La domanda turistica spagnola nella Provincia di Ferrara

www.tsmconsulting-barcelona.com

INTERNAZIONALIZZAZIONE: UN’OPPORTUNITÀ
PER TUTTI GLI OPERATORI

FOCUS SULLA SPAGNA, UN MERCATO DA
CONQUISTARE

Federico Belloni
Responsabile di TSM Consulting


IL MERCATO SPAGNOLO


IL MERCATO SPAGNOLO

• L’economia spagnola non sta attraversando uno dei suoi migliori
momenti, anche se probabilmente questa è la “realtà” della
situazione

• Il tasso di disoccupazione ufficiale è attorno al 20%, il che
corrisponde a circa 5 milioni di disoccupati “apparenti”

• C’è molta sfiducia, spesso ingiustificata, determinata anche
dall’azione mediatica che non consente di “digerire” la parola “crisi”


GLI SPAGNOLI E IL WEB…

• Internet ha una fortissima penetrazione nel mercato spagnolo, maggiore
rispetto all’Italia e a molti altri Paesi europei
• Il 75% degli internauti spagnoli sono utenti delle reti sociali
• La maggior parte degli utenti hanno tra i 18 e i 60 anni e il 61% sono
donne
• Il 38% degli utenti affermano che accedono più frequentemente e
preferibilmente a Internet attraverso uno smartphone
• Le attività più frequenti tra gli utenti della rete è la condivisione di foto,
mentre gli acquisti non rientrano tra le attività preferite

Fonte: “Estudio sobre redes sociales en Internet”
IAB Spain e Elogia


IL TURISMO IN SPAGNA


TENDENZE DI FONDO SUL
COMPORTAMENTO DEL TURISTA

• La scelta principale ricade sul prezzo

• Alto tasso di conversione delle richieste di informazione

• Vengono privilegiati i Paesi di prossimità, per attenuare la spesa del
trasporto, anche per la tendenza degli spagnoli a scegliere destinazioni
domestiche

• Acquisto sempre più all’ultimo minuto (da 1 settimana a 30 giorni,
contro tre mesi ante-crisi)

• La spesa media per viaggiare non sembra avere variazioni rispetto agli
anni passati



• L’”All-Inclusive è il prodotto che tiene di più come i prodotti specifici
diretti ha chi ha motivazioni di viaggio ben definite

• L’intermediazione svolge ancora un ruolo molto importante, soprattutto
nel caso di alta complessità dei pacchetti turistici e del conseguente
rischio percepito, anche se sempre più persone viaggiano in forma
totalmente autorganizzata



• Grande importanza dell’intorno tecnologico, sia nella scelta che nel
comportamento a destinazione

• Grandissima fiducia nelle raccomandazioni di amici e conoscenti, più che
delle informazioni di estranei trovate in rete


IL COMPORTAMENTO DEL TURISTA
SPAGNOLO


PERCHÈ PUNTARE SUL TURISMO
SPAGNOLO

• L’Italia è una delle destinazioni preferite dal turista spagnolo, grazie alla
sua prossimità con la Penisola Iberica

• I collegamenti aerei sono ottimi, soprattutto quelli da Barcelona e
Madrid, ma anche quelli da altre importanti città (Valencia, Sevilla,
Bilbao, ecc.), grazie alla presenza di numerose compagnie di bandiera
e Low Cost


SPAGNOLO

• Gli spagnoli conoscono molto bene l’Italia, la cultura e la gastronomia, e
nella maggior parte dei casi vantano già una o più esperienze di viaggio
nel nostro Paese

• Ci sono molti italiani che vivono in Spagna, tanti da molti anni, e molti di
loro si sposano con cittadini spagnoli, formando famiglie miste

• La stampa spagnola è sempre molto attenta a quello che avviene in
Italia, per cui gli spagnoli conoscono molto bene quello succede nel
nostro Paese; ci sono molti reportage sul turismo italiano in Spagna


SPAGNOLO


SPAGNOLO

• Le città più conosciute sono le più famose, tipiche dei “classici” itinerari
turistici stranieri, per questo c’è la voglia di scoprire nuove
destinazioni

