Este documento resume 24 pasos para un emprendimiento exitoso basado en el libro "Disciplined Entrepreneurship 24 Steps to a Successful Startup". Los pasos incluyen definir el segmento de mercado objetivo, construir un perfil del usuario final, especificar el producto mínimo viable, probar hipótesis clave y demostrar que existe un mercado dispuesto a comprar el producto. El objetivo es guiar al emprendedor a desarrollar el negocio de manera eficiente y con enfoque en el cliente.

1. 24 PASOS PARA UN
EMPRENDIMIENTO EXITOSO
BASADO EN EL DOCUMENTO “DISCIPLINED ENTREPRENEURSHIP 24 STEPS TO A SUCCESSFUL
STARTUP” DE BILL AULET
TRADUCIDO POR: NICOLAS OPORTO Y FERNANDO MÉNDEZ

2. PASO 1: SEGMENTACION DE MERCADO
¿QUÉ HACER?
Realiza una lluvia de ideas e la identificación de como tu
idea/tecnología puede servirte para una variedad de usuarios
potenciales.
¿POR QUÉ?
Es crucial el empezar este proceso desde el cliente.

3. PASO 2: ESTABLECER UN MERCADO OBJETIVO
¿QUÉ HACER?
Selecciona un segmento del mercado del paso 1 donde te sientas que
tienes las mayores probabilidades de tener éxito y tiene un valor
estratégico.
¿POR QUÉ?
Al ser un emprendimiento tienes recursos limitados es por eso que
debes concentrarte en lo esencial.

4. PASO 3: CONSTRUIR UN PERFIL DEL USUARIO
FINAL
¿QUÉ HACER?
Usando técnicas de investigación de mercado construye una descripción que
incluya información demográfica e información especifica de las necesidades
y gustos.
¿POR QUÉ?
Hay 3 razones :
Para mantener la concentración en el usuario final.
Para profundizar tu compresión acerca del consumidor primario.
Para calcular el TAM(mercado disponible total) en el siguiente paso.

5. PASO 4: CALCULAR EL TAMAÑO DEL
MERCADO (TAM)
¿QUÉ HACER?
Estimar en dólares por año cuanto vas a obtener del mercado objetivo
si consigues el 100% del mercado.
¿POR QUÉ?
Para estar seguro que tu mercado objetivo no es ni muy grande ni muy
pequeño.

6. PASO 5: PERFIL DEL CLIENTE PARA EL
MERCADO OBJETIVO
¿QUÉ HACER?
Identificar un cliente final real en tu mercado objetivo que mejor se
ajuste al perfil de cliente final.
¿POR QUÉ?
Crea una gran concentración en tu organización y sirve como guía para
decisiones futuras.

7. PASO 6: CASOS DE USO DEL CICLO TOTAL
¿QUÉ HACER?
Entender y describir como tu producto va adaptarse al flujo de trabajo
de la persona.
¿POR QUÉ?
Esto proveerá valiosa información para el futuro y también brindara
ayuda al equipo a entender las barreras potenciales que pueden
adoptarse desde una perspectiva de ventas.

8. PASO 7: ESPECIFICACION DEL PRODUCTO A
UN ALTO NIVEL
¿QUÉ HACER?
Crear una descripción física del producto como también un bosquejo.
¿POR QUÉ?
Necesitas estar seguro que todo tu equipo tiene noción y están de
acuerdo en que es el producto.

9. PASO 8: CUANTIFICAR EL VALOR DE LA
PROPUESTA
¿QUÉ HACER?
Resumir de forma concreta el posible valor del producto para el
consumidor.
¿POR QUÉ?
Los clientes compran basados en valores claros, que tienes que
demostrarlos.

10. PASO 9: IDENTIFICAR LOS PROXIMOS 10
CLIENTES
¿QUÉ HACER?
Elabora una lista de los siguientes 10 clientes después del perfil que se
ajusta al usuario final.
¿POR QUÉ?
Valida al perfil ante todas las suposiciones que hiciste anteriormente.

11. PASO 10: DEFINE EL NUCLEO DEL NEGOCIO
¿QUÉ HACER?
Determina algo que harás que será muy difícil para otros copiar.
¿POR QUÉ?
Tener en claro una buena definición del núcleo te permite concentrar
tus recursos limitados para construirlo y reforzarlo.

12. PASO 11: ESQUEMATIZAR TU POSICION
COMPETITIVA
¿QUÉ HACER?
Representa visualmente tu posición relativa a la competencia y otras 2
alternativas importantes para tu usuario final.
¿POR QUÉ?
A los consumidores no les importa tu núcleo. Pero lo que si les importa
son los beneficios relacionados a sus prioridades.

13. PASO12: DETERMINAR LA UNIDAD DE TOMA
DE DESICIONES (UTD)
¿QUÉ HACER?
Determinar todas las personas involucradas en la toma de decisión
para adquirir tu producto (influenciadores).
¿POR QUÉ?
Esto empieza el proceso de determinar el costo por adquisición del
consumidor.

