ANTECEDENTES ESTRATEGIAS CANALES DE DISTRIBUCIÓN ANÁLISIS DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN CONCLUSIÓN BIBLIOGRAFÍA

1. ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA
LA. JUAN GERARDO ALCANTAR HURTADO
ANTECEDENTES
HISTORIA
Por más de 28 años, Dell le ha dado la posibilidad a países, comunidades y personas en todo lugar
para usar la tecnología que les permitirá realizar sus sueños.
Nuestros clientes confían en nuestra capacidad de entregar soluciones tecnológicas que les
ayudarán a complementar y a alcanzar más metas, ya sea que estén en casa, en su trabajo, en la
escuela o en cualquier lugar de su mundo. Aprende más acerca de nuestra historia, propósito y
nuestro personal detrás de nuestro centro de servicio a clientes.
DELL es uno de los dos mayores fabricantes de computadoras y hardware a nivel mundial. Fue
creada por Michael Dell en 1983.
En 1983, Michael Dell, era un joven estudiante de la Universidad de Texas en Austin, que pasaba
su tiempo libre formateando discos rígidos para el up-grade de Pcs compatibles con IBM.
Él fundó la compañía fabricante y proveedora de PC´s limitadas (llamadas SIC).
Un año después abandonó el colegio para atender su negocio que había crecido de la nada a 6
millones.
En 1985 la compañía produjo su primera computadora de su propio diseño, la "PC Turbo" con
procesador Intel 8088 que ejecuta a 8 Mhz.
En 1987, las "PC limitadas" instalaron sus primeros programas de servicio para compensar la
carencia de los minoristas locales preparados para actuar como centros de servicios. También se
inicia la expansión internacional con la apertura de una subsidiaria en el Reino Unido, once
operaciones internacionales más siguieron dentro de los siguientes cuatro años.
En 1988, la capitalización de mercado de DELL creció de 30 a 80 millones de dólares en su día
inicial del ofrecimiento público.
Ese mismo año, la compañía cambió su nombre a "DELL Computer Corporation" (Corporación
Computacional DELL).
En 1990, las ventas habían sobrepasado los 500 millones.
En 1991 la compañía lanza su primera PC tipo notebook.
La compañía tenía una amplia linea de productos como computadoras de escritorio y portátiles,
basados en los más nuevos procesadores INTEL y había obtenido una fuerte reputación por sus
productos y servicios.
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En 1992, la revista "Fortune" incluyó a DELL en su lista de las 500 compañías más grandes del
mundo.
Los éxitos de Dell continuaron en 1992, hasta que en 1993 tuvo su primer pérdida operativa en su
historia, a pesar de un 40% de aumento en sus ventas.
Los problemas, que rápidamente descubrió Dell, surgían en parte de sus intentos por vender sus
productos a través de cadenas minoristas, tales como CompUSA, Staples y Sam´s Club en EUA.
Además, problemas de calidad con sus laptops, exacerbaron los problemas financieros de Dell.
Mientras que algunos entendidos cuestionaban el futuro de la empresa, Dell actuó decididamente,
saliendo de las cadenas minoristas y resolviendo re-ingresar en el mercado de las laptops solo
cuando la calidad del producto estuviese a la altura o superase la calidad de la PC de escritorio de
Dell.
En 1993 las subsidiarias en Australia y Japón constituyen la primera entrada de la compañía en la
región de Asia-Pacifico.
En 1995 las acciones de DELL de US$8.50 llegan a valer US$100 con base antes de divisiones.
En 1996 los clientes empiezan a comprar computadoras DELL a través de Internet.
En 1997, Dell fabricaba dos tipos de sistemas para escritorio, la línea Dimensión que ofrecía
tecnología de alto nivel a un buen precio, y la línea Optiflex, sistemas en red de alta confiabilidad
diseñados para corporaciones y clientes institucionales. Similarmente con los notebooks, (laptops),
la línea Inspiron ofrecía tecnología de alto nivel a precios agresivos, mientras que la línea Latitude
ofrecía notebooks confiables diseñadas para el trabajo en oficinas, equipadas con conectividad a
redes dignas de confianza. Sumándose a sus productos de escritorio y laptops, Dell introdujo su
producto PC/LAN (server) el PowerEdge en 1996 y estaciones de trabajo en 1997.
En 1998 la compañía expande sus instalaciones de manifactura en las Américas y Europa; y abre
un centro para clientes y producción en Xiamen, China. En ese mismo año DELL introduce sus
primeros productos de almacenamiento PowerVault.
En 1999, DELL superó a Compaq convirtiéndose así en la compañía vendedora de PC´s más grande
de Estados Unidos.
Abren en Nashville (Tennessee) su segunda instalación grande en EE.UU.
Abren una fábrica en Eldorado do Sul, Brasil, para servir al mercado de América Latina e
introducen "E-Support- Direct from Dell", un servicio en línea de apoyo técnico.
En el 2000 las ventas a través de Internet alcanzan los US$50 millones de dólares diarios.
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Ese mismo año DELL es el número 1 en embarques de workstations a nivel mundial, introduce los
servidores PowerApp y embarca su servidor PowerEdge número 1 millón.