• Lingua e atteggiamento sono molto simili, e questo consente una
veloce adattabilità

• Molte persone che vivono in Spagna sono stranieri residenti ormai da
molti anni, e rivolgersi a questo mercato consente di raggiungere
indirettamente il turismo proveniente da altri Paesi, europei e non


I PUNTI DI FORZA DEL TERRITORIO
DELLA PROVINCIA DI FERRARA
• La localizzazione geografica, tra Bologna e Venezia, è strategica per
approfittare dei flussi turistici che arrivano da queste due città attraverso
gli aeroporti ma anche grazie alle connessioni stradali e ferroviarie

www.ferrarabusandfly.it


• Il turismo spagnolo a Ferrara è già abbastanza consolidato, e dimostra
tassi di crescita significativi nel corso del tempo
• I prodotti turistici offerti dal territorio sono “in linea” con quelli
richiesti dal turista spagnolo, in particolare:
• Golf
• Birdwatching/Turismo Natura
• Enogastronomia
• Eventi e manifestazioni
• Arte e cultura


LA SPAGNA E IL GOLF
•In Spagna il golf è uno sport molto praticato
•Negli ultimi 10 anni il numero dei federati è passato da 151mila a 328 mila unità, senza
considerare i giocatori non federati
•Di questi circa il 61% sono uomini, il 26% donne, mentre il 12% è junior, ovvero minore
d’età
•la maggior parte dei golfisti spagnoli sono uomini e appartengono alla fascia d’età
compresa tra 46 e 65 anni, arrivando anche ai 75. Mostrano un livello culturale medio-
alto e la maggior parte si sono già ritirati dal lavoro, il che gli da la possibilità di viaggiare
in ogni momento dell’anno
•Esistono numerose federazioni, associazioni e club di appassionati, distribuite
capillarmente su tutta la penisola
•Ogni anno vengono organizzati numerosi tornei a carattere internazionale, oltre ad altri
tipi di appuntamenti che riguardano lo specifico settore

LA SPAGNA E IL GOLF

•Il turista del golf ha mediamente un’alta capacità di spesa, deciamente superiore a
quella di altri segmenti di mercato, così come garantisce una permanenza media più
alta, visto che le vacanze vanno da una a due settimane

•Dal punto di vista della spesa per i viaggi, i golfisti spagnoli spendono un minimo di
900/1.000 euro per persona a viaggio, con una spesa media giornaliera che oscilla tra
163 euro a 400 euro al giorno, che salgono ad un minimo di 213 se scelgono di
soggiornare in una struttura alberghiera

•Mediamente, su una vacanza di 10 giorni, 4 vengono dedicati alla pratica dell’attività
sportiva, mentre il resto all’opportunità di provare altri prodotti turistici, insieme alla
famiglia e agli amici


LA SPAGNA E TURISMO NATURA/BIRDWATCHING
•La Spagna è uno dei Paesi con la maggior diversità di avifauna, con numerose aree
che si cartatterizzano per avere un territorio umido dove trovano il loro habitat naturale
molte specie, diverse delle quali molto rare
•Tra le aree più importanti da questo punto di vista si evidenzia soprattutto la
Comunidad Autónoma de Extremadura, che si considera una delle regioni Europee più
importanti per gli uccelli
•Come riconoscimento per la sua importanza ornitologica, oltre il 71% del suo territorio è
stato incluso nell’inventario delle Áreas Importantes para las Aves de España
•Oltre all’Extremadura, altre zone di grande interesse per il turismo natura sono quelle
comprese nella regione del País Vasco insieme a quelle che anno parte della Cornice
Cantabrica (Galicia, Principado de Asturias e Cantabria), ma anche la Comunidad
Valenciana


