1. ALLOU Franck
SERVICE COMMERCIAL
Date de prise de fonction: 11 Avril 2013

2. I.Les objectifs à atteindre par le service commercial
1) Les objectifs quantitatifs
2) Les objectifs qualitatifs
I.Plan d’action
1) Le dispositif commercial et la stratégie de conquête
2) L’organisation interne
3) Les moyens mis en œuvre pour atteindre les objectifs
a) Les différentes étapes à franchir pour atteindre les objectifs
b) Les avantages de la mise en place de l’outil CRM
II.Résultats des prospections et perspectives
1) Résultats des prospections
2) Perspectives
PLAN

3. 1) Les objectifs quantitatifs
 Atteindre un actif global sous gestion de 30 Milliards Fcfa,
 Conquérir de nouveaux clients,
 Fidéliser les clients existants.
2) Les objectifs qualitatifs
 Améliorer l’image de l’entreprise (qualité des supports écrits et visuels,
instaurer une image de confiance auprès du client),
 Accroître la satisfaction client (mettre l’accent sur la réactivité et la pro-
activité),
 Maintenir une bonne image personnelle (mettre le client en confiance, écoute
et empathie, tenue vestimentaire soignée).
I.LES OBJECTIFS A ATTEINDRE PAR LE SERVICE
COMMERCIAL

4. 1) Le dispositif commercial et la stratégie de conquête
 Commerciaux présents dans toutes les agences de BOA-CI, repartis par zone,
 Formation en interne des commerciaux,
 Élaboration d’un argumentaire de vente adapté à chaque type de prospect,
 Cibler les consommateurs qui sont le plus susceptibles d’être intéressés par l’offre,
 Prospection par téléphone sur la base de fichiers qualifiés,
 Opter pour la différenciation (qualité, rapidité, notoriété…),
 Invitation aux journées portes ouvertes, salons, foires,
 Analyse et interprétation des comptes rendus de visite des commerciaux
II.PLAN D’ACTION

5. Objectifs : Prise de
rendez-vous pour
commerciaux
Activités : Gestion de
la relation client
Objectifs : Pilotage des activités
de vente
Activités : Analyse de l’activité,
Rapport d’activité
Service
Commercial
Service
Commercial
Service Business
Development
Service Business
Development
Commercial
Grand Compte
Commercial
Grand Compte
Commerciaux
terrains
Commerciaux
terrains
Service back-officeService back-office
Objectifs : Vendre
Activités : Visite client
Proposition commerciale
Objectifs : Enregistrement
de la souscription
Activités : Collecte des
réclamations, Facturation
Service relation
investisseur
Service relation
investisseur
Objectifs : Suivi client
Activités : Transmission des
reçus de caisse et avis de
souscription
Gestion de la relation client
3) L’organisation interne
II.PLAN D’ACTION

6. Service Commercial
Tâches
Réceptionner les requêtes,
 Répondre aux préoccupations,
Transmettre les réclamations au service back office,
Fournir les avis de souscriptions et reçus de caisse,
 Envoi de mail de réponses.
PROCESSUS SCHEMATISE DE LA GESTION DE LA RELATION CLIENT
Enregistrement des tâchesEnregistrement des tâches
Clients
Prospects
Demande de
brochure
Demande de
brochure
Demande sur
gain obtenu
Demande sur
gain obtenu
Questions relatives au
Fonds commun de
placement
Questions relatives au
Fonds commun de
placement
TÉLÉPHONE FAX
EMAIL PHYSIQUE
COURRIER
SouscriptionsSouscriptions

7. 4) Les moyens mis en œuvre pour atteindre les objectifs
a) Les différentes étapes à franchir pour atteindre les objectifs
 Conquérir de nouveaux clients : Segmenter le marché, accentuer la prospection commerciale, les visites
clients et les relances,
 Favoriser l'expression du client (Comprendre les clients, déterminer leurs profils risques, obtenir une
écoute complète,
 Sélectionner et proposer le fonds adéquat au client,
 Utiliser tous les outils de communication pour aider les clients à mieux connaître les produits BOA-AM,
 Maîtriser son argumentation,
 Inciter les clients à prendre la décision de souscription (réponse aux objections du client, envoi des
supports pour favoriser la décision),
 Gérer le suivi de la gestion de la relation client.
II.PLAN D’ACTION

8. 4) Les moyens mis en œuvre pour atteindre les objectifs
a) Les différentes étapes à franchir pour atteindre les objectifs
 Accroître la satisfaction client : Méthode du 20/80 (fichier de prospection), aviser les clients sur toutes
informations relatives à leur souscription,
 Motiver les vendeurs : récompense sur objectif, commission sur vente (en cours de réalisation),
 Faire des propositions au gestionnaire de fonds suite aux informations collectées lors des visites,
 Mettre en place un logiciel de gestion intégré CRM,
 Fidéliser les clients acquis : Distribution des gadgets, invitation aux journées thématiques, salons et foires.
II.PLAN D’ACTION

9. b) Les avantages de la mise en place de l’outil CRM
 Centraliser la collecte de données clients dans un seul outil pour éviter la déperdition d’infos,
 Gérer le service après vente,
 Mettre en place un outil de téléprospection pour le démarchage client,
 Proposer un outil de gestion dédié aux commerciaux : prises de rendez-vous, relances, suivi des opportunités,
 Effectuer des campagnes (e-mailing, courriers…),
 Obtenir des statistiques sur les ventes pour la présentation de rapports (tableaux de bord, graphiques…).
II.PLAN D’ACTION

10. III. Résultat des prospections et perspectives
1) Résultat des prospections
 Nombre de client en fin d’année 2012: 103 clients,
 Nombre de client en portefeuille depuis le début de l’année 2013: 152 clients,
 Taux d’accroissement de + de 47 %

11. III. Résultat des prospections et perspectives
ENTREPRISE ACTIVITES NOM DU CLIENT
PERIODE ESCOMPTEE
DE SOUSCRIPTION
MONTANT (en F Cfa)
ATELIER GENIE INDUSTRIE Ventes de pièces détachés, Montage et Réparation Mr. Traoré Adama juin-13 10 000 000
IETF Génie Civil - Génie Rural - Hydraulique Mr. Diabaté Mamadou juin-13 1 000 000
AGICI Agence générale Immobilière de Côte d'Ivoire Mr. Dalouche Guillaume juin-13 5 000 000
M.A.S Offshore - Shipagents - Marine Consultant Mr. Durand Maxime juin-13 100 000 000
APREMAR Travaux maritime et sous marins Mr. Thierry Massiot juin-13 4 000 000
Total juin-13 120 000 000
DISTELEC Vente et distribution de matériel électriques Mr. Yedess Phillipe sept-13 10 000 000
Total sept-13 10 000 000
ANTICIP Société de Courtage en assurances Mr. Epoh Léandre janv-14 10 000 000
Total janv-14 10 000 000
Total Souscriptions 140 000 000
INTENTION DE SOUSCRIPTION
2) Perspectives