Gatilhos Mentais é parte do curso de Marketing Digital ministrado na Expolab - Escola Criativa.

1. Expolab :: 2017
Marketing Digital
Emmanoel Messias (@oumessias)

2. Emmanoel
Messias
Empreendedor Social e Co-fundador da
@alojadobem, o primeiro marketplace de marcas
sociais e solidárias do Brasil. Teólogo cristão e
voluntário do Movimento e ONG @onovojeito.
Diretor de operações e novos negócios, gosto de
livros e séries. Maior propósito: Ajudar a erradicar
a fome no Brasil e diminuir a diferença social.

3. O Marketing Digital

4. Conceito
Marketing Digital é o conjunto de estratégias voltadas para a promoção de uma marca
na internet. Difere-se do marketing tradicional por envolver o uso de diferentes canais
online e métodos que permitem a análise dos resultados em tempo real.

5. Gatilhos Mentais
✤ Imagine que você esteja com um problema e possui
duas alternativas para resolvê-lo e, aparentemente,
está em dúvida sobre qual decisão tomar.

6. Gatilhos Mentais
✤ Faça algo simples: jogue uma moeda para o alto. Não
que a moeda vá decidir por você, mas nos instantes
que ela estiver no ar, você vai saber para o que está
torcendo. E sabe por que isso acontece?

7. Gatilhos Mentais
✤ Porque todas as nossas decisões são tomadas,
primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à
consciência, normalmente acompanhadas de uma
justificativa racional. Um estudo realizado pela
Associação Americana para o Avanço da Ciência
(AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser
dividido em três partes:

8. Gatilhos Mentais
✤ Seu cérebro decide o que você vai fazer;
✤ Essa decisão aparece na sua consciência, o que
transmite a sensação de que você está tomando a
decisão de forma racional;
✤ Você age de acordo com a decisão tomada.

9. Gatilhos Mentais
✤ Pode parecer estranho, mas na realidade existe um
número enorme de decisões que nosso cérebro toma
e executa sem informar à nossa consciência.

10. Gatilhos Mentais
✤ Quando decidimos caminhar, por exemplo, a decisão
é consciente, mas logo em seguida o cérebro assume
o controle e coordena a ação de dezenas de
músculos nas pernas e braços, garantindo que demos
um passo, e depois outro e assim sucessivamente.

11. Gatilhos Mentais
✤ Algumas decisões do nosso dia a dia são simples e
demandam pouca energia do nosso cérebro. No
entanto, outras, como comprar um imóvel, são mais
complexas e exigem mais esforço mental. Mas,
imagine se, para toda decisão complexa, seu cérebro
tivesse que analisar minuciosamente cada aspecto da
situação.

12. Gatilhos Mentais
✤ O cansaço mental seria uma constante em nossas
vidas. Porém, nosso sistema nervoso possui um
mecanismo de filtragem para validar as nossas
escolhas. E é aí que entram os gatilhos mentais.

13. Gatilhos Mentais
✤ Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota para
não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a
cada tomada de decisão. Isso quer dizer que, ao
aplicar os gatilhos mentais de forma correta, você é
capaz de engajar as pessoas, motivando-as a agir.

14. Gatilhos Mentais
✤ Mas atenção! Esses atalhos mentais são
extremamente poderosos e devem ser usados com
ética. Além disso, se você não entrega ao público
aquilo que promete, seu negócio está fadado ao
fracasso. Lembre-se: “O cliente só não é Deus porque
não sabe perdoar”.

15. Gatilhos Mentais
✤ Seu Cérebro em Ação: Rápido ou Devagar? Duas
Formas de Pensar.

16. Gatilhos Mentais
✤ Responda rápido:
✤ 1. Quantos animais de cada espécie Moisés colocou
na arca?

17. Gatilhos Mentais
✤ E sobre esse enigma?
✤ 2. Se um bastão de beisebol + uma bola de beisebol
custam juntos R$ 1.10 e o bastão custou R$ 1,00 a
mais do que a bola… Qual é o preço da bola de
beisebol?

18. Gatilhos Mentais
✤ Você respondeu dois na primeira pergunta e R$ 0,10
na segunda? Esse é o seu cérebro buscando
decisões rápidas, chamadas de fast thinking, ou
pensamento rápido. Ele busca atalhos para encontrar
uma solução o mais depressa possível para o que
você precisa.

19. Gatilhos Mentais
✤ Agora… você saberia me dar rapidamente a resposta
para essa pergunta?
✤ 3. Quanto é 19 x 26? Humm, claro que sei, a resposta
é… (peraí! deixa só eu pegar a calculadora…) Exato!
Você é capaz de acertar essa multiplicação
rapidamente se realmente quisesse, mas seu cérebro
entrou no modo slow thinking, ou pensamento lento.

20. Gatilhos Mentais
✤ Esse é o seu cérebro reconhecendo uma dificuldade
maior na tomada de decisão e precisando de mais
tempo para processar a resposta. Ao invés de atalhos
rápidos, ele procura mais lógica para embasar a
conclusão. Fascinante, não é mesmo? Sabendo
dessa diferença entre os dois modos de pensar,
vamos conhecer vários gatilhos mentais nesse artigo
para que você ative o pensamento rápido de outra
pessoa.

