Jaime López - eRetail Day México Online [Live] Experience

1. PARA EL USUARIO EL
FUNNEL NO EXISTE
Estrategias de conversión basadas en el
entendimiento del usuario.

2. Jaime López
foto
Mi experiencia profesional
Fundador de Adbid una agencia de
Marketing Digital para Ecommerce, con 7
años generando grandes resultados en
Latinoamérica.
Apasionado por el mundo digital y la
analítica de datos. Consultor en estrategia
digital para importantes compañías como:
Claro, Ab Inbev, Bancolombia, entre otras.
www.adbid.mx

3. EL MARKETING DE
PERFORMANCE
ESTÁ
EVOLUCIONANDO

4. ADVOCACY
LOYALTY
CONSIDERATION
CONVERSION
AWARENESS
- Varias etapas en un embudo de
conversión.
- Diferentes medios en cada etapa y
presupuestos divididos por cada
momento.
- Teoría de Marketing aplicada
exactamente igual para cada
industria y cada individuo.
¿CÓMO LO HEMOS CONOCIDO
HASTA EL MOMENTO?

5. ¿REALMENTE TODOS
LOS USUARIOS REALIZAN
EL MISMO CAMINO
Y SIGUEN EL EMBUDO
DE LA MISMA FORMA?
LA PREGUNTA ES:

6. NO
CADA USUARIO TIENE CAMINOS DISTINTOS, CON
DIFERENTES MOTIVACIONES, INTERESES Y CANALES
AJUSTADOS A SU COMPORTAMIENTO DIGITAL.

7. ¿QUÉ ESTÁN BUSCANDO LOS
COMERCIOS?
3
Mejorar el ticket promedio de
compra y la cantidad de productos
por transacción.
4
Aumentar la recompra
- Idealmente si
publicidad
- Mejorar el NPS
1
Aumentar el tráfico
2
Mejorar las tasas de
conversión

8. Lo que estamos
buscando es
INDUCIR
COMPORTAMIENTOS
DIGITALES.

9. No dividamos el
usuario por
centros de costo y
jerarquías
organizacionales.

10. Nuevo FRAMEWORK de trabajo
NUESTRA METODOLOGÍA ESTÁ BASADA EN LOS DATOS
DIGITALES PARA AUTOMATIZAR MENSAJES y SELECCIONAR
CANALES Y FLUJOS DE MARKETING, PARA INDUCIR EL
COMPORTAMIENTO DESEADO Y LOGRAR LOS RESULTADOS DEL
NEGOCIO.

11. EJEMPLOS DE RESULTADOS DEL
FRAMEWORK EN OTRAS MARCAS
COSTO DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS
2019
2018
808 K USD
3.8 M USD
-79% Menos inversión para
lograr los mismos
resultados año vs. año.
Nuestra gestión en la optimización de presupuestos hizo que se lograrán más resultados
de los que venía recibiendo nuestro cliente en 2018 con un ahorro del 79% en promedio
año.

12. Entendiendo la AUDIENCIA

13. Plataformas
de Analytics
Plataformas
de Publicidad
Plataformas de
SEO y
Competencia
Herramientas
de Research
Plataformas de Análisis de Audiencia

14. • Páginas que están visitando.
• Contenidos que están consumiendo.
• Compras recientes.
• Interacciones en Social Media.
• Tiempos de navegación.
Plataformas de Análisis de Audiencia

15. Life
events
Primary worries and
Concerns
Moving
Home
Retiro

16. Personality profile Interest
Escrupuloso
Home & Garden
Sports

17. Data:
Usamos data de Web Analytics, Bases de
datos, Cookies y 3rd Party Data para encontrar
Patrones de comportamientos
Mensaje, Objetivo de Comunicación, Landing + CTA:
A cada patrón le definimos un mensaje basado en el
comportamientoque deseamos cambiar ( Incentivar el
ahorro, migrar su ahorro con nuestra marca, conocer
opciones de inversión, etc)
1 2
Frecuencia:
Identificamos cuantos toques necesitamos
para influir en el comportamiento
3
Canales + Tipos de Compra:
Seleccionamos los canales adecuados para cada usuarios
según el comportamientoque deseamos impactar.
Distribuimos la inversión en los formatos
4
Data:
Volvemos a utilizar la data para conocer que
estamos cumpliendo los objetivos de la
estrategiao si necesitamos realizar mejoras.
5
Proceso de Venta::
Basados en la información recopilada en el
proceso de compra a través del CRM o equipo
de ventas podemos analizar la eficiencia de la
estrategiay mejorar en función de las ventas.
6
¿CÓMOFUNCIONA?

18. Medios
ganados
Medios
pagos
Tráfico orgánico
‘Engagement’orgánico
Distribución orgánica
Medios
propios Tráfico pago que
llevaa medios
propios peroviene
de canales pagos
‘Engagement’ social
impulsado por
publicaciones pagas
AUDIENCIA
- Menciones
- Reviews
- Shares
- Publicaciones externas
SHARING ADVERTISING
- Display Ads
- Social Media Ads
- Publicaciones pagas
- Anunciosde motor de búsqueda
RRSS de líderes de opinión NATIVE ADVERTISING:
Alianza con un medio de comunicación.
TV POR
CABLE/PLATAFORMA
ENTRETENIMIENTO:
BRAND
PROPERTIES
- Web de la Marca
- RRSS de la marca
- Newsletters
Video Content
Infografías
Quizzes
Webinars
Checklists
How to video
Podcast
Repositorios Educativos
Touchpoints
CON LA
AUDIENCIA Dinámicas de interacción con las audiencias para que
ellos mismos, a través de unas preguntas que nosotros
les hagamos, puedan saber si su plata está trabajando
más que ellos o no. Si no, nosotros les enseñaremos
cómo hacerlo.

