Este documento discute la importancia de la tasa de conversión y la infraestructura centrada en la conversión para el éxito del comercio electrónico. Explica que la tasa de conversión define la madurez y la rentabilidad de una tienda en línea. También destaca la necesidad de flexibilidad, velocidad e innovación continua para mejorar la experiencia del cliente y aumentar las tasas de conversión a través de pruebas de diseño y una infraestructura de servidores de clase mundial.

1. Desafío eCommerce II:
Infraestructura y Plataformas
centradas en Conversión y Tasa
Orgánica de Recompra
Rafael Campos
Partner and Director - Brasil

2. Cuanto mi tienda online puede
facturar mensualmente?
Cuanto usted quiere facturar?
Cual es el presupuesto
mensual para Marketing
Online?
Precio
Stock
Mix
Delivery

3. Por qué?
• El e-Commerce es un Embudo y es posible conocerlo;
• Los costos de publicidad online son conocidos (CPC);
• Luego, e-Commerce es estadística.
Google Analytics

4. Ahora, por qué la conversión es importante?
• Nunca he escuchado sobre el tema (10%);
• Ya escuche pero no sé lo que es (30%);
• Ya escuche, sé lo que es, pero ni idea de la importancia (50%);
• Ya escuche, sé lo que es y sé de la importancia de la conversión
para el éxito de mi canal electronico (5%);
Y hoy, en el eDay Arg 2013...
• Estaban durmiendo (5%).

5. Si pocos saben…
Ventas aprobadas
Unique visitors
Tasa de
conversión
8
1000
0,8%
X 100
X 100

6. Vamos a las estadísticas
Línea 2008 2011 2014
Inversión en publicidad Online $ 5.000,00 $ 5.000,00 $ 5.000,00
Costo per click (un nuevo visitante) $ 1,00 $ 3,00 $ 3,50
Visitantes totales de publicidad 5.000 1.666 1.428
Tasa de conversión 1% 1% 1%
Transacciones 50 16 14
Facturación $ 12.500,00 $ 4.166,00 $ 3.571,00
Caso real de tienda de Zapatos para mujeres
Efecto Dafiti

7. Vamos a las estadísticas – V2
Línea 2008 2011 2014
Inversión en publicidad Online $ 5.000,00 $ 5.000,00 $ 5.000,00
Costo per click (un nuevo visitante) $ 1,00 $ 3,00 $ 3,50
Visitantes totales de publicidad 5.000 1.666 1.428
Tasa de conversión 1% 2% 3%
Transacciones 50 16 14
Facturación $ 12.500,00 $ 8.333,00 $ 10.714,00
Caso real de tienda de Zapatos para mujeres
Efecto Dafiti

8. Margem de contribución
• Una tienda que invierte $ 10.000,00;
• Tiene una conversión de 1%;
• Factura $ 20.000,00
• Si ella incrementa la conversión para 2%, es decir que ella
necesita de mitad de los visitantes para vender lo mismo;
• Así que ella ahora necesita invertir $ 5.000,00 para facturar los
mismos $ 20.000,00

9. Conclusión
La tasa de conversión del canal online define la
madurez de la tienda, la eficiencia y capacidad para
convertirse en un canal rentable!

10. No es solo precio…
• Entre 20 a 25% de los visitantes arman un carrito de compras;
• De estos, aproximadamente 30% arrancan con el proceso de
compras (checkout)
• De los que arrancan con el proceso de finalización de compras,
entre 15% a 20% terminan el proceso;
• Es decir que a cada 1.000 visitantes, 60 empiezan el proceso
porqué aceptarán el precio y el tiempo de envío, pero solo 9
terminan.

11. Otro caso real
• Una tienda de Argentina cambió el diseño del checkout;
• Candado para comunicar seguridad;
• Botones (call-to-action) más claros;
• Saco los puntos de salida de la página;
• Incremento en 13% la conversión final de la tienda y más de 20%
la conversión del embudo.

12. Pilares para incremento de conversión
1 Flexibilidad y velocidad para cambiar y probar diseños;
2 Infraestructura de servidores (Hosting) World Class;
3 Capacidad de innovación.

13. Diseño
A B
•
+ 88% de conversión
•
más productos
•
dos botones (quick view
y order now)

14. Diseño
1414
A B
•
+ 44% de conversión
•
+ 67% del ticket promedio
•
fotos con personas

15. Diseño
15
A B
•
necessidade de uso do scroll
•
+ 329% de conversão
•
imagem com tamanho maior

16. Diseño – Heat Maps/GA

17. Infraestructura World Class
La problemática no es el promedio, sino los picos

18. Infraestructura World Class
• Una tienda lenta es como una tienda con larga cola para checkout
o con poco espacio para movimentarse;
• A cada 1 segundo de lentitud en la tienda, se pierde 7% de
conversión;
• En Chile, 2011, todas las tiendas cayeran en el Black Friday;
Vos ya probaste la velocidad de tu sitio? Y en el pico
de visitantes? Cual es el tiempo que el sitio queda
online sin cortes?

19. Infraestructura World Class
www.webpagetest.org

20. Infraestructura World Class
http://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/?url=www.tusitio.com.ar

21. Capacidad de Innovación
Sugerencias
automaticas
Tiendas
mobile
Estabilidad
de hosting
Inversión en sistemas
de búsqueda
inteligente
PCI Compliance
solutions

22. Capacidad de Innovación
• El comércio electronico se cambia a cada 6 meses;
• La depreciación de tu sistema de ecommerce es de 100% a cada
18 meses;
• Sistema de e-Commerce no es CAPEX, es OPEX;
• Según Forrester, un desarrollo interno llega a 7% de la facturación
(a cada 100 dólares de facturación, 7 son gastos en tecnología).

23. Capacidad de Innovación
Source: Forrester Consulting Paper "Understanding TCO When Evaluating eCommerce Solutions",
November 2012

24. Capacidad de Innovación

25. Y el futuro
• Entre 40% a 55% de la facturación de una tienda es de Publicidad
Online;
• Entre 10% a 20% de campanas de mail marketing;
• Entre 10% a 15% de SEO;
• Entre 5% a 10% de trafico directo;
• 5% de otros;

26. Tasa Organica de Recompra
Si el cliente compro una computadora
Mes 1 Mes 2 Mes 16Mes 10Mes 6
• No existe nuevo costo de CPC;
• Si no hay más inversión en publicidad (CPA) la tienda sigue
vendiendo;

27. Para pensar...
“No se logra resultados diferentes haciendo
siempre las mismas cosas”
Einstein, Albert
”Si preguntáramos a mis clientes lo que ellos
necesitaban, iban a decirme caballos más
rápidos. "
Henry Ford

28. Gracias! Dudas?
Rafael Campos
Partner and Director - Brasil
rafael@vtex.com.br
+55 (11) 9 6766-7300
+54 (11)