As principais etapas na hora de escolher a tecnologia do seu e-commerce B2B são: (1) imersão institucional para entender os objetivos e ganhos; (2) identificar as dores e requisitos por meio de uma matriz; (3) definir a segmentação, tipos de comercialização, mindset de produto e funcionalidades importantes; (4) analisar as opções de tecnologia e estrutura para implantação.

1. As principais etapas na hora de escolher a tecnologia do seu e-commerce B2B.
Erick Melo | Co-founder/CCO

2. Erick Melo
Co-founder/CCO

4. mercado B2B

5. ● Expectativa global de $ 6,7 trilhões em 2020.
Somente nos Estado Unidos serão $1,2 trilhões
● Com uma participação de aproximadamente 15%
do total de vendas B2B
● Crescimento e potencial de negócio maior que B2C
Fonte: Forrester
um mercado
em crescimento

6. A geração Millennials representará 50%
dos trabalhadores ativos e eles esperam
uma experiência multi-canal ágil e consistente
Fonte
um novo tipo
de comprador B2B
Fonte: Think with Google
Ele não espera, e em alguns casos não quer lidar
com vendedores para fechar um negócio
até 2020

7. 87% dos millenials
Utilizam entre dois ou três devices por dia
Os compradores B2B estão cada vez mais
adeptos a novas tecnologias utilizando o
celular como ferramenta de trabalho.
Fonte: Think with Google

8. Fonte: Think with Google
É esperado que o uso diário de dispositivos móveis
para o mercado B2B aumente de 2 para 3 horas
até 2020, influenciado pelas gerações Z e Millennial
O dispositivo móvel influencia cerca de 40% das
receitas das empresas líderes no e-commerce B2B

9. Fonte: Forrester
o que os compradores
estão exigindo
Querem flexibilidade para
comprar em tempo integral.
38%
Querem um processo
mais rápido.
22%

10. Os clientes hoje são impacientes e
seus padrões são altos. Cada vez
mais, os consumidores esperam
que as marcas saibam
intuitivamente o que precisam,
quando precisam e recebam
instantaneamente. Enfrentar
esses desafios significou repensar
a forma como nossos negócios
operam.
Dennis Maloney
Chief Digital Officer

11. estamos na
mesma página?

12. perfildosentrevistados
Fonte:WBRInsights2018.Material:THEPERFECTPLATFORM
Manufatura: bens industriais
Vendas e distribuição
Automotivos
Construção
Químicos, plásticos e borracha
Saúde e farmacêuticos
Varejo
Aeroespaço e defesa
Agricultura
Manufatura: bens de consumo
Energia
Alimentos e bebidas
Outros
Eletrônicos
Tecnologia e softwares
Transporte e logística
Utilitários
Negócios/serviços profissionais
Metais e mineração
Governo
Serviços de consumo
Educação
Viagem, hotelaria e lazer
Propaganda e marketing
Serviços financeiros e seguro
Telecomunicações
48%
38%
29%
25%
22%
22%
15%
14%
14%
13%
12%
12%
12%
11%
9%
8%
8%
7%
5%
3%
2%
2%
1%
1%
1%
1%
quais as áreas de atuação do
seu negócio?
Negócios
Ambos
(número significativo de vendas
online para negócios e consumidores
finais)
Consumidores finais
36%
3%
61%
Produtor
para quais clientes você mais
vende pelo seu canal digital?
você é um produtor
ou distribuidor?
Distribuidor
70%
30%Os entrevistados
foram instruídos a
selecionar todas
opções que se
aplicavam

13. por que você está planejando começar
a vender através de um novo canal
digital?
Fonte:WBRInsights2018.Material:THEPERFECTPLATFORM
55%
34%
34%
34%
31%
31%
24%
24%
21%
7%
5%
Quero construir e promover minha marca
Quero aumentar meu lucro/minha rentabilidade
Quero promover crescimento de rentabilidade
Quero oferecer mais produtos e serviços personalizados para meus usuários finais
Quero mais controle sobre minha experiência de compra
Usuários finais pedem que eu faça vendas diretas
Quero mais feedback direto de usuários finais
Quero melhorar a efetividade do meu marketing online
Quero atrair novos clientes
Quero reunir dados melhores sobre meus usuários
Outro
quais as principais funcionalidades
que seu e-commerce b2b tem ou que
você gostaria que ele tivesse?
78%
67%
65%
55%
53%
34%
29%
23%
13%
10%
8%
5%
4%
Telefone dedicado para o atendimento do cliente
Lista de distribuidores vendendo seus produtos
Disponibilidade em diversas línguas
Acesso à lista de disponibilidade de produtos / inventário
Conteúdo para download contendo informações sobre o produto
Capacidade de comprar produtos onlines
Informações sobre preços
Múltiplos métodos de pagamento
Checagem de estoque
Disponibilidade de avaliação dos produtos por clientes
Chat ao vivo
Outros
Click and collect

14. 39%
33%
22%
6%
Integração de sistema B2B
Experiência do Usuário
Integração de plataformas website/e-commerce
Fluxo e compartilhamento de dados
Design do website
Traduções
Câmbio monetário
Faturação
Pagamentos
Adesão de plataforma website/e-commerce
quais as principais restrições de TI
você enfrenta no desenvolvimento
de um e-commerce B2B?
Fonte:WBRInsights2018.Material:THEPERFECTPLATFORM
59%
40%
36%
36%
34%
22%
16%
11%
6%
4%
Extremamente importante
Muito importante
Um pouco importante
Não muito importante
quão importante é para você poder
administrar suas vendas digitais B2B e
B2C em uma única plataforma?