21. Gatilhos Mentais
✤ Afinal, se você desejar persuadir, influenciar ou
vender um produto ou ideia, você precisa ativar essa
zona de pensamento rápido. Ah, as respostas para as
3 perguntas que fiz acima:

22. Gatilhos Mentais
✤ Nenhum. Não foi Moisés, mas sim Noé quem colocou
animais na arca.
✤ R$ 0,05. Se o bastão custa R$ 1,00 a mais e o preço
dos dois juntos é de R$ 1,10, o bastão custa R$ 1,05
e a bola R$ 0,05. Se fosse R$ 0,10, o bastão custaria
R$ 1,10, somando R$ 1,20.
✤ 494. Mas eu não calculei de cabeça.

23. Gatilhos Mentais
✤ Gatilho Mental #1 – Escassez: “Tive que perder para
dar valor”

24. Gatilhos Mentais
✤ É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder
para dar valor”, especialmente no que diz respeito a
relacionamentos afetivos.

25. Gatilhos Mentais
✤ Acredite, a mesma lógica funciona para os negócios.
As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é
escasso. Isto porque o inconsciente coletivo costuma
associar que, quanto mais difícil for conseguir
determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele
é.

26. Gatilhos Mentais
✤ Além disso, estudos realizados por Daniel Kanheman
(o mesmo do livro citado acima) e Amos Tversky,
comprovaram que o sentimento de perda é muito mais
forte do que o sentimento de ganho, sendo 1,5x – 2,5x
maior. E é fácil entender isso…

27. Gatilhos Mentais

28. Gatilhos Mentais
✤ Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou
evitar um pagamento adicional de R$ 5,00? Se você é
como a maioria das pessoas, você prefere evitar um
pagamento adicional de R$ 5,00… Mas receber um
desconto de R$ 5,00 não traria o mesmo resultado?
Sim! Embora em ambas situações você
economizasse R$ 5,00, na primeira você tem uma
sensação positiva (ganhar um desconto), enquanto na
segunda uma sensação negativa (evitar pagamento
adicional).

29. Gatilhos Mentais
✤ As palavras são poderosas. E quando usadas para
reforçar um gatilho mental, elas se tornam
extremamente persuasivas.

30. Gatilhos Mentais

31. Gatilhos Mentais
✤ “Apenas um restante em estoque…” A mente do
consumidor automaticamente entra no estado “não
posso perder”.

32. Gatilhos Mentais
✤ O gatilho da escassez é utilizado direto por sites de
vendas, como a gigante Amazon. Ao invés de tratar o
baixo estoque de produtos como algo negativo, as
empresas perceberam que colocar as pequenas
quantidades restantes de um produto aumentaram as
vendas. Esse é um gatilho muito poderoso quando
utilizado com integridade.

33. Gatilhos Mentais
✤ Como usar o gatilho mental da Escassez no seu
negócio:

34. Gatilhos Mentais
✤ O gatilho da escassez é um dos mais poderosos.
Quando o cliente não está totalmente seguro sobre
comprar o seu produto, a possibilidade de não podê-lo
mais adquirir o fará agir.

35. Gatilhos Mentais
✤ A partir do momento que você manda um email
anunciando que é a última oferta, ou quando divulga
um curso com “vagas limitadas”, o seu público tende a
tomar uma decisão rapidamente e de forma
automática.

36. Gatilhos Mentais
✤ Isso acontece porque ele será movido pelo medo
inconsciente de perder aquela oportunidade que
talvez nunca mais se repita. Use essa estratégia não
só em títulos, mas também oferecendo conteúdo
exclusivo a um número restrito de pessoas.

37. Gatilhos Mentais
✤ Exemplo: oferecer um bônus apenas para os 20
primeiros que comprarem/ligarem. Mas não se
esqueça de estabelecer uma escassez real. Se o
público perceber que você sempre usa este artifício
apenas para chamar atenção, o efeito pode ser
justamente o oposto.

38. Gatilhos Mentais
✤ Não passe a impressão de que as pessoas sempre
têm que fazer as coisas quando você quer, apenas
torne a decisão mais clara para elas.

39. Gatilhos Mentais
✤ Gatilho Mental #2 – Urgência: É agora ou nunca!

40. Gatilhos Mentais
✤ O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o
da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o
produto ou serviço têm um prazo limite para serem
adquiridos.

41. Gatilhos Mentais
✤ É um gatilho muito efetivo porque uma das piores
sensações para o ser humano é a impossibilidade de
escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha
da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.

42. Gatilhos Mentais
✤ Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais
rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se
arrepender é menos pior que viver com a dúvida
sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.

43. Gatilhos Mentais

44. Gatilhos Mentais
✤ O site de ofertas coletivas Groupon disponibiliza uma
oferta aos visitantes com tempo definido. O relógio
está correndo e o cliente só pode aproveitar a oferta
até um determinado e preciso horário.

