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Procesos cerebrales

Cómo lograr una óptima aceptación en una presentación.

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Procesos cerebrales

  1. 1. Cómo orientar una Presentaciónhacia niveles óptimos de aceptación Elizabeth Santafé V.
  2. 2. Procesos CerebralesConocer los estilos, preferencias yniveles de comunicación de lospersonas que toman decisionespositivas respecto a nuestrotrabajo, permite orientar laPresentación con alta aceptacióny productividad.
  3. 3. El cerebro es el mayor órganodel sistema nervioso central.Controla actividadesinvoluntarias y voluntariasde todo el cuerpo.* Es gestor de la complejidad del pensamiento, memoria, emociones y lenguaje.
  4. 4. Consta de dos hemisferios: Izquierdo y derecho.Procesan la información en forma distinta y se complementanpara ampliar las posibilidades de comprensión y de actuaciónen el mundo.
  5. 5. Hemisferio HemisferioIzquierdo Derecho Percepción: pensamiento, Percepción: sentimientos, sensación. intuición. Expresión: verbal y escrita.  Expresión: gestos, dibujar,   garabatear. Pensamiento: analítico,  Pensamiento: visionario, lineal, lógico, racional, espacial, analógico, secuencial, vertical, creativo, literal, divergente, convergente y deductivo. inductivo.
  6. 6. Hemisferio HemisferioIzquierdo Derecho Identidad: consciente – Identidad: inconsciente – mental. corporal.  Recuerda: palabras,  Recuerda: imágenes, partes, números y patrones, global, caras. nombres.  Escoge: colores, tono.  Escoge: blanco o negro.  Acción: generador,  Acción: editor, director. ejecutor.
  7. 7. Personas PersonasAzules Amarillas- Manejan con prioridad - Manejan conel hemisferio izquierdo. prioridad el hemisferioSon directos, van al derecho.grano, a los hechos. Son estrategas, imaginativos.-Características:  - Características:El ser racional. El ser intuitivo.Lógicos   InvestigadoresAnalíticos   Creativos 
  8. 8. Personas PersonasAzules Amarillas-Objetivos - Innovadores   - Concretos - Planificadores   - Financieros - Pioneros  - Austeros - Amplios   - Cultos - Artísticos  
  9. 9. Personas PersonasVerdes RojasManejan con prioridad el Manejan con prioridadhemisferio izquierdo. el hemisferio derecho. Características: Características:El ser organizado.  El ser emotivo. - Detallistas - Expresivos  - Relaciones- Metódicos. interpersonales
  10. 10. Personas PersonasVerdes Rojas - Administrativos - Sensoriales     - Implantadores - Religiosos     - Recursivos - Deportistas     - Operativos - Flexibles     - Disciplinados - Sentimentales   - Pulcros   - Obsesivos
  11. 11. ¿ Que atrae a las personas?Azules Amarillas - Ergonomía- Lo práctico - El 2 X 1- Descuentos - Último grito de la moda- Reinversión, rentabilidad - Lo espacial- Calidad - Misterioso, innovador- Fórmulas - Último descubrimiento- Teorías - Antigüedades- Oportunidad de mercado - Creativo- artístico- Punto de vista financiero - Competir- Negocio, negociación
  12. 12. ¿ Que atrae a las personas?Verdes Rojos- Garantías -El valor sentimental- Servicio al cliente -Atención al cliente-Procedimientos, métodos -Personalización-Seguridad -Imagen-Mantenimiento - Facilidad de uso-Operación -Flexibilidad-Durabilidad -Amistad- El medio ambiente -Todo el entorno
  13. 13. Canales de PercepciónCada persona procesa y codifica los mensajes demanera distinta. Somos únicos en la forma en quepercibimos estratégicamente nuestro entorno. Poreso, es preciso conocer antes de una Presentación,qué parte del sistema nervioso usa el cliente y cómolo codifica.
  14. 14. Percepción del mundoLa mente percibe el mundo exterior usando unsistema neurológico de comunicación preferido:• Visual• Auditivo• Cinético- Relativo al movimiento- energía cinética.Lo ideal es usar los tres canales en forma equitativa.
  15. 15. Conocer el sistema de representación de un individuo, ayuda a identificar sus estrategias de acción.  Las personas visuales, se fortalecen cuando están encomunicación con la parte visual de su cerebro, plasmanlas imágenes en palabras.
  16. 16.  Las de tipo auditivo son más selectivas en cuanto al vocabulario que usan. Hablan con voz bien timbrada, vocalizan muy bien con un ritmo más lento y regular. 
  17. 17. Las cinéticas reaccionan con prioridad ante las sensacionestáctiles, epidérmicas; hablan más despacio - gusto, tacto, olfato,emociones-.Todos tenemos los tres elementos, sin embargo, en la mayoríapredomina uno de ellos y a esto se le denomina: Canal de acceso
  18. 18. En el 40% de las personas predomina el perfilvisual.En otro 40% predomina el perfil cinético.En el 15% predomina el auditivo.En el 5% restante dominan los tres sistemas y aestas personas se les llaman triunfadores.