15. Otimiza a experiência de compra para clientes híbridos (tanto B2B como B2c)
Facilita estratégias omnichannel
Simplifica o gerenciamento de catálogo
Exige poucos recursos para fazer o gerenciamento
Permite que eu valorize mais meus investimentos em tecnologia
Simplifica operações e gerenciamento ongoing
Reduz a necessidade de criação e design do conteúdo do site
Reduz o custo e complexidade da integração do sistema
Cria uma marca e uma experiência do usuário mais consistentes
Reduz custos de licenciamento e implementações
Facilita a coleta de dados e análise
Simplifica propagandas e marketing
quais são os principais benefícios de
poder gerenciar suas vendas digitais
B2B e B2C em uma única plataforma?
Fonte:WBRInsights2018.Material:THEPERFECTPLATFORM
39%
36%
33%
31%
31%
28%
22%
19%
19%
19%
12%
11%

16. principais
etapas

17. cuidado:
Não existe bala de prata

18. 3.
definição
• tipos de comercialização
• segmentação
• mindset de produto
• funcionalidades
• importantes
1. imersão
institucional• preparação
• valor e ganhos
• objetivos e motivadores
2.
transformador
es
• matriz das dores
• solução e requisitos
4. tecnologia
e implantação• matriz de análise
• plataforma
• estrutura B2B

19. IMERSÃO INSTITUCIONAL
PREPARAÇÃO

20. Sua empresa está preparada para o mundo digital?
ser digital ≠ pensar digital

21. o digital não pode ser um
departamento ou uma pessoa
PREPARAÇÃO
tem que ser uma maneira de
agir e pensar

22. PREPARAÇÃO

23. IMERSÃO INSTITUCIONAL
VALOR E GANHOS

24. objetivo
canal digital …..atendimentofinanceirologísticadiretoria marketing
áreas organizacionais
76951589 100
valor
ganhos

25. Imersão Institucional
OBJETIVOS E
MOTIVADORES

26. OBJETIVOS E MOTIVADORES
principais objetivos
com o canal digital
MOTIVADORES
• Nova estratégia comercial
• Transformar a forma de atuação do time de campo
• Melhorar a eficiência operacional
• Melhorar a experiência de compra
• Centralizar a gestão de vendas e produtos
FATURAMENTO
MAIOR
REDUZIR O CUSTO
DE VENDA
EXPLORAR ÁREAS
ANTES NÃO
ATENDIDAS

27. OBJETIVOS E MOTIVADORES
roadmap
Criar um canal de vendas online com
foco em:
Facilidade de compra, transparência
nas informações (ex. pedidos e
faturas), incentivos promocionais e etc
Como?
● Definir o segmento dos clientes
para oferecer o modelo correto
de experiência
1
Incremento de
funcionalidades da
plataforma - Portal de
Serviços
Como?
● Chat, status do pedido
● 2a via de boleto
● Tracking de pedidos
● Serviços One Stop Shop
3
Manutenção da lealdade,
engajamento e
aprimoramento
Como?
● Programa de fidelidade
● Pesquisas de satisfação
4
Garantir confiabilidade da
plataforma visando redução
de churn dos clientes
Como?
● Criar “barramentos”
visando reduzir
dependência de sistemas
legados
● Uso de plataformas
robustas
2

28. Transformadores
MATRIZ DAS DORES

29. MATRIZ DAS DORES
Integração entre os sistemas
(digital, ERP e Logístico)
Falta de estratégia digital
Metodologia não definida
Estrutura e operações
do E-commerce
Conflito de canal
(cultura e engajamento)
Indefinição quanto a
tecnologia

30. Transformadores
SOLUÇÃO E REQUISITOS

31. ● Área exclusiva de contato (Telefone e Email) do vendedor comercial responsável pelo cliente
quando este estiver logado.
● Todos os pedidos de um cliente específico de um vendedor devem ser integrados ao ERP
para gestão de comissionamento.
● Controle de visitas e rotas deve ser integrado ao e-commerce a fim de identificar se alguma
venda foi concretizada após a visita de um vendedor.
SOLUÇÃO E REQUISITOS
Requisitos
Fazer com que o e-commerce seja um fator de acréscimo nos ganhos do time comercial, integrando
fluxos físicos com soluções digitais e otimizadas ao cliente fidelizando ele nas frentes de contato e
atendimento.
Solução
Como engajar o meu time comercial através de um novo canal de venda onde ele enxerga a
tecnologia como um ofensor ao seu modus operandi?
Problema

