Repenser son modèle commercial avec P-Val

1. Créer et mettre en œuvre
le Monde client
qui fera réussir votre stratégie
Avril 2015
Marketing & Vente en B2B
Conseil – Formation – Coaching
Laurent Dugas 06 62 96 23 03 laurent.dugas@pval.com
Bruno Jourdan 06 62 96 23 04 Bruno.jourdan@pval.com

2. 2© P-Val
CA 2014
3,7 M€
Cible 2017
10 M
98,5%
de satisfaction
Conseil
en Transformation
 Directions Générales
 Sales & Marketing
 Finance
 Capital Humain
 Operations & SI
Formation
 Digital
 Communication
 Gestion de projet
 Vente
 Management
3000
Participants/an
3 bureaux
+30%
Croissance
organique
en 2013 et 2014
25
consultants
3 livres
business sur
nos expertises
Depuis
1994…

3. 3© P-Val
Créer votre Monde de Performance
Des créateurs de Mondes que nous sommes fiers d’accompagner
Banque & Assurance High-Tech
Services Industrie

4. 4© P-Val
Un modèle Commercial et Marketing fortement challengé
Ce que montrent nos missions
Votre
Monde de
Performance
client ?
Une Gouvernance plus portée par le
risque et les habitudes que par la
Relation client et l’innovation
Un challenge de rentabilité qui
après les réductions de couts
repose énormément sur la
capacité à recréer de la valeur
avec les Clients
Des approches Marketing trop
conventionnelles, en retard sur
l’innovation, le ciblage, le content,
le digital
Des acteurs souvent brillants qui
se reposent sur leur talents
personnels versus une démarche
de vente complexe collective
Un cross-selling souvent plus
théorique que réel faute de boucle
de reconnaissance et de processus
collectif
Une mesure de la valeur client en
progrès mais encore loin du
compte : mesure share of wallet,
gestion dynamique du portefeuille
clients
Des conditions de marchés
fluctuantes qui conduisent à des
comportements court terme sans
réelle stratégie client

5. 5© P-Val
Oui, vous pouvez clarifier votre Modèle de relation client !
Le commercial est une science, pas un art. Une science, c’est de la
méthode qui s’apprend, pas du génie inné
Le succès commercial doit être reproductible, tous les trimestres, pour
toutes les équipes
Les chiffres sont le résultat de métriques inéluctables et donc
prédictibles (des comptes, des rendez-vous, des propositions, des win-
ratios …)
La vente complexe est le résultat d’un travail d’équipe dont le
fonctionnement doit être industriel
Un modèle Commercial et Marketing fortement challengé
Ce que montrent nos missions
Vous avez sûrement un problème de modèle si …
Certains de vos commerciaux réussissent et d’autres non
Vos commerciaux vous demandent de baisser vos prix ou vos marges
pour gagner des affaires
Vous avez du mal à vendre de nouvelles solutions ou pénétrer de
nouveaux marchés
Votre win-ratio est inférieur à 60%
Vous ne tenez pas vos objectifs et vos équipes vous disent qu’elles se
referont le trimestre prochain
Vos équipes ont du mal à exister dans une nouvelle stratégie, face à
de nouveaux concurrents ou de nouveaux décideurs

6. 6© P-Val
Transformation = la quête de l’Accord Parfait pour générer
votre performance client
La promesse de P-Val est de créer et déployer rapidement le Monde qui vous permette
de jouer l’accord parfait, entre votre environnement, votre stratégie et votre Monde
Le monde externe évolue
rapidement
Votre stratégie fixe
des choix
Votre monde peine à
se resynchroniser ?
Le Monde de
vos clients
Votre
stratégie
Votre
Monde
© P-Val
Des clients qui trouvent que vous ne leur jouez pas la bonne
musique
Des chiffres qui ne sont pas à la hauteur de votre ambition
Des choix cohérents avec les nouvelles attentes de vos
clients ou de votre marché
Une formulation de votre stratégie, marketing et
commerciale
De nouvelles grandeurs
De nouveaux modes de reconnaissance et de mesure de
performance
De nouveaux modes de travail collectifs
De nouvelles modalités de prise de décision

7. 7© P-Val
Construire
votre Monde
voulu
Créer votre Monde de performance
Vous (re)synchroniser avec le Monde de vos clients
Décrypter
votre
Monde actuel
Analyser
votre
Monde externe
Formuler
votre
stratégie
Construire
votre
Monde de
Performance
Commerciale
Un cadre conceptuel
proposé par les chercheurs
Laurent Thévenot et Luc
Boltanski
pour comprendre les
organisations complexes
La méthode opérationnelle
élaborée et développée par
P-Val
pour créer votre Monde de
Performance et réussir
votre stratégie
Déployer les Passerelles
jusqu’aux résultats durables
Comprendre et choisir
Anticiper les
biais de
traduction
Identifier les
leviers de
changement