45. Gatilhos Mentais
✤ Ver a mudança dos números no horário,
principalmente nos últimos minutos, faz com que a
sensação de perder uma oportunidade seja iminente,
causando ansiedade ao visitante.

46. Gatilhos Mentais
✤ Baseando-se no gatilho de urgência, sites de ofertas
coletivas e leilões ganharam uma grande força na
internet. Perceba também na imagem acima como
eles utilizam outro gatilho mental logo abaixo do
contador: “8842 comprados”. Você sabe qual é?
Falaremos dele adiante nesse artigo.

47. Gatilhos Mentais
✤ Como usar o gatilho mental da Urgência no seu
negócio: A procrastinação é um dos maiores vilões
para qualquer tipo de negócio .

48. Gatilhos Mentais
✤ Os clientes adiam a decisão de compra e acabam
desistindo dela. Mas ao usar esse gatilho, você
ativará um comportamento impulsivo no seu cliente.
Isto porque quando algo demanda urgência, não
pensamos muito, apenas agimos no ato inconsciente
de nos resguardarmos de um perigo iminente (no
caso, o fato de nunca mais conseguir adquirir
determinado produto).

49. Gatilhos Mentais
✤ Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e
expressões que demandem uma resposta
comportamental instantânea, como: “Só até hoje”,
“Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato”
e “Agora”.

50. Gatilhos Mentais
✤ Assim como na Escassez, use apenas quando o que
você tem a oferecer realmente for urgente e finito. E o
mais importante: sempre explique o porquê de ter um
prazo limitado. Quanto mais o motivo for verdadeiro e
incontestável, mais esse gatilho mental será eficiente.
De preferência, use-o associado a outros gatilhos,
como o da reciprocidade.

51. Gatilhos Mentais
✤ Gatilho Mental #3 – Autoridade: Manda quem pode,
obedece quem tem juízo

52. Gatilhos Mentais
✤ Este é um gatilho bem peculiar, pois ao mesmo tempo
que é muito eficaz, também pode ser nocivo se usado
para o mal.

53. Gatilhos Mentais
✤ Houve um grande experimento realizado por Stanley
Milgrim na década de 1960 (Wikipedia), no qual as
pessoas estavam dispostas a castigarem outros
participantes movidas pelas ordens de uma
autoridade (um professor).

54. Gatilhos Mentais
✤ Toda vez que um dos participantes (um ator) errasse
uma pergunta, o outro integrante do estudo (pessoa
comum) deveria dar-lhe um choque. Os choques eram
de mentira, mas o ator fingia estar sentindo cada vez
mais dor, chorando e gritando.

55. Gatilhos Mentais
✤ Mesmo sentindo-se desconfortáveis com a situação,
os participantes convidados cumpriam o que era
mandado porque o ser humano tende a obedecer a
quem ele julga como superior, por uma questão de
respeito.
✤ Então, se você quiser que as pessoas confiem em
você e no seu trabalho, precisa posicionar-se como
uma autoridade no nicho em que atua.

56. Gatilhos Mentais
✤ https://youtu.be/LSDY-vlyI1g

57. Gatilhos Mentais
✤ “Quem usa Tigre é autoridade no assunto”. Essa
tagline tem como objetivo mostrar às pessoas que a
marca em questão é a melhor escolha se tratando de
tubos e conexões. Quem sabe disso, é tratado como
autoridade, é respeitado e levado a sério.

58. Gatilhos Mentais
✤ Ao contrário, quem não entende sobre tubos e
conexões e acredita que são todos iguais,
simplesmente não é respeitado. E assim acontece em
qualquer negócio ou até situações comuns do dia a
dia.

59. Gatilhos Mentais
✤ Se você vai a um hospital para visitar um familiar e
um homem de calça jeans e camiseta fala com você,
é diferente de quando uma pessoa com jaleco branco
dá uma informação.

60. Gatilhos Mentais
✤ O simples fato de a pessoa estar vestida com um
acessório característico da área médica já dá a ela a
autoridade de falar como tal. Enfim, transmita a ideia
de que você é uma autoridade em seu nicho. E mais
importante que isso: seja uma autoridade! "Castelos
construídos sobre areia não duram muito tempo."

61. Gatilhos Mentais
✤ Como usar o gatilho mental da Autoridade no seu
negócio: Para usar este gatilho em seu negócio, é
preciso mostrar que você entende bem sobre aquilo
que se propôs a escrever ou explicar e posteriormente
vender.

62. Gatilhos Mentais
✤ Sendo assim, antes de oferecer qualquer produto
pago ao seu público, ceda materiais úteis e gratuitos.
Mostre às pessoas que você tem experiência no
assunto, adquira a confiança delas e a autoridade
será uma consequência, juntamente com a
reciprocidade (gatilho que veremos adiante).

63. Gatilhos Mentais
✤ Se você já palestrou em algum evento, considere usar
uma imagem sua dando essa palestra. É incrível o
poder que uma foto de uma pessoa segurando um
microfone tem. Além disso, peça que especialistas do
seu nicho gravem depoimentos sobre você e sobre
suas habilidades.

