A partir de agosto de este año entró en vigencia una nueva ley que regula la relación entre las partes que integran una franquicia y facilitará el crecimiento de este modelo de negocio. ¿Cuáles son los puntos más importantes? ¿Cómo se implementará esta medida en nuestro país? Enterate de todo en esta nota.

1. REVISTAASARETAIL//FEBRERO201542//REPORTAJES
A partir de agosto de este año entrará en vigencia una nueva ley que regula la relación entre las partes que integran una
franquicia y facilitará el crecimiento de este modelo de negocio. ¿Cuáles son los puntos más importantes? ¿Cómo se
implementará esta medida en nuestro país? Enterate de todo en esta nota.
Luego de años de iniciativas tendientes
a transparentar y reglamentar el formato de
negocio bajo el sistema de franquicias, a fines
de 2014 se aprobó un nuevo Contrato de Fran-
quicia legislado por la Ley 26.994. El flamante
régimen define a la franquicia como un "siste-
ma probado" desarrollado por el franquiciante
para la comercialización de bienes o servicios.
Supropósitoeselderegularelsistemadefran-
quicias, definir quién puede ser franquiciante,
otorgartransparenciaalasoperaciones,avalar
la independencia de las partes y delimitar las
responsabilidades de cada una. Con una vasta
experienciaeneltema,elcontadorCarlosCanu-
das,directordelaAsociaciónArgentinadeMar-
cas y Franquicias y fundador de Estudio Canu-
das,sostienequelamedidaofreceráunmarco
legal a los usos y costumbres existentes para
estemercadoenArgentina.
—¿Cómo evolucionó el sistema de franchi-
singennuestropaís?
—La franquicia lleva 25 años en Argentina
y durante ese tiempo hubo muchas discu-
siones sobre si correspondía o no una legis-
lación, porque hasta el momento el sistema
funcionabasinunaley.Enesosañosseincor-
poraronmásde50rubrosalaactividadyhoy
tenemos casi 650 empresas que aplican a
este sistema, cerca de 30.000 franquiciados
y aproximadamente 200.000 personas que
trabajan en él. Esta legislación se hizo para
transparentar y regular ciertas cuestiones o
abusos que pueden producirse. En toda Lati-
noamérica los únicos países que tenían nor-
mativa al respecto eran México y Brasil, que
sondospotenciasenmateriadefranquicias.
Franquicias,
unbuennegocio
CarlosCanudas,director
delaAsociaciónArgentina
deMarcasyFranquiciasy
fundadordeEstudioCanudas.

2. REVISTAASARETAIL//FEBRERO2015
—¿Quécuestionesreglamentalaley?
—Habíaquedarlealgunosparámetrosalinver-
sorysalirdeungraveproblemaqueteníamos,
el de la solidaridad laboral que tenía el franqui-
ciante frente a los empleados del franquiciado.
Estalegislaciónloquehaceesdeterminarque
elfranquicianteyelfranquiciadosonempresas
independientes,porlotantonohaysolidaridad,
salvo causas particulares. Esto quiere decir
que antes si un empleado del franquiciado le
hacía juicio a este, automáticamente también
se lo hacía al franquiciante. Ahora con la nue-
va reglamentación no será posible ya que son
consideradasdosempresasautónomas.
Otroaspectodelaleyeseldedefinirquién
puede ser un franquiciante y en este sentido
enfatiza que la persona física o jurídica debe
tener una marca registrada, ser conocida,
tener un sistema de negocio que sea relati-
vamente secreto y sustancial en la medida
que lo que le transmite al franquiciado le sir-
va para vender, que el traspaso del know-how
sea fácil y sistematizado. También exige que
el franquiciante tenga un sistema probado en
lo que hace, esto obliga al franquiciante a ex-
plicarenquéconsisteelnegocioydarletodas
lasherramientasasufranquiciado.
—¿Lareglamentaciónentoncesotorgadere-
chos a ambos eslabones, al franquiciante y
alfranquiciado?
—Sí, regula las responsabilidades de cada
una de las partes. Un punto importante que
establece es que la franquicia tiene una rega-
lía mensual que generalmente se establece
enfunciónaloquesevende,quepuedeserun
porcentaje o un monto fijo. Si el franquiciado
nocumpleconsusrequisitos,lasconsecuen-
ciasrecaensobreélynosobreelfranquician-
te. Están absolutamente desligados. Este
últimonoesresponsabledelarentabilidaddel
franquiciadoyaquelafranquicianogarantiza
éxito sino que solamente minimiza los ries-
gosdelasoperaciones.
—La nueva ley, ¿en qué otros aspectos mo-
dificalarelaciónentrelaspartes?
