temen volar y buscan otro medio
de transporte, así mismo el número de consumidores en el mercado es un factor muy
importante, a mayor mercado, mayor demanda, a menor mercado, menos demanda.

2. 2. Especifique la función de demanda para transporte aéreo de pasajeros que sería
adecuada para la industria aérea.
Para el caso de los boletos de avión se usará de la siguiente función de demanda:
Q = a - bPx + cM + dPs + ePr
Donde:
Px = Precio de los boletos de avión de la compañía
M = ingreso de los consumidores
Ps = Precio de bienes sustitutos
Pr = precio de bienes complementarios
Donde a es la constante de la industria de pasajeros de aviones comerciales.
Los signos de cada factor de la función están definidos por la relación de la cantidad
demandada y el determinante (Thomas, C. R., & Maurice, S. C. (2011), página 41). Ver
detalles abajo.
b = ∆Qd / ∆P (negativo porque la cantidad demandada es inversamente proporcional al
precio)
c = ∆Qd / ∆M (positivo porque se trata de un bien normal)
dc = ∆Qd / ∆Pc (negativo porque son bienes complementarios)
ds = ∆Qd / ∆Ps (positivo porque son bienes sustitutos)
3. Con base en los determinantes de la demanda de transporte aéreo estime la función de
demanda para una aerolínea de su interés.
De acuerdo a los siguientes datos:
Año Cantidad demanda en base pasajeros transportados (miles) Precio promedio de
los boletos de Avión / hora Precio promedio de los boletos de camión/hr. Precio
promedio de transporte sustituto Precio promedio de hotel y complementarios
Ingreso per capita promedio/mes/miles de pesos mensuales
Y X1 X2 X3 X4 X5
1981 10,032.0 3,759.4 2,956.8 897.6 2,112.0 12,672.0
1982 7,392.0 4,245.1 2,851.2 1,003.2 2,323.2
11,616.0
1983 7,392.0 4,245.1 2,745.6 1,003.2 2,323.2
11,616.0
1984 11,616.0 3,759.4 2,956.8 1,056.0 2,112.0
12,672.0
1985 7,180.8 4,245.1 2,851.2 1,003.2 2,323.2
11,616.0
1986 7,392.0 4,245.1 2,851.2 1,003.2 2,323.2
11,616.0
1987 10,560.0 3,759.4 2,956.8 1,056.0 2,112.0
12,672.0
1988 11,088.0 3,759.4 2,956.8 1,056.0 2,112.0
12,672.0

3. 1989 9,187.2 4,245.1 2,851.2 844.8 2,112.0 12,144.0
1990 6,864.0 4,245.1 2,851.2 792.0 2,323.2 11,616.0
1991 7,286.4 4,245.1 2,851.2 792.0 2,323.2 11,616.0
1992 12,144.0 3,759.4 2,956.8 1,161.6 2,640.0
13,200.0
1993 10,560.0 3,854.4 3,062.4 950.4 2,112.0 13,200.0
1994 6,336.0 4,350.7 2,745.6 844.8 2,323.2 11,616.0
1995 6,864.0 4,350.7 2,745.6 844.8 2,323.2 11,616.0
1996 7,392.0 4,350.7 2,745.6 844.8 2,323.2 12,144.0
1997 7,180.8 3,822.7 2,745.6 792.0 2,323.2 11,616.0
1998 7,603.2 3,854.4 2,745.6 844.8 2,323.2 12,144.0
1999 7,920.0 3,854.4 2,745.6 844.8 2,270.4 12,672.0
2000 7,392.0 3,854.4 2,745.6 739.2 2,270.4 12,144.0
2001 7,286.4 3,854.4 2,745.6 739.2 2,270.4 12,144.0
2002 7,286.4 3,854.4 2,745.6 739.2 2,323.2 11,616.0
2003 7,392.0 3,854.4 2,745.6 844.8 2,323.2 11,616.0
2004 10,032.0 4,350.7 3,062.4 1,056.0 2,640.0
13,200.0
Se realizará un análisis de regresión múltiple el cual estudia la relación de una variable
dependiente con dos o más variables independientes (Anderson, Sweeney y Williams,
Estadística para la Administración y Economía, 10ª Edición, Cengage Learning) En
donde podemos observar como las variables independientes que en este caso son los
determinantes de la demanda afectan a la Demanda (Qd).