14. PASO13: ESQUEMATIZAR EL PROCESO DE
ADQUISICIÓN DE UN CLIENTE
¿QUÉ HACER?
 Detalle cómo los miembros de la unidad de toma de decisiones (UTD)
toman la decisión de comprar su producto.
¿POR QUÉ?
Este será un insumo crítico para determinar la longitud del ciclo de
ventas e identificar los cuellos de botella en el proceso.

15. PASO 14: CALCULAR EL TAMAÑO DEL MERCADO
(TAM)
¿QUÉ HACER?
Calcular los ingresos anuales de los mejores mercados después de que
usted tiene éxito en su mercado de prueba.
¿POR QUÉ?
Muestra el potencial que puede ganar su mercado de prueba y motiva
a hacerlo de una manera rápida y eficaz.

16. PASO 15: DISEÑAR EL MODELO DE NEGOCIO
¿QUÉ HACER?
Revise diferentes maneras de recibir el pago por su producto y elija la
que convenga mas a todos los interesados.
¿POR QUÉ?
Una sabia selección de un modelo de negocio puede reducir
drásticamente el costo de adquisición de un cliente (CAC) , aumentar el
valor a largo plazo de un cliente adquirido (VLP) y le proporcionará una
ventaja competitiva.

17. PASO 16: ESTABLECER UNA ESTRATEGIA DE
PRECIOS
¿QUÉ HACER?
Determinar un margen para poner a prueba los precios para su nuevo
producto y tomar una decisión sobre cual será el precio inicial.
¿POR QUÉ?
Pequeños cambios en los precios pueden tener un gran impacto en la
rentabilidad.

18. PASO 17: CALCULAR EL VALOR A LARGO PLAZO DE
UN CLIENTE ADQUIRIDO (VLP)
¿QUÉ HACER?
Estimar el valor presente neto (VPN) que se obtiene de un nuevo
cliente durante el tiempo de vida de ese cliente.
¿POR QUÉ?
Se tiene que estimar y comprender las causas del VLP y se debe llegar
a por lo menos 3 veces el valor del costo de adquisición de un cliente
(CAC).

19. PASO 18: DEFINIR UN MAPA DEL PROCESO DE
VENTAS
¿QUÉ HACER?
Visualizar en un mapa las maneras de cumplir con la demanda para su
producto a corto, mediano y largo plazo .
¿POR QUÉ?
Esto servirá para el cálculo del costo de adquisición de un cliente (CAC)
con el tiempo.

20. PASO 19: CALCULAR EL COSTO DE ADQUISICIÓN
DE UN CLIENTE (CAC)
¿QUÉ HACER?
Estimar el gasto total de marketing y ventas en un período
determinado para conseguir nuevos clientes y luego dividir por el
número de nuevos clientes.
¿POR QUÉ?
Los aspectos económicos son intermediaros simple pero eficaces para
ver cuan sostenible y atractivo va a ser su negocio mientras crece.

21. PASO 20: IDENTIFICAR LAS HIPOTESIS CLAVE
¿QUÉ HACER?
Identificar los supuestos clave a ensayar antes de empezar a hacer
grandes inversiones en desarrollo de productos.
¿POR QUÉ?
Será más rápido y menos costoso ahora para poner a prueba las
hipótesis y le permitirá preservar recursos valiosos y hacer los ajustes
necesarios.

22. PASO 21: PROBAR LAS HIPOTESIS CLAVE
¿QUÉ HACER?
Probar cada uno de los supuestos que se han identificado en el paso #
20, a través de una serie de experimentos de bajo costo.
¿POR QUÉ?
Este enfoque científico le permitirá entender qué supuestos son válidos
y que cuáles no lo son , que le da tiempo para adaptarse , mientras que
el costo y el tiempo para hacerlo es mínimo.

23. PASO 22: DEFINE EL PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
DEL NEGOCIO (PMVE)
¿QUÉ HACER?
Definir el producto mínimo se puede utilizar para comprobar si su
cliente coge el valor del producto y si el cliente puede pagar por dicho
producto, esto inicia una retroalimentación con el cliente.
¿POR QUÉ?
Debe reducir las variables de la ecuación para obtener la
retroalimentación de los clientes con la más alta posibilidad de éxito y
el uso eficiente de sus recursos.

24. PASO 23: DEMOSTRAR QUE HAY UN
MERCADO QUE COMPRA EL PRODUCTO.
¿QUÉ HACER?
Ofrezca su PMVE a su cliente objetivo para obtener resultados
cuantitativas con respecto a la tasa de adopción del producto, el valor
que el cliente esta consiguiendo del producto y la prueba de que
alguien está dispuesto a pagar por el producto.
¿POR QUÉ?
Los números no mienten. Mostrar evidencia concreta y no confiar
simplemente en la evidencia anecdótica.

25. PASO 24: DESARROLLAR UN PLAN DE
PRODUCTOS
¿QUÉ HACER?
Desarrollar un plan a largo plazo para agregar funcionalidad y para que
se pueda incursionar en nuevos mercados.
¿POR QUÉ?
Es importante pensar en el futuro y tener un plan a seguir después de
la definición del producto viable mínimo.