2. Semáforo das expectativas O que você não espera para esse treinamento? O que você pode contribuir para esse treinamento? O que você espera desse treinamento?
28. A fase de sondagem pressupõe perguntar ao cliente não somente o tipo de produto que ele está querendo, mas também como ele pretende usá-lo, quanto está disposto a gastar, em que ocasiões o produto será empregado, etc.
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30. Perguntas de Sondagem devem ser abertas, ou seja, não devem permitir como resposta apenas um sim ou um não
31. Elas geralmente contêm palavras como "Quem", "O que", "Onde", "Por que", "Quando", "Como", "Quanto" e variantesExemplo: Você gosta deste item em azul?, Quais as cores que você mais gosta para este item?
32. DINAMICA Descobrir o conteúdo dos pacotes. Regra 1 – primeiro pacote Só são permitidas perguntas fechadas ou objetivas. Regra 2 – segundo pacote Só são permitidas perguntas abertas e a resposta do mediador será realizada em apenas 2 palavras. Regra geral Só é permitido falar quem estiver de posse da “bolinha”. Só é permitido “chutar” após realizar a pergunta de acordo com a regra. Se a regra for descumprida o participante passa a bolinha sem chance de dar o “chute”. Como descobrir as necessidades do cliente?
39. Informa a obrigatoriedade da assinatura ser feita em nome do titular da linha telefônica ( Caso não seja, orientar o cliente a realizar o cadastro dos produtos em nome do Titular da linha telefone).
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42. A técnica da demonstração de venda tem por objetivo despertar e prender o interesse do provável comprador pelo produto que lhe está sendo oferecido.
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45. O significado das objeções O cliente precisa estar seguro Cada objeção esconde uma ou mais perguntas não respondidas; Procure as perguntas ocultas pelas objeções dos clientes; As perguntas do cliente são a chave para você fechar a venda, com base no interesse real dele.
46. O significado das objeções Objeções são oportunidades de negócios Os vendedores realmente profissionais, encaram as objeções como indicadores da disposição de negociação de seu cliente. As objeções indicam que seu trabalho está incompleto ou inadequado; ou seja necessita de melhorias. Descubra as dúvidas de seu cliente, procure esclarecê-las e venda a imagem de sua empresa.
47. Tipos de objeções Existem 3 tipos de objeções que representam a forma pela qual o cliente demonstra a existência de dúvidas: Objeção não-válida – é aquela que nem mesmo o cliente acredita no que diz. Às vezes, são informações que o cliente recebeu de terceiros. Ex: Todo plano de saúde é igual! Eu não fico doente! Objeção válida ou real – neste caso a objeção é verdadeira, não é fácil de ser contornada e precisa ser conhecida detalhadamente para ser tratada. Ex: O seu produto é caro! Estou satisfeito com meu plano de saúde! Objeção oculta – quando o cliente age como se fosse negociar, mas não negocia e nem diz porque não negocia, você deve identificar as razões, fazendo perguntas que revelem como o cliente se sente a respeito do assunto.
48. Vamos praticar? Prevenção das objeções Reúnam em grupos de 3 pessoas; Discutam em grupo: objeções propostas possíveis soluções perguntas ocultas Tipo de objeção Tempo de discussão: 20 minutos Apresentação coletiva:20 minutos
51. Caso o Cliente realmente não queira fechar por não ser o decisor, solicita o telefone do decisor para que ele mesmo passe as informações ? Se o cliente for o decisor, combina um melhor horário e data para retornar a ligação
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53. O bom vendedor nunca perde o domínio sobre o processo de decisão do cliente. O vendedor deve forçar, ao máximo, que o cliente se posicione.
54. Não aceita que o cliente diga que vai ligar quando decidir, mas usa seu relacionamento com o cliente para saber quando ele vai decidir e questionar porque não naquele momento.
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61. “Lembre-se de que a verdadeira arte de vender começa quando o freguês diz não.” (H. Jackson Brown) Emílio Magalhães Treinador Net emiliogm@algartecnologia.com.br