• Il contesto storico e culturale di Ferrara, e la sua appartenenza al
Patrimonio dell’Umanità dell’Unesco si allinea alle caratteristiche di
molte città spagnole
• Le comunità di Castilla y León e quelle di Castilla La Mancha sono
quelle che insieme sommano 4città dichiarate Patrimonio dell’Umanità
dell’Unesco, area che inoltre ha la maggior concentrazione di arte
romanica nel mondo
• Ci sono altre 8 città che formano parte del Patrimonio dell’Umanità
dell’Unesco
• In particolare Cáceres ha ricevuto il riconoscimento dell’Unesco per
avere il terzo congiunto monumentale più importante d’Europa, con
testimonianze che vanno dall’epoca romana fino al secolo XIX,
perfettamente conservati


L’Università di Ferrara, insieme a quella di Bologna e di Venezia, ospitano
ogni anno molti studenti ERASMUS provenienti da numerose università
spagnole, e questa rappresenta indubbiamente un’ottima opportunità…non
solo promozionale


E A VOI, COSA CONSIGLIAMO DI FARE?

Conoscere le principali abitudini dei turisti spagnoli

Mettere in pratica alcune semplici azioni di
promozione e di comunicazione


ALCUNI SUGGERIMENTI OPERATIVI


I SUGGERIMENTI OPERATIVI
LA LINGUA

La lingua italiana è molto simile a quella spagnola, e gli spagnoli sono
abituati a stare a contatto con gli italiani e con l’Italia anche in Spagna…e
amano la nostra lingua

per cui conoscono abbastanza bene il nostro vocabolario, che a volte
usano per prenderci un pò in giro

In particolare il catalano (la lingua parlata in Cataluña) è ancora più simile,
con molte parole che si scrivono e si pronunciano allo stesso modo

È perfetto rivolgersi con il “tu”, la formalità del voi (Usted/Ustedes) non si
usa praticamente nemmeno tra sconosiuti o nei rapporti di lavoro


LA LINGUA

Nonostante questo, per dare una migliore accoglienza,
suggerisco di apprendere almeno le frasi basiche, le
formule dei saluti, alcuni modi di dire,
così da comunicare interesse per loro

IN CASO CONTRARIO PARLATE LORO IN ITALIANO, NON IN
INGLESE, PERCHÈ LA MAGGIOR PARTE NON LO CAPISCE
ASSOLUTAMENTE


LA LINGUA

In praticamente tutte le comunità autonome c’è un bilinguismo molto
accentuato…lo spagnolo è la lingua ufficiale ma non è quella più usata
nelle abitudini quotidiane

Si tratta di lingue a tutti gli effetti, non di dialetti…

questo è bene tenerlo a mente…soprattutto con i catalani

che ci tengono molto a parlare la loro lingua, anche fuori dalla
Cataluña (Catalunya), e che apprezzano molto il fatto che gli altri
conoscano almeno qualche parola…


ORARI

In Spagna la giornata si sviluppa diversamente rispetto all’Italia; è molto
più spostata in avanti

Durante i giorni di vacanza è difficile vedere uno spagnolo che fa
colazione prima delle 10,00 del mattino

…così come è praticamente impossibile vederlo pranzare prima
delle 14,00/14,30 e cenare prima delle 22,00/22,30

Pranzi e cene, ma soprattutto colazioni sono molto molto lente…


MENU

Non conoscono il nome dei piatti in italiano, così come non conoscono il
nome degli ingredienti, di conseguenza

è molto importante tradurre il menu in spagnolo

In Spagna il prezzo di un menu è un pò più basso rispetto all’Italia, e
cambia molto da mezzogiorno a sera…

a mezzogiorno anche gli alberghi e I ristoranti di livello propongono
menu completi a 10/15 euro, mentre alla sera difficilmente sono
abituati a spendere più di 25 euro


MENU

Hanno la bruttissima abitudine di “condividere” il menu, soprattutto tra
amici o quando si tratta di famiglie con bambini, per cui è bene scrivere
sullo stesso

“No se permite comparir el menu”

Non sono abituati all’aperitivo a buffet…per cui tutti gli stuzzichini che
date insieme alle bevande sono molto molto graditi


COLAZIONE (DESAYUNO)

Per gli spagnoli la colazione è un momento molto importante…

Al bar sono abituati al menu, ovvero caffè e latte, succo di frutta e panino, il
tutto ad un prezzo fisso, che si aggira intorno ai 3 – 3,50 €