64. Gatilhos Mentais
✤ Para tanto, por mais que você queira se posicionar
como autoridade, sempre tenha humildade e respeito
pelo trabalho de outras pessoas. Cite as referências
que você usa em seu trabalho, indique alguém
capacitado quando você não dominar determinado
assunto. Dessa forma, você construirá uma rede
sincera de contatos qualificados. Ou seja, conquistar
autoridade não é tarefa fácil, mas através de um
trabalho consistente e bem feito, ser visto como
especialista é algo natural.

65. Gatilhos Mentais
✤ Dica: Se você já conquistou sua autoridade, não a
jogue no lixo promovendo profissionais ou produtos os
quais não confia plenamente. É a sua credibilidade
que está em jogo.

66. Gatilhos Mentais
✤ Fique atento a isso principalmente se você deseja
trabalhar na internet. A confiança da sua audiência é
seu bem mais precioso. Confiança demora-se muito
tempo para adquirir, mas pode acabar com apenas
uma experiência negativa. E, não tenha dúvida,
recuperar a confiança de alguém é muito mais difícil
que adquiri-la pela primeira vez.

67. Gatilhos Mentais
✤ Gatilho Mental #4 – Reciprocidade: Gentileza gera
gentileza

68. Gatilhos Mentais
✤ O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes
e é também a base do inbound marketing. Isso porque
temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo
ou àquele que nos gera valor de alguma forma. Mas é
claro que precisamos perceber esse ato como algo
espontâneo, feito de coração. Por isso suas ações
devem, primeiramente, objetivar tornar a vida das
pessoas mais simples e, depois, gerar algum lucro
para você. Não o contrário. As pessoas sentem isso.

69. Gatilhos Mentais
✤ https://youtu.be/RumNjW4Ndrk

70. Gatilhos Mentais
✤ Não existe nada mais gratificante do que ver pessoas
sendo gentis e ajudando outras pessoas sem intenção
nenhuma de serem recompensadas… Mas a própria
rede “The Fifties” se sentiu na “obrigação” de retribuir,
oferecendo uma sobremesa grátis pela gentileza
gerada. Nasce o nome da campanha: “Gentileza gera
sobremesa”.

71. Gatilhos Mentais
✤ O objetivo é incentivar que o frequentador da
lanchonete doe R$ 1,26 por mês pelo período de um
ano ao Projeto Giramundo, iniciativa da ONG
Cidadania Corporativa, que colabora com a inserção
social de indivíduos com alguma necessidade
especial de locomoção. Não faça as coisas esperando
uma recompensa, mas a vida sempre trata de retribuir
as boas ações.

72. Gatilhos Mentais
✤ Como usar o gatilho mental da Reciprocidade no seu
negócio: A reciprocidade é o gatilho mais nobre e
deve ser usado em qualquer negócio, mesmo aqueles
que não usam uma estratégia de marketing de
conteúdo. Sempre ofereça materiais gratuitos para
seu público.

73. Gatilhos Mentais
✤ Até quando for vender algo, dê uma amostra grátis do
seu produto ou serviço. Assim, a pessoa ficará com a
sensação de que está te devendo um favor e precisa
retribuir de alguma forma, seja cadastrando o email
na sua lista ou mesmo comprando um de seus
produtos.

74. Gatilhos Mentais
✤ E o mais importante: tenha a reciprocidade como um
hábito. Ela gera frutos para o seu negócio, mas os
ganhos estão para além do que a ciência pode
explicar. A sensação de ajudar as pessoas e se sentir
útil é imensurável.

75. Gatilhos Mentais
✤ Observação: Existe um gatilho que chamamos de
reciprocidade inversa, mais conhecida como Efeito
Ben Franklin, que é estimulado quando pedimos um
pequeno favor possível a alguém. Após a realização
desse pedido, a pessoa passa a ter um sentimento
bom por quem o pediu, mesmo em casos de
inimizade.

76. Gatilhos Mentais
✤ Isso acontece porque a partir do momento em que a
pessoa executou o favor, ela tem uma dissonância
cognitiva. Isto é, percebe que é incompatível a relação
entre seus sentimentos anteriores e a ação de ajudar
a quem pediu o favor.

77. Gatilhos Mentais
✤ Para ordenar ambas as cognições e resolver o conflito
interno, a pessoa passa a gostar da outra justamente
para que pensamento e atitude estejam em acordo.
Em seu negócio, este gatilho pode ser usado quando
você oferece ao público a possibilidade de ajudar na
resolução de algum problema em seus materiais
(gratuitos ou pagos).

78. Gatilhos Mentais
✤ Para que a reciprocidade inversa funcione, certifique-se de:
✤ Pedir um favor simples e fácil de realizar aos leitores/clientes;
✤ Assegure-se de que seu pedido foi atendido;
✤ Agradeça sinceramente pelo favor feito;
✤ Não retribua o favor instantaneamente para que a dissonância não
se esclareça;
✤ Continue tratando as pessoas para quem pediu o favor de maneira
amigável para reforçar o sentimento.

