Conducta de los compradores industriales, de los revendedores y del gobierno

1. INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO SANTIAGO MARIÑO
Parada Nairim
Saa Asdrúbal
Rodríguez Roxana

2. CONCEPTOS IMPORTANTES RELACIONADOS
COMPRA APROVISIONAMIENTO
Considerada como el simple Cambio por una cantidad
cambio de mercancías por una Negociada de dinero.
cantidad acordada de dinero.
LA DIFERENCIA QUE HAY ENTRE LAS DOS PALABRAS
ES LA NEGOCIACIÓN

3. COMPRADORES INDUSTRIALES
• Son aquellos que
adquieren bienes y
servicios para la
obtención de
productos intangibles
que son objeto de
comercialización
posterior.
Las compras están sometidas a control por especialistas que basan sus
decisiones en consideraciones técnicas: calidad, precio y plazo de entrega

4. LOS COMPRADORES INTERMEDIARIOS
INDUSTRIALES
Están formados por los compradores de bienes y servicios para revenderlos
posteriormente o para facilitar la venta de otros productos.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son
empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final.

5. FUNCIONES DEL INTERMEDIARIOS
Facilitan y simplifican los intercambios comerciales de compra-venta
Compran grandes cantidades de un producto que luego venden en
pequeños lotes o unidades individuales
Proporcionan financiación a diferentes figuras del canal de
distribución
Almacenan producto para reducir el tiempo de entrega al
consumidor

6. CLASES DE INTERMEDIARIOS
MAYORISTA
COMERCIALIZADOR MINORISTA O
MAYORISTA DETALLISTA
COMERCIALIZADOR
DISTRIBUIDOR
MINORISTA
FACILITADOR O
EMPRESA DE CORREDOR
LOGISTICA

7. CLASES DE INTERMEDIARIOS
MAYORISTA MINORISTAS O DISTRIBUIDOR
Es un intermediario DETALLISTA
que se caracteriza por Son los que venden
vender a los productos al Es el intermediario
detallistas, a otros consumidor final. Son mayorista,
mayoristas o el último eslabón del generalmente
fabricantes, pero canal de distribución, especializado en la
nunca al consumidor el que está en venta de productos
o usuario final contacto con el
mercado.

8. CLASES DE INTERMEDIARIOS
CORREDOR FACILITADOR O
Es el intermediario que EMPRESA DE
sirve de enlace entre LOGÍSTICA
compradores y Es la empresa que
vendedores sin tomar colabora en el desarrollo
nunca posesión física de o desempeño de
ningún producto actividades de
distribución diferentes a
la compra y venta

9. CLASES DE INTERMEDIARIOS
COMERCIALIZADOR COMERCIALIZADOR
MINORISTA MAYORISTA
Es un negocio Es un negocio
independiente que independiente que se
genera enlaces entre dedica a generar
empresas y enlaces y contactos
consumidores finales. entre mayoristas y
empresas

10. LOS CONSUMIDORES Y LOS COMPRADORES
PARA LAS ORGANIZACIONES
Es el proceso de decisión a través del cual las
organizaciones establecen formalmente la necesidad de
adquirir productos y servicios, su valoración y elección entre
marcas y proveedores alternativos.
Una de las comparaciones más importantes entre los
sectores de consumidores de la economía es el número de
unidades de compra existentes en cada sector.

11. LAS DIFERENCIAS ENTRE LOS CONSUMIDORES Y LOS COMPRADORES PARA
LAS ORGANIZACIONES SE MANIFIESTAN EN LOS SIGUIENTES ASPECTOS
Los compradores profesionales para las organizaciones en el mercado están
mejor preparados técnicamente que los consumidores
Los compradores para las organizaciones por lo general son más racionales
En casi todas las compras de las organizaciones existen muchas influencias
diversas

12. LAS DIFERENCIAS ENTRE LOS CONSUMIDORES Y LOS COMPRADORES
PARA LAS ORGANIZACIONES SE MANIFIESTAN EN LOS SIGUIENTES
ASPECTOS
En organizaciones con frecuencia las compras se realizan por medio
de comités
Los compradores para las organizaciones frecuentemente escogen
varias fuentes de abastecimiento para protegerse contra posible
escasez de mercancía
La reciprocidad existe frecuentemente en las organizaciones