—Unodelospuntosrelevanteseseldeberde
asistenciatécnicaycomercial.Esdecir,noal-
canza con sólo darle al franquiciado la marca
y el producto sino que el franquiciante debe
responder a sus inquietudes. Debe haber un
procesodecomunicaciónentreellos,sincon-
fundirasistenciaconcontrol.Esasupervisión
esenposdeirmejorandolacalidaddelaaten-
ción y los productos. La asistencia técnica se
refiere a los problemas relacionados con la
operación en sí misma, mientras que la co-
mercial es la creación de promociones y me-
didas para la innovación y el desarrollo con el
objetivodevendermás.Enelcontratodefran-
quicias, independientemente de la ley, está
incluida la licencia de marca, la transferencia
delknow-how,laasistenciayelabastecimien-
to de los productos. En el franchising, sobre
la base de una experiencia probada, se debe
operarcomoelfranquiciantelodetermina.
—¿Qué plazo establece la ley para los con-
tratos?
—Se estableció un plazo mínimo de cuatro
años, contemplando algunas situaciones es-
pecialescomoelcasodequeseentregueuna
franquicia para una exposición que dure un
periodo corto de tiempo. Esto pasa mucho en
gastronomía, donde se dan franquicias para
un cátering, o los food trucks que ahora es-
táninstalándoseentodoslados.Sinembargo
en términos generales el plazo es de cuatro
años, se puede ir renovando por períodos de
44//REPORTAJES
Conlanuevaleyhayreglasmásclarasparaquenohaya
abusodelfranquicianteconelfranquiciadoyparaqueeste
últimoasuvezsesientarespaldado".
“

3. REVISTAASARETAIL//FEBRERO2015
un año y a la segunda renovación el contrato
pasa a ser indefinido. Hay también un méto-
do de pre-avisos para salir del sistema, que
va de los 30 días a los seis meses. Estas son
condiciones que antes se fijaban en el acuer-
do entre las partes y ahora es para todos
igual,hayreglasmásclarasparaquenohaya
abuso del franquiciante con el franquiciado y
paraqueesteúltimoasuvezsesientarespal-
dado. Además define las causas de extinción
del contrato, como por ejemplo en el caso de
la muerte del dueño de la franquicia, porque
aunqueelfranquiciadoestéorganizadocomo
unapersonajurídica,quienlecedeelderecho
de la franquicia confía en la persona física
a quien educó para llevarla adelante y cuyo
perfil iba de la mano de las pretensiones que
el franquiciante tenía. Es decir, una franquicia
nosehereda.
—¿La ley incluye algún artículo sobre la ex-
clusividadterritorial?
—Sí, la legislación da exclusividad a una mar-
ca para operar en un territorio y garantizar
que sea la única franquicia ahí. Para delimitar
lazonahayquetenerencuentadequétipode
negocio se habla y qué barreras naturales se
encuentran en cada lugar, como vías de tre-
nesyavenidas.Enelcasodeunazonadentro
de la que también hay un centro comercial, al
shopping se lo considera territorio aparte, por
lo que pueden convivir dos franquiciados de
igual marca en una misma zona en casos es-
pecialescomoeste.
—¿Cuánto tiempo tardó en aprobarse esta
iniciativa?
—En los últimos cinco o seis años empezó
a haber una mayor discusión en el ámbito
profesional sobre este tema, principalmen-
te porque los que estábamos interesados,
como la Asociación Argentina de Franquicias
y algunos consultores, pensábamos que una
regulaciónfacilitaríaelcrecimientodelsector,
porqueasípasóenelrestodelmundoaldarle
la formalidad que antes no tenía. Se aprobó a
findeañopara,originalmente,entrarenvigor
46//REPORTAJES
"Laregulaciónfacilitaráelcrecimiento
delsector,talycomopasóenelresto
delmundo",explicóCanudas.
Cambios en la AAMF
LaAsociaciónArgentinadeMarcasFran-
quicias, designó un futuro nuevo presi-
dente para la entidad, luego de que Ga-
briel “Gabo” Nazar, director del Grupo
Cardón, condujera esta institución du-
rante cinco años consecutivos. Marcelo
Salas Martínez, socio director de Café
Martínez, quien asumirá la próxima pre-
sidencia de la AAMF, consolidó gran par-
te del éxito de su compañía gracias a la
incorporación a la red de franquicias.
Salas, con su estilo personal, se alinea
perfectamentealamisión,visiónyvalo-
resdelaentidad.