79. Gatilhos Mentais
✤ Gatilho Mental #5 – Prova Social: Diga-me com quem
anda…

80. Gatilhos Mentais
✤ Jean-Paul Sartre já dizia: “O outro é nosso melhor
espelho”. Sim, somos seres sociais e muitas das
nossas atitudes baseiam-se no que as outras pessoas
esperam de nós.

81. Gatilhos Mentais
✤ Além disso, temos necessidade de pertencer a grupos
que nos identifiquem como indivíduos, dessa forma, a
prova social é um gatilho muito poderoso.

82. Gatilhos Mentais
✤ Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que
escolher entre dois restaurantes: um bem mais cheio,
com uma fila de espera, ou o do lado, totalmente
vazio… Qual escolheria? Por mais que as pessoas
não gostem de esperar, elas preferem não se
decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está
cheio é porque é bom. E vice-versa.

83. Gatilhos Mentais
✤ Em um estudo realizado em 1968, Leonard Bickman, Lawrence
Berkowitz e Stanley Milgram analisaram 3 casos:
✤ No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando para o céu. O
resultado foi que, das pessoas que passavam pelo lugar, 40%
também paravam e olhavam na mesma direção;
✤ No segundo caso, duas pessoas estavam paradas olhando para
cima e dessa vez 60% das pessoas paravam e olhavam na mesma
direção;
✤ Por último, 4 pessoas olhavam para cima e nesse caso, 80% dos
pedestres pararam e também olharam para cima.

84. Gatilhos Mentais

85. Gatilhos Mentais

86. Gatilhos Mentais
✤ Alguns famosos como Cléo Pires, Caio Castro,
Cláudia Leite, entre vários outros, usaram esse
aplicativo para publicar um vídeo em suas contas no
Instagram.

87. Gatilhos Mentais
✤ Esse pequeno ato fez com que milhares de fãs o
baixassem instantaneamente para gravarem seus
próprios vídeos com ele.

88. Gatilhos Mentais
✤ As redes sociais são uma ferramenta explosiva para
viralização e mostram como simples ideias podem
cair no gosto popular rapidamente. Conheça nosso
infográfico sobre marketing viral.

89. Gatilhos Mentais
✤ Como usar o gatilho mental da Prova Social no seu
negócio: Para ativar esse gatilho em seu negócio, use
depoimentos de clientes, números de pesquisas de
satisfação, quantidade de unidades vendidas,
imagens de pessoas usando seu produto ou serviço,
engajamento nas redes sociais, número de leitores do
site.

90. Gatilhos Mentais
✤ Um exemplo de prova social aqui no Viver de Blog é o
infográfico sobre a Psicologia das Cores, com mais de
35.000 compartilhamentos sociais e o infográfico
sobre Erros Gramaticais, que está a caminho dos
10.000 compartilhamentos.

91. Gatilhos Mentais
✤ Vale lembrar que o gatilho da prova social está
intimamente ligado ao da autoridade. Se você
conseguir gravar depoimentos de pessoas famosas
ou especialistas falando bem do seu produto, o efeito
certamente será otimizado.

92. Gatilhos Mentais
✤ Além disso, dê a mesma atenção às críticas que
recebe. Hoje em dia, antes de adquirir um produto ou
serviço, as pessoas procuram pela opinião de
terceiros em diversos sites.

93. Gatilhos Mentais
✤ Não negligencie as reclamações, pelo contrário, faça
delas uma oportunidade de se aproximar das pessoas
que compraram alguma coisa de você. Se você for
cordial e procurar resolver o problema, certamente o
consumidor levará isso em consideração.

94. Gatilhos Mentais
✤ Gatilho Mental #6 – Porque: “Não são as respostas
que movem o mundo, são as perguntas”

95. Gatilhos Mentais
✤ Por mais que nossas decisões sejam tomadas no
âmbito do inconsciente, nossa mente sempre procura
respostas racionais para justificar nossas ações.

96. Gatilhos Mentais
✤ Mesmo em situações em que não há nenhuma
justificativa inerente, nosso cérebro busca algum
significado. Talvez por isso muitas vezes as pessoas
recorram ao sobrenatural para explicar determinados
fatos.

97. Gatilhos Mentais
✤ Podemos perceber que esse questionamento faz
parte da essência humana quando vemos crianças de
apenas 3, 4 anos perguntando o motivo de uma série
de situações estranhas a elas.

98. Gatilhos Mentais
✤ Em seu livro Influence, Robert Cialdini analisa um
estudo realizado sobre os pedidos de uma pessoa
para passar à frente em uma fila de xerox. Os testes
examinaram como diferentes solicitações podem
afetar a disposição das pessoas para permitir que
este indivíduo fure ou não a fila.

99. Gatilhos Mentais
✤ No primeiro teste, o participante disse: “Desculpa,
tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de
xerox?” Neste cenário, cerca de 60% das pessoas
permitiram que ele furasse fila e usasse a máquina
antes delas.

