1. Customer value canvas
Turning innovation into business
Week 3 Periode 1
TIIB - Customer value canvasOndernemen =
19-09-12 keuze - BML / MVP / CVC 1
2. Agenda maandag 17/9 en week 3
Maandag 17/9
1e uur: uitleg Jobs / customer value canvas (CVC)
2e uur: toepassen CVC op innovatieve productidee
3e uur: presenteren CVC per team
4e uur: koppeling aan intro lean start-up principes
Dinsdag 18/9 workshop innovation compass
Donderdag 20/9: voortgang per team +
“8tobegreat” individueel (1ste 5 eigenschappen)
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 2
3. Agenda week 4 + 5
Maandag 24/9: effectuation deel 2
Dinsdag 25/9: workshop 2 innovation compass
Donderdag 27/9 stagegate I
Jury is rond en bestaat uit ………………..
Maandag 1/10: what’s next after stagegate I
Dinsdag 2/10: workshop launching customer
Donderdag 4/10: workshop “ready to launch”
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 3
4. Jobs-to-be-done
Designing an innovative customer value
proposition begins with genuinely
understanding the customer's "job-to-be-
done."
Instead of asking what products customers
want to buy, ask what fundamental
problems they hope to address
We’ve discovered that customers typically
use metrics, which we call outcomes, to
describe the successful execution of any job.
These outcomesCustomer value canvas
TIIB - are the customers’ needs.
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC
5. visualitatie: JOBS / customer-value canvas
Video job-to-be-done:
http://www.businessmodelalchemist.com/2012/01/the-customer-value-canvas-v-0-8.html
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 5
6. BMC web app
Opdracht: maak een CVC voor de BMC web
applicatie
Customer segment: consultants, die met een
klant werken aan een nieuw BMC
Stel de vragen:
Welke jobs moeten er worden gedaan?
Wat zijn de grootste pijnpunten voor de consultant?
Wat zijn de te behalen winstpunten?
Welke pijn wordt opgelost d.m.v. de app?
Welke winst genereert de app?
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 6
7. CVC BMC web app
Comms Experts
Klanten werven / behoud
Adviseren
Cloud based web app
BMC Werkt monitoring
Klant verlies
Common view Communicatie
Beter advies
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 7
8. LUMEN 6000
Maak een CVC voor lumen 6000
Customer segment: MKB bedrijven
Directie / inkoop / facilitaire dienst
Stel de vragen:
Welke jobs moeten er worden gedaan?
Wat zijn de grootste pijnpunten voor het MKB?
Wat zijn de te behalen winstpunten?
Welke pijn wordt opgelost d.m.v. lumen 6000?
Welke winstpunten genereert lumen 6000?
http://www.energyconsultants.nl/LED-TL.html
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 8
10. Petcare webshop
Maak een CVC voor Petcare webshop
Customer segment: huisdier eigenaren
Stel de vragen:
Welke jobs moeten er worden gedaan?
Wat zijn de grootste pijnpunten voor de
consultant?
Wat zijn de te behalen winstpunten?
Welke pijn wordt opgelost d.m.v. de website?
Welke winstpunten genereert de webshop?
http://www.petcareshop.nl/ canvas
TIIB - Customer value
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC/ MVP / CVC
Ondernemen = keuze - BML 10
12. CVC productideeën
Ontwerp een jobs-to-be-done / CVC voor
jullie productideeën.
TIPS:
Kies een klantsegment
Bepaal eerst de huidige pijn van de klant
Bepaal wat de klant zou kunnen winnen
Stel vast wat jouw idee (VP) kan toevoegen om
de pijn van de klant te verminderen
Stel vast welke winstpunten jouw idee (VP) kan
leveren.
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC
13. INTRO lean start-up
Wat is lean?
Waarom lean?
Wat houdt lean manufacturing in?
Wat is de overeenkomst tussen lean
manufacturing en de lean start-up?
Wat is het verschil tussen lean manufacturing
en de lean start-up?
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC
14. Gevalideerd leren = …
Leren is de essentiële maatstaf van voortgang voor
een startup.