Por lo tanto, los resultados de la regresión son:
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0,958996006
Coeficiente de determinación R^2 0,919673339
R^2 ajustado 0,897360377
Error típico 556,890481
Observaciones24
ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertad Suma de cuadrados Promedio de los cuadrados F
Valor crítico de F
Regresión 5 63912524,74 12782504,95 41,21700021 3,06895E-09
Residuos 18 5582286,141 310127,0078
Total 23 69494810,88
Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95%
Superior 95% Inferior 95,0%Superior 95,0%
Intercepción -12441,64934 5013,102689 -2,481826149 0,023165906 -22973,78725
-1909,511428 -22973,78725 -1909,511428
Precio Promedio de los Boletos de avión -1,712329326 0,62008467 -2,761444376
0,012854443 -3,015078874 -0,409579777 -3,015078874 -0,409579777
Precio promedio de los boletos de camión 4,193590335 2,03271513 2,063048714
0,05383793 -0,076985676 8,464166346 -0,076985676 8,464166346

4. Precio promedio de transporte sustituto 4,573844409 1,362786854 3,356243419
0,003516044 1,710735476 7,436953341 1,710735476 7,436953341
Precio promedio de hotel y complementarios -1,169462034 0,948589314
-1,232843356 0,233493788 -3,162374228 0,823450161 -3,162374228
0,823450161
Ingreso per cápita promedio/mes/miles de pesos mensuales 1,181305685
0,355629323 3,321733078 0,00379475 0,434156204 1,928455166
0,434156204 1,928455166
Donde se puede establecer con base a la tabla 2.1 página 39 del libro Thomas –
Maurice, Mangerial Economics, octava edición, y a la relación arriba descrita lo
siguiente:
Variable Signo del parámetro
Precio promedio de los boletos de avión (Px) b = ∆Qd / ∆P es negativo, por lo que
podemos ver que la relación es correcta, ya que el resultado de esta variable en la
regresión es negativa (-1,712329326)
Precio Promedio de los boleto de camión y/o precio promedio de transporte sustituto
(Ps) d = ∆Qd / ∆P es positivo, por lo que podemos ver que la relación es correcta, ya
que en la regresión el signo de ambas variables es positivo (4,193590335 y
4,573844409 respectivamente)
Precio promedio de hotel y complementarios (Pr) e = ∆Qd / ∆P es negativo, por lo que
podemos ver que la relación es correcta, ya que el resultado de esta variable en la
regresión es negativa (-1,169462034)
Ingreso per cápita promedio/mes/miles de pesos mensuales c = ∆Qd / ∆P es
positivo, por lo que la relación es correcta, ya que el signo de la variable en la regresión
es positivo (1,181305685)
Por lo que, basándonos en los resultados de la regresión, podemos concluir lo siguiente:
Los signos de los coeficientes están de acuerdo a lo establecido en la teoría del
libro.
Analizando los datos podemos ver que R^2 nos entrega un resultado de 89.7%, lo que
quiere decir que en esa proporción los datos se ajustan a la ecuación derivada de la
regresión, en donde para cada variable determinante de la demanda tenemos los
siguientes coeficientes:
Coeficientes
Intercepción -12441.57008
Precio promedio de los boletos de Avión / hora -1.712375386
Precio promedio de los boletos de camión/hr. 4.193522826
Precio promedio de transporte sustituto 4.573961766
Precio promedio de hotel y complementarios -1.169545582
Ingreso per cápita promedio/mes/miles de pesos mensuales 1.181337007

5. Los coeficientes representan la estimación del cambio en Q_d debido a un cambio en
una unidad en alguna de las variables independientes (determinantes de la demanda)
mientras todas las demas variables permanecen constantes. (Anderson, Sweeney, 2010)
Con el objetivo de realizar un análisis de regresión completo en necesario realizar
algunas pruebas de significancia (F,t)
En la regresión múltiple estas pruebas tienen propósitos diferentes:
La prueba F se usa para determinar si existe una relación de significancia entre
la variable dependiente y el conjunto de variables independientes.
Se usa la prueba t para ver si cada una de las variables es significativa.
(Anderson, Seeney,2010)
Si observamos los datos del análisis de varianza tenemos varias conclusiones.
ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertad Suma de cuadrados Promedio de los cuadrados F
Valor crítico de F
Regresión 5 63912524,74 12782504,95 41,21700021 3,06895E-09
Residuos 18 5582286,141 310127,0078
Total 23 69494810,88
Empleando un nivel significancia α=0.05, el valor-p correspondientes F= 41.21 es .
