2. POJAM PRODAJE I DISTRIBUCIJE
Prodajom nazivamo skup poslova koja preduzeca preduzimaju u
cilju realizacije proizvoda i usluga.
►Sa aspekta marketinga prodaja predstavlja krunu ilii zavrsetak
celokupnih marketing napora izrazenih kroz istrazivanje i
predvidjanje traznje,planiranje i razvoj preduzeca,promociju i
distribuciju.
Distribucija je podfunkcija marketinga koja upravlja tokovima robe
od proizvodjaca preko distributera,te preko skladista i transportnih
institucija do finalnog potrosaca.
3. KANALI DISRIBUCIJE ODEVNIH PREDMETA U
RAZVIJENIM ZEMLJAMA
►Kada je jedan proizvod proizveden i narucen,onda on treba da stigne do
odgovarajucih trgovinskih organizacija i krajnjih potrosaca.Trovinske firme
direktno su izlozene uticaju koje donose ekonomske i potrosacke promene.
►Uticaj visokih kamatnih stopa bio je takav da trgovci moraju da obezbede
vise novca da bi obezbedili vracanje kredita,a posledica toga je smanjenje
raspolozivih prihoda.Opstali su samo oni koji su imali veci deo svog
prostora.
4. Postoji mnogo razlicitih puteva distribucija da bi
proizvod stigao do potrosaca.
►Distribucija moze biti slozeno pitanje,ali neki obicno manji
proizvodjaci direktno prodaju robu potrosacima.
►Trgovine na veliko koji distribuiraju odecu mogu,takodje biti i
proizvodjaci te odece ,ali ne i uvek prodavci na malo.
Agenti(posrednici) ne drze zalihe vec samo uzorke ,ali cesto putuju
do trgovca, a takodje imaju stalnu izlozbenu prostoriju.
5. ►Postoje razni oblici trgovinskih organizacija na malo ili sitnih trgovaca,a
neke od njih mogu poslovati na nekoliko nacina.Neke imaju svoje
sopstvene prodavnice,koriste olaksice u radu,ili se modeli mogu naruciti
postom preko kataloga.
Najvazniji tipovi trgovinskih organizacija na malo su:
► robne kuce
► supermarketi
► lanac trgovina sa razlicitim asortimanom
► visestruki lanac trgovina
► kooperative
► fransize
► diskonti
► samostalne trgovine
► kataloska prodaja
► pijacna prodaja
6. ► Robne kuce ugrozene trendom ekspanzije razlicitih tipova prodavnica
pokusale su da povrate popularnost koje su imale.
Potrosaci su se preorjentisali na trgovine van grad zbog toga sto takve
trgovine imaju i bolji pristup i mesto za parkiranje i veliki izbor robe.
► U Velikoj Britaniji i drugim zemljama Zapadne Evrope kao i u
SAD,modna odeca se nikad nije prodavla u
supermarketima.Medjutim,poslednjih nekoliko godina,mnogi
supermarketi su prosirili svoj asortiman da bi ukljucili musku i zensku
odecu.
Kupovina odece u supermarketima nije nova pojava na kontinentu.U
Francuskoj,to je mesto gde vecina ljudi nabavlja odecu .
► Trgovine sa lancem asortimana se tako zovu zbog toga sto nude veliki
asortiman robe kao sto su cipele,odeca za zene,decija konfekcija itd.
7. ► Visestruki lanac trgovina nudi jednu vrstu odece kao sto je na primer
odeca za zene i muskarce ,obicno u jednom rasponu cena i to
odredjenim kupcima .
Osnovna ideja kooprative je bila jednostavna ljudi uloze novac u
preduzece i imaju pravo na dobit od akcija.
►Fransizing se sprovodi putem angazovanje fransinzanta koji imaju
odgovarajucu imovinu i obavljaju prodaju za mali procenbat ili „rojaliti “
koji placa za fransizerov proizvod.
► Diskontna trgovina je fenomen kiji je postao sve popularniji u
Zapadnoj Evropi poslednjih godina.Nemali postotak odece prodaje se
po diskontima,preko njihove prodajne mreze,jeftinije ponude i trzisnih
tezgi.Odeca pristize iz razlicitih izvora,obicno iz prekoookeanskih
zemalja gde je cena rada i proizvodnje niza(Koreja,Indija,Tajvan i
Grcka) .