13. EL PROCEDIMIENTO DE COMPRAS INDUSTRIALES
La empresa industrial centra sus compras en los materiales que
utiliza para elaborar el producto. La empresa comercial, por su
parte, busca conseguir el producto a un precio competitivo. Y
por último, para la empresa de servicios la variable principal es
satisfacer las necesidades del cliente

14. EL PROCEDIMIENTO DE COMPRAS INDUSTRIALES
Identificación del problema
Especificaciones del Producto
Búsqueda de la Información
Variables Ambientales
Decisión de Compra
Evaluación de Compra

15. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA O NECESIDAD DE COMPRA
Primeramente la empresa tiene que reconocer la necesidad del
producto o materiales. Así mismo, hay que mencionar que el
reconocimiento o aparición del problema puede venir dado por
factores internos, como el lanzamiento de un nuevo producto o
por factores externos como los requerimientos de los clientes de
mejorar la calidad del producto final.

16. FUENTES PARA LA IDENTIFICACIÓN DE NUEVAS
NECESIDADES DE COMPRA
Personal de ventas
Contactos Publicidad del
personales abastecedor
Señal de Anuncio de
computadora abastecimientos
Empleados de la
compañía

17. ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO
Este proceso lo suelen realizar los técnicos a través de
instrumentos como el "análisis de valor". Esta
especificación se utilizará en todo el proceso de compra
de modo que aquellos productos que no cumplan las
especificaciones serán rechazados inmediatamente.

18. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Ya descritas las especificaciones, la empresa tiene que decidir si
comprar el mismo producto del mismo abastecedor o de un
abastecedor distinto. Esta decisión es importante porque va a
determinar las actividades de la compañía para obtener la información
necesaria

19. VARIABLES AMBIENTALES
Las variables ambientales influyen en aspectos como el tiempo de
permanencia, la imagen que tenemos del establecimiento, la percepción de
calidad, la satisfacción de compra..., algunas de estas variables son
•Determinan la •Las empresas •Dependen en gran
disponibilidad de pequeñas puedan medida de la
ciertos tipos de tener sistemas de situación de precios
materias primas y la registro automático y salarios
necesidad de y de control correcto
servicios de las existencias.
Física Tecnológicas Económicas
•El gobierno tiene
amplios poderes
para influir en el
proceso de compras
industriales.
Políticas

20. DECISIÓN DE COMPRA
La decisión en sí es un resultado de la función de las
especificaciones escritas para el producto y de las limitaciones
impuestas por las variables relativas al medio ambiente
Es necesario analizar cuatro tópicos importantes en
relación con el proceso de compra:
Características
del Decisiones Análisis de Análisis del
comportamiento Múltiples valor Abastecedor
del comprador

21. DECISIÓN DE COMPRA
DECISIONES MÚLTIPLES
CARACTERÍSTICAS DEL
COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR Las decisiones compartidas se
toman en las compañías
El agente comprador procede de industriales cuando
una subcultura y clase social representan grandes sumas
específicas, estas afectan las de dinero y requieren las
actitudes del comprador e influyen
en la decisiones de compra
destrezas evaluadoras de más
de un individuo.

22. DECISIÓN DE COMPRA
ANÁLISIS DEL ABASTECEDOR
ANALISIS DE VALOR Estudia elementos como:
* Capacidad Técnica y Productiva.
Mide la efectividad del * Capacidad Financiera
producto en relación con su * Calidad del Producto
precio
* Puntualidad de Entrega
* Disponibilidad de Servicio

23. EVALUACIÓN DEL PRODUCTO
Se efectúa después de la compra del mismo, cuando la
empresa se pregunta si el producto satisface la necesidad que
dio origen al procedimiento de compra

24. COMPRA AL DETAL
Es cuando compras un producto en una tienda, al precio al que
se le ofrece a cualquier consumidor promedio, sin ninguna
ventaja. De manera que, el éxito del detallista está sujeto a las
fuentes de abastecimiento disponibles, a los planes y métodos
de compras y al papel comprador del detallista.

25. QUE BUSCA UN COMPRADOR AL DETAL
Lo quieren Lo que No quieren
•Políticas de facturación a créditos. •Insuficiente surtido de mercancía.
•Garantía de cambio. •Presión para que compren.
•Políticas de ajuste. •Vendedores indiferentes y
descorteses.
•Servicio de entrega a domicilio.
•Espera del servicio prolongado.
•Publicidad precisa.
•Precios excesivos.
•Libertad de elección y movimiento
en las decisiones de compras. •Empaques descuidados
•Comparación de precios y marcas. •Desorden en los almacenes con
la mercancía.

