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O sucesso de marketing da,[object Object],Por:,[object Object],Bruno Costa | Eduardo Avellar | Emanuel Antunes Machado | Leonardo Souza | Luiz Eduardo de Oliveira | Luiz Otávio Campos,[object Object]
Boston Beer Company
Entendendo a cerveja artesanal,[object Object],É considerada artesanal pelo cuidado que tem com sua produção;,[object Object],Normalmente produzidas em micro cervejarias;,[object Object],Produzida de forma caseira;,[object Object],Conservantes naturais e não químicos;,[object Object],São usados produtos naturais: água, fermento, malte e lúpulo;,[object Object]
O idealizador no momento da concepção,[object Object],1984,[object Object],Pós-graduado em administração e direito em Harvard;,[object Object],Nascido em 27 maio de 1949, em Cincinnati (34 anos);,[object Object],James C. Koch (Jim Koch);,[object Object],Trabalhava na Boston Consulting Group como Consultor;,[object Object],Sua renda anual era de 250 mil dólares;,[object Object],6ª geração de uma família de cervejeiros;,[object Object]
Boston Beer Company
Visão da oportunidade,[object Object],Concorrentes:,[object Object],O mercado estava oferecendo cervejas feitas por produção em massa, de má qualidade, ignorando os apreciadores de cerveja;,[object Object],Os apreciadores pagavam caro por cervejas artesanais importadas que não,[object Object],tinham sabor e não eram frescas;,[object Object],Koch enxergou um nicho de mercado que poderia preencher com uma cerveja fresca, saborosa e de melhor qualidade;,[object Object],Marketing Radical  - Regra 9 - Exalte o senso comum.,[object Object]
A grande descoberta ,[object Object],Andando pelo sótão da casa de seu pai, viu uma caixa com antigas receitas,[object Object],de cerveja da família, de quando seu trisavô estava no ramo;,[object Object],Uma receita que utilizava folhas de lúpulo alemão, de 1960, lhe chamou ,[object Object],sua atenção;,[object Object],Koch fabricou um pouco da fórmula na cozinha de sua casa;,[object Object],O sabor era forte e agradável, percebeu que tinha um produto vencedor;,[object Object],Koch acreditava que uma empresa só poderia entrar num mercado existente ,[object Object],se oferecesse um produto que fosse mais barato ou melhor;,[object Object]
Nasce a Boston Beer Company,[object Object],O gerente aprovou e pediu 25 caixas do produto;,[object Object],A partir daquele momento a Boston Beer se estabeleceu no ramo;,[object Object],Ainda empregado na firma de consultoria, ele abriu a empresa em silêncio;,[object Object],Investiu cerca de 240 mil dólares com a ajuda de amigos e parentes;,[object Object],Com várias cervejas sem nome dentro de uma pasta, Koch entrou num bar e pediu ao gerente que provasse;,[object Object]
Nasce a Boston Beer Company,[object Object],“Quando cheguei em casa naquela noite, a ideia na minha cabeça era de que a venda é realmente o que dirige a maioria dos negócios. E se mais CEOs fossem obrigados a sair e vender seus produtos todos os dias, eles prestariam mais atenção ao que estão fazendo. Quando você está lá fora vendendo, cara a cara com o cliente, não há como se esconder.”,[object Object],Marketing Radical  - Regra 3 - Saia do escritório e fique cara a cara com as pessoas que mais interessam - os clientes,[object Object]
Pesquisa de mercado,[object Object],“Quando comecei, a ideia de que as pessoas são vistas através dessa rígida noção de dados estatísticos e pesquisa de mercado nunca me ocorreu.”,[object Object],Jim é um dos poucos profissionais de marketing radical que não acredita na pesquisa de mercado;,[object Object],“Costumava ir a um bar à noite, fazer uma promoção e conversar com 20 pessoas. Faça isso umas duzentas vezes, e você terá uma boa ideia do que seus clientes querem.”,[object Object],Marketing Radical  - Regra 4 - Use a pesquisa de mercado com cuidado.,[object Object]
Foi convencido a usar Sam Adams, figura-símbolo de Boston e patriota famoso, que fora também um cervejeiro local;,[object Object],Era jovem, sabia como os bares funcionavam, quem era responsável pelas compras e o que deveria ser feito para que a cerveja emplacasse;,[object Object],Contratou sua secretária na Boston Consulting, Rhonda Kallman, como sua  1 ͣ funcionária;,[object Object],A grande estrela,[object Object],Koch fez sua própria pesquisa entre apreciadores para escolher o nome do produto;,[object Object],Marketing Radical  - Regra 4 - Use a pesquisa de mercado com cuidado.,[object Object],Marketing Radical  - Regra 5 - Contrate apenas funcionários apaixonados.,[object Object]
Relações Públicas,[object Object],Jim contratou uma relações públicas local, Sally Jackson. Ela sugeriu que descartassem a metodologia usual de relações públicas;,[object Object],Miraram diretamente as páginas de negócio, alcançando publicidade e a atenção do principal público apreciador (homens de 21 a 49 anos), que também eram o público da editora.,[object Object],A paixão por sua cerveja gerou forte interesse da imprensa pela Boston Beer;,[object Object],Tornou-se uma das personalidades preferidas da imprensa pelo resto da década, gerando matérias na People, New York Times, Fortune, USA Today, Forbes entre outras;,[object Object],Era um protótipo de marketing radical: a história contada, de graça, para milhões de clientes em potencial;,[object Object],Marketing Radical  - Regra 5 - Contrate apenas funcionários apaixonados.,[object Object]