De inspanning, die niet absoluut noodzakelijk is om te
leren wat de klant wenst, kan worden geëlimineerd.
Gevalideerd leren = positieve verbeteringen in de
metrics van de startup.
Gedemonstreerd op basis van empirische data van echte
klanten.
Doel: synthese vinden tussen wat de klant accepteert
en wat de visie is van de startup.
Elke startup in elke -branche is een “groot experiment”.
TIIB Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 14
15. Experiment – all the way?
Wat is het verschil tussen de school van “just
do it” en lean startup?
Wat kenmerkt validated learning en wat maakt
validated learning een wetenschappelijke manier
van leren???
1. …………
2. …………
3. …………
Wat zou de aannames moeten aansturen?
………… TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 15
16. Experiment – all the way?
Wat is het verschil tussen de school van “just do it”
en lean startup?
Wat kenmerkt validated learning en wat maakt validated
learning een wetenschappelijke manier van leren???
1. Formuleren van een hypothese voor aanvang experiment
2. Het doen van empirisch onderzoek / fieldresearch
3. Het toetsen van de hypothese met de uitkomsten van het
empirisch onderzoek.
Wat zou de aannames moeten aansturen?
De theorie = de visie
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 16
17. Experiment – case study: Zappos
Oude aanpak: testen van de complete visie met magazijn,
distributie partners …
Pets.com / Webvan
Experimentele aanpak:
Starten met een experiment
Hypothese: klanten waren bereid om schoenen on-line te
bestellen.
Testomgeving: toestemming vragen aan schoenenwinkels om
foto’s te maken van assortiment
In ruil voor maken van foto’s gaf hij garantie, dat hij de schoenen
zou kopen van de winkel bij een on-line order
Enige vraag die werd beantwoord: is er voldoende vraag naar
een superieure on-line winkelervaring voor schoenen?
Kwalitatief leren naast kwantitatieve tests.
http://techcrunch.com/2009/11/02/amazon-closes-zappos-deal-
ends-up-paying-1-2-billion/
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 17
18. Experiment => break down Vision
De grote visie moet worden opgesplitst in 2
delen en d.m.v. experimenten getoetst
worden. Voorbeeld het deelnemen van
medewerkers aan vrijwilligerswerk
De waarde hypothese:
Levert een dienst of goed werkelijk waarde aan een
klant tijdens het gebruik?
Hoe kun je dit meten d.m.v. een experiment?
De groei hypothese
Hoe vinden nieuwe klanten de dienst of goed?
Hoe kun je dit meten d.m.v. een experiment?
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 18
19. Experiment => break down Vision
De grote visie moet worden opgesplitst in 2 delen en
d.m.v. experimenten getoetst worden.
De waarde hypothese:
Levert een dienst of goed werkelijk waarde aan een klant
tijdens het gebruik?
Hoe kun je dit meten d.m.v. een experiment?
Retentie van vrijwilligers meten.
De groei hypothese
Hoe vinden nieuwe klanten de dienst of goed?
Hoe kun je dit meten d.m.v. een experiment?
Vindt een beperkt aantal early adopters onder medewerkers.
Biedt hen de “concierge MVP”
Meet de retentie en praat met de deelnemers
Hoe verschilt dit van traditioneel marktonderzoek???
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 19
20. Toepassing Facebook
2 leap-of-faith vragen toegepast op Facebook
in 2004:
Waarde hypothese:
De hoeveelheid tijd die de studenten op facebook
dagelijks doorbrachten
Groei hypothese:
Binnen 1 maand gebruikte 75% van de bachelor
studenten facebook!
Met deze 2 gegevens werden investeerders
overtuigd! TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 20
21. Opdracht
Wat zijn voor jullie ideeën de 2 hypothesen:
Waarde
Groei
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC
22. Experiment traditionele aanpak
Traditionele aanpak:
Product manager: ik wil dit!
Engineer: ik ga dat bouwen.