19. CONNECTION MAP POR CANALES (PENSIONES)
Traslados de la
competencia
Clientes
actuales
Deben elegir
YouTube
TrueView
Facebook
Instagram
Facebook
Instagram
Google
Display
Ads
Search
Ads
Facebook
Google
Discovery
Lead

20. Traslados
Usuarios que buscan
constantemente contenido
de la competencia y no están
en nuestra BD.
Reciben mail de la
competencia.
Deben elegir
Pensiones
Usuarios que buscan
ventajas de fondos de
pensiones.
Pensiones
- Por qué mi Marca es más
confiable y mejor entre el
mercado.
- Trayectoria de la marca,
ventajas y cómo la marca
contribuye al crecimiento
del país.
- Facebook & Instagram:
- Video // Carrusel.
- YouTube.
- True View.
- Facebook & Instagram:
- Video // Carrusel.
- Display Ads
Visualizaciones de video
- Tráfico al sitio web:
- Sesiones.
- Tiempo promedio.
- Leads.
- 60% de
Visualizaciones
sobre el Universo.
- Generar 200 mil
leads con tasa de
conversión del 15% a
venta digital.
Data Mensaje Canales // Formato Objetivo
Patrón de
Comportamiento
Producto o
Servicio Resultados
CONNECTION MAP POR CANALES (PENSIONES)

21. Identificación por ID, Segmentación, Machine
Learning, Reporte.
Demográficos, Intereses,Data transaccional, etc
RECOLECCIÓN DE LA DATA UNIFICACIÓN Y SEGMENTACIÓN ACTIVACIÓN DIGITAL CENTRALIZADA
Data primaria del usuario CDP Personalización y Automatización
Herramientas
2nd & 3rd Data
PROCESO DE EJECUCIÓN

22. Headline 1
Description 2
Text 3
Headline 3
Description 1
Text 2
Headline 2
Description 3
Text 1
Headline 2
Description 3
Text 2
Headline 3
Description 1
Text 1
25 -
30
25 -
30
40 -45 45 -
50
• Diferentes imágenes,
títulos y descripciones.
• Mensajes personalizados
combinando componentes
gráficos con diferentes
audiencias de manera
dinámica.
35 -
40
Migrando de una
comunicación estática donde
solo se utiliza un creativo
para todas las audiencias, a
un modelo dinámico de
creatividad.
OPTIMIZACIÓN DE CONTENIDO

23. PROCESO DE OPTIMIZACIÓN
01
02
03
(ADQUIRIR) AUMENTAR EL
TRÁFICO
Optimizando la inversión y focalizando en
donde tengamos los mejores resultados en
contenido.
(ENGANCHAR) AUMENTAR LA
TASA DE CONVERSIÓN
Trabajando en Landings, UX, UI y
contenido para hacer cada vez más
sencillos los flujos y aumentar la
conversión. CRO.
(CONVERTIR) MEJORAR LA
OFERTA COMERCIAL
Basados en la navegación en interacción
de los usuarios en el sitio, definir mejores
ofertas comerciales para ser más
atractivos vs. la competencia.
01

24. PROCESO DE OPTIMIZACIÓN
Producción
del Media
Mix
Personalizaci
ón de
contenido
Planeación
precisa del
Forecast de
venta
Optimización del
tráfico por canal
Incrementar el
involucramiento del
usuario con el activo
digital
Incrementar
conversiones
Información de
canales de
tráfico
Información del
consumidor
Información de
conversiones y
eventos
ADQUIRIR ENGANCHAR CONVERTIR
REPORTING
ANALYTICS &
TESTING
FORECASTING Y
PERSONALIZACIÓN
DATA INGENIERÍA
DATA ANALYSIS
DATA PREDICTIVA
KEY
MOMENT
PROCESO
DE
OPTIMIZACIÓN

25. • Se basa en metodologías centradas en el usuario.
• Está respaldada por data cualitativa y cuantitativa.
• Funciona sobre procesos de prototipo y testeos
rápidos.
La plataforma debe estar centrada
en las personas.
La plataforma debe refinarse de
manera interativa.
• Se basa en procesos de construcción iterativos.
• Integra procesos de Feedback de las personas para su
refinamiento.
• Está en constante iteración enfocándose en mejorar la
experiencia y en encontrar nuevas ideas.
La plataforma debe ir creciendo según
las necesidadesde las personas y el negocio.
• Busca crecer en modelos de bajo costo y alto impacto de cara al usuario y al
negocio.
• Se fundamenta en la identificación constante de audiencias y la personalización
de las experiencias.
• Tener implementados indicadores que permitan evaluar los objetivos de esta.
Empathy
Research
Observation
Insights
Ideate
Experiments
Hypothesis
New
ideas
Build Product fit
Plataforma
Web
Feedback
Iterate
Experiments
Product
Enhacements
Target Customers
Grow Channels
Key Experience Indicators
Key Performance Indicators
Key Business Indicators
DESIGN THINKING LEAN CX GROWTH
PROCESO DE OPTIMIZACIÓN

26. • PIENSA EN TU AUDIENCIA Y LO QUE NECESITA
• NO SEPARES LOS PRESUPUESTOS O SEPARES AL USUARIO EN LA MANERA EN LA
QUE TU COMPAÑÍA ESTÁ DIVIDIDA INTERNAMENTE.
• MIDE UN OBJETIVO GLOBAL Y NO POR ETAPA. PIENSA EN UN 360
• DEFINE METODOLOGÍAS DE OPTIMIZACIÓN CON ENFOQUE EN MÉTRICAS CLAVES
En Resumen

27. ¡GRACIAS!
Estrategias de conversión basadas en el
entendimiento del usuario.
jaime.lopez@adbidgroup.com