100. Gatilhos Mentais
✤ Na segunda situação, a solicitação foi ligeiramente
alterada. Desta vez, o participante disse: “Tenho cinco
páginas. Posso usar a máquina de xerox porque
estou com pressa?” Você percebeu a sutil diferença
entre os dois pedidos? Vamos decompô-lo: Não foi
apenas a solicitação minimamente alterada, mas sim
o “porque” (o motivo) que fez a diferença para que ele
furasse fila.

101. Gatilhos Mentais
✤ Se você acha estranho, vamos à solicitação usada no
terceiro e último teste: “Desculpe-me, tenho cinco
páginas. Posso usar a máquina de xerox porque eu
tenho que fazer cópias?” É uma justificativa
insuficiente para que as pessoas deixassem o
participante furar fila, afinal, todo mundo ali quer tirar
cópias. Apesar disso, 93% das pessoas permitiram
que ele passasse na frente, apenas 1% a menos que
no caso anterior, porém, 33% a mais que no primeiro
teste, no qual não há um porquê.

102. Gatilhos Mentais
✤ Cialdini explica que se trata de um princípio bem
conhecido do comportamento humano. Quando
pedimos a alguém para nos fazer um favor, a chance
de ser bem sucedido se torna muito maior quando
oferecemos um motivo.

103. Gatilhos Mentais
✤ As pessoas simplesmente gostam de ter razões para
o que elas fazem. Sendo assim, sempre busque
justificar o que você está fazendo. Quanto mais
verdadeiro e genuíno for seu argumento, maiores
serão as chances de seu público confiar em você.

104. Gatilhos Mentais
✤ https://www.youtube.com/watch?v=C7zJoWtF45s

105. Gatilhos Mentais
✤ Essa campanha do Esporte Clube Vitória, de 2012,
foi tão convincente, que além de alcançar seu
objetivo, também conquistou dois leões de ouro e dois
de prata no Festival Internacional de Criatividade
Cannes Lions.

106. Gatilhos Mentais
✤ Este é o prêmio máximo da publicidade, o
reconhecimento mundial da campanha mais premiada
feita por um clube de futebol. E, se você gosta de
futebol e possui um time do coração, certamente
ficaria sensibilizado caso ele mudasse, de uma hora
para outra, as cores da bandeira, o escudo ou
qualquer outro elemento que o caracterizasse como
aquele time.

107. Gatilhos Mentais
✤ Foi pensando nisso que o Vitória, time
tradicionalmente rubro-negro, tirou o vermelho da
camisa dos jogadores e a cor só voltaria aos
uniformes conforme os estoques de sangue do
Hemoba, hospital de Salvador, aumentassem.

108. Gatilhos Mentais
✤ Com menos de duas semanas de campanha lançada,
o número de doações havia aumentado 46%.
Sabemos que a prática de doar sangue é necessária,
mas muitas vezes precisamos estar com um ente
querido necessitando de doações para despertamos
para isso.

109. Gatilhos Mentais
✤ Nesse caso, o amor pelo futebol falou alto e, mais que
isso, o amor pela camisa e pela história do clube. O
tema “O Vitória só depende do torcedor para voltar a
ser rubro-negro” mostrou como um bom motivo é o
divisor de águas entre uma campanha comum e uma
campanha épica.

110. Gatilhos Mentais
✤ Como usar o gatilho mental do “Porque” no seu
negócio: Na sua demonstração de vendas ou/e
marketing, coloque o motivo de você estar oferecendo
algo, isso saciará a mente consciente da pessoa.

111. Gatilhos Mentais
✤ Exemplo: Eu acredito que toda pessoa pode viver de
blog porque todo mundo possui uma habilidade única
que o mundo precisa conhecer através de um
blog/site na internet.

112. Gatilhos Mentais
✤ Tente analisar sua ação de vendas com o olhar do
público e responda a todas ou principais objeções
sobre seu produto ou serviço. Quando usar os
gatilhos de urgência e escassez, procure explicar
porque seu curso oferece vagas limitadas ou porque
seu produto só será vendido até o dia seguinte. Caso
não exista uma explicação, geralmente as pessoas
desconfiam que é apenas uma estratégia de venda.

113. Gatilhos Mentais
✤ E mais importante que isso: se você disse que as
vendas se encerrarão amanhã, elas devem se
encerrar amanhã e ponto final. Mais a frente veremos
no gatilho sobre Compromisso e Coerência como as
pessoas valorizam a concordância entre o que
falamos e o que fazemos.

114. Gatilhos Mentais
✤ Gatilho Mental #7 – Antecipação: “A melhor forma de
prever o futuro é criá-lo” (Alan Kay)

115. Gatilhos Mentais
✤ Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer
empolgante que mexe com as suas emoções, fica
ansioso pela estreia daquele filme. Este é o gatilho da
antecipação, sem dúvida uma gatilho muito poderoso,
pois mexe com as nossas expectativas em relação ao
futuro.

116. Gatilhos Mentais
✤ Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o
apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas
à felicidade. Provavelmente porque o futuro é incerto
e nos sentimos confortáveis com boas perspectivas.