  19. 19. Por mínima que sea la comunicación, siempre hay indicios claros sobre cómo funciona la mente de otra persona, qué clase de mensaje utiliza y a cuál reacciona.La persona visualEntiende al mundo tal como lo ve. Cuandorecuerda algo, lo hace en forma deimágenes y al proyectar el futuro, lovisualiza.
  20. 20. Realiza movimientos rápidos, siempre anda muy activa,porque procesa la información usando los ojos.Usa metáforas visuales: suele hablar de cómo se ve un asuntoo cómo se va definiendo el panorama.Mirar, enfocar, perspectiva, imagen y claro son algunas de suspalabras preferidas.
  21. 21. Tiende a respirar rápidamente y coninspiraciones cortas.La apariencia es muy importante, suropa combina bien y la elige consumo cuidado
  22. 22. La persona visual nunca considera que tienesuficiente información, prefiere explorar sobre elaspecto de las cosas, en lugar de cómo las siente. Los movimientos inconscientes de sus ojos son laclave para conocer sus pensamientos; los mueveconstantemente hacia arriba y hacia los costados. 
  23. 23. Es muy organizada, le encanta verel mundo ordenado y limpio;siempre está controlando las cosaspara asegurarse de que están bienubicadas. 
  24. 24. Lo que acostumbra decir una persona visual:Desde mi punto de vista creo que … ¿Ve lo que quiero decir?  Parece una buena oportunidad. Para mi es perfectamente claro.Puedo visualizar lo que estádescribiendo.
  25. 25. Tengo la imagen mental de cómo debía lucir. Muéstreme el mapa de dónde queda. ¿Tiene la imagen clara de lo que digo? Veo un futuro brillante. Si pudiera mostrarle cómo es.Así se aclararían las cosas. Empiezo a ver la punta del hilo.
  26. 26. Lo que se debe responder auna persona visual:Entiendo su punto de vista. Puedo visualizar lo que dice.Veo como aparenta ser parausted. No lo veo bien.
  27. 27. Deja ver qué puedo hacer. Arrojó algo de luz sobre el tema. ¿Qué le parece? Enfoquemos el asunto desde otro punto devista.No aparece ninguna diferencia visual. Dentro de un momento lo verá con másclaridad. 
  28. 28. La Persona Auditiva Es más sedentaria, norequiere observar o explorarpara saber lo que sucede.Rara vez sus actividadesnecesitan movimiento, esmás cerebral y tiene muchavida interior. 
  29. 29. Centrará su interés en escuchar cómo elotro pasó el día y en contarle cómo lefue a él o a ella.Habla de lo que le interesa en vez demostrarlo. Si se quiere que recuerdealgo, simplemente se le dice sinnecesidad de darle mapas.
  30. 30. Los sentimientos de las personas auditivas resultanestimulados por las palabras apropiadas, dichas en eltono de voz que corresponde. Con frecuencia prefiereque le cuenten lo que necesita por teléfono, a reunirsepersonalmente.
  31. 31. Acostumbra decir cómo suenan lascosas y no cómo lucen o lassensaciones que provocan.Le resulta fácil hablar de sussentimientos, porque hablar es lo quemás le gusta. 
  32. 32. Es un excelente conversador y cuando se lo propone, puede llegara ser el alma de la fiesta.Es más flexible que la persona visual debido a que poco le interesael aspecto de las cosas. La forma de vestir nunca será másimportante que sus ideas. El dictado de la moda no le interesa, suestilo es más conservador y elegante.
  33. 33. Tiene la capacidad de organizar sus ideas en medio de ungran debate lógico.Las personas auditivas son muy sensibles a cierto tipo deruidos: una silla que rechina, el ruido de una cucharita en lataza o el zumbido de la máquina de coser, etc.Les molesta tanto que al veces parecen estar de mal humor. 
  34. 34. Se identifican por el movimiento de los ojos: miran hacia susoídos de un lado a otro, como si estuvieran controlando a otrapersona que está presente en el lugar. En cierta forma, controlan su propioego, discuten las cosas consigomismos, escuchan sus vocesinteriores.
  35. 35.  Suelen decir:Eso suena bien.Volvamos a hablar sobre el tema.Lo escucho claramente.
  36. 36. ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: Lo que dices me llega.   A que no has oído lo que te dije.   Cuando dices eso, me molesto.   Me gustaría oír lo que usted tiene que decir.   Sus ideas cantan que son ciertas.   Me suena verdadero::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
  37. 37. Lo que se le debe responder:Comienzo a escuchar lo que dices. Oigo como te suena a ti. Hablemos para solucionar estasituación. Digo que deberíamos escucharnos Discutamos el asunto por resolver.
  38. 38. La persona cinética Es muy sensible y espontánea para expresar sus sentimientos.Puede llorar, emocionarse y deprimirse fácilmente. Actúa según el impulso del momento.Apenas puede contenerse cuando está triste. Si se enojapuede dar puñetazos sobre la mesa, irse abruptamente, darportazos y arrojar cosas contra el suelo. Se alegra cuando alguien le muestra sus sentimientos.