Seis semanas depois de inaugurada a empresa, Jim e Rhonda apresentaram a cerveja no Grande Festival da Cerveja Americana;,[object Object],Na época era uma festa para cervejarias artesanais com 30 cervejarias e 300 participantes;,[object Object],Distribuíram amostras da cerveja e falavam sobre a história da Sam Adams em detalhes, sobre os ingredientes e as técnicas de fabricação utilizadas;,[object Object],A Sam Adams ganhou o prêmio de “melhor cerveja”, na escolha do público. Sendo considerada a melhor cerveja da América;,[object Object],Relações Públicas,[object Object],1985,[object Object],Marketing Radical  - Regra 10 – Seja fiel à marca.,[object Object]
Boston Beer Company
Sem grandes recursos, ele escolheu a propaganda pelo rádio. Koch escrevia e gravava os anúncios;,[object Object],Dava tom ácidos às mensagens: “Quando a América pediu à Europa que mandasse seus pobres e cansados, não queríamos dizer sua cerveja”, referindo-se às suas concorrentes internacionais;,[object Object],Ele aproveitava todas as oportunidades para vender seu produto: Em 1992, alcançou o pico do Monte Aconcágua, a 7.031 metros de altitude;,[object Object],Ele tirou uma garrafa de Sam Adams e segurou-a bem alto, sabia que estava no lugar mais alto do mundo;,[object Object],Relações Públicas,[object Object],Marketing Radical  - Regra 1 - CEO deve desempenhar a função de marketing.,[object Object]
Com a concorrência aumentando, Koch precisava encontrar um meio para atrair de novo os “provadores”, enquanto conquistava a lealdade de novos clientes;,[object Object],Kallman acreditava que a marca precisava de um reposicionamento que buscasse um novo público-alvo, mais jovem;,[object Object],Depois de dez anos, se rendeu ao marketing tradicional, concordou com métodos como pesquisa de mercado e um orçamento de 15 milhões de dólares, passando o marketing à uma agência de publicidade;,[object Object],A estrutura de marketing foi implantada, mas não foi muito eficaz;,[object Object],As embalagens dos novos produtos tinham homens das neves e barcos à vela, além de uma promoção oferecendo uma antena parabólica;,[object Object],O grande dilema,[object Object],“Isso não sou eu. Isso não é a Sam Adams.”,[object Object],Marketing Radical  - Regra 2 - Garanta que o departamento de marketing comece pequeno e horizontal e continue pequeno e horizontal.,[object Object]
Koch percebeu que, enquanto ele fazia tudo sozinho, as imagens eram sem graça, a propaganda era tosca, mas eficaz porque exibia uma identidade simples e clara. Era fiel à marca;,[object Object],Ele reassumiu o controle do marketing e declarou: “Eu sou o único que realmente entende o que é a Sam Adams. Eu a criei.”;,[object Object],Retomando o controle,[object Object],Marketing Radical  - Regra 1 - CEO deve desempenhar a função de marketing.,[object Object]
Boston Beer Company
Boston Beer Company
Samuel Adams Boston Lager,[object Object],É uma cerveja lager (cerveja de baixa fermentação) de cor âmbar clara, com belo perfume (bem marcado pelo lúpulo), pinceladas florais e paladar equilibrado, encorpado e com um final amargo delicado.,[object Object]
Um copo sob medida,[object Object],A base tronco-cónica com incisões feitas a laser para melhor dispersar o gás e o aroma;,[object Object],Pescoço mais estrito para que a mão não aqueça o produto;,[object Object],Secção bojuda para expandir aroma e sabor; ,[object Object],Novo estrangulamento para conter a espuma; ,[object Object],Seguido de uma virola que facilita o beber e atira a cerveja diretamente para as papilas gustativas da língua; ,[object Object]
A cerveja mais forte do mundo,[object Object],“Se você entrevistasse um milhão de bebedores de cerveja e perguntasse se eles gostariam de comprar uma cerveja dessas, ninguém diria que sim.” Jim Koch,[object Object],Marketing Radical  - Regra 7: Crie uma comunidade de consumidores,[object Object]
A cerveja mais forte do mundo,[object Object],Pode levar até 12 anos para ser feita;,[object Object],A cerveja mais cara do mundo;,[object Object],Índice alcoólico é de 27%;,[object Object],Acabamentos em ouro puro;,[object Object],± R$750,00 , no Brasil;,[object Object],Lançada em 2002;,[object Object],Embalagem de cobre;,[object Object],Garrafa de 550 ml;,[object Object]
Mais produtos inovadores,[object Object],Marketing Radical  - Regra 10 - Seja fiel à marca.,[object Object]
E muitos outros,[object Object],Atualmente a SAMUEL ADAMS, que já conquistou mais de 650 prêmios nacionais e internacionais, possui mais de 22 variedades de cervejas à venda no mercado americano.,[object Object]
Em 1990, a SAMUEL ADAMS converteu-se na 1º cerveja americana aprovada pela Alemanha para ser vendida no país;,[object Object],A Boston Beer é considerada a maior fabricante americana de cervejas artesanais;,[object Object],Cerca de metade da produção da cerveja fica por conta de terceiros, e o resto é produzido em duas cervejarias próprias, localizadas em Boston e Cincinnati;,[object Object],Anualmente a Boston Beer Company produz 2 milhões de barris;,[object Object],Produz mais de 20 variedades de cervejas, estando presente em 50 estados americanos e mais 20 países ao redor do mundo;,[object Object],Uma história de sucesso,[object Object]
“Mudar é bom, mas você não quer perder o que realmente é.” Jim Koch,[object Object]

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