8. 8© P-Val
Votre modèle commercial doit être la traduction du Monde auquel
vous devez appartenir. Est-ce que votre Monde est clair ? Devez-vous
en changer ?
Changer de modèle commercial … ou changer de Monde ?
Votre Monde historique n’est plus le bon s’il
n’est plus synchronisable avec le Monde de
vos clients ou s’il n’est pas celui qui va faire
réussir votre nouvelle stratégie
Des changements de
Monde commercial que
nous avons accompagnés
Les Mondes historiques Le Monde voulu
Commercial artisanal / opportuniste Commercial industriel / organisé
Commercial de leader du marché Commercial de challenger
Monde Produits Monde Solutions
La grandeur de l’affaire emblématique La grandeur du CA atteint
La belle technique proposée au client La promesse business
CA Marge
Client DSI Client CxO
Petites affaires Grosses affaires
Gestion d’affaires Gestion de comptes
Gestion de comptes Gestion de territoires
Des solutions réseau (secteur télécoms) Des solutions IT et cloud
La vente de l’électron (secteur énergie) La vente et l’efficacité énergétique

9. 9© P-Val
1. Repenser les parcours
clients pour optimiser votre
ratio Cout/ Valeur Ajoutée
 Définition des parcours clients actuels et cibles
 Décryptage des Mondes Clients : leurs motivations profondes
 Analyse de la valeur avec l’œil du client
 Plan d’action pour optimiser les points clés de création de valeur et assurer une
performance Front to Back
2. Mieux (re)positionner les
rôles du Marketing B to B
 Clarification d’un référentiel métier commun à la fonction autour du modèle 4I
 Définition des rôles : responsables de marchés, responsables d’offres, appui aux forces de
ventes, marketing digital, …
 Montée en compétence : Université Marketing
3. Simplifier les processus clés
pour assurer le time to
market
 Ajuster les processus clés avec le crible simplicité SHE : Plan Marketing et Commercial
annuel, création d’offre, mise en marché jusqu’aux résultats, ciblage et segmentation
clients, …
 Renforcer les système de management des équipes : mesure de la contribution P&L, boucle
de reconnaissance, fixation d’objectifs
4. Communiquer pour mettre
le marketing au cœur de
l’animation business
 Savoir faire parler les chiffres et les enquêtes pour faciliter la décision et l’action
 Développer des communautés efficaces avec vos « clients » internes et externes
 Agir pour résoudre les problèmes durablement : OCA
MARKETING : des Passerelles pour donner au Marketing
sa vraie place

10. 10© P-Val
MARKETING : des Passerelles pour changer vite et
durablement

11. 11© P-Val
1. Repenser votre Modèle
commercial pour assurer une
performance « industrielle »
 Redéfinir votre Modèle commercial en ligne avec le Monde Client : conquête – valorisation
– fidélisation – foisonnement
 Organisation commerciale : quelle expertise pour faire quoi, quand ou, avec qui ?
2. Passer d’une vente
« produit » à une vente
« solution dans l’œil du
client »
 Mettre en place un réel processus de Vente complexe : vendre une solution d’équipe
vendeuse à équipe client
 Optimiser votre cycle de vente complexe avec le digital
 Université de la Vente : commerciaux généralistes, commerciaux spécialisés, experts,
technico-commerciaux, responsable de service/contrat , …
 Ajuster les systèmes de motivation des équipes
3. Simplifier les processus clés
pour optimiser le hit-ratio
 Articuler les différents cycles commerciaux pour optimiser les contraintes de ressources
 Fiabiliser le pipe commercial pour assurer la maitrise du résultat final
 Repositionner le CRM au service des équipes de vente
 Optimiser le cycle identification besoin – lancement d’offre avec le Marketing
4. Communiquer pour créer
une relation durable avec
chacun de vos clients
 Maitriser les temps forts : entretiens, proposition, soutenance, négociation, rebond après-
vente, …
 Développer des communautés ciblées avec vos clients
VENTE COMPLEXE : des Passerelles pour se synchroniser
avec les décideurs clients autour d’une solution partagée

12. 12© P-Val
VENTE COMPLEXE : des Passerelles pour changer vite et
durablement

13. 13© P-Val
Vous permettre de tenir vos objectifs, durablement
« Our business assists telecom operators in their
development and transformation in Africa, Asia, Middle
East and South America.
We have decided to change our sales approaches and
work in transversal teams on the long term so as to
develop projects with a greater added value on new
foreign market .
For more than three years, P-Val has been assisting our
business units in changing their selling methodology.
We have met with success remarkable evolution within
teams and business dynamic. Contracts portfolio has
tripled, as well as our collective commercial
performance, with an high win ratio.
In new targeted market, our contracted turnover has
jumped from 5 M€ to 50 M€. This year, we have won
the two most important international contracts in our
field, facing more than twenty of our biggest
competitors from all around the world. »
Alain Masson
Exec VP Sales
Ceux que nous aidons
Leurs déclencheurs
Ce que nous faisons
Conseil
Formation
Coaching
Engagements de CA et de marge à tenir
Affaires à gagner
Fusions d’équipes à réussir
Changements de stratégie
Concurrence plus vive
DG et Directeurs de BU
Directions Commerciales, Marketing,
Développement, Avant-vente
Managers ciaux, Patrons de comptes, Bid
Managers
Partenaires, Distributeurs

