Herramienta que tiene como fín la representación gráfica de los elementos que componen un proceso de negociación para su mejor comprensión en su estudio

1. HERRAMIENTAS PARA LA GRAFICAR
CONFLICTOS:
DIAGRAMA DE FLUJO:
fuente: http://www.dinero.com/edicion-
impresa/management/articulo/negociacion-tercera-
dimension/43698

2. Definición
• El diagrama de
actividades se utiliza
para mostrar una visión
simplificada de lo que
ocurre durante una
operación o proceso.
Transición de una actividad a otra.

3. ¿Cómo grafico?
• A cada actividad se le representa con un rectángulo de
esquinas redondeadas.
• El procesamiento dentro de una actividad se lleva a cabo y,
al realizarse, se continúa con la siguiente actividad.
• Una flecha representa la transición de una actividad a otra.
• El punto inicial del diagrama se representa con un círculo
relleno y uno final representado por una diana.

4. Formas de representar decisiones:

5. Rutas concurrentes
• Transición que se
bifurca en dos rutas que
se ejecutan en forma
concurrente y después
se reincorporan.

6. Ejemplo 1:
• Diagrama de actividades para el proceso de
negociación en una junta con un cliente.

8. Ejemplo 2:
• Diagrama de actividades para el proceso de
negociación en una junta con un cliente, en
versión con marcos de trabajo de cada quién.

10. HERRAMIENTAS DE DIAGRAMACIÓN
DEL CONFLICTO
Los cinco axiomas de la
negociación
• 1. Separar a las personas del
problema
• 2. Enfocarse en los intereses,
no en las posiciones
• 3. Generar opciones para
ganancia mutua antes de
decidir que hacer.
• 4. Usar criterios objetivos
para escoger el resultado
• 5. Conocer su MAAN ( MEJOR
ALTERNATIVA DE ACUERDO
NO NEGOCIADO)
fuente: http://www.dinero.com/edicion-impresa/management/articulo/negociacion-tercera-dimension/43698

11. HERRAMIENTAS PARA LA
GRAFICACIÓN DE CONFLICTOS
PLANO DE DOS DIMENSIONES: ZONA DE POSIBLE ACUERDO:
Fuente: http://www.dinero.com/edicion-impresa/management/articulo/negociacion-tercera-dimension/43698

12. Vocabulario de un NEGOCIADOR 12

13. ¿Qué es un ZOPA y por qué es
importante?
• Una "zona de acuerdo posible" (ZOPA - también llamado el
"margen de acuerdo") existe si hay un potencial acuerdo que
beneficie a ambas partes más de sus opciones alternativas
hacen. Siguiendo la figura , si Fred quiere comprar un coche usado
por $ 6,000 o menos, y María quiere vender uno por $ 5.000, al
menos, los dos tienen una ZOPA. Pero si María no pueda ser
inferior a $ 7.000 y Fred no pasará por encima de $ 5.000, que no
tienen una zona de posible acuerdo.
• La ZOPA en una negociación es fundamental para el éxito de la
negociación. Pero puede tomar algún tiempo para determinar si
existe una ZOPA; sólo puede llegar a ser conocida una vez que las
partes explorar sus diferentes intereses y opciones. Si las partes
pueden identificar la ZOPA, hay una buena probabilidad de que van
a ser capaces de llegar a un acuerdo.
Fisher, R & Ury, W. (1985) . Sí... de acuerdo : como negociar sin ceder . Traducción Eloisa Vasco Montoya -- Bogotá : Norma,
c1985

14. ¿ Qué significa: BATNA,ALTERNATIVAS,LÍNEAS
DE FONDO, MAAN?
BATNA = MAAN
BEST
ALTERNATIVE TO
A NEGOTIATED
AGREEMENT
MEJOR
ALTERNATIVA DE
ACUERDO
NEGOCIADO
Fisher, R & Ury, W. (1985) . Sí... de acuerdo : como negociar sin ceder . Traducción Eloisa Vasco Montoya -- Bogotá : Norma, c1985
Lo componen:
Alternativas : Es el mejor curso de acción que una de las partes puede
tener y así continuar si no se alcanza un acuerdo negociado.
Las líneas de fondo : son los límites dentro de los que se enmarca la zopa
de cada participante.
La ZOPA existe cuando hay una superposición de líneas de fondo y
alternativas entre las partes. Es necesario la creatividad para verla.

15. MATRIZ DE INTERESES
El punto de partida de esta metodología es el principio de que en una negociación se
logra una perspectiva más sólida si se defienden intereses que si se defienden posiciones; para
lograr un interés en particular hay múltiples instrumentos disponibles.
A manera de ejemplo, si tuviéramos el interés de defender un sector industrial específico porque
está en proceso de desarrollo y tiene un amplio potencial competitivo, podríamos contar con
múltiples instrumentos: aranceles, cuotas de importación, licencias previas y tantos como la
imaginación nos permita, siempre y cuando no contraríen las reglas de operación del comercio
internacional.
En consonancia con ese principio, los grupos temáticos del equipo negociador realizaron
una labor de identificación de los temas y de los asuntos de cada mesa de negociación;
luego se determinaron los intereses de Colombia en cada uno de ellos.
• Ver la matriz de intereses : La Negociación del TLC de Colombia con Los Estados Unidos en:
https://www.google.com.co/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&ved=0CBwQFjAA&ur
l=http%3A%2F%2Fwww.tlc.gov.co%2Fdescargar.php%3Fid%3D60490&ei=lqtDVc66FMuMNt--
gKgL&usg=AFQjCNFDzB8YdH3klcYIPGIex--kZzHBUA

16. MATRIZ FODA

17. MATRIZ FODA

18. MATRIZ DE EVALUACION DE EVENTOS EXTERNOS

20. CICLO
Proveedor Cliente
NOTACIÓN:
Prerrequisitos Prerrequisitos
AZUL: FASES
GENERALES
(interacción) BAT
Know-how Operar con
ROJO: Fases de la
interacción de
negocios
capacidad faltantes
suministro necesidades
Interes de negocio
Fase
preparatoria
generación de
negocios.
palabra clave: 3. Propuesta
ETAPA DE INTERÉS DEL
Establececimiento de negociación
NEGOCIO
Futuro
6. Assessment (valoración) 6. Assessment (valoración)
Satisfacción reclamación Satisfacción
Insatisfacción reclamación Insatisfacción
Transacción comercial realizada
Entrega
5. ejecución (intercambio de valor)
Orden (pedido)
palabra clave: Acuerdo
BUSINESS ACTION THEORY : A PHASE MODEL (BUILDING ON GOLDKUHL,1998)
1."exposición & busqueda de contactos
2. establecimiento de contactos & propuesta
Oferta deseo & demanda
Promesa de entrega
4. Contrato
Orden (pedido) , Expone
intereses a la realización
del negocio
Compromisos mutuos

21. Taller de comprensión
• Grafique los conflictos determinados en el
taller 1 , y exponga a sus compañeros de clase.
• Aplicar en cada caso de análisis , el método
BATS .