000000003 al ser este valor menor a 0.05 podemos concluir que la relación de las
variables es significante. En otras palabras este estadístico nos da la seguridad de que la
Cantidad Demanda (Qd) está influenciada de manera determinante por el conjunto de
variables independientes que definimos en la ecuación en un grado de confianza de
95%.
A continuación realizamos una prueba t, para cada uno de los determinantes de la
demanda con la intención de evaluar su significancia en la ecuación de función de la
demanda, para esto buscaremos que los valores sean representativos por lo menos en un
80% es decir utilizaremos α=0.2.
Observando los resultados de la regresión:
Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95%
Superior 95% Inferior 95,0%Superior 95,0%
Intercepción -12441,64934 5013,102689 -2,481826149 0,023165906 -22973,78725
-1909,511428 -22973,78725 -1909,511428
Precio Promedio de los Boletos de avión -1,712329326 0,62008467 -2,761444376
0,012854443 -3,015078874 -0,409579777 -3,015078874 -0,409579777
Precio promedio de los boletos de camión 4,193590335 2,03271513 2,063048714
0,05383793 -0,076985676 8,464166346 -0,076985676 8,464166346
Precio promedio de transporte sustituto 4,573844409 1,362786854 3,356243419
0,003516044 1,710735476 7,436953341 1,710735476 7,436953341

6. Precio promedio de hotel y complementarios -1,169462034 0,948589314
-1,232843356 0,233493788 -3,162374228 0,823450161 -3,162374228
0,823450161
Ingreso per cápita promedio/mes/miles de pesos mensuales 1,181305685
0,355629323 3,321733078 0,00379475 0,434156204 1,928455166
0,434156204 1,928455166
Como sabemos el estadístico t se obtiene de la división del coeficiente entre la
desviación estándar (error típico), de donde obtenemos el valor-p (Probabilidad), si los
valores de esta columna los comparamos con un nivel de confianza α que definimos con
anterioridad podremos evaluar la significancia de cada variable.
Determinante Probabilidad α Conclusión
Precio promedio de los boletos de Avión / hora 0.01 < 0.2
Significante
Precio promedio de los boletos de camión/hr. 0.05 < 0.2
Significante
Precio promedio de transporte sustituto 0.00 < 0.2
Significante
Precio promedio de hotel y complementarios 0.23 > 0.2
No Significante
Ingreso per capita promedio/mes/miles de pesos mensuales 0.00 < 0.2
Significante
En conclusión podemos decir que las variables independientes son significantes en un
80% a excepción del Precio Promedio de Hotel y Complementarios en donde la
significancia es menor.
Las variables que en mayor grado afectan la demanda serán el Precio Promedio de
Transporte Sustituto y el Ingreso Per Cápita.
http://www.buenastareas.com/ensayos/Caso-De-Estudio-American-
Airlines/3435842.html
1. Resumen Ejecutivo del Caso:
Southwest Airlines es una aerolínea estadounidense de bajo costo ubicada en Dallas,
Texas; fundada el 15 de marzo de 1967 por Rollin King y Herb Kelleher. El negocio de
esta aerolínea está enfocado a vuelos domésticos de corta distancia. Es la aerolínea
número uno, en Estados Unidos, transportando pasajeros domésticos (al 31 de
diciembre de 2007). Desde un inicio el plan básico del negocio fue y es ser una
compañía de transporte aéreo de bajo costo. Al principio sólo se realizaban vuelos de
Houston a San Antonio y viceversa. En la actualidad se realizan vuelos domésticos en
todo el territorio estadounidense.
Por su estrategia de negocio Southwest Airlines ha logrado una ventaja competitiva; de
tal forma que la aerolínea obtuvo utilidades antes de su segundo año en operación y a la
fecha continúa así. A lo largo de su existencia ha recibido muchos reconocimientos, uno

7. de ellos es la Triple Corona de Servicio del Departamento de Transporte. Dicho premio
se recibe por tener el mayor número de vuelos a tiempo, el mejor manejo de equipajes,
la máxima satisfacción de los clientes, entre otros aspectos.
El estilo de dirección de Herb Kelleher es un factor muy importante para el éxito de la
compañía. La importancia que les da a sus empleados, el ambiente laboral que
mantiene, el enfoque en el servicio al cliente y su visión son claves para los resultados
de la compañía.