14. 14© P-Val
Créer votre Monde de performance
3 logiques business et des résultats tangibles
EPIC territorial
Modèle managérial
Opérateur Telecom
Vente de solutions B2B
CA services x 10 en 2 ans Appel d’offre gagné : 50 M€
Opérateur de transport
Performance de la maintenance
20 hôpitaux
Gouvernance : organisation par pôles
Groupe International
Réorganisation commerciale
Ressources propres : +35%
SSII
Vente complexe
Groupe industriel
Simplification RH
20% d’économies en 1an
Opérateur Telecom
Optimisation prévisions financières
Banque
Modèles managériaux par métiers
+22% d’engagement +2% sur le cour de Bourse
Gain productivité : 60 000h/an Gestion décentralisée en réseau Vente de solutions : CA +200 M€
Plan stratégique, projet d’entreprise, fusion, mutualisation, nouveaux business modèles
Management du changement, développement commercial et relation client Modèle managérial
Simplicité de l’action, Culture d’exécution, Pilotage par le progrès, Mobilisation des équipées
Développement
Excellence
Transformation

15. 15© P-Val
Créer votre Monde de performance
Une équipe de plus de 20 créateurs de Mondes
Laurent Dugas Bruno Jourdan
Martial Rouyere
Jacques MartinNicolas Ménager
François Varin
Stéphanie Roux
Daniel Oulouhodjian

16. 16© P-Val
Notre GRANDEUR est de créer avec vous
votre Monde de Performance : celui qui vous
permet d’atteindre vos rêves
L’évaluation 360° est le vecteur de notre
RECONNAISSANCE qui nous est donnée
d’abord par notre client qui nous confie des
missions de plus en plus importantes
Nous pesons mûrement nos DECISIONS pour
nous engager ensuite à fond dans la réalisation
Nos INTERACTIONS clients et internes
reposent sur la responsabilité, la coopération et
la proactivité
Créer votre Monde de performance
Un esprit missionnaire à votre service
P-VAL
Equipe
Ambition Plaisir
Progrès
Exécution

17. 17© P-Val
Créer votre Monde de Performance
Un savoir-faire dynamique, formalisé, fait pour être partagé
Un processus simple et
pragmatique pour transformer la
vente de produits en vente de
solutions en utilisant toutes les
ressources de l’équipe.
Prix de l’Académie des sciences
commerciales 2004
Silvia Estrems
adaptation espagnole
Laurent Dugas et Bruno Jourdan
Pearson, 2010, 220 pages
Laurent Dugas et Bruno Jourdan
Dunod, 2003, 200 pages
Les facteurs clés de succès
d'un travail en équipe pour
apporter au client la
meilleure réponse possible à
sa demande en maximisant
les chances de gagner de
façon rentable.
Laurent Dugas et Bruno Jourdan
Dunod, 2008, 203 pages
Retrouvez l’essentiel de P-Val
Téléchargez nos présentations
Découvrez nos offres
Lisez nos études
Regardez nos vidéos
Partagez nos expériences
Approfondissez notre approche
Abonnez-vous à notre blog
Les Mondes de P-Val
Changez de Monde
pour réussir votre
stratégie
La vente complexe Gagner les appels
d’offres en équipe
www.pval.com
La démarche Monde a été
déployée avec succès dans de
nombreuses situations, dans
de grands groupes
internationaux comme dans
des PME.

18. 18© P-Val
Quelles sont vos zones de progrès prioritaires ?
Qu’est ce que vos clients attendent de vous ?
Sont-ils toujours contents ?
Quels cibles par quels canaux : Grands comptes,
PME canaux indirects, …?
Quelle doit être votre stratégie ?
Devez-vous changer de Monde ?
Comment changer de Monde ?
Transformation ?
Quels nouveaux territoires – clients, marchés,
solutions ?
Comment les conquérir ?
Lead generation
Gestion de Territoires et de Portefeuilles
Plan de comptes
Plan d’actions commercial
Rebondir pendant le delivery
Développement ?
Organisation et travail en équipe
Go to VITO et Gestion d’affaires
Propositions commerciales et soutenance
Gestion des entretiens commerciaux
Go-nogo - Pilotage - Tableaux de bord
Management commercial
Gestion des priorités et de l’effort commercial
Closing et Négociation
Excellence ?
Business
Development
Business
Excellence
Business
Transformation

19. 46, avenue Kléber – 75 116 Paris
Poursuivre notre échange et avancer ensemble
pour vous aider à créer votre Monde de Performance
01 44 34 23 00 – Laurent.dugas@pval.com
62 96 23 03
Laurent Dugas - Associé
21, avenue de l’Opéra – 75001 Paris