4. REVISTAASARETAIL//FEBRERO2015
el 1° de enero de 2016. Sin embargo, a poste-
riorisalióunanuevaleyquemodificalaentra-
daenvigenciaparael1°deagostode2015.En
estetiempohayqueadaptartodoloexistente,
estudiar el sistema, modificar los contratos y
probarenquéconsistelaasistenciatécnicay
comercial,entreotrasmodificaciones.
—¿Quéaspectostodavíanocontemplalaley?
—Lo que se dispuso no es muy distinto a lo
que existía previamente, son 24 artículos
que reafirman las cuestiones fundamentales
que antes no estaban institucionalizadas.
Hubiéramos querido más, pero como prime-
ra legislación creo que está bien lo que se ha
hecho. Hay quienes dicen que faltó la crea-
ción de un registro de franquiciantes como sí
tienen algunos países en los cuales hay más
transparencia todavía para conocer cómo es
elcontratodelasfranquicias.
—¿Cómo se va a controlar el cumplimiento
deloqueregulalaley?
—El control está a cargo de la justicia, ahora
es más fácil para un franquiciado acudir a
ellayreclamarlosaspectosquenoserespe-
tan. Por ley se establece que el franquiciante
tiene el deber de supervisar y por lo tanto la
otra parte tiene la obligación de brindar lo
que se le solicite. Se pueden realizar inspec-
ciones con un sistema de cámaras o con he-
rramientas como el “mystery shopper” que
mide y hace un ranking sobre la calidad de
atención en el comercio. Si se saca un buen
puntaje se otorgan premios como bonifica-
ciones en los precios. Hoy en día el control y
la comunicación entre franquiciante y fran-
quiciado se da muy fácilmente gracias a la
tecnología.
—¿Cree que a partir de esta ley más empre-
sas van a optar por incluir este modelo para
suexpansión?
—Está comprobado que el mejor sistema de
expansión comercial en el mundo es la fran-
quicia con o sin legislación y el modelo crece
48//REPORTAJES
Estácomprobadoqueelmejorsistemade
expansióncomercialenelmundoeslafranquicia".
“

5. REVISTAASARETAIL//FEBRERO2015
cada vez más. Había empresas que le tenían
temor porque sólo pensaban en los riesgos,
pero la reglamentación va a facilitar esta
cuestión. Personalmente creo que va a ayu-
dar a que muchos se incorporen al sistema
peronocreoquevayaacrecermuchomásde
lo que viene creciendo, teniendo en cuenta el
contextoenelqueestamos,enelquesehace
muy difícil proyectar a largo plazo. Esta medi-
danovaaaumentarelcrecimientosinoquelo
vaasostener.
—¿Cuálessonlossectoresqueestánenma-
yorauge?
—La gastronomía es el rubro más elegido
(35%), no sólo en cantidad de marcas sino
también en el número de franquiciados. En
segundo lugar está la indumentaria con un
25%, aunque no tiene el grado de formali-
zación que exige la franquicia porque las
marcas quieren generar la idea de que todos
los locales son propios. En tercer lugar crece
cada vez más el rubro de servicios, que hoy
estáenun20%,ydespuésestánlosnegocios
quevendenproductosespecíficoscomoesel
caso de las pinturerías. Estas tendencias se
ven en el mundo en general, no sólo acá. En
cuantoalosservicios,para2015seesperaun
crecimiento en número de franquicias de los
rubrosdesaludybelleza.
—¿Cuánto crecieron las franquicias en los
últimoscincoaños?
—Siempre crecieron mucho más que el PBI
de Argentina. El aumento de las franquicias
en nuestro país se ha dado por encima de los
dos dígitos, cifra que se mide por la cantidad
de marcas que ingresan en el sistema y por
el número de franquicias que se abren. Hay
franquiciantesquehacenalafranquiciacomo
un canal más de distribución de productos.
Antiguamente para un negocio había repre-
sentantes, multimarcas, mayoristas y vende-
dores. Hoy por hoy la industria trata de llegar
al consumidor sin intermediarios, por eso se
crean las franquicias, que están mucho más
cercadelpúblico.
—¿Quéfactoresinfluyeneneléxitoofracaso
deunafranquicia?
—En el caso de un fracaso es muy difícil de-
finir qué parte fue la que se equivocó, hay
milesdefactoresquepuedenintervenirpara
que esto suceda, como la elección de un mal
lugar.Enelámbitotenemosundicho:“elme-
jor de los franquiciados en un mal lugar fra-
50//REPORTAJES
Hoyporhoylaindustriatratadellegaralconsumidor
sinintermediarios,poresosecreanlasfranquicias,
queestánmuchomáscercadelpúblico".