En el 2001 por primera vez DELL es clasificado como número 1 en participación de mercado global,
es el número 1 en EE.UU en embarques de servidores de arquitectura Intel estándar y presenta la
línea de conmutadores para redes PowerConnectEn el 2002 DELL nombra "Topfer Manufacturing
Center" a su sitio de manufactura en Austin, entrega el switch para red PowerConnect número 2
millones, los consumidores de EE.UU eligen a DELL como proveedor número 1 de sistemas de
cómputo y embarca su primer servidor "blade", entra al mercado de handhelds con la Axim X5,
lanza una oferta minoristas.
Para reconocer la extensión de la compañía más allá de las computadoras, los accionistas
aprobaron cambiar el nombre de la compañía a "Dell Inc." en la reunión anual de la compañía en
el 2003.
En marzo del 2004 DELL intentó expandirse introduciéndose en el mercado de productos
multimedia e inició a comercializar televisores, y reproductores digitales. DELL también ha
producido las impresoras de marca "DELL" para el uso doméstico y en pequeñas oficinas.
El 22 de diciembre del 2004, la compañía anunció que construiría una nueva planta de ensamble
cerca de Winston-Salem, Carolina del Norte en los Estados Unidos; el estado proporcionó
aproximadamente $250 millones de dólares en incentivos y exenciones de impuestos.
En enero del 2005, las acciones de las ventas que provenían de mercados internacionales
aumentó.
En el 2006 DELL envía más de 10 millones de sistemas en un solo cuarto (Q4, FY06) por primera
vez en su historia.i
ESTRATEGIAS
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Relación directa con el cliente.
El modelo y la estrategia de venta directa y fabricación a la medida de Dell habían dado a
la empresa las capacidades más eficientes de entrega, fabricación y distribución en la
industria mundial de PC.
Diferentes productos para satisfacer las necesidades de cada cliente, estrategia
personalizada.
Cadena de abastecimiento directa. Dell fabrica sus computadoras, estaciones de trabajo y
servidores a la medida, con esto elimina en su mayoría los inventarios que producen un
costo.
Valor agregado para el cliente. Dell innovaba sus productos y al mismo tiempo mantiene a
sus clientes al tanto de ellos.
Tecnología de punta.
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Atención a todas las sugerencias y expectativas de los clientes.
Diseño de nuevas estrategias de compra (Ebussines).
Rediseño de las PC.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los canales de distribución para fines de los 90 eran: directo, minorista, venta directa mediante
RVA y venta indirecta a través de revendedores nacionales. Dell era el único fabricante líder
concentrado exclusivamente en la venta directa. Si bien era una forma de vender eficiente, a
medida que se crecía en el mercado se hacía más complicado por la cantidad de transacciones y
conservar la eficiencia en toda la cadena de abastecimiento. Dell solo podía cubrir parte de este
canal.
ANÁLISIS DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN
El enfoque de compañías como DELL fue la estrategia logística en cuanto a eficiencia de
producción y creación de canales directos con proveedores y clientes.
Dentro de esta estrategia es vital el desarrollo de una plataforma de información que permita
conectar la necesidad particular de cada cliente con los proveedores de los elementos
tecnológicos necesarios para el ensamble del producto solicitado, como fue el caso de DELL que
acerco la producción al cliente final.
Adicionalmente la utilización de una estrategia de localización con proveedores de diferentes
zonas del mundo permite la reducción de costos de fabricación de los componentes.
Por otra parte una estrategia de justo a tiempo y manejo mínimo de inventarios genera eficiencia
en la operación, disminución de tiempos de entrega, financiación con proveedores y por ende
mayor rentabilidad del negocio.
A través de canales directos de comunicación con el cliente tales como B2C y call center logran
personalizar los productos y conocer las necesidades directas de los clientes además del
comportamiento de la demanda. Esta estrategia genero valor agregado en el mercado tanto para
la compañía como para el cliente, en términos de necesidad y precio.
Con la evolución del mercado, esta estrategia dejo de ser una ventaja competitiva lo que obligo a
DELL a diversificar los canales de distribución para mantener la rentabilidad del negocio, es así
como empezó a realizar su distribución en grandes superficies, a través de mayoristas y
distribuidores y canales especializados, para lo cual fue necesario implementar una estrategia
publicitaria en medios masivos
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CONCLUSIÓN
El éxito de una empresa no solo se debe a la rentabilidad que esta pueda dar adicionalmente se
necesita de una buena cultura organizacional que ayude entender a los colaboradores la
verdadera razón por la cual trabaja en esa empresa. La integración de cadenas de valor hacia atrás
y hacia adelante ayuda a maximizar el desempeño del negocio y a concentrarte realmente en lo
que sabes hacer. Recomendaciones para asegurar el éxito de Dell en empresas de todo el mundo
desde Pyme hasta macro.
El ascenso de Dell al liderazgo del mercado es el resultado de su persistente empeño por entregar
al cliente la mejor experiencia posible, vendiéndole directamente basados en estándares y
servicios informáticos basados en tecnologías estándares en la industria.
BIBLIOGRAFÍA.
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Historia de DELL, http://www.cad.com.mx/historia_de_dell.htm , Consultado 22/11/2013 6:39 pm
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