I SUGGERIMENTI DI MARKETING E
COMUNICAZIONE


MARKETING AL “ROSSO VIVO”
IL CASO DEL VULCANO Eyjafjallajokull


• Interruzione del traffico aereo nell’intero continente
• In aprile -22% di arrivi dei turisti
• Previsioni di perdita di 100mila visitatori
• Cancellazione in massa di tutti i congressi
• Danno di immagine, per l’effetto mediatico

INCERTEZZA SU QUELLO CHE POTEVA CAPITARE
SE LA SITUAZIONE FOSSE CONTINUATA

EVOLUZIONE DELLE IMPRESE
ALBERGHIERE - PREMESSA

“Quello che poteva essere un disastro di dimensioni gigantesche si è
traformato in un incredibile successo di marketing”
Eventos Magazine – Febbraio 2011

Il 490 congresso dell’International Conference and Congress Associacion
(lCCA) permiò l’Iceland Convention Bureau con il riconoscimento lCCA
Best Marketing, motivando che:

“si è trattato del miglior esempio di come il disastro è stato
convertito in una campagna di marketing globale che ha coinvolto
tutta la nazione e che permise di limitare a una semplice caduta
temporanea del bisiness quello che poteva trasformarsi in un vero
e proprio distastro”


MA NELLA PRATICA COSA È STATO
FATTO?

Tra le altre cose che sono state fatte, vorrei porre la vostra attenzione
soprattutto su due:

•Coinvolgendo direttamente gli operatori locali, attraverso il lancio della
campagna “Inspired by Iceland”

•Rendendo direttamente partecipi tutti gli islandesi e i turisti, che furono
invitati a “farsi sentire” e a “vendere”, attraverso le pagine sociali e i
video on-line la virtù dell’isola a tutti i loro contatti e conoscenti, con il
programma “Ambasciatore volontario”


L’obiettivo era canalizzare l’immagine di "energia, creazione y
potere che emanava il vulcano e vincolarlo ad
"un’Islanda più viva ed interessante che mai”


3/6/2010 – giorno “1”

•1.500.000 di mail attraverso la pagina
ufficiale della campagna
•500 video testimonianze inserite
•5.000.000 di messaggi twitter inviati

•870.000 persone hanno scaricato video
dal web da tutto il mondo
•17.000 amici in Facebook
•1000 visite al minuto le webcam sparse
sul territorio e puntate sul vulcano

Grande collaborazione spontanea da parte degli
operatori:

•Posti letto e servizio di ristorazione gratuito per
ospitare i giornalisti stranieri
•Affitto di autobus e navette a prezzo ridotto
•Collaborazione spontanea da parte delle guide

IL RISULTATO CONSEGUITO

• Salvato le previsioni fatte per il turismo in primavera, estate e
autunno
• Corretto l’immagine del Paese, e aprofittare della sovraesposizione
mediatica dell’Islanda in tutto il mondo a causa dell’incidente del
vulcano per promuoversi
• La discesa dei flussi si limitò al 2,5% rispetto al 2009, contro le
previsioni di un -40% nel momento più critico
• Dei 187 convegni e conferenze programmati per il 2010 se ne
cancellarono solo 14
• Nelle fiere, regalando cenere e roccia vulcanica ottennero un 25%
in più di visitatori negli stand


L’INSEGNAMENTO

Non limitiamoci a seguire passivamente l’onda ma
cavalchiamola attivamente

Mettiamo in gioco tutti gli strumenti a nostra disposizione
per promuovere la nostra attività e il nostro territorio e facciamo
in modo che i clienti lo facciano insieme a noi

Usiamo fantasia, creatività, innovazione e la tecnologia per
trasformare i problemi in opportunità


DA UN PICCOLO INVESTIMENTO SI
POSSONO OTTENERE GRANDI
RISULTATI
PARTECIPIAMO • Mettiamo a disposizione la
ATTIVAMENTE E nostra struttura o i nostri
“MATERIALMENTE” servizi per promuoverci
come “sistema” e non solo
in forma individuale…

