Материал выступления компании PayOnline на бизнес-завтраке "Оплата заказов: инструменты повышения конверсии и сокращения издержек".
Мероприятие проводилось совместными усилиями компаний E-commerce Solutions и EWDN
Тема презентации:
«Идеальная платежная конверсия: максимальная прибыль & максимальная безопасность»
- основные факторы, влияющие на размер платежной конверсии
- типы фрода, от которого нас спасает фрод-мониторинг и 3DS
- когда лучше не гоняться за максимальным показателем конверсии
- как посчитать прибыль и риски
3. До 70% транзакций отклоняется из-за
стремления обезопасить платежи
3
Интернет-магазин Процессинговый центр
Банк-эквайерМПС (Visa/MasterCard)Банк-эмитент
Держатель карты
-5% -21%
-30%-44%
4. Варианты решений:
Простая платежная форма
с примером заполнения
Индивидуальная
платежная форма
Поддержка нескольких
языков для иностранных
плательщиков
Порядка 5% отклонений связано с
ошибками на стороне плательщиков
4
Обеспокоен
безопасностью
платежа
Не понимает, как и куда
вводить информацию
Проблемы браузера,
язык
Не получил
SMS от банка
Недостаточно
средств на карте
5. До 44% отклонений возникает из-за
3-D Secure
5
Варианты решений:
Информирование
плательщиков о
технологии 3-D Secure
Варьирование режимов 3-D
Secure (минимальный,
двухступенчатый, полный)
Полное отключение 3-D
Secure
Ввод кода
3-D Secure не
был осуществлен
Неправильный ввод
кода 3-D Secure
Проблемы со страницей
банка-эмитента
Карта не
поддерживает
3-D Secure
6. До 21% может отклоняться системой
АntiFraud
6
Варианты решений:
Индивидуальная настройка
системы под клиента
Предоставление
пользователю механизма
«ручного одобрения»
транзакций
Предоставление партнеру
функции управления
частью элементов
AntiFraud системы
Блэк-листы карт,
держателей,
банков, стран,
IP адресов
Превышение лимитов
по суммам и количеству
операций по карте
в день
Зарубежные карты
Несоответствие
страны выпуска карты
месту нахождения
плательщика
7. Конверсию можно увеличить до 92%
7
Тонкие
настройки:
Отключен 3-D Secure
Динамические лимиты
Динамические белые
списки
Несколько каналов с
AntiFraud
Регулярная настройка
каналов
Стандартные
настройки:
Включен 3-D
Secure
Один AntiFraud
на канал
Статические
лимиты
8. CR: быть или не
быть?
Отключение фильтров
AntiFraud системы и
снижение уровня проверки
3-D Secure влечет за собой
риски финансовых потерь по
причине мошеннических
операций.
Безопасность и конверсия: как найти
баланс?
8
9. Выбор в пользу конверсии лучше делать, если:
у вас средняя / высокая маржа и небольшой средний чек;
у вас услуги с высокой маржой;
ваши товары / услуги не предполагают мошенничества (ЖКХ,
городская телефонная связь, домашний интернет, госуслуги,
погашение кредитов).
Если же вы торгуете оружием, наркотиками, живете в другой стране, у
вас везде номинальные владельцы компаний и директора и вас
следует привлечь к уголовной ответственности, то если от вас придет к
нам заявка, вы получите отказ, а мы обратимся куда следует.
Цель должна оправдывать средства
9
10. Моделирование Approval Rate vs
Chargebacks
10
Количество продаваемых заказов 1 000
Средний чек 5 000
Маржинальность 10%
Выручка 5 000 000
Доход 500 000
Комиссия за обработку платежей 3,0%
Стоимость привлечения 1-го клиента/
Доля новых клиентов в покупках 100 / 30%
12. Моделирование Approval Rate vs
Chargebacks
12
Максимально допустимый уровень CBK=1%
Конверсия 100% 90% 82% 75% 65%
Потери при максимально
допустимом
уровне CBK
-50 000 -45 000 -41 000 -37 500 -32 500
Потери из-за конверсии 0 -35 000 -63 000 -87 500 -122 500
Разница -50 000 -10 000 22 000 50 000 90 000
13. Дополнительные факторы, влияющие
на конверсию и безопасность
13
Повторная конверсия, возможность «Узнавать» плательщика —
оплата в один клик/либо только CVC2/CVV2;
Из-за 3-4 «экзотических» платежей в месяц не стоит ослаблять
настройки AntiFraud. В таких случаях лучше воспользоваться
«ручным пропуском транзакций»;
Чем дольше AntiFraud система работает с вами, тем более точные
результаты она выдает. Поэтому сразу довести конверсию до 90%
вряд ли получиться. На это потребуется 2-3 месяца.