El factor más importante de la empresa y en gran parte la razón del éxito es su talento
humano. La importancia del humor no sólo a nivel interno, si no que también con sus
clientes ha sido una pieza fundamental para que los clientes se sientan satisfechos y día
a día prefieran viajar con ellos. Los empleados de Southwest Airlines deben sobresalir
para sentirse bien consigo mismos y trabajar bien en un ambiente jovial. El logro
internamente de mantener un clima laboral agradable ayuda a replicar ese ambiente al
cliente, con el fin de que éste se sienta cómodo mientras vuela en Southwest Airlines.
De igual forma, el monitoreo constante de costos les ayuda a mantener sus precios bajos
y así lograr conservar su ventaja competitiva. El ahorro en costos por no vender sus
boletos aéreos a través de agencias de viajes, si no venderlos ellos directamente por
teléfono o por internet. Así como también la supervisión de los gastos que exceden los
mil dólares.
Otro factor importante de la compañía es la cobertura de combustible. Dicha estrategia,
es de gran beneficio a largo plazo, es decir en la actualidad, pues contribuye a disminuir
el impacto en el precio de sus boletos por fluctuaciones en el precio del mercado del
petróleo. Es decir, les beneficia para poder así mantener las tarifas a un precio bajo.
Southwest Airlines, Herb Kelleher y Colleen Barrett nos muestran que con pequeños
detalles se pueden obtener resultados grandes y buenos. Ya que con ellos han logrado
ser una de las aerolíneas más reconocidas y preferidas en el mercado Estadounidense
por mucho tiempo. Aunado a ello la visión de Herb Kelleher de preparar desde antes de
su retirada, a un equipo de potenciales sucesores. En otras palabras, planear hoy para el
futuro.
2. Factores Claves del Éxito:
Los factores clave del éxito de Southwest Airlines son: el ambiente laboral, la
contratación por actitudes, sus valores y creencias, su enfoque en servicio, el control de
costos, sus precios bajos, sus procesos, entre otros.
Ahondando un poco cada factor clave del éxito de Southwest Airlines. El principal
factor clave del éxito de una compañía son sus valores y creencias, que en si es la
esencia del negocio. Como parte de los valores de Southwest Airlines están: el respeto
por el individuo, servicio al cliente y la búsqueda por la excelencia. Ejemplo de todo lo
anterior es Herb Kelleher, quien día a día lo implementa.
El factor humano es la fuerza principal de trabajo de una empresa. El mensaje de la
compañía es tratar a los empleados como clientes y celebrar sus logros y su esfuerzo
extra. Si el trato hacia ellos es bueno, ellos responderán mejor. Es por ello, que en
Southwest mantienen un ambiente de trabajo cordial, jovial y amable. El clima laboral
es tan diferente, que incluso cada empleado puede “personalizar” su cubículo como si
fuera su casa. Es decir, si un empleado es fanático de algún equipo de futbol puede
colocar la bandera de su equipo en su cubículo sin ningún problema y tener varios
accesorios de éste en el. En los pasillos se pueden encontrar fotos de actividades de
esparcimiento grupales realizadas y organizadas por la compañía. Southwest Airlines
trata de mantener un ambiente agradable basado en bromas, de tal forma que esto se
replica en los vuelos, por ejemplo se puede escuchar en los anuncios: Buenos días,
damas y caballeros. Aquellos que deseen fumar, por favor hagan fila y salgan a nuestra

8. sala sobre el ala, donde pueden disfrutar de nuestra película de largometraje, “Lo que el
viento se levó”.
Como parte del servicio al cliente y a raíz del sentido de pertenencia de los empleados
hacia su empresa, éstos están dispuestos a dar la milla extra. Como ejemplo de ello: un
encargado de reservaciones recibió una llamada de un cliente preocupado porque su
madre de 88 años podría perder la conexión; el empleado se ofreció a volar con ella,
para asegurarse que no perdiera su conexión. Satisfacer y sobrepasar las necesidades de
sus clientes es una de las formas más eficaces de obtener la lealtad, fidelidad y
preferencia de estos.
Otro factor clave son sus bajos precios. Un ejemplo claro de ello, es el precio de un
boleto de Southwest vrs. otras aerolíneas; la ruta de St. Louis-Kansas vale $49 en
Southwest y TWA cobraba $250. Los bajos costos en sus procesos influyen en
sobremanera los bajos precios de los boletos. En los aviones Southwest Airlines no hay
asientos numerados, esto permite que el abordaje sea más rápido. Los boletos sólo
pueden ser comprados directamente con la empresa ya sea por teléfono o por internet, es
decir, no en agencias de viajes, lo cual permite que no haya cobro por comisión. De
igual forma, los clientes pueden realizar cambios sin costos adicionales. Como parte de
los controles de los costos Herb Kelleher autoriza todos los gastos mayores a $1.000,00.