117. Gatilhos Mentais
✤ Em relação aos negócios, é importante arquitetar um
cenário favorável, preparando o terreno para o que
está por vir. No caso, um produto ou serviço. Ao
anunciarmos algo que está por vir, é preciso mostrar
suas funcionalidades e como ele pode ajudar as
pessoas, tocando nas dores e desejos dela.

118. Gatilhos Mentais
✤ Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa
do produto sente-se atraído por ele. A (boa)
publicidade mexe com nossa imaginação, e muitas
vezes o ato de desejar determinada coisa acaba
sendo mais prazeroso que possuí-la. De qualquer
forma, com as expectativas elevadas, estaremos
propensos a realizar uma compra quando a mesma
estiver disponível.

119. Gatilhos Mentais
✤ Caso de Sucesso: A Apple é uma empresa mestre em
usar o gatilho da antecipação. Não é à toa que todo
ano organiza um evento exclusivo para anunciar as
novidades da empresa. Além dos eventos que são
divulgados para todo o mundo, a empresa possui
estratégias para cada produto específico. Mas todas
guardadas em segredo, criando um ar de mistério
sobre quais serão os próximas passos dessa
empresa.

120. Gatilhos Mentais
✤ https://www.youtube.com/watch?v=dVYajpN4Qzc

121. Gatilhos Mentais
✤ No vídeo chamado “reveal”, ela apresentou o Apple
Watch em setembro de 2014, mas que só foi lançado
em abril de 2015 (em alguns países). A antecipação
criada para comprar um relógio desses foi enorme e,
no momento que escrevo esse artigo, ainda é muito
difícil consegui-lo (se você tiver um, compartilhe com
a gente nos comentários).

122. Gatilhos Mentais
✤ Embora todos os produtos da Apple sejam lançados
usando fortemente o gatilho da antecipação, o vídeo
possui elementos clássicos de um trailer:
✤ Pouca informação ou informação incompleta sobre o
produto;
✤ Música envolvente;
✤ Logo da empresa no final.

123. Gatilhos Mentais
✤ Inclusive, esse trailer foi divulgado em salas de
cinemas de grandes cidades.

124. Gatilhos Mentais
✤ Como usar o gatilho mental da Antecipação no seu
negócio: Para usar este gatilho em sua estratégia,
planeje o lançamento do seu produto e comece a
fazer a publicidade, soltando informações ou dicas
sobre ele, semanas ou meses antes do lançamento.

125. Gatilhos Mentais
✤ Temos o costume de usar o termo “seeding” para
essa estratégia. Ele significa “semear”. É como se
você estivesse semeando o terreno para o que está
por vir.

126. Gatilhos Mentais
✤ Você pode realizar webinários, entrevistas com
especialistas na área, escrever um artigo mostrando
um pouco da sua história e até mesmo criar um trailer
para o seu produto que será lançado. Se for possível,
peça a pessoas influentes para comentarem sobre o
produto que está por vir.

127. Gatilhos Mentais
✤ Dessa forma, você estará formando uma comunidade
de pessoas ansiosas para comprar seu produto,
especialmente se já houver uma demanda latente por
ele.

128. Gatilhos Mentais
✤ Gatilho Mental #8 – Novidade: O homem é um animal
que adora tanto as novidades que se o rádio fosse
inventado depois da televisão, haveria uma correria a
esse maravilhoso aparelho completamente sem
imagem – Millôr Fernandes

129. Gatilhos Mentais
✤ As pessoas adoram novidades. Em termos
neurológicos, quando somos expostos a algo novo, há
um aumento na liberação de dopamina,
neurotransmissor responsável pela sensação de
prazer.

130. Gatilhos Mentais
✤ Apesar de coisas familiares gerarem certa
tranquilidade, a novidade nos tira da zona de conforto
e nos motiva a buscar pela recompensa associada a
ela. Empresas de tecnologia e de automóveis usam
esse gatilho frequentemente. Afinal, a cada ano,
somos expostos a um novo modelo de celular,
televisão, carro.

131. Gatilhos Mentais
✤ Embora muitas vezes as diferenças entre os modelos
sejam extremamente pequenas, trocamos os objetos
antigos pelo simples prazer de estar usando algo
moderno, inovador e, como quase sempre deduzimos,
melhor.

132. Gatilhos Mentais
✤ https://www.youtube.com/watch?v=IWB4xj7EILg

133. Gatilhos Mentais
✤ Você já ouviu falar em self-driving cars? São carros
em que não apenas o câmbio é automático, mas todo
ele é automático. Eles dirigem por conta própria, com
uma segurança estatística muito maior do que nós
seres humanos.

134. Gatilhos Mentais
✤ O vídeo mostra a Mercedes F 015, carro que muitos
especialistas chamam de “o carro do futuro”. Não é à
toa que a quantidade de tecnologia utilizada nesse
carro é enorme. Afinal, o gatilho da novidade tende a
andar muito próximo da inovação e tecnologia.

135. Gatilhos Mentais
✤ https://www.youtube.com/watch?v=R706isyDrqI

136. Gatilhos Mentais
✤ Considerado por muitos, o melhor e mais inovador
comercial já produzido, de título “1984”. Com forte
storytelling (inimigo público comum) preferimos deixá-
lo na categoria novidade, já que um computador
pessoal foi uma das maiores inovações de nossa era.

