1. Grande distribution
C’est mon métier ... : regard d’expert
Un bon fournisseur
est un fournisseur
mort !
Bertrand
Guély
partage ici son
expérience des
hommes et du
terrain et surtout
s’efforcera
d’apporter des
propositions
réalistes pour
que la situation
puisse s’améliorer
concrètement au
quotidien.
Retrouvez
Bertrand Guély
et son regard
d'expert sur :
www.vegetable.fr
À l’heure où certaines enseignes ont fait
de la défense du consommateur veuf
et opprimé (ce qui est finalement assez
antinomique) une marque de fabrique,
face aux grands méchants fournisseurs
qui veulent tout le temps monter
les prix sans raison acceptable, la vérité
sur qui gagne vraiment de l’argent en FL
est implacable… B
G
I
ertrand
l suffit d’examiner les
comptes des opérateurs ou
de compter le nombre de
cases inoccupées sur les
M.I.N. pour savoir qui, du
producteur/importateur ou
du distributeur, est le mieux
placé dans la chaine. Il n’y a ici
absolument rien de critiquable
dans la mesure où on fait du commerce pour gagner de l’argent. Par
comte, il existe assurément une
tendance à rendre le fournisseur
responsable de tous les maux. Pas
assez de production ? Mauvaise
conduite du verger. Trop de production ? Les producteurs ont tous
planté les variétés rémunératrices
et tué la poule aux œufs d’or. Produit cher ? Trop de marge, mauvaise maîtrise des coûts de production. Cours effondré ? Mise en
marché pas organisée...
Pourtant, au delà d’une lecture simpliste des responsabilités de chacun,
cet état de fait ne serait-il pas plutôt
le reflet primaire d’une conception
biaisée de la relation avec le fournisseur, considéré à tort comme un
ennemi ? Plutôt que de caractériser
uély
la relation fournisseur/acheteur,
dont nous avons déjà parlé, il
m’a semblé plus utile de rappeler
quelques conseils pour assainir cette
relation.
Côté distributeur :
• aisser la tension de relation et augB
menter la tension de tache (ou, en
clair, faire du business plutôt que de
faire la guerre). Principe fondateur
de la relation commerciale, le fournisseur n’est pas un ennemi mais
un allié qui, bien utilisé, doit vous
permettre d’être meilleur que le
véritable ennemi, votre concurrent
enseigne. Même si cela peut sembler trivial, les jeunes acheteurs,
aussi ambitieux qu’inexpérimentés,
oublient souvent cette évidence en
présentant des requêtes qualitatives
intégristes et/ou des objectifs tarifaires aberrants.
• out le monde doit vivre : à défaut
T
de l’illusoire gagnant-gagnant, pratiquez au moins le donnant-donnant.
• Vendez la rémanence et la perma
nence des relations car c’est probablement ce qui a le plus de valeur
pour vos fournisseurs. De plus,
si vous achetez de façon régulière
à vos fournisseurs, ils n’auront
pas besoin de proposer des prix de
dégagements à vos concurrents.
• Organisez des salons rencontres
avec et pour vos fournisseurs. Vous
leurs expliquerez, hors du cadre
tendu de la négo quotidienne,
comment veut se positionner l’enseigne et comment elle va donc les
solliciter.
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2. La relation avec le fournisseur
...
Gérer le changement d’interlocuteur
Côté fournisseur :
• Interdisez-vous l’attitude « pleureuse ». L’acheteur a lui aussi ses
problèmes de rentabilité et n’est
pas auditeur au bureau des pleurs.
• Faites toujours en sorte de ne pas
être un énième « me-too » qui ferait
prendre des risques à l’acheteur en
changeant son approvisionnement
sans pour, finalement, obtenir, au
mieux, la même chose.
• Ne vous contentez pas d’arroser
toutes les centrales avec une cotation impersonnelle que l’acheteur
ne commencera de toutes façons à
étudier que quand vous lui en parlerez au téléphone.