De igual forma, monitorea constantemente el costo por asiento-milla, con el fin de
asegurar que sus precios son menores que los de su competencia.
3. Estrategia de la Compañía:
La estrategia fundamental de la compañía son los costos de adquisición en que incurre
la empresa, en concepto de la venta de los boletos aéreos. Sin el análisis de cuánto se
ahorra la empresa con la venta de sus boletos sin intermediarios, no se podrían mantener
las tarifas bajas. Los ahorros anuales en la venta de los pasajes aéreos, son de
aproximadamente $30 millones anuales. El hecho de no pagarle comisiones a las
agencias de viajes, si no que el cliente sea quien directamente compre el boleto ya sea
por llamada telefónica o por Internet, colabora en gran medida a que las tarifas sean
menor que las de la competencia.
El hecho de que Herb Kelleher autorice personalmente todos los gastos que sobrepasen
los mil dólares, determina que su personal sea más previsor con el tipo y la cantidad del
gasto que se materializará.
El uso de la aeronave tipo 737, significa millones de Dólares en ahorro, debido a la
simplificación de la capacitación al personal de vuelo y al mantenimiento de la
aeronave. Las aeronaves de Boing permiten ahorro en el mantenimiento, pues si una
pieza de la aeronave se daña, no es necesario cambiar la pieza completa si no que es
posible reparar únicamente la parte dañada. En cambio en otras aeronaves es necesario
cambiar la pieza completa, lo cual resulta ser más costoso.
Otro factor importante es que las aeronaves no tienen asientos asignados, lo que reduce
el tiempo de abordaje y maximiza la cantidad de vuelos. Es decir, el tiempo que toma el
pasajero para ubicarse en el asiento de su preferencia, es menor al tiempo de ingresar a
la aeronave buscando su número de asiento. De igual forma, no se sirve comida a bordo,
a excepción de snacks como maní y galletas, en gran medida por lo corta que es la
duración del vuelo.
De igual forma, la repartición de aproximadamente 15% de las utilidades netas a los
empleados hace que éstos sean muchos más productivos, comprometidos con la
empresa y den la milla extra, es decir, vayan más allá de sus obligaciones. Con este tipo
de incentivos se necesita menor cantidad de tripulación y la productividad es mucho
mejor que la de su competencia.

9. 4. ¿Cuál fue la Apuesta Estratégica en Época de Crisis?
Mientras otras aerolíneas tratan de mantener y ganar mercado con beneficios o
privilegios durante el vuelo para el pasajero, Southwest Airlines lo realiza manteniendo
los precios de sus boletos bajos. Es por ello, que la empresa implementó la cobertura de
combustible como parte de su puesta estratégica ante la época de crisis. Esto lo hicieron
con el fin de mantener su ventaja competitiva de precios bajos y disminuir las
desventajas fiscales del sector de aerolíneas.
La cobertura de combustible les beneficia, pues se aseguran tener combustible
disponible a precios bajos y evitando por mucho tiempo las fluctuaciones en el precio
de este bien. Esta estrategia es de gran vitalidad para poder mantener los precios de los
tickets baratos, en relación a su competencia. Durante la época de la guerra con Irak y
del huracán Katrina, por ejemplo, debido a la ampliación en la cobertura del
combustible que realizaron a principios de la década del 2000, les benefició
manteniendo los precios.
Otra de las estrategias es el mantener limpias frecuentemente las turbinas, pues esto
ayuda a la eficiencia del combustible en la aeronave. Las turbinas son limpiadas con el
sistema bajo presión.
La misma estrategia de tarifas bajas, la apertura de nuevas rutas y la brevedad de los
vuelos beneficia a Southwest para que la crisis del mercado no le impacte tanto.
5. Lección del Caso:
a. Empresa:
Una de las lecciones que podemos retomar de Southwest Airlines es que no se necesitan
grandes estrategias para obtener y mantener el éxito; con pequeños detalles de gran
importancia y con la contribución de los empleados se pueden obtener grandes logros.
Todo es cuestión de actitud, voluntad y lograr inspirar a la gente con el ejemplo.