• …nei confronti dei clienti
potenziali e dei giornalisti
che vogliono conoscere la
nostrawww.tsmconsulting-barcelona.com
regione

Diamo il nostro contributo concreto e pratico
al raggiungimento dell’obiettivo al quale
stiamo lavorando tutti insiemewww.tsmconsulting-barcelona.com

RISULTATI
INFORMIAMO IN MODO • Arricchiamo e traduciamo il
COMPLETO ED ESAUSTIVO nostro sito…e il nostro
materiale promozionale…
• …utilizzando le risorse che
già sono presenti sul nostro
territorio

• Partiamo dalle informazioni
“in lingua” che si stanno
preparando in Provincia

Aggiungiamo contenuto in spagnolo al nostro materiale
promozionale

Utilizziamo quello che la tecnologia ci mette a disposizione
per comunicare con i nostri clienti in modo efficace, e
sufficientemente economico

Oltre a presentare la nostra attività concentriamoci nel
promuovere le opportunità offerte dal nostro territorio


INFORMIAMO

Creiamo “sezioni” dedicate alle diverse motivazioni di viaggio e, oltre ai
testi, arricchiamole con gallery tematiche…

Non serve acquistare fotografie professionali, è sufficiente utilizzare quelle
che abbiamo fatto noi del nostro territorio…
possiamo chiedere foto d’archivio a disposizione della Provincia

Molti testi in spagnolo sono già stati realizzati dalla Provincia:
è semplice prenderli come spunto per rielaborarli…

Creiamo un link che rimanda al miniportale dedicato alle
informazioni per i turisti spagnoli che è in preparazione

INFORMIAMO

DISFRUTA DE
NUESTRO
TERRITORIO
•Golf
•Bicicleta
•Arte y cultura
•Gastronomía
•Natura
•Observación de
aves
•Pesca deportiva
•Ir de compras
•Excursiones en
barco
•Excursiones a
caballo
•Mercados y ferias
•Ecc…


INFORMIAMO

Creiamo un “canale” Youtube dove possiamo inserire i video che
abbiamo girato sulla nostra attività o sul nostro territorio
www.youtube.com

Possiamo anche decidere di “incorporare” (embed) sul nostro sito
video fatti da altri utenti o dalla Provincia


INFORMIAMO


INFORMIAMO

Incollando questo link nelle mail i
clienti possono accedervi direttamente

Incorporando questo codice nella sezione
con informazioni in lingua spagnola del vostro
sito potete fare in modo che il video si
visualizzi direttamente


RISULTATI
MOTIVIAMO A • Facciamo conoscere il
PROMUOVERE LA NOSTRA nostro territorio…
OSPITALITÀ • …a chi sul nostro territorio
c’è già

• Puntiamo sugli studenti
Erasmus


MOTIVIAMO

Creiamo esperienze/organizziamo visite dedicate agli studenti ERASMUS
che sono presenti nella nostra città

Oltre ad essere fruitori del nostro territorio possono anche diventare
efficienti “promotori” nei confronti dei loro familiari, amici e conoscenti
…questo ovviamente non vale sono per gli studenti spagnoli

Non dimentichiamoci degli studenti italiani che partono per l’estero, e che
possono diventare testimonial del nostro territorio nel Paese di destinazione


RISULTATI
PROMUOVIAMO • Concediamo agevolazioni
specifiche e dedicate a chi
appartiene a questo
mercato…
• …per farli sentire più
importanti


PARTIAMO CON UN SEMPLICE “RECALL”

• Controlliamo il nostro database clienti e individuiamo
i clienti spagnoli che abbiamo ospitato negli anni
scorsi…
• …o quelli che ci hanno inviato una richiesta di
informazione via mail senza poi prenotare…si
conoscono perchè generalmente sono di questo tipo:
mittente@dominio.es/.cat

• Inviamo una mail con le nostre offerte, centrando
però la comunicazione su quello che c’è nel territorio

PARTIAMO CON UN SEMPLICE “RECALL”