« Je vais un peu rationaliser
le portefeuille fournisseurs ! »
O
n le sait, faire tourner régulièrement (au
minimum tous les 2 ans) les portefeuilles achat
est nécessaire aux équipes Achats pour oxygéner le
sourcing, appréhender de nouvelles idées et aussi
réduire le copinage, toujours tentant pour les âmes
simples... Pourtant, si le changement d’acheteur
pour un produit est finalement assez simple pour la
GD, il est toujours très risque pour le fournisseur. En
effet, plutôt que de capitaliser sur ce qu’a fait son
prédécesseur, le nouvel acheteur en charge est souvent
pressé de réinventer l’eau chaude et de faire table
rase des lignes d’approvisionnement en place. J’en
parlais récemment avec un fournisseur de pommes
pourtant référent, qui, sous prétexte d’une soi-disant
réduction du nombre de fournisseurs, a perdu du jour
au lendemain la vente de 600 tonnes de Golden !
Le fournisseur doit savoir gérer ces changements
fréquents d’interlocuteurs et voici quelques conseils
pour le faire :
Si le changement vous est annoncé avant (ce qui
est malheureusement rarement le cas), organisez la
• À l’opposé, n’appelez pas 10 fois par
jour. Choisissez les heures/jours
où vous savez votre acheteur plus
réceptif et proposez des choses précises et innovantes.
• Proposez autre chose qu’un prix
« sec » à votre acheteur. Autant il
est à mon sens peu efficace d’investir pour installer une marque
commerciale qui n’a finalement de
valeur qu’auprès des metteurs en
marché (référentiel achat), autant il
est dommage de ne pas creuser du
tout d’autres pistes teintées de marketing : théâtralisation (montrer
comment on produit), dégustation
(prouver que c’est bon), opérations
événementielles (exotiques à Noël)
clés en main... À chaque fois que
vous proposez autre chose qu’un
simple prix, vous sortez des cordes
sur le ring de la négociation...
• Si la politique de l’enseigne le permet, sortez votre acheteur de son
box de négociation et montrez lui la
vraie vie de producteur : première
cueille, inauguration d’une nouvelle station, baptême d’un navire...
• Si vous participez à des salons avec
un stand, passez des messages
clairs et sortez du trip « mini-
transition. Demandez un RDV de passation à trois
(l’acheteur anciennement en charge, le nouveau,
vous), voire le Directeur des Achats si disponible).
Vous y présenterez un bilan objectif de l’état de la
relation et démontrerez actuellement ce que vous
apportez à l’enseigne.
Commencez à systématiquement copier vos offres
au nouvel acheteur avant le changement effectif,
aidez le dans sa prise de fonction: statistiques,
historique, formation produit, veille concurrentielle,
visite production par la suite...
Faites-lui des offres percutantes qui l’aideront à
obtenir rapidement des quick Win et a assoir sa
crédibilité. Ne profitez jamais de son inexpertise
momentanée, il saura s’en souvenir...
Et, surtout, n’oubliez pas que vos concurrents,
sortant la brosse a reluire, se feront un plaisir de
saluer l’arrivée d’un « jeune acheteur qui va enfin
faire bouger les choses ! » et, accessoirement...
leur permettre de prendre votre place dans une
enseigne ou ils n’étaient pas !
jupes/champagne/bla-bla » qui est
malheureusement de plus en plus
en vogue, certains stands fournisseurs à Fruit Logistica étant plus
lookés Salon de l’Érotisme que
cadre de travail...
• Quand tous les paramètres sont
clairs avec votre acheteur, ne craignez pas de contractualiser la relation, par exemple pour conditionner sous les couleurs d’une MDD
ou négocier des prix campagne.
• Provoquez des RDV top to top entre
votre Directeur et le Directeurs des
achats avec point des affaires, taux
de service, point sur ce qui va bien/
ce que l'on peut développer, calendrier promos à venir...
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Rubrique distribution/
regard d’expert
Le mois prochain
La gestion de l’assortiment
no 306 / décembre 2013 • vegetable.fr • 27
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