Rapport em Vendas - Detalhes Importantes a Saber

Rapport em Vendas – Detalhes Importa...
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Rapport em Vendas – Detalhes Importantes a Saber
Rapport é uma das habilidades mais importantes que você deve desenvolver para que possa se tornar um
expert em vendas.
Compramos apenas de quem confiamos e gostamos. E é exatamente isso o que o Rapport possibilita: conexão
com o cliente ou prospecto.
É importante se dedicar para aprender cada vez mais sobre este tema porque ele ajuda você a conquistar com
mais facilidade a confiança e o bem querer de clientes e prospectos em relação a você.
Em se tratando de vendas que dependem de interação pessoal (presenciais / telefone / Internet), o Rapport
representa pelo menos 30% do sucesso em vendas.
Já escrevi aqui no blog vários artigos sobre Rapport. Vou deixar no final do post uma relação de outros artigos
sobre o tema.
Neste post quero compartilhar com você mais algumas informações dicas de vendas fundamentais que você
precisa ter em mente para melhorar sempre a sua competência de criar conexão e “química”.
O Seu Estado de Espírito
na Abertura da Venda
O seu padrão de pensamento aparece na sua fisiologia e na sua voz. Pensamentos conscientes e inconscientes
sempre serão manifestados. E também serão percebidos pelo inconsciente do seu interlocutor.
Muitos vendedores possuem um padrão de pensamento que pode detonar as suas vendas e a conexão. Esse
padrão de pensamento se transforma numa energia de controle, de imposição ou de domínio.
Este padrão tem a ver com escolas e filosofias de vendas com ideias de que você precisa dominar o cliente, se
impor e forçar o fechamento.
É claro que devemos pedir e sugerir o fechamento da venda.
Contudo, se você entrar numa venda com ideias tipo “vou dobrar este cliente”, “vou fazer este cara comprar de
qualquer jeito”, “eu preciso forçar a venda senão a coisa não acontece”, saiba que você não vai vender.
Se você entrar na conversa com este pensamento, vai detonar o seu Rapport.
O cliente ou prospecto vai sentir esta energia e não vai fazer negócio com você. Saiba que esta energia aparece
na sua fisiologia.
É aquele ponto que já comentamos em outros posts aqui no blog … Adoramos comprar, mas não gostamos que
vendam as coisas para nós.
Como resolver este padrão de pensamento equivocado?
Treine sua mente para acreditar que vender é servir. Acredite que vender é ajudar um cliente ou prospecto a
resolver um problema ou necessidade.
Também treine sua mente para se sentir grato por poder ajudar outras pessoas com seus desejos, necessidades
e problemas. E você pode fazer isso através da sua prestação de serviços: vender.
Ao nutrir estes pensamentos em sua postura mental, sua habilidade em fazer conexão vai aumentar, e muito!
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E quando você melhora a sua conexão, suas vendas crescem.
O cliente ou prospecto vai perceber a sua energia pelo seu olhar, sua respiração e seu aperto de mão.
Mais Dicas Práticas
Atente para ser discreto e sutil. Boa parte da sua conexão virá de sua habilidade em acompanhar o corpo e a voz
do seu cliente.
Fique tranquilo com relação ao desenvolvimento desta habilidade. Muitos clientes e alunos me perguntam se vão
conseguir se concentrar em fazer Rapport e ainda lembrarem das perguntas abertas. A resposta é “com
certeza”.
Você vai precisar praticar por pelo menos uns 30 dias.
O Rapport é como qualquer outra habilidade: guiar um automóvel, usar o computador, praticar um esporte,
melhorar no inglês etc. Saiba que seu cérebro é a máquina mais poderosa deste mundo. Quanto mais praticar,
mais ninja você vai ficar em conexão.
Também preste atenção ao seu olhar. Existe uma diferença entre olhar nos olhos e ficar encarando. Tenho
certeza que você sabe diferenciar ? . Cuide para não constranger o seu cliente encarando-o.
Esse erro ainda ocorre porque algumas vendedores possuem aquela energia de domínio, de controle. Não
permita que está energia esteja com você quando estiver vendendo.
A cada 5 ou 6 segundos olhe para o produto, ou para suas anotações, ou para o lado. Não fique encarando o
cliente 100% do tempo. E lembre-se de piscar também. Não piscar pode ser interpretado como intimidador por
muitos clientes.
Quando o cliente estiver falando, procure fazer pequenos e suaves movimentos de sim com a cabeça. Bem
suaves. Com este comportamento você demonstra a sua escuta ativa e reforça o Rapport.
Junto com estes movimentos utilize um suave sorriso, quase imperceptível. Isso também ajuda na conexão. E de
vez em quando, enquanto o cliente fala, use palavras e interjeições de escuta ativa para sinalizar que você está
ouvindo. Exemplos: “sei, ok, entendo, ãrrãã” etc.
Sempre que o cliente terminar de falar, espere uns 2 segundos antes de responder ou comentar. Isso ajuda a
manter a “química”. Agir assim demonstra respeito de sua parte. Mostra que você estava de fato ouvindo e não
apenas esperando a sua vez de falar.
Caso você esteja vendendo ou negociando sentado, aproxime seu corpo para a frente.
Não fique encostado na cadeira, querendo dar um ar de tranquilidade e controle da situação. Ao contrário,
desencoste da cadeira, mantenha as duas plantas dos pés sobre o chão e com os dois pés apontando para o
cliente. Procure falar com as palmas das mãos abertas na direção do cliente, e sem gesticular muito.
Por fim, treine sua mente para acreditar que o cliente ou prospecto na sua frente é seu amigo há muitos anos.
Pense que vocês são camaradas há muito tempo. Esse padrão mental vai aparecer na sua fisiologia e voz como
amizade, hospitalidade e simpatia.
Outros Artigos Sobre Rapport
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==> Conhece Esta Técnica para Vender Mais?
==> Rapport: Como Usar Para Vender Mais Agora
==> Rapport em Vendas – Dicas Rápidas
Conclusão
Rapport é uma habilidade que estamos sempre desenvolvendo.
Podemos treiná-la todos os dias para nos tornamos mais competentes nesta área.
Pense em como aplicar as informações que você aprendeu neste artigo e você assistirá os seus resultados em
vendas e negociação crescerem.
Além disso, para que você tenha sucesso em vendas, você precisa de um Método de Vendas e de um
Mindset (mentalidade) voltada para o sucesso.
Portanto, após a conclusão deste post, leia os seguintes artigos …
==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais Aumentando Suas Taxas de Fechamento. Neste artigo você
vai aprender um Método Testado e Comprovado para você vender mais.
==> Leitura Recomendada 2: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas? Neste artigo você
vai descobrir formas de pensar que o levem ao sucesso em vendas.
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Fred Graef
Alta Performance em Vendas e Liderança
Coach, Consultor e Palestrante
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