Debemos tener claro, tanto el personal como los líderes de la empresa, hacia dónde
vamos, cuáles son nuestros objetivos y cómo podemos lograrlos. Sin un horizonte y
estrategias claras no se podrán obtener ganancias ni ventaja competitiva.
Como último punto y no por eso menos importante: la gente hace la diferencia. El
mantener a los empleados agradados y que este ambiente se transmita al cliente como
efecto dominó es una gran fortaleza de Southwest Airlines.
b. Gerente:
Herb Kelleher nos muestra que no es necesario ser duro para ser un buen líder
inspirador. Podemos ser apasionados y disciplinados con nuestro trabajo, orientados a
alcanzar los resultados, desempeñarnos a alto nivel y ser muy exigentes con nosotros
mismos y con nuestro personal en un ambiente laboral agradable.
Para poder lograrlo, se debe tratar con respeto a los colaboradores, ser retadores con
ellos; es decir, no permitir a que lleguen a su zona de comodidad, si no delegarles
nuevos retos; y motivarlos a seguir adelante y no conformarse a su estado actual. Si se
quiere ser grande se debe luchar día con día para lograrlo, teniendo metas claras y un
plan definido. La única constante es el cambio contínuo, es por ello, que se debe
motivar al personal a seguirse preparando. Si los colaboradores desconocen cómo
realizar una labor, hay que guiarlos y desarrollar sus dones.

10. En algunas ocasiones no es necesario contratar gente con conocimientos, si no gente
con experiencia y con actitud ganadora, ya que en ellos se encuentran los resultados,
pues se involucran en las labores y se esfuerzan aún más para lograr sus objetivos.
http://www.buenastareas.com/ensayos/Caso-De-Estudio-Soutwest-
Airlines/3354212.html
American Airlines: Un Análisis de la competencia
Introducción
American Airlines enfrenta una intensa competencia de las compañías
competidoras que ofrecen tanto la modernización de servicios
generales o de un sistema de tres clases de autocares-, la clase de
negocios y primera clase. Para afrontar el desafío, la compañía
considera la adición de clase empresarial a su JFK / ruta LAX. La
medida se espera que produzca más de tarifa completa pasajeros de
primera clase al permitir que los miembros del club de AAdvantage
para actualizar desde el entrenador sólo a la clase de negocios, no de
primera clase. La segmentación de las clases en la cabina aérea se
requieren modificaciones importantes a los propios aviones, así como
a los procedimientos de capacitación para el personal de vuelo. La
empresa espera recuperar su inversión al volar con las utilizaciones de
carga mejores.
Hechos
En 1991, American Airlines fue la aerolínea más grande en los
Estados Unidos. De 1980 a 1990, los ingresos de explotación se
triplicó de $ 3,71 mil millones de $ 11010 millones. Sin embargo, los
ingresos de explotación no les fue tan bien subiendo y bajando, sin
clara tendencia al alza. En su ruta transcontinental buque insignia de
Nueva York a Los Angeles, American Airlines ofrece solamente dos
clases de servicio: coach y de primera clase. Mientras tanto, la
empresa se enfrenta a la competencia potente en la forma de MGM
Grand Air, que ofrece "superior, de primera y entrenador de un servicio
de clase" y de la TWA y Pan Am, que ya había introducido la clase de
negocios para complementar su entrenador y los asientos de primera
clase.
Solución estadounidense fue de frente al reto por encontrar la mejor
manera de introducir tres clases de servicios Transcon de Nueva York
a Los Ángeles.
En el despliegue del servicio, la compañía planea actualizar su oferta
a través del tablero, un empuje competitivo que otras líneas aéreas,
les sería difícil de igualar. La clase Business se encuentra en una
cabina separada, donde pudieron disfrutar de más espacio para las
piernas, mejor comida, y otros accesorios, lo que los haría feliz de que
escapó de la plebe de viajar en autocar. Para aquellos que estén
dispuestos a tomar una segunda hipoteca, no era de primera clase,
donde el cliente es el rey de un montón de espacio para las piernas,

11. asientos-cama que se reclinan a un paso de 53 grados, videos,
galletas recién horneadas, y los asistentes de vuelo a su entera
disposición llamar. Para reforzar la oferta de servicios, también sería
independiente, más conveniente los procedimientos de registro para
los pasajeros de clase ejecutiva y primera clase. Las propuestas de
tres clases las tarifas eran $ 1.236 para la primera clase, 963 dólares
para la clase de negocios, y $ 656 para el entrenador.
