10 dicas Rápidas sobre Ténicas de Vendas

10 Dicas Rápidas Sobre Técnicas de Vendas
by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/10-dicas-rapidas-sobre-tecnicas-de-vendas/
Técnicas de Vendas ajudam a vender mais? Com certeza!
Conhecer Técnicas de Vendas ajuda você a evitar algumas armadilhas durante o processo.
Neste post você vai aprender ou lembrar de 10 Técnicas de Vendas que podem fazer toda a diferença nos seus
resultados.
[1] Técnicas de Vendas
Invista no Rapport
Sempre falo nas minhas palestras e treinamentos que o Rapport (palavra francesa que significa
“relacionamento”) representa pelo menos 35% do sucesso de uma venda.
O Rapport representa a química. É a habilidade de fazer com que o seu cliente (ou prospecto) confie e goste
mais de você.
A boa notícia é que esta é uma habilidade natural.
Todos nós já temos uma certa competência para o Rapport. Caso contrário, não teríamos amigos,
relacionamentos etc.
Não atentar e não focar no Rapport com clientes e com prospectos é o principal erro que um profissional de
vendas pode cometer.
Qual a grande sacada então? Você precisa aumentar a sua habilidade em Rapport e se tornar um Ninja nesta
arte.
Para aprender mais, leia os artigos abaixo.
==> Conhece Esta Técnica para Vender Mais?
==> Rapport: Como Usar Para Vender Mais Agora
Pergunte Antes de Vender
O segundo grande erro de um profissional de vendas é vender antes de entender.
Sair jogando informações de produtos e serviços sobre um cliente ou prospecto é queimar a sua venda.
Até porque em muitos casos os clientes/prospectos podem até saber mais do que você sobre as características e
benefícios do que você vende. Em tempos de Internet, informação está ao alcance de todos.
O que clientes e prospectos querem é orientação, geração de ideias e novas perspectivas.
Por isso você deve ser um agente de mudanças. Você precisa estimular seu cliente a considerar novas
possibilidades.
Pois bem, a principal ferramenta para despertar este tipo de visão são perguntas. Quando você pergunta, você
abre a mente do seu cliente/prospecto.
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Pergunte sobre pontos de dor e objetivos do seu cliente ou prospecto. Aí sim você terá condições de reunir as
informações para uma conversa de vendas mais consistente.
Entenda os Motivos
Mas o que perguntar ao cliente?
Muito mais do que suas necessidades, você quer entender os motivos dele, as razões, as causas.
O que nos move, o que nos motiva, são nossos valores e nossas causas. Os nossos porquês.
Você provavelmente está lendo este artigo porque quer vender mais. E por que você deseja vender mais?
As suas respostas vão apontar para os seus valores.
São palavras como sucesso, conquista, realização, tranquilidade, segurança etc.
Saber argumentar levando em conta valores e causas (motivos) é a chave para que você possa persuadir as
pessoas. E por favor, me entenda bem. Persuadir tem um aspecto positivo, de ajudar a pessoa a escolher o que
é melhor para ela.
É diferente de manipulação, em que a energia de omitir informações ou focar apenas no benefício de uma das
partes envolvidas na transação ou na negociação.
Para saber mais sobre valores, leia o artigo abaixo:
==> Como Vender Mais – O Real Motivo para o Cliente Comprar
Faça Transições
Transição é uma Técnica de Vendas que auxilia você a manter o Rapport.
O benefício da técnica é deixar o cliente mais seguro e confiante enquanto ele conversa com você.
Você usa a técnica para sinalizar que vai passar de uma fase do Processo de Vendas para outra, ou seja, do
Rapport para o Levantamento de Valores, do Levantamento de Valores para a Apresentação, e da Apresentação
para a Negociação e o Fechamento.
Para saber mais sobre a Técnica de Vendas da Transição, assista o vídeo abaixo.
Qual o Significado
Muitos vendedores se enganam acreditando que apenas falar os benefícios fechará a venda. Ledo engano.
Os benefícios só vendem quando enganchados com a Molécula de Motivação do cliente (leia mais no artigo
citado acima).
Contudo, podem haver situações em que você não conseguirá obter a Molécula de Motivação do cliente.
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E aí você vai precisar falar apenas os benefícios. Neste caso, você precisa imaginar que o cliente está falando na
cabeça dele “tá, e daí?” ? .