26. PLAN DE COMPRAS PARA EL DETALLE.
Volumen de venta anticipado
Las ventas varían considerablemente de un mes a otro, por lo
tanto, una base lógica para hacer un cálculo de ventas en relación
con cualquier mes es considerar las ventas que se efectuaron en
ese mismo mes en los dos últimos dos años

27. PLAN DE COMPRAS PARA EL DETALLE
Método de compra
Depende de su filosofía general
de operación. Se conocen algunos
métodos de compras.
El Surtido Apropiado
La clientela tiene una enorme
variedad para escoger, producto del
mismo grupo, en lo referente a
calidad y precio.

28. PLAN DE COMPRAS PARA EL DETALLE
Método Cooperativo Sistema centralizado
Un grupo de detallistas Los detallistas confrontan una
independientes que no disyuntiva difícil, que es si
compiten entre sí, se reúnen compran existencias en forma
para comprar mercancía. centralizada para toda la
compañía, o si permitir que cada
tienda tome sus propias
decisiones de compra de
existencia
Compras descentralizadas
Una tienda o grupo de tiendas
que toman sus propias
decisiones en cuanto a lo que
se va a comprar

29. TIPOS DE COMPRADORES AL DETAL
Inactivos
Conscientes
del precio
Marginales Activos
Tradicionales De servicio

30. TIPOS DE COMPRADORES AL DETAL
Compradores Inactivos: Son aquellos que manifiestan poco interés en la
compras, suelen ser compradores de cierta edad.
Compradores activos: Le interesan mucho las compras y las disfrutan
toman en cuenta la calidad, el servicio, la moda y el surtido es lo mas
importantes.
Compradores de servicios: Son personas de clase media, con niños
dependientes el servicio es muy importante, quieren que les presten
atención rápida, amable y útil.
Compradores tradicionales: Disfrutan de las actividades al aire libre, no
salen mucho de compras, no son exigentes y no les importan
demasiado los precios.

31. TIPOS DE COMPRADORES AL DETAL
Compradores marginales: Son aquellos que le entusiasma las cosas
nuevas, tienen poca lealtad a las marcas o a los almacenes, dependen
fuertemente de los medios impreso para sus compras.
Compradores conscientes del precio: Son personas muy sensibles al
precio, y hacen lo que sea por conseguir una ganga. Dependen
fuertemente de todos los medios publicitarios para conseguir los mejores
precios.
.

32. FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE LOS
COMPRADORES AL DETAL
Fabricantes
Los vendedores a ese nivel por lo general conocen el producto
a fondo y tienen la suficiente preparación para ayudar al
detallista

33. FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE LOS
COMPRADORES AL DETAL
Agentes
Son intermediarios que no toman título de propiedad de los
productos que embarcan o distribuyen. La responsabilidad principal
del agente es poner al vendedor en contacto con el comprador de
modo que se efectúe una venta

34. FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE LOS
COMPRADORES AL DETAL
Mayoristas
Tienen gran importancia para los detallistas grandes en el caso de que
aun las grandes tiendas de departamentos venden cierta mercancía de la
cual compran solamente pequeñas cantidades porque el mercado para
esos productos es limitado.

35. COMPRAS Y ADQUISICIONES DEL GOBIERNO
Son aquellas compras de enormes cantidades de diversos
productos. Estos grandes emolumentos afectan de distinta
manera a los distintos sectores de la economía y así como otras,
dependen del gobierno, inclusive de los cuales reciben un
porcentaje de sus ingresos por concepto de ventas al gobierno.

36. ASPECTOS QUE SE TOMAN EN LAS COMPRAS DEL
GOBIERNO
Especificaciones
Presupuesto anuales. Toman decisiones
precisas.
Licitación o Subastas

37. CONCLUSIONES
El proceso de compra se inicia con el reconocimiento por parte de
alguno de la organización de una necesidad que puede ser
satisfecha con la adquisición de un producto o un servicio.
La decisión de compra por tanto no es personal ni emocional.
Suele ser principalmente analítica, valorando las condiciones
financieras, los plazos de entrega, calidad e incluso la asistencia
técnica proporcionada.
La búsqueda de proveedores dependerá del tipo de compra que
realicemos, cuanto mayor sea la importancia de la misma, mayor
será el tiempo que dediquemos a esta fase.