• Realizziamo una comunicazione nella forma di newsletter, dandole un
taglio prettamente informativo, ovviamente in lingua spagnola
• Putiamo sulla descrizione delle opportunità offerte dal territorio, dove le
offerte commerciali devono essere percepite come secondarie
• Ricordiamoci di aggiungere collegamenti ipertestuali che rimandano ai
siti di informazione “istituzionali” o ai contenuti presenti sul nostro sito
• Possiamo aggiungere collegamenti a video trovati su YouTube o girati
direttamente da noi e inseriti sul nostro sito
• Realizzare una proposta “dedicata” per lo specifico mercato, a condizioni
agevolate


CREIAMO UNA COMUNICAZIONE
INTERATTIVA ATTRAVERSO I CODICI QR

Sono codici a barre bidimensionali che possono essere letti
attraverso appositi software, presenti in tutti gli smartphone di
nuova generazione e dai PC


COMUNICAZIONE

Consentono di rimandare a siti web, indirizzi di posta elettronica,
video, eventi da aggiungere al calendario ecc…, eliminando la
frattura tra comunicazione “reale” e virtuale

http://www.mesnerwirt.it/it/brochure-hotel-mesnerwirt.htm


COMUNICAZIONE

I vantaggi:
•Permettono di comunicare informazioni
contestualizzate rispetto allo specifico contenuto
•Consentono di mantenere sempre aggiornate le
informazioni senza rilevanti investimenti economici
•Rendono possibile dare informazioni in un’altra lingua
•Generano una forte interazione tra operatore e utente
•Possono essere personalizzati con i loghi e con i
colori più opportuni


COMUNICAZIONE
Sono molti i siti web dai quali è possibile generare facilmente e
gratuitamente un codice QR personalizzati, ad esempio:
http://qrcode.kaywa.com


COMUNICAZIONE
anche per il cellulare, ad esempio:
http://get.quarkode.mobi


COMUNICAZIONE

Stampati su qualunque tipo di supporto fisico possono dare
informazioni multimediali aggiuntive di elevato valore informativo

•Menu
•Brochure/depiliant
•Bigliettini da visita
•Vetrine
•Mappe informative
•Gadget/strumenti promozionali
•Questionari di soddisfazione


COMUNICAZIONE

Applicando il codice QR al menù è possibile per il cliente visualizzare
sul proprio telefonino o tablet:

•la foto del piatto (particolarmente importante per i turisti stranieri)

•gli ingredienti (tradotti)

•Il video di preparazione della ricetta

È possibile anche fare in modo che il cliente esprima la propria opinione
direttamente sui social network ai quali partecipa, nel momento stesso in
cui vive l’esperienza, con la possibilità di offrigli un incentivo se lo fanno


COMUNICAZIONE

Arricchendo le brochure e i depliant con codici QR è possibile rendere
strumenti che sono tipicamente statici, elementi dinamici e multimediali,
facendo in modo che si visualizzi:

•Il collegamento diretto al nostro sito, nella sezione in spagnolo

•Il collegamento diretto al miniportale realizzato dall’ufficio del turismo

•La visualizzazione dei video da Youtube o presenti sul nostro sito

•Il link alla nostra pagina facebook

•La possibilità di inserire un commento in Tripadvisor


COMUNICAZIONE
Applicando i codici QR ai nostri bigliettini da visita è possibile
permettere al cliente di:

•Inviare direttamente una mail per richiederci maggiori informazioni o per
acquistare il servizio che offriamo

•Visualizzare animazioni o foto statiche in 3D

http://youtu.be/IZt5zSno25E


COMUNICAZIONE
Applicati alle vetrine o su di un pannello all’esterno dell’attività danno
informazioni immediate sulle caratteristiche dei servizi e sulle offerte


COMUNICAZIONE
Possiamo realizzare materiale promozionale personalizzato da
consegnare ai turisti spagnoli con codice QR, grazie ai quali saranno loro a
far promozione della nostra area e della nostra attività nel loro Paese


COMUNICAZIONE
Aggiungiamo i codici QR anche ai nostri questionari di soddisfazione,
incentivando i nostri clienti a dare un giudizio sul nostro servizio proprio
mentre lo stanno provando, massimizzando così l’efficacia dell’esperienza


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