Funciona assim … Imagine que você está vendendo um notebook, e você fala: “Este modelo é inovador” … Daí
pense que vem o “tá, e dai?” na cabeça do cliente. O que fazer então?
Sempre depois que você falar um benefício, complete com frases do tipo “isso significa que, isso quer dizer que
…”, e aí você explica o benefício. Eu chamo isso de “fazer a conta” para o cliente.
No nosso exemplo, depois do “Este modelo é inovador”, você poderia completar com frases como …
# “isso significa que você vai conseguir baixar os apps mais modernos” …
# “isso quer dizer que você vai ter mais velocidade de processamento” …
# “isso serve para dar mais oportunidade de interação com outras plataformas” etc
Pegou a ideia? A grande sacada é você “fazer a conta para o cliente” a respeito do benefício.
Enganche Benefícios
Mencionei acima no item 5.
Você precisa vincular os benefícios do que você vende aos Valores do Cliente (a Molécula de Motivação dele).
Lembre-se, apenas os benefícios não vendem.
Aprenda a vincular os benefícios a algo que o cliente ou prospecto valorizam.
Sempre Abrace
A Técnica do Abraço é prima irmã da Transição.
Abraçar é validar uma objeção do cliente.
Note bem … Validar não é concordar. É apenas dar acolhimento.
O cliente fala por exemplo … “Estou bem atendido já pela empresa XPTO”. Daí você fala … “Opa, fico feliz que
você já tenha esta demanda atendida”. Este é o abraço.
Só que, claro, daí sim você fala a continuação. “E por que você trabalha com a empresa XPTO?”.
Pode parecer sutil, mas faz toda a diferença. A exemplo da Técnica de Vendas da Transição, auxilia muito a
manter o Rapport.
Em vez de você já sair argumentando em cima do que o cliente falou, você valida e segue investigando.
Isso mantém o clima positivo e confiante da conversa.
Ultrapassagem
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Imagine a seguinte situação … Você se preparou para seguir as etapas da venda: [1] conexão (Rapport) , [2]
investigação (levantamento da Molécula de Motivação, [3] demonstração de capacidade (apresentação) e [4]
negociação / fechamento.
Só que antes de você começar a fase 2 (investigação), o cliente ou prospecto já te pergunta qual é o preço.
“Quebra as pernas”, não é mesmo?
É nesta situação que você vai usar a Ultrapassagem. V0cê vai dizer … “Opa, preço é importante”. Só para
comentar, acabei de usar a Técnica de Vendas do Abraço ? . E aí você completa com a Ultrapassagem … “Nós
vamos com certeza resolver a questão do preço. E além do preço, o que mais é importante para você na sua
decisão?”
Por que fazer isso? Porque primeiro você vai precisar demonstrar o valor, para somente depois apresentar o seu
preço.
Se você não criar o valor na mente do cliente primeiro, a posição do seu preço vai ficar muito frágil.
Deixe o Preço para o Final
Este é o complemento do item anterior.
Você precisa primeiro demonstrar o valor para somente depois apresentar o preço.
Saiba Usar Perguntas Fechadas
Perguntas fechadas são aquelas em que você dá opções restritas para quem responde.
As perguntas fechadas devem ser utilizadas na fase do fechamento.
Por exemplo …
# você vai querer a prazo em 30 dias ou à vista com 5% de desconto?
# você vai querer que entreguemos na sua casa ou no seu escritório?
# você prefere que entreguemos amanhã ou no sábado à tarde?
Perguntas fechadas são fundamentais para que você obtenha um avanço numa negociação (uma reunião com
um tomador de decisão, por exemplo) ou um fechamento propriamente dito.
Resumo
Técnicas de Vendas fazem toda a diferença na sua jornada para vender mais.
Neste post vimos 10 técnicas rápidas para você aplicar nos seus negócios …
[1] Invista no Rapport
[2] Pergunte Antes de Vender
[3] Entenda os Motivos
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[4] Faça Transições
[5] Qual o Significado
[6] Enganche Benefícios
[7] Sempre Abrace
[8] Ultrapassagem
[9] Deixe o Preço para o Final
[10] Saiba Usar Perguntas Fechadas
Convite
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Fred Graef
Alta Performance em Vendas e Liderança
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