“

6. REVISTAASARETAIL//FEBRERO2015
casa”, por eso la localización es importantí-
sima para definir el éxito. Otra de las causas
puede ser la falta de presencia del dueño de
la franquicia en el punto de venta, por eso se
trata de buscar un franquiciado activo y que
sedediqueaeso.
—¿Semideelrendimientoquetienenlosne-
gocios?
—No, los negocios de retail en la actualidad
se fijan más en la sustentabilidad del negocio
queenganarmuchodinero.El80%delosem-
prendimientos individuales nuevos fracasan
antes del primer año, por eso lo positivo de la
franquicia es que le da al inversor un sistema
probado,unamarcaconocidayproductosque
ya están testeados por el público. Esa garan-
tía de poder abrir un negocio y que la gente
ya sepa de qué se trata y cómo funciona es
una tranquilidad para quien quiere destinar
su dinero a abrir una franquicia. Todo esto mi-
nimiza los riesgos de operación aunque, vale
aclarar, no garantiza el triunfo. En términos
generales la franquicia minimiza los riesgos
de la operación, más que nada en esta época
derecesión,dondeseobservaquelacaídade
ventas en las franquicias fue menor que en el
restodelosnegocios.
—¿Quépotencialtienenlasfranquiciasenel
restodelpaís?
—Hay mucho por hacer todavía si se con-
sidera que la alta concentración está en el
Gran Buenos Aires y la Capital Federal. Hace
unos años se empezó a mirar un poco al in-
terior pero aún hay muchas plazas disponi-
bles, sobre todo en la región Centro y Cuyo.
Se debe tener en cuenta que hay más de 50
ciudades con más de 100.000 habitantes y
el requisito mínimo para abrir una franquicia
es de 70.000. Además de acuerdo con una
investigación que realizamos, 156 empre-
sas argentinas tienen 1.093 locales en el
exterior como El Noble, Havanna, y algunas
deindumentaria.Estosedadentrodepaíses
como Uruguay, Paraguay, Bolivia, Chile y, en
menor medida, se ha llegado a China y Esta-
dosUnidos.
—¿Qué características tiene el franquiciado
argentino?
—El perfil dependerá del sector de la pirámide
al que esté dirigida la franquicia. Hay franqui-
cias desde 3.000 dólares hasta un millón, y
según eso cambia el perfil del franquiciado.
Las empresas definen y evalúan previamente
al candidato. Estudio Canudas, por ejemplo,
hace un test psicofranquicial para comparar
las características de la empresa con las de la
personaquesepostulaparaversiesunpoten-
cialfranquiciado.Enpromediolasmarcasmás
caras son tomadas por profesionales que se
desvincularon de sus puestos de trabajo, que
se han cansado de la actividad y se retiran o
noconsiguentrabajo.Laventajadeestoesque
pueden elegir entre 50 rubros y decidirse por
algoquelesguste,porquesiseeligesolamente
en función de qué le va a dar más rentabilidad
esprobablequesecanseyelnegociosecaiga.
Los beneficios emocionales de tener una fran-
quiciadealgoqueaunolegustahacerimplica
queseaunnegociodistintoaotros.//
52//REPORTAJES
Obligaciones de las partes
Según el nuevo contrato de Franquicia
legislado por la Ley 26.994 estos son
algunos de los puntos a tener en cuenta:
Obligaciones del franquiciante:
> Ser titular o tener derecho a utilizar y
transmitir al franquiciado los derechos
intelectuales, nombres comerciales,
derechos de autor, etc. comprendidos
bajo el contrato.
> Proporcionar información económica y
financiera de dos años de evolución del
negocio con antelación a la firma del
contrato.
> Comunicar al franquiciado el conjunto
de conocimientos técnicos probados y
aptos mediante una capacitación.
> Entregaralfranquiciadounmanualde
operacionesconespecificacionesútiles.
> Proveer asistencia técnica para la mejor
operatividad de la franquicia durante la
vigencia.
> Defender al franquiciado de interferen-
cia sobre los derechos concedidos.
Obligaciones mínimas del franquiciado:
> Desarrollar efectivamente la actividad
comprendida, cumplir las especifica-
ciones.
> Proporcionar las informaciones que el
franquiciante requiera y facilitar
inspecciones.
> Abstenerse de actos que puedan poner
en riesgo la identificación o prestigio del
sistema.
> Asegurar la confidencialidad de la
información respecto de dependientes
o terceros.
> Cooperar en la protección de los
derechos del franquiciante.
> Cumplir con las contraprestaciones
comprometidas, incluyendo pactos
sobre contribuciones para el desarrollo
del mercado o las tecnologías
vinculadas a la franquicia.
Deacuerdoconunainvestigación
querealizamos,156empresasargentinas
tienen1.093localesenelexterior".
“