32. Definição
TIPOS DE
COMERCIALIZAÇÃO

33. VENDA DIRETA
Indústria
Empresas
Distribuidor
TIPOS DE COMERCIALIZAÇÃO
tipos de
B2B
VENDA INDIRETA

34. TIPOS DE COMERCIALIZAÇÃO
operação
venda indireta
• Distribuidores são responsáveis pelo "last mile“ com o cliente final
• Toda responsabilidade de crédito fica com responsabilidade do distribuidor (baixo risco para indústria)
• A companhia não possui informação do cliente, com isso:
▪ Baixa previsibilidade de demanda
DESAFIOS
• Criar uma plataforma que se conecte a sistema dos diversos distribuidores
• Baixa agilidade para mudanças funcionais na plataforma
• Conhecer melhor os clientes finais assim como suas necessidades
▪ Baixa influência no nível de serviço

35. TIPOS DE COMERCIALIZAÇÃO
operação
venda direta
• A empresa possui contato do consumidor final através de canais tradicionais de vendas:
▪ Baixa previsibilidade de demanda
• Controle do nível de serviço
• Cost to Sell elevado
• A operação de ecommerce é complementar ao canais tradicionais
DESAFIOS
• Migração de canal de vendas
• Buy-in dos vendedores de campos
• Incentivos para os clientes, como preços menores, lançamentos, produtos e promoções exclusivas
▪ Televendas

36. OPTAR POR UMA PLATAFORMA QUE
ATENDA
PODE SER UM
TODOS OS TIPOS DE COMERCIALIZAÇÃO
UM DIFERENCIAL!

37. Definição
SEGMENTAÇÃO

38. SEGMENTAÇÃO
Usuário
B2B
Usuário
B2C e B2MEI
TICKET MÉDIO CLIENTES

39. SEGMENTAÇÃO
usuário
B2MEI
Foco na experiência B2C
Exemplo de Funcionalidades
● Mobile
● Recomendação de Compra (Cross Sell, Up Sell, etc.)
● Avaliação de Produto
● Pesquisa de Satisfação
● Programa de Fidelidade

40. SEGMENTAÇÃO
usuário
B2B
Interface simples com possibilidade de
automação para criação de pedidos.
Exemplo de Funcionalidades
● Níveis de Acesso de Usuário (Financeiro • Compras • Logística)
● Compra por SKU
● Fluxo de Cotação/Aprovação
● API para Comunicação com Outros Serviços

41. Definição
MINDSET DE PRODUTO

42. Definir
Prototipa
r
Idealizar
Construir
Testar
“I have not failed. I’ve just found 10.000 ways that won’t work”
Thomas Edison
INTERESSE RETENÇÃO
CONHECIMENTO COMPRA FIDELIDADE
INÍCIO
FIM
errar
faz parte
MINDSET DE PRODUTO

43. MINDSET DE PRODUTO

44. KEEP IT SIMPLE STUPID
.

45. Definição
FUNCIONALIDADES
IMPORTANTES

46. FUNCIONALIDADES IMPORTANTES
● Busca Otimizada
● Cadastro Otimizado
● Hierarquia de Usuários
● Cotação Online
● Punchout Order
● Filtro Avançado
● Compra Rápida
● Pesquisa de Satisfação
● Precificação 1:1
● Chat Online
● Gerenciar Crédito
● Visibilidade de Estoque
● Catálogo Personalizado
● Instruções e Vídeos
● Mobile (PWA • Responsivo • APP)
● Carrinho Omnichannel
● Programa de Fidelidade
● Marketplace

47. Tecnologia e Implantação
MATRIZ DE ANÁLISE

48. MATRIZ DE ANÁLISE
RFP
IMERSÃO INSTITUCIONAL
TRANSFORMADORES
DEFINIÇÃO
Definição da Plataforma

49. Tecnologia e Implantação
PLATAFORMA

50. a plataforma está
preparada para B2B?
PLATAFORMA
Atende de verdade o B2B
Escalável
Flexibilidade
Documentação
Segurança
Ecossistema
Arquitetura
Road Map
Suporte
Cloud Sync
Implementadores
Certificados com Experiência

51. Tecnologia e Implantação
ESTRUTURA

52. DESENVOLVIMENTO
INFRAESTRUTURA
MARKETING DIGITAL
CUSTOMER RESEARCH
CAMPANHAS
MONITORAMENTOUX
DESIGNUI
WEBSITE MOBILE
TECNOLOGIA
TIME ECOMMERCE
DATABI
ANALYTICS
SACTELEFONECHAT
VENDASMARKETINGPRODUTO...
BANNERS INOVAÇÃO
INTELIGÊNCIA
ARTIFICIAL
CHATBOT
ESTRUTURA

53. Cases B2B

56. Thank You!