137. Gatilhos Mentais
✤ Como usar o gatilho mental da Novidade no seu
negócio: Em seu negócio, você pode usar este gatilho
incluindo, de tempos em tempos, uma atualização em
seu produto ou serviço. Mas sempre atualizações
significativas, que façam ter sentido adquirir a nova
versão.

138. Gatilhos Mentais
✤ Além de estar usando um atalho mental poderoso,
você não corre o risco de se tornar obsoleto em
relação ao mercado em que atua. E, de fato, com a
velocidade com que coisas novas são descobertas, é
cada vez mais necessário buscar atualização.

139. Gatilhos Mentais
✤ No marketing digital, por exemplo, isto é notório,
porém, vale para a maioria dos nichos. (Ex: Instagram
- números do Instagram, as hashtags mais usadas,
aplicativos para edição de imagens e vídeos, etc)

140. Gatilhos Mentais
✤ Extra: Quando você lança um produto, seja online ou
off-line, poucas vezes no ano, além de estar usando o
gatilho da novidade, também está ativando a
escassez. Associar este dois mecanismos no seu
negócio fará com que as vendas aumentem
consideravelmente.

141. Gatilhos Mentais
✤ Gatilho Mental #9 – Relação Dor x Prazer: "O prazer
nos visita algumas vezes, mas a dor agarra-se
cruelmente a nós" – John Keats

142. Gatilhos Mentais
✤ O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica
de evitar a dor e alcançar o prazer. Sendo assim, esse
gatilho mental é extremamente importante, pois se
baseia naquilo que orienta toda e qualquer ação que
tomamos.

143. Gatilhos Mentais
✤ Vale lembrar que, instintivamente, as pessoas são
mais propensas a se afastarem da dor do que a se
aproximarem do prazer. Isso porque geralmente
associamos a falta de dor e sofrimento a uma
consequente sensação de prazer ou, no mínimo, de
estabilidade e segurança, especialmente emocional.

144. Gatilhos Mentais
✤ Para usar este gatilho, é necessário saber quais são
as maiores dores e desejos do público-alvo, já que
nem todas as pessoas possuem problemas e
prazeres semelhantes.

145. Gatilhos Mentais
✤ https://www.youtube.com/watch?v=P_tc6AVGtfA

146. Gatilhos Mentais
✤ Ryan Grepper é o criador do Coolest, um gadget que
veio revolucionar o conceito de cooler, acabando com
todas as objeções de pessoas que gostam de passear
ao ar livre. O produto é equipado com uma bateria
recarregável de 18 volts, que traz um liquidificador
embutido e entradas USB para recarga de outros
aparelhos, como celulares e laptops.

147. Gatilhos Mentais
✤ Com capacidade para cerca de 55 litros, o Coolest
tem ainda alto-falantes à prova d’água com conexão
Bluetooth e luzes de LED que iluminam seu interior e
também um abridor de garrafas do lado de fora. Além
disso, as rodas do Coolest são duas vezes mais
largas que o normal, fazendo com que ele se
locomova mais facilmente na areia. O produto ainda
oferece vários outras funcionalidades.

148. Gatilhos Mentais
✤ P.S.: O produto já arrecadou, desde a metade de
2014, nada mais nada menos que U$13 milhões!

149. Gatilhos Mentais
✤ Como usar o gatilho mental da Relação Dor x Prazer
no seu negócio: Para ativar este gatilho em suas
vendas, você deve levar em consideração o fato de as
pessoas se preocuparem mais em afastar o
sofrimento do que obter satisfação.

150. Gatilhos Mentais
✤ Sendo assim, em primeiro lugar, apresente as
soluções que seu produto ou serviço oferecem para
os problemas dos clientes. Foque na dor das
pessoas, fale sobre cada aspecto negativo daquele
incômodo e como aquilo tem atrapalhado a vida do
seu público-alvo.

151. Gatilhos Mentais
✤ Apresente seu produto como a resolução definitiva e
só depois disso, mostre como as pessoas desfrutarão
do que você tem a oferecer. Isto é, apenas depois de
mostrar os problemas e as soluções é que você deve
relacionar seu produto a algo prazeroso.

152. Gatilhos Mentais
✤ Faça isso usando palavras negativas para a primeira
etapa de vendas (caso seja um vídeo, mostre isso na
sua expressão). E, em seguida, usar palavras
associadas à felicidade, ao prazer.

153. Gatilhos Mentais
✤ Recapitulando os 9 Gatilhos Mentais:
✤ Escassez, Urgência, Autoridade, Reciprocidade,
Prova Social, Porque, Antecipação, Novidade,
Relação Dor x Prazer.

154. Gatilhos Mentais
✤ Outros gatilhos mentais para estudo:
✤ Descaso, Compromisso e coerência, Paradoxo da
escolha, História, Simplicidade, Referência,
Curiosidade, Inimigo comum, Garantia, Similaridade,
Exclusividade, Surpresa.

155. Continua...
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156. Obrigado.