Lean startup aanpak:
Beantwoord eerst de volgende vragen:
1. Erkennen klanten de problemen, die jij wilt oplossen?
2. Als er een oplossing was, zou de klant die kopen?
3. Zouden zij het van ons kopen?
4. Kunnen we een oplossing voor dat probleem maken?
Bij welke stap start de traditionele aanpak?
Video: http://theleanstartup.com/casestudies#imvu
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 22
Editor's Notes
Vorige week was de focus op de klant => customer segments. We proberen de behoeftes van de klant in kaart te brengen m.b.v. een marktonderzoek ‘light’. Deze week komt de aandacht te liggen op de value proposition. Dit gaat als volgt: Stap 1: schets ontwikkelcyclus, die ten grondslag ligt aan de lean start up: build => measure => learn (BML) Stap 2: stel de vraag wat er minimaal nodig is om de vraag naar jouw value proposition te toetsen in de markt (MVP) Stap 3: breng de 2 externe concepten (value proposition en customer segments) samen in het customer value canvas (CVC)
We brengen de 2 werelden van klanten (vraag) en producten (aanbod) samen in het customer value canvas (CVC) Jury samenstelling: Pleun Klootwijk – PKMedia Hans Scheffer – MediaFacilityGroup en printing.com
Jury samenstelling: Pleun Klootwijk – PKMedia Hans Scheffer – MediaFacilityGroup en printing.com Maandag 24/9 onder voorbehoud Ernst Phaff. Alternatief is the lean start up Maandag 1/10 per team gaan we de status doornemen op basis van de uitkomsten van stagegate I. Teams bereiden voor hun next steps. Dinsdag 2/10 workshop verzorgd door Mark Pahlsson. Eerste uur! Daarna nemen Rogier + Ernst over.
Het segmenteren op klant geeft nog weinig inzicht waarom een klant ons product zou willen kopen of misschien nog belangrijker wat een klant er mee op schiet. Jobs-to-be-done gaat uit van de klant en waarom hij/zij de dienst wenst. Welke klus er mee kan worden geklaard. We brengen de 2 werelden van klanten (vraag) en producten (aanbod) samen in het customer value canvas (CVC)
Jobs to be done concept is zeer krachtig: Wie is de klant? => bepaal 1 of meerdere klantsegmenten Verplaats je in de klant (customer empathy) en stel je zelf de vraag: wat probeert de klant te bereiken? STAP 1: Welke problemen (pijn) ervaart de klant bij het klaren van de klus? STAP 2: Welke verbeteringen wil de klant bereiken bij het klaren van de klus? OUTSIDE => IN OBSERVEER door naar de klant te kijken / luisteren / vragen te stellen Wat heb jij te bieden? => bepaal de value proposition Ontwerp jouw value proposition en probeer dit zo goed mogelijk te beschrijven STAP 1: welke pijn wordt hiermee opgeheven / opgelost in de toekomst? STAP 2: welke verbeteringen worden er mee bereikt in de toekomst?
Lean = slank => geen verspilling (van wat: tijd bij een start-up!!!) Lean betekent snelle feedback en terugkoppeling. Hoe sneller de feedback hoe sneller de aanpassingen op de value proposition. Bij de lean start-up staat leren centraal => build => measure => learn Lean manufacturing betekent niets anders dan zonder verspilling produceren. Verspilling is te veel voorraad (materialen + eindproducten) Vroeger was het simpel: bij schaarste verkoopt alles wat je produceert. Nu is er overvloed en moet je oppassen dat jouw producten niet onverkocht als voorraad achterblijven. Vroeger => build to stock Nu => build to order Voorbeeld VW => PON. Alles is build-to-order. Maar wat is deze order: een bestelling van een consument of de dealer??? Het bouwen dealer order is een “calculated risk”. Lean manufacturing is het elimineren van voorraad en het zo snel mogelijk produceren. Het verkorten van order cycle-time.
Alles draait in de lean startup om leren . (bmL)
Antwoorden zie volgende dia
Over welke aannames hebben we het hier? Waarde / value Groei / growth De zogenaamde “leap-of-faith” aannames Deze dienen zo snel mogelijk gevalideerd te worden.