1.
1000 +
HOCHKARÄTIGE
KUNDEN
400 +
MITARBEITER
6 MILLIARDEN
E-MAILS PRO MONAT
Globaler Player, Lokale Präsenz

2.
Ausgesuchte Kunden

3.
Die Problemstellung im
digitalen Marketing

4.
Herausforderungen im heutigen Marketing
• Marketingbudgets
werden nicht erhöht
• ‘Mehr für weniger’
• Mehr Effizienz
• Höherer ROI

5.
Dazu kommt die besondere Situation im Ecommerce:
Mehr Wettbewerb für
Aufmerksamkeit &
Neukunden
Erhöhter Druck
auf Budgets für
Akquisition

6.
Was kostet ein neuer Online Kunde?

7.
CPC bei Google

8.
Das Problem im Detail erklärt
1/50
Besucher
wird
Kunde.
Besucher
Conversion Rate
Anzahl Kunden
CpO bei
50 Visitor a 0,50 €
50 Besucher
~2%
25 €
Kosten pro 100 EUR
MwSt Operations CpO/PPC
39 €12 €19 € 25 €
C.o.G.S.
Profit pro
neugewonnenem
Erstkunden
~2%
Conversion Rate
Aktuelle durchschn.
Conversion Rate in
Deutschlands Online
Shops beträgt ca. 2%
über alle Branchen
hinweg
100 €
Ein Umsatz von 100 €
setzt sich z.B. aus
folgenden
Komponenten
zusammen
5 €

9.
Das Problem im Überblick
2%Conversion Rate
98%
Nicht-Kunden
80%
Einmalige Kunden
20%Wiederkäufer

10.
Wo gibt es mehr zu holen?
• Wo gibt es mehr zu holen?
1/50
Besucher
wird
Kunde.
Besucher
Conversion Rate
Anzahl Kunden
CpO bei
50 Visitor a 0,50 €
50 Besucher
~2%
25 €
Kosten pro 100 EUR
MwSt Operations CpO/PPC
39 €12 €19 € 25 €
C.o.G.S.
Profit pro
neugewonnenem
Erstkunden
~2%
Conversion Rate
Aktuelle durchschn.
Conversion Rate in
Deutschlands Online
Shops beträgt ca. 2%
über alle Branchen
hinweg
1 Kunde
100 €
Ein Umsatz von 100 €
setzt sich z.B. aus
folgenden
Komponenten
zusammen
5 €

11.
Wo gibt es mehr zu holen?
1/50
Besucher
wird
Kunde.
Besucher
Conversion Rate
Anzahl Kunden
CpO bei
50 Visitor a 0,50 €
50 Besucher
~2%
25 €
Kosten pro 100 EUR
MwSt Operations CpO/PPC
39 €12 €19 € 25 €
C.o.G.S.
Profit pro
Wiederkäufer
~2%
Conversion Rate
Aktuelle durchschn.
Conversion Rate in
Deutschlands Online
Shops beträgt ca. 2%
über alle Branchen
hinweg
1 Kunde
100 €
Ein Umsatz von 100 €
setzt sich z.B. aus
folgenden
Komponenten
zusammen
30 €

12.
Lösung: Big Data-unterstützte Lifecycle Kommunikation
Welcome
CLTV & ROI

13.
Das Fundament legen…
• Wachsende Datenmengen sammeln &
speichern
• Kunden wirklich kennenlernen
• Lebenszyklus analysieren
…mit BIG DATA

14.
Alle verfügbaren Daten verwenden
Big Data
WarehouseEcommerce
CRM
Kampagnen DB
Website
Produktdatetnbank
von

15.
…zu “Actionable Intelligence”

16.
Anleitung zur ROI-Steigerung
durch Lifecycle Kommunikation
in 6 Stufen

17.
Stufe 1 - Analyse des Status Quo
Converted Visitors
Open Click
Besucher
Top Einstiegsseiten
Aktive Kunden
Orders
Bestellmenge
Abonnenten
Klicks
Conversions
Warenkorbwert
Bruttomarge
ROI
Top Adwords
Incentives
Öffnungsrate
Kennen Sie Ihre Kennzahlen?

18.
Stufe 2 – Segmentierung: das eRFM Modell
Wann hat ein Kunde das letzte Mal bestellt?
Recency Score:
1: > 365 Tage
2: 181 – 365 Tage
3: 91 – 180 Tage
4: 31 – 90 Tage
5: < 30 Tage
Wie oft hat ein Kunde bestellt?
Frequency Score:
1: 1 Bestellung
2: 2 Bestellungen
3: 3 Bestellungen
4: 4 – 9 Bestellungen
5: > 10 Bestellungen
Wie viel Umsatz hat ihr Kunde erzeugt?
Monetary Score:
1: > 50 EUR
2: 51 – 200 EUR
3: 201 – 500 EUR
4: 501 – 1000 EUR
5: > 1000 EUR
Wann war die letzte Response?
Engagement Score:
1: > 180 Tage
2: 91 – 180 Tage
3: 31 – 90 Tage
4: 8 – 30 Tage
5: < 7 Tage
RecencyScore(1..5)

19.
RFM Cluster-Bildung
0 1 2 3-9 10+
FREQUENCY
RECENCY
30
90
180
365
366+
Aktuelle Käufer
Aktive/Engagierte
Schlafende Kunden
Wegbrecher
Inaktive

20.
Stufe 4 – Lifecycle Ziele festlegen
Mehr Leads einfangen
Mehr Leads schneller konvertieren
Einmalige Kunden in Wiederkäufer umwandeln
Aktive Kunden länger binden
Umsatz von aktiven Kunden steigern
Inaktive Kunden zurückgewinnen
1
2
3
4
5
6

21.
Stufe 5 – Lifecycle Kommunikation automatisieren
Sign-Up
Prozess
„Welcome“
Kampagne
Anregung
zum 2. Kauf
Aktive+VIP
Kunden
„Specials“
„Come Back“
Kampagne

22.
Stufe 6 – Ziele überwachen & Kommunikation optimieren

23.
Einige Beispiele aus
der Praxis

24.
Mehr Leads einfangen
Sign-Up
Prozess

25.
Optimierung von Website-Anmeldungen: Layer und Incentives

26.
Sign-Up über Soziale Netzwerke

27.
Leads schneller konvertieren
„Welcome“
Kampagne

28.
Schnelle Lead-Konvertierung
• Willkommensmail nach
Anmeldebestätigung
• Gutschein als Dankeschön
• 8% Conversions

29.
Von einmaligen Kunden zu Wiederkäufern
Anregung
zum 2. Kauf

30.
Durch Umfrage zum Zweitkauf
• E-Mail an Erstkunden 14 Tage
nach Kauf
• Gutschein als Incentive für
Online Umfrage
• Zweistellige
Conversion-Rate

31.
Stufe 5 – Lifecycle Kommunikation automatisieren
Aktive+VIP
Kunden
„Specials“

32.
Exklusive Angebote nur für Sie
• Exklusive Vorabangebote für
bestehende Abonnenten
• Inklusive Vorregistrierung für neue
Produkte
• 8% Conversions

33.
VIP Kommunikation
• Angebot ‚priviligierter Kunde‘ zu werden
• Mehrumsatz in vorgegebener Zeit
• Umsatzwachstum 300%

34.
Reaktivierung inaktiver Kunden
„Come Back“
Kampagne

35.
Wir vermissen Sie….
• Automatisches Triggermail
• Profil: letzter Kauf ≥ 180 Tage
• Gutschein als Anreiz - Wert
abhängig von RFM-Score
• 10% Conversions

36.
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37.
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