Este documento presenta una serie de temas clave para emprendedores sobre cómo alcanzar objetivos de ventas. Los temas incluyen definir a quién vender, desarrollar un kit de comunicación y medios para difundirse, generar ventas de manera proactiva pero no impositiva, cerrar ventas de manera efectiva y establecer un círculo virtuoso de marketing que incluya comentarios y recomendaciones.

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ventas
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2. TEMAS QUE VEREMOS
A quién le vendemos.
Kit de comunicación. Medios para
difundirnos.
Proactividad o imposición: generar la
venta.
Cierre de venta.
Cómo sigue: círculo virtuoso.
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3. A QUIEN LE VENDEMOS
“Vender es dar un producto/servicio a
quien lo necesita a cambio de… dinero
por ejemplo”. Lic. Gabriela Dobler
Palabras clave:
INTERCAMBIO
NECESIDAD (Y/O DESEO)
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4. A QUIEN LE VENDEMOS
Primero es importante definir el QUE:
qué vendo
Para definirlo me tengo que preguntar:
Cuál es el atributo más importante
de mi producto/servicio y que me
diferencia de la competencia
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5. A QUIEN LE VENDEMOS
Segundo A QUIEN le vendo: tengo que
definir cuáles son las características de
mi cliente potencial.
Identificar quién toma las
decisiones y quién me abrirá la
puerta (seguridad, asistente, etc.)
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6. A QUIEN LE VENDEMOS
Tercero COMO conecto el “qué” con el
“a quién”
Tenemos que pensar nuestros
productos/servicios en función de
las necesidades del cliente e
“interceptarlo” en dónde está.
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7. A QUIEN LE VENDEMOS
La palabra clave es VALOR qué valor le
dá el potencial cliente a mi producto o
servicio
•Investigación de mercado (encuestas
por ejemplo)
•Comentarios
•Feedback
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8. KIT DE COMUNICACIÓN.
MEDIOS PARA DIFUNDIRNOS.
Hablamos de “interceptar” aquí es donde
entran en juego los medios de comunicación
Web/blog – Redes sociales
Networking
Distribuidoras/Intermediarios
E-mail - Cuponeras
Publicidad
Prensa
Local (físico/virtual)
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9. KIT DE COMUNICACIÓN.
MEDIOS PARA DIFUNDIRNOS.
Con todo esto, llegamos a otra palabra clave
ESTRATEGIA
Imagen/Identidad/Diseño
Qué medios utilizaré
Qué mensaje
Porque en base a ello voy
a establecer mi
“argumento de venta”
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10. PROACTIVIDAD O IMPOSICION:
GENERAR LA VENTA
En ventas tenemos dos posturas diferentes:
Orientado a la venta: utiliza técnicas de
mucha presión. Exagera las cualidades del
producto. Critica duramente a la competencia.
Presentación pautada (rígida).
Orientado al cliente: resuelve problemas del
cliente. Escucha y pregunta para identificar
necesidades y deseos. Responde en
consecuencia.
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11. PROACTIVIDAD O IMPOSICION:
GENERAR LA VENTA
“Imposición” es una palabra del pasado.
Debemos desarrollar capacidad de escucha,
observación y servicio.
Entonces, el argumento de venta debe
contener: atributos, precio y medios de
pago.
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12. PROACTIVIDAD O IMPOSICION:
GENERAR LA VENTA
Conocer a la perfección mi
producto/servicio.
Actitud positiva pero centrada
(Enfoque).
El “no” ya lo tenemos, vamos por
el “sí”.
Prohíbido deprimirse, aceptado
aprender.
Confianza y respeto: lo primero
que ven nuestros clientes es a
nosotros, cuidar la imagen y el
prestigio.
Vendemos a personas.
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13. Cierre de venta.
Tengo un dicho “no es cliente hasta que
me paga”. Por eso es muy importante
trabajar con nuestras expectativas y
ansiedades.
Repito: la venta se cierra con el cobro. No
hay convenio, contrato, promesa, palabra
que valga.
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14. Cómo sigue: círculo virtuoso.
Tengo otro dicho
“marketing implica
feedback y
recomendación”. Porque
un cliente satisfecho nos lo
dice y nos recomienda. Un
cliente insatisfecho nos
ayudará a mejorar.
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