Cualquier cambio en los niveles de servicio que requieren los dos
grandes modificaciones a los planos para dar cabida a tres clases de
transporte de pasajeros y también nuevos procedimientos para el
control de los pasajeros, cocinar y servir los alimentos, y el
mantenimiento y la programación de los planes. Si la empresa decidió
hacer estos cambios sólo en el buque insignia de Nueva York / Los
Angeles ruta, que perdería una gran flexibilidad en el despliegue de
aviones debido a problemas de tiempo o de mantenimiento, ya que los
otros planes no tienen una sección de negocios de clase
independiente y "no podía t ser utilizados como sustitutos en el New
York / Los Angeles ruta. Los planificadores de caracterizar esto como
el aislamiento de la flota de aviones, una preocupación seria.
Los funcionarios estadounidenses estiman que costaría $ 1.2 millones
para volver a configurar un DC-10. Y la compañía aérea requeriría por
lo menos 10 aviones para proporcionar 7 vuelos diarios en cada
dirección. Y los gastos no terminan ahí. El costo de implementar las
mejoras propuestas y el servicio de alimentos se estimó en $ 10
millones.
Análisis
Los beneficios de la introducción de tres clases de servicio
transcontinental
Para American, la adición de clase empresarial a su entrenador y
ofertas de primera clase podría aumentar el número de clientes de
tarifa completa en primera clase por desvío de mejoradores del
entrenador a la clase de negocio en lugar de primera clase. Hay
también una oportunidad para ganar clientes que estarían dispuestos
a pagar tarifas de clase preferente, pero que nunca pagaría las tarifas
de primera clase. Al cambiar el producto y el precio en lugar de sólo el
precio, puede solidificar estadounidense American Airlines es su
posición como operador dominante, haciendo su oferta tan potente
que los competidores tendrían dificultades para copiar en un corto
período de tiempo. Y mientras que la empresa tenía su ventaja del
primer movimiento, podría disfrutar de enormes boca-a-boca se
beneficia de los viajeros.

12. Inconvenientes de la introducción de tres clases de servicio
Trans-Con
La mayor desventaja de la introducción de la clase de negocios es el
costo de la modernización de la aeronave y el establecimiento de una
formación totalmente nueva y procedimientos de servicio. Además,
existe la posibilidad de que los pasajeros de la clase de tarifa completa
en primera puede decidir hacer un downgrade a la clase de negocio
para ahorrar dinero. El resultado sería un enorme gasto sin el
correspondiente aumento de los ingresos.
El nuevo plan también podría imponer restricciones de programación y
hacer las operaciones más difíciles y, finalmente, dar lugar a costos
más altos porque los aviones no pueden ser fácilmente sustituido por
el único de tres clases de diseño en el New York / Los Angeles
ruta. Así, en períodos de mal tiempo o por razones de mantenimiento,
la aerolínea tiene menos flexibilidad en el despliegue de las aeronaves
si se instituyó el servicio de tres clases. América tendría que sustituir a
un plano de dos clases y obligar a los de la clase de negocios a volar
en clase turista o esperar a que un plan de tres clases equipadas
estaba disponible, lo que llevaría a la posibilidad de vuelos retrasados
o cancelados. Cualquiera de estos enfoques podría eliminar toda la
buena voluntad de la empresa puede haber generado por el
despliegue de servicios de clase business.
Estrategia de Publicidad
Estadounidense está considerando una serie de conceptos de
publicidad para el servicio propuesto. Yo recomendaría centrarse en el
espacio y ambientes en las cabinas de la nueva clase de primera
clase y de negocios. Este paso parece ser el más centrado en las
necesidades de los clientes. Las propuestas de publicidad de otros
parece centrado en la empresa y no especifica lo que hay para el
cliente, que es lo que el marketing es todo.
Análisis de la parálisis
¿Por qué ha tomado el comité de planificación formal de tanto tiempo
para tomar una decisión? Hay, en fin, muchos temas a considerar, no
sólo la adaptación real de los aviones, sino también los innumerables
cambios en la forma de trabajo como resultado. Además, no está claro
exactamente lo que la rentabilidad de estos cambios será. Es difícil
determinar la frecuencia con que los aviones deben volar en relación
con la demanda de las tres clases de servicio. Si el nivel de servicio es
demasiado frecuente, que va a volar con los aviones medio llenos. Si
no vuela con la frecuencia suficiente, la competencia será
intensa. Debido a que la aerolínea tiene la intención de cambiar un
número de factores a la vez, es difícil determinar cómo los clientes van
a reaccionar. Es como cuando haces un experimento científico, es
más fácil para determinar la causa y efecto, si sólo cambia una

13. variable a la vez. Aquí la empresa está tratando de cambiar una serie
de cosas a la vez. Además, el entorno competitivo está cambiando
como resultado de la desregulación y las líneas aéreas,
probablemente puede mirar adelante a la competencia de precios
mucho más intensa. Lo más importante, el riesgo aquí parece alto y la
rentabilidad es incierta.