  39. 39. Su comodidad física es muy importante. Acostumbra mirar hacia abajo.No significa que esté triste, es una señalde que está calibrando sus sentimientos. Su respiración es profunda, la voz lentay grave, proviene del estómago.
  40. 40. Lo que suele decir el cinético:Deberías ser un poco más suave. Eres muy duro. No te importan mis sentimientos. Aguanta a pie firme.Eres insensible.
  41. 41. Tengo la sensación de que nodeberíamos hacerlo. Percibo malas vibraciones. No me gusta, porque parece frío ydistante. Es un momento muy duro. Quiero sentirme a tu lado.
  42. 42.  Siento que su informe tienemérito. No parece que usted hayacaptado bien el asunto. Cuando haya firmado losdetalles, póngase encontacto conmigo.
  43. 43. Me siento bien cerca de ti. Lo que se debe responder a un cinético: Puedo sentir su inquietud. Comprendo que se sienta de esa manera. Animémonos. 
  44. 44. Siento deseos de hacerlo.Tengo el presentimiento de quepronto cambiará todo.Debo producir un buen impacto enellos.Por el momento, quedémonostranquilos.
  45. 45. Identifique: oEjercici La palabra o palabras clave V A C en los siguientes ejemplos y el proceso dominante del comunicador. Tengo una buena sensación sobre este viaje. ( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético
  46. 46. Es una idea verdaderamente brillante. ( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético Mire el periódico y vea quién actúa en la película. oEjercici ( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético Me encuentro entre la espada y la pared. ( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético
  47. 47. Oigo lo que está diciendo, pero no estoy seguro de que me guste. ( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético Me gustaría que mi jefe me respaldara. o ( ) Visual ( ) Auditivo ( ) CinéticoEjercici Siempre viene oliendo como una rosa. ( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético
  48. 48. Este lugar es tan oscuro como el agujero de una catacumba. ( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético Me encanta ir a descansar a ese lugar. o ( ) Auditivo ( ) Visual ( ) CinéticoEjercici Luces realmente hermosa. ( ) Auditivo ( ) Visual ( ) Cinético
  49. 49. EjercicioDespués de escuchar la siguiente conversación entre dos personas,identifique cómo procesan los datos en modos y canales diferentes. JOSÉ - Publicista- Quiero que vea la estrategia de comunicación que origina lacreatividad de la campaña. Verá cómo impactará en losconsumidores, sin salirse del presupuesto acordado.
  50. 50. SANDRA- Clienta - Siento que ha tocado algunos puntos sólidos. Sinembargo, parece haber dejado cabos sueltos que deben estaratados…La publicidad es costosa y nuestro presupuesto debocuidarlo.JOSÉ: - A usted le parece eso, porque sólo ha apreciado lavisualización del concepto de la campaña, le falta ver su ejecuciónen todos los medios. Si me deja demostrar lo que este conceptopuede hacer por su producto, sé que usted verá ganancias amediano plazo, en lo que ahora le parece un gasto publicitario.
  51. 51. SANDRA: -Pero José, los cimientos del éxito de nuestrosproductos se han construido sobre decisiones muy certeras.Siento que debo analizar las cosas en su contexto general. Nohay prisa. Cuando tenga la ejecución de toda la campaña,vuelva a ponerse en contacto conmigo. JOSÉ –publicista- es:( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético
  52. 52. SANDRA- clienta- es:( ) Visual ( ) Auditiva ( ) Cinética¿Logrará José la aprobación de la campaña?Si () No ()¿Quién se beneficiará más con la mejora en la comunicación?() José () Sandra () Ambos
  53. 53. EjercicioSupongamos que usted es un vendedor de bienes raíces. Losexpertos en esta área dicen que a menudo la casa descrita porlos clientes como la quieren, no es necesariamente la quecompran. El vendedor experto descubrirá primero cómo procesasus datos una persona, o cómo toma su decisión de compra.Luego la gente seleccionará una casa con rasgos especialesque se ajusten a sus necesidades interiores.
  54. 54. ¿Cómo vendería usted un bien raíz en canales? ¿Qué elementos le manejaría a cada canal?  ¿Para una persona visual?  
  55. 55. ¿Para una persona auditiva? 1.2.3. ¿Para una persona cinética? 1.2.3.
  56. 56. ¡Gracias!

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  • thateacher

    Oct. 25, 2013
  • oscarbello14

    May. 11, 2018

Cómo lograr una óptima aceptación en una presentación.

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