2. • Negocjacje
• Kanały komunikacji używane w czasie negocjacji
• Rodzaje komunikacji niewerbalnej
• Relacje pomiędzy partnerami dyskusji
• Role i postawy przyjmowane przez negocjatorów
• As w rękawie
3. Czym są negocjacje ?
• Negocjacje, to każda rozmowa, wymiana
zdań, myśli, której celem jest ustalenie
wspólnego stanowiska w omawianej
sprawie.
4. Najważniejsze jest to
czego nie wypowiedziano
Przekaz bezpośredni odbierany jest w:
• 15% przez słowa
• 25% brzmienie naszego języka
• 60% zachowanie - komunikacja niewerbalna
5. Człowiek może przestać wypowiadać słowa.
Poprzez sygnały niewerbalne może
próbować wmówić prawdę bądź kłamać.
Wszakże nie może przestać wysyłać
komunikatów za pomocą swego ciała.
6. Rodzaje komunikacji
niewerbalnej
• Gesty i mimika
ruchy rąk, położenie rąk i nóg, dynamika mięsni twarzy i ust
• Wzrok
ruchy gałek ocznych, zwężanie i rozszerzanie źrenic, kierunek patrzenia
• Dystans fizyczny
odległość jaka dzieli rozmówców, zmniejszanie lub zwiększanie dystansu
7. • Pozycja ciała i wygląd zewnętrzny
postawa wyprostowana lub zgarbiona, podniesiona głowa
• Dźwięki para lingwistyczne
mruczenie, posapywanie, mlaskanie, gwizdanie, westchnienia
• Dotyk
poklepywanie, obejmowanie, odpychanie, przesuwanie
8. Czy on chce zabrać głos?
• Mówiący chce oddać głos następnej osobie
zachowanie: zmiana intonacji głosu z twierdzącej na pytającą, obniżenie
siły głosu, poszukiwanie wzrokiem spojrzenia
• Mówiący nie pozwala na zabranie głosu
zachowane: mówiący zwiększa siłę głosu, unika robienia przerw
w wypowiedziach, unika spojrzeń prosto w oczy, blokuje gestami rąk,
w ostrej formie piorunujący wzrok i bezpośredni zakaz ruchem głowy.
9. • Domaganie się głosu przez słuchacza
zachowanie: lekkie podniesienie ręki jak w szkole, przyspieszenie
oddechu bądź przyjęcie rytmu oddechu rozmówcy, ponaglanie przez
gesty, próba nawiązania kontaktu wzrokowego z rozmówcą
• Odmowa zabrania głosu przez słuchacza
zachowanie: unikanie kontaktu wzrokowego, wzrok wlepiony w stół,
rozluźnienie sylwetki, odwrócenie do rozmówcy, zasłanianie głowy
10. Przykłady zachowań i
postaw negocjacyjnych
Postawa zamknięta
• Głowa skulona wciśnięta w ramiona nabyta „odzwierzęca”– ochrona
tętnic
• Ręce założone jedna na drugiej, nogi skrzyżowane
• Sylwetka ustawiona bokiem
Postawa otwarta
• Ramiona szeroko
• Głowa uniesiona wysoko, odsłonięta szyja,
• Sylwetka przodem całą powierzchnia ciała skierowana do rozmówcy
11. On kłamie !!
• Spóźniona i zbyt uwydatniona reakcja
• Rozszerzone źrenice
• Oczy drgają w prawo ( praworęczny )
• Niezgodność w układzie rak i nóg
• Drgające kąciki ust
• Zwiększona potliwość i przyspieszony oddech
12. A może jednak mówi
prawdę ?
• Gesty , mimika twarzy korespondują z treścią
wypowiedzi
• Spokojny ton wypowiedzi
• Kontakt wzrokowy na poziomie 65%
• Dystans z zachowaniem strefy intymnej
jednocześnie bez prób jego zwiększania
• Postawa otwarta zwrócona przodem do rozmówcy
13. Zaplecze negocjacyjne
• Przygotuj się do rozmowy z drugą stroną dobry
obserwator wykorzysta twoją niewiedzę
• Popracuj nad swoimi odruchami unikniesz
nieporozumień
• Zaplanuj miejsce negocjacji, od tego zależy czy
uzyskasz odpowiedni efekt
• Naucz się odczytywać mowę ciała partnera
będziesz miał przewagę podczas negocjacji