Producto / Brand Management
Estadounidense debería considerar el establecimiento de un gerente
de marca de sus New York Times / LA rutas. Como producto estrella
de la compañía, esta ruta merece una atención especial de la
comercialización.Además, la compañía podría determinar cuáles son
los beneficios de un enfoque de gestión de la marca sería que la
compañía aérea. Los gerentes de marca deben tener equipos multi-
funcionales que se puede recurrir a asesoramiento técnico y ayuda en
la toma de decisiones con rapidez, lo cual debe acelerar la
implementación de cambios.
Los gerentes de marca podría ser útil en la segmentación de clientes y
la determinación de las necesidades y deseos de cada segmento. Ese
sería el primer paso para mantener un valioso grupo de clientes
satisfechos, sin hacer otro grupo de clientes insatisfechos. Por
ejemplo, la oferta para los pasajeros de autocares podría centrarse en
el valor. Para los clientes de clase business, la oferta podría centrarse
en proporcionar un ambiente más tranquilo, el ambiente más cómodo
para los profesionales para realizar su trabajo. Por último, para los
clientes de primera clase, la oferta podría centrarse sobre la situación
y de lujo. Al montar la matriz de la derecha de atributos para cada
segmento, cada tipo de cliente que siente que su oferta siempre que el
nivel adecuado de valor.
Si la Comisión Interamericana de Planificación de Go-Ahead?
Si un "movimiento" se toma la decisión, América debe prepararse para
el nuevo servicio e introducirlo en el mercado JFK-LAX en el plazo de
un año. Esta programación le permita renovar sus aviones para la
clase de negocio, mientras que asegurarse de que todos personal de
la aerolínea tenía la formación adecuada. Un despliegue muy rápido
también impedir que los competidores ganando cuota de mercado a
expensas de la compañía.
Creo que tiene sentido seguir adelante con el servicio de clase
empresarial. En el panorama competitivo de América, parece que la
empresa que ofrece servicio de primera clase se convertirá pronto en
un factor de éxito crítico para cualquier compañía aérea que ofrece
vuelos de largo recorrido. Me permito sugerir, sin embargo, el
despliegue de la clase de negocios para toda la flota de aviones
DC-10 por lo que la empresa siempre tiene aviones que se pueden
utilizar en su Nueva York / Los Angeles ruta si las circunstancias lo

14. requieren. Asimismo, la empresa debe examinar cuidadosamente las
estimaciones de frecuencia y la demanda. Si la empresa ofrece un
servicio con mayor frecuencia que el mercado lo exige, se
incrementan los costos y encontrar en sí volar aviones
infrautilizados. Además, cuanto mayor es la frecuencia que vuela,
mayor es la probabilidad que tiene de que los aviones se tiene que
llamar fuera de la rotación para el servicio, haciendo que la compañía
aérea para retrasar o cancelar vuelos. Lo ideal sería que se quiere
elaborar un programa que proporciona la mayor comodidad para los
clientes y la menor competencia por sí mismo con los menores costes
posibles.
Conclusión
American Airlines está en una encrucijada en su historia. Con la
intensificación de la competencia, la empresa necesita una manera de
continuar distinguiéndose. Ofreciendo tres clases-con servicio de
transporte es una manera de mantener su posición dominante. El
servicio de tres clases también podría servir como una guía para que
la empresa tiene que ir en el futuro. La política de precios será la
clave. La clase de negocios tiene que ser un paso accesible desde el
entrenador, pero aún así se distingue de la mayor nivel de servicio
sólo se puede llegar volando en primera clase. Con las ofrendas
apropiadas, American Airlines debe ser capaz de maximizar su
utilización de la carga y el potencial de ganancias.
http://translate.google.co.ve/translate?hl=es&langpair=en
%7Ces&u=http://home.comcast.net/~nelson1397/americanairlinesanalysis.htm