8. Tokom osamdesetih godina,kataloska prodaja postom dobila je
novi oblik.Mada je i postojala pre toga,bila je namenjena
prvenstveno onim potrosacima koji ne nogu da plate kupljenu odecu
odjednom,a ovaj nacin prodaje im nudi nedeljnu otplatu.
Pijaca je vekovima bila tradicionalno mesto za kupovinu za
prodaju i trgovinu tekstila i odece.Pijace,uglavnom nude sansu
trgovcima da zapocnu biznis sa niskim rezijskim troskovima i malim
zalihama.
9. KARAKTERISTIKE FIZICKE DISTRIBUCIJE
MODNIH ODEVNIH PREDMETA
►Glavni zadatak fizicke distribucije u koji spadaju skladistenje,transport i
zalihe, jeste pravovremena doprema odevnih predmeta na mesta ili
punktove skladistenja i prodaje uz najmanje moguce troskove.
►Ovom klasicnom poimanju fizicke distribucije sada se dodaje ekoloska
dimenzija koju ce morati pohvaliti i nasi distributeri.
10. SKLADISTENJE
►Skladistenje je odredjeni prostor u kome se smesta roba za potrebe
proizvodnje ili materijal za prodaju,gotovi proizvodi i dr.Skladisno
poslovanje pomaze da se ublaze neskladi izmedju proizvodnje i prodaje na
trzistu.
►U malim zemljama gde snadbevenost trzista zavisi od materijala koji se
samo u odredjenom periodu godine pojavljuje zahtevani materijal,
neophodno je posedovati skladiste.To nam govori da je skladiste neminovnost
svake proizvodnje, bez obzira na velicinu i kolicinu proizvedenih jedinica
proizvoda.
11. RASPODELA ILI KPMPLETIRANJE PORUDZBINA
►Ovaj proces se mora pazljivo sprovoditi, jer mogu da iskrsnu mnogi
problemi kao prvo, trgovci zahtevaju potpun asortiman, tako da roba moze
da se prodaje onog trenutka kad stigne.
►Onaj ko vrsi raspodelu snosi odgovornosti oko prevare da li se slaze broj
npr. sukanja koje idu u kompletu sa bluzama ili pantalonama sa kosuljama i
dzemperima .Velicine, takodje moraju da se slazu.Nema svrhe ako se posalju
gornji delovi velicine 16 a donji velivine 8.I boje takodje moraju biti iste.
Disributeri obicno koriste kompjutere koji sadrze sl informacije:kolicinu i
vrstu robe u magacinu, robu koju su trgovci vec primili, ukljucujuci datume,
proizvodne planove i trgovacki konto.
12. ISPORUKA I TRANSPORT
►Vecina proizvodjaca vrsi usluge po principu „just in time “ (upravo na vreme)
pri cemu je roba koja je isporucena trgovinama spremna za izlaganje, sto znaci
spakovana i oznacena.Ovakav oblik isporuke postaje sve popularniji, zbog
koriscanja kompjuterske tehnologije.
►Transport je deo saobracaja i obuhvata prenos robe io ljudi.Skup svih poslova
vezan sa dopremom nabavljene i otpremom prodate robe naziva se transportnim
poslovanjem.
Transport iz skladista se moze odvijati na razne nacine kompanija moze imati
svoja velika zatvorena vozila ili ako je u pitanju mala firma, trgovac moze sam
preuzeti robu.
13. KONTROLA ZALIHA ODEVNIH PREDMETA
►Kontrola zaliha je jedna od kljucnih faktora u distribuciji i
maloprodaji.Cilj ove kontrole je da sadrzi najpovoljniji nivo zaliha.Ako su
zalihe suvise male, onda je ogranicen i obim prodaje.To smanjuje za
ostvarenje vecih profita, posto ce bruto provizije biti ogranicene.
►Da bi se sprovela kontrola nad zalihama gotove robe, koriste se tri
osnovna sistema:
► Jedinicni sistem
► Finanasijski sistem
► Kombinovani sistem
14. ► Jedinicnim sistemom se racunaju prodate jedinice i zbog toga je to metod
koji odgovara vrsti robe kao sto je odeca.Proizvodi na zalihama se fizicki broje
i cesto su podeljeni na trgovacke robne podgrupe, sto pomaze prilikom
popisivanja i planiranja zaliha.
