El documento describe diferentes tipos de vendedores, incluyendo aquellos que buscan beneficios rápidos, los que se enfocan en presentar los productos de manera atractiva para los clientes, y los que personalizan su enfoque para cada cliente. También describe las etapas del proceso de venta y diferentes técnicas para cerrar una venta, como ofrecer opciones, guardar silencio, enfatizar detalles secundarios, aprovechar eventos próximos o incentivos extras.

1. DIFERENTES TIPOS DE
VENDEDORES

2. GOLFO PELOTAZO
• Este individuo entiende que trabaja sólo y
exclusivamente para él.
• Busca beneficios rápidos sin importarle
quemar el mercado

3. VENDEDOR / PRESENTADOR
• Persona fiel a su empresa.
• Basa sus resultados en la constancia
• Se esfuerza en presentar sus productos y
promociones de la forma que él cree más
atractiva para sus clientes.

4. VENDEDOR / CLIENTE
• La filosofía de este vendedor se basa en
entender que cada cliente es un caso distinto.
• Define la mejor forma de trabajar para su
empresa y, por lo tanto, para él mismo, es
analizar las circunstancias concretas de cada
cliente y particularizar su oferta en función de
este análisis.

5. NEGOCIADOR / ASESOR
• En este caso, el vendedor, se habrá ganado la
confianza del cliente y le solicitará que éste
colabore con él para, asesorarle y decidir la
alternativa más adecuada.
• Este vendedor, además de las técnicas de
venta, deberá dominar las técnicas de
negociación.

6. PROCESO DE UNA VENTA

7. • 1° ETAPA: Preparación/Planificación.
2° ETAPA : Etapa de Contacto
3° ETAPA : Detección de Necesidades o
Motivaciones.
4° ETAPA: Argumentar
5° ETAPA: Cierre
6° ETAPA: Seguimiento

8. TIPOS DE CIERRE DE UNA VENTA
• A) Dilema Elección
• B) Silencio
• C) Acción Física
• D) Detalle Secundario
• E) Acontecimiento Inminente
• F) Incentivo Regalo Globo
• G) Impedimento
• H) Orgullo
• I) Resumen Ventajas

9. • A) Dilema Silencio:
• Consiste en Ofrecer al cliente la propuesta en
modalidades diversas. (ejemplo diferentes
modalidades de pago)
• B) Silencio:
• Extraordinariamente útil y aconsejable con
clientes de fuerte personalidad.
• Consiste, a la vista del desarrollo de la venta y
en el momento oportuno, decir: “Esto es todo,
ahora Ud. Decida” y CALLARNO (guardar
silencio, el primero en hablar pierde)

10. • C) Acción Física:
• Doy la venta como hecha y es el cliente el que
tiene que hacer algo si quiere frenar la venta.
• D) Detalle Secundario:
• Forzar la decisión sobre algo secundario de la
operación.(Ejemplo, a donde le mando el
pedido?)

11. • E) Acontecimiento Inminente:
• Forzamos la decisión por el hecho que si no la
toma ahora, en el futuro no podrá tomarla.
(ejemplo: promociones)
• F) Incentivo:
• Se ofrece un regalo o incentivo extra si se
cierra la operación.
• Se basa en el extraordinario valor que para
algunos tienen las ventajas supletorias.
• Peligro que el cliente se acostumbre a comprar
más por la ventaja que por el producto,
imposibilitándonos a eliminar la ventaja.

12. • G) Impedimento
• La gente quiere lo que los demás tienen, o lo
que no les dan.
• H) Orgullo:
• Atacar la vanidad-orgullo del cliente,
especialmente personas vanidosas. Usar con
cuidado esta técnica.

13. • I) Resumen Ventajas:
• Consiste en resumir por escrito, con ayuda del
cliente, primero las dudas que todavía tienen
y, junto a esto, todas las ventajas que la
operación le acarrearía. Dejándoselo para que
lo vea y lo estudie.