► Finansijski sistem- ovaj metod finansijske kontrole zaliha koristi
raspolozivi iznos gotovine da bi se kontrolisale zalihe.Ovakav sistem moze
funkcionisati sam za sebe ili zajedno sa jedinicnim sistemom kontrole
zaliha.Finansijska kontrola ima dve osnovne prednosti jeftin je za rad, posto
trgovci sravnjuju gotovinske tokove sa kreditima zalihe, a takodje dopusta
regulisanje bruto provizije.Iz tih razloga ovo je najcesci metod kontrole
zaliha.
15. ►Kontrola zaliha moze biti periodicna i stalna.Peridicna kontrola zaliha se
obavlja u odredjeno vreme godine tj. na kraju sezone.Koriste se tri
osnovna metoda :
► inventarisanje
► kontrola
► kalkulacija
16. ► Invenstiranje se smatara najpopunijim i najefikasnijim posto se svaki artikal
broji i odredjuje mu se vrednost.Roba je prethodno podeljena na kategorije,
po serijama artikala, stilu, boji i ceni.
Medjutim, investiranje zaista podrazumeva obimne pripreme.
Moraju se pripremiti planovi i utvrditi asortiman robe po kategorijama.
► Kontrola zaliha je pojednostavljena verzija inventara,s tim sto se ovom
metodom procenjuje prodaja pre nego vrednost robe.Kontrolom zaliha se cesto
smatra ono sto je vezano za kolicinu, cene i asortiman (na primer) velicine,stil,
boje itd.
► Kalkulacija ukljucuje uzimanje vrednosti od poslednjeg invenstiranja,
dodavanje vrednosti isporuka ili oduzimanje vrednosti prodaje u toku
odredjenog perioda.
17. ULOGA VELIKIH KUPACA U LANCU PRODAJE
MODNIH ODEVNIH PREDMETA
►Veliki kupac se smatra bitnom karikom u lancu prodaje i disribucije.Da
bi se odeca preselila sa modne piste ili salona za revije u prodavnice,
potrebno je da bude narucena.Posao velikog kupca mnogi smtraju jednim
od najglamuroznijh poslova u odevnoj industriji, a najvazniji kupci su
skoro jednako poznati kao i kreatori mode.
►Zivot velikih kupaca je uzbudljiv i dinamican.Oni posecuju sve
medjunarodne modne revije i sajmove mode i tekstila.Pod svojom
kontrolom drze milionske budzete, a profiti od naredne sezone zavise od
njihovih odluka.
18. ►Pa ipak za vecinu kupaca realnost je mnogo prizemnija.Njihovi izvori
inmformisanja, nisu samo medjunarodne revije nego ce se pri donosenju
odluka oslanjati na sledece faktore:
► dokumentaciju modne kuce –vecina kompanija cuva dokumentaciju o
snadbevanjima, a ta dokumentacija sadrzi specifikacije svih narudzbenica.
agente prodaje- njihova usluga je jedna od izuzetnog znacaja manjim
modnim kucama, buduci da male prodavnice ne mogu sebi da priuste
putovanja na sve trgovinske sajmove i revije.
► konkurenciju- ukoliko se kroz izvestaj o prodaji konstatuje da se neki
dizajn ili neki kreator dobro prodaje u drugoj modnoj kuci, onda se treba
obratiti tom proizvodjacu.
19. ► casopise- trgovinski casopisi obavljaju sedmicne podatke o najbolje
prodavanim artiklima, kao i za predvidjanje za nerednu sezonu.
► preporuke- na osnovu informacija koje dobije od drugih kupaca iz iste
kompanije, jedan kupac moze proveriti pouzdanost jednog proizvodjaca u
postovanju dogovorenih rokova.
► prodajne adresare- to su kvalifikovane liste prodavca na veliko i
proizvodjaca.
20. ► posete sajmova i izlozbama- ukoliko prodavac na malo moze finansijski
da ih priusti, one ce biti vrlo znacajan izvor informacija.
► filmove , izlozbe i javne nastupe- na mnoge ljude utice nacin na koji se
slavne licnosti oblace.
